醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表

醫(yī)生眼中優(yōu)異醫(yī)藥代表醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第1頁(yè)國(guó)外醫(yī)藥代表發(fā)展歷程給回扣藥品銷售員

《烈藥》說(shuō)謊藥品信息員給予社會(huì)交際活動(dòng)藥品銷售給樣品藥品銷售員給予法定要求禮品醫(yī)藥代表給予學(xué)術(shù)傳輸與研究醫(yī)藥代表醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第2頁(yè)醫(yī)藥代表（MR)是受人尊重職業(yè)國(guó)外70年代末起，醫(yī)藥代表才成為很受人尊重職業(yè)?，F(xiàn)在很受醫(yī)生歡迎，MR為醫(yī)生們帶來(lái)新學(xué)術(shù)思想，新藥品資訊和新業(yè)界動(dòng)態(tài)這些信息都是終日工作繁忙醫(yī)生不能親自來(lái)搜集讓醫(yī)生永遠(yuǎn)站在醫(yī)學(xué)前端，為我們高效提供藥學(xué)服務(wù)，更加好地服務(wù)于病人醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第3頁(yè)資料顯示美國(guó)60％以上醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好產(chǎn)品信息起源美國(guó)FDA收到藥品不良反應(yīng)匯報(bào)中，90％以上是經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表搜集，由藥品制造商提供醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第4頁(yè)什么樣MR是優(yōu)異和令人尊重?普通代表會(huì)讓醫(yī)生沖動(dòng)（主要用錢）中等代表會(huì)讓醫(yī)生激動(dòng)（介于錢與情感之間）優(yōu)異醫(yī)藥代表是讓醫(yī)生感動(dòng)！！假如你把醫(yī)生當(dāng)朋友，親人，那么你離成功不遠(yuǎn)了！

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第5頁(yè)“良醫(yī)搭檔”是醫(yī)藥代表出路《烈藥》中主人翁西莉雅是一個(gè)偉大醫(yī)藥代表：她認(rèn)為醫(yī)藥代表宣講是治病救人藥，所以醫(yī)藥代表要嚴(yán)謹(jǐn)與嚴(yán)厲。醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)是非常高尚，在藥學(xué)與醫(yī)學(xué)日益分開時(shí)代，醫(yī)藥代表把醫(yī)生與藥師聯(lián)絡(luò)起來(lái)，是幫助醫(yī)生為病人更加好服務(wù)一類群體。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第6頁(yè)怎樣成為良醫(yī)搭檔（1）？醫(yī)藥代表應(yīng)該提升醫(yī)生擁有更多治療伎倆與知識(shí)從而治好更多患者關(guān)鍵價(jià)值。良醫(yī)搭檔應(yīng)含有兩個(gè)前提：

道德仁心與學(xué)識(shí)淵博良醫(yī)搭檔要成為藥品信息主要傳輸者大眾健康良知推進(jìn)者藥品臨床信息反饋者醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第7頁(yè)幫助醫(yī)生更新藥學(xué)知識(shí)與醫(yī)生探討醫(yī)學(xué)與藥學(xué)迷惑為醫(yī)生提供很多有意義治療方案醫(yī)生這個(gè)職業(yè)是偉大--救死扶傷，妙手回春！醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與代表藥學(xué)，是醫(yī)生好幫手，與醫(yī)生是平等，一樣偉大。怎樣成為良醫(yī)搭檔（2）？醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第8頁(yè)什么樣素質(zhì)能使你脫穎而出？什么樣素質(zhì)能使你不一樣于那些平庸之輩？?jī)?yōu)異推銷主要素質(zhì)干練作風(fēng)

“臨門一腳”

溝通能力

內(nèi)在動(dòng)力

蓋洛普管理咨詢企業(yè)對(duì)近50萬(wàn)名推銷員進(jìn)行了調(diào)研

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第9頁(yè)內(nèi)在動(dòng)力有教授說(shuō)：“不一樣人有不一樣動(dòng)力——自尊心、幸福或金錢……”，“不過(guò)全部?jī)?yōu)異推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為出色之士天然渴求?！睆?qiáng)烈內(nèi)在動(dòng)力：經(jīng)過(guò)錘煉和體驗(yàn)形成，不能經(jīng)過(guò)教授取得動(dòng)力源泉各不相同:有受金錢驅(qū)使有渴望得到認(rèn)可有喜歡廣泛交際蓋洛普研究揭示了幾個(gè)性別類型:競(jìng)爭(zhēng)型成就型自我實(shí)現(xiàn)型關(guān)系型醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第10頁(yè)干練作風(fēng)能堅(jiān)持制訂詳細(xì)周密計(jì)劃，然后果斷執(zhí)行推銷工作沒有什么神奇方法，只有嚴(yán)密組織和勤奮工作?！皟?yōu)異推銷員從不拖拖拉拉”，“假如他們對(duì)客戶說(shuō)將月再次造訪，那么之后他們必定會(huì)來(lái)到客戶面前”。相反…優(yōu)異推銷員依靠是勤奮工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技。早出晚歸，養(yǎng)成了天天都不折不扣完成自己制訂計(jì)劃習(xí)慣”處處見到身影醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第11頁(yè)“臨門一腳”

假如一個(gè)推銷員不能讓客戶用產(chǎn)品，其它技巧都是空談要有一個(gè)百折不撓、堅(jiān)持到“臨門一腳”精神。優(yōu)異推銷員和優(yōu)異運(yùn)動(dòng)員一樣，不畏懼失敗，直到最終一刻也不會(huì)放棄努力。堅(jiān)信：最黑暗時(shí)候…優(yōu)異推銷員失敗率較低原因就是他們對(duì)自己和推銷產(chǎn)品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允許范圍內(nèi)不論采取何種方法也要使交易成功。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第12頁(yè)溝通能力在當(dāng)今關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)異推銷員最主要一點(diǎn)就是成為處理客戶問(wèn)題能手和與客戶拉關(guān)系行家。本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應(yīng)快速和真誠(chéng)以待。能夠站在用戶立場(chǎng)上，用客戶眼光看問(wèn)題?？倳?huì)考慮到客戶業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展？自己怎樣才能幫上客戶忙？

EXAMPLE:醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第13頁(yè)醫(yī)生心目中醫(yī)藥代表醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第14頁(yè)1.扎實(shí)內(nèi)功---成為產(chǎn)品學(xué)術(shù)教授（1）俗話說(shuō)練拳不練功到老一場(chǎng)空：MR需要與醫(yī)生在一個(gè)對(duì)話平臺(tái)上指導(dǎo)其進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識(shí)更新。就需要對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究階段，國(guó)際上對(duì)這類疾病治療研究水平和最新進(jìn)展，學(xué)術(shù)文件起源出處，了如指掌。說(shuō)起自己產(chǎn)品來(lái)頭頭是道？先進(jìn)性和可能副作用談得十分透徹，讓醫(yī)生聽后馬上就動(dòng)心。你是這么嗎？醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第15頁(yè)1.扎實(shí)內(nèi)功---成為產(chǎn)品學(xué)術(shù)教授（2）即使一些MR不是學(xué)臨床出身或不是專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)產(chǎn)品有深入了解,能深入淺出介紹能夠滿足普通醫(yī)生需求!對(duì)于產(chǎn)品：要知道可能碰到情況,可能發(fā)生問(wèn)題及處理方法!要有預(yù)見性!要了解你面正確客戶是什么樣類型及心理：擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特征利益是否轉(zhuǎn)化?具備了專業(yè)知識(shí)才能與醫(yī)生建立長(zhǎng)久搭檔關(guān)系!醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第16頁(yè)除了介紹藥品，醫(yī)藥代表還要隨時(shí)掌握藥品臨床使用情況，檢測(cè)藥品不良反應(yīng)，在藥品企業(yè)和醫(yī)生之間起到橋梁作用。合格醫(yī)藥代表應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起醫(yī)學(xué)教育責(zé)任，成為大眾健康推進(jìn)者醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第17頁(yè)2.剛?cè)嵯嗬^外功:本身素質(zhì)提升

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板風(fēng)度,要有高度適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!比如在診室等候醫(yī)生時(shí)候要注意等候位置讓醫(yī)生看見你!主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品情況!行頭放在適當(dāng)?shù)胤奖３至己米藙?shì)不要把不方便東西帶進(jìn)診室待人接物規(guī)范而有涵養(yǎng)醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第18頁(yè)具備充沛精力吃苦精神心理學(xué)知識(shí)善于交際競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)等素質(zhì)會(huì)思索人輕易成功醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第19頁(yè)3.內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特平易性我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空.用我們獨(dú)特話題和方法來(lái)打通、縮短彼此距離，打動(dòng)對(duì)方，這么溝通就會(huì)主動(dòng)!了解客戶醫(yī)生故鄉(xiāng)風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂(lè)于談心!

對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬!細(xì)心:是“待人接物”一項(xiàng)詮釋內(nèi)容醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第20頁(yè)4.個(gè)人定位準(zhǔn)確---第一印象十分主要

你客戶90%都接收過(guò)高等教育：你是以一個(gè)謙卑學(xué)生姿態(tài)出現(xiàn)？還是以成功白領(lǐng)面孔出現(xiàn)？是以醫(yī)藥學(xué)者身份儒雅出現(xiàn)？還是以商人精明和坦蕩出現(xiàn)？或者都需要?

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第21頁(yè)5.儀表得體—

是形成第一印象主要元素

心理學(xué)認(rèn)為，第一印象確定著對(duì)方對(duì)你判斷和定位并將影響以后交往成敗。假如你給對(duì)方第一印象很差，注定只有事半功倍去填補(bǔ)。切記，你只有一次樹立第一印象機(jī)會(huì)！什么是醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢？男士西裝革履：可能給客戶一個(gè)距離感、壓抑感運(yùn)動(dòng)裝：有些隨便一身名牌：令客戶心理不適女孩子裝扮性感：男客戶可能心猿意馬香水味太重：讓人眩暈。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第22頁(yè)6.適當(dāng)造訪頻率和恰當(dāng)造訪時(shí)間產(chǎn)品生命周期不一樣階段，造訪頻率展現(xiàn)以下規(guī)律：介紹期最長(zhǎng)成長(zhǎng)久高成熟期穩(wěn)定新代表造訪客戶頻率應(yīng)高于老代表一次造訪時(shí)間多長(zhǎng)？無(wú)現(xiàn)成答案：以到達(dá)造訪目標(biāo)為最低標(biāo)準(zhǔn)（普通10分鐘內(nèi)）造訪頻率和造訪質(zhì)量應(yīng)該并重醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第23頁(yè)7.提升銷售技巧---講話是一個(gè)技巧講話方式可能比講話內(nèi)容更主要，你信嗎？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上不存在短缺商品，有些人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要會(huì)吆喝”。吆喝是一個(gè)老土詞語(yǔ)，不過(guò)它作為最古老銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有效性醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第24頁(yè)8.成熟和自信優(yōu)異醫(yī)藥代表應(yīng)具備成熟：大千世界無(wú)奇不有,要有成熟心態(tài)去處理，只會(huì)埋怨處理不了，只怪世道太黑人，往往心理不成熟，不能承受壓力與競(jìng)爭(zhēng)，只有擁有成熟心態(tài)，才可遇事不亂，處變不驚，泰然自若完成使命相信自己人，才能取得成功。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒有信心，懷疑自己能力。與醫(yī)生、教授見面害怕，見面后不能坦然相對(duì)，直言陳說(shuō)，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第25頁(yè)怎樣克服信心不足(1)？從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感事，不論大小，然后分析成功原因及自己優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。明白到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新科技結(jié)果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人健康，使自己及自己企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第26頁(yè)怎樣克服信心不足(2)？給自己定一些小小、短期目標(biāo)，甚至能夠小到今天我去造訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不停提升自己目標(biāo)值，不停去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走允分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面“教授”，你自信心會(huì)隨之增加醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第27頁(yè)9.老實(shí)---好代表應(yīng)具備態(tài)度沒有什么比推銷藥品時(shí)不老實(shí)行為更可怕MR基本職業(yè)道德要求對(duì)任何產(chǎn)品信息真實(shí)性負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品質(zhì)量和不良反應(yīng)上避重就輕就違反了起碼市場(chǎng)道德老實(shí)會(huì)讓你感覺更安全，更可信任！

“勤奮雙腳要走在正確道路上”醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第28頁(yè)10.守信--一個(gè)基本道德

守信是我們立足基礎(chǔ)誰(shuí)在單位時(shí)間內(nèi)最先取得客戶信任，誰(shuí)就能夠成功。應(yīng)此在客戶心目中建立良好信譽(yù)是我們共同課題，堅(jiān)守承諾，哪怕有時(shí)自己吃了虧！醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第29頁(yè)11.主動(dòng)醫(yī)藥代表工作必須主動(dòng)，缺乏主動(dòng)性人決不適合做這一行沒有客戶會(huì)主動(dòng)送上門，所以不主動(dòng)開發(fā)客戶MR在市場(chǎng)上生存難，這就是為何你們強(qiáng)調(diào)造訪量和足夠目標(biāo)VIP原因。

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第30頁(yè)12.守時(shí)守時(shí)首先是好時(shí)間管理概念，同時(shí)也意味著對(duì)他人時(shí)間價(jià)值尊重。MR常面對(duì)一些教授、主任，學(xué)會(huì)尊重他們時(shí)間，是MR在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)必須學(xué)習(xí)東西。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第31頁(yè)13.學(xué)會(huì)關(guān)心(1)人是有感情動(dòng)物，我們每個(gè)人都需要關(guān)心，可能面對(duì)不一樣類型客戶，你需要不一樣形象定位：在治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)主任你是謙恭學(xué)生在斤斤計(jì)較重視利益客戶面前你是精明商人在感情細(xì)膩女醫(yī)生面前你是細(xì)心朋友但有一點(diǎn)請(qǐng)勿忘記，時(shí)刻關(guān)心你客戶，經(jīng)過(guò)主動(dòng)交流和非語(yǔ)言溝通（副語(yǔ)言、表情、目光、體姿等）讓他（她）感受你關(guān)心以后,讓他意識(shí)到你產(chǎn)品將給他（她）病人以關(guān)心和愛護(hù)并感染他身邊每一位醫(yī)生！醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第32頁(yè)13.學(xué)會(huì)關(guān)心(1)中國(guó)MR除了醫(yī)學(xué)傳輸外還擔(dān)負(fù)著銷售任務(wù)，中國(guó)國(guó)情所決定，時(shí)刻切記：銷售真諦并不是說(shuō)服對(duì)方接收產(chǎn)品，而是創(chuàng)造銷售氣氛?？蛻絷P(guān)心能夠維護(hù)客情關(guān)系，能夠表達(dá)產(chǎn)品對(duì)患者關(guān)心，能夠營(yíng)造一個(gè)購(gòu)置情景，從而實(shí)現(xiàn)客戶管理目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)。有醫(yī)生認(rèn)為：“最主要是要會(huì)做人，專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品都不是最主要，主要是你給人感覺。爽快，細(xì)心，會(huì)為人著想，辦事情夠利索，坦誠(chéng)”醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第33頁(yè)14.吃苦耐勞絕不會(huì)墨守一套預(yù)定推銷方式，而會(huì)依據(jù)自己與用戶間反應(yīng)行事，方便擊中目標(biāo)，到達(dá)推銷目標(biāo)。

醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第34頁(yè)15.禮儀和耐心我認(rèn)識(shí)這么一個(gè)醫(yī)藥代表：她有知識(shí)分子含蓄更有對(duì)工作負(fù)責(zé)執(zhí)著，而她得體禮儀則是她能夠贏得醫(yī)生信任開端。禮儀和耐心是醫(yī)藥代表基本素質(zhì)之一，不卑不坑是人格表達(dá)。學(xué)會(huì)交際是醫(yī)藥代表第一課，彬彬有禮表達(dá)了本身素養(yǎng)。我認(rèn)為，醫(yī)藥代表工作熱情應(yīng)該恰到好處，緊追不舍可能會(huì)使你最終滿意，但不合情理逮住不放往往讓人生厭。在服務(wù)行業(yè)中有句話叫做換位思索，假如你做到了換位思索也就學(xué)會(huì)了經(jīng)商之道。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第35頁(yè)16.工作穩(wěn)定假如在一個(gè)企業(yè)平均只呆4個(gè)月，他怎么可能成為優(yōu)異醫(yī)藥代表？醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽醫(yī)藥代表。因?yàn)檫@么代表缺乏對(duì)企業(yè)和老板忠誠(chéng)，自然也可能隨時(shí)背叛客戶。醫(yī)生心目中的優(yōu)秀醫(yī)藥代表第36頁(yè)醫(yī)生尊敬這么醫(yī)藥代表說(shuō)話技巧好，禮貌，親切穿著適宜——整齊、專業(yè)當(dāng)著醫(yī)生病人不多時(shí)