保險(xiǎn)公司電話(huà)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)課程講座模板課件演示文檔資料-電話(huà)銷(xiāo)售知識(shí)基礎(chǔ)篇

銷(xiāo)售根底篇——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將課程目標(biāo)掌握銷(xiāo)售的根本流程掌握提升感染力的方法掌握銷(xiāo)售的根本禮儀有一天，我與我的同事在出差的路上經(jīng)過(guò)佛山，遇見(jiàn)有人搶劫。四名匪徒?jīng)_進(jìn)銀行，兩人手里拿著槍?zhuān)蝗四弥笆?，一人拿著炸藥。他們頭上套著絲襪，身上穿黑色衣服。在慌亂之中，我把手袋丟了。我的同事也丟了一把雨傘。后來(lái)，公安局通知我們找到了。傳話(huà)游戲討論這個(gè)游戲揭示了什么？第一節(jié)銷(xiāo)售根本流程錄音一一位銷(xiāo)售人員給一位貨運(yùn)公司的潛在客戶(hù)打，銷(xiāo)售百度保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)話(huà)背景

你認(rèn)為這個(gè)由哪幾個(gè)階段組成呢？

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錄音分析銷(xiāo)售根本流程的六個(gè)階段充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議跟蹤銷(xiāo)售流程一充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)二、明確目標(biāo)三、為到達(dá)目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題四、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題五、準(zhǔn)備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶(hù)的根本情況了解客戶(hù)的根本情況經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品定位、目標(biāo)人群、保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、……我了解流程一充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)二、明確目標(biāo)三、為到達(dá)目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題四、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題五、準(zhǔn)備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶(hù)的根本情況目標(biāo)：結(jié)束后，客戶(hù)采取的行動(dòng)。明確目標(biāo)流程一充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)二、明確目標(biāo)三、為到達(dá)目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題四、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題五、準(zhǔn)備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶(hù)的根本情況為到達(dá)目標(biāo)必須問(wèn)的問(wèn)題舉例：向客戶(hù)推薦50個(gè)關(guān)鍵字。誰(shuí)出錢(qián)？出多少錢(qián)？意外險(xiǎn)？人壽？醫(yī)療重疾？養(yǎng)老？給自己買(mǎi)，給父母買(mǎi)？給孩子買(mǎi)？流程一充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)二、明確目標(biāo)三、為到達(dá)目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題四、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題五、準(zhǔn)備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶(hù)的根本情況設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題公司產(chǎn)品效勞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)流程一充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)二、明確目標(biāo)三、為到達(dá)目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題四、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題五、準(zhǔn)備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶(hù)的根本情況準(zhǔn)備所需的資料資料放在手邊，并盡可能熟悉這些資料。流程一充分準(zhǔn)備將更易達(dá)成目標(biāo)二、明確目標(biāo)三、為到達(dá)目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題四、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題五、準(zhǔn)備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶(hù)的根本情況態(tài)度積極嗎？積極的態(tài)度良好的準(zhǔn)備是銷(xiāo)售成功的第一步！銷(xiāo)售根本流程的六個(gè)階段充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議跟蹤銷(xiāo)售流程二陳述你的開(kāi)場(chǎng)白或問(wèn)候語(yǔ)“您好！我是幸福人壽南海支公司范翼。不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)保險(xiǎn)公司。幸福人壽是唯一家全系統(tǒng)通過(guò)ISO9001標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證的壽險(xiǎn)公司。我打給您，主要是考慮到您作為公司的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注那些可以使您得到更好更多保障的方法。所以，我想與您通過(guò)簡(jiǎn)單交流一下。您現(xiàn)在打方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，您現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司還有給你提供效勞嗎？〞自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明介紹打的目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)要素吸引注意！引起興趣！開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵你能想到的吸引客戶(hù)注意的方法還有？

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沒(méi)有比對(duì)客戶(hù)的價(jià)值更能吸引他的注意！銷(xiāo)售根本流程的六個(gè)階段充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議跟蹤銷(xiāo)售流程三探詢(xún)客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求是電話(huà)銷(xiāo)售的核心！潛在的需求我現(xiàn)在買(mǎi)了社保；我們現(xiàn)有5萬(wàn)的醫(yī)療保險(xiǎn)，保險(xiǎn)不好等等客戶(hù)對(duì)他的問(wèn)題的描述明確的需求主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決問(wèn)題的愿望如何讓更多的醫(yī)療保障；如何有更多的養(yǎng)老金等等探詢(xún)客戶(hù)需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題！除非我們提出高質(zhì)量的問(wèn)題，否那么我們不會(huì)知道客戶(hù)的需求！高質(zhì)量的問(wèn)題你對(duì)自己養(yǎng)老是怎么保障的？之前是否考慮過(guò)兒女的醫(yī)療保障？您現(xiàn)在是怎么自己在重疾住院的費(fèi)用？您公司有給你買(mǎi)意外，工傷保險(xiǎn)嗎？您的保險(xiǎn)主要給你提供了什么保障呢？您買(mǎi)社保的初衷是什么？是大家都買(mǎi)了，所以我也買(mǎi)？您認(rèn)為保險(xiǎn)公司一般通過(guò)什么途徑來(lái)讓人知道的？咱們這個(gè)年紀(jì)什么時(shí)候才需要保險(xiǎn)？我們什么時(shí)候才需要養(yǎng)老？您的家人有多少的醫(yī)療保障？您是否認(rèn)為保險(xiǎn)的費(fèi)用太高，而且保險(xiǎn)的周期效果太長(zhǎng)？有沒(méi)有考慮通過(guò)如果萬(wàn)一有意外為家里帶來(lái)什么困難？您收入缺乏購(gòu)置保險(xiǎn)？……高質(zhì)量的問(wèn)題在完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品！充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議跟蹤銷(xiāo)售銷(xiāo)售根本流程的六個(gè)階段流程四推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)錯(cuò)誤是對(duì)客戶(hù)的需求還未清楚前，過(guò)早推薦保險(xiǎn)。甚至根本不去關(guān)心客戶(hù)需求，而只是一味地介紹保險(xiǎn)。推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟第一步：表示了解客戶(hù)的需求第二步：陳述保險(xiǎn)產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的第三步：確認(rèn)是否得到客戶(hù)的認(rèn)同第一步：表示了解客戶(hù)的需求剛剛您告訴我……(運(yùn)用客戶(hù)的話(huà))，從這些情況來(lái)看，下面的方案對(duì)您是最適宜不過(guò)的了。我給您做個(gè)介紹,好不好?第二步：陳述保險(xiǎn)產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的FAB介紹法〔Feature-Advantage-Benefit〕

特點(diǎn)：指保險(xiǎn)產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性。例如將更多的長(zhǎng)期的保障。優(yōu)點(diǎn)：指保險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)特性可以幫客戶(hù)做什么。例如可以讓補(bǔ)充客戶(hù)養(yǎng)老需求。利益：指客戶(hù)的提前用很少的錢(qián)就得到10萬(wàn)甚至更多的醫(yī)療保障是保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，是保險(xiǎn)產(chǎn)品可以滿(mǎn)足的?！澳X(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品如何?〞

“您覺(jué)得它符合您的要求嗎?〞第三步：確認(rèn)是否得到客戶(hù)的認(rèn)同例如介紹產(chǎn)品不求面面俱到，只求客戶(hù)想要！充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議跟蹤銷(xiāo)售銷(xiāo)售根本流程的六個(gè)階段流程五達(dá)成合作協(xié)議客戶(hù)對(duì)你所講的存有誤解解決步驟舉例確定明確的需求您是需要重疾保障的。強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處我知道健康是我們?nèi)巳硕夹枰模覀冇幸粋€(gè)產(chǎn)品叫幸福人生，包括了36種重大疾病保險(xiǎn)，還有早期治療金。。。。。。再次陳述利益我們除了重大疾病提前支付早期治療金以外，還有紅利。確認(rèn)是否接受您對(duì)這一點(diǎn)還有什么不放心的？誤解是由于客戶(hù)對(duì)公司還不了解，本來(lái)我們可以做到的，客戶(hù)卻認(rèn)為我們做不到。客戶(hù)對(duì)你的建議不太感興趣一般來(lái)講，如果前期探詢(xún)需求階段做得不好的話(huà)，這種情況出現(xiàn)較多。解決步驟舉例表達(dá)認(rèn)同心我能理解您現(xiàn)在想法。請(qǐng)求提問(wèn)可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？找到原因您提到現(xiàn)在不需要，肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔恳龑?dǎo)客戶(hù)察覺(jué)需求那您現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備如何解決？如果不能及時(shí)解決的話(huà)，那您怎么改善目前的局面呢？客戶(hù)拖延做決策這主要是由于客戶(hù)還有些顧慮沒(méi)有消除，所以，你首先要通過(guò)提問(wèn)找到這些顧慮，再想方法消除它。解決步驟舉例表達(dá)認(rèn)同心我知道您還需要再考慮一下。尋找原因您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿?？再次陳述利益其?shí)我知道您最關(guān)心的是服務(wù)。我們的服務(wù)是通過(guò)。。。。。達(dá)到的確認(rèn)是否接受您覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)嗎？在中發(fā)現(xiàn)購(gòu)置信號(hào)當(dāng)客戶(hù)提到具體細(xì)節(jié)時(shí)，說(shuō)明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的與你做生意的興趣，抓住這個(gè)時(shí)機(jī)！我如何付款確實(shí)解決了我的問(wèn)題那下一步怎么辦達(dá)成合作協(xié)議假設(shè)客戶(hù)接受了你推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品，你就可以直接和他達(dá)成協(xié)議了。為了使您盡早產(chǎn)生效益，我現(xiàn)在就給您介紹一下手續(xù)辦理的步驟，可以嗎?陳經(jīng)理，還有什么問(wèn)題需要我再為您解釋的呢?如果這樣，您希望什么時(shí)候使用呢?

為了您能早一點(diǎn)進(jìn)行有效的保障，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情?

……達(dá)成協(xié)議常用語(yǔ)“陳經(jīng)理，十分感謝您對(duì)幸福人壽的認(rèn)同，我會(huì)與您保持聯(lián)系，以確保您有效的保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡快可靠的保障。如果您有什么問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系。謝謝！〞向客戶(hù)表示感謝充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議跟蹤銷(xiāo)售銷(xiāo)售根本流程的六個(gè)階段流程六跟蹤銷(xiāo)售到了這個(gè)階段，我們的客戶(hù)根本上可以分為三大類(lèi)：

已買(mǎi)了保險(xiǎn)的客戶(hù)近期(1月內(nèi))有希望的潛在客戶(hù)近期沒(méi)有意向的潛在客戶(hù)已購(gòu)置的客戶(hù)確保效勞質(zhì)量；

向客戶(hù)回訪(fǎng)；節(jié)假日問(wèn)候；保持不斷的聯(lián)系；……近期內(nèi)有希望的潛在客戶(hù)與客戶(hù)直接確認(rèn)原因；等待客戶(hù)決策要有耐心；與客戶(hù)長(zhǎng)期保持聯(lián)系；……近期內(nèi)沒(méi)有意向的潛在客戶(hù)通過(guò)電子郵件與客戶(hù)保持聯(lián)系。同時(shí)，每個(gè)月同客戶(hù)通一次。角色演練對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定了解但未使用的客戶(hù)從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品非常了解但沒(méi)使用的客戶(hù)角色演練買(mǎi)了了保險(xiǎn)產(chǎn)品、覺(jué)得不好的客戶(hù)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品、覺(jué)得很好的客戶(hù)曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品、但現(xiàn)在退保的客戶(hù)對(duì)象第二節(jié)提升感染力你們?cè)谥邢矚g與什么樣的人交流和溝通呢？問(wèn)題聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音特性你的措辭身體語(yǔ)言吐詞熱情節(jié)奏語(yǔ)氣音量聲音特性吐詞繞口令1：紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰黃鳳凰。繞口令2：牛牛和妞妞，是對(duì)好朋友牛牛去放牛，妞妞去摘柳牛牛不讓妞妞去摘柳，急壞了妞妞，嚇跑了小牛。節(jié)奏自己講話(huà)的語(yǔ)速快慢對(duì)客戶(hù)所講問(wèn)題的反響速度語(yǔ)氣請(qǐng)分別用開(kāi)心的、挖苦的、憤怒的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)下面這句話(huà)：“十分感謝您請(qǐng)我來(lái)參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是十分快樂(lè)。〞音量話(huà)筒的位置也很重要，不要直接對(duì)著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對(duì)保持正常音量和音質(zhì)有很大的幫助！聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音特性你的措辭身體語(yǔ)言你的措辭簡(jiǎn)潔專(zhuān)業(yè)保持流暢簡(jiǎn)潔我是佛山的，幸福人壽南海公司的，我叫范翼，我們是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品效勞的。專(zhuān)業(yè)社保和商業(yè)保險(xiǎn)是怎么回事？社保和商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別，第一…，第二…，第三…客戶(hù)不愿意跟一個(gè)講話(huà)都不很流利的人在中溝通，他們會(huì)覺(jué)得很難受。相信你肯定也會(huì)有這種感覺(jué)。保持流暢聲音感染力來(lái)自三個(gè)方面聲音特性你的措辭身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言微笑坐姿手勢(shì)錄音二一位銷(xiāo)售人員給一位禮品公司的老客戶(hù)打，推薦保險(xiǎn)。我們聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)銷(xiāo)售人員感染力如何？對(duì)話(huà)背景錄音分析這個(gè)銷(xiāo)售人員有感染力嗎？第三節(jié)銷(xiāo)售根本禮儀根本禮儀鈴響兩三聲應(yīng)拿起，否那么應(yīng)表示歉意；掛前向?qū)Ψ奖硎靖兄x，并讓對(duì)方先掛；盡可能不要讓客戶(hù)在中等待；如果談話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，要詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)間是否方便；隨時(shí)準(zhǔn)備做記錄；隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)；不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為；接聽(tīng)時(shí)，確認(rèn)對(duì)方身份；聽(tīng)不