建功立業(yè)正當(dāng)時(shí) 品牌培育上水平

建功立業(yè)正當(dāng)時(shí)品牌培育上水平針對(duì)中國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)，2010年初國(guó)家局提出了卷煙品牌“532”發(fā)展規(guī)劃和銷售收入“461”的目標(biāo)，這是中國(guó)煙草未來的品牌發(fā)展藍(lán)圖。我們浮梁縣煙草分公司緊緊圍繞“卷煙上水平”的中心任務(wù)，踐行“培育品牌”第一要?jiǎng)?wù)，大力開展品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)，全面貫徹落實(shí)市局（公司）“卷煙上水平”發(fā)展規(guī)劃綱要及各項(xiàng)規(guī)劃的要求。我們客戶經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷服務(wù)第一線的主要責(zé)任人，對(duì)品牌的市場(chǎng)情況有著更真實(shí)的了解，對(duì)品牌的本質(zhì)特性有著更深刻的認(rèn)知，對(duì)品牌的發(fā)展培育之道有著更獨(dú)特的見解。培育品牌是當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)，成功培育品牌就是我們客戶經(jīng)理的心愿。在芙蓉王（硬）上市之際，根據(jù)市公司的品牌培育方案要求，我制定了一份詳實(shí)的營(yíng)銷策劃方案。一是售前，認(rèn)真學(xué)習(xí)了芙蓉王（硬）的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，掌握該品牌的文化以及卷煙包裝、吸味；同時(shí)將轄區(qū)內(nèi)消費(fèi)群體、居民收入、消費(fèi)能力、品牌偏好、卷煙銷售等情況做了收集匯總，從客戶、品牌、市場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行分析，提煉該品牌的賣點(diǎn)；同時(shí)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的人口特征、地理特征、心里特征、購(gòu)買特征等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，預(yù)測(cè)消費(fèi)者的卷煙需求，為卷煙品牌銷售做好計(jì)劃：在選擇目標(biāo)客戶時(shí)，我以縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁華地段為重點(diǎn)，選擇以金圣（吉品）、黃鶴樓（軟雅韻）等同價(jià)位檔次卷煙銷售情況較好，同時(shí)各項(xiàng)工作配合程度好的零售戶為上柜目標(biāo)客戶，力求做到錯(cuò)位選點(diǎn)，采取多街道、立體位布點(diǎn)，盡量擴(kuò)大范圍影響，并充分利用“形象店”面向消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，全面發(fā)揮“形象店”展示品牌形象、引導(dǎo)卷煙消費(fèi)、培育重點(diǎn)骨干品牌的作用，強(qiáng)化品牌的宣傳促銷。另外，通過“我為客戶站柜臺(tái)”義務(wù)服務(wù)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶對(duì)該品牌進(jìn)行培育；二是加強(qiáng)售后服務(wù)，一方面指導(dǎo)客戶做好消費(fèi)者對(duì)該品牌卷煙在口味、包裝、價(jià)格等各方面的意見和建議的收集，并及時(shí)反饋給湖南中煙工作人員。另一方面，對(duì)芙蓉王（硬）的銷售和市場(chǎng)情況進(jìn)行跟蹤，針對(duì)實(shí)施過程中存在的問題及時(shí)予以糾正，以便更好的指導(dǎo)今后的上柜銷售工作，形成一種良性循環(huán)。其中記憶猶新的是，在連續(xù)不斷地工作，加之芙蓉王（硬）上市推廣等一系列活動(dòng)時(shí)我病倒了，突如其來的變故，沒有動(dòng)搖我在工作中培養(yǎng)出來的堅(jiān)強(qiáng)意志，反而使我迸發(fā)出驚人的戰(zhàn)斗力和凝聚力。我?guī)Р〔榭戳薞3系統(tǒng)中客戶銷售數(shù)據(jù)，將近半年來與黃山芙蓉王（硬）同價(jià)位卷煙銷售排名靠前的零售戶列了出來，然后在其中篩選了部分對(duì)新品培育比較有潛力的零售戶，在堅(jiān)持走訪服務(wù)中一一的進(jìn)行深入交流，將該品種的特點(diǎn)、適銷人群、品牌文化進(jìn)行詳細(xì)的介紹，經(jīng)過宣傳及有力的促銷活動(dòng)，加上我的真誠(chéng)最終打動(dòng)了零售客戶，利用此時(shí)機(jī)我及時(shí)把宣傳單發(fā)放到位，選取的零售戶都愿意進(jìn)購(gòu)1-2條試銷，此外我還動(dòng)手制作了兩款個(gè)性十足的溫馨提示卡，即“新品上市”和“店長(zhǎng)推薦”，目的是吸引顧客的眼球，增強(qiáng)注意力。隨后在每天訂貨結(jié)束后，我及時(shí)查看該品種每天的訂購(gòu)情況做好跟蹤，并精心制作了《芙蓉王（硬）品牌月度銷售分析表》，用于采集品牌進(jìn)、銷、存等信息，著重進(jìn)行目標(biāo)客戶上柜率、滿足率等指標(biāo)的分析。一段時(shí)間以后，芙蓉王（硬）在我片區(qū)逐步打開了市場(chǎng)，圓滿的完成了芙蓉王（硬）的預(yù)定目標(biāo)計(jì)劃。芙蓉王（硬）2011年7月在我片區(qū)正式投放，銷售2.18件、上柜33戶、上柜率20.37%、動(dòng)銷率9.26%，全面完成前期制定的上柜15%、銷售2件的銷售目標(biāo)，在之后的幾個(gè)月銷售都有穩(wěn)步的增長(zhǎng)，初步完成了省產(chǎn)煙金圣（吉品）向全國(guó)重點(diǎn)品牌的轉(zhuǎn)型：月份上柜戶上柜率動(dòng)銷率銷量（件）7月3320.37%9.26%2.188月3924.07%15.43%4.529月5634.57%20.99%6.210月5936.42%24.69%3.0411月6942.59%34.57%4.74通過對(duì)上級(jí)文件的學(xué)習(xí)以及一系列的培育品牌活動(dòng)，使我對(duì)卷煙品牌的培育有了更加深刻的認(rèn)識(shí)：首先，一切要從零售終端開始，要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，要從主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)向精準(zhǔn)營(yíng)銷發(fā)展，要通過實(shí)地走訪、現(xiàn)場(chǎng)交流、電話溝通、情感服務(wù)、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)等形式拉近客我關(guān)系，了解每一個(gè)零售客戶，為精準(zhǔn)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。其次，要提升零售客戶的忠誠(chéng)度，通過幫助零售客戶解決在卷煙經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際困難，最終從零售終端形象、卷煙盈利水平、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等方面提升零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力。正是通過這樣一系列的措施，我贏得了客戶的信任，也贏得了市場(chǎng)，為培育品牌爭(zhēng)取了最大限度的零售客戶支持。第三，卷煙銷售陳列是關(guān)鍵，也是吸引消費(fèi)者的重要窗口，我所轄的城鎮(zhèn)市場(chǎng)少部分零售客戶，受經(jīng)營(yíng)習(xí)慣性的影響，對(duì)此的重視程度不高，配合度較差。面對(duì)這種情況，我下定決心一定要改變這種現(xiàn)狀。萬事開頭難，有始須有終。當(dāng)客戶明碼標(biāo)價(jià)簽丟失時(shí)，我也很生氣但深知習(xí)慣的培養(yǎng)不是一朝一夕之功，只有一次又一次的協(xié)助維護(hù)；當(dāng)客戶卷煙出樣不規(guī)范時(shí)，我沒有斥責(zé)，而是耐心的指導(dǎo)；雖然跟客戶在市場(chǎng)維護(hù)的磨合中，有過爭(zhēng)執(zhí)，但看到片區(qū)在我長(zhǎng)期的努力下，客戶的經(jīng)營(yíng)觀念有了較大的轉(zhuǎn)變，能主動(dòng)積極地進(jìn)行維護(hù)，明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)到100%時(shí)，如一股暖流流入心里，釋放了所有的委屈；看到客戶卷煙出樣規(guī)范時(shí)，如一場(chǎng)春雨滋潤(rùn)了久旱的心田，催生了希望的種子。一份耕耘，就有一份希望；一份打拼，就有一分收獲?；鶎訂挝蛔鳛槠放婆嘤ぷ鞯那把仃嚨?，我更要有勇于付出、樂于奉獻(xiàn)的精神，更要有負(fù)責(zé)、創(chuàng)新的心態(tài)，我會(huì)積極挖掘自我潛能，更加堅(jiān)韌、執(zhí)著、充滿激情地勤奮工作。通過全面推進(jìn)“建功立業(yè)”知名品牌培育活動(dòng)，不僅提高了我們客戶經(jīng)理的品牌培育意識(shí)，提升了我們客戶經(jīng)理的品牌培育能力，更為重要的是營(yíng)造了互相幫助，互相激勵(lì)，互相比拼的氛圍，培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍的精、氣、神，全力打造一支知難而上，善打硬仗，敢打敢拼，永不言敗，充滿凝聚力的全新團(tuán)隊(duì)。同時(shí)讓我深深的理解到，培育品牌不是一朝一夕之事，卷煙品牌發(fā)展上水平，既是“卷煙上水平”的難點(diǎn)更是核心。“功”不只是功勞的功，還是功夫的功，要想在培育品牌上迅速走向?qū)I(yè)化的道路，必須加強(qiáng)工商協(xié)同、在品牌定位、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理等多方面苦練內(nèi)功，“業(yè)”不只是立業(yè)的業(yè)，還是兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)，要想打造名品市場(chǎng)，把煙草商業(yè)企業(yè)打造成品牌的孵化器，創(chuàng)造名品精品的平臺(tái)，必須要兢兢業(yè)業(yè)扎根于終端，服務(wù)于終端，做好基礎(chǔ)服務(wù)管理工作，將零售終端構(gòu)建成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，打造業(yè)務(wù)過硬，敢于爭(zhēng)先的隊(duì)伍。培育品牌是實(shí)現(xiàn)零售戶滿意的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意的保證，是我們煙草客戶經(jīng)理的重要職責(zé)之一，更是煙草全體干部職工腳踏實(shí)