北京雙建白家莊商務(wù)綜合體項(xiàng)目營銷方案要點(diǎn)

北京雙建白家莊商務(wù)綜合體項(xiàng)目營銷方案要點(diǎn)不僅僅是物理的尺度更是感知的空間、理念的空間夢想的空間商業(yè)精神的核心現(xiàn)代社會(huì)的靈魂以其孕育的博大內(nèi)涵成就空間的圖騰雙建白家莊項(xiàng)目營銷方案追尋一種有思想的價(jià)值空間2006年1月匯報(bào)結(jié)構(gòu)——[項(xiàng)目推廣與銷售][市場分析][項(xiàng)目基本情況][項(xiàng)目的方向][項(xiàng)目資源挖掘與整合][產(chǎn)品配給與重組]市場分析[2006年泛CBD區(qū)域解讀]CBD核心區(qū)一：CBD區(qū)域基金整購物業(yè)現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)…2005年3月，凱德置地斥資18.37億元收購了北京中環(huán)世貿(mào)Ａ、Ｂ兩棟甲級(jí)寫字樓…2005年，美林集團(tuán)以3000萬美元注資銀泰中心人保股份斥資17億購買銀泰中心7.8萬平米…2005年3月，富力雙子座整體出售給以摩根士丹利、上海盛融投資組成的“北京富利盛投資咨詢”…2005年4月8日,在全球發(fā)行的揚(yáng)子基金宣布，斥資3000萬美元，整棟購買北京中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋新干線D座酒店式公寓作為其長線投資的對(duì)象…除了摩根士丹利房地產(chǎn)基金、雷曼兄弟旗下基金、美國國際集團(tuán)、新加坡政府投資公司、新加坡騰飛基金、荷蘭ING、高盛旗下基金等已經(jīng)進(jìn)入中國的海外基金在北京繼續(xù)尋找合作對(duì)象外，一些新的海外房地產(chǎn)基金比如瑞銀證券房地產(chǎn)基金、澳大利亞BT金融集團(tuán)房地產(chǎn)基金也紛紛在北京開始有所行動(dòng)…

從2005年的購買動(dòng)作來看，體現(xiàn)出海外基金對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目購買的要求——高回報(bào)的成熟物業(yè)——高升值的潛力物業(yè)[CBD及泛CBD區(qū)域物業(yè)選擇余地較大，2006年，一個(gè)新的投資高潮正在到來…]二：CBD區(qū)域正在如火如荼的建設(shè)…中央電視臺(tái)新臺(tái)址工程是建國以來國家建設(shè)的單體最大的公共文化設(shè)施，也是2008年北京奧運(yùn)會(huì)的重要配套設(shè)施之一，并將成為北京市重要的標(biāo)志性建筑和文化景觀。

新址位于北京市朝陽區(qū)東三環(huán)中路(原“北汽摩廠址”)，緊臨東三環(huán)，地處CBD核心區(qū)，占地18.7萬平米。總建筑面積約55萬平米，最高建筑234米，工程建安總投資約50億元人民幣。建設(shè)內(nèi)容主要包括：主樓（CCTV）、電視文化中心（TVCC）、警衛(wèi)樓及媒體公園。中央電視臺(tái)新址建設(shè)項(xiàng)目緊鄰東三環(huán)、與京廣中心隔路相望，南臨CCTV新址、財(cái)富中心，恰處國貿(mào)商圈和燕沙麗都商圈交疊之處，國際商業(yè)氛圍濃郁，借CBD東風(fēng)，無限商機(jī)觸手可得。因地處北京CBD北側(cè)邊緣，是CBD的北大門，地理位置極其顯赫，將與京廣中心、財(cái)富中心、中央電視臺(tái)新址構(gòu)成CBD的又一個(gè)“金十字”。本案包含寫字樓、高檔公寓、SOHO、商業(yè)配套，不同功能之間協(xié)調(diào)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，市場價(jià)值、商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)高于單一功能物業(yè)，項(xiàng)目落成后即將成為相對(duì)獨(dú)立的商務(wù)中心。首創(chuàng)呼家樓項(xiàng)目中國國際貿(mào)易中心三期工程位于東三環(huán)中路與建國門外大街交接構(gòu)成的金十字黃金地帶，是北京商務(wù)中心區(qū)的核心，其具體用地范圍為：東至東三環(huán)中路西側(cè)，西至光華機(jī)電大廈東側(cè)，南至國貿(mào)大廈2座北側(cè)，北至光華路南側(cè)；占地面積為6.27公頃。國貿(mào)三期第一階段工程將新建一座集寫字樓和超五星級(jí)飯店為一體的主塔樓、一座可同時(shí)容納1600人的大宴會(huì)廳、現(xiàn)代化商城、電影院及地下停車場等。三期工程的興建必將進(jìn)一步提升中國國際貿(mào)易中心在全球世貿(mào)中心的地位。國貿(mào)中心三期[該區(qū)域受到了每一個(gè)人的極大關(guān)注，新一輪的發(fā)展高潮展現(xiàn)在人們面前…]三：CBD與時(shí)俱進(jìn)，極具創(chuàng)新…鵬麗國際公寓由于資產(chǎn)問題，一直處于滯銷狀態(tài)…

紫荊豪庭由于市場定位錯(cuò)誤，雖然換了N次案名，但仍清盤困難…

與富力愛丁堡、泰悅、通用國際等項(xiàng)目的良好業(yè)績形成巨大反差反差[泛CBD區(qū)域的國際化趨勢，進(jìn)一步導(dǎo)致項(xiàng)目的差異化和突破性…][項(xiàng)目區(qū)域解讀]CBD核心區(qū)使館區(qū)燕莎區(qū)域隱于市內(nèi)輻射三區(qū)放眼世界周邊項(xiàng)目情況位置：朝外工體西路，北鄰工體北路，南接工體南路物業(yè)屬性：精裝公寓占地面積：0.7萬㎡建筑面積：6萬㎡建筑樣式：塔樓層數(shù)：A座21；B座16配套：商場、體育館、酒吧等開盤日期：2005.10開盤價(jià)格：16000元/㎡現(xiàn)在價(jià)格：19000元/㎡工體三號(hào)戶型：一居：35—92二居：100—140四居：300銷售情況：目前銷售率30%新城國際位置：朝外大街6號(hào)，南鄰嘉里中心物業(yè)屬性：精裝公寓占地面積：10.5萬㎡建筑面積：32萬㎡建筑樣式：板塔結(jié)合層數(shù)：25-36層配套：底商、2000㎡亞歷山大會(huì)所開盤日期：2002年開盤價(jià)格：15000元/平方米現(xiàn)在價(jià)格：18000元/平方米戶型：一居：76—88二居：111—136三居：165--194四居：260-330銷售情況：2005年11月三期已全部售完月租金水平：一居：$1000-$1600二居：$1700-$2500三居：$2800-$3200泰悅豪庭位置：三里屯南街與白家莊路交叉點(diǎn)的東南角物業(yè)屬性：公寓、酒店占地面積：1.5萬㎡建筑面積：4.5萬㎡建筑樣式：高層塔樓層數(shù)：26層配套：體育館、酒吧、餐廳開盤日期：2003年開盤價(jià)格：11500元/平方米現(xiàn)在價(jià)格：13000元/平方米戶型：一居：45、55、62、72二居：100銷售情況：售罄月租金水平：一居：8500（45㎡）10000（55㎡）11000（62㎡）12000（72㎡〕二居：14000東方梅地亞中心位置：光華路4號(hào)，三、四環(huán)之間物業(yè)屬性：寫字樓占地面積：1.6萬㎡建筑面積：12萬㎡建筑樣式：塔樓層數(shù)：25層配套：2.5萬平方米商業(yè)開盤日期：尚未開盤，內(nèi)部認(rèn)購中價(jià)格：18500/平方米戶型設(shè)計(jì)：其中A、B、C各座每層約1600平米，D座每層約1200平米。10層以上做分割（120-300平米）10層以下不做分割，半層整售。[富力·愛丁堡為模型——泛CBD區(qū)域項(xiàng)目開發(fā)探討]項(xiàng)目簡介：富力愛丁堡公館項(xiàng)目地處白家莊路，緊鄰東三環(huán)，介于燕莎商務(wù)圈和國貿(mào)商務(wù)圈之間。該項(xiàng)目有南北兩排樓體組成，戶型多樣化，從一居到四居，面積從100到300平方米，滿足投資居家不同需求?？倯魯?shù)：369套；銷售率：30%總戶數(shù)369戶，一居室76-115平米占30%，二居室113-170平米占30%，三居室190-200平米占30%，四居200-400占10%戶型產(chǎn)品構(gòu)成及分期：1期：以中小戶型為主的投資產(chǎn)品。2期：以大戶型為主的自住產(chǎn)品。3期：以辦公、商用為主的富力愛丁堡廣場。低總價(jià)產(chǎn)品入場：快速提升知名度，廣聚人氣投資氛圍的準(zhǔn)備，形成市場關(guān)注循序漸進(jìn)：核心價(jià)值的不斷提高脈沖式的推進(jìn)，熱潮不間斷施工進(jìn)度、配套設(shè)施密切配合應(yīng)對(duì)變化：產(chǎn)品線的動(dòng)態(tài)上升形象推廣的動(dòng)態(tài)上升開好頭連續(xù)性適應(yīng)性項(xiàng)目營銷特點(diǎn)最大利益化最大效益化項(xiàng)目價(jià)值競爭階梯地位服務(wù)配套產(chǎn)品區(qū)域價(jià)值競爭價(jià)值競爭對(duì)手富力愛丁堡銷售狀況：均價(jià)：14362元客戶構(gòu)成客群年齡：范圍30—40主力客群：35-40歲職業(yè)屬性：世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理者客群特點(diǎn)：地緣性較強(qiáng)，均為二次置業(yè)；一些客戶在光彩國際公寓、棕櫚泉國際公寓均有置業(yè)；海歸類客戶所占比例較高，外籍及華裔客戶占有一定比例。置業(yè)目的：一居投資比例略高，其它戶型自住比例偏高產(chǎn)品利益點(diǎn)：地段優(yōu)勢、環(huán)境安靜、純居住、精裝修開發(fā)通過產(chǎn)品打造拉升價(jià)格走勢合理控制開發(fā)節(jié)奏，與CBD區(qū)域升值緊密結(jié)合主力產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場空間，充分體現(xiàn)區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品階梯升級(jí)，注重商業(yè)、會(huì)所配套，使價(jià)格提升具有廣闊空間營銷完全的市場可控型操作前期住宅產(chǎn)品為后期寫字樓塑造市場和投資環(huán)境多功能的復(fù)合運(yùn)營（住宅、配套、寫字樓等）節(jié)省營銷成本一期工程進(jìn)度較快，把握入市時(shí)機(jī)操盤過程商業(yè)化痕跡較為明顯，項(xiàng)目形象缺乏品味和文化氣息富力愛丁堡的啟示：[CBD需要一個(gè)產(chǎn)品，適合它的價(jià)值和需求]項(xiàng)目基本情況[項(xiàng)目產(chǎn)品概況][本項(xiàng)目位于朝陽區(qū)東三環(huán)白家莊地區(qū)][地塊形狀呈刀把型，整體上比較規(guī)整][項(xiàng)目為拆遷項(xiàng)目，B、C、D三棟可售均為住宅立項(xiàng)]ABCD[項(xiàng)目東側(cè)、西側(cè)、南側(cè)均為現(xiàn)狀保留住宅，北側(cè)為醫(yī)藥總公司][項(xiàng)目特性][中等規(guī)模、容積率高：9.5萬可售，3.9容積率][大區(qū)位好、小環(huán)境差：在泛CBD，但四周現(xiàn)狀形象差][大交通好、小交通差：臨近東三環(huán)，但當(dāng)前道路形象差，且只能從東側(cè)出入][成本較高、產(chǎn)品受限：產(chǎn)品規(guī)劃已定，樓座框架等硬性規(guī)劃改動(dòng)余地較小][項(xiàng)目產(chǎn)品定位難點(diǎn)解析——客觀矛盾對(duì)沖][偏商類普通物業(yè)定位VS不緊鄰城市主干道][偏住類普通大戶型物業(yè)定位產(chǎn)生的高總價(jià)VS低產(chǎn)品舒適度][偏住類普通小戶型物業(yè)定位產(chǎn)生的相對(duì)高總價(jià)VS相對(duì)低投資回報(bào)率][項(xiàng)目高檔定位產(chǎn)生的利潤和品牌預(yù)期VS當(dāng)前CBD產(chǎn)品同質(zhì)化][項(xiàng)目產(chǎn)品定位出路][沿襲舊有的產(chǎn)品形態(tài)，無論做出什么產(chǎn)品，都很難達(dá)到項(xiàng)目利潤和品牌預(yù)期][創(chuàng)新成為項(xiàng)目的定位客觀要求，要?jiǎng)?chuàng)造性地能動(dòng)整合資源，提升價(jià)值][屏蔽單一定位，注重三棟樓產(chǎn)品功能的互動(dòng)，可在相當(dāng)程度上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)][項(xiàng)目需要一個(gè)新的方向，符合市場的發(fā)展和需求]項(xiàng)目的方向1.挖掘并整合產(chǎn)品資源，以解決市場競爭風(fēng)險(xiǎn)2.實(shí)現(xiàn)高度創(chuàng)新，引領(lǐng)CBD住宅市場，適應(yīng)發(fā)展的需求3.建立功能化的住宅體系，實(shí)現(xiàn)高潛力的溢價(jià)升值4.穩(wěn)步銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌和利潤的最大化項(xiàng)目資源挖掘與整合[項(xiàng)目資源挖掘地段——[CBD][三環(huán)內(nèi)][白家莊][京廣橋]離城市繁華足夠近，離國際發(fā)展足夠近][項(xiàng)目資源挖掘建筑——[規(guī)?！?4萬][類型—城市屋][單體—每一棟都能有自己的精彩][組合—多功能可延展]規(guī)模功能社區(qū)，城市極品住宅][項(xiàng)目資源挖掘機(jī)會(huì)——CBD/央視/使館/燕莎/功能國際化]單體/寄生/短期/交際/商務(wù)智能化]國際建筑——智能生活——先進(jìn)理念]基金/特色/功能/品牌/投資成熟化]有了以上的挖掘，我們看到的是：一個(gè)具備國際化發(fā)展空間的城市功能居住體的雛形[我們需要在同一方向，不同需求的功能上進(jìn)一步整合，塑造項(xiàng)目可發(fā)展的合力，使項(xiàng)目專業(yè)上升至一個(gè)制高點(diǎn)]七星金質(zhì)服務(wù)，至尊國際享受][項(xiàng)目資源整合復(fù)合性配套軟件系統(tǒng)的構(gòu)成——融智融財(cái)，融匯高檔商務(wù)]會(huì)所、商務(wù)、商業(yè)、休閑俱備]先進(jìn)科技理念，同步國際標(biāo)準(zhǔn)]融資服務(wù)理財(cái)服務(wù)事務(wù)服務(wù)會(huì)所服務(wù)酒店服務(wù)管家服務(wù)商事服務(wù)電子智能住宅體系][項(xiàng)目資源整合國際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)雙硬件系統(tǒng)的構(gòu)成——恒溫恒濕生態(tài)住宅體系]全智能安防系統(tǒng)——包括小區(qū)周邊的智能探測器、小區(qū)內(nèi)智能警示系統(tǒng)、大堂智能門禁和自動(dòng)識(shí)別業(yè)主身份電梯到智能門鎖和室內(nèi)層層防護(hù)模式設(shè)定多終端驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)——墻上面板、手機(jī)、終端顯示器、PDA、遙控器等都能成為控制家中電器的主腦，使生活變得簡單和輕松個(gè)性化場景定制系統(tǒng)——室內(nèi)所有的燈光、窗簾、背景音樂、空調(diào)等均可預(yù)設(shè)為不同組合的室內(nèi)場景狀態(tài)(如燭光晚餐場景、生日PARTY場景、下午茶場景)家庭網(wǎng)關(guān)有線及無線網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)——使業(yè)主無論身在何處，只要接通網(wǎng)絡(luò)，家就會(huì)盡在“視野”和掌握之內(nèi)天棚柔和輻射冷暖系統(tǒng)——通過樓板面積大的優(yōu)勢輻射傳熱使室內(nèi)環(huán)境溫度均勻受控，而做到使室內(nèi)空氣冬季不低于20℃，夏季不高于27℃的人體最舒適范圍。置換式新風(fēng)系統(tǒng)——送入室內(nèi)的空氣不單單是新鮮的室外空氣，而是最適合人體舒適度的新風(fēng)。外墻系統(tǒng)——外墻采用外保溫的方式，不占用室內(nèi)空間，可以讓墻體免受外界不利氣溫的影響而保證室內(nèi)環(huán)境的舒適度不容易被破壞。[再看項(xiàng)目]獨(dú)具的優(yōu)質(zhì)區(qū)域平臺(tái)更好的生態(tài)化智能化居住空間鏈接高尚的國際標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)鏈接廣泛的商務(wù)休閑功能配套從某種程度上來說，是區(qū)域內(nèi)創(chuàng)新的，稀缺的住宅物業(yè)形態(tài)。什么樣的客戶需要我們這樣的項(xiàng)目呢…[客戶需要一個(gè)項(xiàng)目，配得上他們的需求]消費(fèi)需求與產(chǎn)品利益的關(guān)聯(lián)消費(fèi)需求國際標(biāo)準(zhǔn)/完善配套/私屬空間/商務(wù)活動(dòng)品質(zhì)的提升/心理的滿足/商務(wù)的需要關(guān)聯(lián)點(diǎn)高品質(zhì)的人居環(huán)境利益點(diǎn)全新的商務(wù)生活感受高檔復(fù)合型項(xiàng)目產(chǎn)品特性多形式附屬配套功能復(fù)合型住宅項(xiàng)目國際化生活及人居環(huán)境國際化先進(jìn)的高品質(zhì)生活方式投資需求與產(chǎn)品利益的關(guān)聯(lián)投資需求短期商務(wù)/國際租客/區(qū)域價(jià)值/品牌溢價(jià)酒店式管理/綜合性服務(wù)/強(qiáng)大的商務(wù)配套關(guān)聯(lián)點(diǎn)高潛力的發(fā)展空間利益點(diǎn)差異化的市場定位高檔復(fù)合型項(xiàng)目產(chǎn)品特性增值服務(wù)配套功能復(fù)合型住宅項(xiàng)目先進(jìn)的生活及人居環(huán)境CBD獨(dú)一無二的商務(wù)居住形式大氣的檔次格局氣度私密尊貴的地位尊崇自信認(rèn)同國際的融合先進(jìn)務(wù)實(shí)發(fā)展商務(wù)的高尚氛圍身份體驗(yàn)同質(zhì)交往行政私屬先進(jìn)高質(zhì)生活標(biāo)準(zhǔn)典型客戶群寫真來源：得天獨(dú)厚的核心商圈位置優(yōu)勢、復(fù)合項(xiàng)目全面性及稀缺性差異：國際先進(jìn)生活標(biāo)準(zhǔn)的建立功能：為都市貴族提供商業(yè)區(qū)域最高品質(zhì)的人居生活先進(jìn)高質(zhì)生活標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性/形象：尊貴的、國際的、商務(wù)的大氣的當(dāng)功能與需求結(jié)合…偉業(yè)顧問對(duì)白家莊項(xiàng)目的差異化定位…CBD國際標(biāo)準(zhǔn)/商務(wù)住宅有機(jī)體[有機(jī)體：生態(tài)的、綠色的、創(chuàng)新的，活躍的，有生命力的可無限發(fā)展的住宅空間]產(chǎn)品配給與重組現(xiàn)有建筑組合示意圖CDABB棟C棟D棟地下3.25萬平米2.01萬平米4.25萬平米各構(gòu)成部分戶型列表第一層次組合：滿足客戶需求的功能性分配B棟C棟D棟地下3.25萬平米2.01萬平米4.25萬平米B棟酒店服務(wù)式住宅使用功能：居住拓展功能：高質(zhì)量國際服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等離子電視VOD點(diǎn)播絕對(duì)豪華衛(wèi)生間小戶型大享受象華爾街一樣生活！B棟C棟D棟地下3.25萬平米2.01萬平米4.25萬平米C棟行宮私屬CLUB使用功能：Club/小型戴維營拓展功能：高端會(huì)員制管理及服務(wù)在CLUB中體驗(yàn)尊貴身份！B棟C棟D棟地下3.25萬平米2.01萬平米4.25萬平米D棟一個(gè)人的公司使用功能：行政/商務(wù)私屬領(lǐng)地拓展功能：高級(jí)商務(wù)和科技配套在私屬中享受商務(wù)的成功！空間緊密結(jié)合充滿科技感的辦公氛圍第二層次組合：滿足功能需求的服務(wù)性分配B棟酒店服務(wù)式住宅B棟C棟D棟3.25萬平米2.01萬平米4.25萬平米行宮私屬CLUB一個(gè)人的公司B棟B棟高端會(huì)所商業(yè)俱樂部高檔餐飲優(yōu)質(zhì)高效綜合服務(wù)酒店管理/會(huì)所俱樂部/商業(yè)優(yōu)質(zhì)高效的綜合運(yùn)營公司/底商高檔餐飲酒店管理公司第三層次組合：松散型功能附加酒店服務(wù)式住宅行宮私屬CLUB一個(gè)人的公司高端會(huì)所商業(yè)俱樂部高檔餐飲商務(wù)配套CDAB醫(yī)藥公司現(xiàn)代商務(wù)體驗(yàn)/售樓處我們建議把北京市醫(yī)藥公司改造成商務(wù)生活體驗(yàn)館兼售樓處。ExperienceGallery體驗(yàn)苑ExperienceCenter體驗(yàn)中心例如798廠與歐洲的一些工業(yè)建筑展示歷史與現(xiàn)代的反差，喚起人們心中的記憶以及特殊的價(jià)值認(rèn)同感工業(yè)感體驗(yàn)中心體驗(yàn)館突出三大主題：應(yīng)用、融合、體驗(yàn)第一主題：應(yīng)用強(qiáng)調(diào)了信息化、數(shù)字化、無線技術(shù)等高科技產(chǎn)品，有助于讓客戶了解高科技在工作、生活中的作用。第二主題：融合強(qiáng)調(diào)了IT、電信、網(wǎng)絡(luò)等的無縫連接，展現(xiàn)高科技為人們生活、工作帶來了全新、便捷的溝通模式。第三主題：體驗(yàn)讓客戶充分融入其中，體會(huì)到商務(wù)生活的快樂。在這個(gè)商務(wù)生活體驗(yàn)館里，客戶可以觸摸并使用世界尖端概念產(chǎn)品和成型產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)了生活的舒適、實(shí)用、便捷；強(qiáng)調(diào)了工作環(huán)境、辦公環(huán)境的協(xié)同、和諧、高效。商務(wù)、生活融為一體。體驗(yàn)帶給客戶時(shí)空交錯(cuò)的未來感，實(shí)實(shí)在在的接觸，引起人們對(duì)未來先進(jìn)商務(wù)生活的無限美好憧憬。塑造即刻城市、理想空間居住感受經(jīng)過三層組合，最終——2熱愛工業(yè)化的空間享受4基于硬件平臺(tái)之上的軟件服務(wù)體系5享受現(xiàn)在生活享受成功有理想的空間3外在壓力與內(nèi)在動(dòng)力的統(tǒng)一即刻城市理想空間1對(duì)未來有著強(qiáng)烈的自信由于對(duì)自己的未來充滿強(qiáng)烈的自信，因而超前消費(fèi)未來所得或所獲。創(chuàng)意性場域的構(gòu)建商業(yè)情趣娛樂情趣生活情趣對(duì)生活品質(zhì)的追求產(chǎn)生工作的內(nèi)在動(dòng)力，同時(shí)強(qiáng)大的外部壓力也促使其不斷進(jìn)步。通過高品質(zhì)軟硬件達(dá)成生活細(xì)節(jié)的關(guān)照和居住愉悅的提升，滿足需求及功能。人比物質(zhì)大，以人目前的快樂狀態(tài)為核心的生活方式，重視成功，重視享受。基于以上5個(gè)層面，可構(gòu)成統(tǒng)一明顯標(biāo)簽化的居住空間。解讀即刻城市理想空間市場功能探討功能化住宅外向型配套溢價(jià)升值市場地位無法復(fù)制的品牌化產(chǎn)品[這樣一個(gè)有思想的空間，令市場興奮]項(xiàng)目推廣與銷售[推廣策略][1、案名與視覺呈現(xiàn)]APA國際公館APA：行政私屬會(huì)館英文翻譯簡稱A——（Administration）行政P——（Private）私人A——（Apartment）公寓國際公館：世界級(jí)屬性，溝通世界，對(duì)話世界案名建議1SEVENTOWERseven:“七”英文翻譯1每周七天（七天輕松生活）2上帝七天創(chuàng)造人類（創(chuàng)造空間）3古人將七數(shù)解釋為天地之窮數(shù)，陰陽之極氣（和諧空間）4契合產(chǎn)品7度空間（商務(wù)，居住，招待，會(huì)議，娛樂，康體，餐飲），強(qiáng)大的商務(wù)功能，智力型商務(wù)旗艦tower:高層建筑的英文翻譯1契合項(xiàng)目高層建筑2象征位高而顯要案名建議2方案一：CBD行政私屬1“CBD”，凸顯位置優(yōu)勢2“行政”，突出強(qiáng)大的綜合性商務(wù)功能3“私屬”，專屬與尊貴方案二：會(huì)館級(jí)私屬御所1“會(huì)館級(jí)”，高檔次，功能強(qiáng)大2“私屬”，專屬的尊貴3“御所”，尊貴之所SLOGAN建議[2、整體推廣策略][資源營銷先行，市場營銷墊后][精準(zhǔn)營銷理念，抓緊小眾客群][事件營銷做勢，引爆市場關(guān)注][3、資源營銷——甲方資源][首都機(jī)場往來繁密的大量高檔商務(wù)客戶資源挖掘][首都機(jī)場雜志、戶外、多媒體等相關(guān)高端媒體的有效合作][便于給客戶提供相對(duì)便利的航空相關(guān)商務(wù)服務(wù)，更好地詮釋本案市場形象][3、資源營銷——我方資源][偉業(yè)顧問十余年積累的數(shù)萬條有效高端客戶數(shù)據(jù)庫資料][控股公司我愛我家遍布北京及全國的高檔公寓租售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)][偉業(yè)顧問多年來積累的各類高端消費(fèi)場所、各類高端媒體合作推廣資源]通用國際天安豪園星河灣[4、精準(zhǔn)營銷——高端俱樂部的互鏈?zhǔn)娇蛻艄蚕碛?jì)劃][將我們倡導(dǎo)的高端獨(dú)立商務(wù)在合作俱樂部進(jìn)行專場特色推介][在售樓現(xiàn)場安排合作高端俱樂部的宣傳展位，同時(shí)提升自身形象][購房贈(zèng)送加入高端俱樂部的會(huì)員資格或入會(huì)費(fèi)，提升自身形象][4、精準(zhǔn)營銷——海外營銷的成功精準(zhǔn)運(yùn)作模式][5、事件營銷——IBM、香格里拉合作新聞發(fā)布會(huì)][引入IBM作為產(chǎn)品智能化打造的品牌供應(yīng)商，提升高端形象][延伸IBM提出的“商務(wù)隨需應(yīng)變”，熱炒高端定制化商務(wù)空間][提出商務(wù)服務(wù)酒店化的理念，注重商務(wù)客戶在空間外的實(shí)際需求][引入香格里拉作為項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)商，提升高端形象][5、事件營銷——百名CEO新商務(wù)論壇沙龍][解放CEO，提出COHO（CEOOffice,HomeOffice)概念][CEO是最應(yīng)該SOHO的人，倡導(dǎo)COHO最大效率整合CBD資源][決策CBD，總裁私家辦公室，提出高端商務(wù)生活化的概念][6、媒體策略][戶外：奇襲東三環(huán)，攔截CBD，兼顧使館區(qū)，輻射三里屯][紙媒體：雜志超越報(bào)紙，《新地產(chǎn)》、《安家》、航機(jī)雜志軟文攻勢][精準(zhǔn)特色媒體：focus樓宇液晶電視，高爾夫聯(lián)播網(wǎng)][7、費(fèi)用預(yù)算][項(xiàng)目推廣費(fèi)用占總銷售金額的1.1%，約1750萬元][8、媒介費(fèi)用配比]渠道媒體投放比例預(yù)算（萬元）戶外及現(xiàn)場包裝東三環(huán)、機(jī)場高速、京承高速40%700網(wǎng)絡(luò)及電臺(tái)廣告新浪、北京交通臺(tái)6%100宣傳物料制作樓書、戶型圖、海報(bào)、DM單頁、廣告宣傳片等5%85雜志、直投新地產(chǎn)、安家、航機(jī)雜志等及客戶名單投遞6%105活動(dòng)重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)及小型客戶保養(yǎng)聯(lián)誼活動(dòng)20%350樓宇液晶廣告樓宇電梯廳、高爾夫球會(huì)14%250報(bào)紙廣告北青7%125機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%35合計(jì)100%1750[銷售策略][1、銷售目標(biāo)——穩(wěn)健型][20個(gè)月，15.86億]十五億回款，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目良性開發(fā)[銷售目標(biāo)——積極型][20個(gè)月，16.8億]均價(jià)17700元/平米本項(xiàng)目成為CBD的標(biāo)桿成功操盤，項(xiàng)目品牌樹立[2、銷售周期][銷售周期：20個(gè)月。2006年10月-2008年5月][回款周期：23個(gè)月。加上1個(gè)月的結(jié)案期，2個(gè)月的回款期，至2008年8月][預(yù)熱周期：7個(gè)月。2006年3月-9月][3、價(jià)格策略——定價(jià)依據(jù)][以市場參考為基礎(chǔ)，在相對(duì)穩(wěn)健的前提下，盡可能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤][以當(dāng)前市場可類比項(xiàng)目為參照，加權(quán)平均得到本項(xiàng)目的均價(jià)][結(jié)合市場規(guī)律及自身經(jīng)驗(yàn)，充分考慮區(qū)域未來發(fā)展和潛在項(xiàng)目的影響][3、價(jià)格策略——定價(jià)策略][整體均價(jià)：16500-17000元/平方米][各類產(chǎn)品均價(jià)：D座服務(wù)商務(wù)空間均價(jià)22000元/平方米，占總銷面積的8%]B座酒店公寓均價(jià)17000元/平方米，占總銷面積的45%]C座商務(wù)行宮俱樂部均價(jià)18000元/平方米，占總銷面積的21%]D座私人商務(wù)空間均價(jià)16000元/平方米，占總銷面積的26%][3、價(jià)格策略——調(diào)價(jià)策略]面積比例18%面積比例22%面積比例21%面積比例17%面積比例22%2．74億元6．16億元12．38億元15．86億元9．64億元[4、銷控策略][循序漸進(jìn)：D-B-C][形象先行：D入市確立高端形象][商住結(jié)合：D入市后DB配合銷售][價(jià)值實(shí)現(xiàn)：C最后實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤]第二推盤期第三推盤期第四推盤期首波推盤期第二推盤期第三推盤期第四推盤期銷售階段銷售周期計(jì)劃銷售面積比例累計(jì)階段銷售比例計(jì)劃當(dāng)月銷售面積累計(jì)階段銷售面積當(dāng)月銷售均價(jià)計(jì)劃當(dāng)月銷售金額累計(jì)階段銷售金額當(dāng)月回款金額累計(jì)階段銷售回款開盤熱銷期2006.105%15%4760142801600076160000228480000152320001447040002006.115%47601600076160000533120002006.125%4760160007616000076160000第一盤整期2007.12%18%1904171361600030464000274176000670208002528512002007.21%952160001523200041126400第一強(qiáng)銷期2007.35%40%4760380801632077683200615982080322918405134402562007.45%47601632077683200589478402007.56%57121632093219840807905282007.66%5712163209321984088558848第二盤整期2007.72%45%1904428401664631693984695217040809146696476760642007.83%2856166464754097653321139第二強(qiáng)銷期2007.96%65%5712618801664695081952101310507252295074950543249.62007.106%57121664695081952808196592007.115%47601664679234960919125542007.123%2856169784848916877839899第三盤整期2008.14%71%380867592169786465222411100834086094551710648268512008.22%1904169783232611253338085第三強(qiáng)銷期2008.38%98%7616932961697812930444815526177526141961313762198632008.49%8568173131483720561040244692008.510%952017313164857840145948930結(jié)案期2008.62%100%190495200173133297156815855893201335348501509754714持續(xù)回款期2008.76594313615855893202008.89891470[5、銷售階段劃分及階段回款明細(xì)][6、銷售保障——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的成熟銷售團(tuán)隊(duì)]堅(jiān)實(shí)企業(yè)忠誠度良好職業(yè)風(fēng)范時(shí)刻飽滿的精神狀態(tài)默契的團(tuán)隊(duì)配合同區(qū)域兩年以上銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)卓越商務(wù)談判能力精準(zhǔn)客戶把握能力嚴(yán)格銷售執(zhí)行力組織結(jié)構(gòu)5i5j網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營總監(jiān)劉曉薔項(xiàng)目銷售總監(jiān)項(xiàng)目策劃總監(jiān)項(xiàng)目策劃經(jīng)理經(jīng)營處策劃1組策劃策劃助理項(xiàng)目銷售經(jīng)理銷售一組銷售二組客服組銷售主管8-10名銷售代表銷售主管8-10名銷售代表客服主管徐娜/丁喧客服助理劉英/杜佳5i5j區(qū)域店經(jīng)理營銷策劃中心項(xiàng)目營銷總監(jiān)霍薇銷售管理中心5i5j海外營銷部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐斌項(xiàng)目產(chǎn)品負(fù)責(zé)人鄭凌項(xiàng)目運(yùn)營負(fù)責(zé)人常自力核心智囊團(tuán)營銷運(yùn)營管理中心現(xiàn)場銷售管理核心現(xiàn)場銷售核心雙項(xiàng)業(yè)務(wù)考核人員的選拔與錄用職位申請(qǐng)初試復(fù)試（25項(xiàng)過關(guān)評(píng)定）五項(xiàng)培訓(xùn)四級(jí)考核三個(gè)月崗位見習(xí)銷售業(yè)績綜合表現(xiàn)基礎(chǔ)知識(shí)建筑知識(shí)法律法規(guī)簽約文本相關(guān)計(jì)算公司簡介項(xiàng)目情況銷售流程銷講話述模擬演練1.專業(yè)知識(shí)及計(jì)算部分實(shí)行百分制閉卷考核四級(jí)入職考核客戶滿意度的評(píng)定嚴(yán)格的銷售現(xiàn)場管理組織架構(gòu)及崗位職責(zé)行政管理規(guī)范業(yè)務(wù)管理規(guī)范禮儀規(guī)范行為規(guī)范會(huì)議規(guī)范業(yè)績考核薪金發(fā)放接待規(guī)范常務(wù)管理糾紛處理激勵(lì)政策處罰制度業(yè)務(wù)認(rèn)定管理細(xì)則日常文本的填寫與應(yīng)用市場調(diào)研與分析專業(yè)知識(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)2.工程圖紙應(yīng)用實(shí)行圖紙結(jié)合沙盤模擬操作考核3.銷售流程銷講話述實(shí)行實(shí)際演練考核4.培訓(xùn)期間出勤情況及學(xué)習(xí)態(tài)度的綜合考核銷售保障體系完善的崗位培訓(xùn)我們追求100%客戶滿意——一對(duì)一全程跟蹤服務(wù)簽約后入住前五日循環(huán)客戶保養(yǎng)制定期傳遞本項(xiàng)目利好信息定期告之目前進(jìn)展?fàn)顩r定期客戶交流、意見記錄及反饋客戶入住電話告之客戶入住辦理流程及相關(guān)費(fèi)用二