2023全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務操作》必考知識點總結(jié)

------精選范文、公文、論文、和其他應用文檔，如需本文，請下載-----------精選范文、公文、論文、和其他應用文檔，如需本文，請下載-----2023全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人《業(yè)務操作》必考知識點總結(jié)全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作以客戶導向的市場營銷目的在于通過滿足客戶需求，并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標以客戶為導向的市場營銷包括以下幾個核心概念１、客戶讓渡價值必須認識到不同客戶對產(chǎn)品價值、服務價值等因素的判斷不同，不同客戶對各項成本的重視程度不同。２、客戶滿意(1)客戶滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他或她的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。(2)盡管以客戶為中心的企業(yè)尋求創(chuàng)造客戶滿意，但未必追求客戶滿意最大化。３、客戶忠誠(1)客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進一步對某品牌或企業(yè)做出長期購買的行為，是客戶一種意識和行為的結(jié)合。(2)客戶忠誠具有以下四點特征：①再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務；②主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務；③不會因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務；④發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋訊息，求得解決。客戶關(guān)系管理（CRM）是指管理有關(guān)個體客戶詳細信息以及用心管理所有客戶的“接觸點”，以最大化客戶忠誠度的過程客戶關(guān)系管理主要包括四大步驟：根據(jù)客戶對公司的價值，客戶價值可以劃分為三個部分：１、歷史價值：到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；２、當前價值：客戶購買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤現(xiàn)值；３、潛在價值：客戶改變購買模式行為，在將來為公司創(chuàng)造的利潤增量現(xiàn)值基于客戶價值的客戶分類：房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動，以及由這些活動綜合形成的①房地產(chǎn)商品、②服務和③信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實體或服務購買者的④市場活動和⑤管理過程房地產(chǎn)商品特性具有①不可移動性、②產(chǎn)品差異性大、③開發(fā)周期長、④區(qū)域性、⑤投入資金大和⑥風險性高等特性房地產(chǎn)市場具有以下六方面特征：１、區(qū)域性。２、交易復雜性。３、不完全競爭市場。４、供給滯后性。５、與金融市場關(guān)聯(lián)度高。６、受政府干預較大。決定了房地產(chǎn)市場營銷必須因地制宜的進行房地產(chǎn)市場營銷特征１、受區(qū)域環(huán)境影響很大。２、消耗時間較長。３、具有動態(tài)性。４、受消費者心理預期影響較大。５、受政策法律影響大。房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場的能夠滿足消費者或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無形服務均為房地產(chǎn)產(chǎn)品１、有形實體：物業(yè)實體及其質(zhì)量、特色、類型等２、無形服務可以給消費者帶來①附加利益和心理上的②滿足感及③信任感的服務、保證、物業(yè)形象、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)銷售代理商聲譽等房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響存量房和新建商品房市場營銷特點相對于新建商品房市場營銷，存量房市場營銷特點：①物業(yè)特征為已建成并使用過的物業(yè)；②價格決定由交易雙方協(xié)議定價；③銷售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)代理銷售或購買；④促銷策略使用成本低、⑤受眾量大的廣告手段存量房銷售有以下六個方面的特點：１、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復雜。２、銷售對象坐落分散。３、主要為現(xiàn)房銷售。４、待售房屋實體差異大。５、價格浮動空間大。６、存量房銷售更加側(cè)重體驗式服務。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在市場營銷活動中的工作在新建商品房市場上，房地產(chǎn)市場營銷活動主要分為三大階段１、項目籌劃與地塊研究（經(jīng)紀人提供信息）、２、產(chǎn)品設計與規(guī)劃（市場定位、開發(fā)建議）、３、項目策劃與銷售（如下）在新建商品房市場上項目策劃與銷售階段工作內(nèi)容１、項目定價：制定價目表、確定價格策略，并在銷售中根據(jù)實際情況進行價格調(diào)整２、項目市場推廣：賣點挖掘、市場推廣費用分析和市場推廣組織３、項目銷售：制定銷售方案、細化銷售流程、控制銷售過程、并進行相應的促銷工作房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房營銷活動中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專業(yè)知識和技能的優(yōu)勢，為當事人提供交易信息、專業(yè)服務，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而①降低交易風險、②提高交易效率、③節(jié)省交易成本，進而促使④交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的①產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行②競爭分析，利用③普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法市場分析方法中的市場調(diào)查方法包括①實地調(diào)查法、②問卷訪問法、③座談會等房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢（Strength）、助勢（Weakness）、機會和威脅的合稱房地產(chǎn)產(chǎn)品策略ＳＷＯＴ分析圖外部環(huán)境分析（機會與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括①總體環(huán)境、②產(chǎn)業(yè)環(huán)境和③競爭環(huán)境構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種，見圖１、最小與最小對策（WT對策），即考慮助勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。２、最小與最大對策（WO對策），即著重考慮助勢因素和機會因素，目的是對企業(yè)助勢資源進行投資，以改善企業(yè)的助勢資源并努力使助勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業(yè)利用機會的障礙。３、最大與最小對策（ST對策），(1)即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應對企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。(2)例如，國家出臺調(diào)控房地產(chǎn)市場的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場需求低迷。有實力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢設計符合當前市場需求的中小戶型住房，吸引資金量小購房者。４、最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機會，設計開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標市場的需求開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法包括三個步驟：１、確定目標客戶２、目標客戶特征分析確定目標群體所屬的目標角色狀態(tài)和追求的核心價值，指出主要目標客戶的特征，包括目標客戶的購買動機、欲望、需求等特征，從而設計出相應的產(chǎn)品。３、設計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施產(chǎn)品生命周期策略根據(jù)產(chǎn)品銷售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段引入期策略品牌策略１、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和附加值。２、企業(yè)品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度房地產(chǎn)定價目標包括以下四種：１、以利潤為中心的定價目標２、提高市場占有率的目標３、穩(wěn)定價格目標４、過渡定價目標以利潤為中心的定價目標１、最大利潤目標２、預期投資收益率目標(1)預期投資收益率目標一般用于房地產(chǎn)長期投資項目。(2)預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額①其中總投資回收年限可以是包含建設期的投資回收年限，也可以是不含建設期的投資回收年限。(3)在計算預期投資收益率指標時，使用不含建設期的投資回收年限。二者之間的數(shù)量關(guān)系為：含建設期的投資回收年限＝不含建設期的投資回收年限＋建設期某建設項目總投資20000萬元，建設期3年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預期年限為10年。計算該項目的預期投資收益率？計算過程如下：１、含建設期的投資回收年限=10-3=7（年）２、預期投資收益率=（20000÷7）÷20000=14.3%已知某投資商對某項目的預期收益率為15%，總建筑面積10000m2，出租率為70%，可出租面積比例80%．總投資額為3000萬元。計算在此收益率下的單位面積租金計算過程如下：１、單位面積投資=30000000/10000=3000（元/m2）２、預期投資回收期=1÷15%=6.7（年）３、需要計算出在70%的出租率、80%可出租面積以及15%的預期利潤率三個條件下，能夠與單位面積投資持平的單位面積租金額。這里計算出來的租金水平是獲得15%利潤率下的租金額。(1)單位面積年租金之求取單位面積年租金x出租率x可出租面積比例x預期投資回收期=單位面積投資額+預期收益額單位面積年租金x70%x80%x6.7=3000+3000×15%單位面積年租金=3450÷70%÷80%÷6.7=919.5[元/（m2．年）](2)單位面積月租金=919.5÷12=76.6[元/（m2．月）](3)單位面積日租金=76.6÷30=2.55[元/（m2．日）]提高市場占有率的目標１、市場占有率是指在一定時期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。２、為了提高企業(yè)的市場占有率，剛剛進入新市場的企業(yè)采用滲透定價法，以①低廉的價格、②優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務，吸引消費者選擇自己的產(chǎn)品；或采用快速滲透定價法，即①加大廣告宣傳費用投入，②以低廉的價格進入市場；市場中的原有企業(yè)在新的項目推出后，快速降價，利用先進入者優(yōu)勢，排擠新進入企業(yè)，都是選擇了市場占有率定價目標穩(wěn)定價格目標也稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法過渡定價目標１、當房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)受到建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊時，商品房無法按正常價格出售。為避免倒閉，企業(yè)往往推行大幅度折扣，以本價格甚至虧本價格出售商品房來求得收回資金、維持營業(yè)。值得注意的是，這種定價目標只能作為特定時期內(nèi)的過渡性目標。２、對持有地段差、交易量少、戶型差、市場低迷環(huán)境的存量房業(yè)主，在他們委托銷售時，可以建議他們采用這種定價目標確定委托銷售價格。房地產(chǎn)定價方法１、確定房地產(chǎn)價格，需要考慮的基本因素包括①消費者需求、②成本和③競爭者價格２、可采取的定價策略有兩種，一種是“成本＋競爭”，一種是“消費者需求＋競爭者價格”存量房的定價三個因素影響：１、原始房屋的購買價格（包括裝修費用）、２、買賣雙方購買（銷售）動機、３、房地產(chǎn)市場環(huán)境條件和稅費標準。適合新建商品房的定價方法１、成本導向定價法２、比較定價法成本導向定價法１、盈虧平衡定價法、２、變動成本定價法３、目標利潤定價法盈虧平衡分析１、旨在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷量。收支平衡點也稱損益平衡點或盈虧平衡點，也就是總收入與總成本相等時的點。２、總成本曲線包括固定成本和可變成本兩個部分，幵假定單位產(chǎn)品的平均可變成本保持不變。３、在圖的例子中，商品房銷售價格是4000元/m2，平均變動成本是1000元/m2，對固定成本的單位貢獻率等于是3000元/m2，即銷售單價減去平均單位變動成本。假定總固定成本為3000萬元，(1)以銷售量表示的盈虧平衡點為：＝30000000÷（4000-1000）＝10000（m2）(2)以銷售收入表示的盈虧平衡點為：＝30000000÷（1-1000÷4000）＝4000（萬元）(3)在此4000元/m2下實現(xiàn)的產(chǎn)（銷）量10000m2，使房地產(chǎn)企業(yè)剛好保本。單位利潤等銷售單價減去單位變動成本。在使固定成本得到補償?shù)那闆r下，銷售10001個m2的銷售面積，能產(chǎn)生的利潤是3000元。(4)圖中三角形ABC面積是銷售利潤，三角形ADO面積是虧損。４、由于房地產(chǎn)銷售還需要一定的銷售稅費，假定銷售費稅率為15%，所以最終計算的房地產(chǎn)保本價格為：={[30000000元/10000]+1000}÷（1-15%）=4705.88≈4700（元/m2）保本價格另一方法：=[3000＋1000]÷（1-15%）=4705.88≈4700（元/m2）盈虧平衡定價法側(cè)重于總成本費用的補償，這對經(jīng)營多種房地產(chǎn)項目的企業(yè)極為重要盈虧平衡定價法缺點是要先預測產(chǎn)品銷售量，銷售量預測不準、成本不準，價格就定不準，而且它是根據(jù)銷售量倒過來推算價格盈虧平衡法１、確定了房地產(chǎn)開發(fā)商沒有利潤也沒有虧損情況下的銷售水平，２、如果開發(fā)商還期望1000萬元的利潤時，可以將公示調(diào)整為：盈虧平衡點=（總固定成本十目標利潤）÷對固定成本的單位貢獻率=（30000000+10000000）÷（4000-1000）=13333（m2）３、如果房地產(chǎn)開發(fā)商期望10%的銷售利潤率，期望利潤是銷售價格的10%，即400元/m2。將目標利潤作為一個變動成本，造成每銷售一個面積對固定成本的單位貢獻率減少到2600元/m2。此時的盈虧平衡點從1萬m2增加到1.15萬m2。盈虧平衡點=總固定成本÷對固定成本的單位貢獻率=30000000÷（4000-1000-400）=11538（m2）變動成本定價法１、即以單位面積變動成本為定價基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻，形成產(chǎn)品售價。其公式為：售價=單位變動成本＋單位貢獻額２、貢獻的意義在于單位面積的銷售收入在補償其變動成本后，首先用于補償固定成本費用３、目標貢獻定價的關(guān)鍵在于貢獻的確定。其步驟如下：(1)確定項目目標貢獻。目標貢獻=預計固定成本費用＋年目標盈利(2)確定單位貢獻量。單位貢獻量：目標貢獻/單位總量(3)形成單位價格。單位價格=單位可變成本費用＋單位貢獻量某項目土地總投資1000萬元，建筑投資1800元/m2。，若總建筑面積10000m2，預期利潤720萬元，則：單位價格=1800+（10000000+7200000）÷10000=3520（元/m2）單位價格=單位可變成本費用＋單位貢獻量目標利潤定價法１、該方法以總成本和目標利潤為定價原則。２、定價時，先估算出未來可能達到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預期的目標利潤額，然后計算價格。３、具體公式為：目標利潤單位價格=[（固定總成本＋目標利潤額）÷預計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售費率）目標利潤額=投資總額×投資利潤率投資總額包括開發(fā)項目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部內(nèi)容。某開發(fā)項目總面積為20000m2，固定總成本為3000萬元，單位變動成本為3500元/m2，銷售稅費率為15%，計算目標銷售價格。計算過程如下：１、單位保本價格=（30000000/20000+3500）÷（1-15%）=5871（元/m2）表明該項目的最低售價為5871元/m2。只要按照超過5871元/m2的價格將項目全部售出，則項目處于保本的水平；只有超過5871元/m2，項目才可以獲得利潤。２、若目標利潤率為20%，則：目標利潤=（30000000+3500×20000）×20%=20000000（元）目標利潤銷售價格=[（30000000+20000000）/20000+3500]÷（1-15%）=7059（元/m2）[（固定總成本＋目標利潤額）÷預計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售費率）表明該項目只要按照超過7059元/m2的價格將項目全部售出，項目就可以按照自己的預期獲得目標利潤。比較定價法（同時適用于新建商品房和存量房）１、比較定價法是一個完全經(jīng)過市場驗證的定價方法。２、比較定價法六個步驟第一步：制定均價。第二步：制定分幢、分期均價。第三步；層差和朝向差的確定。第四步：形成價目表。第五步；特別調(diào)整。第六步：付款方式對價格的影響。比較定價法第一步：制定均價１、均價形成的理由均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系，考慮的完全是①項目的市場供求關(guān)系和②市場接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群，同戶型、同規(guī)模、同價位；比較的因素有地理位置、樓宇本體、物業(yè)管理、工程形象進度、營銷等方面。整體均價必須分解，即先定出整體均價，再進行分解—分幢（分組）。２、均價的確定過程①確定市場調(diào)查的范圍和重點。以項目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。若范圍內(nèi)不夠可再擴大；凡是競爭對手都應納入比較范圍；重點市場比較應不少于6個；存量樓價格也應適當考慮。②對影響價格的各因素以及權(quán)重進行修正。③對每個重點市場比較進行調(diào)整。④交易情況修正。⑤市場比較結(jié)果表。每個市場比較進行的調(diào)整包括：最低價、最高價、平均價、特別樓層價（高、中、低．每5層一個）；形成表格，便于比較。比較定價法第二步：制定分幢、分期均價比較定價法第三步：層差和朝向差的確定。１、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復式的標準層）的總差距。例如，從一般的經(jīng)驗來看，當每幢層差大于4000元，銷售一般從中低層開動；當每幢層差小于1500元，銷售一般從高層開動。２、層差和朝向差一定不是均勻的，完全取決于銷售需要。①朝向差根據(jù)景觀、朝向（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型。②層差大幅跳動的可能點是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。３、檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低。例如，某市2002年推出的豪宅項目，其南向高層層差比較大，客戶對層差的反映幵不強烈。４、根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。５、高層頂層、多層低層帶花園等特殊單位應特殊考慮。６、恰當?shù)膶硬詈统虿畋憩F(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花比較定價法第四步：形成價目表。通過以上步驟，通過計算機試算選定2-3個方案后，進行一些調(diào)整，如：１、劃分總價/單價區(qū)段，最好用色彩標注。２、根據(jù)目標客戶感受，選擇總價/單價表示，甚至是月供或每平方米月供表示。３、一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺比較定價法第五步；特別調(diào)整。１、比較樓盤價格調(diào)整確定每一市場比較樓盤的項目調(diào)整因素及其比重，同時計算比較后的價格。對住宅項目來說，調(diào)整因素有①地域因素、②樓盤個別因素、③物業(yè)管理、④工程形象進度、⑤營銷五個方面。２、景觀分布因素調(diào)整由于樓層和位置的不同，景觀差異很大，景觀的因素差異分配成為樓層差制定的依據(jù)之一。要能夠客觀做到景觀因素調(diào)整，首先必須制定景觀分布表。不同樓層的東、南、西、北的景觀差異。比較定價法第六步：付款方式對價格的影響。１、根據(jù)目標客戶設計相適應的付款方式，幵確定主打的付款方式。２、設計折扣率時注意：一般在85折～98折之間，過低或過高的折扣，除非有意引導，一般情況下慎用。３、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣。４、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下4點：①房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮房地產(chǎn)開發(fā)商，預留1%的折扣率；②銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍，如舉辦促銷活動，給予適當?shù)恼劭?；③尾盤的再折扣比例和范圍；④分階段上調(diào)折扣比例和范圍房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務由生產(chǎn)商運送到消費者的過程房地產(chǎn)分銷的功能建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：１、是減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率；２、是通過分銷商的標準化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標準化程度；３、是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。分銷渠道的類型房地產(chǎn)分銷渠道通常有３種，①直銷(短渠道)，②委托中間商進行銷售，③多重分銷分銷渠道的強度1、分銷渠道的強度：指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營銷中介數(shù)2、根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量分銷強度：①密集分銷、②選擇分銷、③獨家分銷3、在房地產(chǎn)市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。4、獨家代理有利于維持①房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽和②產(chǎn)品質(zhì)量房地產(chǎn)促銷策略１、房地產(chǎn)促銷目標２、房地產(chǎn)賣點挖掘３、提煉推廣主題４、房地產(chǎn)促銷策略組合房地產(chǎn)促銷的目標包括以下五個方面。第一，提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息。第二，增加消費者對產(chǎn)品的需求量。第三，通過提煉賣點實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征第四，進一步強化了房地產(chǎn)價值。第五，穩(wěn)定銷售賣點具備3個特點：１、賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；２、賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；３、賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。挖掘賣點的四個階段如下：第一階段：片區(qū)市場研究。第二階段：競爭者動態(tài)跟蹤。第三階段：消費者構(gòu)成及購買行為研究。第四階段：挖掘賣點房地產(chǎn)經(jīng)紀人將房地產(chǎn)賣點提煉推廣主題１、從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題２、從客戶定位中尋找市場主題３、從形象定位中尋找廣告主題促銷組合的要素包括人員推銷和非人員推銷。非人員推銷包括廣告、公關(guān)、活動促銷、促銷等房地產(chǎn)促銷策略組合１、房地產(chǎn)廣告促銷２、公共關(guān)系促銷３、活動促銷４、促銷手段５、人員促銷房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇廣告媒體時，應考慮的主要因素有：①項目規(guī)模；②樓盤檔次；③項目區(qū)位；④企業(yè)資金實力；⑤目標客戶層次。房地產(chǎn)廣告促銷１、房地產(chǎn)廣告是當前房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷中最主要、也是最重要的一個手段。２、廣告促銷最重要的目標就是提高企業(yè)形象。３、廣告推廣渠道分為①傳統(tǒng)媒體和②網(wǎng)絡兩種形式。公共關(guān)系促銷公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非付費的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來促進消費者對企業(yè)產(chǎn)品的需求活動促銷是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機會點），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道與消費者參與，進而達到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進銷售目的的一種促銷手段。企業(yè)進行活動促銷的時機有：１、為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時；２、新項目導人市場的速度必須加快時；３、該片區(qū)或某一特定時期，市場競爭特別激烈時；４、企業(yè)想加強廣告力度時；５、主要競爭對手積極舉辦活動促銷時；６、企業(yè)想要獲得更多消費者或路徑等方面的情報時。在活動促銷過程中，與新聞媒介的合作尤其重要活動促銷的類型：１、樓盤慶典儀式；２、社會公益活動；３、社區(qū)活動；４、大型有獎銷售、打折促銷活動：５、導引教育型活動；６、利用時勢環(huán)境型活動促銷手段１、促銷是廣告、人員推銷、公共關(guān)系、活動促銷之外的旨在刺激消費者購買和提升銷售效率的活動。２、房地產(chǎn)促銷手段包括打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等人員促銷人員促銷又稱為人員推廣，人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達到促進房地產(chǎn)銷售的活動人員促銷的優(yōu)點是：人員促銷要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人１、通過房地產(chǎn)銷售人員與消費者直接接觸可以向消費者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)有關(guān)信息２、通過與消費者的溝通，可以了解消費者的需求，便于企業(yè)能夠進一步滿足消費者的需求３、通過與消費者的接觸，可以與消費者建立良好的關(guān)系，使消費者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。人員促銷局限性：１、時間成本較高，大致是廣告費用的2-5倍。２、這種促銷方式對人員的素質(zhì)要求非常高，促銷人員需具備一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識和溝通能力房地產(chǎn)市場信息搜集途徑徑包括以下七種。１、交易雙方當事人２、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的房地產(chǎn)交易信息３、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)公開發(fā)布的各種銷售或出租廣告４、熟悉房地產(chǎn)市場的專業(yè)人士５、準交易資料的搜集６、房地產(chǎn)交易展示會上的銷售資料７、各類次級資料初級資料即原始、一手資料。特點：直接性、獲取時間長次級資料即存量、二手資料，一般分為：１、內(nèi)部次級資料。２、外部次級資料。房地產(chǎn)信息數(shù)據(jù)的分類１、房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)資料２、人文社會經(jīng)濟資料：人口統(tǒng)計特征變量、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、５～１０年３、項目基地現(xiàn)狀資料４、交通流量資料５、公共設施資料：正面、負面影響公共設施６、房地產(chǎn)金融與資本市場資料７、銷售資料：銷售海報、樓書及廣告；銷售現(xiàn)場資料；其他銷售數(shù)據(jù)８、競爭項目資料９、租金資料：住宅、辦公樓、商鋪資料的整理分析從市場調(diào)查搜集而來的資料及信息，還需整理分析。一是進行資料編碼。二是制表。三是分析與解釋，撰寫調(diào)查報告。研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個分解過程１、是房地產(chǎn)市場分解，２、是房地產(chǎn)市場細分房地產(chǎn)市場分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標準或特征分解為子市場的過程。通過房地產(chǎn)市場分解將整個市場分割為較小的、具有更強同質(zhì)性的子市場房地產(chǎn)市場分解是對產(chǎn)品的分析，房地產(chǎn)市場細分是對消費者的分析房地產(chǎn)市場市場細分是由在一個市場上有相似需求的客戶所組成的房地產(chǎn)市場調(diào)查是指對房地產(chǎn)市場供求變化的各種因素及動態(tài)趨勢進行的專門調(diào)查房地產(chǎn)市場分析是在房地產(chǎn)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，研究影響某一特定類型物業(yè)供給和需求的各種因素，關(guān)注影響投資收益的潛在決定因素房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查對市場環(huán)境的調(diào)查主要獲取一般環(huán)境信息房地產(chǎn)市場需求調(diào)查１、房地產(chǎn)市場需求既可以是特定房地產(chǎn)市場需求的總和，也可以指對某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務的需求數(shù)量。２、市場需求由①購買者、②購買欲望、③購買能力組成房地產(chǎn)市場需求調(diào)查主要包括以下三個方面：１、房地產(chǎn)消費者調(diào)查(1)房地產(chǎn)消費市場容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費者的數(shù)量及其構(gòu)成。(2)主要包括：①消費者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢；②調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等；③消費者的經(jīng)濟來源和經(jīng)濟收入水平；④消費者的實際支付能力；⑤消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務等方面的要求和意見等。２、房地產(chǎn)消費動機調(diào)查房地產(chǎn)消費動機就是為滿足一定的需要而引起人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念。３、房地產(chǎn)消費行為調(diào)查房地產(chǎn)消費行為的調(diào)查就是對房地產(chǎn)消費者①購買模式和②習慣的調(diào)查，主要調(diào)查：①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費者對房屋設計、價格、質(zhì)量及位置的要求；③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等房地產(chǎn)市場供給調(diào)查1、房地產(chǎn)市場的供給是指在某一時期內(nèi)為房地產(chǎn)市場提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的總量。2、實際上也是對反映房地產(chǎn)市場競爭狀況進行的調(diào)查。（1）一般行情調(diào)查（2）市場競爭對手和競爭產(chǎn)品調(diào)查（3）市場反響調(diào)查（4）市場價格調(diào)查（5）房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況調(diào)查對競爭產(chǎn)品的調(diào)查主要包括：①競爭產(chǎn)品的設計、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務狀況；②競爭產(chǎn)品的市場定價及市場反應狀況；③競爭產(chǎn)品的市場占有率；④消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等房地產(chǎn)促銷策略調(diào)查的主要內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式，廣告媒介的比較、選擇；②房地產(chǎn)廣告的時空分布及廣告效果測定；③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；④房地產(chǎn)商品廣告計劃和預算的擬定；⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；⑥人員促銷的配備狀況；⑦各種營業(yè)推廣活動的租售績效對房地產(chǎn)營銷渠道的調(diào)查主要包括：①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因；③租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；④房地產(chǎn)租售客戶對租售代理商的評價。商圈應當是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地進行商圈分析的目的在于取得該商圈①潛在消費者收入、②人口統(tǒng)計和③心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務的類型和規(guī)模，幵進而確定應該采取的營銷手段新建商品房銷售商圈１、針對商圈內(nèi)的①人口密度、②消費能力，以及③人潮、④交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型：大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型：通常指公交路線可能延伸到達的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型：又可以稱為中央商務區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。２、對于住宅房地產(chǎn)調(diào)查，應著重搜集住宅的主要房型、樓層、光照、人均面積、住宅周邊的城市公交系統(tǒng)等與住戶生活息息相關(guān)的資料。３、對于商業(yè)房地產(chǎn)調(diào)查，應首先搜集商圈內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)寫字樓用戶行業(yè)和企業(yè)規(guī)模等信息，然后搜集對區(qū)域內(nèi)寫字樓有直接需求和潛在需求的消費者信息，停車場情況、周邊市容環(huán)境等資料也是對商業(yè)房地產(chǎn)有較大影響的內(nèi)容存量房經(jīng)紀業(yè)務商圈是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事存量房經(jīng)紀業(yè)務和服務對象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范圍房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)劃分存量房經(jīng)紀業(yè)務有效商圈的依據(jù)有房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事存量房經(jīng)紀業(yè)務和服務對象（主要是指能得到的①委托房源信息）的地域范圍，被稱為存量房經(jīng)紀業(yè)務有效商圈這個有效商圈也可以以②購（租）房者來劃分范圍。存量房經(jīng)紀業(yè)務商圈調(diào)查具有很強的重要性，表現(xiàn)在以下五個方面：１、可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀人制定商業(yè)計劃的依據(jù)。２、可以為客戶提供各項數(shù)據(jù)。３、可以了解競爭對手，做到知己知彼。４、可以增強房地產(chǎn)經(jīng)紀人對市場變化的敏銳度和自信。５、可以增加房地產(chǎn)經(jīng)紀人的房源委托量，進而提高傭金收入存量房經(jīng)紀業(yè)務商圈調(diào)查內(nèi)容１、主要是根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀人所服務客戶的需求而設定的。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務的客戶在購房過程中所要了解的內(nèi)容也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須進行商圈調(diào)查的內(nèi)容。根據(jù)存量房經(jīng)紀業(yè)務調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為①初步調(diào)查、②深入調(diào)查和③個案調(diào)查三種存量房經(jīng)紀業(yè)務商圈調(diào)查初步調(diào)查的內(nèi)容①樓盤名稱、坐落位置，樓盤的竣工日期及開發(fā)企業(yè)；②每個樓盤的總面積、主要戶型、共計套數(shù)；③每個樓盤的開盤價格、目前的市場售價、主要房型的出租價格；④每個樓盤的主要入住業(yè)主來源情況、入住率、綠地率、有無會所；⑤在有效商圈周邊的生活配套設施：銀行、學校、超市、郵局、菜市場，交通線路、主要道路干線、軌道交通等；⑥有效商圈內(nèi)的標志性建筑等深入調(diào)查的內(nèi)容①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務公司名稱、物業(yè)服務費的收費標準；③具體的開盤時間和價格、交房時間；④主要房型和建筑面積、車位情況及管理費用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、助勢分析；⑦附近樓盤的價格對比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競爭對手的成交情況分析個案調(diào)查的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀人在具體開展業(yè)務時，需加強對個案進行調(diào)查，包括客戶來源情況、成交價格和現(xiàn)有市場均價比較、客戶購房目的等商圈調(diào)查方法１、現(xiàn)場勘查在進行勘查時，勘查人員要做到四多，即：①多看。②多走③多問④多記２、訪談法３、其他方式商圈調(diào)查還可以使用很多其他方式進行：如同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對商圈的認識；如通過網(wǎng)絡搜集信息等都可以進行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查房源１、通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的物業(yè)２、房源信息形式：①數(shù)字、②圖像和③文字房源屬性有①物理屬性、②法律屬性和③心理屬性房源的物理屬性１、是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。２、房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價格。房源的法律屬性１、主要包括物業(yè)的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。２、物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項權(quán)利證書》）等，以法律角度講，使用權(quán)房是不允許交易的房源心理屬性１、心理指的是業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。２、受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。３、房源的初始價格是由業(yè)主（委托方）決定的，但他們對市場信息的了解程度，其出售或出租時的心態(tài)，決定了房源的最終交易價格房源通常是指業(yè)主及其委托出售或出租的物業(yè)，具有（A.物理屬性B.法律屬性C.心理屬性）房源的特征１、動態(tài)性一是物業(yè)交易價格的變動；二是物業(yè)使用狀態(tài)的變動。因此經(jīng)紀人要不間斷與業(yè)主聯(lián)系２、可替代性具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對于特定的需求者而言．它們是可以相互替代的房源的分類房源一般分為住宅和非住宅兩大類房源的住宅類細分１、按照建筑層數(shù)細分；２、按照建筑結(jié)構(gòu)細分；３、按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細分４、按照繳稅標準細分；５、按照產(chǎn)品性質(zhì)細分；６、按照房屋戶型細分按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細分１、住宅一般可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價商品住房、私房、經(jīng)濟適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。２、在這些住房中，可以交易的住房主要有①商品房、②房改房和③私房，以及④符合地方政府關(guān)于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟適用住房。３、房改房：經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準并補交了土地收益后，可以流通４、央產(chǎn)房指“中央在京單位已購公有住房”，只有原產(chǎn)權(quán)單位同意可以上市交易，才能委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理銷售。５、經(jīng)濟適用住房：在購買住房5年后可以上市交易，需繳納綜合地價。不能出租６、限價商品住房①購房人取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，②確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；③5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。７、小產(chǎn)權(quán)房：(1)針對開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)而言，將開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)叫大產(chǎn)權(quán)、購房人的產(chǎn)權(quán)叫小產(chǎn)權(quán)；(2)按房屋在轉(zhuǎn)讓時是否需要繳納土地出讓金來區(qū)分，不用再繳土地出讓金的叫大產(chǎn)權(quán)、要補繳土地出讓金的叫小產(chǎn)權(quán)；交足購房款或轉(zhuǎn)讓時補繳土地出讓金就可以自由交易(3)按產(chǎn)權(quán)的發(fā)證機關(guān)來區(qū)分。國家發(fā)產(chǎn)權(quán)證叫大產(chǎn)權(quán)，國家不發(fā)產(chǎn)權(quán)證的由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府發(fā)證的叫小產(chǎn)權(quán)，又稱為鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)，不受法律保護按照繳稅標準細分１、按照繳稅標準可分為普通住宅和非普通住宅，２、非普通住宅有三個標準：①住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（不含1.0）；②單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）；③實際成交價格高于同級別土地住房平均交易價格1.2倍。３、以上三點只要符合一個即為非普通住宅，反之則為普通住宅按照產(chǎn)品性質(zhì)細分按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為①普通住宅、②公寓、③別墅按照房屋戶型細分按照房屋臥室和起居室的數(shù)量分為一房一廳、兩房一廳、兩房兩廳、三房兩廳等非住宅類非住宅類主要是除住宅外的辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等房源對房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的作用１、房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)（機構(gòu)）的核心競爭力２、房源決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)競爭地位房源對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作用在房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在二手房（存量房）交易過程更多起到居間服務的角色，通過提供服務促使房客源合理匹配和買賣（租賃）雙方交易的達成房源對房地產(chǎn)消費者的意義房源質(zhì)量的優(yōu)助不僅關(guān)系到購買方（或租賃方）的消費需求能否得到及時、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障房源的獲取原則１、真實性；２、及時性；３、持續(xù)性；４、集中性真實性在開發(fā)房源的程中，必須保證房源的真實性１、房源的真實性主要是指房源的真實存在、真實業(yè)主、真實價格與真實委托。２、房源的真實性還需持續(xù)維護，保證房源的最新狀態(tài)，只有定期的回訪、更新與維護，才能真正實現(xiàn)房源的真實性及時性房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應在最短時間內(nèi)將潛在房源變成有效房源１、應及時了解和核實房屋情況、業(yè)主信息，及時現(xiàn)場勘察拍照、及時獲取鑰匙和委托、及時補全信息和委托手續(xù)、及時發(fā)布信息進行營銷推廣。２、應及時對房源信息進行更新，以確保房源的有效性持續(xù)性對房源獲取必須遵循“持續(xù)性”的原則，持之以恒地進行，確保有充足、有效的房源，這樣才能保證房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的正常進行集中性所謂集中性原則，是指所收集的房源要具備相對集中的特點，即有針對性地在某一區(qū)域收集某一類型的房源，使自己較齊全地擁有該類型的房源資料并且房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人在搜集房源信息的同時也逐步建立與其業(yè)務能力和資源相吻合的目標市場房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀人建立的目標市場主要有三種類型：１、地域型目標市場、２、職業(yè)型目標市場、３、社交型目標市場選擇地域型目標市場的操作要點主要有以下幾點：１、鎖定目標市場的地域范圍。一般以房地產(chǎn)經(jīng)紀人所在工作地點為中心，半徑500m范圍內(nèi)為核心商圈，半徑800m范圍內(nèi)為次要商圈，半徑1000m范圍內(nèi)為次商圈；２、對目標商圈進行全面調(diào)查了解一般要求核心商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤必須做到精耕細作，次要商圈內(nèi)社區(qū)樓盤做到熟悉了解，次商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤做到知道和基本了解；３、及時掌握目標市場內(nèi)的關(guān)于交易數(shù)據(jù)、競爭對手、區(qū)域規(guī)劃、配套設施、人文環(huán)境等綜合方面的動態(tài)變化；４、圍繞鎖定的目標區(qū)域持續(xù)不斷地開展各項業(yè)務活動，努力提升企業(yè)或經(jīng)紀人在該目標市場的知名度和美譽度職業(yè)型目標市場指根據(jù)職業(yè)偏好、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)資源等情況選定和開發(fā)某一職業(yè)、社團、興趣組織的客戶群體。例如，某經(jīng)紀人利用其外語水平優(yōu)勢專門為境外人士提供房地產(chǎn)經(jīng)紀服務社交型目標市場是指圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀人個人人際關(guān)系圈的人群為目標客戶群體。主要是“六同一?！保傲睘橥瑢W、同事、同鄉(xiāng)、同好、同住、同族，“一專”指專業(yè)人士房源獲取渠道１、根據(jù)在獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式（暖性開發(fā)方式）和間接開發(fā)方式（冷性開發(fā)方式）兩種，２、前者指面對面溝通的方式，后者指非面對面溝通的方式直接（暖性）開發(fā)方式１、門店接待２、社區(qū)活動３、派發(fā)宣傳單４、老客戶推薦５、人際關(guān)系開發(fā)門店接待１、門店接待的優(yōu)勢是：①方法簡單易行、②開發(fā)客戶的成本低、③客戶信息準確度高、④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，④增加客戶的信任感，為今后進一步交往打好基礎(chǔ)。２、好處：容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進一步服務做好鋪墊。３、壞處：對房地產(chǎn)經(jīng)紀人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象做好門店接待應注意以下五個要點：１、保持店面形象的整潔干凈和值班經(jīng)紀人良好專業(yè)形象；２、提前準備好相關(guān)的專業(yè)接待工具，比如用于登記上門客戶咨詢信息的《出租或出售信息登記表》、《求租或求購信息登記表》；３、見到上門客戶經(jīng)紀人應第一時間起立熱情接待、微笑服務，使用規(guī)范的禮貌用語：“您好！先生/女士，我是今天值班的經(jīng)紀人×××，請問您有什么需要幫忙的？”４、引領(lǐng)客戶至接待區(qū)入座，并及時遞送茶水和個人名片，使用專業(yè)工具進行咨詢登記和解答；５、全程做到微笑服務、熱情接待，同時使用文明禮貌用語，細心提問和耐心傾聽了解客戶需求，認真做好咨詢登記社區(qū)活動的方法包括：１、在社區(qū)人流密集的場所、必經(jīng)的路段，如社區(qū)廣場、商場、超市、小區(qū)進出口等地進行駐守；２、舉行公益性社區(qū)活動，比如房產(chǎn)置業(yè)講座、免費咨詢活動、社區(qū)文體活動；３、與物業(yè)管理公司、業(yè)主委員會、居委會的公關(guān)合作在社區(qū)開發(fā)方面，應遵循以下原則：１、事先準備：對活動場地進行事先勘察和申請．提前準備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板，名片、贈送禮品等。２、周密籌劃：對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預告宣傳等都應該預先進行周密的籌劃，以保證取得預期的活動效果。３、避免擾民：社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應避免擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是①覆蓋人群廣、②投入成本低、③目標性較強，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)所采用宣傳單的派發(fā)需要注意五個事項：１、注意遵守相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止的場所和地點派發(fā)宣傳單，不在宣傳單里使用有違《廣告法》的宣傳用語；２、宣傳單設計要新穎、吸引眼球；３、應附有房地產(chǎn)經(jīng)紀人的名片或個人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡；４、派發(fā)前事先做好充分準備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢到的專業(yè)問題的解答準備、派發(fā)地點和時段的事先調(diào)查確認、天氣情況的預先查詢了解、專業(yè)作業(yè)工具的準備等；５、派發(fā)過程注意保持良好的專業(yè)形象，保持微笑服務，熱情解答咨詢，選擇適合的對象派發(fā)。老客戶推薦的優(yōu)點１、是①容易快速建立信任關(guān)系、②投入營銷成本低、③成交的成功率高２、一般而言房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與一個客戶六次以上接觸才可能建立基本信任關(guān)系，但與老客戶推薦的客戶建立信任關(guān)系則不需要如此長久的接觸過程人際關(guān)系開發(fā)兩個要點：１、是時刻保持你在所在人際關(guān)系圈里的影響力，讓他們知道你在做什么，你能為他們做什么，讓他們一旦有房地產(chǎn)方面的需求就想起你來；２、是保持與人際關(guān)系圈里人群的聯(lián)系，記住聯(lián)系等于獲得成交機會用人際關(guān)系法開拓客源優(yōu)點有：不受時間、場地的限制，而且，②這種攬客法成本小，③簡便易行，介紹來的客戶效率高，④成交可能性大。間接（冷性）開發(fā)方式１、網(wǎng)絡開發(fā)２、電話拜訪３、報紙廣告４、群發(fā)郵件、信息５、戶外廣告或橫幅網(wǎng)絡開發(fā)好壞沒有地域限制、傳播速度快、傳播范圍廣、成本低效率高容易被海量信息覆蓋、虛擬化真實感不強、使用對象群體有一定局限性電話拜訪優(yōu)點缺點比較集中、針對性較強、比較省力且可聯(lián)系的人較多、不受地點的限制、不受天氣影響、花費的時間較少會在一定程度上受到時間的限制，只能通過聲音傳達信息，可能缺乏人情昧，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻電話拜訪注意事項是：１、電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會過高，經(jīng)紀人的信心也會受影響；２、接受有關(guān)電話營銷的專業(yè)培訓，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先進行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果；３、做好電話拜訪的心理準備，另外準備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時的受挫心理或出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬；４、電話拜訪的時間、頻率、時長等應合理控制，一方面避免對客戶構(gòu)成不必要的騷擾，另一方面也保證每次通話的質(zhì)量和效果；５、電話拜訪過程保持良好的服務態(tài)度，禮貌用語，快速切入主題，言簡意賅，表達清晰，語速適中，仔細傾聽，善于提問，耐心解答，認真記錄，并爭取面談機會報紙廣告 １、由于報紙信息傳遞迅速，傳播面廣，報紙廣告也是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的宣傳方式之一。２、房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般會選擇在當?shù)匕l(fā)行量最大、屬于大眾閱讀層次、消費者最愛閱讀的報紙上刊登廣告，以保證廣告效果。３、優(yōu)點：針對目標客戶群體強、受眾面廣、效果立竿見影、客戶需求較明確；４、缺點：是投入成本較高、包含信息量有限、時效性短、受互聯(lián)網(wǎng)沖擊閱讀群體日益縮小。報紙廣告刊登應注意的是：１、廣告用語應簡潔精煉、信息準確、凸顯優(yōu)勢、標題鮮明、吸引眼球，注意留下真實姓名和準備聯(lián)系方式；２、報紙廣告刊登的版面位置、版塊大小、時間（周幾）、頻率應合理安排，此外應該保持持續(xù)不斷的刊登推廣，一般每周1~2次群發(fā)郵件、信息１、優(yōu)點：效率高、覆蓋人群多、成本低、省時省力，不受地域和天氣影響；２、缺點：容易被當垃圾郵件或信息、有效率低，見效周期長，需要持續(xù)不斷地定期發(fā)送。３、群發(fā)郵件或信息過程，應注意標題吸引人、信息真實、內(nèi)容實用、圖文并茂。戶外廣告或橫幅１、在一些特定的地方懸掛戶外廣告或橫幅，以吸引獲得業(yè)主的房源信息。２、比如在電梯口廣告位投放廣告、社區(qū)公告欄、社區(qū)車輛出入口的攔車桿、專門的廣告位或LED屏幕，還有一些允許懸掛橫幅的顯眼位置懸掛廣告橫幅完整的房源信息包含①物業(yè)狀況及②周圍配套、③業(yè)主信息及④心理狀態(tài)等物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時間、建成時間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等業(yè)主信息主要指核實業(yè)主身份信息（姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等）、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動機、心理期望價格、融資狀況、是否有過房地產(chǎn)買賣或租賃經(jīng)驗、業(yè)主性格類型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務情況等房源信息完善過程，也是個核查房源信息①真實性、②準確性、③合法性的過程，因此除了收集上述有關(guān)物業(yè)狀況和業(yè)主信息之外，還應特別關(guān)注物業(yè)是否被查封問題遇到“兇宅”怎么辦？１、房地產(chǎn)經(jīng)紀人在核查房源信息時，遇到房屋無人居住、房屋戶型較好但業(yè)主出價明顯偏低的房源，要特別關(guān)注，可向物業(yè)、鄰居或派出所核實是否出現(xiàn)過特殊事件，并遵循誠實信用原則對消費者履行告知義務。２、如客戶不介意，在已明確告知為兇宅的情況下，仍表示購買的，應在補充協(xié)議明確寫明：“出售方及中介方已明確告知交易房屋于（時間）發(fā)生過自殺／他殺／意外死亡事件，購買方已充分知曉并堅持購買交易房屋，如因此發(fā)生糾紛，買賣雙方自行協(xié)商或訴訟解決。”３、如果通過房屋經(jīng)紀機構(gòu)居間服務購買了兇宅，但房屋業(yè)主故意向經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人隱瞞物業(yè)內(nèi)曾發(fā)生“非正常死亡”的事實，購房者購房后發(fā)現(xiàn)“兇宅”事實，要求退房且業(yè)主賠償損失，可以向人民法院起訴要求撤銷房屋買賣合同，人民法院一般情況下會以隱瞞重要信息判定撤銷房屋買賣合同房屋狀況的勘察評估根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》第二十二條規(guī)定：“房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與委托人簽訂房屋出售、出租經(jīng)紀服務合同，應當查看委托出售、出租的房屋及房屋①權(quán)屬證書，②委托人的身份證明等有關(guān)資料，并應當編制③房屋狀況說明書。經(jīng)委托人書面同意后，方可以對外發(fā)布相應的房源信息?！笨辈煸u估前的準備工作１、經(jīng)紀人應該提前和業(yè)主確定上門勘察的時間，最好提前一天與業(yè)主取得聯(lián)系，以預約具體的上門勘察時間。聯(lián)系時首先應向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱、約定上門勘察的時間，同時向客戶詳細詢問委托物業(yè)的地理位置。２、勘察前，做好現(xiàn)場勘察的資料和物品準備，檢查是否帶好了工牌、名片、《房屋現(xiàn)場勘察表》、測量工具、計算器等必要的勘察工具及物品。３、若一次要勘察多處物業(yè)，應根據(jù)物業(yè)所處的地理位置、交通等具體情況，合理安排好勘察的先后次序，節(jié)省時間，提高效率?？辈旆吭磿r的作業(yè)須知１、上門勘察時，若因故無法按時到達現(xiàn)場，應盡早與客戶聯(lián)系，說明原因，以免客戶久等；若無法完成本次勘察，應同客戶約定下次勘察時間。２、上門勘察時，作為經(jīng)紀人一般應佩帶工牌，主動向業(yè)主自報單位、姓名（我是×公司×××）并說明來意，在征得業(yè)主許可后方能入室進行勘察作業(yè)。３、依據(jù)物業(yè)現(xiàn)場勘察表各欄的要求認真、仔細、全面地進行勘察。４、在現(xiàn)場勘察時要特別注意以下事項：①現(xiàn)場勘察時，應仔細核對房地產(chǎn)證上所載的面積與業(yè)主登記面積以及實際面積是否相符，如有不符，應及時向業(yè)主指出；②了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍，了解該地區(qū)戶口是否已凍結(jié)；③對底層并沿街有商業(yè)價值的物業(yè)還應仔細了解①客流情況、②周邊人文環(huán)境、③消費層次，并確定該物業(yè)周圍是否有類似物業(yè)從事對外商業(yè)經(jīng)營及經(jīng)營的種類④對非獨用物業(yè)應了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶數(shù)、有無陽臺；⑤耐心查勘物業(yè)所處的外部環(huán)境，如綠化環(huán)境、噪聲環(huán)境、人文環(huán)境及物業(yè)周邊的商業(yè)服務設施、交通狀況、居住人氣、基礎(chǔ)設施配套等；⑥了解掌握物業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等；⑦詳細勘察水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡的使用狀況，對煤氣或天然氣的氣路要親自試用；⑧耐心詢問業(yè)主房屋設施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電氣剩余量。５、房屋現(xiàn)場勘察記錄完畢后應由客戶簽名予以確認。房屋現(xiàn)場勘察作業(yè)后的工作１、應及時整理好現(xiàn)場勘察過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準備。２、在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》繪制物業(yè)標準平面圖時，應指明物業(yè)朝向、門、窗位置，繪制地理位置圖時指明物業(yè)四周主要路段。３、在告訴客戶評估結(jié)果時，應詳細地向客戶解釋評估方法、評估依據(jù)及結(jié)果。若客戶對價格無異議，則在《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》簽名予以確認。４、房地產(chǎn)經(jīng)紀人查看房源后，要仔細評估房屋的優(yōu)點和缺點，用心感受房屋的特點。比如是否臨近地鐵站口，房屋朝向是否有噪聲，室外綠化景觀特色，周邊交通有多少公交車線路，其通向哪里等等。５、根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》需要注意的問題１、勘察人員對委估物業(yè)描述不詳、缺項或模棱兩可；２、勘察人員對委估物業(yè)描述有誤導；３、勘察人員對物業(yè)關(guān)鍵因素記錄不準確或勘察表粗制濫造；４、勘察人員有違估價原則、估價行業(yè)的職業(yè)道德要求等《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》的填寫細則《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》是對房屋進行估價的重要參考資料，經(jīng)紀人可以按以下規(guī)范進行填寫：１、物業(yè)坐落主要填寫物業(yè)所處的詳細地址，如區(qū)（縣）、路名、小區(qū)、幢號等。２、區(qū)域因素(1)地段等級：土地等級是指根據(jù)有關(guān)政府部門頒布的基準地價中關(guān)于土地等級劃分的標準。(2)基礎(chǔ)設施：基礎(chǔ)設施劃分為齊全、一般、不齊全三個等級，其標準見表(3)商服設施：在這里主要指生活方便程度，符合以下標準才能稱為具備相關(guān)配套設施：銀行：指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有一個或一個以上的儲蓄所。學校：指在物業(yè)500m的半徑范圍內(nèi)有小學，在1000m的范圍內(nèi)有中學。郵局：指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有可以辦理快件、國內(nèi)特快專遞、收領(lǐng)包裹、IDD、DDD長話等各項郵政電信業(yè)務的郵電所或郵電支局。醫(yī)院：指在物業(yè)1000m的半徑范圍內(nèi)有一個醫(yī)院。超市：在物業(yè)1000m有較大規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場或有可以提供主副食品的超級市場。(4)交通條件：這項主要是填寫物業(yè)附近的公交便捷程度和道路通達程度。交通條件劃分為好、較好、一般、差（在填寫時，最好能注明途經(jīng)的各條公交線路名稱），具體見表(5)人文環(huán)境：人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安狀況等綜合因素，主要劃分為“好、較好、一般、差”，其劃分的標準見表(6)綠化環(huán)境：(7)規(guī)劃發(fā)展前景：根據(jù)規(guī)劃的具體情況，可分為三種情形，見表(8)其他：主要需注明以上區(qū)域因素中尚未描述但對物業(yè)價值產(chǎn)生重大影響的其他３、房屋狀況(1)物業(yè)權(quán)屬目前大部分城市的物業(yè)權(quán)屬主要分為商品房、經(jīng)濟適用住房、使用權(quán)房、兩限房、已購公房和私房等。(2)物業(yè)類型住宅可以分為高層、中高層、多層、低層、平房、獨棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊拼別墅等。寫字樓可以分為純寫字樓和商住兩用樓。商鋪可以分為含街面商鋪和商業(yè)大廈中的鋪位。工業(yè)用途房屋可以分為廠房、倉庫等。(3)建造年代主要填寫物業(yè)建成竣工交付使用的時間。(4)建筑結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)主要按構(gòu)配件結(jié)構(gòu)和承重形式不同進行劃分。(5)配件結(jié)構(gòu)可以分為：①磚木、木：建筑物屋架為木頭。②磚混結(jié)構(gòu)：建筑物主要承重構(gòu)件用磚和鋼筋混凝土制成。③鋼結(jié)構(gòu)：建筑物主要承重構(gòu)件用鋼結(jié)構(gòu)制成。④簡易結(jié)構(gòu)：建筑物基本無承重構(gòu)件。(6)承重形式可以分為框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架及剪力墻結(jié)構(gòu)、迭砌式、預應力結(jié)構(gòu)等。(7)房型住宅戶型主要填寫臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺的構(gòu)成情況。(8)面積構(gòu)成住宅面積主要填寫臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、陽臺的面積構(gòu)成，如是合用在填寫時要注明合用戶數(shù)。辦公樓主要填寫封閉空間內(nèi)獨立辦公場所面積。商鋪面積是鋪面房獨立空間面積，或者整個獨立商鋪樓宇的面積，或者商場鋪位獨立使用部位面積。(9)物業(yè)面積①建筑面積：根據(jù)房地產(chǎn)證上所登載的面積填寫。②使用面積：指每套住宅戶門內(nèi)除墻體厚度外全部凈面積的總和。③分攤面積：填寫本套住房分攤的公共面積。(10)朝向朝向主要填寫南、東南、東、東北、西、西南、西北、北。在實測朝向時，有條件的要使用指南針，以指南針的讀數(shù)為準，或向住戶詢問確定。(11)樓層和層高樓層主要填寫房屋所處的層次以及房屋的總層高，如有夾層的話要在這個欄目中注明。室內(nèi)層高：填寫室內(nèi)的實際凈高，應在勘察時進行測量。開間寬度：填寫房屋各房間的寬度，應在勘察時進行測量。(12)物業(yè)管理物業(yè)管理可以分為“好”、“較好”、“一般”、“差”四個等級。(13)其他：若還有其他需要注明的因素，也要在這個欄目中注明。４、裝修情況及其他(1)墻壁外立面：大理石貼面、陶瓷錦磚、涂料、水泥砂漿拉毛。(2)窗：鋼窗、鋁合金、塑鋼。(3)樓地板：水泥地、木地板。(4)內(nèi)部裝修：豪華裝修、一般裝修、毛坯。(5)備注欄中可填寫客戶的心理價位以及其他需要說明的情況。５、繪制交通位置圖和標準房型圖(1)交通位置圖主要畫出環(huán)繞物業(yè)的道路。(2)在繪制交通位置圖時，按上北下南左西右東的方位來繪制，同時應標出各條道路的路名。(3)標準房型圖可以直觀地反映房屋的基本狀況，作為價格建議時的重要依據(jù)，因此在繪制標準房型圖時應做到：①按適當比例縮小實際尺寸來繪制房型圖。②按上北下南左西右東的方位來繪制。③要詳細標出房屋的門窗位置。④詳細標出房屋的面積，如果是住宅還要標出廚房、衛(wèi)生間、過道、陽臺、儲藏室等輔助面積。⑤如對物業(yè)進行過改建，需要將原始結(jié)構(gòu)的房型圖和改建后的房型圖一并畫出。⑥若物業(yè)沒有位于同一樓層如內(nèi)部多層的住宅單元，還應畫出各層的分層平面圖。進行房產(chǎn)評估，向業(yè)主通報評估結(jié)果房產(chǎn)評估的目的是通過描述當前的市場狀況，從而使業(yè)主能夠確定一個有競爭力的價格并了解房地產(chǎn)經(jīng)紀人的營銷策略。１、了解房產(chǎn)所處市場行情。２、使用《房產(chǎn)評估意見書》，填寫完成書面的房產(chǎn)評估。３、通報房產(chǎn)評估結(jié)果：向業(yè)主解釋，確定房產(chǎn)的價格是他們自己的責任。房產(chǎn)評估中所提供的數(shù)據(jù)可以指導他們確定房產(chǎn)的價格。放盤要求１、放盤要求則主要是指業(yè)主（委托人）所定的出售或出租①價格，以及②交房日期、③稅費支付方式等。２、放盤要求是動態(tài)的，即當時的放盤要求可能隨著時間的推移，根據(jù)市場和供求關(guān)系的變化等發(fā)生變化。與業(yè)主的溝通過程需要注意幾個事項：第一，無論是電話拜訪或是面談，注意商務禮儀，保持良好的專業(yè)形象，以誠實、正直和及時響應的良好服務態(tài)度對待業(yè)主。第二，掌握提問技巧，善于換位思考，尊重和理解業(yè)主本人的想法，提問中盡可能不涉及與房產(chǎn)交易無關(guān)的個人隱私，尊重和保護個人隱私權(quán)，與業(yè)主建立友善關(guān)系。第三，學會傾聽，即使不同意業(yè)主的某些觀點也不要與之辯駁，而是通過傾聽理解產(chǎn)生這些觀點的心理緣由和顧慮，然后針對這些顧慮問題與業(yè)主進行討論，在討論過程中引導消除其心理顧慮。第四，向業(yè)主展示現(xiàn)場勘察和評估的結(jié)果，提煉房屋賣點，制作并提供房屋說明書，并針對房屋說明書上內(nèi)容與業(yè)主討論、最后獲得其對外發(fā)布信息的同意。第五，向業(yè)主大膽提出個人的可行性建議。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用營銷技巧一“三明治法”（積極反饋＋消極反饋＋積極反饋）提出建議。第六，制定房屋營銷計劃書，并向業(yè)主展示說明個人營銷計劃，爭取簽署書面的委托協(xié)議，建立正式委托關(guān)系，在獲取委托過程中向業(yè)主提供賣方顧客質(zhì)量服務保證書第七，保持與業(yè)主的經(jīng)常聯(lián)絡。房源分類原則：１、按級分類原則２、簡單實用原則３、主次分明原則房源分類管理：１、分類標準２、分類管理分類標準房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以根據(jù)若干個因素對①房源成交概率以及②成交周期進行比較，將房源分成不同的等級。按照房源具備可售性條件的優(yōu)助性劃分為A類房源和B類房源，見表按照房源的交易形式可劃分為：出租房源、出售房源、租售房源。按照房源的委托形式可劃分為：獨家委托房源、非獨家委托房源、無書面委托房源。按照產(chǎn)品性質(zhì)可劃分為：住宅類房源（普通住宅、非普通住宅）、非住宅類房源（商鋪、寫字樓、停車房、廠房等）。按照就讀學?？煞譃椋簩W區(qū)房、非學區(qū)房。分類管理１、對于重點房源：房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該集中精力、投入時間，重點聯(lián)絡跟進、營銷推廣，以求快速促成交易；２、對于非重點房源：房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該保持聯(lián)絡，持續(xù)跟蹤、定期回訪、及時更新。房源信息共享管理制度主要依據(jù)①市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)②自身的特點和③發(fā)展需要進行設定私盤制１、是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的經(jīng)紀人錄入，其他經(jīng)紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡方式只有該接受委托的經(jīng)紀人擁有。２、其他經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該經(jīng)紀人。當其他經(jīng)紀人促成交易后，該經(jīng)紀人可分得部分傭金。房源訊息更新要注意三點１、周期性回訪(1)對房源的業(yè)主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信息時效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計劃與訪問期限。(2)處于在售或在租狀態(tài)的房源被稱之“有效房源”。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于“無效房源”?！盁o效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，再次上市進入交易市場。２、回訪信息的累積３、房源狀態(tài)的及時更新房源營銷的原則在有效開展房源營銷時候，通常要遵循以下七個原則：原則一，房源內(nèi)容要真實，圖片清晰。原則二，房源信息完整。原則三，及時性。原則四，區(qū)別對待。原則五，賣點突出。原則六，廣泛推廣。原則七，廣告形式多樣。房源內(nèi)部推廣１、管理軟件２、推薦合作３、聊天工具４、業(yè)務會議５、其他推廣管理軟件目前大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)都有使用房源信息管理軟件，利用信息管理軟件的郵件、公告功能將重點房源信息及時推送給其他經(jīng)紀人，推送頻次視實際情況及房源緊急程度而定，業(yè)主急售房源可以加大推送頻次，增加其他經(jīng)紀人對此房源信息的印象，提高房客源匹配的成功機會。推薦合作１、一般存在于采用①私盤制或②混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)。２、需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀人所能服務的區(qū)域之外，經(jīng)紀人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀人進行合作。內(nèi)部推薦合作分為一般推薦和合作推薦兩種方式：１、一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭15%～25%；２、合作推薦則是業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式，一般為獨家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人也會參與服務全程，并協(xié)同促成交易實現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀人與合作經(jīng)紀人對半分傭，各分傭50%。聊天工具１、優(yōu)點：可以快速將房源信息推送給內(nèi)部交流群內(nèi)的每位同事，也可以做好點對點精準營銷，將房源信息推送給其他想合作的經(jīng)紀人；２、缺點：信息很容易被覆蓋，剛發(fā)布上去的房源信息可能瞬間被其他聊天信息覆蓋掉通過聊天工具的群聊發(fā)布房源信息應注意：第一，標題簡潔、鮮明突出，一般是樓盤名稱和突出賣點結(jié)合。第二，內(nèi)容精煉、賣點清晰。第三，圖文并茂、簡潔美觀。第四，切忌房源過多、篇幅冗長房產(chǎn)經(jīng)紀人在業(yè)務會議上推介房源應注意：第一，推介房源應為重點推廣的優(yōu)質(zhì)房源，且推介房源套數(shù)在1～2套為宜；第二，推介前房地產(chǎn)經(jīng)紀人應做好充分準備，確保房源信息完整、真實、準確，先將房源賣點進行提煉，最好是可以制作成房源展示的幻燈片，圖文并茂，這樣有利于吸引眼球、增強他人對房源的印象。第三，推介過程，注意表達清晰、語調(diào)適中、言簡意賅、重點突出，控制時間，語言生動活潑，富有煽動性，營造良好的營銷氛圍。其他推廣通過房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部的培訓活動、聯(lián)誼活動、市場活動、文體活動等場合認識更多同事并推廣房源信息，總之可以通過經(jīng)紀人在企業(yè)內(nèi)部通過各種場合和形式建立起來的朋友圈開展內(nèi)部推廣營銷工作房源外部營銷外部營銷指各類直接面向市場大眾的房源推廣工作。１、櫥窗廣告２、平面媒體廣告３、網(wǎng)絡廣告４、同行合作５、駐守派單６、其他推廣櫥窗廣告應注意以下幾點：第一，櫥窗上房源信息應注重真實性、時效性、完整性，保證是最新的真實房源；第二，櫥窗廣告版面設計應該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳；第三，櫥窗廣告最好做好分區(qū)：出租房源、出售房源、重點推薦房源等，讓客戶更容易瀏覽；第四，櫥窗廣告應定期及時更新和清潔，避免日曬廣告紙褪色影響美觀，避免櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象；第五，對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應該及時接待并引導入店提供全面的咨詢服務，對客戶需求做好了解登記。平面媒體廣告１、優(yōu)點：覆蓋面廣、針對目標群體強、時效性強見效快；２、缺點：受互聯(lián)網(wǎng)影響閱讀群體有日益縮小的趨勢、時效短、投入成本高。平媒廣告投放應該注意以下五點：第一，選擇發(fā)行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權(quán)威的生活報、黨政報等。第二，廣告投入應持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果才更明顯。第三，最好與房地產(chǎn)機構(gòu)里其他經(jīng)紀人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳。第四，房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上地產(chǎn)經(jīng)紀人全名，聯(lián)系方式準確。第五，每次投放廣告應注意統(tǒng)計和登記客戶來電，收集數(shù)據(jù)方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進的依據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀人做好網(wǎng)絡營銷應從以下五個方面入手：第一，學習和了解互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律和特性，應用互聯(lián)網(wǎng)思維思考網(wǎng)絡營銷；第二，了解和選擇合適的網(wǎng)絡發(fā)布平臺，熟悉和掌握該網(wǎng)絡發(fā)布平臺的功能模塊、發(fā)布規(guī)則、發(fā)布要求、發(fā)布技巧等；第三，選擇1～3個網(wǎng)絡發(fā)布平臺，集中精力做好日常維護管理和更新工作，不宜選擇太多網(wǎng)絡發(fā)布平臺，精力容易分散，反而做不到位！第四，網(wǎng)絡發(fā)布房源信息，想要提升效果應重點關(guān)注六大關(guān)鍵點：①個人專業(yè)形象的塑造、②最新的優(yōu)質(zhì)真實房源、③有吸引力的標題和標題圖片、④詳細賣點分析的房源描述文字、⑤高質(zhì)量的房源圖片（小區(qū)圖、室內(nèi)圖、戶型網(wǎng)）、⑥有技巧的刷新和置頂。第五，關(guān)注和分析網(wǎng)絡端口的數(shù)據(jù)變化，點擊量、點擊時段、刷新次數(shù)、刷新時段、房源綜合評分等綜合數(shù)據(jù)，掌握規(guī)律，改進和改善網(wǎng)絡營銷管理工作，提升網(wǎng)絡營銷效果。同行合作在房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)外部進行的同行合作，一般采取合作推薦的方式，而采取同行合作的房源通常都是獨家委托房源同行合作應注意事項為：第一，選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的合作誠意和履約精神；第二，合作雙方事先確定合作的各項事宜，簽訂《合作協(xié)議》以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務；第三，秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯(lián)系，確保合作順暢，共同服務好客戶，更快促成交易達成。駐守派單應注意以下五個事項：第一，選擇合適場所。第二，做好充分準備。第三，保持專業(yè)形象。第四，制定明確目標。第五，持之以恒駐守。等待接受往來潛在客戶的咨詢和委托其他推廣參加一些外部活動或展會，比如房展會、房地產(chǎn)高峰論壇、大型商業(yè)洽談會、社交團體活動、學習培訓活動等，也是很好的對外房源營銷推廣的渠道【例題】下列屬于房源的外部營銷方式的是（C.櫥窗廣告、D.平面媒體廣告、E.網(wǎng)絡廣告）客源１、是對房地產(chǎn)物業(yè)有①現(xiàn)時需求或②潛在需求的客戶，２、客源構(gòu)成要素：包括需求者及其需求意向。(1)需求者，包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。(2)需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。２、需求包括①購買需求和②租賃需求?？驮吹奶卣鳎?、指向性２、時效性３、潛在性潛在性。有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，體現(xiàn)了客源有客源嚴格意義是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房的群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買需求。而能否成為真正的客戶，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身客戶類別按①客戶購買意向的強弱、②經(jīng)濟承受能力的大小、③購房區(qū)域范圍及④對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群房源和客源的關(guān)系包括以下三個方面。１、互為條件２、相得益彰３、互為目標客源的開拓渠道１、門店接待法２、廣告法３、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法４、客戶介紹法５、人際關(guān)系法６、駐守和掛紅幅攬客法７、講座攬客法８、會員攬客法９、團體攬客法門店接待法（常用方法，可獲得精準客戶）１、門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)沿街開設的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。２、優(yōu)勢：①方法簡單易行、②開發(fā)客戶的成本低、③客戶信息準確度高，④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，⑤增加客戶的信任感，為今后進一步交往打好基礎(chǔ)。３、助勢：是一種較為被動的方法，受店面的地理位置影響很大。廣告法１、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息。２、優(yōu)勢：獲得的信息量很多、很大；受眾面較廣，效果比其他方式好很多；可以間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。３、助勢：成本較高；時效性較差互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法１、使用互聯(lián)網(wǎng)方式開發(fā)客戶在很多城市逐漸超過了主流媒體的使用率。２、優(yōu)勢：更新速度快，時效性強。３、助勢：當前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對信息進行有效的分析才能找出適合自己的房源?；ヂ?lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的方式主要有三種：客戶介紹法老客戶介紹新客戶，①一是成本很低，②二是客戶都是真實有效的，這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人的喜愛人際關(guān)系法人際關(guān)系法不僅是指以自己認識的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過人際關(guān)系網(wǎng)絡介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開發(fā)。優(yōu)點是不受時間、場地的限制駐守和掛紅幅攬客法１、優(yōu)勢：成本較低，客戶的準確性較高。２、助勢：駐守的方式比較浪費經(jīng)紀人的時間，掛紅幅也很容易被其他人為因素或自然力損壞，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行不斷維護，而且，有時候駐守會妨礙到行人，掛紅幅有時也會影響到市容市貌，應提前獲得社區(qū)或城管部門的許可。講座攬客法１、講座攬容法是通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。２、講座的組織準備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果。會員攬客法１、會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶方法２、這種方法通常是大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為會員提供的特別服務和享受某些特別權(quán)益，如服務費打折、信息提供等方式吸引準客戶入會。團體攬客法團體攬客法是以團體如公司或機構(gòu)為對象的開發(fā)客戶方法客源的開發(fā)策略１、