餐桌上的銷售技巧

餐桌上的銷售技巧餐桌上的銷售技巧餐桌上的銷售技巧銷售是一項以人為核心的工作，而且銷售從來都避免不了一個問題，就是請客戶吃飯。吃飯人人都會，但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80%的單子都是在飯桌上簽的，其中并非沒有道理。特別是接觸客戶高層的時候，一些在正式場合不好說的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來談。請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那么容易的，這里也有很多技巧和學(xué)問。我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候，首先往餐桌前一坐，然后開始互相認(rèn)識一下，簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題，開始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會立刻就痙攣了?？蛻魰⒖坍a(chǎn)生抵觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客戶也會有味同嚼蠟的感覺。雖然請客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品，Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過程中，千萬別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。所以Sales要體會客戶的感覺，而且要養(yǎng)成一個習(xí)慣，就是在整個吃飯過程中前80%的時間不要談銷售，除非高層主動和我們談。餐桌上應(yīng)該什么時候開始銷售，這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷售也知道這一點，就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒談，白請客了。其實就算飯桌上什么都沒說，也總比Sales上來就hardsale好點睛之筆在茶點接觸客戶攻心為上其實吃飯是分時間段的，什么時間談什么話，這里有不少講究。開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點關(guān)系的事情，但是Sales要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。在早期階段的時候，Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實也想找到知己，在和Sales吃飯的時候，他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時刻是在吃飯之后，這時候Sales一定要安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。因為大家在之前吃飯的時候談的'都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠(yuǎn)都不要的，因為高層永遠(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。什么叫被迫做決定?比如Sales說：“這是我們需要做的，希望你能同意?！边@就是讓客戶被迫要做決定。但是怎樣讓高層做決定，這茶點時間該說什么?這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。所以我們作為供應(yīng)商就應(yīng)該提出貢獻(xiàn)，這時候Sales應(yīng)該說，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻(xiàn)，希望你能夠考慮?！倍遥f要主