2015同業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)課件1.顧問式銷售

顧問式營銷講師：趙文卓總行培訓(xùn)中心業(yè)務(wù)培訓(xùn)部高級培訓(xùn)師

zhaoddou07講師介紹課程導(dǎo)入暖場活動——手牽手、心連心課程導(dǎo)入案例——襯衫銷售課程目標231拓展思路深度挖掘中高端客戶潛在需求提升客戶營銷的技巧提供個性化產(chǎn)品方案4目錄一、了解你的客戶二、客戶需求挖掘三、方案制定目錄了解你的客戶第一章1.1目標客戶1.2組織1.3個人1.1目標客戶

銀行資本市場證券期貨保險非銀機構(gòu)發(fā)展重點

農(nóng)信社城商行政策性銀行代銷理財產(chǎn)品（交銀通業(yè)-交享樂團）

大型證券機構(gòu)拓展新型業(yè)務(wù)

證券公司代銷理財產(chǎn)品資本鏈金融交叉銷售綜合服務(wù)大型期貨公司規(guī)范準入大型保險集團資產(chǎn)管理公司信托公司金融租賃公司金融資產(chǎn)管理公司8要素市場上海清算所黃金交易所證券交易所期貨交易所1.2組織目標客戶的組織架構(gòu)圖1.2組織目標客戶關(guān)鍵鏈之一1.3個人關(guān)鍵人的需求分析：馬斯洛需求等級案例討論：XF實業(yè)公司1.3個人本章回顧總結(jié)目錄客戶需求挖掘第二章2.1預(yù)判客戶的業(yè)務(wù)需求2.2拜訪中的需求挖掘與探尋導(dǎo)入分析案例：

A省級城商行成立于1996年5月，是經(jīng)中國人民銀行批準的全國首批五家城市合作銀行試點之一，也是A省成立最早的城市商業(yè)銀行。

A銀行現(xiàn)設(shè)有8家分行（唐山分行、天津分行、邯鄲分行、滄州分行、廊坊分行、保定分行、青島分行和邢臺分行）、石家莊營業(yè)管理部以及一家村鎮(zhèn)銀行（平山西柏坡冀銀村鎮(zhèn)銀行），分支機構(gòu)共計89家，在崗員工3000余人。截至2014年6月底，資產(chǎn)規(guī)模突破1500億元，達到1543.98億元，存款余額達1045.36億元，貸款余額達568.15億元。英國《銀行家》雜志“2014年全球銀行1000強排名”中，A銀行501位，在上榜的96家國內(nèi)銀行一級資本增幅中名列榜首。

A銀行堅持“立足本省、面向環(huán)渤海、服務(wù)中小、服務(wù)市民”的市場定位，通過跨區(qū)域經(jīng)營為A省經(jīng)濟尤其是縣域經(jīng)濟和中小企業(yè)發(fā)展提供金融服務(wù)。此外，該行將全力打造具有核心競爭力的環(huán)渤海區(qū)域性好銀行，積極在省內(nèi)外設(shè)置機構(gòu)，最終實現(xiàn)在境內(nèi)外資本市場上市。2.1預(yù)判客戶的業(yè)務(wù)需求不缺錢財報需求戰(zhàn)略銀銀合作產(chǎn)品經(jīng)營管理財務(wù)管理投資顧問網(wǎng)銀柜面通IPO并購融資發(fā)債導(dǎo)入同業(yè)理財銀行資本市場證券期貨保險2.1預(yù)判客戶的業(yè)務(wù)需求要素市場2.2拜訪中的需求挖掘與探尋問題來源詢問對象內(nèi)容Situation背景問題通過財報、媒介獲得信息愿意給你提供信息的接納型發(fā)現(xiàn)信息，接觸不滿型角色的機會Problem難點問題通過接納型提供不滿型所面臨的問題、困難、不滿Implication暗示問題難點問題的深化不滿型所面臨的問題、困難、不滿的后果；接觸權(quán)力型的機會Need-Payoff效益問題提供對策的價值或意義不滿型/權(quán)力型預(yù)演方案，對客戶KPI的意義和幫助SPIN提問法:案例練習(xí)：2.2拜訪中的需求挖掘與探尋本章回顧總結(jié)目錄財富管理方案設(shè)計第三章3.1產(chǎn)品梳理3.2產(chǎn)品實施課程內(nèi)容3.1.1分類產(chǎn)品互動一、支付結(jié)算國內(nèi)結(jié)算國際結(jié)算現(xiàn)金管理二、企業(yè)信貸一般貸款代理類貸款擔(dān)保承諾服務(wù)三、貿(mào)易融資國內(nèi)貿(mào)易融資國際貿(mào)易融資四、投資理財投資增值投資避險五、投資銀行六、同業(yè)機構(gòu)七、資產(chǎn)托管我行目前公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類一、支付結(jié)算二、企業(yè)信貸三、貿(mào)易融資四、投資理財五、投資銀行六、同業(yè)機構(gòu)七、資產(chǎn)托管課程內(nèi)容3.1.2解讀、總結(jié)產(chǎn)品體系對公業(yè)務(wù)

金融機構(gòu)

資產(chǎn)管理金融市場

同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新貴金屬

2346上交所股票期權(quán)資金結(jié)算省聯(lián)社城商行農(nóng)商行銀銀合作柜面通金交所國際會員自貿(mào)區(qū)國際貴金屬交易資金代理結(jié)算業(yè)務(wù)與國開行合作彩虹橋各類金交所會員代理金交所會員自營交易資金結(jié)算業(yè)務(wù)金融機構(gòu)創(chuàng)新

金太陽金月亮金交椅同業(yè)理財業(yè)務(wù)78交銀施羅德信貸資產(chǎn)交易對接專項資管計劃代銷北京分行小企業(yè)貸款買入15346

棚戶區(qū)改造

央企流動性貸款

結(jié)構(gòu)性理財軌交股權(quán)投資

類基金同業(yè)理財資產(chǎn)管理創(chuàng)新

國企混合所有制改革私募股權(quán)78凈值型理財理財直接融資結(jié)構(gòu)化定向增發(fā)9145

非金融機構(gòu)合格投資人交易平臺做市交易業(yè)務(wù)人民幣利率互換代理清算業(yè)務(wù)

人民幣外匯跨市組合交易業(yè)務(wù)

利率互換跨境套利業(yè)務(wù)金融市場創(chuàng)新

私募型企業(yè)資產(chǎn)證券化類型直投業(yè)務(wù)6

外幣利率互換自營交易1536

企業(yè)客戶貴金屬及商品掛鉤結(jié)構(gòu)性存款黃金定投

記賬式原油

法人貴金屬代理業(yè)務(wù)

代理個人

貴金屬及商品掛鉤理財貴金屬創(chuàng)新

實物貴金屬78黃金套期保值企業(yè)客戶黃金租賃國際市場商品套期保值白銀租賃91011課程內(nèi)容3.1.2解讀、總結(jié)產(chǎn)品體系