如何掌握談判技巧

WORD（可編輯版本）———如何掌握談判技巧談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題。下面是我為大家精心整理的如何精通談判技巧，希望對大家有所援助，歡迎閱讀與借鑒，感興趣的朋友可以了解一下。

如何精通談判技巧

1.考慮對方的利益，從對方的角度說話

事實上，談判中，雙方在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的談判者應該學會和客戶站到同一個立場上去，并從對方的角度出發(fā)去思考問題。

我們來看看下面的談判案例:

某客戶準備為自己的飯店購進一些桌椅，于是，他和家具公司的代表談判。

客戶:“我覺得那套棕色木質(zhì)家具看起來比較大方，而且我一直比較喜歡木質(zhì)的東西……”

銷售方:“請問您的飯店大廳有多少平米?”

客戶:“我的飯店有100平米，買二十套這樣的桌椅應該能放得下?！?/p>

銷售方:“您看一下這套家具的尺寸，放在100平米的飯店大廳里會不會讓剩余的空間太狹窄了，因為我們這個展廳比較大，這套家具就不顯得大，很多人一進來就相中了這套家具，實際上那套小巧玲瓏的家具更適合現(xiàn)代餐廳布局的特點，而且價格也比剛才那套實惠很多。”

客戶對兩套家具做了進一步的考量，說:“你說的對，我還是買這套小一點的吧?！?/p>

作為銷售方的談判代表，并沒有為利欲熏心，而是從客戶的實際狀況出發(fā)，準時提示了客戶，客戶從心里感謝他，并覺得他是一個具備優(yōu)秀品質(zhì)的人，自然爽快地達成談判目的。的確，壯麗的銷售員總是會在第一時間考慮客戶的要求，一旦你精通了這種方法，你的工作就能夠更順暢地進行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實的客戶。忠實客戶給你帶來的利益是不可估量的。

2.讓信息流動起來

麥肯錫的一條知名原則是“讓信息流動起來”，談判中溝通的重要性從中可見一斑。有人說，談判中誰精通的信息多，誰就精通了談判的主動權。此話不假，如果我們能多和對方溝通，讓信息流動起來，那么，便會減少很多不必要的誤解。

一位知名的談判專家分享他勝利的談判經(jīng)驗時說:“我在各個國際商談場合中，時常會以‘我覺得’(說出自己的感受)、

‘我希望’(說出自己的要求或期望)為開端，結(jié)果常會令人極為滿足?！?/p>

其實，這種行為就是直言不諱地告知對方我們的要求與感受，將會顯示出我們的真誠，用真誠換真誠，這是的談判結(jié)果。但我們同時要切記“三不談”:時間不恰當不談，氣氛不恰當不談，對象不恰當不談。

3.說話要有耐心

無論多么簡易的交易，我們都要充盈耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)。人們經(jīng)常因為沒有花時間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種迫切的心態(tài)稱為“確認陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。

而從談判對方的兔度看，我們在談判中，說話越是有耐心，他們越是能看出我們的素質(zhì)和修養(yǎng)，也自然樂意與我們合作。

4.多詢問對方的意見和想法

詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護權力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運用積極傾聽的方式，來誘導對方發(fā)表意見，進而對自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。

總之，談判中，用“情”說話，讓對方心服口服，比耗盡心機讓對方屈服的效果要好得多!這也是我們要精通的重要的談判策略之一!

進行談判策略分析

剛開始雙方進行相互試探，詢價看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當甲方接個通訊之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老板的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很勝利。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

突破。當小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

3、對比報價策略：在報價的時候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。

5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個通訊，談話內(nèi)容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。

6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老板下猛藥。

談判氣氛的四種類型

一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型：

第一種狀況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關系并不融洽、親密，相互表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立;

第二種狀況，會談氣氛是松松垮垮，漸漸騰騰，曠日持久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷;

第三種狀況