如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品

中央空調(diào)產(chǎn)品銷售簡(jiǎn)析

如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!1.中央空調(diào)銷售過(guò)程分析2.中央空調(diào)信息收集3.初次拜訪甲方4.產(chǎn)品推介ppt案例分析5.一些細(xì)節(jié)主要內(nèi)容如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!中央空調(diào)銷售過(guò)程分析

如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備是銷售人員發(fā)展向?qū)?，收集客戶資料，并進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)分析的階段

一般來(lái)講，中央空調(diào)推銷員比多數(shù)消費(fèi)品推銷員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作，其原因有二：第—，利害關(guān)系重大。因?yàn)榻灰字猩婕暗馁Y金數(shù)額大；第二，中央空調(diào)銷售比多數(shù)消費(fèi)品銷售需要了解的制約因素更多，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如，可能買主急需解決的問(wèn)題是什么?正采取什么措施?過(guò)去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時(shí)結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰(shuí)等等。中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!信任是中央空調(diào)營(yíng)銷的靈魂！

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!對(duì)公司組織的信任思考：大量的廣告可以建立客戶對(duì)公司的信任嗎？

認(rèn)知度美譽(yù)度忠誠(chéng)度

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺(jué)你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任信任感不是在瞬間形成，而是比較長(zhǎng)期的我們要想讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿要想讓客戶相信我們，就必須不提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!買主對(duì)中央空調(diào)的選擇往往是非常理性的，所以，你必須清楚而明白的告訴他，為什么要選擇你的產(chǎn)品，然而，客戶在接受你的產(chǎn)品之前，并非對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，他只對(duì)你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思，其實(shí)，需求的背后一定是問(wèn)題的存在。因此，挖掘客戶的問(wèn)題，并把客戶的問(wèn)題擴(kuò)大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，問(wèn)題越是大，對(duì)你產(chǎn)品的興趣越是高

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!分戶記費(fèi)省電預(yù)算不足保修期長(zhǎng)墊款采暖把空調(diào)當(dāng)作售樓賣點(diǎn)

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!解決方案階段是針對(duì)客戶的機(jī)構(gòu)和個(gè)人的需求，提出同時(shí)能夠滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人的解決方案和具體的采購(gòu)指標(biāo)

用解決方案贏得中央空調(diào)訂單！

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!客戶買的不是一個(gè)五公分的鉆頭，而是五公分的“孔”

中央空調(diào)營(yíng)銷中的系統(tǒng)性解決方案，不是簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品，而是提供增值的產(chǎn)品、增值的服務(wù)，通過(guò)用戶的認(rèn)可贏得訂單，甚至是獨(dú)家服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!贏取訂單階段就是通過(guò)談判，與客戶就產(chǎn)品、服務(wù)、付款、到貨等一系列的條款達(dá)成協(xié)議

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!跟進(jìn)服務(wù)階段在簽訂合同之后開(kāi)始，包括提供技術(shù)支持和服務(wù)，確?？蛻魸M意度并最終能夠留住客戶

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!

思考：如何收集信息？中央空調(diào)信息收集如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!關(guān)于空調(diào)設(shè)備核心信息有兩個(gè)：機(jī)組品牌，機(jī)組狀況機(jī)組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)選擇，說(shuō)明業(yè)主對(duì)機(jī)組的了解程度和設(shè)計(jì)院的作用；機(jī)組狀況，空調(diào)使用者對(duì)維保的認(rèn)識(shí)程度和需求程度中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!關(guān)于決策核心信息有三個(gè)：決策鏈，決策人，介紹人非常重要！項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵所在！中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!1．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．初次拜訪甲方如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!

3．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。初次拜訪甲方如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!不卑不亢原則。人與人之間最容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不應(yīng)因客戶來(lái)頭大而低聲下氣。實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。

轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話。初次拜訪甲方如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

適可而止原則。話不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶的反感。初次拜訪甲方如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!案例：杭州六和天玉房地產(chǎn)項(xiàng)目初次拜訪前了解的情況：甲方房地產(chǎn)為私人老板，了解其在全國(guó)只有這一處房產(chǎn)該房產(chǎn)初期定位高檔高層住宅，全部美式風(fēng)格建筑，2005年開(kāi)盤，銷售狀況一般老板想以送中央空調(diào)為賣點(diǎn)該房產(chǎn)對(duì)面“彩虹城”項(xiàng)目為美的工程（1700套家庭中央）我方?jīng)]有任何關(guān)系房產(chǎn)全部為高層建筑，建筑結(jié)構(gòu)不利空調(diào)設(shè)備通風(fēng)大金，格力，海爾為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!1.拜訪客戶時(shí)客戶提出附近某某工程用的美的中央空調(diào)有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)該如何回答？選擇：A立刻表示驚訝，稱自己不知道，同時(shí)表示馬上去了解情況，看看是不是非空調(diào)本身的問(wèn)題造成的B肯定甲方說(shuō)法，表示是個(gè)別產(chǎn)品的問(wèn)題，其他地方從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)，同時(shí)舉出幾個(gè)成功案例一些細(xì)節(jié)如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!3.客戶要求延長(zhǎng)保修期該如何回答？保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國(guó)際大公司也是保修1年。我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的。產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是知名品牌的過(guò)人之處。一些細(xì)節(jié)如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務(wù)沒(méi)出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就.好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等.這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書.我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板.中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!建立信任是銷售人員通過(guò)專業(yè)形象和良好的言談舉止博得客戶好感，并建立起溝通的橋梁的階段

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!從客戶角度講，建立信任有三個(gè)層次：客戶對(duì)公司組織信任是基礎(chǔ)對(duì)銷售人員的信任是深化對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任是升華

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!對(duì)公司組織的信任中央空調(diào)營(yíng)銷金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較高，客戶購(gòu)買理性，決定慎重，沒(méi)有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒(méi)有人拿自己的性命作賭注。邀請(qǐng)客戶來(lái)廠實(shí)地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見(jiàn)證、商務(wù)活動(dòng)等方式，更容易建立客戶對(duì)公司組織的信任。

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任最高級(jí)別的信任使用美的中央空調(diào)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)培養(yǎng)起品牌忠誠(chéng)度長(zhǎng)期的，持久的，不易的

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!

需求分析階段包括了解客戶的機(jī)構(gòu)目標(biāo)和個(gè)人愿望，尋找和分析他們可能遇到的問(wèn)題和障礙，幫助他們?cè)O(shè)想和分析解決方法

思考：客戶是對(duì)產(chǎn)品感興趣嗎？

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思考：客戶的需求是什么？

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!案例分析：2006年中國(guó)銀行更新電腦案例

采購(gòu)商品：臺(tái)式電腦采購(gòu)方：中國(guó)銀行投標(biāo)方：IBM，惠普，聯(lián)想，戴爾數(shù)量：26000臺(tái)

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!計(jì)劃準(zhǔn)備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進(jìn)服務(wù)

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!

中央空調(diào)信息采集

如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!關(guān)于客戶核心信息有三個(gè)：?jiǎn)挝恍再|(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)和資信情況單位性質(zhì)：決定辦事習(xí)慣，決策程序，需求種類項(xiàng)目性質(zhì)：新建項(xiàng)目?jī)A向品牌；改擴(kuò)建項(xiàng)目原有品牌，使用效果資信情況：資金不足；資金充足中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!關(guān)于資金核心信息有兩個(gè)：行業(yè)屬性，資金審批程序，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力行業(yè)屬性：是否屬于盈利能力強(qiáng)的行業(yè)或者有可靠資金來(lái)源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域；資金審批程序：項(xiàng)目資金專用、審計(jì)后確認(rèn)付款、一把手決定

中央空調(diào)銷售過(guò)程分析如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!

初次拜訪甲方

如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。初次拜訪甲方如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品共50頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!4.面談八大原則投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)