銷售人員六大技能

關于銷售人員六大技能第1頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六“這年頭，做人難，做女人難······”“做一個名老女人~~~~難”——摘自06年春節(jié)聯(lián)歡晚會《小崔說事兒》第2頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六這年頭做一個優(yōu)秀的營銷人真不容易?。〉?頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六天天起得比這哥們還早第4頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六天天睡得比這兄弟還晚第5頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六唉……,內心的郁悶向誰傾訴??！第6頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六賺錢真得不容易第7頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六

面對日益激烈的市場競爭，我們靠什么去贏?第8頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六當今商業(yè)時代不再是大魚吃小魚的時代！當今商業(yè)時代是快魚吃慢魚的時代！第9頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六

您可以拒絕學習，但您的競爭對手不會!

---杰克·韋爾奇杰克20%的時間放在培訓學院第10頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第一項修練：卓越的素養(yǎng)第11頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六一、銷售精英的定位第12頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、銷售精英的角色定位為公司創(chuàng)造利潤為客戶創(chuàng)造價值為自己創(chuàng)造成功第13頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、銷售精英的職業(yè)定位不是推銷員不是銷售員對企業(yè)來說是商人對客戶來說是顧問第14頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六二、銷售精英應具備的素質第15頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、銷售精英的人精品質高效學習擔當責任做事看人第16頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六心態(tài)50%能力30%成功銷售資源20%2、銷售精英的“532”素質第17頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六3、銷售精英的“三能”素質能講能寫能干第18頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六A、有關行業(yè)百問不倒客戶的行業(yè)我們的行業(yè)B、有關企業(yè)的百問不倒企業(yè)概況企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)戰(zhàn)略C、有關產品的百問不倒產品的技術產品的優(yōu)點產品的利益4、銷售精英的百問不倒六個方面第19頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六D、有關競爭的百問不倒市場狀況競爭情報同行優(yōu)劣E、有關客戶的百問不倒客戶的現(xiàn)狀客戶的未來客戶的需求解決的方案第20頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六F、關于業(yè)務外知識問不倒健康養(yǎng)生知識愛情婚姻知識子女教育知識體育軍事知識文學藝術知識地理歷史知識第21頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第22頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第二項修煉良好的關系第23頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六一、擺正我們與客戶的關系討論：業(yè)務員和客戶是什么關系？買賣關系？上帝關系？魚水關系？利益關系？第24頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六二、銷售人員與客戶關系的6大本質滿足需求是前提獲得信任是基礎利益保障是根本超越期望才感動服務滿意才忠誠伙伴共贏才長久第25頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六案例：IBM的客戶關系管理給我們的啟示第26頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六三、銷售人員與客戶關系的發(fā)展的三部曲得共鳴要成果送人情案例：六個西瓜換來2000萬的市場第27頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質的信任升華四、客戶信任樹分析第28頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任第29頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第三項修煉：堅實的基礎第30頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六

溝通是整個銷售的過程、管理的過程、服務的過程提升銷售人員溝通能力的關鍵一、溝通能力是銷售人員的第一能力第31頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、客戶溝通語言原則表情自然語調適中語速適中真誠自信熱情禮貌清晰簡潔觀點明確兼顧雙方不卑不亢氣氛和諧二、客戶溝通的兩大基本策略第32頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、非言語溝通策略目光、衣著、體勢、心情、禮物、時間、知識、微笑。第33頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六三、十種創(chuàng)造性的開場白提及利益真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方向客戶提供信息/資料表演展示產品特性利用小禮品向客戶求教強調與眾不同利用贈品情景模擬：運用上述技巧與客戶溝通進行完美開場第34頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第四項修煉：正確的程序第35頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、顧客的購買動機現(xiàn)實與期望的差距擺脫痛苦獲得快樂一、客戶是如何進行購買的第36頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六理想狀況夢想現(xiàn)實與期望的差距第37頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六擺脫痛苦獲得快樂第38頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、顧客的購買心理面子心理從眾心理推崇權威愛占便宜受到尊重自己決定第39頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六討論：客戶購買的到底是什么第40頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六3、客戶在購買過程中依據(jù)品質產品+服務+文化安心價值感覺第41頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六二、專業(yè)的銷售流程討論：完整的銷售流程應該是怎樣的？第42頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六

討論：我們選擇目標客戶的途徑主要有哪些？1、目標客戶的選擇與分析（一）客戶選擇第43頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六朋友或熟人介紹客戶關系鏈與無競爭關系的銷售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會網絡查詢上門尋找關聯(lián)機構公關獲取資料報紙及各種客戶廣告公司的客戶記錄行業(yè)學術交流會電話訪問（1）目標客戶選擇的12大途徑第44頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（2）客戶缺乏有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預設立場第45頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第46頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六

這是什么？第47頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六您猜對了嗎？第48頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六您看到的不一定是真的！第49頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（3）質量型目標客戶標準討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準第50頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六案例：我選擇質量型大客戶的八大標準能否帶來相當大的銷售額在行業(yè)的影響力和品牌實力如何企業(yè)信譽與資金狀況企業(yè)需求一致性和強烈程度對我們產品的興趣和意向性對價格以外的服務水準的要求客戶對價格的敏感度客戶是否希望與公司建立長期伙伴關系第51頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、客戶內部組織結構分析第52頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（1）客戶內部組織結構形式第53頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六

影響者影響者影響者影響者影響者技術推薦者財務推薦者管理推薦者

決策者影響者（2）客戶內部業(yè)務流程模式第54頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六案例：如何有效銷定關鍵決策人（3）鎖定并接近關鍵決策人第55頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（二）建立信任第56頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、心理學的四秒鐘定律與客戶信任關系案例：IBM的白襯衣第57頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、狼道營銷的太極法則建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%第58頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六3、獲取客戶信任的六大法則給客戶良好的外在印象自己的專業(yè)知識和能力讓客戶有優(yōu)越感權威感自己保持快樂開朗信息認同客戶的某些價值觀要能夠替客戶解決問題第59頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任第60頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（三）挖掘需求第61頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的1、客戶需求冰山模型第62頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、客戶需求的雙層次模型分析

機構需求個人需求局外人不能滿足機構的需求，不能滿足個人的需求朋友不能滿足機構的需求，能滿足個人的需求供應商能夠滿足機構的需求，不能夠滿足個人的需求合作伙伴能滿足機構的需求，能夠滿足個人的需求

供應商滿足機構的需求不能滿足個人的需求合作伙伴滿足機構的需求滿足個人的需求局外人不能滿足機構的需求不能滿足個人的需求朋友不能滿足機構的需求滿足個人的需求第63頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六背景詢問SITUATION難點詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿足詢問NEEDPAYOFF3、有效挖掘客戶需求的SPIN模式第64頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（四）呈現(xiàn)價值第65頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、從產品的營銷者到解決方案的提供者客戶需要的不是單純的產品客戶需要的是滿足需求的方案案例：IBM的成功之道方案營銷的5W2H策略視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產品第66頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第67頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、產品賣點與買點如何提煉產品賣點如何挖掘產品買點賣點如何與買點對接案例：少女買房子第68頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六Features：特色→因為……Advantages：優(yōu)點→這會使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：見證→您可以了解到……Confirm：確認→您覺得……3、如何使用FABEC策略進行產品價值呈現(xiàn)第69頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六案例：《老太太賣棗》

SPIN\FABEEC混合使用的威力我走進店里問道：“你這里的棗怎么賣？”老太太熱情地招呼道：“小伙子，我這全是正宗的新鄭大棗(F：特色)，你是自己吃還是送人(S：背景問詢)？”“送人?！薄笆撬鸵话憧腿?，還是重要客人(S：背景問詢)？”“送給我一個好朋友的父母”我答道?！斑@是重要的客人，送的棗貴賤不說，一定要送真貨(P：難點)”老太太說道?！皸椷€有真假嗎？”“那當然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現(xiàn)在市場上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不愿意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎。(I：暗示)”第70頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六我說：“那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什么區(qū)別嗎？”“那區(qū)別可大了，有一種說法叫‘靈寶蘋果潼關梨，新鄭大棗甜似蜜’，新鄭種棗的歷史據(jù)說有8000多年歷史，新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種，種植技術獨特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優(yōu)點就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優(yōu)點），不信你嘗嘗”，說著老太太用一個鑷子從一個盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說：“不用嘗，”老太太樂呵呵地說：“小伙子，買不買沒有關系，到我店里有個規(guī)矩就是一定要嘗嘗我的棗?！蔽冶焕咸恼嬲\所感染，就拿這個棗吃了起來，老太太淡淡的問：“不是是皮很??？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：體驗）”我連連地說：“沒有錯，是的。”“那你帶這樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？”（N:需求滿足）“那當然”，我答道。（B：利益）第71頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六“小伙子你知道嗎？有兩個西安人上次從我這里買過棗，昨天晚上九點多了，又來我店里我已經回家，從我店外牌子上看到我的電話號后，要電話把我從家里接來買了四十斤棗?！保‥：見證）“那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？”我問道?！靶』镒?，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢?！崩咸珡呐赃叺淖雷由享樖帜贸鲆粋€舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實寫著老太太的住址是新鄭市的一個什么村。（E：見證）這時我對老太太的棗已經非常動心，就問：“你的棗多少錢一斤？”老太太說：“機場的棗多少錢一斤你知道嗎？機場的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據(jù)大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過100元，包裝盒我免費送你，一點不比機場的包裝差，你看看我這些包裝。”（B：利益）第72頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脫口而出?！昂玫?，我再免費送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢?！崩咸吲d地張羅著幫我稱好棗并包裝好（B：利益）。我付過錢后，老太太說：“小伙子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會給老人一個驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價40塊錢呢，等于買一送一了?！崩咸珡呢浖苌夏贸鲆黄織椈劢o我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（B：利益）。第73頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六情景模擬：用FABEC策略進行項目闡述第74頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六4、項目說明演示關鍵技巧情景模擬：項目說明演示第75頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（五）贏取承諾第76頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、為什么要贏取承諾心理學中的承諾一致法則有效的晉級承諾讓客戶為你銷售第77頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、如何有效贏取承諾客戶溝通中的語言與非語言技巧客戶拜訪中的溝通技巧第78頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六（六）商務談判第79頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第五項修煉：卓越的技巧第80頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六一、客戶的四種類型及銷售技巧優(yōu)柔感性率直理性和群型（老好人型）表現(xiàn)型（活潑型）權威型（力量型）分析型（完美型）第81頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六二、客戶商務談判技巧第82頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、成功談判的5大關鍵溝通技巧A、開場技巧迂回式開場白單刀直入式開場白第83頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六B、提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用第84頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六C、傾聽技巧案例：聽見與聽到

D、闡述技巧案例：FABEC闡述策略E、答復技巧案例：工資談判第85頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、商務談判中的10大應對技巧第86頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六如果對方說：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”我們應重復產品的價值，不立刻降價1、開門見山第87頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果第88頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六3、先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅持自己要的第89頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六4、問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法可以有無限的機會第90頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六5、期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限可能獲得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,收集資料,擬定策略.第91頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六6、預算的陷井“給我個大概價錢，我要做預算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解對方的需求和底線談判前找出真的決策者，提價前先認識他們提出書面的報價，并且你的預算非常嚴密報價應偏高些，留有余地第92頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六7、“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術,就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責任是激起對方“這個人不好惹”的反應.第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術以在對方的陣營中進行的談判為佳第93頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六8、文件戰(zhàn)術在談判若要使用文件戰(zhàn)術,那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關.參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術或技巧是否適用于談判的內容文件戰(zhàn)術的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術”,就要有始有終.若是到對方的陣營中談判時,除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.第94頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六9、適時反擊反擊能否成功就要看反擊的時間是否掌握得準確.反擊就是“借力使力”,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,效果就要大打折扣.第95頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六10、打破僵局當談判內容包含多項主題時,可能某些項目已談出結果,某些項目始終無法達成協(xié)議.這時候你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已經解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經解決了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說話技巧外,還有其他多種做法要設法已獲得協(xié)議的事項作為跳板,以達到最后的目的第96頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六3、商務談判中的讓步技巧16招第97頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六情景模擬：談判讓步策略第98頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六價格談判案例分析例如：你代表公司就某產品與某企業(yè)項目負責人進行價格談判，你的報價是3200元/套，公司授權給你的成交底價是3100元/套，因此你談判的空間是100元。怎樣來進行價格談判實現(xiàn)雙方最滿意的成交價。第99頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招喜好趨同給予償還（互惠）拒絕退讓落差對比承諾一致社會認同權威印證機會短缺第100頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六5、處理客戶異議的6大技巧直接否定迂回否定法轉化處理法：又稱利用處理法優(yōu)點補償法反問法回避法

第101頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六情景模擬：運用上述技巧與客戶進行談判第102頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六第六項修煉：高效的管理第103頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六一、銷售人員的壓力管理第104頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六討論：銷售人員壓力產生的原因第105頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六1、銷售人員的壓力來源外部內部壓力無法控制的事能力無法達到的事沒有興趣的事事先沒有預料到的/突發(fā)事件控制能力情緒精神個性第106頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六2、壓力與績效表現(xiàn)的關系最佳績效表現(xiàn)最合適壓力低度壓力厭倦高度壓力不安不快樂績效表現(xiàn)壓力程度第107頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六3、如何有效管理壓力第108頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六A、事件控制突發(fā)事件不得不做的事情第109頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六突發(fā)事件處理方法：問自己:“是否我該處理？”“是”—接受并面對它,努力尋找資源“不是”—請說no!否則，不要一邊埋怨，一邊做。第110頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六處理步驟：冷靜判斷、分析(5W2H)尋求解決方法緊急措施預防再發(fā)生第111頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六不得不做的事情心理準備正面思考給自己一點壓力預演看見好處第112頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六我不得不做完這件事我必須干好我有責任和義務做完這件事我能干好別人應付壓力的能力都比我強每個人都會受到壓力的影響，并不是只有我一個人B、自我調整第113頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六人生不如意，十之八九。無法改變的事，忘掉它；有機會去補救的，抓住最后的機會。后悔、埋怨、消沉不但于往事無補，反而會阻礙新的前進步伐。合理情緒管理第114頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六學會自我放松第115頁，共127頁，2023年，2月20日，星期六你不能決定生命的長度，但你可以控