境外中資銀行大力拓展中間業(yè)務的機遇與策略

境外中資銀行大力拓展中間業(yè)務的機遇與策略境外中資銀行大力拓展中間業(yè)務的機遇與策略

一、從“孤軍作戰(zhàn)〞，走向“合縱連橫〞

境外中資銀行中間業(yè)務的主要開展趨勢與機遇分析。

中資銀行在國際化開展之初，境外機構和人員數(shù)量少，尤以傳統(tǒng)資產(chǎn)負債作為首要經(jīng)營業(yè)務，中間業(yè)務品種與規(guī)模小，且各境外機構處于不同的監(jiān)管和市場環(huán)境，各自為政發(fā)展業(yè)務經(jīng)營，業(yè)務信息互通不暢順，技術和效勞相對落后。經(jīng)過近些年快速開展，隨著銀行外部市場延伸、業(yè)務規(guī)模擴大以及自身信息科技與運行管理能力的提升，不同地區(qū)、機構、行業(yè)、客戶、渠道之間的業(yè)務合作與交易時機日益增加，銀行的業(yè)務開展層次與協(xié)同程度日趨縱深，因而賦予了境外中間業(yè)務新的時代內(nèi)涵。

一是境外高度自由的金融生態(tài)環(huán)境和持續(xù)創(chuàng)新的金融經(jīng)營氣氛造就開展中間業(yè)務的先天優(yōu)勢。首先，大局部境外銀行允許發(fā)展混業(yè)經(jīng)營，不僅可以從事商業(yè)銀行業(yè)務，還可以從事投資銀行、證券、保險等多元化業(yè)務，很多境外中資銀行擁有全牌照經(jīng)營優(yōu)勢。其次，多數(shù)境外政府奉行充沛自由的市場經(jīng)濟，對于中間業(yè)務收費定價的政策性或行政性干涉極少，境外銀行能夠完全基于商業(yè)盈利目標自主決定經(jīng)營規(guī)范和競爭行為。此外，境外市場尤其是紐約、倫敦、香港等國際金融中心，擁有更為自由靈活的商業(yè)規(guī)那么、更合乎市場開展規(guī)律和國際慣例的監(jiān)管環(huán)境與監(jiān)管體系，為拓展境外中間業(yè)務提供了良好條件。

二是中國“一帶一路〞與“走出去〞國家戰(zhàn)略帶來跨境業(yè)務開展的蓬勃生機?！耙粠б宦法晣覒?zhàn)略的推進、“絲路基金〞和“亞投行〞的成立與運作，加快推動中國產(chǎn)能和資本加快“雙輸出〞，為沿線各國的經(jīng)濟繁榮與金融開展帶來重大機遇，中國企業(yè)及個人“走出去〞浪潮也為境外中資銀行提供了豐盛的客戶資源和效勞時機。這不僅會促進中資銀行在境外加快資產(chǎn)投放而帶動資產(chǎn)相關中間業(yè)務收入增長〔如由銀團貸款、雙邊貸款、貿(mào)易融資等業(yè)務衍生的中間業(yè)務收入〕，而且會促進財務參謀、現(xiàn)金管理、債券承銷、資產(chǎn)管理等新興中間業(yè)務的快速開展。

三是人民幣國際化進程加快帶來離岸人民幣中間業(yè)務大開展的難得歷史機遇。當前人民幣已經(jīng)成為全球第四大支付貨幣，境外各大離岸人民幣市場規(guī)模、產(chǎn)品的品種和數(shù)量不斷增長。在國際貨幣基金組織〔IMF〕將人民幣納入特別提款權〔SDR〕后，人民幣國際化進程進一步提速。人民幣國際化將進一步激發(fā)跨境人民幣融資、結算、匯兌及清算等效勞需求，尤其滬深港股市互通與基金互認等人民幣資本開放舉措打通了跨境投資渠道，拓寬了跨境人民幣資產(chǎn)配置范圍，為境外中資銀行發(fā)展國際資產(chǎn)管理、財富管理等業(yè)務等帶來重要開展機遇。

四是集團一體化與區(qū)域整合為中間業(yè)務形成新的開展藍海。目前各大中資銀行國際化經(jīng)營網(wǎng)絡已經(jīng)初具規(guī)模，但新設機構多、單點規(guī)模效應缺乏、機構間經(jīng)營實力與效勞能力不均衡等情況仍廣泛存在，對此中資銀行積極探索境外經(jīng)營資源整合并取得了較好功效。示例，建銀亞洲2022年整合其港澳地區(qū)機構，中銀香港2022年宣布收購其母行東盟業(yè)務等，均獲得市場廣泛肯定。中資銀行通過建立境外區(qū)域功能中心、區(qū)域總部等方式，加快跨區(qū)域靈活經(jīng)營及區(qū)域集中化管理，將可滿足客戶在包括傳統(tǒng)融資、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金管理和私人銀行等方面的更為專業(yè)、高效、綜合的金融效勞需求，在此過程中派生出中間業(yè)務新機遇與增長點。

二、開掘價值發(fā)明源泉，推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

境外中資銀行中間業(yè)務新時期開展路徑選擇。

在境外充沛自由的市場上，中資銀行作為后來進入者，在開展初期與外鄉(xiāng)銀行及國際大行先行者在品牌勢力、市場份額、客戶根底等方面處于明顯劣勢，但中資銀行既可借勢推廣母行成功經(jīng)驗與模式、深耕本地市場以打造業(yè)務精品，又能聯(lián)動集團境內(nèi)外眾多兄弟機構、拓展跨區(qū)域業(yè)務和全球化效勞，在經(jīng)營策略選擇上能夠做到“進退自如，左右逢源〞，展示出境內(nèi)銀行及其他外資銀行均不具備的獨特開展韌勁。

一是深入挖掘和發(fā)揮中資銀行“背靠大陸母行〞的獨特資源稟賦。境外中資銀行通常擁有大陸母行成熟的中間業(yè)務產(chǎn)品、客戶、系統(tǒng)、人員、信息、經(jīng)驗等資源根底支持，以及集團全球化的龐大經(jīng)營網(wǎng)絡及其品牌影響力優(yōu)勢。以工商銀行為例，2022年末在42個國家和地區(qū)建立了404家機構，效勞網(wǎng)絡覆蓋六大洲和全球重要國際金融中心，且在“一帶一路〞沿線18個國家和地區(qū)擁有123家分支機構，其中已有六家境外機構獲得人民幣業(yè)務清算行資格，推出境外24小時不間斷全球人民幣清算效勞等。依托大陸母行的強力資源撐持，境外行開展中間業(yè)務將得以快速起步并迅速翻開市場。

二是吸收利用國際化先行者經(jīng)驗和人民幣開展機遇為我所用。中資銀行在進入市場前最大程度地借鑒和吸收了已有的先進制度和經(jīng)驗模式，直接面向外鄉(xiāng)市場和客戶設計經(jīng)營模式和產(chǎn)品體系，在更高的經(jīng)營起點上以更快速度融入并占領細分市場。且由于初期自身較小的業(yè)務體量與靈活直接的管理體制，當外部市場出現(xiàn)重要機遇或不利變化時，尤其是隨著人民幣國際化和“走出去〞戰(zhàn)略的深層推進，人民幣境外流轉(zhuǎn)和運用愈發(fā)廣泛，中資銀行對于人民幣業(yè)務駕輕就熟，將以更多的產(chǎn)品選擇、更快的響應速度、更低的運行本錢在與本地同業(yè)競爭中實現(xiàn)“彎道超車〞。

三是加快自身綜合化經(jīng)營實力實現(xiàn)中間業(yè)務外延式增長。近年來境外中資銀行伴隨經(jīng)營規(guī)模的快速提升，中間業(yè)務也保持了較快的增長，但受制于本地有限的市場空間、信貸資產(chǎn)比重不斷回升、資本資源日益稀缺等影響因素，主要依賴于資金價值鏈驅(qū)動的中間業(yè)務經(jīng)營模式遇到開展瓶頸，面臨增速下滑與轉(zhuǎn)型調(diào)整的緊迫壓力。中資銀行對此要加速傳統(tǒng)資金價值鏈依賴型中間業(yè)務的轉(zhuǎn)型優(yōu)化，推廣基于信息價值鏈、效勞價值鏈、交易價值鏈、合作價值的新型中間業(yè)務，適時推動經(jīng)營地域、渠道、范圍的延伸與整合，實現(xiàn)中間業(yè)務由傳統(tǒng)“內(nèi)生規(guī)模帶動〞向“外延多元增長〞模式轉(zhuǎn)變，在滿足客戶多樣化、個性化金融效勞需求的同時實現(xiàn)自我效益和價值的提升。三、“產(chǎn)品+營銷+效勞〞三管齊下挖潛增效

境外中資銀行開拓中間業(yè)務的經(jīng)營方略。

境外中資銀行在充沛認清國際市場經(jīng)營環(huán)境、自身能力資源以及清晰訂立中間業(yè)務開展路徑的根底上，應進一步以核心價值鏈為指引，始終堅持“一個中心〞〔客戶〕，立足境外與國內(nèi)“兩個市場〞，推動落實“三大創(chuàng)新〔產(chǎn)品體系、聯(lián)動營銷、綜合效勞〕的中間業(yè)務綜合經(jīng)營方略，加快培育境外中間業(yè)務收入核心增長點，不斷提升境外中間業(yè)務綜合盈利奉獻。

首先要緊隨國際市場變化與核心價值鏈導向，因地制宜推動境外中間業(yè)務產(chǎn)品體系創(chuàng)新與專業(yè)效勞拓展延伸。一是深度挖掘傳統(tǒng)資金價值鏈依賴型的資產(chǎn)負債衍生中間業(yè)務。依托境外資產(chǎn)負債規(guī)模的快速擴張，拓寬資產(chǎn)負債配套中間業(yè)務收入渠道，根據(jù)當?shù)厥袌鲆?guī)范標準收費方式，確保相關中間業(yè)務收入應收盡收，實現(xiàn)中間業(yè)務收入總量與資產(chǎn)負債業(yè)務規(guī)模同步增長。二是加大核心價值鏈資源投入與整合，快速提升基于信息價值鏈、效勞價值鏈的各類低風險純中間業(yè)務市場份額，利用集團品牌和零售業(yè)務開展契機，全力促動支付結算、銀行卡、委托代理、賬戶效勞等老牌優(yōu)勢產(chǎn)品盡快形功效益增長主力。三是主動開展基于新型交易價值鏈、合作價值鏈相關的資本市場、投資銀行、擔保承諾及咨詢參謀等高專業(yè)水準、高附加值中間業(yè)務。通過在境外市場擇機發(fā)展投資銀行、保險、證券、資產(chǎn)管理等跨領域跨市場的金融機構并購，以及緊貼市場做大做強人民幣高投資價值產(chǎn)品，實現(xiàn)業(yè)務互補和產(chǎn)品延伸，搶占中間業(yè)務市場競爭前沿制高點。

其次是面向境內(nèi)外兩個市場發(fā)展業(yè)務聯(lián)動與整合營銷，多維度、全方面地挖掘中間業(yè)務收入增長潛力。一方面加強業(yè)務聯(lián)動創(chuàng)新。綜合運用跨專業(yè)聯(lián)動、多產(chǎn)品聯(lián)動，營銷聯(lián)動、效勞聯(lián)動，渠道聯(lián)動、客戶聯(lián)動，資源聯(lián)動、管理聯(lián)動，以及內(nèi)外聯(lián)動和高低聯(lián)動等諸多聯(lián)動方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、聯(lián)動制勝，快速提高中間業(yè)務創(chuàng)利水平。示例，在港中資銀行可充沛利用滬港通、基金互認、內(nèi)地公募基金及保險資金投資港股等政策紅利，以及香港保險產(chǎn)品保障范圍更廣、保障額度更高的產(chǎn)品優(yōu)勢，有效加強內(nèi)外聯(lián)動，激發(fā)內(nèi)地兄弟機構推薦客戶來港投資理財?shù)姆e極性，實現(xiàn)客戶、內(nèi)地機構、香港機構的三方同贏。另一方面發(fā)展整合營銷機制創(chuàng)新。積極變革中間業(yè)務綜合營銷方式，發(fā)展跨產(chǎn)品、跨效勞的交叉營銷和捆綁營銷，并結合客戶類群的不同特征，實施差別化營銷策略，最終實現(xiàn)以整合化、多樣性的營銷伎倆，重點突破關鍵客戶類群，提高客戶綜合奉獻水平。

第三是要強化線上線下雙渠道建設及大數(shù)據(jù)開發(fā)運用能力，創(chuàng)新提升境內(nèi)外一體化、綜合化金融效勞水平。一是要著力構筑線下小型化與線上智能化互動開展的渠道效勞新格局，主動布局移動互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)建設，通過渠道優(yōu)化提升為客戶提供一體化、一站式金融效勞解決計劃，持續(xù)改善客戶效勞體驗。二是要積極延伸推廣集團全球客戶關系管理系統(tǒng)，建立起全球統(tǒng)一的客戶視圖，細化客戶評級分級管理體系，并通過深化運用大數(shù)據(jù)分析、客戶稱心度調(diào)查等伎倆，尋找和確定客戶效勞體驗的缺乏之