商務(wù)談判與推銷技巧英文

重慶工商大學重點課程《商務(wù)談判與推銷技巧教案》教案（適應：高職?？疲┲貞c工商大學應用技術(shù)學院二OO六年八月目錄緒論???????????????????????????3第一章商務(wù)談判概論?????????????????4第二章商務(wù)談判模式與風格9第三章商務(wù)談判準備13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商務(wù)談判各階段策略20商務(wù)談判技巧27推銷概論29推銷理論與模式40如何尋找客戶...51接近客戶和洽談技巧65如何處理客戶異議69成交和討債實務(wù)理《商務(wù)談判與推銷技巧》教案77推銷管86一、課程概述1、課程代碼2、課程名稱（1）中文名：商務(wù)談判與推銷技巧（2）英文名：negotiation&sellingskills3、課程管理院（系）及教研室：應用技術(shù)學院市場營銷應用技術(shù)教研室4、課程的性質(zhì)及適用專業(yè)、層次：營銷與策劃高職?？?、會展策劃與管理高職專科專業(yè)必修課程5、課程學時和學分數(shù)（1）學時：共48學時。其中理論教學32學時，實踐教學16學時（2）學分：3學分6、先行、后續(xù)課程該課程的先行課程是《市場營銷學》、《市場調(diào)研》和《商務(wù)策劃原理與實務(wù)》后續(xù)課程是《銷售管理與設(shè)計》和《營銷綜合策劃原理與實務(wù)》二、課程教學目標1、總體目標使學生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判與推銷的意識，訓練學生談判與推銷心理、培養(yǎng)學生談判與推銷實戰(zhàn)技能。2、知識目標了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點，推銷人員管理辦法。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。3、能力目標談判能力：學生在進行談判時，進行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準備、商務(wù)談判目標的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運用、談判語言表達能力;推銷能力：學生進行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨立解決問題的能力：在學生實訓過程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問題。三、考試考核標準本課程采用雙合格考核方式，即理論和實訓雙合格；計分方式為“2+4+4”，即平時成績占20%，實踐考核成績40%，期末理論考試成績占40%。理論考試采用閉卷方式。四、課程教材和參考資料（一）教材《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》，周瓊、吳再芳主編，高職高專市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材；機械工業(yè)出版社，2005年（二）參考資料李蔚、黃鸝，《推銷謀略與技巧》，，第一版，四川大學出版社，1997年2.姚書元，《現(xiàn)代實用推銷學》第一版，復旦大學出版社，1998年3.潘肖鈺，《商務(wù)談判與溝通技巧》，復旦大學出版社，2000年4.孫慶和，張福春，《實用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社，2000年5.李品媛，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學出版社，2000年6.張迺英，《推銷與談判》第一版，同濟大學出版社，2003年16.可口可樂銷售代表“金子塔”培訓教程，篇二：商務(wù)談判與推銷技巧教材緒論第一章第二章第二章第四章-J-*Vr.第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章《商務(wù)談判與推銷技巧教案》教案（適應:高職?？疲┲貞c工商大學應用技術(shù)學院二OO六年八月目錄???????????????????????????3商務(wù)談判概論?????????????????4商務(wù)談判模式與風格9商務(wù)談判準備13商務(wù)談判各階段策略20商務(wù)談判技巧27推銷概論29推銷理論與模式40如何尋找客戶51接近客戶和洽談技巧65如何處理客戶異議69成交和討債實務(wù)77推銷管理86《商務(wù)談判與推銷技巧》教案一、課程概述1、課程代碼2、課程名稱（1）中文名：商務(wù)談判與推銷技巧（2）英文名：negotiation&sellingskills3、課程管理院（系）及教研室：應用技術(shù)學院市場營銷應用技術(shù)教研室4、課程的性質(zhì)及適用專業(yè)、層次：營銷與策劃高職專科、會展策劃與管理高職?？茖I(yè)必修課程5、課程學時和學分數(shù)（1）學時：共48學時。其中理論教學32學時，實踐教學16學時（2）學分：3學分6、先行、后續(xù)課程該課程的先行課程是《市場營銷學》、《市場調(diào)研》和《商務(wù)策劃原理與實務(wù)》后續(xù)課程是《銷售管理與設(shè)計》和《營銷綜合策劃原理與實務(wù)》二、課程教學目標1、總體目標使學生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判與推銷的意識，訓練學生談判與推銷心理、培養(yǎng)學生談判與推銷實戰(zhàn)技能。2、知識目標了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點，推銷人員管理辦法。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。3、能力目標談判能力：學生在進行談判時，進行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準備、商務(wù)談判目標的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運用、談判語言表達能力；推銷能力：學生進行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨立解決問題的能力：在學生實訓過程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問題。三、考試考核標準本課程采用雙合格考核方式，即理論和實訓雙合格；計分方式為“2+4+4”，即平時成績占20%，實踐考核成績40%，期末理論考試成績占40%。理論考試采用閉卷方式。四、課程教材和參考資料（一）教材《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》，周瓊、吳再芳主編，高職高專市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材；機械工業(yè)出版社，2005年（二）參考資料李蔚、黃鸝，《推銷謀略與技巧》，，第一版，四川大學出版社，1997年姚書元，《現(xiàn)代實用推銷學》第一版，復旦大學出版社，1998年潘肖鈺，《商務(wù)談判與溝通技巧》，復旦大學出版社，2000年孫慶和，張福春，《實用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社，2000年李品媛，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學出版社，2000年張迺英，《推銷與談判》第一版，同濟大學出版社，2003年周宏、吳之為，《現(xiàn)代推銷學》第三版，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2004易開剛，《現(xiàn)代推銷學》第一版，上海財經(jīng)大學出版社，2004年梁敬賢，《推銷理論與技巧》，第一版，機械工業(yè)出版社，2005年龔荒、楊雷，《商務(wù)談判與推銷技巧》第一版，清華大學出版社，2005年梁敬賢，《推銷理論與技巧》，第一版，機械工業(yè)出版社，2005年丁建忠，《商務(wù)談判》第二版，人民大學出版社，2006年劉圓，《國際商務(wù)談判》，北京：人民大學出版社，2008年如何進行商務(wù)談判，可口可樂銷售代表“金子塔”培訓教程，篇三：《商務(wù)談判與推銷技巧》試題及答案《商務(wù)談判與推銷技巧》試題及參考答案一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。1、商務(wù)談判也叫做（）a商品談判b、商業(yè)談判c、圓桌談判d、多方談判2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。a、經(jīng)濟利益、價格b、價格、經(jīng)濟利益c、共贏、價格d、價格、共贏3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）a、內(nèi)容b、程序c、價格d、人物4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）a、組織紀律b、團隊組織。、核心人物d、價格戰(zhàn)略5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）a、制度b、規(guī)章c、行為d、習慣6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。a、執(zhí)行購買b、執(zhí)行c、購買d、決策7、（）是推銷成功的障礙a、約見方式b、談判技巧c、人員組織d、顧客異議8、（）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段a、洽談b、安排c、成交d、議程9、“三包”是指包修、包換、和（）2、包退b、包裝c、包送d、包實10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）a、準備開局磋商報價成交b、準備開局報價磋商成交c、準備報價開局磋商成交d、準備磋商報價開局成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪業(yè)務(wù)知識？4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務(wù)談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？四、論述題1、商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什么工作，并詳細說明？2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？五、案例分析；某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？（3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判p5談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。2、商務(wù)談判p6商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。3、推銷p135所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。4、顧客異議p209顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。5、客戶關(guān)系管理p256所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關(guān)系價值的最大化。三、簡答題1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？p6商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；商務(wù)談判是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？p123規(guī)范行為:在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展。協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。④樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？p138企業(yè)知識產(chǎn)品知識顧客知識市場知識法律知識4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型5、商務(wù)談判過程中，談判者應遵循什么原則？（1）平等互利原則（2）把人與問題分開的原則（3）重利益不重立場的原則（4）堅持客觀標準的原則（5）科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則四、論述題1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。美國商人的談判風格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。日本商人的談判風格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉