XX公司產(chǎn)品戰(zhàn)略管理

XX公司產(chǎn)品戰(zhàn)略管理第1頁/共131頁

全球醫(yī)藥市場保持持續(xù)增長，但是增長速度有所放緩。數(shù)據(jù)來源：IMS

2006年6%~7%2007年5%~6%市場分析—世界醫(yī)藥市場環(huán)境的發(fā)展趨勢第2頁/共131頁市場分析—中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r中藥是我國醫(yī)藥行業(yè)的重要組成部分，2002年國家出臺(tái)了《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要》，2003年頒布了《中華人民共和國中醫(yī)藥條例》，“十五”期間中藥領(lǐng)域成為醫(yī)藥行業(yè)的投資熱點(diǎn)；2005年中藥工業(yè)完成現(xiàn)價(jià)總產(chǎn)值1202億元，2000～2005年年均遞增19.4%；實(shí)現(xiàn)銷售收入1109億元，年遞增19.2%；目前我國向日本、韓國、美國、歐盟等國家和地區(qū)出口大量的中藥材和植物提取物，2005年中藥材出口金額達(dá)3.8億美元，植物提取物2.9億美元，出口量和出口額持續(xù)增長；全國已在24個(gè)省(區(qū)、市)建立了448個(gè)中藥材規(guī)范化種植基地，其中，18個(gè)省(區(qū)、市)規(guī)范化種植面積已達(dá)1424萬畝。第3頁/共131頁市場分析—醫(yī)藥行業(yè)、保健品市場的規(guī)模及發(fā)展趨勢醫(yī)藥行業(yè)市場在現(xiàn)行財(cái)政政策和貨幣政策不變的條件下，2006年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）突破6000億元，同比增長15-16%；藥品銷售收入2700億元左右，同比增長8-9%。保健品市場全球保健品市場容量為2000億美元;中國的保健品市場在2000年突破500億元，預(yù)計(jì)2010年將達(dá)1000億元；中國城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出的增長速度為15%—30%，高于發(fā)達(dá)國家平均13%的增長率。第4頁/共131頁機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)—挑戰(zhàn)2006年國家對醫(yī)藥行業(yè)包括反商業(yè)賄賂、藥品降價(jià)和新藥審批放緩等政策的實(shí)施，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)銷售額增速從年初開始逐月下滑；2007年，醫(yī)改的方向是加大政府投入和加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)療保障；2007年醫(yī)藥行業(yè)雖然仍持續(xù)2006年的增長態(tài)勢，但收入的增速會(huì)繼續(xù)下滑，專家預(yù)計(jì)醫(yī)藥行業(yè)全年增幅在15%左右；醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)和產(chǎn)品增長都將呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整；醫(yī)藥企業(yè)的快速成長取決于如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)部核心競爭力提升和外部資產(chǎn)注入匹配的均衡發(fā)展。第5頁/共131頁機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)—機(jī)遇未來醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢:全面建設(shè)小康社會(huì)，將極大地促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；醫(yī)藥行業(yè)未來2到3年將發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，資源分配將越來越向細(xì)分行業(yè)中的龍頭企業(yè)集中醫(yī)藥市場泡沫逐步擠壓，對于類似云南白藥、我公司A保健產(chǎn)品這些有資源優(yōu)勢、核心技術(shù)、文化內(nèi)涵，走學(xué)術(shù)推廣之路的制藥企業(yè)將在醫(yī)藥市場強(qiáng)者更強(qiáng)在OTC市場經(jīng)過長期市場積淀的優(yōu)勢企業(yè)將繼續(xù)保持領(lǐng)先地位醫(yī)藥行業(yè)將不再是個(gè)體企業(yè)的競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，誰控制產(chǎn)業(yè)鏈越多（如下游的終端、上游的原料資源），誰將越來越具有競爭力國內(nèi)醫(yī)藥市場更加開放，中藥在世界范圍內(nèi)的影響越來越大隨著國家對醫(yī)藥投入逐步增加，人們對保健意識(shí)的逐步增強(qiáng)，給醫(yī)藥保健品提供更大市場空間第6頁/共131頁保健品市場的機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì) 保健品潛在需求巨大，市場廣泛；購買力持續(xù)增長；消費(fèi)者保健意識(shí)增強(qiáng)；市場規(guī)范程度不斷提高威脅虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對保健品信任程度降低；低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重；管理法規(guī)不完善；假冒偽劣保健品泛濫等眾多低端產(chǎn)品對我公司產(chǎn)品展開針對性的攔截、追隨，采取低價(jià)位；第7頁/共131頁市場分析—國家政策將對某某公司的影響機(jī)會(huì)：專項(xiàng)整治醫(yī)藥購銷賄賂；整頓和規(guī)范藥品市場秩序；醫(yī)療體制改革；大力扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥發(fā)展；整頓藥品生產(chǎn)和流通秩序新一輪重組浪潮即將到來威脅：新一輪降低藥價(jià)；國際化競爭加??；第8頁/共131頁市場分析—消費(fèi)者需求分析阿膠中成藥類產(chǎn)品的消費(fèi)群，可依以下人群劃分：老年人、中年人、年青女性、特定人群。老年人：老年人一般選擇秋冬季節(jié)食用阿膠產(chǎn)品，是最忠實(shí)消費(fèi)者；認(rèn)為阿膠有傳統(tǒng)的綜合的滋補(bǔ)、健體功效。出于對阿膠的傳統(tǒng)信任與進(jìn)補(bǔ)認(rèn)知，中老年消費(fèi)者不單自己使用阿膠產(chǎn)品，還會(huì)互相推薦并影響晚輩。特點(diǎn)：老年顧客是阿膠產(chǎn)品最堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)群體，他們對阿膠有傳統(tǒng)信任和認(rèn)同，認(rèn)為阿膠是綜合性補(bǔ)品，樂意向別人推薦。中年女性：這部分人群特征介于老年人和年輕女性之間，屬于整體食補(bǔ)女性，解決疲勞乏力。特點(diǎn)：價(jià)格促銷對中年女性比較有效，所以在廣告訴求和表現(xiàn)上除了功能更應(yīng)強(qiáng)調(diào)給她最終利益點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)終端宣導(dǎo)和促銷；對服用的方便性也有一定的要求；年青女性：年輕女性由于生理需要，往往通過補(bǔ)血需要認(rèn)識(shí)阿膠類產(chǎn)品，但普遍認(rèn)為它不同于一般的單純補(bǔ)血產(chǎn)品，還有滋補(bǔ)功效，補(bǔ)血是其突出功效。特點(diǎn)：年輕女性是中老年長輩的積極受影響者，對親人、長輩的阿膠類產(chǎn)品消費(fèi)理所當(dāng)然的認(rèn)同，而且愿意嘗試食用，并易于轉(zhuǎn)化為長期消費(fèi)人群。接受阿膠產(chǎn)品的滋補(bǔ)概念，注重其補(bǔ)血功效，對阿膠有傳統(tǒng)認(rèn)同感。但她們對服用方便性上有更高要求。特定人群：除了傳統(tǒng)服用阿膠進(jìn)補(bǔ)的中老年人和受影響的晚輩女性外，一些貧血者、白細(xì)胞底下者及其他病患、體弱者，會(huì)以阿膠類產(chǎn)品為藥物，治病康體。特點(diǎn)：中老年和年輕女性消費(fèi)者外的特定人群，對阿膠認(rèn)識(shí)不足，服用阿膠產(chǎn)品出于特定的治療需要，是被動(dòng)接受者。第9頁/共131頁市場分析小結(jié)：中藥在醫(yī)藥行業(yè)中的地位越來越重要，這給以從事中成藥為主的某某公司的發(fā)展提供了廣闊的空間；中國中醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范，這對較為規(guī)范的我公司A保健產(chǎn)品來說，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)；醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越傾向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的競爭，誰控制產(chǎn)業(yè)鏈越多（如下游的終端、上游的原料資源），誰將越來越具有競爭力；對于已掌控了90%驢皮資源的我公司A保健產(chǎn)品來說是好的機(jī)遇；隨著人們保健意識(shí)的提高，保健品市場需求潛力巨大，為保健品部的發(fā)展提供了廣闊的空間；虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對保健品信任程度降低；中國醫(yī)藥行業(yè)的國際化程度越來越高，競爭越來越激勵(lì)；某某公司需要培育新的利潤增長點(diǎn)（新產(chǎn)品的開發(fā)、海外市場的拓展、新領(lǐng)域的拓展）來支持公司的持續(xù)發(fā)展；中國的醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范，挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在：第10頁/共131頁競爭分析新進(jìn)入者替代品現(xiàn)有競爭者用戶/終端供應(yīng)者驢皮資源缺乏，某某公司掌控了全國90%的驢皮資源，在產(chǎn)品的原料供應(yīng)、渠道掌控方面擁有絕對優(yōu)勢；隨著消費(fèi)者對保健意識(shí)的提高，消費(fèi)者對中成藥、保健品的消費(fèi)量越來越大。給某某公司發(fā)展提供了廣闊的空間。化學(xué)藥品制劑/生物制藥是中成藥的替代品，對于某某公司來說，影響不大。由于中成藥、保健品行業(yè)的市場需求潛力巨大，新進(jìn)入者較多：1、國外公司的進(jìn)入；2、國內(nèi)廠家進(jìn)入；這對某某公司的發(fā)展造成一定的威脅。中成藥競爭越來越激烈；在中成藥的滋補(bǔ)、補(bǔ)血領(lǐng)域，某某公司具有較大的優(yōu)勢終端的談判能力越來越高，這是某某公司快速發(fā)展的障礙；第11頁/共131頁競爭分析—競爭對手福膠的市場行為（2002~2006年）2002年2003年2004年、福膠集團(tuán)注冊成立“山東福膠集團(tuán)東阿鎮(zhèn)阿膠有限公司。414“馬皮”事件發(fā)生國家藥監(jiān)部門予以調(diào)查得出公正結(jié)論：新聞媒體報(bào)道失實(shí)，福膠沒有造假。企業(yè)第三次投巨資進(jìn)行技改正式走進(jìn)央視國際頻道。福牌、東阿鎮(zhèn)牌阿膠入選山東名牌產(chǎn)品名單從前福膠的銷售終端主要在醫(yī)藥零售店，從２００２年開始，他們以廣東市場為切入，向醫(yī)院推廣產(chǎn)品。到2005年醫(yī)院銷量占企業(yè)產(chǎn)品總銷量的比例從１０％增加到３０％。首屆中華老字號(hào)品牌價(jià)值百強(qiáng)榜公布。福膠集團(tuán)“?！逼放疲?.82億元的品牌價(jià)值名列第30位，在山東省上榜的8家中排第一位。福牌阿膠將列入“振興老字號(hào)工程”。入選省級(jí)中藥現(xiàn)代化科技示范企業(yè)招商合資組建中國阿膠特大型醫(yī)藥集團(tuán)。2005年福字牌阿膠被人民大會(huì)堂選定為全國精品展示產(chǎn)品，在十六大期間向參會(huì)代表做了專門推介和展示。入選省級(jí)中藥現(xiàn)代化科技示范企業(yè)“?！?、“東阿鎮(zhèn)”牌兩個(gè)品牌獲國家原產(chǎn)地標(biāo)記認(rèn)證，受原產(chǎn)地地域保護(hù)，享有獨(dú)家專用權(quán)。同時(shí)，還在WTO成員國之間享受減免關(guān)稅的待遇。

與西安東盛集團(tuán)簽署合作項(xiàng)目，共同做大阿膠產(chǎn)業(yè)：投資8000萬元擴(kuò)大阿膠市場；建設(shè)醫(yī)藥工業(yè)園，開發(fā)阿膠系列產(chǎn)品；恢復(fù)獅耳山、浪溪河歷史原貌，開發(fā)建設(shè)阿膠生產(chǎn)基地。2006年平陰縣阿膠及阿膠制品產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到1116噸。進(jìn)入競爭相對較弱的縣鎮(zhèn)農(nóng)村市場集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)罡０残Q，目前山東福膠集團(tuán)要成功殺回補(bǔ)血市場，并以廣東為切入點(diǎn)，開拓醫(yī)院終端。注釋：參考《泛亞傳媒控股資料》第12頁/共131頁競爭分析—競爭對手九芝堂的市場行為（2004-2006）2004年2005年2006年涌金投資控制59%的股份，開始著手經(jīng)營九芝堂。

8月委托新加坡華新企業(yè)管理咨詢公司對企業(yè)未來發(fā)展方向作出一個(gè)新的評(píng)價(jià)8月委托北京一家企劃公司為營銷咨詢公司對企業(yè)的營銷模式提出一個(gè)方案2004年底九芝堂公司進(jìn)行公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部生產(chǎn)商業(yè)資源、市場營銷策略全面整合。跟進(jìn)我公司A保健產(chǎn)品，顆粒價(jià)格上調(diào)8%取道控制不當(dāng)，因價(jià)格調(diào)一季度銷售受到影響，前后兩種價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格混亂。全面擴(kuò)張策略方向指導(dǎo)下，營銷模式由“會(huì)議和渠道促銷”轉(zhuǎn)向“終端促銷、廣告拉動(dòng)”模式；大量渠道預(yù)算被轉(zhuǎn)為傳播推廣費(fèi)用，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商流失、上柜率差終端鋪貨不到位。會(huì)務(wù)營銷費(fèi)用被壓縮，終端銷售隊(duì)伍相應(yīng)的減??；地面促銷推廣落地受限。母公司掌控預(yù)算，分公司利益被抽離，銷售執(zhí)行終端積極性受到影響。出納挪用3500萬，影響公司現(xiàn)金流。２００６年初出臺(tái)了新的營銷舉措，由銷售部俞沅副部長掛帥組建了省外ＯＴＣ隊(duì)伍（終端推廣隊(duì)伍簡稱）。重新重用原有營銷骨干和經(jīng)銷商區(qū)域精耕細(xì)作策略，從全面拓展策略轉(zhuǎn)變集中資源在重點(diǎn)區(qū)域建立強(qiáng)勢區(qū)域策略。提高鋪貨率及陳列效果，維持終端價(jià)格統(tǒng)一。增加銷售隊(duì)伍會(huì)務(wù)營銷費(fèi)用，減少母公司廣告預(yù)算費(fèi)用。注釋：參考《泛亞傳媒控股資料》第13頁/共131頁銷售額份額％競爭分析—補(bǔ)血類廠家銷售額份額的比較在補(bǔ)血市場上，我公司A保健產(chǎn)品的市場份額占有比較大優(yōu)勢。15城市補(bǔ)血類產(chǎn)品前5位廠家銷售額份額比較第14頁/共131頁競爭分析—近三年收入與利潤與競爭對手比較規(guī)模較大，品牌好，是盈利能力比競爭對手好的多，特別是在05年利潤普遍大幅降低的情況下，我公司A保健產(chǎn)品的凈利潤比競爭對手高的多。經(jīng)營規(guī)模差不多，但利潤逐年降低,缺乏競爭力單位：百萬元人民幣我公司A保健產(chǎn)品銷售收入、凈利潤情況第15頁/共131頁競爭分析—近三年銷售額與主要競爭對手分析東阿牌阿膠復(fù)方阿膠漿行業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，而我們的產(chǎn)品在平穩(wěn)增長。行業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，主要競爭對手銷售額逐年下滑。第16頁/共131頁競爭分析—近三年凈資產(chǎn)收益與競爭對手比較九芝堂、健康元凈資產(chǎn)收益率均低于10%，而我公司A保健產(chǎn)品的收益率均高于競爭對手。第17頁/共131頁競爭分析—主要競爭對手分析我公司A保健產(chǎn)品福膠九芝堂時(shí)代陽光目標(biāo)5年再造一個(gè)我公司A保健產(chǎn)品，銷售額達(dá)到20億元企業(yè)目標(biāo)—五年躋身補(bǔ)血行業(yè)“三甲”五年目標(biāo)：力爭在五年內(nèi)進(jìn)入國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)十強(qiáng)2006年的銷售目標(biāo)為12億銷售收入增長率2005年銷售額為7.8億元，增長率>20%以上2004年銷售額達(dá)到3億元，增值率達(dá)到50%。2005年主營業(yè)務(wù)收入10.5億元，利潤為3.95億元2006年的銷售目標(biāo)為12億主要產(chǎn)品/產(chǎn)品線中成藥、保健品、生物制藥阿膠主導(dǎo)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品、治療藥品線的三線經(jīng)營策略醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)、驢膠、六味地黃丸、注射液等多個(gè)產(chǎn)品/產(chǎn)品線產(chǎn)品線和產(chǎn)品較多，其中產(chǎn)品有10多種產(chǎn)品的療效/質(zhì)量質(zhì)量高，療效好質(zhì)量、療效一般質(zhì)量高，療效好質(zhì)量高、療效好品牌客戶的認(rèn)知度很高一般，區(qū)域性品牌客戶的認(rèn)知度高較高市場策略：價(jià)格、渠道、推廣品牌產(chǎn)品，終端推薦，采用直供終端的短渠道模式、終端促銷、店員培訓(xùn).采取跟隨市場策略，以切割我公司A保健產(chǎn)品重點(diǎn)市場份額為主，將以前主攻藥店轉(zhuǎn)為醫(yī)院和藥店并重，利用利潤和價(jià)格競爭分割我公司A保健產(chǎn)品的消費(fèi)市場。進(jìn)貨價(jià)格低，廠價(jià)直供，壓批付款，帶金銷售、先貨后款營銷模式以推力型為主（會(huì)議渠道促銷），農(nóng)村市場力度較大。整體市場策略跟隨九芝堂驢膠補(bǔ)血顆粒；依托在湖南市場自有200~300家連鎖藥店渠道優(yōu)勢，重點(diǎn)深耕湖南市場；滲透廣東、廣西、湖北地區(qū)；主攻農(nóng)村市場；他們獨(dú)特的優(yōu)勢國內(nèi)阿膠市場占有率75％以上，國際市場占有率90％以上；驢皮資源控制度高；獨(dú)特的地下水資源，形成無可復(fù)制的優(yōu)勢；研發(fā)能力強(qiáng)，主導(dǎo)行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定?！案！?、“東阿鎮(zhèn)”品牌國家原產(chǎn)地標(biāo)記認(rèn)證；首屆中華老字號(hào)品牌價(jià)值百強(qiáng)榜公布位列第30位。國家重點(diǎn)中藥企業(yè)，中國著名老字號(hào)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，地方臺(tái)廣告密集、渠道促銷、業(yè)務(wù)人員廣、渠道縣鄉(xiāng)級(jí)會(huì)議多。與全國600多家藥品廠商建立了良好的購銷關(guān)系；擁有一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取，開拓創(chuàng)新的營銷團(tuán)隊(duì)，遍布全國100多個(gè)城市、地區(qū)。他們獨(dú)特的劣勢產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；對市場營銷的重視和對終端的支持不夠；產(chǎn)品廣告少、價(jià)格高；包裝單一、貨源不足；渠道終端利潤低。2002年“曝光”了福膠“用馬皮代驢皮的制假”事件；知名度較差，品質(zhì)差，全國營銷體系不健全，銷售集中在幾個(gè)區(qū)域；價(jià)格混亂、終端利潤低、質(zhì)量無保證、效果不明顯質(zhì)量無保證、效果不明顯,療效一般，產(chǎn)品有沉淀，外包裝粗糙第18頁/共131頁競爭分析—主要競爭對手分析（續(xù)）

腦白金益比奧(12)匯仁腎寶(江西匯仁)目標(biāo)

銷售額

2004年為3.7億元

2005年銷售額為3.66億元產(chǎn)品的療效/質(zhì)量療效差療效好、質(zhì)量高療效較好客戶對其品牌的認(rèn)識(shí)高，但是越來越低，高知名度中營銷能力：價(jià)格、渠道、推廣廣告拉動(dòng)、媒體與終端推廣相結(jié)合的營銷模式，跟隨策略、價(jià)格低、渠道帶金額銷售，完全依賴廣告，廣告+終端，禮品市場臨床維護(hù)，專業(yè)推廣.學(xué)術(shù)支持大，占有率大價(jià)格適中、返利、促銷、廣告、媒體宣傳力度大；他們獨(dú)特的優(yōu)勢1、廣告產(chǎn)品，產(chǎn)品宣傳力度大，銷售政策靈活，廣告強(qiáng)勢拉動(dòng)，它的廣告滲透強(qiáng)，影響力大。2、在各商超它代表了保健品區(qū)域。3、品牌知名度高，廣告拉動(dòng)，終端、消費(fèi)者喜歡，價(jià)格低、渠道政策靈活、業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)高、大量的廣告支持高純度、高比活,品牌認(rèn)知度高，學(xué)術(shù)支持力度大，占有率高。價(jià)格低.有持續(xù)的后續(xù)臨床研究；特別是腫瘤血液科，資料全，.全國領(lǐng)導(dǎo)品牌，北京上海廣州市場份額高.國內(nèi)腎病高端學(xué)術(shù)帶頭人認(rèn)可產(chǎn)品，對周邊市場有帶動(dòng)作用.對醫(yī)生有學(xué)術(shù)會(huì)議資助.有獨(dú)家規(guī)格（10000IU）.品牌、媒體宣傳力度大，價(jià)格適中他們獨(dú)特的劣勢1、產(chǎn)品功效依賴性強(qiáng)，已進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，產(chǎn)品單一，品質(zhì)有問題，2、效果差，廣告泛濫。3、中老年人使用多，產(chǎn)品處于衰退期，負(fù)面影響大、管理不規(guī)范、渠道價(jià)格混亂、夸大宣傳市場啟動(dòng)早，目前掌握大部分的高端市場.療效不穩(wěn)定，價(jià)格高.中小醫(yī)院維護(hù)力度不夠.大包性質(zhì)。銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；對中底端醫(yī)院的維護(hù)較薄弱.服用不方便，市場價(jià)格亂，終端利潤小第19頁/共131頁競爭地位分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的營銷與渠道能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財(cái)務(wù)實(shí)力我們獨(dú)特的優(yōu)勢第20頁/共131頁銷售額份額％15城市補(bǔ)血類藥材主要品種銷售額份額比較主要產(chǎn)品的市場份額比較—阿膠在補(bǔ)血類藥材市場上，我公司A保健產(chǎn)品的阿膠產(chǎn)品市場份額位居第一，并且處于壟斷地位，占到75%以上的市場份額。第21頁/共131頁15城市補(bǔ)血類產(chǎn)品前5位品牌銷售額份額比較銷售額份額％主要產(chǎn)品的市場份額比較—復(fù)方阿膠漿在補(bǔ)血市場上，我公司A保健產(chǎn)品的復(fù)方阿膠漿市場份額位居第一，達(dá)到20%以上并且保持著良好的增長勢頭。第22頁/共131頁競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財(cái)務(wù)實(shí)力我們獨(dú)特的優(yōu)勢第23頁/共131頁面向全球的銷售機(jī)構(gòu)分布日本香港美國新加坡德國悉尼馬來西亞

某某公司在海外已經(jīng)建立了多處銷售機(jī)構(gòu)：日本、德國、美國、馬來西亞、新加坡、越南、香港地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)均有業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)。越南臺(tái)灣第24頁/共131頁公司已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系營銷網(wǎng)絡(luò)在全國的覆蓋率比較高；“全國共有6個(gè)銷售大區(qū)，26個(gè)辦事處，業(yè)務(wù)覆蓋除西藏外的所有省市自治區(qū)、直轄市。第25頁/共131頁品牌營銷：以品牌為基礎(chǔ)，以優(yōu)勢資源作為“引爆”品牌力的發(fā)展動(dòng)力，將品牌和資源相互依托，推動(dòng)企企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展；實(shí)施文化營銷，豐富品牌內(nèi)涵、提高品牌價(jià)值。深入挖掘我公司A保健產(chǎn)品深厚的文化底蘊(yùn)和品牌內(nèi)涵，通過“文化營銷”等的手段，做強(qiáng)品牌，以品牌拉動(dòng)市場銷售，提高企業(yè)的市場力。第一步：推動(dòng)品牌延伸、擴(kuò)大銷售規(guī)模；第二步：企業(yè)品牌建設(shè)和品牌族群發(fā)展；以深厚的文化底蘊(yùn)和品牌拉動(dòng)市場營銷第26頁/共131頁競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財(cái)務(wù)實(shí)力我們獨(dú)特的優(yōu)勢第27頁/共131頁我公司A保健產(chǎn)品建立起國家級(jí)技術(shù)開發(fā)中心，設(shè)立了我公司A保健產(chǎn)品中藥研究所、博士后科研工作站、上海阿華生物工程研究所、山東省阿膠工程技術(shù)研究中心等4個(gè)科研機(jī)構(gòu)，同時(shí)與中國科學(xué)院、清華大學(xué)、中國科技大學(xué)、浙江大學(xué)等30余所高等院校和科研院所保持著密切合作，是國內(nèi)中醫(yī)藥科研合作科研合作開發(fā)密度最高、資源最豐厚的企業(yè)；首創(chuàng)DNA指紋圖譜技術(shù)鑒別驢皮真?zhèn)危ㄟ^山東省科技廳成果鑒定，準(zhǔn)確率100％，屬國際先進(jìn)水平；全國首創(chuàng)阿膠分等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)于國家藥典標(biāo)準(zhǔn)六項(xiàng)，使產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居國際領(lǐng)先水平；首創(chuàng)阿膠生產(chǎn)高速離心分離技術(shù)、微波干燥技術(shù)、遠(yuǎn)紅外烘干及紫外線殺菌技術(shù)，計(jì)算機(jī)自控化皮技術(shù)和工藝，公司具有20多項(xiàng)專利和專有技術(shù)；研發(fā)能力—獨(dú)到的專有核心技術(shù)第28頁/共131頁競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財(cái)務(wù)實(shí)力我們獨(dú)特的優(yōu)勢第29頁/共131頁控制價(jià)值鏈上游的環(huán)節(jié)（驢皮資源）確保了某某公司的持續(xù)發(fā)展能力；公司在全國已經(jīng)建立了的6個(gè)養(yǎng)驢基地，在建或?qū)⒁⒌酿B(yǎng)驢基地還有6個(gè)；在產(chǎn)品的原料供應(yīng)、渠道掌控、質(zhì)量保障方面擁有絕對優(yōu)勢；某某公司已掌控了全國90%的驢皮資源新疆·岳普湖遼寧·阜新甘肅·高臺(tái)山東·無棣河南·沁陽新疆·伊犁甘肅·隴南甘肅·慶陽云南·大理云南·滄源內(nèi)蒙·赤峰山西·臨汾第30頁/共131頁秘魯巴西巴基斯坦埃及進(jìn)一步拓寬國外驢皮進(jìn)口渠道，在鞏固埃及市場的同時(shí)，積極向巴西、秘魯?shù)葒由臁Ｄ衬彻就卣箛怏H皮資源的戰(zhàn)略布局第31頁/共131頁競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財(cái)務(wù)實(shí)力我們獨(dú)特的優(yōu)勢第32頁/共131頁某某公司的生產(chǎn)能力、采取能力較強(qiáng)生產(chǎn)能力強(qiáng)：某某公司具有“精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)、止于至善”的制造理念；某某公司具有全國最大、質(zhì)量最優(yōu)、裝備最先進(jìn)的阿膠及系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地；財(cái)務(wù)能力強(qiáng)：某某公司具有良好的現(xiàn)金流；公司有良好財(cái)務(wù)資源，融資能力強(qiáng)；第33頁/共131頁競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財(cái)務(wù)實(shí)力我們獨(dú)特的優(yōu)勢第34頁/共131頁

東阿牌連續(xù)三年入選中國500最具價(jià)值品牌，品牌價(jià)值由25.54億元上升到27.55億元；我公司A保健產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率75％以上，國際市場占有率90％以上；獨(dú)特的地下水資源，形成無可復(fù)制的優(yōu)勢；通過養(yǎng)驢基地的建設(shè)，完成國際、國內(nèi)的驢皮資源戰(zhàn)略布局，控制90％以上的驢皮資源；“東阿”牌獲中國馳名商標(biāo)、我公司A保健產(chǎn)品通過國家原產(chǎn)地標(biāo)記注冊，受世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；擁有國家級(jí)技術(shù)中心、博士后工作站，形成中藥現(xiàn)代化開發(fā)、生物制藥、保健食品的研發(fā)體系及穩(wěn)定的研發(fā)隊(duì)伍，并開發(fā)系列新產(chǎn)品，申報(bào)了20多項(xiàng)專利開發(fā)了獨(dú)有的阿膠及系列產(chǎn)品鑒別技術(shù)，主導(dǎo)行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定；某某公司形成的獨(dú)特優(yōu)勢第35頁/共131頁競爭力分析小結(jié)：某某公司在國內(nèi)外都建立了驢皮基地，國內(nèi)已掌控了90%的驢皮資源；某某公司具有比較多的獨(dú)特優(yōu)勢，這有助于提高公司的綜合競爭力；具有全國最大、質(zhì)量最優(yōu)、裝備最先進(jìn)的阿膠及系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地。由于競爭激烈，使得凈資產(chǎn)收益率普遍大幅度下降，某某公司主銷的收益率雖然比競爭對手高，但是也在下降；所以某某公司應(yīng)該開發(fā)新產(chǎn)品或者拓展其它產(chǎn)品，以避開主銷產(chǎn)品的激烈競爭。主銷產(chǎn)品阿膠和復(fù)方阿膠漿的市場份額占有絕對優(yōu)勢，其中阿膠在國內(nèi)市場占有率75％以上，國際市場占有率90％以上；但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，后續(xù)中等規(guī)模的產(chǎn)品（“明星類”產(chǎn)品）幾乎沒有；公司在國內(nèi)外已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系；但是基層營銷隊(duì)伍的能力有待提高；第36頁/共131頁一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄第37頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第38頁/共131頁四條產(chǎn)品線對公司總收入的貢獻(xiàn)度分析統(tǒng)計(jì)表明：2003-006期間：1、保健品產(chǎn)品線對公司的收入貢獻(xiàn)由04年的3.7%上升到06年（半年）的12.6%，保健產(chǎn)品線對公司的發(fā)展重要性逐步體現(xiàn)出來；2、非阿膠類產(chǎn)品線對公司的收入貢獻(xiàn)由04年的0.6%上升到06年（半年）的2.9%；3、生物制品產(chǎn)品線對公司的收入貢獻(xiàn)由04年的0.6%上升到06年（半年）的1.1%；4、非阿膠中成藥產(chǎn)品線對公司的貢獻(xiàn)度逐年增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所改善，但依然不合理，缺乏新的收入增長點(diǎn)。第39頁/共131頁四條產(chǎn)品線的成長性分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說明：2003-2005期間，阿膠類中成藥呈增長趨勢，但增長趨勢減緩（13.4%，2%），保健品呈逐年增長態(tài)勢，增長率高（97%，57%），非阿膠中成藥及生物制品由于基數(shù)較小，每年以翻番的速度增長。第40頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第41頁/共131頁產(chǎn)品盈利能力分析

某某公司產(chǎn)品的盈利能力還是比較好；毛利率高的產(chǎn)品占到全部產(chǎn)品的50.53%;毛利率是中等的產(chǎn)品占到全部產(chǎn)品規(guī)格個(gè)數(shù)的31.58%。

公司級(jí)的7、2產(chǎn)品（阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血顆粒和阿膠補(bǔ)血膏）4個(gè)產(chǎn)品的大部分規(guī)格都是毛利率比較高的產(chǎn)品。第42頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第43頁/共131頁某某公司的各產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析

某某公司的各產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理，問題類產(chǎn)品多，缺乏“星明類”產(chǎn)品，持續(xù)增長能力后勁不足；需要選擇成長性好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)突破，使產(chǎn)品形成良好的梯度。注釋：本圖中不包含保健品產(chǎn)品線，因?yàn)閿?shù)據(jù)不統(tǒng)一，無效數(shù)據(jù)較多。產(chǎn)品的競爭地位高0.5市場吸引力011

健兒消食安爾眠養(yǎng)心定悸海龍膠高低骨龍膠囊通脈顆粒佳林豪安宮止血復(fù)方阿膠漿阿膠補(bǔ)血膏阿膠阿膠補(bǔ)血顆粒健兒消食口服液黃明膠阿膠液體第44頁/共131頁2003-2005年阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例2003200420052006（上）第45頁/共131頁阿膠類中成藥公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

阿膠類中成藥產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不夠合理，沒能形成良好的產(chǎn)品梯度；問題類產(chǎn)品多，缺乏“星明類”產(chǎn)品，急待需要幾個(gè)產(chǎn)品快速成長。注釋：1、市場吸引力包括市場容量、增長率和競爭強(qiáng)度；

2、產(chǎn)品的競爭地位包括市場份額和品牌。產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.6011

復(fù)方阿膠漿阿膠補(bǔ)血膏阿膠阿膠補(bǔ)血顆粒高低阿膠液體黃明膠第46頁/共131頁阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、從2003-2006阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，阿膠類中成藥產(chǎn)品線的銷售收入過于集中，一直集中在阿膠和盒裝復(fù)方阿膠漿兩個(gè)產(chǎn)品（占90%）。其余產(chǎn)品雖然呈逐年增長趨勢，但增長緩慢。2、從SPAN分析結(jié)果看，阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：問題類產(chǎn)品多，缺乏星明類，缺乏持續(xù)增長能力。第47頁/共131頁2004年保健品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例200420052006（上）05年、06年上半年保健品銷售額過100萬的單品分別有18個(gè)和17個(gè)（最高為330），分別占保健品總銷售的64%和66%；單品的最高銷售額分別為330和450，沒有過千萬的產(chǎn)品。應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的培育，應(yīng)盡快培育出過千萬的產(chǎn)品，形成規(guī)模產(chǎn)品。第48頁/共131頁保健品產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.6011

阿膠神蜂蜜類阿膠棗阿膠養(yǎng)顏軟膠囊高低阿膠膠囊阿膠元漿阿膠口服液阿膠沖劑阿膠養(yǎng)顏口服液壯骨口服液阿膠膏產(chǎn)品的種類/規(guī)格很多，但是還沒有形成規(guī)模（聚焦類）的產(chǎn)品，“問題”、“瘦狗”類產(chǎn)品較多，需要選擇成長性好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)突破。注釋：保健品產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析是保健品產(chǎn)品線內(nèi)部的產(chǎn)品進(jìn)行比較計(jì)算的；沒有和某某公司的其他產(chǎn)品線統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；第49頁/共131頁保健品產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、從2004-2006(上)保健品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，保健品產(chǎn)品線缺乏能夠形成規(guī)模收入的拳頭產(chǎn)品，建議未來1-2年應(yīng)加大對產(chǎn)品的重點(diǎn)投入，盡快培育出千萬的拳頭單品和過5000萬的產(chǎn)品。2、從保健產(chǎn)品線的SPAN分析看，保健品產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：產(chǎn)品的種類/規(guī)格很多，“問題”類產(chǎn)品很多，缺乏“規(guī)模/明星”類產(chǎn)品，應(yīng)選擇重點(diǎn)產(chǎn)品、加大對重點(diǎn)產(chǎn)品的投入，盡快提高產(chǎn)品的競爭地位。第50頁/共131頁2003-2005年生物制品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例200320042005EOP中主銷規(guī)格為3000IU和2000IU第51頁/共131頁生物制藥產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析注釋：1、市場吸引力包括市場容量、增長率和競爭強(qiáng)度；

2、產(chǎn)品的競爭地位包括市場份額和品牌。產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.60.111

佳林豪安宮止血高低

生物制藥產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)不合理，品種較為單一，更沒有形成規(guī)模（聚焦類）的產(chǎn)品，應(yīng)經(jīng)快提高產(chǎn)品競爭力。第52頁/共131頁生物制品產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2005生物制品產(chǎn)品線目前只有EPO產(chǎn)品，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)單一，且銷售額較?。?006年上半年以前均小于千萬），建議未來1-2年應(yīng)選擇重點(diǎn)單品和重點(diǎn)區(qū)域，加大對重點(diǎn)單品和重點(diǎn)區(qū)域的投入，有步驟的進(jìn)行重點(diǎn)突破，盡快做出過500萬的單品，同時(shí)結(jié)合公司資源盡快開發(fā)/推出市場需要的新產(chǎn)品，以培育新的增長點(diǎn)。第53頁/共131頁2003年非阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例第54頁/共131頁非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.6011

健兒消食安爾眠養(yǎng)心定悸海龍膠高低骨龍膠囊通脈顆粒

非阿膠類中成藥的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理，問題類產(chǎn)品多，缺乏“星明類”產(chǎn)品，缺乏持續(xù)增長能力；需要選擇成長性好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)突破，使產(chǎn)品形成良好的梯度。安宮止血第55頁/共131頁非阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2006（上）非阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的銷售收入主要集中在3個(gè)產(chǎn)品（黃明膠、海龍膠口服液、安宮止血顆粒、健兒消食口服液），其余產(chǎn)品幾乎沒有增長。導(dǎo)致非阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：問題類產(chǎn)品多，缺乏星明類，缺乏持續(xù)增長能力。建議未來1-2年應(yīng)選擇重點(diǎn)產(chǎn)品、集中資源、加大對重點(diǎn)產(chǎn)品的投入，盡快形成過1000萬和500萬的核心產(chǎn)品。第56頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第57頁/共131頁各辦事處產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2006各辦事處銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中可以得出：各區(qū)域的銷售收入來源主要集中在阿膠和復(fù)方阿膠漿這兩個(gè)產(chǎn)品，其余產(chǎn)品所占比例極小，這樣很容易受主銷產(chǎn)品本身波動(dòng)的影響營銷，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。成都、合肥、鄭州等少數(shù)辦事處有阿膠、復(fù)方阿膠漿（12*20ml）和復(fù)方阿膠漿（250ml）三個(gè)單品有較大的銷售額外，絕大部分辦事處都只有兩個(gè)單品在主銷。第58頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第59頁/共131頁2004-2006（上）阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)第60頁/共131頁2004-2006（上）阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)（續(xù)表）第61頁/共131頁從上表可以看出：1、復(fù)方阿膠漿（12*20ml）的主銷區(qū)不是很集中，前6名區(qū)域（成都、合肥、武漢、石家莊、廣州、昆明）之間的差距不太明顯，且前6個(gè)主銷區(qū)的總份額逐年減少，說明阿膠漿是一個(gè)全國性的產(chǎn)品，可以在其它區(qū)域推廣。未來3-5年可有步驟地開拓其它區(qū)域市場；2、復(fù)方阿膠漿（250ml）的主銷區(qū)比較集中，其中成都、合肥占總銷售額的47%，前6名（成都、合肥、濟(jì)南、武漢、西安、鄭州）區(qū)域之間的差距明顯；其它區(qū)域（特別是其它非阿膠區(qū)域）有待開發(fā)；3、阿膠的銷售量主要集中廣州、杭州、濟(jì)南三個(gè)地區(qū)（占60%左右），區(qū)域性特別明顯，由于資源的缺乏，建議阿膠產(chǎn)品主供主銷區(qū)，同時(shí)引導(dǎo)阿膠主銷區(qū)消費(fèi)者使用阿膠液體、阿膠漿、補(bǔ)血膏等產(chǎn)品；在非阿膠區(qū)域及新興區(qū)域市場以阿膠作為敲門磚，以獲得市場/消費(fèi)者的認(rèn)可，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷量。

阿膠中成藥產(chǎn)品線2004年主銷單品的主銷區(qū)分析第62頁/共131頁阿膠中成藥產(chǎn)品線2004年主銷單品的主銷區(qū)分析8、阿膠補(bǔ)血膏的銷售量主要集中在廣州、杭州、濟(jì)南、成都、北京五個(gè)地區(qū)（2003-2005數(shù)據(jù)：占56%），除廣州占的份額較大（21%）外，其余區(qū)域差距不明顯，說明阿膠補(bǔ)血膏不是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，可以有步驟地選擇一些重點(diǎn)區(qū)域加強(qiáng)推廣力度（如杭州、濟(jì)南、成都、北京、蘭州、合肥、上海、武漢等）。同時(shí)應(yīng)從分利用醫(yī)院渠道，通過一些重點(diǎn)科室（如婦產(chǎn)科）、醫(yī)生向孕產(chǎn)婦等目標(biāo)客戶群推薦，以有效提高補(bǔ)血膏的口碑及市場競爭力，以此來帶動(dòng)OTC的銷售。9、阿膠補(bǔ)血膏（精裝300g）的主銷區(qū)主要集中在廣州（32%）、上海（13%）。近3年廣州的份額下降了17%，濟(jì)南、北京的份額有較大提高；10、阿膠補(bǔ)血膏（300g*2）的前6個(gè)主銷區(qū)的份額十分接近，05年前6名區(qū)域的份額較04年提高11%，06年上半年阿膠補(bǔ)血膏（300g*2）未進(jìn)入前10名；第63頁/共131頁阿膠中成藥產(chǎn)品線2006上半年主銷單品的主銷區(qū)分析11、阿膠補(bǔ)血膏（禮盒300g*4）的銷售額主要來自于北京、濟(jì)南、蘭州、合肥、成都等區(qū)域，前5位銷區(qū)之間差距不明顯，近2年來除濟(jì)南的份額有較大提高外，其余主銷區(qū)無明顯變化。12、黃明膠的銷售額主要來自于成都（25%）、杭州（19%），占總額的44%，并比其它區(qū)域的差距明顯（在12%以上）；13、阿膠液體的銷售額主要來自廣州（23%）、合肥、濟(jì)南、杭州，其中廣州的份額要比其余任一區(qū)域高10%以上。14、阿膠補(bǔ)血顆粒（4g*20袋）的銷售額主要來自于杭州、濟(jì)南、上海、成都、沈陽、合肥區(qū)域（占總額的78%，與04年一樣），其中杭州、濟(jì)南、上海三個(gè)區(qū)域占總額的53%，與04年相比，主銷區(qū)有一些變化：濟(jì)南、合肥分別進(jìn)入第二、第六，北京、長沙退出前六。06年上半年本產(chǎn)品為進(jìn)入前10。第64頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第65頁/共131頁2005-2006上半年主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計(jì)從上表可以看出：1、目前保健產(chǎn)品的主銷區(qū)域?yàn)楹戏省⒑贾?、?jì)南、聊城、青島、石家莊、北京、長沙八個(gè)區(qū)域，其總份額占保健品總銷售80%以上第66頁/共131頁2005-2006上半年主銷品主銷區(qū)分析從上表可以看出：2、新營養(yǎng)蜂蜜（2*550g）前6個(gè)主銷區(qū)中合肥的份額較大，與其它5個(gè)主銷區(qū)的差距明顯（近20%），06年與05年相比，主銷區(qū)有一些變化：石家莊退出前6、長沙進(jìn)入前6；3、禮盒水晶棗（1*12）的主銷區(qū)集中在聊城，近2年主銷區(qū)基本無變化；4、阿膠口服液（70ml*8）的主銷區(qū)近2年基本無變化；5、阿膠金絲棗（450g）近2年的主銷區(qū)基本無變化；6、保健禮盒（2+8）的前3個(gè)主銷區(qū)的份額有所下降，主銷區(qū)無變化；7、阿膠元漿（12*30ml）的主銷區(qū)近2年來基本無變化。8、前10名主銷產(chǎn)品的主銷區(qū)的主要是青島、濟(jì)南、合肥、聊城、石家莊等北方城市，銷售額占總銷售的比例均在90%以上。建議充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇重點(diǎn)產(chǎn)品有步驟進(jìn)行區(qū)域拓展。未來1-4年在強(qiáng)化目前的主銷區(qū)域的同時(shí)，可以重點(diǎn)拓展杭州、廣東、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、保健意識(shí)強(qiáng)的區(qū)域。第67頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第68頁/共131頁2004-2006生物制藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計(jì)表第69頁/共131頁2004-2006生物制藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析從上表看出：1、佳林豪(2000IU)在2004-2006期間，其主銷區(qū)除吉安退出前5、合肥進(jìn)入前5、其余（前5名之外）區(qū)域份額有所提高之外，無明顯變化。2、佳林豪(3000IU)在2004-2006期間，其主銷區(qū)除合肥退出前5、青島進(jìn)入前5外，基本無變化。3、佳林豪(4000IU)在2004-2006期間，有較大變化：主銷區(qū)的份額逐年緩慢下降，主銷區(qū)濟(jì)南的份額呈波動(dòng)狀態(tài)，青島區(qū)域也呈波動(dòng)狀態(tài)，并在06年上半年退出前3，南京退出前3，北京、廣東在06年提升很快，分別排在第一和第三位。4、佳林豪(5000IU)在2005-2006期間，有較大變化：主銷區(qū)的份額06年（上）比05年提高11%，主銷區(qū)中廣東的份額06年（上）比05年下降近40%，南京退出前3，青島的份額上升較快（55%），西安進(jìn)入前3。5、佳林豪(12000IU)在2005-2006期間，其主銷區(qū)出西安退出前5外，基本無變化。建議：穩(wěn)固重點(diǎn)區(qū)域，有計(jì)劃的開拓重點(diǎn)要突破的區(qū)域。第70頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第71頁/共131頁2005-2006上半年非阿膠中成藥主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計(jì)第72頁/共131頁非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析從上表看出：1、海龍膠口服液的主銷區(qū)除濟(jì)南外，主要分布在南方，在2005-2006期間，其主銷區(qū)域有較大變化：安徽、武漢、廣州退出前5、北京、溫州、長沙進(jìn)入前5，說明海龍膠不是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，可以有步驟的選擇一些重點(diǎn)區(qū)域、集中資源重點(diǎn)投入，先形成一些點(diǎn)的突破，以點(diǎn)帶面，最重形成大范圍的突破。2、安宮止血顆粒(4g×20袋)在2005-2006期間，其主銷區(qū)域有較大變化：江蘇&南京、濟(jì)南退出前5，北京進(jìn)入前5，主銷區(qū)的份額比例比05年有提高。建議應(yīng)充分利用阿膠的企業(yè)品牌及現(xiàn)有的醫(yī)院資源，與復(fù)方阿膠漿、阿膠進(jìn)行組合銷售，比如在與醫(yī)院的經(jīng)銷商談判時(shí)進(jìn)行組合銷售。3、健兒消食口服液(10ml*6支)在2005-2006期間，有較大變化：前5個(gè)主銷區(qū)的份額06年（上）比05年下降13%，武漢、濟(jì)南、長沙退出前5，寧波、廣州及南昌進(jìn)入前5。建議應(yīng)集中資源對06-06年的主銷區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)突破。第73頁/共131頁非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析（續(xù)）從上表看出：4、骨龍膠囊(0.5*48)在2005-2006期間，其主銷區(qū)有一些變化：濟(jì)南、長沙退出，溫州、安徽進(jìn)入前4名。建議應(yīng)集中資源對06-06年的主銷區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)突破。5、安爾眠糖漿(100ml/瓶)在2005-2006期間，其主銷區(qū)除武漢退出前5、寧波進(jìn)入前5外，無明顯變化。建議應(yīng)集中資源對06-06年的主銷區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)突破。6、養(yǎng)心定悸口服液(6*20ml)在2005-2006期間，其主銷區(qū)有較大變化：06年上半年前5名主銷區(qū)之間的份額差距縮小，總份額也有所下降，其它區(qū)域的份額有所提高。長沙的份額有很大的下降（30%），寧波、溫州進(jìn)入前5名。第74頁/共131頁某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻(xiàn)度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析第75頁/共131頁2005-2006（上半年）公司前15名單品主銷區(qū)對比表第76頁/共131頁2005-2006（上半年）公司前15名單品主銷區(qū)對比分析從上表對比可以看出：1、復(fù)方阿膠漿（12*20ml及250ml）、阿膠（250g及500g）、佳林豪及禮盒水晶棗的前5名主銷區(qū)05年與06年上半年基本無變化；2、除復(fù)方阿膠漿（20ml*48）的前5名主銷區(qū)05年與06上半年有較大變化：濟(jì)南提升20%，上海提升9%，成都下降28%，其余區(qū)域的份額有所提升；3、阿膠補(bǔ)血膏（精裝300g）的前5名主銷區(qū)05年與06上半年有較大變化：杭州退出前5名，濟(jì)南進(jìn)入前5名，廣州的有明顯提高，其余區(qū)域的份額有所下降；應(yīng)加強(qiáng)對05、06年主銷區(qū)的推展力度；4、阿膠補(bǔ)血膏（300g*4）的主銷區(qū)05年與06年上半年相比有一些變化：杭州退出前5名，合肥進(jìn)入前5名，其余區(qū)域變化不大；應(yīng)加強(qiáng)對05、06年主銷區(qū)的推展力度；5、海龍膠口服液(10*20ml)的前5名主銷區(qū)05年與06上半年有較大變化：前5名的總份額提高6%，其余區(qū)域份額下降。其中安徽、武漢退出前5，北京、溫州進(jìn)入前5名；應(yīng)加強(qiáng)對05、06年主銷區(qū)的推展力度。第77頁/共131頁某某公司的SWOT分析購買力持續(xù)增長；消費(fèi)者保健意識(shí)增強(qiáng)；市場規(guī)范程度不斷提高StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析不利影響品牌聲譽(yù)好，有較高知名度；公司具有優(yōu)秀的企業(yè)文化；很強(qiáng)的研發(fā)能力公司控制了關(guān)鍵的稀缺資源（驢皮資源）；產(chǎn)品質(zhì)量好，主銷產(chǎn)品的市場占有率高；公司已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系；公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏“明星”產(chǎn)品，很多產(chǎn)品都是“問題類”產(chǎn)品；消費(fèi)區(qū)域過度集中，各區(qū)域發(fā)展不平衡；并且各區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；各產(chǎn)品線、產(chǎn)品所扮演的戰(zhàn)略角色定位不明確各區(qū)域營銷針對性有待提高；基層營銷隊(duì)伍的能力有待提高；新產(chǎn)品開發(fā)的市場針對性不強(qiáng)；醫(yī)藥保健品市場競爭激烈；假冒偽劣等不正當(dāng)競爭構(gòu)成威脅；分銷渠道合作成本較高；原材料短缺影響發(fā)展外部分析有利影響第78頁/共131頁產(chǎn)品競爭力的小結(jié)

公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，沒能形成銜接：產(chǎn)品繁多（51個(gè)產(chǎn)品、170多個(gè)規(guī)格），但收入主要靠2個(gè)核心產(chǎn)品，其余產(chǎn)品與2個(gè)核心產(chǎn)品的差距巨大；“問題”、“瘦狗”類產(chǎn)品多，缺乏“星明”類產(chǎn)品，缺乏持續(xù)增長能力。阿膠類中成藥雖呈增長趨勢，但增長趨勢減緩；保健品、非阿膠類中成藥、生物制藥等的增長率較高，貢獻(xiàn)率也呈逐年增長態(tài)勢，但由于基數(shù)較小，對某某公司的整體增長率貢獻(xiàn)還不大，在繼續(xù)做大阿膠中成藥的基礎(chǔ)上、。有些產(chǎn)品銷售有比較強(qiáng)的區(qū)域性，并且大部分區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，主銷產(chǎn)品主銷集中在阿膠和復(fù)方阿膠漿兩個(gè)產(chǎn)品上，后續(xù)產(chǎn)品沒能跟上；將來主要依靠阿膠和復(fù)方阿膠漿這兩個(gè)產(chǎn)品的增長，支撐公司的快速發(fā)展將越來越困難，所以應(yīng)該重視產(chǎn)品線和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，多培育出聚焦產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成合理梯度。第79頁/共131頁一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄第80頁/共131頁振興中藥產(chǎn)業(yè)、保障人類健康五年再造一個(gè)我公司A保健產(chǎn)品；銷售收入達(dá)到20億元銷售額達(dá)到11.07億元銷售收入達(dá)到14.2億元某某公司愿景目標(biāo)2008年目標(biāo)2010年目標(biāo)愿景/使命

2007年目標(biāo)第81頁/共131頁某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線分解

某某公司2007年的銷售目標(biāo)分解主要以阿膠類中成藥為主，占到銷售額的89.70%；未來幾年重點(diǎn)突破保健品，確保保健品在以后幾年的增長率都在60%以上的計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)。第82頁/共131頁某某公司2007年銷售目標(biāo)的渠道分解

某某公司2007年銷售目標(biāo)的渠道分解主要是以藥店為主，占到銷售額的74.33%；未來幾年重點(diǎn)突破醫(yī)院渠道，保證醫(yī)院在以后幾年的增長率都在32%以上的計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。第83頁/共131頁某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品分解

某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品分解主要是以復(fù)方阿膠漿、阿膠為主，占到銷售額的76%左右；未來幾年重點(diǎn)突破阿膠補(bǔ)血顆粒、阿膠補(bǔ)血膏。第84頁/共131頁一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

1、產(chǎn)品線化分

2、7.2.13、產(chǎn)品線規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷及策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄第85頁/共131頁阿膠產(chǎn)品戰(zhàn)略框架公司五年目標(biāo)及07年計(jì)劃公司產(chǎn)品7、2、1公司愿景與目標(biāo)阿膠類中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃非阿膠類中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃生物制品產(chǎn)品線規(guī)劃區(qū)域1產(chǎn)品策略區(qū)域2產(chǎn)品策略區(qū)域N產(chǎn)品策略保健食品產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品細(xì)分原則產(chǎn)品線劃分原則SPAN7、2、1原則產(chǎn)品排序原則。。。。。。產(chǎn)品戰(zhàn)略管理第86頁/共131頁某某公司各產(chǎn)品線劃分阿膠類中成藥生物制品非阿膠類中成藥我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品保健食品第87頁/共131頁我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品地圖及發(fā)展重點(diǎn)資源（含水、原材料）非阿膠產(chǎn)品平臺(tái)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)生物制品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品平臺(tái)3阿膠三寶膏

阿膠（液體）

復(fù)方阿膠漿

阿膠補(bǔ)血膏

阿膠補(bǔ)血顆粒

阿膠。。。。龜甲膠海龍膠口服液

黃明膠佳林豪。。。。。人白介素11阿膠軟膠囊阿膠沖劑阿膠元漿

阿膠飲寶。。。。。阿膠金絲棗鑒別技術(shù)核心技術(shù)工藝技術(shù)阿膠類中成藥非阿膠類中成藥生物制藥保健品阿膠增值業(yè)務(wù)平臺(tái)阿膠聚焦業(yè)務(wù)阿膠重點(diǎn)突破業(yè)務(wù)阿膠布局業(yè)務(wù)我公司A保健產(chǎn)品戰(zhàn)略布局-原料第88頁/共131頁某某公司產(chǎn)品線的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局產(chǎn)品線70％20％10％

阿膠類中成藥非阿膠類中成藥、生物制品70％20％10％保健品聚焦類產(chǎn)品線（7）是阿膠類中成藥：阿膠類中成藥：03-07年，阿膠類中成藥占到某某公司全部銷售額的（99%、95%、91%、84%、90%），是公司目前的主流產(chǎn)品線，是公司現(xiàn)金流、利潤、市場份額以及品牌的主要承擔(dān)者，對于阿膠類中成藥產(chǎn)品線，公司應(yīng)聚焦；保持并繼續(xù)強(qiáng)化其優(yōu)勢地位；重點(diǎn)突破產(chǎn)品線（2）是保健品：保健品：保健品產(chǎn)品線的銷售額在2007年將達(dá)到公司銷售額的6.4%；建議公司未來1-2年將重點(diǎn)推廣保健品產(chǎn)品線、使其未來成為“聚焦類”的產(chǎn)品線，以支撐公司的快速發(fā)展。第89頁/共131頁某某公司產(chǎn)品的７、２、１產(chǎn)品聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局70％20％10％

阿膠、復(fù)方阿膠漿黃明膠、阿膠狀骨口服液、安宮、EPO70％20％10％阿膠補(bǔ)血顆粒、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠元漿、海龍膠聚焦類產(chǎn)品（7）是目前收入、現(xiàn)金流的主要來源：

復(fù)方阿膠漿：東阿公司應(yīng)該保持并繼續(xù)強(qiáng)化其優(yōu)勢地位；

阿膠：由于原料的限制，阿膠應(yīng)該作為高附加值產(chǎn)品的戰(zhàn)略原料，逐步減少阿膠塊的銷售，并對阿膠市場進(jìn)行重新細(xì)分，盡快出高檔阿膠禮品、阿膠精品。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是市場潛力大，經(jīng)過1年培育能夠形成1500萬以上的規(guī)模，區(qū)域覆蓋率達(dá)到

70%；符合條件的有阿膠補(bǔ)血顆粒、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠元漿和海龍膠口服液：第90頁/共131頁公司的7.2類產(chǎn)品的角色定位阿膠產(chǎn)品：全國26個(gè)辦事處中有22個(gè)辦事處把阿膠定位為聚焦，11個(gè)辦事處定位阻攔對手；復(fù)方阿膠漿：有19個(gè)辦事處定位為聚焦；15個(gè)辦事處定位為重點(diǎn)突破；阿膠補(bǔ)血顆粒：有23個(gè)辦事處定位為重點(diǎn)突破；21個(gè)辦事處定位為阻攔對手；阿膠補(bǔ)血膏：有15個(gè)辦事處定位為重點(diǎn)突破；有11個(gè)辦事處定位為布局。阿膠元漿：有7個(gè)辦事處定位為重點(diǎn)突破；有5個(gè)辦事處定位為聚焦（共有10個(gè)保健品辦事處）。重點(diǎn)突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品阿膠阿膠補(bǔ)血膏復(fù)方阿膠漿阿膠補(bǔ)血顆粒阿膠元漿海龍膠口服液第91頁/共131頁聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

廣東、四川、浙江、山東、安徽、湖北新疆、蘭州、天津等、東南亞、歐洲、美洲70％20％10％江蘇、重慶、上海、河北、湖南、河南、北京、云南、江西、陜西聚焦類區(qū)域（7）：目前銷售在5000萬以上，2010年達(dá)到1個(gè)億以上廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北、6個(gè)區(qū)域占到了全國銷售額的65%以上；是某某公司重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）：現(xiàn)有銷售在2000萬以上，市場潛力大、未來1-2年增長率在25%以上江蘇、江蘇、重慶、上海、河北、湖南、河南、北京、云南、江西、陜西辦事處符合“2”的標(biāo)準(zhǔn)；通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類的區(qū)域。階段交付件評(píng)審：某某公司區(qū)域的7、2、1第92頁/共131頁某某公司渠道的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局渠道70％20％10％

藥店專營店、國外代理70％20％10％醫(yī)院、診所、商超聚焦類區(qū)域（7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國銷售額的77.27%的市場份額；是某某公司重點(diǎn)聚焦的渠道。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是醫(yī)院、診所和商超：醫(yī)院、診所和商超這些渠道分別占到某某公司全部銷售額的9.66%、7.21%和5.85%；這些渠道通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠通過1-2年的迅速成長，變成為公司聚焦類渠道。第93頁/共131頁阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的7、2、1聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

阿膠、復(fù)方阿膠漿阿膠三寶膏、阿膠液體、復(fù)方阿膠顆粒、黃明膠70％20％10％阿膠補(bǔ)血顆粒、阿膠補(bǔ)血膏、聚焦類產(chǎn)品（7）是復(fù)方阿膠漿和阿膠：

復(fù)方阿膠漿：是阿膠類中成藥產(chǎn)品線的中流砥柱，應(yīng)該保持其優(yōu)勢地位；

阿膠：由于原料的原因，應(yīng)該逐步減少阿膠塊的銷售。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是阿膠補(bǔ)血顆粒、阿膠補(bǔ)血膏和阿膠元漿：阿膠補(bǔ)血顆粒和阿膠補(bǔ)血膏：對于這兩個(gè)產(chǎn)品公司應(yīng)該加大人力、物力的投入，在未來1-2年內(nèi)迅速成長，使之成為公司OTC市場上7的產(chǎn)品，承擔(dān)起東阿發(fā)展的中堅(jiān)力量。第94頁/共131頁聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北新疆、天津福建、黑龍江、新疆等其他70％20％10％江蘇、重慶、上海、湖南、西安、云南聚焦類區(qū)域（7）是廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北：廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北這6個(gè)區(qū)域占到了全國銷售額的近60%的市場份額；是某某公司重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶：江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶這6個(gè)辦事處在2007年的銷售額將達(dá)到20561萬元，其中比2006年的絕對增長量將達(dá)到5100萬元，增長率也將達(dá)到平均33%。通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠通過1-2年的迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的7、2、1第95頁/共131頁聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局渠道70％20％10％

藥店醫(yī)院70％20％10％醫(yī)院、診所、衛(wèi)生院聚焦類區(qū)域（7）是藥店：藥店的銷售額占到了阿膠中成藥全國銷售額的82.71%的市場份額；是阿膠類中成藥重點(diǎn)聚焦的渠道。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是醫(yī)院、診所：醫(yī)院、診所這些渠道分別占到某某公司全部銷售額的8.42%和7.86%%；這些渠道通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠通過1-2年的迅速成長。阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的7、2、1第96頁/共131頁攻擊對手布局阻攔對手重點(diǎn)突破規(guī)模市場角色定位產(chǎn)品

阿膠復(fù)方阿膠漿阿膠補(bǔ)血顆粒阿膠補(bǔ)血膏阿膠液體黃明膠

階段交付件評(píng)審：阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品角色定位圖(2007)第97頁/共131頁阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《阿膠中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃》第98頁/共131頁非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

安宮止血顆粒、海龍膠口服液、黃明膠養(yǎng)心定悸口服液、骨龍膠囊70％20％10％健兒消食口服液、安爾眠糖漿、海龍膠聚焦類產(chǎn)品（7）是安宮止血顆粒、海龍膠口服液：黃明膠、安宮止血顆粒和海龍膠口服液：這三種產(chǎn)品的銷售額在2006年將占到80%左右，是非阿膠類產(chǎn)品線的聚焦類產(chǎn)品；重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是健兒消食口服液、安爾眠糖漿和海龍膠口服液：健兒消食口服液、安爾眠糖漿和海龍膠口服液：這三種種產(chǎn)品的市場潛力也比較大；在2007年又有比較大的增長率；所以對于這三個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該加大人力、物力的投入，使其快速成長起來；第99頁/共131頁非阿膠類中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品７２１（不含安宮和黃明膠）聚焦投入BigBet開拓嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

海龍膠口服液、健兒消食口服液雙黃平喘顆粒、養(yǎng)心定悸口服液、通脈顆粒70％20％10％安爾眠糖漿、健兒消食口服液、骨龍膠囊、龜鹿二仙口服液

此圖是不含安宮和黃明膠的情況第100頁/共131頁非阿膠類主要產(chǎn)品的角色定位海龍膠口服液：全國12個(gè)區(qū)域中有7個(gè)辦事處把阿膠定位為聚焦，11個(gè)區(qū)域定位重點(diǎn)突破；安爾眠糖漿：有7個(gè)區(qū)域定位為重點(diǎn)突破；6個(gè)區(qū)域定位為布局；健兒消食：有6個(gè)區(qū)域定位為重點(diǎn)突破；6個(gè)區(qū)域定位為阻攔對手；養(yǎng)心定悸：有9個(gè)區(qū)域定位為布局；通脈顆粒：有7個(gè)區(qū)域定位為布局；。古龍膠囊：有7個(gè)區(qū)域定位為布局；重點(diǎn)突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品海龍膠口服液健兒消食安爾眠糖漿養(yǎng)心定悸通脈顆粒骨龍膠囊第101頁/共131頁非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

山東、浙江、湖南、廣東東北、江蘇、成都、南昌70％20％10％武漢、江西、安徽、上海、河南聚焦類區(qū)域（7）是浙江和山東：浙江和山東這2個(gè)區(qū)域占到了全國銷售額的近32.65%的市場份額；是非阿膠類產(chǎn)品線重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是北京、安徽、湖南、廣東和武漢：北京、安徽、湖南、廣東和武漢這5個(gè)辦事處在2007年的銷售額將達(dá)到非阿膠類產(chǎn)品線銷售額的47.15%，通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。第102頁/共131頁非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局渠道70％20％10％

藥店衛(wèi)生院70％20％10％診所、診所聚焦類區(qū)域（7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國銷售額的82.29%的市場份額；是非阿膠類中成藥重點(diǎn)聚焦的渠道。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是診所：診所和醫(yī)院渠道分別占到是非阿膠類中成藥全部銷售額的9.59%和6.17%；這些渠道通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠通過1-2年的迅速成長，變成為公司聚焦類渠道。第103頁/共131頁非阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《非阿膠中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃》第104頁/共131頁生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

佳林豪、（復(fù)方阿膠漿）白介素11、RPA70％20％10％佳林豪、（安宮止血顆粒）聚焦類產(chǎn)品（7）是佳林豪：佳林豪：由于生物制藥產(chǎn)品線歷史比較短，產(chǎn)品種類較少，并且大部分是在市場導(dǎo)入期或者剛進(jìn)入成長期，所以佳林豪可以具有雙重身份，既是聚焦產(chǎn)品，又是重點(diǎn)突破產(chǎn)品；第105頁/共131頁生物制藥產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位復(fù)方阿膠漿：全國12個(gè)區(qū)域中有7個(gè)辦事處把阿膠定位為聚焦，4個(gè)區(qū)域定位重點(diǎn)突破；佳林豪：有9個(gè)區(qū)域定位為重點(diǎn)突破；4個(gè)區(qū)域定位為布局；安宮止血顆粒：有11個(gè)區(qū)域定位為重點(diǎn)突破；4個(gè)區(qū)域定位為布局；重點(diǎn)突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿安宮佳林豪第106頁/共131頁生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

濟(jì)南、青島、北京、廣東、南京河北、重慶、杭州70％20％10％廣東、西安、合肥武漢、河南聚焦類區(qū)域（7）是浙江和山東：

濟(jì)南、青島、北京、鄭州、南京這5個(gè)區(qū)域占到了全國銷售額的近76.88%的市場份額；是生物制品產(chǎn)品線重點(diǎn)聚焦的區(qū)域。重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是西安、合肥、廣州和武漢：西安、合肥、廣州和武漢這4個(gè)辦事處在2007年的銷售額將達(dá)到生物制品產(chǎn)品線銷售額的20.33%；通過公司的重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。第107頁/共131頁生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦類渠道（7）和重點(diǎn)突破：市級(jí)三甲、二級(jí)醫(yī)院開發(fā)成功率高，投入產(chǎn)出比高，為目前聚焦投入重點(diǎn)聚焦投入BigBet開拓嘗試布局渠道70％20％10％市級(jí)三甲、二級(jí)醫(yī)院

省級(jí)三甲

三特醫(yī)院70％20％10％第108頁/共131頁生物藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《生物藥產(chǎn)品線規(guī)劃》第109頁/共131頁保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

阿膠元漿、阿膠棗阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠壯骨口服液70％20％10％阿膠神、阿膠口服液阿膠軟膠囊、阿膠元漿聚焦類產(chǎn)品（7）是阿膠元漿和阿膠棗：阿膠元漿和阿膠棗：這兩種產(chǎn)品的銷售額在2006年占到40%左右，是保健品類產(chǎn)品線的聚焦膠類產(chǎn)品；應(yīng)該保持并繼續(xù)強(qiáng)化其優(yōu)勢地位；重點(diǎn)突破產(chǎn)品（2）是阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：這三種產(chǎn)品在2006年的銷售額在保健品產(chǎn)品線上占到29%的貢獻(xiàn)度；另外，這三種產(chǎn)品的市場潛力也比較大；所以對于這三個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該加大人力、物力的投入，使其快速成長起來；第110頁/共131頁保健品產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位重點(diǎn)突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品阿膠元漿阿膠棗阿膠神口服液阿膠口服液阿膠軟膠囊阿膠壯骨口服液阿膠養(yǎng)顏軟膠囊第111頁/共131頁保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦

重點(diǎn)突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

杭州、合肥鄭州、蘭州、石家莊等等70％20％10％北京、青島、聊城、濟(jì)南、長沙聚焦類區(qū)域（7