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銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)策略
公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略有兩種:一種是推式策略,一種是拉式策略。
推式策略
所謂推式策略,主要采納銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售手段,以銷(xiāo)售人員與目標(biāo)花費(fèi)者
進(jìn)行接觸,將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給目標(biāo)花費(fèi)者。比如公司把產(chǎn)品推給一級(jí)批發(fā)商,一級(jí)批發(fā)商把
產(chǎn)品推給二級(jí)批發(fā)商,二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品推給零售商,零售商把產(chǎn)品推給花費(fèi)者。在推式策
略中,要點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商,把促銷(xiāo)要點(diǎn)放在經(jīng)銷(xiāo)商身上,公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo),帶動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)
商的踴躍性,經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)公司的產(chǎn)品,當(dāng)拿到產(chǎn)品以后,就會(huì)把產(chǎn)品銷(xiāo)售給下一級(jí)客戶,
就這樣一步一步的,把公司的產(chǎn)品從公司手中銷(xiāo)售到花費(fèi)者手中。
拉式策略
所謂拉式策略,主假如經(jīng)過(guò)廣告吸引目標(biāo)花費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意、興趣和購(gòu)置欲念,進(jìn)而將目標(biāo)花費(fèi)者拉到銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)去購(gòu)置公司的產(chǎn)品。假如花費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品感興趣,
花費(fèi)者就會(huì)到零售店里購(gòu)置公司的產(chǎn)品,當(dāng)零售商看到該產(chǎn)品銷(xiāo)路很好,就會(huì)找批發(fā)商進(jìn)貨,批發(fā)商看到有零售店進(jìn)貨,就會(huì)找公司要求進(jìn)貨。這樣一步一步把花費(fèi)者拉到了零售店里,
把零售店拉到二級(jí)批發(fā)商那邊,把二級(jí)批發(fā)商拉到一級(jí)批發(fā)商處,把一級(jí)批發(fā)商拉到公司的策略就是拉式策略。
圖2-1推式策略與拉式策略
銷(xiāo)售和拉銷(xiāo)各有優(yōu)勢(shì),在現(xiàn)實(shí)生活中很多公司利用推式策略獲得了成功,也有很多公司利用拉式策略成立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。比如腦白金在開(kāi)發(fā)某一地區(qū)市場(chǎng)時(shí),就利用了拉式策略。他們第一抵花費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo),花費(fèi)者到零售店點(diǎn)名要購(gòu)置腦白金,零售店一看腦白金熱賣(mài),就去找批發(fā)商進(jìn)貨,批發(fā)商就找腦白金公司進(jìn)貨,這時(shí)公司便可以與經(jīng)銷(xiāo)商談定條件,先付款后拿貨,所以該公司每年賣(mài)出十幾個(gè)億的產(chǎn)品,一分錢(qián)的賒銷(xiāo)也沒(méi)有,一分錢(qián)的欠款也沒(méi)有。
綜合運(yùn)用推拉策略
在現(xiàn)實(shí)中,很多公司其實(shí)不是純真只用推式策略或許拉式策略,而是推拉聯(lián)合,靈巧運(yùn)用,以便發(fā)揮最大的功效。
1.從一級(jí)批發(fā)商切入
此刻很多公司成立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)是從一級(jí)批發(fā)商切入的。公司第一找尋一個(gè)一級(jí)批發(fā)商,
而后與一級(jí)批發(fā)商談定條件,把貨發(fā)給一級(jí)批發(fā)商,借助一級(jí)批發(fā)商把其產(chǎn)品分銷(xiāo)給二級(jí)批發(fā)商,二級(jí)批發(fā)商分銷(xiāo)給零售商,零售商把產(chǎn)品賣(mài)出去,所以公司在某一個(gè)市場(chǎng)上成立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)其實(shí)是從一級(jí)批發(fā)商下手的。
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【事例】
中晶科技
中晶科技在中國(guó)大陸之所以能夠連續(xù)多年獲取成功,穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍功不行沒(méi)。在中晶科技當(dāng)前的
7個(gè)一級(jí)批發(fā)商中,大恒已與中晶科技合作了6年,其余6家一級(jí)批發(fā)商與中晶科技的合作關(guān)系也起碼在
年以上。此中,金山頂尖主管MICROTEK掃描儀的高端業(yè)務(wù),主要為ArtixScan系列專(zhuān)
業(yè)掃描儀;大恒主管商用及特別應(yīng)用類(lèi)掃描儀,所謂特別應(yīng)用是中晶科技專(zhuān)為行業(yè)用戶量身定制的掃描儀,
如MICROTEKScanMaker4900、MICROTEKScanMaker8700;相關(guān)流通
類(lèi)掃描儀即花費(fèi)類(lèi)掃描儀,是按地區(qū)區(qū)分的,東北歸屬紅網(wǎng)科技;華北、西北歸屬北京星震科技發(fā)展有限
公司;華南、西南歸屬東方四海;華東、華中歸屬友杰公司;中晶科技的副品牌Phantom系列掃描
儀的業(yè)務(wù)則由滄田科技(公司)有限公司來(lái)達(dá)成。在這7個(gè)一級(jí)批發(fā)商中,地區(qū)有重疊,但產(chǎn)品不重疊。
2.從二級(jí)批發(fā)商切入
公司開(kāi)發(fā)某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)時(shí),在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面把重心放在二級(jí)批發(fā)商身上。公司對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷(xiāo),加大對(duì)二級(jí)批發(fā)商的促銷(xiāo)力度,調(diào)換二級(jí)批發(fā)商的踴躍性,使二級(jí)批發(fā)商都來(lái)進(jìn)貨,這樣二級(jí)批發(fā)商便可以把產(chǎn)品分銷(xiāo)到零售商眼前,進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
【事例】
廣東金娃布丁
廣東金娃布丁在進(jìn)入太原市場(chǎng)時(shí),因?yàn)橄仓刹级∫唤y(tǒng)天下,所以金娃布丁沒(méi)有把其資本用于廣告宣
傳,與喜之郎叫板。很多二級(jí)批發(fā)商都愿意經(jīng)銷(xiāo)喜之郎果凍布丁,所以,當(dāng)金娃布丁抵達(dá)一級(jí)批發(fā)商的手
中以后,沒(méi)有二級(jí)批發(fā)商前來(lái)進(jìn)貨。面對(duì)這一狀況,金娃布丁就面對(duì)二級(jí)批發(fā)商展開(kāi)了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),以
優(yōu)惠的條件吸引了大批喜之郎布丁的二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售金娃布丁,借助二級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)售作用,金娃布
丁占據(jù)了太原市場(chǎng)。
金娃布丁在開(kāi)發(fā)太原市場(chǎng)時(shí),把促銷(xiāo)要點(diǎn)放在二級(jí)批發(fā)商身上。此刻很多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí),實(shí)質(zhì)上
也在采納這類(lèi)做法。公司產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),不是搶奪競(jìng)爭(zhēng)敵手的一級(jí)批發(fā)商,而是把競(jìng)爭(zhēng)敵手的二級(jí)批
發(fā)商搶奪過(guò)來(lái),一方面使得對(duì)方的一級(jí)批發(fā)商拿到貨以后沒(méi)法出貨,另一方面公司借助二級(jí)批發(fā)商強(qiáng)盛的
銷(xiāo)售作用,加速了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。
3.從零售商切入
在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)早期直接面向一些重要的零售商店貨,以成立產(chǎn)品著名度,建立產(chǎn)品形象。
當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)翻開(kāi)以后,把開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)保護(hù),而后借助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深入市場(chǎng),很多公司利用這一模式獲得了極大的成功。
【事例】
怡寶純凈水
怡寶在進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí),第一組建了自己的直銷(xiāo)隊(duì)伍,用自行車(chē)面向全成都市上千家零售店送貨,從
而啟動(dòng)了市場(chǎng),激發(fā)了批發(fā)商的熱忱。跟著市場(chǎng)份額的增添,規(guī)模的擴(kuò)大,公司在直銷(xiāo)鋪貨的基礎(chǔ)上,逐
步轉(zhuǎn)向逐級(jí)分銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式,成立了公司、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、零售終端、花費(fèi)者這
樣一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
這些公司第一面向零售商店貨,把市場(chǎng)占據(jù)以后交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)保護(hù),借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深入市
場(chǎng),成立從公司到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、零售商、花費(fèi)者的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
4.從花費(fèi)者切入
公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)第一面向花費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo),調(diào)換花費(fèi)者的熱忱,刺激花費(fèi)者的購(gòu)置欲念,使花費(fèi)者拉動(dòng)花費(fèi)需求,使花費(fèi)者到零售店去購(gòu)置公司的產(chǎn)品。當(dāng)零售商看到有花費(fèi)者去購(gòu)置該產(chǎn)品,零售商就會(huì)找批發(fā)商進(jìn)貨,這樣就會(huì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的意向。
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【事例】
伊利公司
伊利公司在開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)時(shí),第一面向武漢市的目標(biāo)花費(fèi)者——中小學(xué)生進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。他們展開(kāi)了
一個(gè)百萬(wàn)促銷(xiāo)活動(dòng),取出50萬(wàn)元的產(chǎn)品,免費(fèi)贈(zèng)予給中小學(xué)生,在一段時(shí)間內(nèi),使武漢市的中小學(xué)生擁
有兩次免費(fèi)品味伊利冰淇淋的時(shí)機(jī)。很多學(xué)生免費(fèi)品味了伊利冰淇淋以后,就會(huì)到冷飲攤點(diǎn)去購(gòu)置伊利冰
淇淋,所以,很多冷飲攤點(diǎn)就到批發(fā)商那邊進(jìn)貨,批發(fā)商的進(jìn)貨就調(diào)換了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱忱。
5.復(fù)合模式
復(fù)合模式有兩種狀況:
第一種狀況公司一方面利用銷(xiāo)售戰(zhàn)略來(lái)調(diào)換經(jīng)銷(xiāo)商的踴躍性,另一方面又面向花費(fèi)者
進(jìn)行促銷(xiāo),以刺激花費(fèi)者的購(gòu)置意向。公司既調(diào)換經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱忱,又去刺激花費(fèi)者的消
費(fèi)意向,推拉聯(lián)合,進(jìn)而加速了公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐。
第二種狀況公司從一級(jí)批發(fā)商和零售商同時(shí)下手,推拉聯(lián)合。公司一方面開(kāi)發(fā)一級(jí)批
發(fā)商,另一方面輔助一級(jí)批發(fā)商直接面向零售商店貨,進(jìn)而縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間,加速
了公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度,公司便可以在較短的時(shí)間內(nèi)成立一個(gè)覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)。
【事例】
商務(wù)通
商務(wù)通一方面向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo),另一方面又向花費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo),推拉聯(lián)合的結(jié)果使得商務(wù)通在短短
的時(shí)間內(nèi),在全國(guó)成立起幾百個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),使商務(wù)通在一年多的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到十幾億元。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新
公司在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)必定要敢于創(chuàng)新。很多公司的業(yè)務(wù)員存在著某種固定思想,他們
認(rèn)為公司的產(chǎn)品就是順著這一網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出去的,這類(lèi)理解是開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的大忌。在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí),業(yè)務(wù)員必定要開(kāi)動(dòng)腦筋,敢于打破條條框框的限制,創(chuàng)建新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
有位銷(xiāo)售專(zhuān)家以前說(shuō)過(guò)這樣一句話,公司開(kāi)發(fā)一個(gè)新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),就等于有了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)出了一個(gè)新市場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)生活中很多業(yè)務(wù)員想了很多方法來(lái)創(chuàng)建新的網(wǎng)絡(luò)。
1.利用競(jìng)爭(zhēng)敵手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
競(jìng)爭(zhēng)敵手在市場(chǎng)上已經(jīng)拼殺多年,他們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本健全,假如公司利用競(jìng)爭(zhēng)敵手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),使競(jìng)爭(zhēng)敵手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為我所用,這樣公司便可以在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)方面做到事半功倍。
【事例】
華龍方便面
康師傅是我國(guó)最大的方便面生產(chǎn)公司,它的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是特別健全的,可是有一次康師傅的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)出
現(xiàn)了問(wèn)題,有一些經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)康師傅的方便面不再賺錢(qián)。面對(duì)這一狀況,華龍方便面生產(chǎn)廠家抓住時(shí)機(jī),要
求其業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)康師傅的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),說(shuō)服那些賣(mài)康師傅的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)華龍方便面。華龍方便面就是借助康師傅的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)提升了自己的銷(xiāo)售量。
雙匯
在雙聚公司與春都公司的競(jìng)爭(zhēng)中,雙聚公司提出的口號(hào)就是“跟、學(xué)、打”。我國(guó)的火腿腸是從春都集
團(tuán)倡始的,春都搶先在我國(guó)銷(xiāo)售火腿腸,這時(shí)雙匯公司提出了“跟、學(xué)、打”的口號(hào),也就是說(shuō)春都的產(chǎn)
品銷(xiāo)到哪個(gè)地方,雙匯的產(chǎn)品也要銷(xiāo)到哪個(gè)地方,春都找哪些經(jīng)銷(xiāo)商,雙匯也要找哪些經(jīng)銷(xiāo)商,利用“跟、
學(xué)、打”,雙聚公司反而戰(zhàn)勝了春都公司。
2.與其余公司合作共享銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
團(tuán)結(jié)就是力量,這句話在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中相同是存心義的。與其余公司合作,把自己的網(wǎng)絡(luò)介紹給其余公司,其余公司也把他們的網(wǎng)絡(luò)介紹過(guò)來(lái),為公司所用。公司與其余公司合
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作共享網(wǎng)絡(luò),能夠快速壯大公司自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)??墒牵@類(lèi)合作有一個(gè)前提條件,即本企
業(yè)的產(chǎn)品與其余公司的產(chǎn)品互不競(jìng)爭(zhēng),而網(wǎng)絡(luò)相同。在這類(lèi)狀況下,公司才能與其余公司共
享網(wǎng)絡(luò)。
【事例】
寶潔公司
2001年,寶潔公司與美國(guó)爽口可樂(lè)公司合資成立了一個(gè)新公司,將兩方生產(chǎn)的果珍和休閑食品業(yè)務(wù)合
并,而后寶潔公司利用爽口可樂(lè)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。寶潔公司生產(chǎn)一種食品的瓶殼,于是就
利用爽口可樂(lè)密如蛛網(wǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售它。新公司總裁說(shuō),我們需要做的就是將全部的產(chǎn)品推行到今日
爽口可樂(lè)所擁有的市場(chǎng)上,借助爽口可樂(lè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),使瓶殼的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從15萬(wàn)個(gè)增添到150萬(wàn)個(gè)。
這就是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)相同,但產(chǎn)品性質(zhì)上又不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,能夠與其余公司合作共享網(wǎng)絡(luò)。寶潔通
過(guò)與爽口可樂(lè)共同合作,擴(kuò)大了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),增添了銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。
3.剖析花費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣
認(rèn)識(shí)花費(fèi)者習(xí)慣在什么地方購(gòu)置,而后把公司的產(chǎn)品放到花費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)置的地方,公司便可以發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售時(shí)機(jī),進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售量的增添。
【事例】
臺(tái)灣某食品公司
在臺(tái)灣,有一家食品公司把其產(chǎn)品擺放到五金店銷(xiāo)售,為何呢?因?yàn)樵摴驹谶M(jìn)行市場(chǎng)檢查時(shí),發(fā)
現(xiàn)臺(tái)灣有很多漁民在登岸補(bǔ)給時(shí),第一要到五金店去買(mǎi)五金工具,于是該公司想到,假如把其食品也放到
五金店銷(xiāo)售,那么,漁民在登岸補(bǔ)給時(shí)除了買(mǎi)到五金工具以外,還能夠買(mǎi)到食品,這樣既能夠方便漁民,
公司也擴(kuò)大了其產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。公司這樣想,也這樣做了,當(dāng)公司把食品放到五金店里銷(xiāo)售,其結(jié)果是銷(xiāo)
售量急劇增添。該公司從認(rèn)識(shí)花費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣下手,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),進(jìn)而擴(kuò)大了自己的銷(xiāo)售
量。
只需動(dòng)腦筋,便可以發(fā)現(xiàn)很多新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),爭(zhēng)取新的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。
【自檢】
靈巧掌握銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略。
1)你在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí),往常使用哪一種策略?□推式策略□拉式策略□靈巧運(yùn)用推拉策略
2)說(shuō)說(shuō)你當(dāng)前最成功的一次開(kāi)發(fā)策略運(yùn)用經(jīng)歷:
3)你認(rèn)為那一次銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)之所以成功,它的神秘在于:
4)經(jīng)過(guò)對(duì)本講的學(xué)習(xí),在此后的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作中,在策略運(yùn)用方面你有什么計(jì)劃?
【本講總結(jié)】
優(yōu)異的公司把成立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)視為公司開(kāi)辟和占據(jù)市場(chǎng)的要點(diǎn)。有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是公司產(chǎn)品有力的“雙
腿”,能幫助公司產(chǎn)品走到花費(fèi)者身旁。在利用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都有不行防止弊端的狀況
下,公司都在追求一種方法,把利用經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)處和公司自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)處聯(lián)合在一同,而后
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避開(kāi)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的弊端和利用經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的弊端。這類(lèi)方法就是成立伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。今日愈來(lái)愈
多的公司在利用伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。關(guān)于公司而言,成立一個(gè)健全并運(yùn)轉(zhuǎn)有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),是公司的立命之
本。
【心得領(lǐng)會(huì)】
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出師表
兩漢:諸葛亮
先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂,今日下三分,益州疲弊,此誠(chéng)緊急生死之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi),忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng),以光
先帝遺德,恢弘志士之氣,不宜自輕自賤,引喻失義,以塞忠諫之路也。
宮中府中,俱為一體;陟罰臧否,不宜異同。如有作奸不法及為忠善者,宜付有司論其刑賞,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使內(nèi)外異法也。
侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等,此皆良實(shí),志慮忠純,是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下:愚認(rèn)為宮中之事,事無(wú)大小,悉以咨之,而后實(shí)行,必能裨補(bǔ)闕漏,有所廣益。
將軍向?qū)?,性行淑均,曉暢軍事,試用于往日,先帝稱(chēng)之曰“能”,是以眾議舉寵為督:
愚認(rèn)為營(yíng)中之事,悉以咨之,必能使行陣友善,好壞得所。
親賢臣,遠(yuǎn)小人,此先漢所以興旺也;親小人,遠(yuǎn)賢臣,此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí),每與臣論此事,何嘗不惋惜怨恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、從軍,此悉貞良死節(jié)之臣,
愿陛下親之、信之,則漢室之隆,可計(jì)日而待也。
臣本布衣,躬耕于南陽(yáng),茍全性命于亂世,不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣鄙俗,猥自枉屈,三顧臣于草廬之中,咨臣以當(dāng)世之事,由是感謝,遂許先帝以驅(qū)馳。后值顛覆,
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