第三章+醫(yī)藥消費者心理活動過程

第三章+醫(yī)藥消費者心理活動過程Think請列出營銷人員經(jīng)常用哪些方法來吸引目標消費者/觀眾。開篇案例:RCA在為其牌電視機做的電視廣告中用了一位漂亮模特，這一模特衣著保守。目光跟蹤儀（一種儀器可以檢測人們對廣告的注意程度）顯示觀眾注視這個產(chǎn)品的時間相當長。72小時以后，仍有36%的觀眾記住了這一品牌。與此對照的是一部相似產(chǎn)品的廣告使用了一位衣著暴露的性感女郎。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了，72小時以后的品牌記憶率只有9%。所以，對避免與目標市場溝通的時候產(chǎn)生的各種問題的發(fā)生，掌握一定的關(guān)于知覺的知識，是很有必要的。結(jié)論:第一節(jié)醫(yī)藥消費者的認識過程

認識過程是指消費者通過自身的感覺、知覺、記憶、聯(lián)想、想象、印象、思維等活動對與消費有關(guān)的現(xiàn)實世界的綜合反映過程。（一）感覺1、感覺是指消費者借助于人體感覺器官對客觀事物的個別屬性的反映。2、感覺的種類。包括視覺、聽覺、味覺、嗅覺、膚覺、動覺、平衡覺、內(nèi)臟感覺等。視覺營銷

“只融在口，不融在手”“白天服白片，晚上服黑片”心理學(xué)研究表明，在人所接受的全部信息當中，有83%源于視覺，11%來自聽覺，其他6%分別來自嗅覺、觸覺和味覺。3、感受性與感覺閾限。反映刺激物的感覺能力，稱為感受性；感受性用感覺閾限來度量。感覺閾限指能引起感覺并使其持續(xù)一定時間所需的刺激量。感受性與感覺閾限成反比：E=1/R（R表示絕對閾限，R越大絕對感受性越差）感受性與感覺閾限包括：絕對感受性與絕對感覺閾限；差別感受性與差別感覺閾限。思考：感受性會隨年齡發(fā)生變化嗎？4、感覺的基本規(guī)律（1）感覺的適應(yīng)性。適應(yīng)是指感受器在同一刺激的持續(xù)作用下，感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。適應(yīng)既表現(xiàn)為感受性的提高，也表現(xiàn)為感受性的降低。營銷問題：各種營銷要素的刺激水平、刺激頻率的控制

（2）感覺對比。對比是指同一感受器接受（同類）不同刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，包括同時對比，如灰色小方塊在不同背景下的顏色，和先后對比，如品嘗不同食物的順序。

（3）聯(lián)覺聯(lián)覺是指一種感覺兼有別種感覺的心理現(xiàn)象。其中最明顯的是由顏色引起的聯(lián)覺。人對某種刺激的感受性，不僅取決于感受器官的機能狀況，同時也受其它感覺的影響。如聲響—牙痛；重量—顏色；溫度—滋味等。

顏色的聯(lián)覺效應(yīng)：色彩能引起各種聯(lián)覺，具有很多象征性，是由多種原因所導(dǎo)致的。

顏色與溫度感人們從感覺上把色彩分為冷暖兩類。暖色調(diào)主要有紅、橙、黃幾色，能給人溫暖、快樂、鮮明的感覺。冷色調(diào)主要有藍、綠、青、白幾種，能給人清涼、寒冷、沉靜的感覺。

顏色與重量感白色和比較淺淡的顏色給人以輕巧的感覺，黑色和較深暗的顏色看起來要重些。這可能與物質(zhì)的密度也即重量與顏色的深淺有某種內(nèi)在關(guān)系，長期的反復(fù)刺激會使人們產(chǎn)生相應(yīng)的心理定勢。顏色與味覺及食欲一般說來，色澤重表示味重，色澤淺淡表示味道清淡；黃色代表甜味、綠色和青色代表酸味、紫色代表腐爛的臭味。思考：不同人群的顏色偏好與VI設(shè)計中的色彩大戰(zhàn)

[資料]差別閾限與價值提供策略

在營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)營銷活動應(yīng)該根據(jù)有差別的市場需求選擇恰當?shù)哪繕耸袌觯ㄟ^與眾不同的品牌定位和營銷組合，使產(chǎn)品、價格等主要的營銷要素特性盡可能以接近目標消費者的理想點的形式出現(xiàn)，從而實現(xiàn)交換。從另一方面說，不同消費者應(yīng)該根據(jù)自己的理想點，在有各種差別的產(chǎn)品、品牌中進行正確選擇，使自己的購買達到滿意的狀態(tài)。這意味著，企業(yè)的營銷活動和消費者的購買活動都是主要以對方的各種差別為基礎(chǔ)的。如果企業(yè)或消費者能感知、注意到某種差別，就可能導(dǎo)致相應(yīng)的行為差別，否則就會保持行為的類同或前后的一致。這就涉及到差別閾限問題。運用差別閾限原理可以方便地解釋并能指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，即能指導(dǎo)價值定位、價值提供和價值溝通。

差別閾限及其影響因素

差別閾限的內(nèi)涵差別閾限原指某種刺激量的變化剛巧能被人們感知到的界限或差量，也稱最小可覺差。*在企業(yè)營銷活動中，差別閾限的定義可修改為：差別閾限是指某種營銷刺激的變化剛巧被人們感知、引起注意甚至產(chǎn)生行為變化的差量。*刺激量的變化或差別有兩種基本形式：同一刺激物的前后變化和同類刺激物的空間差別。*對于消費者的差別閾限，企業(yè)根據(jù)既定的營銷目標在不同場合下有多種形式的要求。企業(yè)在營銷活動中運用差別閾限原理的典型是在制定價格變動策略方面，企業(yè)發(fā)現(xiàn)應(yīng)根據(jù)原價格水平來確定調(diào)價幅度才能達到某種營銷目標。這是對韋伯定律的應(yīng)用。影響因素相當復(fù)雜，主要因素有：*參照物。如原刺激水平，刺激水平與絕對閾限的接近程度等。*刺激物特性與感知方式。用什么感官接收信息，不同刺激物的復(fù)雜程度或直觀性。*主體因素。主體的感知能力、反應(yīng)速度、氣質(zhì)、性格與經(jīng)驗等都會影響人們對刺激物變化的敏感性和相應(yīng)的主動性；消費者的收入水平、財富與消費品存量還可能作為參照物對差別閾限起作用；更重要的是主體對刺激物的重視程度和當時的心理狀態(tài)。*其它刺激物。其它刺激物有時作為噪音會轉(zhuǎn)移人們的注意力而擴大對某刺激物變化的差別閾限；有時亦可能起提示作用；當其它刺激物與某刺激物組合起來形成復(fù)合刺激物時，人們對各單個刺激物的變化的感知就可能變形，或變強、或變?nèi)酰虍a(chǎn)生錯覺。影響差別閾限的因素閾下刺激的作用

閾下刺激是指對意識感覺層次以下的刺激。在心理學(xué)研究中發(fā)現(xiàn)，閾下刺激能夠影響人的潛意識，這一研究成果又在廣告中進行了試驗，閾下廣告的概念是在1957年由一位動機研究者JameVicary引入的，他的研究表明，通過閾下性地讓“吃爆玉米花”和“喝可口可樂”閃現(xiàn)在新澤西的一場電影的屏幕上，增加了爆玉米花和可口可樂的銷量?，F(xiàn)在需要討論的問題有三個，一是閾下技術(shù)的應(yīng)用是否符合營銷倫理，因為它用暗示或微量刺激來影響消費者的潛意識，使消費者發(fā)生潛移默化的變化。但這些問題顯然沒有虛假廣告那么嚴重。二是閾下廣告是否普遍有效，1982年，TimothyMoore指出閾下廣告的效果非常微小，它們的任何營銷運用都有嚴重困難。1988年，在對該領(lǐng)域作了很多研究之后，Moore說，“仍然沒有證據(jù)表明閾下信息能夠影響動機或復(fù)雜行為”。三是營銷者是否故意在使用閾下技術(shù)。1984年，當JackHaberstroh詢問廣告代理公司執(zhí)行主管是否故意使用過閾下廣告時，96%說沒有，94%說他們從未指導(dǎo)下屬使用這種技巧，91%說不知道有人曾使用過這種技術(shù)。這里認為，閾下刺激肯定會對消費者產(chǎn)生或多或少的影響，但效果一般不如閾上刺激；但當某些信息不好明確表達時，則可以用暗示方式表達（可以包括廣告、柜臺布置、人員推銷過程等多種信息傳遞方式），這些暗示有的就屬于閾下刺激；由于閾下刺激的作用和技術(shù)難以把握，營銷者能有意識地運用閾下刺激的并不多，一般是要盡可能明確、強烈地傳遞信息。（二）知覺

1、定義。知覺是消費者對直接作用于感覺器官的客觀事物的各種屬性的整體反映，它是在感覺的基礎(chǔ)上，把感覺的材料加以綜合整理，從而形成了對事物的完整映象、觀念。知覺與感覺的重要區(qū)別是，知覺不僅受感覺系統(tǒng)生理因素的影響，而且極大地依賴于一個人過去的知識和經(jīng)驗，受人的各種心理特點的制約。知覺對象可以理解為在周圍刺激物中，那些受到集中注意的刺激物，知覺背景則可理解為處于注意邊緣的其它刺激物。

2、知覺特征1）選擇性。即在同一時間里，消費者不能反映作用于感覺器官的所有事物，只是對其中某些事物有清晰的反映。它與三個機制有關(guān)：·知覺超負荷，它是指外來刺激量超出消費者在正常情況下所能接受的能力限度時，一部分刺激受到心理上的排斥，從而被自然地排除在注意之外。

·知覺警戒又稱選擇的感受性，指消費者對自認為有價值或有興趣的刺激表現(xiàn)出較高的感受性的現(xiàn)象。·知覺的防御性，是指消費者對造成恐懼或有某種威脅感的刺激傾向于回避、阻滯或反映遲緩。

2）理解性。知覺是在過去的知識和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，所以對事物的理解是知覺的必要條件。3）恒常性，也稱心理慣性。指當知覺的條件在一定范圍內(nèi)改變了的時候，知覺的映象仍然保持不變的特點。

4）整體性。知覺是由許多部分組成，各部分具有不同的特性，但人們并不把對象感知為許多個別的孤立部分，而總是把它知覺為一個統(tǒng)一的整體，這就是知覺的整體性或綜合性。只要刺激物有可能組織成某種有規(guī)律的東西，人們就會盡可能在心理上把它們組織起來。有幾種心理法則：1）圖形和背景法則；2）相似法則；3）接近法則；4）閉合法則；5）連續(xù)法則。

a×××××××××營銷啟示：1）注重營銷組合或產(chǎn)品中被消費者關(guān)注的部分，加強它、宣傳它。2）注意整體形象競爭和子形象競爭問題。3）利用閉合法則和連續(xù)法則，有意讓某些營銷刺激不完整、讓消費者去補充，這樣更能產(chǎn)生美感、更能加強記憶、聯(lián)想。

討論:

1、知覺超負荷的營銷啟示2、列舉在企業(yè)營銷活動中可能導(dǎo)致知覺防御的實例，并說明如何解決這一問題的思路。3、在營銷活動中如何合理利用知覺整體性的幾種法則。恒源祥廣告

3、知覺風(fēng)險

1）知覺風(fēng)險，是指消費者對自己的消費行為將會產(chǎn)生什么后果不能作出肯定的預(yù)測，從而知覺到的風(fēng)險。它源于實際風(fēng)險，又與主觀認識有密切關(guān)系。

2）知覺風(fēng)險的類型與內(nèi)容

風(fēng)險類型風(fēng)險內(nèi)容功能風(fēng)險產(chǎn)品是否有用，質(zhì)量性能如何，對我合適嗎？是否假冒。安全風(fēng)險對自己的安全，對他人的安全，對環(huán)境有危害嗎？資金風(fēng)險這類產(chǎn)品/品牌價格合理嗎？購買后是否會影響其它正常消費。價格是否會變動？社會風(fēng)險親朋好友是否贊成？其他人會怎么看？是否能傳遞符合身份的消費信息。心理風(fēng)險是否能產(chǎn)生幸福感、價值感，是否能滿足自尊心、自信心。

3）產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因·消費者自身因素·商品種類與性質(zhì)·購買情景與方式·其它因素4）消費者降低知覺風(fēng)險的方法有美國學(xué)者曾勾勒出消費者消除知覺風(fēng)險的大致輪廓：如依賴名人、忠于牌子、名牌形象、私人的測試、商店形象等。

討論：1、我國居民當前在購買各種產(chǎn)品中知覺風(fēng)險水平2、知覺風(fēng)險水平與實際購買之間的關(guān)系3、在較大或較小范圍內(nèi)選擇商品的人，哪一種人更冒險或更保守，以及哪種方式更能降低風(fēng)險。4、企業(yè)如何降低消費者的知覺風(fēng)險

4、心理定勢與知覺偏見1）心理定勢概述心理定勢是由一定的心理活動所形成的知覺反應(yīng)的一種準備狀態(tài)，對以后的感知、記憶、思維情感等心理和行為活動起正向或反向的定向作用及推動作用。心理定勢具有不自覺性、固著性和綜合性等特點。心理定勢包括個體心理定勢、群體心理定勢、流行心理定勢。心理定勢的作用具有兩重性。

2）幾種主要的心理定勢（1）第一印象與首應(yīng)效應(yīng)第一印象是指第一次留下的深刻印象。它有兩個基本特點。作用：先入為主，帶上了有色眼鏡，人們肯定會有意無意地把以后的印象與第一印象相聯(lián)系，把以后的印象當作第一印象的補充。它具有層次性。第一印象的形成取決于最先感知到的中心要素的特點，這種最先感知到的中心要素特點所具有的機能效果叫做首因效應(yīng)。例：精干—堅信—健談—冷酷—機智—進取—有說服力精干—堅信—健談—熱情—機智—進取—有說服力

（2）光環(huán)（暈輪）效應(yīng)光環(huán)效應(yīng)是指從對象的某種特征推及對象的總體特征，從而產(chǎn)生美化或丑化對象的印象，它是個人主觀推斷的泛化、擴張的結(jié)果。

（3）移情效應(yīng)是指對特定對象的情感遷移到與該對象相關(guān)的人或事物上來的現(xiàn)象。

討論題：名人效應(yīng)·它源于光環(huán)效應(yīng)還是移情效應(yīng)·我國是否存在這兩種效應(yīng)的深厚文化·為什么我國企業(yè)如此熱衷于利用名人效應(yīng)·如何正確利用名人效應(yīng)4）近因效應(yīng)它是指新近出現(xiàn)的事物對印象形成的心理效果。

討論題：第一印象與近因效應(yīng)哪個更起作用

5）經(jīng)驗效應(yīng)是指公眾個體憑藉以往的經(jīng)驗進行認識、判斷、決策、行動的心理活動方式。經(jīng)驗效應(yīng)具有兩重性：1）經(jīng)驗是一種財富；2）經(jīng)驗往往是一種偏見、包袱。

6）社會刻板印象刻板印象表示認知的偏向性、凝固性，它會用陳規(guī)舊習(xí)去看待某種事物。社會刻板印象指社會上的一部分成員對某類事物或人物所持有的共同的、固定的、籠統(tǒng)的看法和印象?？贪逵∠笮纬傻男睦砘A(chǔ)與光環(huán)效應(yīng)、經(jīng)驗效應(yīng)有密切關(guān)系。·對某些角色的固定看法。如對個體戶、商人、年輕人等?！δ承┤后w的固定看法。如如對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、日本人?！δ承┦挛锏墓潭捶?。如對公關(guān)、廣告等。5、錯覺

1）形體錯覺2）形重錯覺3）大小錯覺4）方位錯覺5）面積錯覺6）容積錯覺7）色彩錯覺8）圖形錯覺9）幾何錯覺

（三）注意

1、定義。注意是指心理活動對一定事物的指向和集中。2、特點：它有兩大特點，即指向性和集中性。指向性是指每一瞬間，心理活動有選擇地指向一定對象，而同時離開其它對象；集中性是指心理活動不僅有選擇地指向一定對象，而且相當長久地堅持指向這個對象，離開一切無關(guān)的對象，抑制其它活動。

3、功能。注意對人的活動有重大影響。它有如下功能：1）選擇功能。即選擇有意義的、符合需要、和當前活動相一致的對象，避開或抑制那些非本質(zhì)、附加的與之相競爭的各種對象。2）保持功能。即注意對象的映象或內(nèi)容在意識中一直保持到達到目的為止。3）調(diào)節(jié)和監(jiān)督功能。即對錯誤活動能及時調(diào)整和矯正。這是最主要的功能。

4、注意的外部表現(xiàn)。包括適應(yīng)性運動、無關(guān)運動的停止等。5、注意的兩種類型及影響因素。1）無意注意：沒有預(yù)定目的，不加任何意志努力而產(chǎn)生的注意。2）有意注意：有預(yù)定目的，需要意志努力的注意。３）有意后注意：有預(yù)定目的，但不需要意志努力就能維持的注意．

6、注意的品質(zhì)1）注意的范圍，也稱注意的廣度，是指在同一時間內(nèi)意識能清楚地把握對象的數(shù)量。2）注意的穩(wěn)定性，是指注意長時間地保持在感受某種事物或活動上，其標志是效率的高低。3）注意的轉(zhuǎn)移，是指主動從一個對象轉(zhuǎn)移到另一個對象上。4）注意的分配，只注意在少數(shù)幾個對象上作適當分配的能力。

Case周強的新一天開始：天剛蒙蒙亮，周強一骨碌就翻身下了床，這是他從70年代就養(yǎng)成的習(xí)慣。洗漱后，他很得意地欣賞起昨天剛買的一雙白網(wǎng)鞋。這是小時候哥們最喜歡穿的運動鞋。他今天又要去跑步了。跑步回來，一邊聽著“軍港之夜”，一邊刷牙?！爸腥A牙膏的味道就是好?！敝軓娤?。該到食堂吃早餐了，品種很多，可是選來選去，還是選擇了肉包子?！斑@肉包子也忒小了點，為什么不做成像讀大學(xué)時的包子那樣二兩一個呢？那才夠勁嘛！現(xiàn)在連包子都縮水了?！崩m(xù)：吃完早餐，周強照例搬出一張八字丫的小凳子，打開80年代末買回來的鉆石牌鴻運扇?！耙郧暗臇|西就是耐用、好用！”以上的案例說明消費者的行為會受什么因素的影響？Conclusion：許多營銷者意識到，把產(chǎn)品與記憶之間習(xí)得的聯(lián)系是一種重要的商機，也是培養(yǎng)和保持品牌忠誠的有效途徑。Conclusion:學(xué)習(xí)對于消費過程來說是非常關(guān)鍵的.實際上,消費者行為絕大多數(shù)是習(xí)得性行為。（四）記憶

1、記憶就是過去生活實踐中所經(jīng)歷或認識的事情在人們頭腦中遺留的印跡。它包括識憶、保持、回憶、再認四個部分?！び洃浽谫徺I活動中具有重要作用·記憶具有選擇性，衰退性，相互干擾性，記憶品質(zhì)的差異性。

2、記憶的分類：1）根據(jù)記憶的內(nèi)容或映象分：形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶、運動記憶2）根據(jù)記憶保持時間長短分：瞬時記憶（1秒以內(nèi)）短時記憶（1分鐘以內(nèi)）長時記憶（1分鐘以上）

3、遺忘規(guī)律與艾賓浩斯遺忘曲線

timememory艾賓浩斯遺忘曲線遺忘的進程是不均衡的，呈現(xiàn)先快后慢的趨勢。在剛剛學(xué)習(xí)完之后，遺忘的速度很快，以后逐漸減慢，到了相當時間，幾乎不再遺忘。[小資料]記憶特性對廣告營銷的啟示

記憶的情況和感覺擁有、精神擁有一樣具有時間價值，它也會在持續(xù)出現(xiàn)的情況下產(chǎn)生“利息”。

向大家推薦一個最佳方案，就是采用廣告篇幅和時間逆減法，最初的廣告篇幅大、時間長；隨著品牌為大家熟悉程度的不斷提高，廣告的篇幅和時間逐步減少，但是發(fā)布的頻率可提高。這樣，你在競爭對手尚未發(fā)布廣告時，你已經(jīng)是先聲奪人，有了一個比較詳細的介紹，比方說是2分鐘的廣告，給了大家一個初步印象。當競爭對手也做2分鐘廣告時，你只做1分鐘廣告，分別在對手廣告的先后出現(xiàn)，這樣你一方面在次數(shù)上壓倒了對方，而且由于大家還記得你上次2分鐘的廣告內(nèi)容，而且會把兩次的內(nèi)容連起來記憶，因此實際上你的1分鐘廣告成了3分鐘廣告。以后，你只需做半分鐘的廣告，那么次數(shù)還可以增加，大家又把三次廣告的內(nèi)容都聯(lián)系了起來，半分鐘的廣告變成了3分半鐘的廣告，而且次數(shù)的增加使廣告完全深入人心。這就是經(jīng)濟心理研究的成果，是值得采用的營銷戰(zhàn)術(shù)。

4、聯(lián)想與想象

聯(lián)想是在記憶的基礎(chǔ)上，把被識記的對象和其它對象聯(lián)系起來的過程。想象是在已有的經(jīng)驗總體基礎(chǔ)上對知學(xué)材料進行重新組合，創(chuàng)造新的形象、觀念。

消費者對品牌的接受表現(xiàn)是一個學(xué)習(xí)的過程。這個學(xué)習(xí)的過程需要強化，任何品牌都是強化起來的，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，要使消費者記住一個品牌，必須強化4-5次。而且消費者對品牌的記憶很容易消退，所以必須在2周-3個月內(nèi)進行強化。若3個月內(nèi)沒有進行強化，消費者會徹底忘記品牌。要使消費者更容易記住一個品牌，意象是一個比較好的方法，比如沙宣以一把剪子為意象；而飄柔用的則是一把梳子。

（五）思維

思維是人借助于語言對客觀事物所作的間接的、概括的反映，它反映事物的本質(zhì)特征和內(nèi)在聯(lián)系。思維是人們在遇到問題并試圖解決問題時的一種獨立的心理活動，它以感覺、知覺、印象提供的材料為基礎(chǔ)，通過分析、比較、綜合、抽象、概括等過程而完成。消費者對消費環(huán)節(jié)問題的思維

1、在消費支出方面的思維2、在消費支出結(jié)構(gòu)方面的思維3、在具體的購買活動方面的思維此外，消費者還要對其他各種影響因素進行思維。如儲蓄利率、通貨膨脹率的關(guān)系和變化趨勢，產(chǎn)品質(zhì)量、性能改善的可能性等。思維過程是認識的高級階段，也就是消費決策過程，對最終的消費行為有最重要的影響。但消費者在思維的廣闊性、深刻性邏輯性、獨立性、靈活性、敏捷性等方面都會表現(xiàn)出重大差異，這就影響了消費者的決策能力。

引例：

可口可樂的失誤

1982年可口可樂開始實施代號為“堪薩斯計劃”的劃時代營銷行動。可口可樂掏出400萬美元進行了一次口味大測試。1985年4月23日，新可樂取代傳統(tǒng)可樂上市。一場營銷噩夢恰恰是從4月23日上午的那個新聞發(fā)布會開端了.1985年7月1l日，可口可樂決定恢復(fù)傳統(tǒng)配方的生產(chǎn)。分析：可口可樂的錯誤，在于只計算了產(chǎn)品的口感成份，卻忽略了萬萬不該忽略的品牌情感成份。

第二節(jié)消費者的情感過程

一、情感的定義感情是伴隨著其他心理過程而出現(xiàn)的對客觀事物與自己的關(guān)系狀況的一種主觀體驗和感受。它一旦產(chǎn)生，會對其他心理過程產(chǎn)生影響。

二、感情的分類：1、從感情的積極程度來看，可分為三類：（1）積極的感情，如好感、依戀感、熱忱、喜愛、滿意、愉快等；（2）消極的感情，如消沉、厭煩、惡感、排斥感、悲哀等；（3）中性感情，中性感情表示人對事物的認識完全是理智的，或完全無所謂的。

2、按性質(zhì)、強度、時間、復(fù)雜性，情緒還可分為：·心境。這是一種微弱而平靜，持續(xù)時間時長時短的情緒。心境會影響人們對周圍環(huán)境做出的判斷?！ぜで椤＿@是一種迅速強烈的爆發(fā)，能把人控制住的，逐漸增強的情緒。一般持續(xù)時間短暫。·應(yīng)激。這是出乎意料的緊張情況所引起的情緒狀態(tài)。

3、從感情的社會內(nèi)容可分為：道德感：按一定的社會道德標準對他人或自身行為進行道德評價時所產(chǎn)生的感情。理智感：在認識活動中產(chǎn)生的情感。美感：依據(jù)一定的審美標準審視事物時所獲得的真假美仇善惡的情感。

三、影響消費者情感變化的因素：（一）商品（二）購物環(huán)境（三）消費者個人情感（四）消費者的心理準備（五）服務(wù)質(zhì)量

[專論]感情促銷下的情感價值提供

現(xiàn)代企業(yè)市場競爭方式大致可分為兩類：一類是以優(yōu)良的產(chǎn)品性能和合理價格為核心的理性競爭方式；一類是以產(chǎn)品和企業(yè)的個性、形象、文化內(nèi)涵、情感訴求為主要內(nèi)容的抽象和感性方式，主要是要提供情感價值、文化價值、社會價值。這些競爭方式是以消費者的不同需要和購買模式為基礎(chǔ)的。在不同時期或在不同行業(yè)中兩類競爭方式的主次地位會發(fā)生變化。這里之所以把提供情感價