挖掘機(jī)銷售工作計(jì)劃范文五篇

2/2挖掘機(jī)銷售工作計(jì)劃范文五篇挖掘機(jī)銷售工作方案范文五篇

篇一：挖掘機(jī)銷售員工作方案

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的動身點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素;二者挖掘機(jī)是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡潔推斷之后即可作出準(zhǔn)備。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是特殊重要的工作。

本文將簡潔介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及訪問方面的工作。

一.客戶接觸流程

1.客戶信息收集客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平常業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獵取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、伴侶介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的相互溝通以及通過呈現(xiàn)會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員確定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際力氣及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等;

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用狀況、社會保有狀況、用戶評價等;

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料;

④各地投資、建設(shè)狀況及相關(guān)信息;

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力氣分布狀況等。

2.客戶篩選業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)時匯總、分析的習(xí)慣，依據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶訪問、跟蹤方案，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己依據(jù)實(shí)際狀況把握，既可以依據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的猛烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)狀況等分別整理，也可以將各種狀況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶方案提高工作效率最簡潔的方法就是制定工作方案，業(yè)務(wù)員要有方案地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門訪問、雅室小聚、健身熬煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所把握的客戶信息整理、分類、篩選后，依據(jù)每一個客戶的具體狀況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月方案、周方案、日方案的形式體現(xiàn)出來，同時按方案實(shí)施自己的客戶接觸行動。

4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸方案的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般狀況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù);

②市場維護(hù)客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個連續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必需擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

③建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的協(xié)作與支持。

④信息收集銷售人員要隨時了解市場狀況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最準(zhǔn)時把握市場狀況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人;另一種是給客戶出方法的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很簡潔贏得客戶敬重。

5.確定接觸方式業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶的實(shí)際狀況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并選擇實(shí)行循序漸進(jìn)慢慢深入到到的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己依據(jù)實(shí)際狀況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門訪問、宴請、共同參預(yù)體育項(xiàng)目及消遣活動、座談會、呈現(xiàn)會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的全部交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員假如能切實(shí)把握實(shí)際狀況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的預(yù)備為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必需依據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的預(yù)備工作，包括所需的資料、學(xué)問、小禮品、記錄工具、調(diào)整氣氛的小道具、小故事等;如是登門訪問或其它見面性接觸要依據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸讓客戶接受你從而接受你推舉的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多狀況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推舉的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不行能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑;

②口齒清楚，表達(dá)明白;

③擅長傾聽，敬重客戶;

④著裝得體，儀態(tài)大方;

⑤換位思索，以理服人;

⑥留意效率，一諾千金。

8.接觸分析業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入到到的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們把握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸方案供應(yīng)依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)閱歷的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。

9.跟進(jìn)接觸在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出方案。當(dāng)然方案照舊包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時間等內(nèi)容，并依據(jù)方案跟進(jìn)、落實(shí)。

10.接觸分析對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

11.再跟進(jìn)不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。

12.跟蹤服務(wù)一個接觸目的達(dá)成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶連續(xù)接觸。

二.銷售訪問流程

銷售訪問是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的訪問，目的明確、動機(jī)鮮亮、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售訪問按以下程序執(zhí)行：

1.探尋客戶探尋客戶是銷售訪問的基礎(chǔ)，客戶是銷售訪問的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售訪問的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必需從探尋客戶開頭，假如連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明白挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去探尋客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣布傳達(dá)著自己，他們不行能把自己藏起來讓我們用勁找。

2.客戶分析探尋客戶的過程是從大眾人群內(nèi)探尋對挖掘機(jī)感到饒有興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感到饒有興趣的人群進(jìn)行分解的過程。對挖掘機(jī)感到饒有興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開頭的：

①首先我們按購買意向的猛烈程度將客戶分成若干等級;

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級;

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級;

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級;

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)："1'為購買意向猛烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù);

"2'為購買意向猛烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，假如經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主見以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù);

"3'為購買意向不夠猛烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可主動爭取，以促成銷售。"4'為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以選擇實(shí)行各自不同的應(yīng)對策略。

3.制定訪問方案在訪問實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶訪問方案，方案包括訪問目的、時間、預(yù)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。

4.訪前預(yù)備客戶訪問前預(yù)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣布傳達(dá)畫冊及其它宣布傳達(dá)材料;

②演示資料：宣布傳達(dá)品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品;

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等;

⑤生疏產(chǎn)品學(xué)問，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品;

⑥依據(jù)客戶狀況，預(yù)備既大方又得體的衣著;

⑦其它預(yù)備事項(xiàng)。

5.接觸階段與客戶初步接觸不能直入主題，否則簡潔引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候確定要講究時機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入到到，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、伴侶介紹、制造偶遇機(jī)會等方式與客戶建立聯(lián)系。

6.探詢階段探詢階段是指與客戶相互溝通的其次階段，抓住時機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用方案及資金狀況等內(nèi)容。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的動身點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素;二者挖掘機(jī)是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡潔推斷之后即可作出準(zhǔn)備。

因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是特殊重要的工作。本文將簡潔介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及訪問方面的工作。一.客戶接觸流程1.客戶信息收集客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平常業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獵取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、伴侶介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的相互溝通以及通過呈現(xiàn)會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員確定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際力氣及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。

除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等;②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用狀況、社會保有狀況、用戶評價等;③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料;④各地投資、建設(shè)狀況及相關(guān)信息;⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力氣分布狀況等。

2.客戶篩選業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)時匯總、分析的習(xí)慣，依據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶訪問、跟蹤方案，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己依據(jù)實(shí)際狀況把握，既可以依據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的猛烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)狀況等分別整理，也可以將各種狀況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶方案提高工作效率最簡潔的方法就是制定工作方案，業(yè)務(wù)員要有方案地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門訪問、雅室小聚、健身熬煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所把握的客戶信息整理、分類、篩選后，依據(jù)每一個客戶的具體狀況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月方案、周方案、日方案的形式體現(xiàn)出來，同時按方案實(shí)施自己的客戶接觸行動。

4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸方案的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般狀況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：①銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù);②市場維護(hù)客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個連續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必需擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。③建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的協(xié)作與支持。④信息收集銷售人員要隨時了解市場狀況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最準(zhǔn)時把握市場狀況的方式。⑤指導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人;另一種是給客戶出方法的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很簡潔贏得客戶敬重。

5.確定接觸方式業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶的實(shí)際狀況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并選擇實(shí)行循序漸進(jìn)慢慢深入到到的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己依據(jù)實(shí)際狀況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門訪問、宴請、共同參預(yù)體育項(xiàng)目及消遣活動、座談會、呈現(xiàn)會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的全部交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員假如能切實(shí)把握實(shí)際狀況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的預(yù)備為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必需依據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的預(yù)備工作，包括所需的資料、學(xué)問、小禮品、記錄工具、調(diào)整氣氛的小道具、小故事等;如是登門訪問或其它見面性接觸要依據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸讓客戶接受你從而接受你推舉的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多狀況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推舉的產(chǎn)品時需要很多技巧的，

篇二：柳工挖掘機(jī)工作方案

一、盤點(diǎn)基本資源(時間：1天)

1、盤點(diǎn)公司目前能夠給我們供應(yīng)的資源和宣布傳達(dá)品，如宣布傳達(dá)冊、宣布傳達(dá)彩頁、不干膠等;

2、盤點(diǎn)公司目前在自己所轄區(qū)域的銷售客戶和目標(biāo)用戶的信息，如參預(yù)展會的參會名單;

3、盤點(diǎn)自己目前下市場所需的資源，如當(dāng)?shù)氐貓D、當(dāng)?shù)鼗?、采礦采石等狀況的基本分布;

二、調(diào)查區(qū)域基本狀況(時間：5天)

1、通過同經(jīng)理的相互溝通知曉所轄區(qū)域的基本狀況，如主要競爭對手和競爭機(jī)型;

2、通過大致走訪了解基本市場分布狀況，深度訪談一兩個目標(biāo)客戶，了解當(dāng)?shù)亟灰琢?xí)慣等;

三、制定訪問方案(時間：1天)

1、依據(jù)自己所把握的信息繪制轄區(qū)市場作戰(zhàn)圖，區(qū)分出主要市場、潛力市場、次要市場;

2、依據(jù)市場的重要性和客戶的分布狀況合理支配訪問線路

四、訪問以建立信息源

1、訪問當(dāng)?shù)赝＼噲?、修理廠、配件店、采石場和采礦場，一邊訪問一邊宣布傳達(dá)造勢;

2、訪問當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村基建工程、地產(chǎn)建設(shè)、留意當(dāng)?shù)爻鲎馔跈C(jī)信息;

五、篩選客戶信息

1、通過走訪對客戶從資產(chǎn)、人品、愛好、意向等維度做基本的評估并填寫調(diào)查表;

2、初步篩選重點(diǎn)客戶，通過其周邊人進(jìn)一步了解目標(biāo)客戶，確定工作重點(diǎn);

六、深度訪問和客戶做伴侶

1、和客戶做伴侶，以了解本地市場狀況，生疏和把握客戶資源;

2、當(dāng)客戶需要產(chǎn)品時，當(dāng)進(jìn)程開展過半時打電話給經(jīng)理，和客戶見面作深一步談判和相互溝通;

3、當(dāng)客戶有購機(jī)意向但不確定時，主動邀請客戶到公司看機(jī)或者參預(yù)展會

七、做好交機(jī)工作及售后回訪

1、全程參預(yù)交機(jī)過程，仔細(xì)向客戶強(qiáng)調(diào)留意事項(xiàng)，已讓客戶感覺到自己的專業(yè)性;

2、購機(jī)后要在一個月內(nèi)回訪機(jī)器使用狀況，并將相關(guān)信息反饋給用戶;

3、進(jìn)一步和客戶做伴侶，讓其幫忙介紹客戶或者關(guān)懷公司做宣布傳達(dá)，并以提成來激勵;

挖掘機(jī)部程念

通過來公司這一段時間的培訓(xùn)，對公司的產(chǎn)品、政策有了確定的了解，作為一個新人我對工作作出如下方案：

1、通過公司的培訓(xùn)，具體整理出公司所推的售機(jī)政策;收集具體的公司宣布傳達(dá)資料、售后服務(wù)資料;知曉相關(guān)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式;

2、通過收集了解所在地的風(fēng)土人情、民俗等狀況，盡量做到對當(dāng)?shù)乜蛻粲懈嗟南嗷贤ㄔ掝}，同時在與客戶的相互溝通過程中，知道客戶的喜好，以便利以后針對性營銷;

3、通過走訪市場去訪問當(dāng)?shù)氐V山石場、挖掘機(jī)銷售修理店等地方，盡可能的挖掘更多的潛在客戶，在訪問客戶的同時評估客戶，確立本月重點(diǎn)攻克目標(biāo);

4、通過訪問當(dāng)?shù)氐睦峡蛻簟C(jī)手、其他品牌客戶，不斷建立和完善自己的信息網(wǎng)絡(luò);

5、通過報紙、雜志、掃街式訪問把握更多的潛在客戶信息，為下個月銷售方案做好客戶資源鋪墊。

作為一名銷售新人，我要向公司銷售冠軍看齊，同時在工作過程中，多與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通學(xué)習(xí)，讓自己盡快成長為一名優(yōu)秀的挖掘機(jī)銷售人員

挖掘機(jī)部

一、前三個月：

1、生疏公司的企業(yè)文化，通過培訓(xùn)了解挖掘機(jī)的信息。

2、學(xué)習(xí)銷售各方面的學(xué)問，多跑客戶，建立好人際關(guān)系。

3、通過自己的努力賣出一臺挖掘機(jī)

二、接下來一年時間：

與客戶搞好更好的關(guān)系，通過老客戶熟識更多的客戶。同時挖掘更多的新客戶。在白天就多跑市場，利用公司的資源為客戶處理力所能及的事。通過呈現(xiàn)會，組織客戶去柳工參預(yù)的方式宣布傳達(dá)。晚上回家多分析新老客戶的動態(tài)，以便更好的與客戶溝通。爭取每個月最少賣一臺。

三，將來的五年時間;

在公司為我們供應(yīng)的這個平臺上，更好的發(fā)揮自己。努力實(shí)現(xiàn)自己的人生價值。在柳工實(shí)現(xiàn)人生的第一桶金。

篇三：挖掘機(jī)培訓(xùn)方案方案

培訓(xùn)方案方案

受貴單位托付，方案由我校對貴單位新聘請工程機(jī)械操作人員進(jìn)行專項(xiàng)技能培訓(xùn)，特制定方案實(shí)施方案如下。

一、培訓(xùn)目的

1、針對貴單位新進(jìn)工程機(jī)械操作人員操作技術(shù)零起點(diǎn)的實(shí)際狀況，通過此次培訓(xùn)、考核結(jié)束，全部參訓(xùn)人均能達(dá)到獨(dú)立駕駛操作挖掘機(jī)、裝載機(jī)。

2、通過培訓(xùn)考核合格的學(xué)員，我校負(fù)責(zé)向上級主管部門申辦中華人民共和國《職業(yè)資格證》、《特種作業(yè)操作證》兩種證書。

二、培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)

為保證本期培訓(xùn)班能按期完成培訓(xùn)任務(wù)、達(dá)到培訓(xùn)目的，我校特成立領(lǐng)導(dǎo)小組如下：

組長：羅雅昆(校長)

副組長：校辦公室主任、教務(wù)處主任、實(shí)訓(xùn)處主任

組員：校財(cái)務(wù)科、后勤科等相關(guān)職能部門人員。

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在校教務(wù)處，由教務(wù)處主任擔(dān)當(dāng)本期培訓(xùn)工作負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)聯(lián)系、支配培訓(xùn)工作各相關(guān)事項(xiàng)。

三、培訓(xùn)費(fèi)用

1、培訓(xùn)學(xué)費(fèi)：6600元/人，費(fèi)用含教材資料費(fèi)、老師授課費(fèi)、油料費(fèi)、水電費(fèi)、住宿費(fèi)、辦證費(fèi)(挖掘機(jī)、裝載機(jī)各2證)。6600元/人23人=151800元。

2、生活費(fèi)：600元/人23人=13800元。

3、行李費(fèi)：250元/人23人=5750元(如貴單位自行供應(yīng)或?qū)W員自帶，學(xué)校不收取費(fèi)用)。

以上三項(xiàng)收費(fèi)總計(jì)171350元，按23人計(jì)算，平均每人費(fèi)用為7450元。

說明：學(xué)校供應(yīng)單人鐵床，為集體宿舍，8到10人每間，學(xué)員洗漱用品自帶，學(xué)校不供應(yīng)。

四、學(xué)員管理

貴單位本期培訓(xùn)班學(xué)員為在職脫崗培訓(xùn)，自培訓(xùn)開班之日起，學(xué)員培訓(xùn)管理工作由我校負(fù)責(zé)，管理概要如下：

1、本期培訓(xùn)班專為貴單位開設(shè)，為保證培訓(xùn)質(zhì)量，學(xué)校保證擔(dān)憂排其他培訓(xùn)學(xué)員摻雜。開班后，貴單位從送培人員中選出合適人員擔(dān)當(dāng)帶隊(duì)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)全體參訓(xùn)人員按時參預(yù)各科目的培訓(xùn)。我校指定專人擔(dān)當(dāng)班主任，負(fù)責(zé)對學(xué)員培訓(xùn)、生活的全面管理。

2、本期培訓(xùn)班學(xué)員在校統(tǒng)一食宿，學(xué)校將選擇實(shí)行半封閉管理，實(shí)行上課、操作訓(xùn)練點(diǎn)名簽到。培訓(xùn)期間有事、有病需請假的應(yīng)向單位書面請假，經(jīng)貴單位主管人員簽批同意，由學(xué)員將假條交回學(xué)校統(tǒng)一備案后才準(zhǔn)離校，學(xué)校其他人員無權(quán)批準(zhǔn)學(xué)員的請假。

3、培訓(xùn)期間各學(xué)員必需聽從學(xué)校的管理，不得違反學(xué)校的管理規(guī)章制度。消逝違規(guī)、違紀(jì)的，學(xué)校提出處理看法并準(zhǔn)時向貴單位報告，貴單位派相關(guān)人員準(zhǔn)時參預(yù)訓(xùn)練、處理。

4、培訓(xùn)期間，學(xué)員認(rèn)真遵守國家的法律、法規(guī)，不得進(jìn)行黃、賭、毒活動，消逝不良后果的由學(xué)員自己擔(dān)當(dāng)全部責(zé)任。

5、學(xué)員未經(jīng)請假或私自外出，學(xué)校將按曠課處理，并準(zhǔn)時通報貴單位，對違反貴單位的管理要求的，由貴單位進(jìn)行處理。

6、培訓(xùn)期間，各學(xué)員應(yīng)遵守學(xué)校的作息時間，按時完成學(xué)校制定的各項(xiàng)教學(xué)方案，因?qū)W員個人緣由不按時參預(yù)培訓(xùn)的，后果由學(xué)員自負(fù)。

7、培訓(xùn)期間，學(xué)員應(yīng)疼惜使用學(xué)校的公共財(cái)物，消逝人為損壞的，照價培償。同時要保管好自己的私人財(cái)物，消逝遺失、被盜的，學(xué)校不負(fù)責(zé)任。

8、為保證培訓(xùn)按方案進(jìn)行，我校食堂保證按時、按量供應(yīng)早點(diǎn)、中餐、晚餐，學(xué)員應(yīng)按規(guī)定時間進(jìn)行用餐，不得影響正常培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)時間

本期培訓(xùn)班方案培訓(xùn)時間為30天，周一至周五以在校教學(xué)進(jìn)行理論、實(shí)操培訓(xùn)為主，周六至周日分兩組，分別進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練、修理廠見習(xí)參觀，兩組相互輪番進(jìn)行。

開班時間及結(jié)業(yè)時間由貴單位支配，我校負(fù)責(zé)組織。屆時，貴單位派相關(guān)人員參預(yù)。

日教學(xué)時間：上午8：3011：30

下午14：3017：30

晚上19：0021：00

五、培訓(xùn)內(nèi)容及課時支配

本期培訓(xùn)班培訓(xùn)接受應(yīng)用理論+實(shí)操相結(jié)合的方法進(jìn)行培訓(xùn)，依據(jù)教學(xué)方案進(jìn)度，針對重點(diǎn)培訓(xùn)科目學(xué)校準(zhǔn)時支配帶學(xué)員到修理廠見習(xí)參觀，具體見培訓(xùn)方案支配表。

篇四：挖掘機(jī)教學(xué)方案

挖掘機(jī)駕駛員初級技能教學(xué)方案

一、培訓(xùn)對象與課時

培訓(xùn)對象：**縣農(nóng)牧民

總課時：240課時

二、培育目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍

培育目標(biāo)：培育能適應(yīng)生產(chǎn)一線需要的、把握確定的挖掘機(jī)應(yīng)用專業(yè)學(xué)問初級技能人才。

業(yè)務(wù)范圍：機(jī)械基礎(chǔ)學(xué)問、油液和工作液、動力裝置、傳動系統(tǒng)、回轉(zhuǎn)裝置、機(jī)械的電路等;

三、學(xué)問結(jié)構(gòu)、力氣及要求

學(xué)問結(jié)構(gòu)與要求：

1、具有基本的科學(xué)文化素養(yǎng)，把握本專業(yè)必需的文化理論基礎(chǔ)學(xué)問和常規(guī)生活學(xué)問;

2、把握有關(guān)挖掘機(jī)基礎(chǔ)學(xué)問、平安等方面的基礎(chǔ)學(xué)問;

力氣結(jié)構(gòu)與要求：

1、把握各種土壤的物理性能;

2、了解常用挖掘機(jī)設(shè)備的結(jié)構(gòu)組成、性能特點(diǎn)和應(yīng)用范圍，能正確選擇、安裝調(diào)試、操作使用和維護(hù)保養(yǎng)設(shè)備。

3、能依據(jù)實(shí)際的生產(chǎn)條件和具體的土壤結(jié)構(gòu)及其技術(shù)要求，正確選擇工作方法;

4、能分析工作過程中常見的設(shè)備故障緣由，提出解決問題的方法。

篇五：個人工作方案范文

范文一

在**年里，我工區(qū)xx廣場站已經(jīng)相繼完成連續(xù)墻、冠梁、支撐梁、鋪蓋體系、端頭加固、多次交通導(dǎo)改等諸多工序。在20**年新的一年里將會迎來基坑開挖、鋼支撐架設(shè)、綜合接地、主體結(jié)構(gòu)施工、臨時鋪蓋板拆除、附屬結(jié)構(gòu)施工等新的工序。無論對于工區(qū)還是個人而言都將面臨新的壓力和挑戰(zhàn)!對此，我訂立了20**年個人工作方案，以便使我個人能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成果。

一、工序管理

1、人員支配：由于新的工序開頭及增加，技術(shù)人員需要加強(qiáng)，以保證整個工區(qū)各種工作能夠平安高效兼管到位(包括庫管員、電工、普工等各個崗位工作人員)。

2、20**年2月至5月基坑開挖階段，目前是基坑初開挖期人員、機(jī)械設(shè)備、應(yīng)急物資都基本到位，依據(jù)基坑開挖方案有條不紊進(jìn)行施工中。這個階段至關(guān)重要，前期基坑的開挖位置、開挖方向準(zhǔn)備了后續(xù)的施工，我工區(qū)嚴(yán)格依據(jù)方案執(zhí)行，并準(zhǔn)時向領(lǐng)導(dǎo)匯報現(xiàn)場的各種狀況。接下來在基坑開挖施工高潮階段，多臺挖機(jī)相互協(xié)作，我們將努力保證各個開挖面的平安、快速的前進(jìn)，并準(zhǔn)時架設(shè)鋼支撐、處理鼓包和侵線的連續(xù)墻。在基坑開挖見底后，做好首段驗(yàn)收工作，以保證主體施工前的預(yù)備工作。

3、20**年6月至10月主體結(jié)構(gòu)施工，本階段是本年的重點(diǎn)，更是整個車站施工的重中之重，前期的各個工作都是為了主體結(jié)構(gòu)施工而開放的，所以在這個階段我工區(qū)更需要加強(qiáng)各個環(huán)節(jié)的管理，例如綜合接地、大隊(duì)伍的管理(人數(shù)多)、多處大范圍的預(yù)留孔洞、大方量砼澆筑、大面積鋼筋綁扎、大范圍腳手架和模板的搭設(shè)，以及多層次高頻率的吊裝作業(yè)，特別是在鋪蓋區(qū)的施工，這就需要我們技術(shù)人員要把各個工作面盯住、盯死，學(xué)習(xí)梁溪大橋站的各種成功閱歷，把梁溪大橋站的各種失誤之處引以為戒，并對半鋪蓋區(qū)和全鋪蓋區(qū)的施工主動進(jìn)行創(chuàng)新，以保證xx廣場站主體結(jié)構(gòu)施工的平安、快速、高質(zhì)量的完成。把xx廣場站鑄造成精品工程。

4、20**年10月至12月為車站回填土、蓋板拆除、附屬結(jié)構(gòu)施工階段。本階段主要是完善整個車站的施工，并對道路進(jìn)行恢復(fù)，主要難點(diǎn)就是交通導(dǎo)改，場地的合理規(guī)劃，平安、高效的把握。

二、技術(shù)管理

1、認(rèn)真審核圖紙，確?；娱_挖的深度、砼圍檁的位置、鋼支撐的間距、格構(gòu)柱的加固，組織大家學(xué)習(xí)爭論車站的主體結(jié)構(gòu)施工圖、建筑圖，認(rèn)真的進(jìn)行核量，并指定專人進(jìn)行專項(xiàng)管理(鋼筋、砼)。

2、認(rèn)真做各個工序、各個工作面的技術(shù)交底和平安技術(shù)交底，并請工程部領(lǐng)導(dǎo)審核，然后讓每名技術(shù)人員了解其負(fù)責(zé)的工作面，加強(qiáng)對協(xié)作隊(duì)伍的管理，從而使現(xiàn)場的

每一名工人，知道其工作內(nèi)容、要求、平安留意事項(xiàng)。技術(shù)問題做到預(yù)控在先，交底在前，為工程的施工質(zhì)量，平安、進(jìn)度奠定基礎(chǔ)

3、認(rèn)真開好現(xiàn)場交班會，對當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)、對明天的工作進(jìn)行支配，確保各個工作面的連接。要求技術(shù)人員和協(xié)作隊(duì)工班長必需參預(yù)交班會，要求他們在和下一班組交班時必需要在現(xiàn)場進(jìn)行交接，并對工作面的各種不穩(wěn)定因素要特別說明。

三、現(xiàn)場管理

1、工程質(zhì)量、平安把握：按施工規(guī)范和設(shè)計(jì)要求檢查各開挖面的標(biāo)高、鋼支撐間距、鋼筋綁扎、模板的安拆、砼成型養(yǎng)護(hù)、腳手架搭設(shè)等狀況，都要落實(shí)到人，各工序、工作面都有技術(shù)人員盯看。在現(xiàn)場檢查中發(fā)覺質(zhì)量、平安隱患，要準(zhǔn)時了其解施工過程，分析產(chǎn)生隱患的根源，協(xié)調(diào)施工人員處理問題，待處理完畢后，再進(jìn)行檢查驗(yàn)收，最終達(dá)到消退質(zhì)量平安隱患。

2、工程進(jìn)度把握：抓緊基坑開挖，促使各開挖面對前施工，保證材料設(shè)備的供應(yīng)，想方設(shè)法使挖掘機(jī)等設(shè)備發(fā)揮其最大功效，主動聯(lián)系出土單位，讓其保證出土量，盡快早日完成基坑的開挖，為車站主體結(jié)構(gòu)施工締造良好局面。

3、文明施工：響應(yīng)項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)的號召，努力將xx廣場站打造成無錫文明工地，在去年這方面我工區(qū)做的不夠，今年將兩個場地分成若干個塊，由每名技術(shù)人員責(zé)任一塊，對有場地達(dá)不到要求的，就對其負(fù)責(zé)人進(jìn)行懲處。并加強(qiáng)對門衛(wèi)的管理。

4、人員管理：由于我工區(qū)增加一些新人，缺乏工作閱歷，所以在接下來各種工作開放的同時，將會以我為首的對資料和規(guī)范的學(xué)習(xí)，工作上有不懂的地方準(zhǔn)時向梁溪大橋站和領(lǐng)導(dǎo)請教學(xué)習(xí)。

四、工程成本方面的把握

1、油料把握：目前現(xiàn)場已有多臺挖機(jī)在工作，首先在加油方面就要進(jìn)行三檢制(庫管員、技術(shù)員、司機(jī))，從源頭杜絕鋪張。讓每臺挖機(jī)發(fā)揮其最大功效，縮短運(yùn)輸距離和倒運(yùn)次數(shù)。

2、鋼筋、砼等原材料：涉及鋼筋半成品的加工，要求技術(shù)人員反復(fù)對圖紙進(jìn)行核實(shí)，確保半成品的精確性、必要性和有用性，保證對鋼筋原料的合理利用，確保不報廢、不鋪張。涉及砼使用時，要求技術(shù)員報一份方案使用量，工隊(duì)報一份方案使用量，選擇實(shí)行雙把握，留有余量不夠再補(bǔ)，從而使砼用量能夠得到有效把握。

3、收方工作：仔細(xì)查看合同，確定收方部位和內(nèi)容，會同工程部領(lǐng)導(dǎo)、計(jì)合部共同收方并確認(rèn)。做好收方資料的整理，并準(zhǔn)時向工程部領(lǐng)導(dǎo)匯報收方結(jié)果。做到收方的準(zhǔn)時性、真實(shí)性和精確性。

五、個人想法

1、現(xiàn)場文明施工加強(qiáng)管理：21世紀(jì)國家提倡和諧、文明，無錫市政府要求我們"一模、兩化'，項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)要求我們高標(biāo)準(zhǔn)文明施工，我工區(qū)堅(jiān)決響應(yīng)號召，加強(qiáng)文明施工管理，增加文明施工力氣，對門位進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，嚴(yán)格執(zhí)行其崗位職責(zé)。對協(xié)作隊(duì)伍進(jìn)行整訓(xùn)，讓協(xié)作隊(duì)伍必需達(dá)到"一模、兩化'標(biāo)準(zhǔn)。

2、對協(xié)作隊(duì)伍的管理：技術(shù)交底和平安技術(shù)交底必需對其交底到位，堅(jiān)決杜絕反工工作的消逝。促使協(xié)作隊(duì)伍能平安、快速、高質(zhì)的完成各種任務(wù)。對其在工作中產(chǎn)生的違規(guī)行為必需嚴(yán)峻打擊。

3、個人工作改進(jìn)：由于個人工作閱歷及學(xué)問的欠缺，導(dǎo)致之前在工作上消逝不少錯誤，所以需要改進(jìn)和學(xué)習(xí)的地方還有很多，首先要起到表彰作用，第一、多學(xué)習(xí)，要時常學(xué)習(xí)方案、改進(jìn)方案，以避開不必要的損失。其次、多學(xué)習(xí)，要時常學(xué)習(xí)主體施工圖、建筑圖等，以便利在工作消逝困難時能想出好的方法解決問題。第三、多學(xué)習(xí)，要時常學(xué)習(xí)各種工程案例、工程資料等，提高處理意外大事的力氣，對于突發(fā)大事能夠準(zhǔn)時有效的解決。第四、多學(xué)習(xí)，要時常學(xué)習(xí)演講資料，要時?？葱┫补?jié)目，從而加強(qiáng)自己的溝通力氣，提高與業(yè)主、監(jiān)理、領(lǐng)導(dǎo)的溝通力氣，使工作能高效的完成。

明確自己的進(jìn)展方向，正確熟識自己，訂正自己的缺點(diǎn)。認(rèn)真聽取他人忠懇看法。更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素養(yǎng)和各種工作技能，充分發(fā)揮自己的力氣，讓自己真正走上管理道路。我也會向其它同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，相相互互溝通好的工作閱歷，共同進(jìn)步。征取更好的工作成果。

以上是我的20**年工作方案與進(jìn)展方向，希望通過自己的努力及他人的關(guān)心能夠成功的達(dá)成方案并突破，20**年取得更好的成果，全面提高自己。

范文(二)

在xx年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是由于對這個行業(yè)還不太生疏，總是選擇一些食品德業(yè)，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是特殊留意的。所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的方案如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要時常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，選擇實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與相互溝通技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求

1、每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們相互溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理確定要盡全力關(guān)懷他們解決。要先做人再做生意，讓客戶認(rèn)為正確而不懷疑我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是特殊重要的。要時常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀主動向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。