促銷員工作自我診斷與促銷技巧

促銷知識(shí)

實(shí)現(xiàn)成功促銷，即要熟練掌握晶弘產(chǎn)品性能，特點(diǎn)，還要掌握企業(yè)，行業(yè)，消費(fèi)者心理，柜臺(tái)促銷，接待服務(wù)等背景知識(shí)與促銷技能。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第1頁1、什么是促銷人員：促銷人員是指企業(yè)人員與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面溝通，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及商品產(chǎn)生興趣、好感和信任，進(jìn)而做出購置決議活動(dòng)。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第2頁2、促銷人員特點(diǎn)1富有些人情味：人員促銷是促銷人員與消費(fèi)者之間直接溝通，信息交流，感情交流十分方便，并含有些人情味。2直接面對(duì)性：促銷人員做為市場(chǎng)一線人員，直接面對(duì)廣大消費(fèi)者。3勇于競(jìng)爭性：市場(chǎng)一線人員置與激烈競(jìng)爭市場(chǎng)中，應(yīng)勇于競(jìng)爭，善于競(jìng)爭。4循序引導(dǎo)性：促銷人員銷售過程是把消費(fèi)者從疑惑不確定性引導(dǎo)到確定購置過程。5靈活策略性：促銷人員應(yīng)依據(jù)不一樣消費(fèi)者不一樣特點(diǎn)，靈活選擇適當(dāng)促銷方式。6服務(wù)性：促銷人員提供不但是商品而且是服務(wù)，而且堅(jiān)信消費(fèi)才是最終目標(biāo)。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第3頁3．促銷工作過程步驟

1）做好銷售準(zhǔn)備：儀表端莊，精神飽滿，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）接近顧客：態(tài)度熱情，使用禮貌用語。3）顧客需求：認(rèn)真傾聽，把握用戶心理，掌握用戶需求。4）展示介紹產(chǎn)品：全方面周到，重點(diǎn)突出。5）解答用戶疑問：耐心細(xì)致，態(tài)度真誠。6）果斷達(dá)成交易：察言觀色，把握恰當(dāng)成交時(shí)機(jī)，快速達(dá)成交易。7）發(fā)展信賴關(guān)系：禮貌送客增強(qiáng)用戶滿意度，發(fā)展永久性信賴關(guān)系。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第4頁4．促銷人員應(yīng)具備基本能力

1）良好語言表示能力——是勝任促銷工作基本條件。2）敏銳觀察能力——方便準(zhǔn)確判斷用戶特征，深入了解用戶心理活動(dòng)。3）較強(qiáng)自我管理能力——以不停自我約束，自我激勵(lì)。4）高超應(yīng)變能力——以適應(yīng)消費(fèi)者多樣性和來自競(jìng)爭對(duì)手挑戰(zhàn)促銷員工作自我診斷與促銷技巧第5頁5、消費(fèi)者心理分析A、促銷活動(dòng)必須建立在消費(fèi)者充分分析基礎(chǔ)上，因而對(duì)消費(fèi)者心理分析非常主要。不一樣年紀(jì)，不一樣性別用戶，購置行為是有差異。B、青少年比較單純，考慮問題比較簡單，購置決議比較快。C、中老年閱歷豐富，考慮問題比較全方面，購置決議比較慢。D、男性選擇商品重視質(zhì)量，品牌等主要原因。E、女性選擇商品重視價(jià)格，款式等細(xì)節(jié)問題。F、所以要依據(jù)用戶不一樣年紀(jì)，性別采取不一樣促銷宣傳方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿煩、女勿簡促銷員工作自我診斷與促銷技巧第6頁6．促銷員工作自我診療（a）1）是否對(duì)產(chǎn)品和自己促銷能力有信心。2）是否準(zhǔn)備好促銷資料，保持樣機(jī)和環(huán)境整齊。3）是否能給消費(fèi)者留下良好印象。4）是否主動(dòng)尋找介紹產(chǎn)品機(jī)會(huì)。5)是否向用戶簡單明了地介紹產(chǎn)品。6)是否知道用戶需要，是否能發(fā)覺用戶興趣所在。7)是否圍繞用戶利益介紹產(chǎn)品。8）是否傾聽用戶談話。9）是否對(duì)用戶問題和疑問做出正確回答10)是否傾聽用戶意見。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第7頁6．促銷員工作自我診療(b)11)是否能知道并把握用戶購置決定階段。12)是否對(duì)用戶任何態(tài)度都有對(duì)應(yīng)準(zhǔn)備和自信。13)是否努力搞好與用戶間信賴關(guān)系。14)是否充分了解產(chǎn)品宣傳點(diǎn)。15)是否能直接操作演示。16)是否知道競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)向。17)是否能夠搜集管理市場(chǎng)有用消息。18)是否在同事之間交換市場(chǎng)和消費(fèi)者信息。19)是否能經(jīng)常性學(xué)習(xí)和總結(jié)。20)是否自覺地制訂挑戰(zhàn)性目標(biāo)。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第8頁7、促銷技巧(a)1）怎樣做好售前準(zhǔn)備工作？A)保持愉快自信心情，整齊端莊儀表。B)保持樣機(jī)清潔衛(wèi)生，宣傳材料擺放整齊，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）怎樣主動(dòng)靠近用戶？用戶到來時(shí)，要主動(dòng)熱情打招呼，如“您好”，“歡迎光臨！”“你想看看哪種冰箱”在一些區(qū)域性很強(qiáng)市場(chǎng)，可依據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，使用當(dāng)?shù)卦捙c用戶打招呼。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第9頁7、促銷技巧(b)3）了解用戶需要方法是什么？A：觀察法：觀察其動(dòng)作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。B：推薦法：用試探性語言向用戶推薦某一型號(hào)產(chǎn)品，“這是189升”“這是智能含糊控制”C：問詢法：簡單地問詢一兩個(gè)問題，搞清其所需型號(hào)、功效等，如“您家里有幾口人？”“廚房有多大？”D：傾聽法：仔細(xì)傾聽用戶說話，適時(shí)點(diǎn)頭微笑，從而了解用戶需要。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第10頁7、促銷技巧(c)4)展示介紹產(chǎn)品技巧怎樣？展示過程中，應(yīng)依據(jù)用戶關(guān)心問題，有針對(duì)性地選擇與用戶身份和需要相符機(jī)型；有針對(duì)性介紹產(chǎn)品功效、特點(diǎn)。普通來說，用戶關(guān)心原因主要是品牌，質(zhì)量，功效，價(jià)格，容量大小，外形，尺寸，款式，顏色，售后服務(wù)等，不過在無法快速摸清用戶需要哪種機(jī)型時(shí)。首先展示中高檔次機(jī)型，盤旋余地就大了，依據(jù)用戶詳細(xì)情況能夠方便地向上或向下調(diào)整，不得罪想買高檔機(jī)型用戶，也能使想買廉價(jià)機(jī)型用戶比較自在，再想買廉價(jià)機(jī)型也好開口，不會(huì)感到太跌面子。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第11頁7、促銷技巧(d)5)怎樣解答用戶疑問技巧。用戶疑問是在考慮購置信號(hào)，我們應(yīng)耐心，正確解答。A)讓用戶把話說完，不用急于表態(tài)。B)對(duì)用戶表示支持，了解用戶疑問,為用戶考慮和著想。C)簡明扼要地回答下列問題，消除用戶疑慮。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第12頁7、促銷技巧(e)

6)怎樣把握成交時(shí)機(jī)？無經(jīng)驗(yàn)促銷員，往往只會(huì)做產(chǎn)品說明，極難進(jìn)入成交階段，不過只要發(fā)覺用戶有購置可能，就應(yīng)該馬上把握。通常出現(xiàn)以下幾個(gè)情況表明已出現(xiàn)購置意圖，A)問詢是否送貨及送貨時(shí)間。B)問詢售后服務(wù)情況。C)對(duì)價(jià)格進(jìn)行比較時(shí)，如“能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？”D)提出一些反對(duì)意見，如“這個(gè)機(jī)型真賣很好嗎？”E)問詢?cè)鯓颖ｐB(yǎng)。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第13頁7、促銷技巧(f)

7)達(dá)成交易技巧怎樣？當(dāng)用戶表現(xiàn)出一定購置欲望時(shí)，就應(yīng)設(shè)法盡快達(dá)成交易。掌握正確成交方法，捕捉恰當(dāng)成交時(shí)機(jī)，有以下幾個(gè)方法：A)請(qǐng)求成交法：如“既然171G型這么實(shí)惠，那就買這款吧”。B)選擇成交法：向用戶提供選擇借以啟發(fā)用戶作出決定，如“176L與179KL功效各有所長，你看哪種比較適合您”C)假定成交法：如“你要202K型，是吧？”D)暗示法：如“待會(huì)兒開完票，我?guī)湍阍嚈C(jī)，您就會(huì)以為很有眼光。”促銷員工作自我診斷與促銷技巧第14頁7、促銷技巧(g)8)怎樣發(fā)展信賴關(guān)系？當(dāng)銷售結(jié)束時(shí)，在包裝、送貨同時(shí)，我們應(yīng)稱贊用戶做了明智選擇，增添用戶心理滿足。重申企業(yè)聲譽(yù)及售后服務(wù)，消除用戶擔(dān)心和疑慮讓用戶放心離去。使用戶不但得到滿意產(chǎn)品和服務(wù)，而且建立起企業(yè)信賴。

9）推銷產(chǎn)品為何必須首先推銷自己？A)促銷人員在消費(fèi)者眼中就是企業(yè)代表.產(chǎn)品代表。B)促銷人員給消費(fèi)者印象是影響消費(fèi)者決議原因之一。C)促銷工作不但是出售產(chǎn)品而且是提供信賴，因?yàn)槿诵抛u(yù)很主要。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第15頁7、促銷技巧(h)10）怎樣推銷自己？a)重視儀表：儀容應(yīng)整齊端莊，衣飾應(yīng)穩(wěn)重大方。b)善于傾聽：傾聽是一個(gè)認(rèn)可與尊重，是贏得主動(dòng)最好方法。c)學(xué)會(huì)微笑，微笑能夠營造一個(gè)愉快氣氛。d)多加贊美，博得對(duì)方好感。e)態(tài)度熱忱，引發(fā)對(duì)方共鳴。f)感情交流：人是有感情，談感情與談業(yè)務(wù)有一個(gè)巧妙過分。g)好雨知時(shí)節(jié)——抓住機(jī)會(huì)；當(dāng)春乃發(fā)生——感情熱乎時(shí)才有生意；

隨風(fēng)潛入夜——順?biāo)浦郏殡S感情導(dǎo)入銷售；潤物細(xì)無聲——不知不覺將銷售完成。h)取得信賴促銷員工作自我診斷與促銷技巧第16頁7、促銷技巧(i)11）為何說產(chǎn)品是最好宣傳品？A產(chǎn)品代表企業(yè)形象，展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力；B消費(fèi)者是經(jīng)過產(chǎn)品來感知他到底能得到哪些利益和好處。12）怎樣同時(shí)接待幾位用戶？A不要激動(dòng)，著急，應(yīng)調(diào)整好精神狀態(tài)；B熱情、大方、文明禮貌，尊重每一位用戶；C在接待兩位用戶時(shí)要繼續(xù)接待第一位用戶，但要向第二位用戶打招呼，遞一個(gè)眼神，點(diǎn)點(diǎn)頭或輕聲說“請(qǐng)稍等”，在向第二位用戶打招呼時(shí)聲音輕。標(biāo)準(zhǔn)上是不讓第一位用戶感到受到冷淡或是以為我們對(duì)他們長時(shí)間挑選感到不耐煩。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第17頁7、促銷技巧(j)13）怎樣接待結(jié)伴而來用戶？

結(jié)伴而來用戶在常見情況下，有一位是有購置意向用戶。其它人則是參謀人員，而參謀人員意見可能不一致，興趣不一樣，在此情況下先保持緘默，經(jīng)過聆聽和觀察摸清情況。然后再插入介紹，引導(dǎo)挑選方向，需要搞清情況有：A、誰是真正買主？真正買主普通比較慎重，對(duì)商品關(guān)注程度也比較高。B、哪個(gè)參謀更主要？參謀中常有一個(gè)最受買主重視，因而要尋求他主動(dòng)合作。14）用戶怨憤有哪些？A出售時(shí)沒有講清楚，使用方法或操作注意事項(xiàng)，用戶使用不妥出了問題。B因夸大商品性能，用戶發(fā)覺受騙，找上門來。C商品不適合用戶需要，買到家才發(fā)覺或是受到家庭組員埋怨，找回來要求退貨。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第18頁7、促銷技巧(k)15）怎樣處理用戶怨憤？A態(tài)度和氣，不論原因、責(zé)任所在，首先要致以歉意B要耐心傾聽，不要急于解釋和爭辯，絕不允許與用戶當(dāng)面爭吵，努力防止退貨發(fā)生。C及時(shí)負(fù)擔(dān)維修責(zé)任，并通知維修人員上門服務(wù)D確屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，按照企業(yè)或是商場(chǎng)要求，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，做退貨處理。E不要有損本企業(yè)其它部門聲譽(yù)。16）怎樣面對(duì)要購置指定品牌消費(fèi)者？A留客：應(yīng)用正確方法，利用可利用條件，巧妙將用戶吸引來，但不能給用戶強(qiáng)迫拉人感覺。B說客：1）要讓用戶說出購置“×××”品牌原因。2）了解其對(duì)本企業(yè)看法和心理障礙是什么？3）展示我產(chǎn)品特征，尤其是其帶來利益和好處。C宣傳：若沒有達(dá)成交易，不要把失望掛在臉上，因?yàn)槟闫鹆诵畔⑿麄鲉T作用。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第19頁7