客戶定位分析步驟課件

Documentnumber客戶對接：項目產(chǎn)品客戶定位研判1、客戶選取標(biāo)準(zhǔn)2、成交客戶分析3、潛在客群分析4、項目客戶定位[項目客戶定位研判——客戶選取標(biāo)準(zhǔn)]目前江陰市場中可完全借鑒的真正意義上的城市綜合體項目寥寥無幾，因此根據(jù)如下選取因素進(jìn)行客戶需求對比：有集中商業(yè)或辦公/住宅復(fù)合概念的項目江陰目前高品質(zhì)的住宅類項目客戶分析選取理由截止到9月30日，中信泰富廣場累計有成交客戶869組，其中信息齊全可作為有效分析樣本的客戶有812組從成交客戶戶籍地分布圖可以看出，江陰本地客戶為項目的主力成交客戶，占比達(dá)到了87%以上，而非本地客戶僅僅占到了10%左右?？蛻舯镜鼗F(xiàn)象非常突出從江陰本地成交客戶來源地看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為成交的主力，其中華士、周莊等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為高端客戶的主要來源區(qū)域而從成交客戶目前居住區(qū)域的分布圖可以看到，大部分的成交客戶雖然來源于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是大部分的客戶已經(jīng)在城區(qū)有固定住所，購房目的主要是以改善型購房為主總結(jié)：江陰市區(qū)的購房者基本上主要是以富裕鎮(zhèn)區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，而城區(qū)的購買者主要集中在政府領(lǐng)導(dǎo)及工作人員、事業(yè)單位、公務(wù)員或企業(yè)高管。也說明了城市化的變遷導(dǎo)致城鄉(xiāng)差距的縮短成交客戶區(qū)域分析——中信泰富[項目客戶定位研判——中信泰富]注：Flash演示文件見附件[2.3.2項目客戶分析]總價段省內(nèi)客戶省外客戶無錫江陰城區(qū)華士鎮(zhèn)霞客鎮(zhèn)月城鎮(zhèn)周莊鎮(zhèn)青陽鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)80-100萬12.82%8.16%14.29%7.18%7.80%8.33%14.29%2.94%8.47%4.00%10.91%100-110萬5.13%16.33%7.14%13.38%13.65%2.78%11.43%14.71%20.34%8.00%30.00%110-120萬25.64%24.49%35.71%24.23%22.22%27.78%34.29%20.59%28.81%24.00%11.82%120-130萬12.82%20.41%14.29%12.54%12.09%22.22%11.43%32.35%5.08%20.00%10.91%130-140萬10.26%6.12%21.43%10.85%10.72%8.33%8.57%17.65%6.78%16.00%7.27%140-150萬15.38%2.04%7.14%9.86%10.14%13.89%8.57%5.88%8.47%12.00%8.18%150-160萬7.69%6.12%—4.93%5.46%2.78%2.86%0.00%3.39%—2.73%160-170萬—4.08%—4.79%4.48%2.78%5.71%0.00%8.47%8.00%0.91%170-180萬—4.08%—1.55%1.75%——2.94%3.39%—1.82%180-200萬7.69%2.04%—2.39%3.51%————4.00%0.91%200-220萬2.56%4.08%—2.96%3.51%2.78%——5.08%4.00%1.82%220-250萬———1.41%0.97%2.78%2.86%2.94%——4.55%250-300萬—2.04%—3.10%2.92%5.56%——1.69%—1.82%300萬以上———0.85%0.78%—————6.36%總計100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%江陰本地客戶對于各總價段物業(yè)的接受度相對更高，200萬以上物業(yè)的購買人群主要還是以江陰本地客戶為主江陰城區(qū)客戶的購買力相對均衡，而周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買力則對一些高端物業(yè)的接受能力更強(qiáng)成交客戶區(qū)域/總價段交叉分析——中信泰富由于產(chǎn)品的特殊性以及其相對較為突出的性價比原因，反而導(dǎo)致了城區(qū)客戶購買比例增加，但同時區(qū)域客戶占據(jù)了主導(dǎo)地位也在情理之中在財富增長的同時，人員質(zhì)素及鑒賞力沒有同步提高，作為房地產(chǎn)初中級市場的江陰，在市中心擁有一套住宅的觀念逐步向在城區(qū)擁有一套高品質(zhì)的住宅成為必然引導(dǎo)性消費(fèi)理念也將成為江陰中高端房地產(chǎn)市場的主基調(diào)成交客戶區(qū)域分析——金科·東方大院[項目客戶定位研判——金科·東方大院]成交客戶特征對比——中信泰富、金科·東方大院[項目客戶定位研判——客戶對比分析]注：Flash演示文件見附件居住滿意度測試在購買目的方面：受訪者中改善型需求占比較多，達(dá)到80%左右；在目前居住滿意度方面：不滿的因素主要集中在沒有高檔的物業(yè)公司進(jìn)駐、小區(qū)環(huán)境，社區(qū)規(guī)模等方面；受訪者目前認(rèn)為目前江陰市場上較為理想的高端項目有中信泰富廣場、丹芙春城、金科東方大院等，明顯感覺到這些客戶對高端項目的認(rèn)可，主要還是對好的產(chǎn)品的認(rèn)可。區(qū)域認(rèn)可度測試在購房關(guān)注因素方面：價格、地段、戶型設(shè)計、社區(qū)規(guī)模、社區(qū)景觀、，物業(yè)管理、自然環(huán)境等幾大因素分別均位列前茅，從占比來看，價格和地段則是客戶最關(guān)心的地方，對于其他的一些選項是部分客戶對價格出來后在做進(jìn)一步的選擇；對西組團(tuán)的看法：大部分的受訪者認(rèn)為西組團(tuán)未來將有望成為城市副中心區(qū)域，配套設(shè)施將較為完善，但是目前進(jìn)度相對較慢，可能需要一定的成長時間訪問客戶居住滿意度、區(qū)域認(rèn)可度測試[項目客戶定位研判——潛在客群分析]產(chǎn)品測試建筑類型對于小區(qū)的智能化設(shè)置，受訪者均要求較高，但對高端的智能化沒有太大的概念，主要是安全和便利。而對于目前江陰市場上的物業(yè)公司，受訪者均認(rèn)為目前江陰金科的物業(yè)最好，他們均希望以后自己購買的小區(qū)也能有一個高品質(zhì)的物業(yè)公司，同時呢，物業(yè)費(fèi)的費(fèi)用最好不要超過2元/平方米。戶型設(shè)計空間形式景觀環(huán)境外立面選材更多的客戶希望外立面是石材或者是面磚，或者類似于仿石漆多數(shù)受訪者認(rèn)為較為滿意的建筑是10到18層之內(nèi)的小高層，目前在江陰小高層建筑并不多，多數(shù)受訪者希望購買3室2廳2衛(wèi)的戶型，面積在160-170㎡左右，比較注重戶型的舒適感在戶型設(shè)計上，多數(shù)受訪者認(rèn)為主臥室要大，同時，衛(wèi)生間也需要寬敞一點(diǎn)在特殊功能要求方面，贈送空間將對其購買決策起到較大的決定作用在空間形式方面，受訪者對于平層的接受度最高，同時90%以上的受訪者認(rèn)為最好是毛坯對于高層住宅的風(fēng)格，受訪者認(rèn)為單純的現(xiàn)代風(fēng)格比較普通，而中式風(fēng)格較獨(dú)特，但不是所有人都喜歡，希望能有一些亮點(diǎn)出現(xiàn)，例如art-deco風(fēng)格等；[項目客戶定位研判——潛在客群分析]業(yè)余愛好：上網(wǎng)，旅游在受訪客戶中相對較多；平常用餐一般去的都是屬于中高檔的餐廳，很隨意，沒有固定場所；經(jīng)常購物的商場是華聯(lián)，華帝等百貨商場，原因是品牌多，規(guī)模大，已經(jīng)成習(xí)慣了，所以經(jīng)常去；業(yè)余活動：生活中的狀態(tài)除了工作，就是和朋友聚會，還有就是打打牌。和朋友聚會，聊天是最開心的。工作上的成績是很多受訪者身上值得最驕傲的事情；在家庭的投資理財方式中，房產(chǎn)是主要的投資途徑，因?yàn)閷τ谑茉L客戶來說，近幾年來快速