午子綠茶商務(wù)談判策劃書(shū)

午子綠公之杰塑建材有公司商務(wù)談判策劃學(xué)班

院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院級(jí)：20100722小組成員A代表團(tuán)

B方代表團(tuán)A談判策劃書(shū)談判：方（我方）：午子綠茶公司有限責(zé)任公司。方（對(duì)方）：華之杰塑料建材有限公司談判：午子綠茶公司與華之杰塑料建材有限公司綠茶項(xiàng)目的合資合作維持雙方的良好關(guān)系，共同達(dá)到雙贏的目的。談定：2013年11月30日——2013年12月4日談：華之杰塑料建材有限公司商務(wù)會(huì)議室談成:主談：高艷——公司談判全權(quán)代表決策人：王亞麗負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策資金顧問(wèn)：敖嬌——負(fù)責(zé)資金問(wèn)題技術(shù)顧問(wèn)：孫麗琴—負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題會(huì)議秘書(shū)：張毓坤—負(fù)責(zé)會(huì)議內(nèi)容記錄和文件傳遞六談雙背資：1我背資：1優(yōu)質(zhì)綠茶產(chǎn)熟企業(yè)模品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的陜西省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)米,有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。在這樣優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶的茶多酚含量超過(guò)35％于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。世界科學(xué)家研究證明：綠茶能有效的預(yù)防流感對(duì)電腦電視手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱(chēng)綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾十道工序科學(xué)精制全面通過(guò)各種質(zhì)量認(rèn)證量已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平采用獲得國(guó)家專(zhuān)利具有全新設(shè)計(jì)展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專(zhuān)利包裝。飲午子綠茶是人類(lèi)美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。2市場(chǎng)綠茶需綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的綠茶可以延年益壽防病抗病如“神農(nóng)嘗百草日遇七十二毒得茶而解之”以及“要想長(zhǎng)生小便常清”常喝綠茶，可以利尿。世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。3項(xiàng)目創(chuàng)新不同處1、世界綠茶科學(xué)技術(shù)與中國(guó)民間傳統(tǒng)工藝最佳有機(jī)結(jié)合，陜西省綠茶研究所技術(shù)支持；3、大唐綠茶文化的再現(xiàn)《大唐御品茶藝樓》作為綠茶文化傳播的旗艦店；有自有注冊(cè)商標(biāo)"午子"綠茶品牌，為“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”、中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品、國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)、中國(guó)重點(diǎn)保護(hù)品牌、中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行打假聯(lián)盟委員單位；陜西省人民政府、漢中市人民政府、西鄉(xiāng)縣人民政府三級(jí)政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目，陜西省人民政府“全省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、漢中市人民政府“全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”陜西省人民政府重點(diǎn)招商項(xiàng)目西部產(chǎn)權(quán)交易所掛牌重點(diǎn)項(xiàng)目；先后用于接待胡錦濤總書(shū)記等多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人及德國(guó)總統(tǒng)等多位外國(guó)元首；公司全面通過(guò)國(guó)際質(zhì)量體系ISO14000環(huán)境體系、中國(guó)有機(jī)食品、中國(guó)綠色食品、QS食品安全五大國(guó)際、國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證。2B方背景資料華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于年，是一家塑料建材專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門(mén)窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位司經(jīng)營(yíng)范圍和銷(xiāo)售塑料異型材、管材、門(mén)窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門(mén)窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍現(xiàn)有資產(chǎn)總額億元產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅是國(guó)家重點(diǎn)推廣的節(jié)能產(chǎn)品產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國(guó)，陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)幾十年的歷練“華之杰”這個(gè)品牌已經(jīng)逐步做大做強(qiáng)。公司通過(guò)強(qiáng)化“6S”及“OA”、“ERP”系統(tǒng)管理，不斷增強(qiáng)全體員工對(duì)品質(zhì)、品牌、技術(shù)創(chuàng)新等意識(shí)過(guò)全體員工的共同努力在這四年中分別榮中國(guó)馳名商標(biāo)國(guó)家免檢產(chǎn)品浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)?wù)憬≈烫?hào)、“浙江省著名商標(biāo)、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”、“省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心”，同時(shí)核準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。公司還通過(guò)了“ISO9001量體系認(rèn)證”、“環(huán)境體系認(rèn)證“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證俄羅斯質(zhì)量安全認(rèn)證“歐盟CE認(rèn)證”等。公司經(jīng)營(yíng)了幾十年生意一直不錯(cuò)積累了一定的儲(chǔ)備資金希望通過(guò)其他方面的投資取得更好的經(jīng)濟(jì)效益但是投資是需要有一定風(fēng)險(xiǎn)的公司希望能夠減少風(fēng)險(xiǎn)而獲得高利潤(rùn)。目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。華之杰的核心價(jià)值觀是永不動(dòng)搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開(kāi)拓進(jìn)取。價(jià)值觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場(chǎng)為導(dǎo)向，科技為依托人才為中心經(jīng)營(yíng)理念誠(chéng)實(shí)守信穩(wěn)健自信反應(yīng)靈活行動(dòng)有力、獎(jiǎng)罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專(zhuān)業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實(shí)。公司的這些經(jīng)營(yíng)理念使得“華之杰”品牌越來(lái)越響，毫無(wú)疑問(wèn)，公司在今后的道路上也會(huì)越走越好。七雙利及劣分：（）于方我）１Ａ（方利：要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。保證控股。對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等。由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。2Ａ（方優(yōu)：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省位于中國(guó)的西南部拔超過(guò)米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。3Ａ（方劣：缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。在“2009年度中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷(xiāo)售排名中，位居63名?？梢?jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。（）于方對(duì)）１B方（對(duì)方）利：投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。②收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③有最大的利潤(rùn)分配２B方（對(duì)方）優(yōu)：對(duì)方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。（3）榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)浙江省著名商標(biāo)浙江省名牌產(chǎn)品浙江省出口名牌產(chǎn)品浙江省高新技術(shù)企業(yè)《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》用戶滿意商品《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。（4）擁有充足的資金。３B

方對(duì)）勢(shì)同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。需要提高知名度，打響品牌。（）判題確（1）要求對(duì)方出資額度不低于5000萬(wàn)元人民幣；該項(xiàng)目年生產(chǎn)加工午子綠茶噸總投資10000萬(wàn)元人民幣主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)策略確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)已有一定的品牌度項(xiàng)目科技與文化并存具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開(kāi)發(fā)首選項(xiàng)目。（2）保證控股；（3）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋我方具有一定的品牌基礎(chǔ)正在努力將午子綠茶品牌打造得更好雖然知名度不是很大但是我方正在積極進(jìn)取中品牌價(jià)值有待提高公司現(xiàn)有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產(chǎn)資料，茶園條件優(yōu)越。并且公司擁有若干專(zhuān)家型人才。根據(jù)以上分析，我方資產(chǎn)估價(jià)為萬(wàn)元。（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；我方已經(jīng)進(jìn)行綠茶生意多年各種條件優(yōu)越且經(jīng)驗(yàn)豐富理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠晌曳截?fù)責(zé)生產(chǎn)、宣傳及銷(xiāo)售。客方要求年收益達(dá)到以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn):項(xiàng)目建成后年銷(xiāo)售收入達(dá)到12000萬(wàn)元潤(rùn)總額4800萬(wàn)元潤(rùn)率，投資回收期兩年半?？头揭笪曳綄?duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)唬ㄐ麄鳌⒃O(shè)備更新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（保險(xiǎn)，抵押）對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題我方會(huì)將一部分茶園作為風(fēng)險(xiǎn)抵押確?？头酵顿Y資金能夠有效收回另外如遇突發(fā)狀況茶園遭受自然天氣受損等情況則會(huì)有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠償?？梢哉?qǐng)客方放心。（8）融資方式：推薦方式為固定回報(bào)，年回報(bào)比例，期限10-12年（含兩年建設(shè)期），以項(xiàng)目有機(jī)綠色科技示范生態(tài)茶園等現(xiàn)有資產(chǎn)抵押擔(dān)保。八談目：1談判內(nèi)容：要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。保證控股。對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋包含品牌有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。B方要求年收益達(dá)到20％以上希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本。利潤(rùn)分配問(wèn)題。２、最想的目標(biāo)傳承企業(yè)原有形象企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主維護(hù)長(zhǎng)期合作大午子綠茶的知名度；獲得10000萬(wàn)的投資資金。３、可接受的標(biāo)：企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)；獲得萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。４、最低目標(biāo)企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)；運(yùn)作短期合作，獲得萬(wàn)的投資資金。九開(kāi)及判略1開(kāi)局方案設(shè)方案一一致式開(kāi)局略在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場(chǎng)的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢(shì)以及此次項(xiàng)目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略時(shí)利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點(diǎn)信息并加之其在資金上的優(yōu)勢(shì)通過(guò)這一優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的說(shuō)辭，巧妙地吸引住對(duì)的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二保留式開(kāi)局略在談判開(kāi)局時(shí)對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底確切的回答而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。比如投資效益問(wèn)題。方案三坦誠(chéng)式開(kāi)局略以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢(shì)以及我方能帶給與客方公司的利益并陳述其在此次項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)以及能給我方的幫助通過(guò)這種真誠(chéng)的利益訴求不僅能有好地打開(kāi)談判局面，還能為長(zhǎng)期的合作做好鋪墊，是對(duì)方對(duì)此次的談判充滿好感。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公韻方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感采用這種開(kāi)局策略時(shí)要綜合考慮多種因素坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。2中期方案設(shè)：(1)層層推，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。我方雖然希望獲得萬(wàn)的投資資金但是首先就跟對(duì)方講這么多容易讓人一下子難以接受我方可以先講解項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)模式收益來(lái)源讓客方知道這個(gè)項(xiàng)目收益是極其樂(lè)觀的告訴客方談判成功后可以獲得的利益講清楚吸引對(duì)方注意力將客方一步步往自己的路線引等客方的眼球已經(jīng)完全聚焦在項(xiàng)目上時(shí)，最后提出資金需求。期間如果客方問(wèn)及，可以用含糊語(yǔ)句先帶過(guò)，這需要注意一定的語(yǔ)言技巧，把握好分寸。(2)把握讓原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步做到迂回補(bǔ)償充分利用手中籌碼適當(dāng)時(shí)可以退讓投資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。我方的核心利益時(shí)獲得足夠的投資資金，但是找人家出錢(qián)也不是那么容易，所以不能夠一直強(qiáng)調(diào)必須投資的金額要強(qiáng)調(diào)客方的利益把握好我方優(yōu)勢(shì)必要時(shí)對(duì)于某些問(wèn)題進(jìn)行讓步。如我方是希望項(xiàng)目所有經(jīng)營(yíng)過(guò)程都能夠完全自主，但是如果客方強(qiáng)烈要求在一定程度上對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行控制方可以先答應(yīng)采取商討式等然后可以強(qiáng)調(diào)我方具有的完整的管理模式技術(shù)過(guò)硬的專(zhuān)家等讓客方能夠放心的吧項(xiàng)目全權(quán)的交給我方經(jīng)營(yíng)當(dāng)然有些重要決策作為合作伙伴之間，當(dāng)然是要共同商討的！突出優(yōu):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失這一點(diǎn)是非常重要的不能夠讓客方認(rèn)為我們特別需要他們的資金幫助強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)互利互助的合作項(xiàng)目。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低姿態(tài)，但是不能夠太低，注意分寸。強(qiáng)調(diào)這次合作的失敗不僅僅我方會(huì)受到影響客方也會(huì)失去獲得巨大經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)態(tài)度不能夠過(guò)硬，那樣會(huì)讓人覺(jué)得不舒服，注意語(yǔ)言措辭。打破僵合理利用暫停首先冷靜分析僵局原因再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3休局階段方設(shè)計(jì)：如有必要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整也許會(huì)遇見(jiàn)這種情況這時(shí)候我方需要沉著冷靜再次分析雙方利益和優(yōu)勢(shì)作出適時(shí)的讓步等對(duì)原有情況進(jìn)行調(diào)整。例如，客方只愿意出資5000萬(wàn)元，那么這是在我方可接受底線之內(nèi)的，于是可以做出這種讓步。但是要及時(shí)調(diào)整方案，投資資金減少，獲利可能也會(huì)相應(yīng)減少。此時(shí)需呀作出合理判斷，權(quán)衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及時(shí)告知對(duì)方相應(yīng)情況。4最后談判方設(shè)計(jì)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)使用最后通牒策略我方的最低報(bào)價(jià)就是萬(wàn)元的投資資金。不到迫不得已之時(shí)，不亮出最低可接受額度。盡量奪取爭(zhēng)取，食雜人為嘛！埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。十談的險(xiǎn)效預(yù)（一）談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方可能會(huì)在談判中無(wú)法滿足我方的資金要求對(duì)股權(quán)問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題有所顧忌同時(shí)投資效益也必須保證雙方的利益談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略讓我方陷入困境對(duì)此我方必須保持頭腦清醒發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。如果對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋可轉(zhuǎn)移話題必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。但是要注意語(yǔ)氣！（二）談判效果預(yù)雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。十、判程雙方進(jìn)場(chǎng)介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員進(jìn)行正式談判達(dá)成協(xié)議簽訂協(xié)議十、定急案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解為了使談判順利進(jìn)行有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2．對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步。3.交貨日期押后應(yīng)對(duì)方案：再次商榷，要求盡量提前交貨日期。Ｂ方談判策劃談判：B方（我方）：華之杰塑料建材有限公司。A方（對(duì)方）：午子綠茶公司有限責(zé)任公司。談判：華之杰塑料建材有限公司綠茶項(xiàng)目的合資合作與午子綠茶公司維持雙方的良好關(guān)系，共同達(dá)到雙贏的目的。談定：2013年11月30日——2013年12月4日談：華之杰塑料建材有限公司商務(wù)會(huì)議室談成:主談：楊雪

——公司談判全權(quán)代表決策人：湛芳負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策資金顧問(wèn)：曾雪—負(fù)責(zé)資金問(wèn)題技術(shù)顧問(wèn)：胡萍

——負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題會(huì)議秘書(shū)：李斌—負(fù)責(zé)會(huì)議內(nèi)容記錄和文件傳遞六談雙背資：（一）茶行業(yè)的背：中國(guó)是一個(gè)主產(chǎn)綠茶的國(guó)家，綠茶產(chǎn)量要占茶葉總產(chǎn)量74﹪左右。同時(shí)，中國(guó)也是世界上出口綠茶最多的國(guó)家來(lái)隨著我國(guó)改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍祖國(guó)大江南北們?cè)跐M足了基本的活需求后然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍它越來(lái)越被人們所熟知所喜愛(ài)綠茶更是成為很多人心目中理想的保健品。午子綠茶產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品們所采用的茶葉產(chǎn)自美麗而神秘的某省它位于中國(guó)的西南部海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí)它能提高人體免疫力并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。綠茶不像服裝，食品，它的銷(xiāo)售沒(méi)有季節(jié)性，宜于保存，人們對(duì)它的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停止以不存在絕對(duì)的淡季的適用場(chǎng)合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時(shí)或是坐在電腦面前，喝綠茶對(duì)身體有好處，孕婦常飲綠茶，對(duì)胎兒有利。綠茶在國(guó)內(nèi)普遍受到認(rèn)可，但是好的綠茶產(chǎn)量低，價(jià)格貴；稍老一點(diǎn)綠茶口感不太好，所以一般僅在高端市場(chǎng)成為寵兒；低端市場(chǎng)不如花茶。（二）方企業(yè)背景華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于年，是一家塑料建材專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門(mén)窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位司經(jīng)營(yíng)范圍和銷(xiāo)售塑料異型材、管材、門(mén)窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門(mén)窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。公司一貫注重科技應(yīng)用，以質(zhì)量為本求生存、謀發(fā)展，引進(jìn)一流設(shè)備，采用一流技術(shù)，建立一流機(jī)制，生產(chǎn)一流產(chǎn)品。全套引進(jìn)德國(guó)、奧地利九十年代國(guó)際先進(jìn)水平自動(dòng)化擠出生產(chǎn)線模具配方及生產(chǎn)技術(shù)使產(chǎn)品質(zhì)量能得到充分保證。經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)俄羅斯哈薩克斯坦等國(guó)陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品》國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱(chēng)號(hào)。分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品并被建設(shè)部列《全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。七雙利及劣分：（）于方我）１Ｂ（方利：投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。②收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③有最大的利潤(rùn)分配。2Ｂ（方優(yōu)：我方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)浙江省著名商標(biāo)浙江省名牌產(chǎn)品浙江省出口名牌產(chǎn)品浙江省高新技術(shù)企業(yè)《浙江省級(jí)技術(shù)中心《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌等稱(chēng)號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專(zhuān)利”40余項(xiàng)。擁有充足的資金。3Ｂ（方劣：同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。需要提高知名度，打響品牌。（）于方對(duì)）１Ａ（方利：要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。保證控股。對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等。由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。２Ａ（方優(yōu)：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省位于中國(guó)的西南部拔超過(guò)米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒(méi)設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。３Ａ（方劣：缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。在“2009年度中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷(xiāo)售排名中，位居63名?？梢?jiàn)公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。八談目1戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)但還未形成一定的品牌效益；合作方：方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為00萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要：對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的100萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等要求年收益達(dá)到以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況