業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第1頁心理與行為建設(shè)探索，才會(huì)發(fā)覺要求，才能得到敲門，門才會(huì)為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰福音》業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第2頁心理學(xué)目標(biāo)在于巧妙策略，而不是分析。我們學(xué)習(xí)心理學(xué)目標(biāo)，不是為了享受心理分析過程，而在于建設(shè)更主動(dòng)人際關(guān)系。

業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第3頁第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章將心比心，換位思索第五章顧全方面子，給人臺(tái)階業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第4頁第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象2、善于傾聽是贏得對方好感關(guān)鍵3、恰當(dāng)發(fā)問，才能取得自己想要信息4、幽默是人際關(guān)系“最正確調(diào)料”業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第5頁第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象。心理學(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到信息所形成印象對我們以后行為活動(dòng)和評價(jià)影響。業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第6頁第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對方好感關(guān)鍵

傾聽，是人們建立和保持關(guān)系一項(xiàng)最基本溝通技巧。在商業(yè)社會(huì)，傾聽作用尤為突出。接待員要搞清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶心理需求，下屬要了解領(lǐng)導(dǎo)真正意圖……。這些，都離不開傾聽。

業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第7頁3、恰當(dāng)發(fā)問，才能取得自己想要信息交談中取得信息普通伎倆就是提問。第一章洞悉人性，拿捏分寸業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第8頁4、幽默是人際關(guān)系“最正確調(diào)料”假如問這世上最好溝通方法是什么？答案應(yīng)該是幽默。

第一章洞悉人性，拿捏分寸業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第9頁第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應(yīng)，建立與對方之間感情2、切記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報(bào)你負(fù)債感3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方態(tài)度和行為4、制造短缺假象，能夠極大影響對方行為業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第10頁第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應(yīng)，建立與對方之間感情移情效應(yīng)，指是把自己情感移到外物身上去，好像以為外物也有一樣情感。業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第11頁第二章掌握心理，把握尺度2、切記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報(bào)你負(fù)債感互惠原理能夠讓人們答應(yīng)一些在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕請求。業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第12頁3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方態(tài)度和行為權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說話及所做事就輕易引發(fā)他人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

第二章掌握心理，把握尺度業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第13頁4、制造短缺假象，能夠極大影響對方行為物以稀為貴，這一道理反應(yīng)了心理學(xué)上一個(gè)主要原理：

第二章掌握心理，把握尺度數(shù)量有限截止時(shí)間業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第14頁第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互利前提2、講述相同或相同經(jīng)歷，讓對方有志同道合感覺3、見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第15頁1、相互信任、相互支持是對方互惠互利前提

合作雙方信任是相互，只有信任他人才能換來他人信任，不信任只能造成不被信任。要贏得他人信任，需要從以下幾個(gè)方面努力：言行一致兌現(xiàn)諾言讓他人共同參加第三章以心交心，互惠互利業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第16頁2、講述相同或相同經(jīng)歷，讓對方有志同道合感覺

要想得到對方信任，讓自己話更有說服力，只要想方法讓對方把自己視為“自己人”就行。第三章以心交心，互惠互利業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第17頁3、見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效

第三章以心交心，互惠互利業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第18頁1、看到對方需要，了解對方觀點(diǎn)2、你愿意他人怎樣待你，你就應(yīng)該怎樣待人3、關(guān)心對方最親近人，更能打動(dòng)對方心4、將你所期待選擇放在幾個(gè)問話中最終一個(gè)第四章將心比心，換位思索業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第19頁1、看到對方需要，了解對方觀點(diǎn)

換位思索是贏得他人了解與支持好方法。美國開國元?jiǎng)捉莒尺d曾說：“可能我不一樣意你觀點(diǎn)，但我一定舉雙手維護(hù)你說話權(quán)利。”站在他人角度去考慮問題，不論對誰而言，這都是一條終生適用人生準(zhǔn)則，是溝通雙方雙贏有效法則。

第四章將心比心，換位思索業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第20頁2、你愿意他人怎樣待你，你就應(yīng)該怎樣待人人與人相處，就得將心比心、以心換心。

第四章將心比心，換位思索業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第21頁3、關(guān)心對方最親近人，更能打動(dòng)對方心假如你想打動(dòng)對方心，可這并不輕易，不妨試著去打動(dòng)對方最關(guān)心人心。

第四章將心比心，換位思索業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第22頁4、將你所期待選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中最終一個(gè)你是否留心過問話中選擇項(xiàng)目標(biāo)排列次序與選擇結(jié)果關(guān)系？假如有些人告訴你，選擇項(xiàng)目標(biāo)排列次序會(huì)直接影響選擇結(jié)果，你是否相信？

第四章將心比心，換位思索業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第23頁1、不要讓對方?jīng)]面子，不然你會(huì)更沒面子2、表現(xiàn)出委屈卑下姿態(tài)，消除對方反感3、向?qū)Ψ教岢鲋已詴r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越第五章顧全方面子，給人臺(tái)階業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第24頁1、不要讓對方?jīng)]面子，不然你會(huì)更沒面子

有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮。”學(xué)會(huì)為他人保住面子，是人際交往中一條基本標(biāo)準(zhǔn)。能夠說，你每給他人一次面子，就可增加一個(gè)朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個(gè)敵人。

第五章顧全方面子，給人臺(tái)階業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第25頁2、表現(xiàn)出委屈卑下姿態(tài)，消除對方反感

第五章顧全方面子，給人臺(tái)階業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第26頁3、向?qū)Ψ教岢鲋已詴r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”一個(gè)忠言，采取不一樣提出方式，當(dāng)著眾人面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。第五章顧全方面子，給人臺(tái)階業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第27頁4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越

第五章顧全方面子，給人臺(tái)階正如瘋子不一定是呆子一樣。在你身邊，不愛言語人不一定就口才不好；不愛表現(xiàn)就不一定沒有業(yè)績值得炫耀，實(shí)際上，每個(gè)人都有他優(yōu)點(diǎn)，都有他得意地方。業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第28頁市場競爭客戶需求企業(yè)競爭力提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第29頁“關(guān)鍵概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細(xì)微”

個(gè)性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第30頁職業(yè)化表現(xiàn)中常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素比重短視投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機(jī)遇攀龍附鳳個(gè)人成長方式：業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第31頁成功道路上九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感生氣埋怨怎么打哪？業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第32頁“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不停嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲不耐煩辨證思索、廣泛撒網(wǎng)生氣埋怨感恩心、自我反省得過且過馬上行動(dòng)、樹立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回想失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第33頁依據(jù)客戶決議進(jìn)程！掌握關(guān)鍵技巧！成為客戶搭檔！大客戶營銷中關(guān)鍵心理進(jìn)程業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第34頁大客戶采購心理改變決議愈加理性在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第35頁對客戶經(jīng)理要求人際關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)哥們顧問混混學(xué)者與客戶關(guān)系分析客戶需求長久相處人個(gè)性匹配自我成長做客戶顧問計(jì)劃下行動(dòng)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第36頁造成客戶遲疑原因客戶是否以為這個(gè)有必要你們真能做到嗎這個(gè)東西到底怎么回事以后會(huì)出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更適當(dāng)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第37頁客戶采購五個(gè)階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導(dǎo)評定比較建立信任決定購置超越對手服務(wù)跟進(jìn)使用感受客戶經(jīng)理兩種心態(tài)沒有時(shí)間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍靠近客戶了解用戶情況判斷可能接收產(chǎn)品或方案了處理策過程廣泛接觸了解競爭環(huán)境業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第38頁了解背景訪前準(zhǔn)備有效開場提問技巧積極聆聽電話預(yù)約業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第39頁電話預(yù)約中關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)呈贊美強(qiáng)調(diào)價(jià)值邀約確認(rèn)見面信件知曉推薦主要決議成就事件帶什么去說明什么演示什么對方定選擇，時(shí)間少，很方便再次確認(rèn)感激業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第40頁電話約訪時(shí)注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、防止深談注意方法了解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第41頁面對客戶唐突造訪惡果不良第一印象定位欠妥收獲甚少極難抓住機(jī)遇業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第42頁對于主要或陌生客戶產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)、決議過程、造訪對象目標(biāo)、開場、對方問題資料、名片、方案業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第43頁介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個(gè)性提問、拉家常、銷售道具技巧周圍環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、衣飾、辦公室陳設(shè)、桌面目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚(yáng)注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第44頁第一：企業(yè)方面要問什么組織人員大致決議過程對方近期大事經(jīng)營資信情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個(gè)人方面技術(shù)水平負(fù)責(zé)權(quán)限對方個(gè)人近期關(guān)注個(gè)人興趣經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配套情況銷售機(jī)會(huì)對方關(guān)鍵評價(jià)點(diǎn)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第45頁提問四種方式鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實(shí)開放式查詢事實(shí)封閉式查詢事實(shí)客戶感受信息準(zhǔn)確業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第46頁四種聆聽境界與其表象耳旁風(fēng)有選擇全神貫注設(shè)身處地兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第47頁讓我們這么搞定客戶開始表現(xiàn)興趣關(guān)心細(xì)節(jié)表示要內(nèi)部醞釀逐步明確需求初定采購程序、時(shí)間、機(jī)會(huì)明確決議權(quán)重挖掘客戶當(dāng)前問題引導(dǎo)客戶需求有效說明產(chǎn)品提供給用證實(shí)客戶表現(xiàn)我們對策業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第48頁梅花分配

SPIN提問技巧

FABE句式展示引導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第49頁讓我們這么搞定客戶表示自己采購意向挑剔細(xì)節(jié)討價(jià)還價(jià)冷落、猶豫強(qiáng)調(diào)自己想法

建立私人關(guān)系有效處理客戶反對或疑慮影響客戶購置標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶信心客戶表現(xiàn)我們對策業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第50頁人際交往外圍印證異議處理建立信任業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第51頁外露支配分析型客戶獨(dú)裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個(gè)性”業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第52頁打開私人關(guān)系六扇門興趣、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來建立關(guān)系）業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第53頁交往水平陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶、客戶忘記我們）相識(shí)（相互了解）溝通（半小時(shí)以上正式談話）約會(huì)合作同盟擴(kuò)大接觸面熱時(shí)冷，冷時(shí)熱同情與了解以巧開始、以誠有恒

人際交往注意：業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第54頁外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考查座談聚會(huì)參觀企業(yè)專題研討供力高層對比測試試用運(yùn)行業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第55頁了解對手利用策略簽署協(xié)議超越對手業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第56頁資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供給商設(shè)計(jì)單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會(huì)招聘打單過程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定時(shí)整理取得競爭者信息路徑和方法業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第57頁我們優(yōu)勢馬上采購敵人強(qiáng)大醞釀當(dāng)中戰(zhàn)法選擇依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)第58頁讓我們這么搞定客戶主動(dòng)配合發(fā)出埋怨問詢新業(yè)務(wù)提出新問題依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系主動(dòng)跟進(jìn)新項(xiàng)目輔助服務(wù)提升工作效率客戶表現(xiàn)