模擬商務(wù)談判報(bào)告材料

實(shí)用文檔皖西學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)班級(jí)：1302實(shí)訓(xùn)課程：模擬商務(wù)談判廖純潔實(shí)訓(xùn)學(xué)生：郝榮瑩曹艦劉璐璐陳春峰張浠廖純潔指導(dǎo)老師：余茂輝教授實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2014年4月16日文案大全1231234123123實(shí)用文檔商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)目的、幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧讓學(xué)生進(jìn)一步了解商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的主要內(nèi)容培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)要求每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，分別扮演不同的角色（組長(zhǎng)、主談、輔談、一般）、注意分工、協(xié)作與配合，互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。建議各小組在每一實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)開(kāi)始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信息建立經(jīng)驗(yàn)交流制度：每?jī)山M完成模擬談判后，其他同學(xué)及小組間可進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，教師可針對(duì)共性問(wèn)題在課堂上組織討論和專門的講解實(shí)訓(xùn)完成后提交實(shí)訓(xùn)報(bào)告商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃談判的資料準(zhǔn)備談判小組成員的選擇模擬談判商務(wù)談判模擬實(shí)踐考核標(biāo)準(zhǔn)實(shí)訓(xùn)態(tài)度，著裝和行為的規(guī)范性小組成員之間的協(xié)調(diào)配合實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問(wèn)題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實(shí)訓(xùn)總結(jié)的中肯性文案大全

實(shí)用文檔《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告這學(xué)期我們開(kāi)了一門課為《商務(wù)談判技巧》，我們不僅學(xué)習(xí)這門課的書(shū)本知識(shí)還在老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行了商務(wù)談判的模擬訓(xùn)練，在理論與實(shí)踐的學(xué)習(xí)中，我們?nèi)轿坏牧私獾搅松虅?wù)談判的內(nèi)涵。在理論上：商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織和個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)行意見(jiàn)的交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。在實(shí)踐上：我們切身感受體驗(yàn)到商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，實(shí)踐中應(yīng)注意的商務(wù)禮儀、商務(wù)著裝以及商務(wù)用語(yǔ)等等。我們的實(shí)訓(xùn)過(guò)程是這樣的：一、實(shí)訓(xùn)目的商務(wù)交流與談判水平的高低則是衡量營(yíng)銷人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。此次小組模擬商務(wù)談判的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)營(yíng)銷人員各自的特點(diǎn)和具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的交流與商務(wù)談判活動(dòng)，達(dá)到培養(yǎng)收集、處理信息的能力以及正確、合理的運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)的能力。二、單位介紹及實(shí)訓(xùn)要求（1）談判雙方介紹西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司位于西安市，主要從事亞寒帶水果的批發(fā)經(jīng)銷商貿(mào)，經(jīng)營(yíng)范圍遍及長(zhǎng)江以北數(shù)省，與數(shù)十家大型商貿(mào)超市建立了水果供應(yīng)貿(mào)易，具有良好的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，在消費(fèi)者口中享有良好的口碑產(chǎn)品的知名度高，隨著公司業(yè)務(wù)水平的不斷擴(kuò)大，所經(jīng)營(yíng)的水果種類越來(lái)越多，有意進(jìn)軍熱帶水果的銷售市場(chǎng)，但苦于缺少貨源。越南熱帶水果種植公司位于胡志明市，依托當(dāng)?shù)貎?yōu)越的氣候條件，大力發(fā)展火龍果、椰子、菠蘿蜜等熱帶水果的種植加工貿(mào)易，該公司所產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越、口感獨(dú)特、深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，但未經(jīng)入中國(guó)北方市場(chǎng)，且近期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷問(wèn)題，繼續(xù)拓展中國(guó)北方市場(chǎng)。此次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)為：越南熱帶水果種植公司（乙方）向西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司（甲方）銷售一批熱帶水果，談判主場(chǎng)在西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司（甲方）。甲方談判文案大全實(shí)用文檔代表由總經(jīng)理郝榮瑩、市場(chǎng)總監(jiān)曹艦、市場(chǎng)部經(jīng)理劉璐璐、采購(gòu)部經(jīng)理張春峰、財(cái)務(wù)總監(jiān)張浠、助理廖純潔組成，乙方談判代表由總經(jīng)理陳廣川、市場(chǎng)總監(jiān)王群、技術(shù)顧問(wèn)杜文超、市場(chǎng)部部經(jīng)理費(fèi)美芹、財(cái)務(wù)總監(jiān)張婉露、助理凌慧組成。（2）實(shí)訓(xùn)要求1、注意理論與實(shí)際相結(jié)合，能正確面對(duì)實(shí)際工作環(huán)境所面臨的困難。2、以實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和要求為核心開(kāi)展實(shí)訓(xùn)，養(yǎng)成做營(yíng)銷工作日志的習(xí)慣。3、注意培養(yǎng)商務(wù)交流與談判的能力。三、實(shí)訓(xùn)計(jì)劃為了達(dá)到預(yù)期談判目的，我們小組12人經(jīng)過(guò)兩輪的開(kāi)會(huì)商討仔細(xì)的研究談判材料和實(shí)訓(xùn)舊的及要求，并根據(jù)指導(dǎo)老師的談判目標(biāo)，擬定出整個(gè)談判所要涉及的方方面面的流程，我們首先進(jìn)行分組、選出組長(zhǎng)，分配好每人的角色和任務(wù)；然后小組雙方進(jìn)行收集資料，市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)而提交任務(wù)完成進(jìn)度，提出工作中遇到的困難，協(xié)商處理；接下來(lái)進(jìn)行實(shí)操任務(wù)展示，就是雙方相關(guān)人員之間的對(duì)話以及整個(gè)對(duì)話的銜接，最后我們進(jìn)行排練，模擬談判的整個(gè)過(guò)程（過(guò)程中應(yīng)注意的禮儀、服裝、用語(yǔ)等各方面細(xì)節(jié)的優(yōu)化）（1）談判主題：西安市水果商貿(mào)公司希望以一個(gè)合理的價(jià)格向越南熱帶水果種植公司購(gòu)置一批品質(zhì)優(yōu)良的熱帶水果并就各方面的國(guó)際性談判問(wèn)題展開(kāi)洽談（2）人員安排：甲方（買方）： 總經(jīng)理郝榮瑩市場(chǎng)總監(jiān) 曹艦市場(chǎng)部經(jīng)理 劉璐璐采購(gòu)部經(jīng)理 張春峰財(cái)務(wù)總監(jiān) 張浠助理 廖純潔乙方（賣方）：總經(jīng)理 陳廣川市場(chǎng)總監(jiān) 王群技術(shù)顧問(wèn) 杜文超市場(chǎng)部部經(jīng)理 費(fèi)美芹財(cái)務(wù)總監(jiān) 張婉露助理 凌慧文案大全實(shí)用文檔（3）談判的流程：1.買方在談判主場(chǎng)門口正式的歡迎越南談判代表的到來(lái).買方助理帶領(lǐng)賣方人員先安排入座.賣方作為客方第一次來(lái)中國(guó)先介紹談判各代表、買方再介紹.開(kāi)局雙方總經(jīng)理先寒暄.開(kāi)始實(shí)質(zhì)性談判.達(dá)成共識(shí)、簽訂協(xié)議、合同.結(jié)束談判（4）談判的準(zhǔn)備：小組討論、收集資料、制定計(jì)劃、模擬訓(xùn)練（5）實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2014年4月16日（6）實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：教學(xué)做合一3樓四：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）前期準(zhǔn)備階段：我們小組根據(jù)我們的談判主題（西安市亞寒帶水果商貿(mào)公司向越南熱帶水果種植公司采購(gòu)一批熱帶水果）、目標(biāo)、要求，擬采購(gòu)椰子50噸，菠蘿蜜20噸，火龍果10噸，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸方式、付款方式、索賠方式等方面進(jìn)行洽談，其中產(chǎn)品價(jià)格為重點(diǎn)談判目標(biāo)。然后我們確定好談判人員擔(dān)任的角色，選定主談人、副談人等。針對(duì)不同的職位每個(gè)人熟悉自己角色該做的與該說(shuō)的，雙方同職位人員一起討論，然后進(jìn)行全程的模擬談判。（2）開(kāi)局階段：由于甲方（西安北方亞寒帶水果商貿(mào)公司）和乙方（越南熱帶水果種植公司）都是初次見(jiàn)面，那么乙方不遠(yuǎn)千里來(lái)談判，甲方總經(jīng)理必會(huì)和員工熱情迎接和真誠(chéng)的關(guān)心旅途的勞頓。作為客方的乙方自然也會(huì)對(duì)貴方的熱情招待和真誠(chéng)的關(guān)心表示感謝。這一塊主要是商場(chǎng)禮儀的鍛煉與培養(yǎng)，禮儀在商務(wù)談判中的作用不言而喻，值得好好學(xué)習(xí)和重視。在經(jīng)過(guò)迎接與規(guī)范的入座之后，我們進(jìn)入談判的開(kāi)局階段，由乙方助理和甲方助理分別介紹公司背景及這次談判代表團(tuán)成員，以便對(duì)方更加全面的了解對(duì)方的情況；然后由甲方助理分發(fā)這次談判的議程安排，在征求對(duì)方無(wú)異議的情況下開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。這一塊，創(chuàng)造高調(diào)的談判氣氛、熱烈的談判情勢(shì)尤顯重要，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉文案大全實(shí)用文檔快的因素勢(shì)將成為談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。（3）開(kāi)場(chǎng)陳述：甲方闡述本公司所從事的購(gòu)銷領(lǐng)域，表示近期想采購(gòu)一批熱帶水果在滿足中國(guó)北方市場(chǎng)的同時(shí)順便擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍；在了解到乙方是從事熱帶水果種植的公司，且水果質(zhì)量?jī)?yōu)良，希望與乙方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（4）產(chǎn)品展示和價(jià)格磋商：商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，表達(dá)、展示高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)規(guī)范，對(duì)后面的報(bào)價(jià)和價(jià)格洽談?dòng)葹橹匾?。此處，乙方采用談判前?zhǔn)備好的PPT展示相關(guān)水果制品、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)。并請(qǐng)對(duì)方觀看了特級(jí)、一級(jí)和二級(jí)三個(gè)不同市場(chǎng)等級(jí)的水果圖片，力求我公司對(duì)乙方（賣方）產(chǎn)品水果放心并增加我方購(gòu)買興趣。在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)獲得認(rèn)可之后，乙方需要獲取甲方的采購(gòu)計(jì)劃，如采購(gòu)數(shù)量、預(yù)算金額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、銷售能力、采購(gòu)急切度等，可以通過(guò)事先、直接詢問(wèn)等多種方式，獲取的信息越多越好；同時(shí)，而我方（買方）要做的是盡可能的保密我方購(gòu)買預(yù)算的底線，表現(xiàn)出可以有多種途徑、多種選擇、收放有度、不驕不躁，迂回周旋的方式，實(shí)現(xiàn)以盡可能低的價(jià)格采購(gòu)高品質(zhì)產(chǎn)品，保證采購(gòu)成本。甲方公布采購(gòu)數(shù)量及要求到貨時(shí)間，乙方依據(jù)甲方到貨時(shí)間的要求精確判斷甲方的需求急切度，依托高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，率先提出開(kāi)盤價(jià)，開(kāi)盤價(jià)堅(jiān)持高品質(zhì)、高價(jià)值、高價(jià)格的原則。至此，正式進(jìn)入報(bào)價(jià)與價(jià)格磋商階段。我們的談判主要針對(duì)的就是價(jià)格問(wèn)題，在這個(gè)過(guò)程中，甲乙雙方進(jìn)行了緊張激烈的談判，將談判技巧淋漓盡致的發(fā)揮出來(lái)。對(duì)于乙方（賣方）對(duì)三種水果提出的初報(bào)價(jià)，我方（買方）進(jìn)行了觀點(diǎn)的闡述，給出事先了解到的市場(chǎng)價(jià)，嚴(yán)詞回絕，表達(dá)絲毫不可接受之情和不可妥協(xié)之意，讓對(duì)方感受巨大壓力，并要求對(duì)方對(duì)高于市場(chǎng)價(jià)作出合理解釋。乙方此時(shí)給出高價(jià)的合理解釋，除了高品質(zhì)之外的其他緣由，堅(jiān)決維護(hù)高價(jià)，實(shí)訓(xùn)中，解釋報(bào)價(jià)我們遵循了不問(wèn)不答，有問(wèn)有答，避實(shí)就虛的原則。而甲方意在降低乙方給予的理由的含金量，避重就輕，抓住問(wèn)題反擊到底。乙方軟硬皆施，展示品質(zhì)維護(hù)高價(jià)格的同時(shí)安撫我方，兩線出擊。我方堅(jiān)持對(duì)于高價(jià)可接受之情和不可妥協(xié)之意的基礎(chǔ)上攻其不備，適時(shí)提出對(duì)方軟肋，僅僅抓住滯銷的問(wèn)題并放大，讓乙方如遭晴空霹靂，不得不退。乙方穩(wěn)住心態(tài)，借題發(fā)揮，抓住互利共贏這一點(diǎn)，高品質(zhì)水果對(duì)于擴(kuò)大甲方銷售范圍、提高利潤(rùn)，合則共贏、散則共損，進(jìn)行強(qiáng)力回?fù)?。此時(shí)，我方提供盡可能低的采購(gòu)預(yù)算，向?qū)Ψ奖磉_(dá)誠(chéng)意，同時(shí)也可試探對(duì)方接受程度，亦在間接向?qū)Ψ奖磉_(dá)對(duì)方的報(bào)價(jià)與我方預(yù)算相差甚遠(yuǎn)，達(dá)到繼續(xù)施壓、逼迫對(duì)方主動(dòng)降價(jià)的效果。乙方勢(shì)必不可接受，給予第二輪報(bào)價(jià)，次輪報(bào)價(jià)堅(jiān)持小幅讓步原則。在沒(méi)有達(dá)到預(yù)期可接受的采購(gòu)價(jià)格之前，我方毫不妥協(xié)，提出異議，文案大全實(shí)用文檔據(jù)理力爭(zhēng)，進(jìn)而拋出談崩對(duì)乙方不利局面，談成對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的深遠(yuǎn)影響，繼續(xù)施壓，亦不失禮儀。乙方綜合多方考慮，表示為難，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，果斷地把該讓的利益都讓掉，足以向?qū)Ψ奖砻髌鋱?jiān)定地信念；同時(shí)也給對(duì)方留下出手大方的印象。最終雙方就價(jià)格方面達(dá)成共識(shí)。（5）保險(xiǎn)磋商：價(jià)格談妥之后接著就保險(xiǎn)方面達(dá)成共識(shí)。乙方將在貨物裝船時(shí)向保險(xiǎn)公司辦理投保，所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險(xiǎn)，保費(fèi)由乙方承擔(dān)。（6）運(yùn)輸方式和包裝磋商：運(yùn)輸方式采用海運(yùn)，擬班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，在甲方允許下可以有5%的增減幅度。包裝采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶有果窩的托盤，并且標(biāo)簽和包裝按國(guó)際慣例執(zhí)行。（7）支付方式磋商：甲方在乙方的強(qiáng)烈要求下，最終決定采用50%的即期信用證和50%的承兌交單的付款方式，開(kāi)證行由甲方規(guī)定，而議付行必須是華夏銀行。甲方保證了風(fēng)險(xiǎn)可控。（8）檢驗(yàn)檢疫和索賠磋商：在檢驗(yàn)方面，甲方要求在乙方的港口采用初檢，在中國(guó)港口采用復(fù)檢，并且雙方都交換了檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)要求。在索賠方面，因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而致使乙方無(wú)法按時(shí)交貨的，乙方承擔(dān)全部賠償；因甲方為提供必要的交貨驗(yàn)收條件致使乙方無(wú)法按時(shí)交貨的，甲方賠償由此造成的損失。其他索賠事宜按合同第十條違約責(zé)任來(lái)履行。（9）簽訂協(xié)議：在所有磋商完成后，如果甲方?jīng)]有任何異議，由乙方助理宣讀談判的結(jié)果，并呈給對(duì)方商量，如果對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有任何異議，雙方簽訂協(xié)議和合同。（10）談判結(jié)束階段：雙方簽約過(guò)后，賣方人員為表合作愉快，歡送賣方代表人員，談判圓滿成功。五、實(shí)訓(xùn)結(jié)果對(duì)于這次談判實(shí)訓(xùn)，我們有做的不錯(cuò)的地方，但同時(shí)有的地方存在不足。經(jīng)過(guò)余教授的悉心指導(dǎo)，我們得出總結(jié)具體如下：（1）我們的優(yōu)勢(shì).前期準(zhǔn)備充分。對(duì)于這次實(shí)訓(xùn)，我們兩個(gè)組長(zhǎng)都進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備工作。關(guān)于資料搜集方面，由于所給的談判資料和信息非常少，很多東西需要我們自己去挖掘?？紤]到這是一次國(guó)際商務(wù)談判，我們就充分動(dòng)員組里的學(xué)過(guò)國(guó)際貿(mào)易的成員搜索關(guān)于文案大全實(shí)用文檔國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)條款和慣例的相關(guān)資料，讓談判的內(nèi)容更全面、具體和符合要求。關(guān)于服裝方面，我們一致要求所有成員男女生都必須是西裝，做到服裝的高度統(tǒng)一。關(guān)于道具方面，我們準(zhǔn)備了椰子的制品、合同、檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)、水果實(shí)物圖片以及PPT，使得整個(gè)談判活動(dòng)生動(dòng)形象，以豐富談判的內(nèi)容，促成談判的達(dá)成。.談判過(guò)程的隨機(jī)應(yīng)變。我們之前雖然進(jìn)行了相關(guān)的排練，但是我們?cè)谡勁凶郎纤f(shuō)的很多話都是臨時(shí)添加的，這可以充分反應(yīng)我們的組員在談判時(shí)不拘條條框框，而是根據(jù)環(huán)境隨機(jī)應(yīng)變，已達(dá)到真實(shí)談判的目的，培養(yǎng)真實(shí)的談判風(fēng)格和技巧。.對(duì)所學(xué)充分運(yùn)用。這次商務(wù)談判，讓我們對(duì)商務(wù)談判的整個(gè)流程有了充分的認(rèn)識(shí)和理解，并做到了充分的運(yùn)用；同時(shí)，由于是國(guó)際性的商務(wù)談判，我們所有成員也充分了解了一些貿(mào)易條款和慣例，把自己以前所學(xué)的專業(yè)知識(shí)重新找回來(lái)了，做到了溫故而知新。.團(tuán)隊(duì)合作精神。在這次實(shí)訓(xùn)中，我們充分發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的作用，大家分工明確，各司其職，在別人需要的時(shí)候鼎力幫助，最終完成所有的安排。這是我們兩個(gè)組長(zhǎng)值得驕傲的地方。（2）我們的不足