水稻產(chǎn)品營銷推廣等課件

水稻產(chǎn)品、營銷、推廣等模式的策劃思路前言本建議的主旨市場信息（一）市場性（二）商業(yè)機會水稻農(nóng)藥產(chǎn)品、營銷、推廣等模式的策劃分析一,前言自然界，人類社會以及人類的思維都會經(jīng)歷一個誕生、發(fā)展、成熟、衰退、死亡的一個過程，或必須遵循這一個規(guī)律，比如：人類社會經(jīng)歷了原始主義社會、奴隸主義社會、封建主義社會、資本主義社會、社會主義社會等社會形態(tài)，人類個體也經(jīng)歷出生，成長、衰老、死亡等一個過程，從哲學層面來看，萬事萬物都逃離不了這一必然規(guī)律。那我們所從事的水稻農(nóng)藥營銷行業(yè)也必然會有一個規(guī)律或一個過程，從我個人了解的情況和掌握的信息以及從業(yè)的經(jīng)歷上來看，水稻農(nóng)藥行業(yè)的銷售方式經(jīng)歷了或正在經(jīng)歷或馬上上要面對的一個過程，這個過程就是：供銷——推銷——銷售——營銷——品牌，這幾種營銷理念或方式是隨著市場的變化而被逐步采用的適合市場的操作模式，從水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃上面來看也在經(jīng)歷一個過程：單一的品種——有獨特定位的多樣化的品種——精確定位并與病蟲草害抗性規(guī)律吻合的產(chǎn)品線，從上面這幾個方面來看，根據(jù)公司的需要，我覺得有必要將水稻農(nóng)藥市場的方方面面進行一個全面的分析，以求在明年的工作中能用一種適合明年市場的運作模式來推動公司的發(fā)展。本建議的主旨：自入公司以來，也根據(jù)一些資料和一些會議以及公司領導和同事的交流得到一些感性的認識，目前的信息表明公司在產(chǎn)品力的建設上出現(xiàn)了一些情況，在分銷力的建設上也存在一定的問題，從而影響了銷量和公司的發(fā)展。個人以為必須找出這里面的問題再給予解決才能使公司走上一條快速發(fā)展的高速通道。有鑒于此，特將這些情況和信息分析如下。二：市場信息（一）：市場性（二）：商業(yè)機會（一）：市場性1：目前國家對產(chǎn)品登記要求和產(chǎn)品生產(chǎn)（加隱性成分）還沒有一個非常嚴格的限制，雖然政策已明文規(guī)定，但還是可以通過公關來克服這一問題；依然可以通過注冊商標來銷售產(chǎn)品，解決公司銷售證號不足的問題；2：廣西田園、安泰的改良和運作還沒有進入一個最佳的境界，品牌的創(chuàng)建和傳播也還沒有成熟，金穗、易多收雖然已經(jīng)引進了一批人員，銷量也有了一定程度的增長，但其也還沒有形成一個很強有力的運作模式，一時也難于提升。金燕子的運作模式已經(jīng)沒有以前的進攻力度，幾乎廣西所有的農(nóng)藥企業(yè)都面臨一個難關：攻勢受阻。3：廣西、江西等很多企業(yè)還很少有企業(yè)去真正研究水稻農(nóng)藥領域里的營銷規(guī)律、產(chǎn)品策劃規(guī)律以及品牌的構(gòu)建和傳播等事宜。4：目前很多以前從事經(jīng)作農(nóng)藥的企業(yè)逐步切入到水稻農(nóng)藥市場，如：海利爾、奧迪斯、瑞德豐、正業(yè)、濱農(nóng)、雙星等優(yōu)秀企業(yè)，隨著這批企業(yè)的介入，水稻農(nóng)藥市場的競爭將進一步加??；因此可判斷，在最近3—5年內(nèi)只要有足夠的創(chuàng)新力度，也還是可以獲得一個快速的增長的，但難度將越來越大。（二）：商業(yè)機會1：近年來水稻病蟲害抗性大為提升，需要產(chǎn)品有一定的技術含量，現(xiàn)在越來越多的小企業(yè)已經(jīng)舉步唯艱；2：隨著國家對五種高毒農(nóng)藥的取締，將給水稻農(nóng)藥市場復配制劑企業(yè)提供一個很好的發(fā)展機會；3：目前水稻農(nóng)藥市場僅有廣西田園、安泰、金燕子和江西正邦、湖南大方等少數(shù)幾家有影響力的企業(yè)，還沒有出現(xiàn)真正意義上的品牌公司或品牌僅局限在渠道和廠家、營銷人員等層面，競爭還不夠激烈；4：伴隨水稻農(nóng)藥市場的逐步成熟，終端消費者和渠道合作者的素質(zhì)也明顯有所提升，這使得一些制假造假的企業(yè)和一些小企業(yè)難以生存和發(fā)展，也提高了這一領域的門檻，使瑞德豐、正業(yè)、雙星、濱農(nóng)等有實力的企業(yè)一時還難以有一個質(zhì)的突破；5：鑒于氟蟲腈這一高效隱性成分還沒過專利保護期，田園、金燕子、湖南天人等有點名氣的企業(yè)還沒有全面使用，給我們提供了一個提升企業(yè)形象的機會；6：公司在2004年創(chuàng)業(yè)以來就有2000萬的銷量，2005年即提升到4000多萬，2007年也有4000多萬的銷量，這銷量局限于一些高端產(chǎn)品，如果全面開拓高、中、低端產(chǎn)品配套的產(chǎn)品線則有質(zhì)的突破。如果公司在最近幾年抓緊機遇，進行產(chǎn)品力、分銷力、品牌力和整個運作體系的創(chuàng)新，則公司會迎來又一個飛速發(fā)展的時期。（一）：水稻農(nóng)藥產(chǎn)品應用1：農(nóng)藥產(chǎn)品應用的歷史和規(guī)律分析：2：現(xiàn)在水稻農(nóng)藥市場的競爭特征分析：3：目前氟蟲腈時代廠家的突圍分析：1：農(nóng)藥產(chǎn)品應用的歷史和規(guī)律分析：我國解放后,化學工業(yè)很落后,基本上是一窮二白的一個情況,當時出于作物保護的需要,從國外引進了第一個農(nóng)藥品種-----DDT,DDT是從應用于軍事的化學武器演變成為農(nóng)藥的,因而對哺乳動物毒性極高,而且殘留期長,自從<<寂靜的春天>>一書出版后,全世界均要求禁止使用巨毒農(nóng)藥DDT,我國禁止DDT后又引進了一個新的高毒品種甲胺磷,甲胺磷一直持續(xù)使用了近50年，直到2007年1月1日才被禁止,在使用甲胺磷的過程中,甲胺磷一直是有效的害蟲防治藥劑,但是因農(nóng)戶亂用藥和害蟲抗性的提高,在2000年左右毒死蜱以低毒高效的形象成為水稻害蟲防治上的王牌藥劑,在2003年左右,廣西金燕子農(nóng)藥有限公司又以有機磷加功夫的復配制劑打破了毒死蜱藥效的神話,成為水稻上卷葉蟲防治的品牌產(chǎn)品,菊酯類藥劑中,功夫成就了金燕子的一叼三,特別是成就了廣西田園2.5億的銷售額,高效氯氰菊酯則成就廣西安泰公司的殺蟲葳,因此在水稻用藥甲胺磷時代里,又出現(xiàn)了毒死蜱階段和菊酯類(特別是功夫)階段,功夫出現(xiàn)抗性后又炒作起來了氟鈴脲和阿維菌素,甲維鹽,到目前為止這三種成分都非?；?而且都有不錯的防效,但他們都不是性價比最好的成分,針對水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律和市場發(fā)展狀況來看,功夫之后當數(shù)氟蟲腈,且因氟蟲腈的使用使得水稻殺蟲劑真正可以做到一藥多殺的低毒、廣譜、高效，性價比突出。因此從水稻卷葉蟲防治藥劑的發(fā)展史來看可以用這樣一個流程來表示：DDT——甲胺磷——毒死蜱——菊酯類——氟鈴脲、阿維菌素,甲維鹽——氟蟲腈，安打，可能因企業(yè)的不同，藥劑的使用會有所不同，在這里我是依據(jù)成分性價比和藥效來進行表示的。1：農(nóng)藥產(chǎn)品應用的歷史和規(guī)律分析：從水稻殺蟲劑的應用流程上可以得出另一個情況，DDT時代，這類產(chǎn)品是可以卷鉆虱三殺的，甲胺磷時代同DDT時代，但自從出現(xiàn)復配制劑公司以后，依次出現(xiàn)的馬.辛，馬.殺，辛唑，辛硫磷，三唑磷，毒死蜱，菊酯類等藥劑后，水稻殺蟲劑開始出現(xiàn)了產(chǎn)品定位細分這樣一個問題，比如有定位卷葉蟲的，鉆心蟲的，稻飛虱的等等產(chǎn)品，因應用氟蟲腈這一優(yōu)秀成分后，基本上不需要從害蟲種類分類上來進行區(qū)分，但因目前水稻害蟲抗性的提高和市場競爭的加劇，使得農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營者又不得不從害蟲抗性分級上來對害蟲的防治進行定位細分，詳情見下。3：目前氟蟲腈時代廠家的突圍分析：在目前這一特殊的水稻農(nóng)藥營銷環(huán)境中，廠家要想突圍或破繭重生就必須進行創(chuàng)新，目前就這一情況，我個人的分析思路如下：1：仔細分析水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃的發(fā)展歷史情況，進而尋找出農(nóng)藥產(chǎn)品的策劃規(guī)律、農(nóng)藥產(chǎn)品的毒力排名或組合，為以后的產(chǎn)品開發(fā)或策劃提供一定的依據(jù)；2：仔細分析水稻病蟲草害的發(fā)生規(guī)律、抗性發(fā)展規(guī)律以及配套的最優(yōu)解決方案，為以后的技術營銷和技術推廣做好準備工作；3：加強人員培訓，提升行銷人員的各項素質(zhì)和技能，為以后實行顧問式營銷提升客戶過程利益做好準備工作；4：加強宣傳推廣的力度，并切實有效的提煉一批適合公司近期、中期、長期發(fā)展并與公司產(chǎn)品、營銷配套的推廣模式。（二）：水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律及其配套使用藥劑分析：鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹:卷葉蟲抗性的原因分析：根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進行分析：稻飛虱抗性原因分析:鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹:因鉆心蟲(二化螟,三化螟)是本地越冬的昆蟲,因此其抗性受蟲齡和區(qū)域雙重因素的影響,鉆心蟲的抗性發(fā)展沒有卷葉蟲和稻飛虱迅速,目前只是反映在銳勁特推廣比較早的江浙一帶和用藥嚴重的湖南衡陽等地區(qū)出現(xiàn)了抗性，在高抗時要使用3~4包銳勁特。如在鉆心蟲抗性強的區(qū)域，在鉆心蟲鉆蛀進入稻桿莖內(nèi)時一般使用銳勁特3~4包，如江浙和湖南衡陽一帶可使用5高氯+5氟蟲腈3~4包或使用1.8阿維菌素+5氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶可高效防治小菜蛾等頑固性害蟲，也可高效防治高抗鉆心蟲）根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進行分析：一：農(nóng)戶第一次正常用藥時卷葉蟲基本上處于1~2齡等3齡以內(nèi)的蟲，如農(nóng)戶遲打藥或下雨等因素錯過防治適期的列為特殊不正常情況來對待，此時一般使用6唑+15殺單微乳劑就可有比較優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價比突出且成本低，一般是一萬五六的噸位價，此品種主要是跟進安徽華星蟲挫，在第一次用藥后可與其它藥劑混用以增加銷量，此時農(nóng)戶單獨防治卷葉蟲的成本是1.5元/桶，3元/畝，如卷鉆同時發(fā)生的情況則畝防治成本為6元/畝，而此時鉆心蟲多為1、2齡蟻螟，基本上是裸露在外面，本配方有極為優(yōu)異防效。二：在農(nóng)戶第二次用藥時，卷葉蟲基本上進入以1、2齡蟲為主的世代重疊階段，此時也是比較好防治的，使用田園系列的砍殺（2.5功夫+4辛硫磷）、砍蟲斧（10唑+1.5功夫）或5高氯+3氟蟲腈——拜耳銳丹思路，安泰實際生測依據(jù)即有非常優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價比突出。在此時為了更可靠的防治害蟲以對抗害蟲抗性提高的不確定因素，建議使用2.5高氯+30敵百蟲（300ml*20，50ml/桶水，出廠噸位價在2萬/噸，即120元/件，一瓶藥打三畝，此時農(nóng)戶的畝防治成本一般為卷葉蟲單打為4元/畝，卷鉆雙殺則為6元/畝，此時水稻在分蘗期，按標準打法，一畝地兩桶水來計算。此類藥劑一般零售價在9~12元左右，在以后可用于晚稻第一次用藥單打或與其它藥劑混用。根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進行分析：三：在農(nóng)戶第三、四次或以后用藥時，基本上卷葉蟲處于2~3齡蟲世代重疊的階段，按照目前市場用藥標準來計算，可以使用15唑+0.6氟蟲腈（300ml*20，50ml/桶或200ml*20，50ml/）300ml零售價在12~15元左右，根據(jù)以上用藥標準也可以做20唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶）或30唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶）、30敵百蟲+0.6氟蟲腈（300ml*20，50ml/桶）或3高氯+30敵百蟲+1氟蟲腈，50敵百蟲+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶）為穩(wěn)妥起見一般建議使用30唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶），從成本上考慮可使用3高氯+30敵百蟲+1氟蟲腈或20唑+1氟蟲腈（200ml*20，30ml/桶），此時一般單防卷葉蟲或鉆心蟲成本為2.5元/桶水，還需要與前面低價位的藥劑混用。而本層次配置的品種基本上價位控制在2元/桶。在突出防效的同時極大的提高了性價比。此時鉆心蟲一般為蛀入葉鞘時階段。如在鉆心蟲抗性強的區(qū)域還需使用20毒+1氟蟲腈的配方，或用以上藥劑加一包5高氯+5（3）氟蟲腈。根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進行分析：四：在卷葉蟲進入以3~4齡為主的世代重疊階段時，此時的防治成本一般在3.5元/桶左右，此時可用8.3毒+16.7唑+1氟蟲腈（300ml*20，50ml/桶），50敵百蟲+1氟蟲腈（200ml*20，50ml/桶）或上面所例藥劑50ml/桶也可使用零售價在20~22元/瓶，3.3~3.6元/桶，卷鉆雙殺。五：在因下雨或人為等因素而錯過用藥適期而導致出現(xiàn)以4~5齡卷葉蟲為主的世代重疊時，可用我為桂林五豐策劃的藥劑：10唑+10辛+20殺螟硫磷+5高氯+2氟蟲腈（200~300ml*20，30ml/桶），卷鉆雙殺，零售價在3~40元/瓶，4元/桶左右。以上藥劑和植保技術的結(jié)合應根據(jù)各區(qū)域的特殊情況而實地調(diào)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理需要實時監(jiān)督和控制，爭取在各市場準確率達95%以上，各藥劑防效均要求在85%以上，此時農(nóng)戶的回頭率是非常高的。稻飛虱使用藥劑分析：卵和低齡若蟲期：使用5%吡蟲啉、25%異.丙或25%噻嗪酮等藥劑，或使用敵百蟲系列，毒死蜱系列等卷鉆虱三殺的藥劑進行高效低成本的防治思路。高齡若蟲和成蟲高抗期間：使用25%吡蚜酮可濕性粉劑或5吡蟲啉+9吡蚜酮，5吡蟲啉+20異丙威+1醚菊酯或富右懸反式烯丙菊酯，或使用高抗卷葉蟲防治藥劑混用也可很好的解決和控制稻飛虱危害問題。由上可見，水稻上雖然僅僅是最為常見的“三蟲兩病一草”但是由于病蟲害的發(fā)生有一個過程，有一定的階段和規(guī)律，因此要想更好的滿足終端農(nóng)戶的物美價廉的需求和渠道客戶利潤以及市場競爭的需要，有必要對公司產(chǎn)品進行實際有效的定位細分，以求更好的滿足市場，從市場的激烈競爭中脫穎而出。農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析：根據(jù)調(diào)查表明，中國自有農(nóng)藥銷售以來，依次經(jīng)歷了；供銷——推銷——銷售——營銷——品牌等方式或模式。1：國家計劃經(jīng)濟時代，所需物品供求不平衡，求大于供，那時的農(nóng)藥營銷是誰有貨誰就是贏家，因此所謂的銷售很簡單，只需要供貨就可以了，因此此階段被稱為農(nóng)藥供銷時代，通常搞銷售的交供銷員，基本上不需要有什么技巧，屬于有貨就能賣的時代；2：在我國農(nóng)藥市場放開以后，由于一些資金和產(chǎn)品的進入，買家也有所挑剔了，這時候市場基本處于供需平衡的階段，農(nóng)藥市場也開始有了競爭，此時賣農(nóng)藥需要向客戶做一定的工作，不過只要客戶接了貨，那么產(chǎn)品還是可以賣出去的，這個時候就需要改變一下銷售方式，銷售員需要向客戶介紹一下產(chǎn)品的特征或拉攏客戶感情，這時一般認為只要銷售員的口才好就可以有效的開展銷售工作，此時應屬于推銷時代，口才好的人貨就能多銷一點；農(nóng)藥市場銷售方式發(fā)展的分析：3：隨著市場的進一步成熟，農(nóng)藥市場逐步形成供大于求的情形，此時的農(nóng)藥市場競爭也越來越激烈，簡單的口頭推銷已經(jīng)不能滿足農(nóng)藥市場競爭的需要，于是農(nóng)藥企業(yè)開始引進營銷學上的一些內(nèi)容并努力從各個方面來促進銷售。如農(nóng)藥包裝，宣傳，廣告，產(chǎn)品藥效，降價，返利，推廣會，農(nóng)民會等等的東西一擁而上，這個時候的農(nóng)藥市場的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品包裝以及宣傳促銷上。在此時代，瑞德豐率先改革農(nóng)藥包裝，也率先提高產(chǎn)品藥效，并使用推廣會，示范實驗等方法，獲得了巨大的成功，同時這套模式被陳戰(zhàn)北帶到了海利爾，成就了目前的海利爾集團，4：在瑞德豐所創(chuàng)的模式被越來越多的企業(yè)所跟隨后，瑞德豐又從其它行業(yè)引進一批高素質(zhì)的營銷管理人才針對目前農(nóng)藥營銷環(huán)境第一個進入農(nóng)藥銷售的現(xiàn)代營銷管理時代，具體表現(xiàn)在技術模式和顧問式營銷模式的應用和采用，并隨之積極準備進入品牌營銷時代。田園在2005年底與深圳南方略合作為進入農(nóng)藥品牌營銷時代而做準備。在農(nóng)藥營銷管理時代的一個主要特征我個人認為是：有一個成熟的營銷以及推廣模式，公司的銷售額在這一模式中是一種穩(wěn)定、有序、持續(xù)的增長的，有必要將從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成病蟲草害解決方案的提供者和客戶一起穩(wěn)定，持續(xù)性的增長。水稻農(nóng)藥市場最大供應商廣西田園的思路介紹如下：例舉農(nóng)喜的123營銷工程及其配套的推廣方案目標營銷實施方案:必須樹立的觀點：市場經(jīng)理實施的步驟：市場部：銷售管理部：實施１２３工程要避免以下四個方面的誤區(qū)目標營銷實施方案根據(jù)營銷理論的20/80原則，為了鞏固農(nóng)喜華南市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，促進市場占有率，提高銷量的增長，將側(cè)重于大客戶的培養(yǎng)，從2006年起農(nóng)喜市場部實施123工程。含義：123工程是指通過1-2年的努力在各自的市場上培養(yǎng)出至少1個50萬，2個40萬，3個30萬銷量的的重點大客戶。市場經(jīng)理實施的步驟：7．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是支持大客戶的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的農(nóng)藥產(chǎn)品，要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導致客戶不滿的情況；8．充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。不是只有處理好與客戶的中上層主管的關系，就意味著處理好了與客戶的關系，產(chǎn)品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務員、倉庫保管員等有著更直接的關系，充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的重要一環(huán)；市場經(jīng)理實施的步驟：9．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動，都應該給予密切關注，利用一切機會加強與客戶之間的感情交情；10根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計銷售方案；11.派推廣員參與到經(jīng)營商對零售商的管理中，持續(xù)的使用推廣員;12對客戶的分銷進行管理市場部：1．06年和07年將逐一的拜訪123工程的準重點客戶，06年完成50%的量；2．將有關企業(yè)文化或企業(yè)管理的書籍每年至少贈送一本給客戶；3．定期電話回訪客戶（每二月至少一次）；４．對大客戶的投訴及時處理。（每次處理時間不超過一星期）；５．對進入１２３工程的客戶的產(chǎn)品布點進行重點規(guī)劃，對可能出現(xiàn)的竄貨情況的經(jīng)營點進行控制；６．公司統(tǒng)一定制ＶＩＰ牌，對大客戶進行分類，三星，四星，五星，對他們進行授牌；(比如報銷費用)銷售管理部（中心）將大客戶資料錄入ＥＲＰ系統(tǒng)，發(fā)貨時進行即時的通知；節(jié)假日、生日以公司的名義發(fā)短信進行祝福；客戶來訪時，安排專車接送；并打出專用歡迎示牌；來訪時安排總管這一級別的管理層與之面談；將安排特別經(jīng)費舉行每２年一次大客戶培訓會議；研究所（技管部）新產(chǎn)品的研制試驗時應首先在大客戶中進行；實施１２３工程要避免以下四個方面的誤區(qū)誤區(qū)之一：給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好；誤區(qū)之二：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利；誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路；誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄小客戶；評估機制:.123工程是提高銷量的一個有效方式,公司將通過客戶銷量和分銷比例進行評估對沒有出現(xiàn)一個30萬以上銷量客戶的市場經(jīng)理罰款1000推廣方案草案根據(jù)推廣為營銷服務的原則，為了保證營銷123工程方案的順利實施并在局部地區(qū)樹立起公司的產(chǎn)品品牌，打造一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡系統(tǒng)，特做此方案草案以供參考。主要涉及：（一）目的（二）原則（三）客戶選擇（四）產(chǎn)品選擇（五）人員配置目的：1：在局部地區(qū)樹立產(chǎn)品品牌和公司品牌；2：打造一穩(wěn)定網(wǎng)絡系統(tǒng)；3：培養(yǎng)大客戶（年銷售公司產(chǎn)品50萬），公司或公司產(chǎn)品要成為品牌那首先應該是公司業(yè)務人員和公司客戶在本地區(qū)成為品牌。4：以公司為核心，以市場經(jīng)理和渠道客戶為對象創(chuàng)建一學習型網(wǎng)絡組織。（公司的培訓，公司報刊的傳播，公司內(nèi)部網(wǎng)站和公司qq群為媒介的交流。）5：樹立公司品牌形象和建立農(nóng)戶，零售商，經(jīng)銷商對公司的信任機制。6：提高公司以及公司產(chǎn)品的知名度，提高各層面客戶的滿意度和忠誠度，最終建立各層客戶對公司的信任或依賴機制。原則：1：借力（不主張單靠公司的資源做終端）原則；（重視后續(xù)開發(fā)的觀點：）2：整合資源（公司資源，市場資源）原則，可充分利用公司技術和營銷方面的知識資源為市場經(jīng)理提供支持使市場經(jīng)理成為客戶的技術顧問，產(chǎn)品顧問以及營銷顧問；3：投入產(chǎn)出比高；4：將“示范農(nóng)戶，培訓渠道”的觀念引入到公司文化體系里來或根據(jù)這一核心思想和公司現(xiàn)狀尋找到合適的方法。5：產(chǎn)品選擇適合當?shù)厥袌觥?：以點帶面，引導市場；7：充分利用現(xiàn)代傳播工具（利用公司內(nèi)部網(wǎng)站，創(chuàng)建各市場部的qq群定期交流互動平臺來為各市場經(jīng)理和渠道客戶提供便捷的咨詢服務）。8：盡量避免在產(chǎn)品策劃時勿悠客戶，在示范實驗時勿悠客戶。9：盡量避免因公司的推廣操作而得罪公司在此市場的其他客戶。客戶選擇所選擇的客戶須具備的條件：（一切不要從頭做起的觀點）（網(wǎng)絡與網(wǎng)點的觀點）（尋找和培養(yǎng)代理商相結(jié)合的觀念）客戶選擇1：市場基礎比較好，往年銷售公司產(chǎn)品有不錯的業(yè)績；（組裝市場的觀點）2：信譽好（人品和資金實力）；3：有一定的推廣能力（自己有基層業(yè)務員）；4：經(jīng)營方向與公司的發(fā)展吻合；5：有做品牌的強烈意愿并也愿意為此而投入。6：以縣級客戶為單位。7：了解公司，認同公司，合作意愿高。產(chǎn)品選擇：（先樹品牌再賣產(chǎn)品的觀點）1：產(chǎn)品性價比好；——優(yōu)越性2：產(chǎn)品符合水稻殺蟲劑的發(fā)展趨勢而有可持續(xù)性發(fā)展的潛力并適合目前市場；——連續(xù)性3：與市場上同類產(chǎn)品相比在效果上有一定的差異性；——差異性4：產(chǎn)品具有廣譜性，如對水稻，玉米，蔬菜，果樹等多種作物的害蟲均有比較好的效果。——廣譜性。5：品牌產(chǎn)品精簡到一到兩個。——集中性6：產(chǎn)品在各市場通用性很強。——通用性。人員配置：1：123工程推廣計劃的縣城盡量放一專職推廣人員會同客戶業(yè)務員一道加以操作。2：公司市場督察員同時兼任推廣督察員。3：研究所為病蟲防治技術后盾；4：產(chǎn)品經(jīng)理為產(chǎn)品分析人員；5：各市場經(jīng)理為本地市場推廣負責人；推廣方法例舉（不再“跑街”，重視現(xiàn)代營銷的觀點：）：1：示范實驗；2：藥效現(xiàn)場會；3：針對渠道或針對終端的推廣會議；4：技術服務；5：廣告牌，宣傳單，POP廣告畫，條幅等宣傳資料的投放；6：筆，洗衣粉，凳子，文化衫等印有公司或公司產(chǎn)品字樣的宣傳促銷物品的發(fā)放；7：宣傳報刊的制作---河南螺效王；8：電視廣告，廣播廣告的投放---金燕子；9：墻壁廣告的投放—北海噴施寶。10：店面人員跟進；11：示范點或示范基地的建立；12：物品促銷等；13：聯(lián)系當?shù)刂脖２块T在病蟲預測上打上公司產(chǎn)品名稱；14：聘請當?shù)剞r(nóng)技知名人士為公司在當?shù)氐募夹g顧問或做技術——土專家隊伍的建設；15：在當?shù)厥袌鰟?chuàng)辦農(nóng)業(yè)技術培訓班；16：就某一產(chǎn)品的推出或公司形象的樹立而舉行的公益活動或其它的一些活動。17：在報刊雜志上投放廣告；18：制作產(chǎn)品DVD在相關地點播放來宣傳公司產(chǎn)品；19：經(jīng)濟上的股份合作制——被認為是農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展的至高境界或極端模式；20：自己搞種植做一永久性的示范點。21：病蟲防治承包式的推廣。推廣方法選擇：（建立檔案、規(guī)范操作的觀點）1：創(chuàng)辦企業(yè)報刊（正面為企業(yè)文化，公司發(fā)展現(xiàn)狀以及遠景規(guī)劃，公司人員的感悟，渠道和終端客戶以及農(nóng)戶對公司的認同性的話語。背面為公司產(chǎn)品分析以及病蟲防治技術的現(xiàn)狀，進展。植保技術的介紹。）——培訓渠道2：通過公司提供產(chǎn)品和條幅，批發(fā)商提供業(yè)務員與零售商合作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通便利的地方建立一系列公司產(chǎn)品的示范點，將條幅從零售商的店面轉(zhuǎn)移到田間地頭去；——示范點或示范基地的建立以引導農(nóng)戶用藥或引導市場。——整合客戶資源用于示范農(nóng)戶。3：公司開通病蟲防治技術咨詢熱線；4：在條件合適的地方將公司產(chǎn)品與當?shù)氐牟∠x預測預報結(jié)合起來予以傳播（湖南，江西）；——整合政府資源用于推廣，與權(quán)威機構(gòu)合作增強農(nóng)戶信任感；5：在重點區(qū)域召開渠道客戶123工程運作會議培訓渠道，解釋公司發(fā)展遠景和123工程以及探討運用適合當?shù)氐耐茝V方法（如宣傳車，縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級電視廣告，vcd的投放等等。）——123工程推進會議?！嘤柷溃龑揽蛻?。鞏固網(wǎng)絡。6：將種植大戶列為示范點或示范基地，以起到以點帶面引導農(nóng)戶選用藥劑——示范農(nóng)戶。7：針對目前水稻市場因菊酯類藥劑的使用和農(nóng)戶錯過最佳防治時期而導致害蟲抗性跳越式發(fā)展難以控制的局面（如桂林資源兩水，興安，南寧周邊地區(qū)，欽州靈山煙敦等地區(qū)）推廣使用1%甲維鹽或1%甲維鹽+丁醚脲等藥劑并召開推廣會議以樹立公司形象，以點帶面引導市場?！鲜袌鰴C會資源用于宣傳——利用公司先進的產(chǎn)品資源引導市場。動作分解：1：對公司推廣方案召開公司相關人員專門的推廣專題會議討論最終的可行性方案；2：將可行性方案通告各市場經(jīng)理；3：將可行性方案通告客戶；4：對可行性的推廣方案進行人力和物力的合理分配。5：設置推廣方案試點，經(jīng)市場檢驗后，適合公司的推廣方法予以全面應用。（四）農(nóng)藥市場宣傳推廣方式的分析：在任何一家企業(yè)，在年終或年初的時候，是先有產(chǎn)品策劃，再有營銷策劃，最后才有推廣策劃，像目前市場上出現(xiàn)的宣傳、推廣、促銷等方式已經(jīng)基本總結(jié)在農(nóng)喜的推廣方案里，但大部分的的所謂宣傳推廣方式缺乏一個整體性，沒有很好的配合企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，沒有一個近、中、遠期的綜合考慮，也沒有跟產(chǎn)品、營銷融合起來形成一個有企業(yè)自己特色的營銷推廣模式和企業(yè)運作模式。下面例舉金燕子一叼三的成功案例以資分析：一叼三成功經(jīng)驗：市場背景：當時水稻農(nóng)藥市場大產(chǎn)品主要是甲胺磷，1605，甲基1605，樂果，氧化樂果，DDV，殺蟲雙，殺蟲單等品種，復配制劑主要是馬.辛，馬.殺，辛.唑，毒辛，毒.唑，毒死蜱，三唑磷，辛硫磷，丙.辛，水胺.辛，水胺.唑等有機磷類的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品解決不了當時高齡卷葉蟲抗性治理問題。當時農(nóng)戶特別需要速效性好，能打高齡蟲的產(chǎn)品。水稻農(nóng)藥市場廠家以廣西，江西，湖南，湖北等地的廠家為主，這些廠家對產(chǎn)品的研究還不重視，僅僅局限在以前的推銷時代，甚至還停留在供銷的年代，產(chǎn)品開發(fā)意識不強。一叼三配方以及定位分析：在2003年以前水稻各類害蟲，特別是卷葉蟲雖然對常規(guī)有機磷品種產(chǎn)生了很強的抗性，但其對功夫等菊酯類藥劑還非常的敏感。所以金燕子根據(jù)這一情況做出了一叼三：8.3毒+16.7唑+0.6功夫。產(chǎn)品定位：水稻高齡老抗卷葉蟲防治藥劑。產(chǎn)品賣點：1：對老齡高抗卷葉蟲特效；2：速效性好，邊噴藥變死蟲。這兩條賣點很好的滿足了農(nóng)戶的需要，因此僅僅經(jīng)過一年的推廣，在2003年年終的時候就已經(jīng)在局部區(qū)域已經(jīng)形成強勢品牌。當時一叼三在營銷上并沒有很突出的表現(xiàn)，一叼三的成功最主要是因為的它的產(chǎn)品藥效以及其定位，再一個就是它的推廣方式。當時一叼三所使用的模式是：終端拉動，用黃高的話來說就是“倒彈琵琶”，具體表現(xiàn)在推銷，示范實驗，農(nóng)民現(xiàn)場會等環(huán)節(jié)或操作上。一叼三成功經(jīng)驗：一叼三的成功主要是他能根據(jù)市場上的潛在需求而有針對性的引用功夫做出了非常適合當時市場的品種，速效性好，對老齡高抗卷葉蟲特效的特點，極大的滿足了農(nóng)戶的需求，其又針對農(nóng)戶走示范實驗，農(nóng)民現(xiàn)場會的路線直接拉動農(nóng)戶，因此一叼三以當時市場3.8萬/噸的天價贏得了農(nóng)戶，又以極少的利潤控制了一部分渠道，操作方法有點類似于外企的路線，因這一運作模式使得在其它企業(yè)跟風做功夫后，一叼三依然在農(nóng)戶心中是第一的優(yōu)秀藥劑。推廣應握好的幾個重要因素：（1）：農(nóng)藥推廣要融合產(chǎn)品、營銷從而系統(tǒng)化和模式化；（2）：農(nóng)藥推廣要為企業(yè)的戰(zhàn)略服務，結(jié)合近、中、長期的利益綜合考慮，有短期促進產(chǎn)品銷售的方法，同時更要有促進公司品牌樹立的方法，主流路線和輔助方法想結(jié)合的方式構(gòu)建企業(yè)推廣部門；（3）：農(nóng)藥推廣要有一定的可持續(xù)性操作，能長久的促進產(chǎn)品銷售，而不是一離開物品促銷就沒法銷售；（4）：農(nóng)藥推廣要充分考慮客戶的利益，并引導客戶實現(xiàn)資源價值最大化；（5）：農(nóng)藥推廣切忌盲目跟風市場短期促銷的行為，而要打造自己的一套模式。四:目前公司所存在的問題分析：1：產(chǎn)品策劃層面的問題：2：營銷層面的問題：3：推廣層面的問題：1：產(chǎn)品策劃層面的問題：1-1：產(chǎn)品偏走中、高端路線，在目前水稻殺蟲劑進入氟蟲腈時代后逐步失去了原有的優(yōu)勢，雖然也出臺了如73元/件的13.5%三唑磷，盡管沒有控什么利潤，但其作用或定位僅僅只能用于配藥；1-2：對水稻植保技術了解不深，對水稻病蟲草害抗性發(fā)展規(guī)律缺乏系統(tǒng)有效的理解，對產(chǎn)品的性能定位不夠準確，不能有效充分發(fā)揮產(chǎn)品本身具有的潛力，這可能也是公司目前產(chǎn)品、技術研究流程和開發(fā)流程所造成的結(jié)果。目前廣西企業(yè)的研究方向：走水稻產(chǎn)業(yè)模式路線，主要是根據(jù)水稻病蟲草害的發(fā)生規(guī)律其及抗性發(fā)展規(guī)律來進行產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品均非常精準的定位，對水稻植保技術了解比較透徹。2：營銷層面的問題：2-1：目前公司基本上使用的是以單兵作戰(zhàn)為主的銷售型時代的典型戰(zhàn)法；2-2：公司營銷路線模糊，目標不清晰，缺乏結(jié)果導向能力，對已經(jīng)確定的營銷目標沒有經(jīng)過仔細的分析和論證，欠缺達成目標所需的方法和手段；2-3：行銷人員對技術、營銷知識以及市場競爭對手了解不充分，無法有效執(zhí)行公司的即定策略；3：推廣層面的問題：3-1：目前公司所使用的宣傳推廣方法比較散亂，沒有自己的特色，基本上是跟風市場，沒有集中力量和資源走出有自己特色的推廣路線。五：根據(jù)公司目前資源配置和明年的營銷目標所定的產(chǎn)品規(guī)劃、營銷思路和推廣模式：（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：公司自有證號（在農(nóng)藥電子手冊上所查）23個，其中殺菌劑3個，除草劑4個，殺蟲劑16個。現(xiàn)例舉如：殺菌劑3個：1：3%井岡霉素可溶粉劑；2：10%井岡霉素水劑；3：40%稻瘟靈可濕性粉劑；除草劑4個：1：200克/升百草枯水劑；2：41%草甘膦異丙胺鹽水劑；3：25%芐·丁可濕性粉劑；4：18%芐·乙可濕性粉劑；（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：殺蟲劑16個：低含量菊酯類3個：1：1.2%阿維·高氯乳油；2：1.1%阿維·高氯微乳劑；3：2.5%高效氯氟氰菊酯乳油；吡蟲啉系列3個：1：5%吡蟲啉乳油；2：5%吡蟲啉可濕性粉劑；3：25%吡蟲啉·異丙威可濕性粉劑；殺蟲單復配系列2個：1：30%阿維菌素·殺蟲單微乳劑；2：40%吡·殺單可濕性粉劑；辛硫磷復配系列2個：1：40%毒死蜱·辛硫磷乳油；2：25%丙·辛乳油；（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：三唑磷系列2個：1：13.5%高滲三唑磷乳油；2：20%阿維·唑磷乳油；高含量阿維菌素1個：1.8%阿維菌素；高含量毒死蜱1個：522.5克/升毒死蜱·氯氰菊酯乳油；噠螨靈制劑1個：41%柴油·噠乳油；乙酰甲胺磷1個：20%乙酰甲胺磷乳油。（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：從湖北武漢中鑫化工有限公司選擇的證號有4個：1：40%柴油·辛乳油；2：48%柴油·毒乳油；3：3%辛硫磷顆粒劑；4：10%草甘膦水劑共四個；從福建寶捷利生化農(nóng)藥化學有限公司選擇的證號有7個：1：40%炔螨特乳油；2：3%克百威顆粒劑；3：17.5%增效水胺硫磷乳油；4：20%異丙威乳油；5：10%高滲三唑磷乳油；6：40%毒死蜱乳油；7：20%三唑磷乳油；（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：公司自有證號加整合過來的證號適合水稻市場的證號資源分析：三唑磷系列證號4個：1：13.5%高滲三唑磷乳油；2：20%阿維·唑磷乳油；3：10%高滲三唑磷乳油4：20%三唑磷乳油；毒死蜱系列5個：1：40%毒死蜱乳油；2：522.5克/升毒死蜱·氯氰菊酯乳油；3：48%柴油·毒乳油，4：26%阿維.毒；5：32%毒.唑菊酯類系列6個：1：1.2%阿維·高氯乳油；2：1.1%阿維·高氯微乳劑；3：2.5%高效氯氟氰菊酯乳油；4：2.5%高滲高效氯氰菊酯（已經(jīng)整合）；5：4.5%高效氯氰菊酯；6：25克/升聯(lián)苯菊酯乳油；（一）：產(chǎn)品規(guī)劃：辛硫磷復配系列2個：1：40%毒死蜱·辛硫磷乳油；2：25%丙·辛乳油；殺蟲單復配系列2個：1：30%阿維菌素·殺蟲單微乳劑；2：40%吡·殺單可濕性粉劑；殺菌劑4個：1：3%井岡霉素可溶粉劑；2：10%井岡霉素水劑；3：40%稻瘟靈可濕性粉劑，40%稻瘟靈.異稻瘟凈；除草劑3個：1：25%芐·丁可濕性粉劑；2：18%芐·乙可濕性粉劑；10%毒草胺.芐磺隆WP水胺硫磷2個：1：17.5%增效水胺硫磷乳油；2：28%水胺.辛水稻產(chǎn)品策劃依據(jù)和原則：1：根據(jù)水稻病蟲害發(fā)生規(guī)律以及抗性發(fā)展規(guī)律，依據(jù)農(nóng)戶實際用藥情況來規(guī)劃產(chǎn)品；2：產(chǎn)品藥效的判定以廣西、安泰的田間藥效實驗數(shù)據(jù)為依據(jù)，略有變化；3：產(chǎn)品配置以公司去年的產(chǎn)品定位為基礎；4：以市場上銷量較大的品種為參照?，F(xiàn)將產(chǎn)品配置以及定位思想陳列如下：一：使用巴敵或如果能整合15或18%殺單.唑ME就可撤掉13.5%三唑磷（73元/件）的品種，直接應用6唑+15殺單用于1~2齡卷葉蟲和鉆心蟲的防治，中后期用于配藥，2.5%功夫水乳劑1.5萬/噸；以上品種直接用玻瓶包裝。公司吡.殺單不變用于此定位。二：3齡前世代