大客戶營銷與風(fēng)險管控

大客戶營銷與風(fēng)險管理課程背景：大客戶開發(fā)談判是文明時代的戰(zhàn)爭，雖然西裝革履，但是其實和古代的對陣沖殺是一個道理。談判桌就是雙方約定的戰(zhàn)場，有時候，雙方出現(xiàn)的都是很善于作戰(zhàn)的驍將。如果不小心，就會被對方斬落馬下，因為此刻你不知道對方手里還有什么牌。一個帶著滿腔情感的談判者，在正式談判五分鐘之后，他肯定會變成一個完全理性的人，談判環(huán)境就是這樣的冷酷。與大客戶不做“一錘子買賣”，談判目標不僅要考慮到談判的結(jié)果有利于當(dāng)下，也要有利于長久，大客戶開發(fā)與談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。在中國大多數(shù)企業(yè)談判這個環(huán)節(jié)好像不是很重要的環(huán)節(jié)，大家的認知真正的談判都出現(xiàn)在政治和軍事等領(lǐng)域。因此在大部分企業(yè)中，銷售人員都是單兵作戰(zhàn)的，國內(nèi)的絕大部分企事業(yè)單位的治理結(jié)構(gòu)很簡單，這就決定了很多身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售人員對正規(guī)的商業(yè)談判不以為然，搞定決策人、搞定校長、搞定院長的過程代替了桌面上的談判。在這樣的環(huán)境中成長起來的人，如果要回歸到正常的靠競爭力制勝的生意，還是比較困難的。團隊與團隊，采用兵團式作戰(zhàn)的方式團隊銷售，采用兵團式作戰(zhàn)的談判方式和思路，許多人終生都用不上。其實拿下任何一家大客戶背后都經(jīng)歷著艱苦的開發(fā)與談判的過程。如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力加之談判對手的談判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。課程收益：明確大客戶談判不是搞定一個人，一件事，而是織張網(wǎng)；學(xué)會應(yīng)對挑戰(zhàn)時迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧；掌握大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧；學(xué)會從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵；學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，從銷售高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變；掌握大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益；掌握實戰(zhàn)營銷談判策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。課程時間：2天，6小時/天課程對象：以對接重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員課程方式：理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析課程大綱第一講：大客戶基石一、大客戶開發(fā)的困難困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？困難二：大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？1）聲東擊西2）得寸進尺3）狐假虎威4）曲徑通幽5）順騰摸瓜案例：余小姐通過保安拿下消防大訂單困難三：話沒說完對方就掛電話，預(yù)約見面成難題，如何提高預(yù)約的成功率？措施：用六度分割理論，也叫小世界理論。話術(shù)設(shè)計是關(guān)鍵困難四：如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你？措施：研究客戶喜好與特點，找到見面快速調(diào)頻的點，專業(yè)的形象和專業(yè)的準備困難五：“吃喝玩樂”不靈了，“回扣好處”不敢要，我們還有什么招？困難六：關(guān)系處得很好，就是不成交，問題出在哪？措施：關(guān)系好了，成交有了障礙，必須打破賺錢的障礙二、STP戰(zhàn)略一精準定位本公司的大客戶.宏觀上：判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶（三看法則）一看：老板的格局與胸懷二看：高管的理念與思路三看：基層的作風(fēng)和心態(tài).微觀上：判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶（六好標準）標準一：買得多、買得勤、買得貴標準二：服務(wù)成本低標準三：付款及時、信譽良好標準四：經(jīng)營狀況良好，發(fā)展前景遠大標準五：有市場號召力、影響力標準六：愿意與我建立長期的伙伴關(guān)系案例：B公司在不同階段的客戶選擇策略案例：客戶選對了，業(yè)績自然就好了第二講：大客戶開發(fā)一、大客戶開發(fā)五大技巧一快速找到大客戶技巧一：聲東擊西技巧二：得寸進尺技巧三：狐假虎威技巧四：曲徑通幽技巧五：順騰摸瓜觀點：六個電話可以找到總統(tǒng)一一人與人之間一般通過六個層次就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)二、大客戶開發(fā)五大法門一大幅提高預(yù)約成功率案例：侯總推掉了另外一個會議三、堅持電話溝通中的四不原則原則一：不在預(yù)約電話中詳細介紹公司及產(chǎn)品原則二：不在預(yù)約電話中討論具體的問題原則三：不在預(yù)約電話中報價原則四：不在拒絕中結(jié)束通話四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧案例：陶總的公文包互動：練習(xí)眼神與肢體動作案例：強訪Vivo唐院長五、大客戶高品質(zhì)溝通的三大法則法則一：層次不同、溝通重點不同法則二：SPIN法則1)S：背景與情況P：難題與痛點3）I：暗示與提醒N：需求與利益案例：運用SPIN法則推廣百思泰產(chǎn)品練習(xí)：運用SPIN法則推廣產(chǎn)品法則三：FAB法則1）F：特征2）A：優(yōu)勢3）B：利益六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則法則一：基本態(tài)度法則二：基本原則法則三：基本技巧法則四：基本程序討論：異議產(chǎn)生的原因有哪些？1）沒有合作意向2）供應(yīng)商資源充足，暫時不需要引進供應(yīng)商3）銷售人員溝通方式不當(dāng)4）產(chǎn)品或者價格無法滿足客戶當(dāng)前的需求5）銷售人員無法贏得客戶的好感6）客戶拒絕改變現(xiàn)狀7）對方情緒處于低落階段8）銷售人員姿態(tài)過高，引起客戶反感9）客戶無權(quán)做出決定10）逆反心理，不愿意快速就范現(xiàn)場演練：如何化解大客戶“價格貴了”的異議七、處理客戶投訴的九大策略策略一：傾聽策略二：停頓策略三：道歉策略四：理解策略五：復(fù)述策略六：詢問策略七：回復(fù)策略八：反省策略九：改善策略十：追蹤八、開發(fā)客戶九大感悟感悟一：旗幟鮮明感悟三：信任為本感悟四：田忌賽馬感悟五：人有見面之情感悟六：主動出擊感悟七：兵貴神速感悟八：功夫在詩外感悟九：持之以恒第三講：大客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系管理的痛點痛點一：我奉客戶如上帝，客戶視我如草芥痛點二：客戶強勢、霸道痛點三：客戶耍賴1）優(yōu)勢地位：強硬2）劣勢地位：動之以情3）勢均力敵地位：剛?cè)岵袋c四：低成本打造高質(zhì)量客情關(guān)系案例解析：二供如何翻盤，06年-16年6億訂單痛點五：業(yè)務(wù)高手跳槽，客戶不被拐跑二、障礙客情關(guān)系的三種現(xiàn)象現(xiàn)象一：過于謙卑現(xiàn)象二：過于拘謹現(xiàn)象三：過于隨意三、對客戶關(guān)系管理認識的三大誤區(qū)誤區(qū)一：搞關(guān)系、走后門誤區(qū)二：安裝客戶關(guān)系管理軟件誤區(qū)三：客戶信息數(shù)據(jù)庫管理四、客戶關(guān)系管理的五個觀點觀點一：關(guān)系不是萬能的，沒有關(guān)系是萬萬不能的；觀點二：戶關(guān)系本質(zhì)上是“滿足客戶的需要”；觀點三：客戶關(guān)系管理就是企業(yè)對客戶關(guān)系進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào);觀點四：重視關(guān)系，但不依賴關(guān)系。觀點五：服務(wù)好客戶，但不“卑服于”客戶。五、客戶關(guān)系管理八大主張X反對卑躬屈膝，J主張溫良恭謙X反對小心拘謹，J主張大方嚴謹X反對巴結(jié)討好，J主張投其所好X反對有求必應(yīng)，J主張客戶滿意X反對陽奉陰違，J主張待人以誠X反對欺軟怕硬，J主張有禮有節(jié)X反對沆瀣一氣，J主張打成一片X反對刻板呆氣，J主張堅持原則六、良好客戶關(guān)系的四個層次.朋友一一有私人交情.窗口一一能提供關(guān)鍵信息給你.伙伴一一結(jié)成了利益共同體.幫手一一遇到困難和矛盾幫你解決七、客戶關(guān)系管理的四大目標.增進盈利.提升滿意度.提高忠誠度.避免流失八、客戶的三大特征特征一：客戶是落后的、閉塞的特征二：客戶是被動的、矜持的特征三：客戶是懶惰的、保守的九、客戶關(guān)系管理四大法則.吸引他/她.關(guān)心他/她.尊重他/她.喜愛他/她十、客戶關(guān)系管理9大技巧技巧一：因地制宜、分而治之案例：看似不可能如何翻盤？工具：客戶組織架構(gòu)分析基本方法技巧二：知彼方能成知己案例：能喝的郭總為何滴酒不沾？工具：關(guān)鍵人物檔案表技巧三：有限的精力做無限的關(guān)系工具：關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護表技巧四：求人不送禮，送禮不求人；技巧五：請您吃飯掛嘴角案例：李縣長的派克筆討論：怎么請到關(guān)鍵人物吃飯？以及聊什么？技巧六：偶爾求助常請教技巧七：多結(jié)緣、巧入圈技巧八：爭燒頭柱香技巧九：人走茶不涼案例：“死對頭”成為好朋友第四講：大客戶風(fēng)險管控一、風(fēng)險管控的六大痛點痛點一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給?痛點二：回款總是逾期，這種客戶是繼續(xù)做還是不做？痛點三：老板提心吊膽，業(yè)務(wù)員不慌不忙，問題出在哪？痛點四：呆料吞噬利潤、庫存占據(jù)資金，如何輕裝上陣？痛點五：催收貨款有那些有效的辦法？痛點六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時干