年金險銷售流程

年金險核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計，人一生中患重疾的幾率是72.18%,發(fā)生意外的幾率是3%,人不一定會得病或發(fā)生意外，但人一定會老。■收入一定會有結余，結余一定要做規(guī)劃?！龈鶕?jù)美國國家保險專員協(xié)會（NAIC）統(tǒng)計美國人均年金險占理財規(guī)劃總額的35%.每個人能都需要年金險。大大大一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時候如果說我們一定會老，那無形中我們在跟客戶做一個祝福，就是我一定會活得很好！當我們獲得很好的時候，我們一定會有收入來源我們收入來源一定會有結余，結余部分一定要做規(guī)劃。大**那很多人會想美國的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢？看樣子我也要做理財規(guī)劃，也要購買一些年金險，那么在我的字典里就是每個人都需要年金險。當我知道每個人都需要年金險的時候我開始鎖定我的客戶大***大大*大**大**鎖定目標客戶：通過客戶的篩選，首先，我會通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應該如何規(guī)劃。第二，我會告訴他收入和理財?shù)年P系，收入來源有兩個部分，理財?shù)闹匾?。再接著，三步來促成。最關鍵點,我會用簽單后的動作，兩句問話來結束。收入分配圖■邊畫邊講收入分配圖，包括5項內(nèi)容:1、生活指出2、稅費交際3、儲蓄4、投資5、家庭保障■目的：讓客戶參與其中并收集資料生活開立講解?口巳的：了解■戶白戳女山情況oflPA；期的生荷也人眼占副炮收入的鼻少呢□講納；■—.生SB開或會凸劉一個家JO收40%.收入」W0E比例jWKBE

**大第一，我會先畫一個圖，這個圖會突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個時候我會問客戶，您的生活支出大概會占到您收入的多少呢？那客戶會說，我真沒有統(tǒng)計過，可能50,可能60，也有可能10,那么我會跟客戶說，一般而言，生活開支會占到一個家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個開支也會更低.稅些交際訓■解*a口的；了解害戶的洲希方式,做*^；舌口墉網(wǎng):收入的一M稅Jhkm.您說郵命少4B□供M;■企蛙主*的丸際舊硝也?，山照新,大**第二稅費和交際，他會占到我們收入分配里面的5%—10%，雖然是稅費和交際，其實是為了了解客戶的消費方式，以備我們未來活東的邀約。這個過程中我也是提問的形式，那收入的一部分還會用來交稅或者應酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會說，哎呀我這個占比真沒算，可能很多錢。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那工薪階層的開支會大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會問他，您除了這個應酬之外，您還參加哪些活動呢？客戶會說，我參加什么.。。。。。。在這里我會備注，通過客戶的一個喜好了解習慣，以備以后活動邀約.口D的：丁1W■戶MUI,市舊站榭.射野怕況□撮向：■疏IMflffTIT#皿fl!?岫:悔門支出g#小7?何1W；說代料列IM*的為惘［你g個J」有蒙少愧火？大大*第三，就是儲蓄，儲蓄占到收入分配圖里的15-20%，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結構，財務情況。這個時候我會問，您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺得他自立的年限會是多少年，那這個時候客戶可能會說我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔18年的責任對嗎？那客戶也是很認可的，那如果說你一年這個小孩開支多少，客戶可能會說，1萬，可能2萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔18年，那意味著我們要存多少錢，是讓客戶提前做好儲蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規(guī)劃的。那么第二部分我會問他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現(xiàn)在每個月多少，每年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多

少年？來計算他的負債，以至于做他的一個保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過往有沒有儲蓄的習慣，您每個月存多少錢，已經(jīng)存了多少年，來計算她的一個儲蓄規(guī)劃.10^-20%10%U口的:說仰痢町也遮的CK削□詢；炮次為id嶙干坷時叫10^-20%10%10%-20%1口供解；■扭山需晚一屈的時向成布qfiiK收口KfM輸TF件>距，DQm曲■■財則甩對JW部曲門ta?i,以丈配射蘆的侔仙.埔值為口帕*大*那么第四個部分就是投資，這個部分也會占用我們收入分配里的10-20%,主要目的就是說明投資和理財?shù)膮^(qū)別，這個時候我會給他寫一個公式，投資會不會等于理財？這個時候我會問他您認為投資等于理財嗎？那一般客戶會有兩種，一種說等于一種說不等于，基本上說等于的現(xiàn)在比較少，因為現(xiàn)在全民的理財觀念比較強，還有一部分人說不等于，這個時候我會問他為什么，他會說出他的一些見解，那這個時候我會問他解釋，投資是需要。。..。風險的。那假如說我們有10萬塊錢，我們拿出去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是與但是最主要是因為它是投資，他有不確定性，是有風險的那么理財呢..。。。.。為目的。那這個時候我也會舉例，我有10萬塊錢，我們?nèi)ダ碡斂赡芩幕貓舐适?%，第二年是4%,第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個講完客戶也很認可。S.淑任保障n□他t明戶fl!書□即間:fem*出仍jlg%的收入制如燼樂就次哪冊分m〕wi?O明解:10%-15%的Aww于##雅玳布心郵』財大大大*那第五部分，是我們重點突出的就是要告訴他理財是在我們的投資里面，投資也是在我們的規(guī)劃里面.那么家庭保障也是我們要重點規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10-15%，明確了解客戶的需求，我會客戶如果說拿出10-15的收入您最想先解決哪一部分，我會說一份好的。。..。。。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？這個時候在白紙上寫下這幾個內(nèi)容，讓客戶去勾，他如果勾的是家庭保障，這個時候我跟他溝通的是，我們?nèi)绻嬎惚ｎ~，為什么要賣重疾險，為什么要賣意外險，為什么要做身價保險，這個時候溝通的是這個三個要素.如果他給我勾的是養(yǎng)老金，子女教育，財富傳承，這個時候我要跟他溝通的是，收入和理財?shù)年P系.那通過我畫完圖之后，客戶會把這個圖拿過去看，他說，原來收入分配圖是需要規(guī)劃的，原先都沒有去了解過.那么通過跟他講了五要素，得出了第一個是讓他了解如何做收入規(guī)劃，最主要是讓客戶沉思。

還有就是了解了客戶的重要信息。了解到的■耍他怠i口*戶的皿收入’MHZfVZ1}口柄:戶的牛沽mor項4T戶的市皿占構曜4*戶的也?說出任O神戶的投州?":叫心*尸的&洲叫岫牌戶瑚4i的沏產(chǎn)JR?：?看叫》你晌」財I那通過對客戶的了解，我會進入下一個環(huán)節(jié)，那就是年金險銷售的第二部分收入來源浴解"i?□1W可；他隊為心的收入來的&圖■福m收入來的□狙解：二十一巳&有陽莎人砍佩TJWTffl金，如何ffll住iETfflmt很莎功人士必疝畏十點的向m收入來源浴解"i?□1W可；他隊為心的收入來的&圖■福m收入來的□狙解：二十一巳&有陽莎人砍佩TJWTffl金，如何ffll住iETfflmt很莎功人士必疝畏十點的向m關系說明大家對理財?shù)挠^念是很了解的。那這個時候我會講，二十一世紀。..考慮的問題。對嗎？那我會在紙上寫下兩個公式，收入一支出=儲蓄收入-儲蓄=支出收入減去支出會不會等于儲蓄?首先講完這個公式之后，我會問客戶，這個公式是正確的嗎?剛開始很多客戶都說是正確的，這個時候我會解釋，比如我們收入10萬，結果支出了10萬,那么我們儲蓄就等于0對嗎?還有一個現(xiàn)在雙11有多少人hold了錢包？那么如果我們信用卡泛濫，提前消費了呢?假如收入10萬，提前消費12萬，那么我們的儲蓄就是負2萬，對嗎?這也就是現(xiàn)階段負債翁存在的原因。那么我會告訴他，這個公式是不成立的那么我們正確的公式應該是什么呢？收入一儲蓄=開支，不管我賺了多少錢，我每個月一定要拿出20%去做規(guī)劃，剩下的錢我再去開支，也許我吃了10塊錢也是餐，我吃了100快也是餐，我吃了1萬塊錢也沒多長2斤肉。所以的合理的規(guī)劃也是很重要的這是針對工薪階層，那針對企業(yè)主呢，我會告訴她我們的支出就好比我們的再投資風險其實企業(yè)里面最怕的就是再投資風險，如果我們沒有做好規(guī)劃，我們的家庭就會跟著我們一起遭殃。不管做的多好，我們一定要做規(guī)劃，現(xiàn)階段企業(yè)，如果他有50萬的規(guī)劃,他會拿200萬去做生意，如果有200萬，他會做1000萬的生意，因為很多企業(yè)她是家族企業(yè)她更多的是在里面滾雪球,把所有的錢都放進去，曾經(jīng)就有一個案例。.。.在這里溝通的是一定要拿出部分錢做好儲蓄規(guī)劃。當講完之后，我會進入理財三要素1，安全性，2,流動性，3,收益性Z首先安全性，我會問客戶，現(xiàn)在市場上您聽說過的具備理財功能且相對安全的產(chǎn)品都有哪些？客戶很配合的告訴我，大多數(shù)會說，銀行，房產(chǎn)，國債，信托等，包括票據(jù)基金等等。那我會告訴他您這樣的理財工具都是具備安全性的，但是我們理財?shù)诙€要素是要遵循流動的。這個時候我也會問客戶，剛才您說的這些理財工具中，當您急需用錢，哪些可以隨時變現(xiàn)呢？客戶會說，銀行和房地產(chǎn)。那我會跟他他說銀行確實具備流動性，房地產(chǎn)可以抵押，但房產(chǎn)需要評估，銀行放款比較慢，如果具備以上兩點，理財?shù)牡谌鼐褪顷P注收益性。其實這個時候我還是跟他溝通的是銀行，銀行長期的收益是比較薄弱的，特別現(xiàn)在大家都清楚，銀行的利息都在走下坡路，根本跟不上我們的CPI，那么溝通之后告訴他我們理財?shù)牡谌厥鞘找嫘?。具備以上安全性和流動性這兩個條件的前提下，您認為那些產(chǎn)品的收益還相對不錯呢?這個時候客戶會說還是銀行，那么會講解，銀行的流動行強的前提下，無論客戶如何回答，都表無論客戶如何回答，都表示理解客戶的期望，承諾會按照期望提升自己。后期根據(jù)客戶的意見及需求，針對性的搜集信息，提供服務。兩句問話給客戶確認的機會。彳艮難實現(xiàn)長期收益的儲蓄.因為我們要用錢?？赡芩氖找婢筒惶摺．敎贤ㄖ罂蛻艉苷J可，那我會講,如果有一個理財工具它具備遵循有以上三個要素，您想了解嗎？通過引導的方式得出結論目前目前市場上，可以保障本金相對安全,遇到風險可以快速甚至加速變現(xiàn)，同時又有相對穩(wěn)定和客觀收益性的理財產(chǎn)品，保險應是您的首選。二步促成，就是保險的三大功能，豁免功能：若發(fā)生意外，免交保費，利益不變長期繳費:抵御通過通過膨脹保單貸款:緩解應