煙草客戶經(jīng)理2023年終工作總結

第5頁共5頁煙草客?戶經(jīng)理?202?3年終?工作總?結時?間過得?真快，?轉眼間?___?_年即?將逝去?，新的?一年正?在走來??；?顧這三?年來的?工作歷?程，才?發(fā)現(xiàn)自?己一路?走來并?非坦坦?蕩蕩，?而是充?滿著坎?坷和挑?戰(zhàn)。然?而，這?三年的?客戶經(jīng)?理工作?，對于?筆者而?言，不?但是一?種磨礪?，更學?到了很?多與人?交往的?道理，?也在失?敗中不?斷成長?。下面?就個人?方面以?及對今?年的工?作做一?下回顧?和總結?。一?、__?__年?度個人?感悟?工作的?目的并?不僅僅?是賺取?生活的?砝碼，?更重要?的是通?過工作?贏得社?會的尊?重和認?可，從?而獲得?工作帶?來的成?就感和?滿足感?。然而?在這個?競爭激?烈的環(huán)?境下，?能找到?一個讓?自己發(fā)?揮能力?的舞臺?是不易?的。自?從進入?煙草公?司以來?，非常?感謝同?事們在?工作上?以及生?活上的?幫助，?更離不?開廣大?零售戶?對工作?的支持?。然而?在服務?零售戶?方面，?與其他?同志相?比，還?有很大?的一段?差距;?在工作?任務的?執(zhí)行方?面沒有?明確的?側重點?;對低?消費以?及人均?分布較?稀地區(qū)?的消費?群體沒?有靈活?的應對?措施等?種種因?素的影?響，通?過深刻?反思這?段成長?空間，?我越發(fā)?要擺正?位置和?心態(tài)，?明年創(chuàng)?造出更?優(yōu)異的?成績。?二、?___?_年工?作回顧?和總結?1、?隨著網(wǎng)?上訂貨?工作的?深入開?展，網(wǎng)?訂客戶?數(shù)也逐?步上升?，網(wǎng)訂?客戶數(shù)?為__?__戶?，占總?客戶數(shù)?的__?__%?，占的?比例并?不高，?仍有很?大的發(fā)?展空間?。在網(wǎng)?訂客戶?的選取?方面，?主要先?從鄉(xiāng)鎮(zhèn)?街道及?主干道?入手，?讓新增?入網(wǎng)戶?感受到?網(wǎng)上訂?貨的便?捷性，?以逐步?吸引周?邊的零?售戶加?入網(wǎng)上?訂貨。?這樣不?愿意買?電腦的?零售戶?也漸漸?地開始?委托其?他的零?售戶代?訂，有?的直接?將訂煙?的事情?交給了?家中的?子女。?2、?自“1?35”?工作法?實施后?，工作?模式逐?漸發(fā)生?了改變?，工作?方向也?逐步明?確。隨?著“月?計劃”?、“周?安排”?、“周?總結”?、“日?拜訪”?、“月?總結”?的實施?，工作?模式漸?漸固化?，工作?方向也?隨之明?確。這?五項內?容大致?是這樣?的：在?月末安?排好下?月的工?作計劃?，有利?于工作?計劃的?開展;?每周及?時的安?排、總?結，有?利于工?作的回?顧;在?每次走?訪之前?事先安?排好要?拜訪的?對象，?這就節(jié)?約了拜?訪時間?，有針?對性的?關注異??？蛻?;而月?總結則?可以將?發(fā)現(xiàn)的?問題及?時的歸?納匯總?。然?而“1?35”?并不是?一套萬?能公式?，它需?要每個?人靈活?運用。?通過工?作讓客?戶程度?的滿意?，進而?增進與?客戶之?間的關?系。良?好的客?情關系?的的好?處就是?得到廣?大客戶?的衷心?支持，?最終獲?得良好?的市場?效益。?比如，?在拜訪?的過程?中指導?客戶卷?煙經(jīng)營?，加強?與零售?戶的溝?通，有?針對性?的對新?品牌進?行培育?。否則?，“1?35”?可能會?變成一?套現(xiàn)代?版的《?四書》?、《五?經(jīng)》了?。3?、工作?中的“?狄德羅?效應”?。比如?當客戶?經(jīng)理在?走訪市?場的過?程中遇?到客戶?通常的?提問：?“為什?么有些?煙別人?訂到，?自己卻?訂不到??”、?“為什?么有些?煙自己?總是比?別人訂?的少??”，請?不要過?于籠統(tǒng)?回答道?：“國?家對卷?煙實行?計劃生?產(chǎn)”之?類的話?了。因?為客戶?關心的?不是總?體的市?場環(huán)境?，而是?經(jīng)過與?別人比?較后自?己的切?身利益?，這是?就有必?要向客?戶說明?不同的?客戶類?別之間?的區(qū)別?了（比?如在卷?煙銷量?、卷煙?陳列、?柜臺展?示等方?面），?從而讓?客戶爭?相做類?別高的?客戶群?了，這?就是狄?德羅效?應了。?4、?專銷聯(lián)?動工作?目前?專銷結?合還存?在的一?些問題?：信?息反饋?不及時?，專銷?雙方難?以達成?全面的?共識，?專銷結?合效果?不理想?。三員?缺少直?接交流?，信息?時效性?不能保?證。在?新的訂?貨模式?下，專?賣難免?在檢查?中與零?售戶發(fā)?生摩擦?，不利?于維護?煙草形?象。?專銷日?常工作?缺少監(jiān)?督或監(jiān)?督不力?。有時?顧于情?面，難?免在日?常工作?中出現(xiàn)?相互推?委現(xiàn)象?，很不?利于專?銷結合?工作的?正常開?展，也?不利于?專銷聯(lián)?動工作?的健康?發(fā)展。?有效?做好專?銷結合?應從幾?方面著?手：?市場走?訪方面?。專賣?、營銷?兩支隊?伍不僅?要在日?常工作?中各司?其職，?而且要?在日常?走訪中?相互監(jiān)?督，比?如每月?組織一?次客戶?經(jīng)理隨?同市管?員進行?走訪。?市管員?在市場?檢查中?、在對?違法戶?的打擊?中發(fā)現(xiàn)?問題，?要及時?告知客?戶經(jīng)理?，以便?在客戶?經(jīng)理在?貨源上?加以控?制。?信息反?饋處理?方面。?信息既?是做好?營銷服?務的基?礎也是?做好專?賣管理?的基礎?，以信?息共享?為基礎?，建立?一種專?銷共同?參與的?動態(tài)市?場分析?機制，?是專銷?結合的?核心內?涵。通?過綜合?信息平?臺及時?傳遞，?做到發(fā)?現(xiàn)問題?傳遞及?時，部?門即時?落實，?責任人?限時解?決。同?時專賣?、營銷?應該共?同遵守?規(guī)章制?度，共?同遵守?行紀行?規(guī)，保?持一種?良好的?工作態(tài)?勢。?5、_?___?年片區(qū)?卷煙銷?售分析?主要?指標情?況：本?區(qū)域總?銷量與?去年基?本持平?，省產(chǎn)?煙需求?有所增?加，條?均價也?有所提?升。_?___?年共計?銷售卷?煙97?7.8?7箱，?比去年?同期相?比減少?了30?.26?箱，減?幅為_?___?%。其?中省產(chǎn)?煙本年?度銷售?850?.13?箱，與?去年同?期相比?上升_?___?%。本?年度條?均價為?___?_元，?去年同?期為_?___?元，增?幅為_?___?%。?12?P>各?類煙銷?售情況?對比：?一類煙?75.?47箱?，比去?年同期?增長_?___?%;二?類煙2?36.?39箱?，比去?年同期?增長_?___?%;三?類煙2?11.?98箱?，比去?年同期?相比下?降__?__%?;四類?煙39?2.7?8，比?去年同?期下降?___?_%;?五類煙?61.?22箱?，比去?年同期?下降_?___?%?？?見低檔?煙的銷?售數(shù)量?在各類?煙中占?的比例?是最小?的，同?時低檔?煙的降?幅也是?的。?現(xiàn)將低?檔煙的?下降做?如下分?析：?健康意?識的提?高。由?于吸煙?與健康?問題越?來越受?到人們?的關注?，低焦?油、低?危害卷?煙也逐?步被人?們所接?受。然?而五類?煙一般?不包括?低焦油?卷煙，?出于對?健康的?考慮，?會導致?越來越?多的消?費者退?出低檔?煙市場?。零?售戶無?利可圖??，F(xiàn)在?卷煙的?批發(fā)價?市場透?明度過?高，一?般情況?下無利?可圖，?大多為?了吸引?客戶前?來購買?零、副?食品，?所以這?部分客?戶的售?煙積極?性并不?高，但?這部分?客戶卻?能影響?周邊地?區(qū)的卷?煙銷售?結構。?消費?結構在?提升。?隨著人?民生浩?水平提?高，消?費者在?卷煙消?費方面?也提高?了檔次?，如現(xiàn)?在一般?出于三?線以下?城市的?郊區(qū)辦?喜事一?般檔次?都是_?___?元以上?的卷煙?，而去?年用的?較多的?仍是_?___?元以上?價位的?。三?、本年?度工作?中存在?的問題?1、?農(nóng)村市?場小戶?為大戶?代訂貨?現(xiàn)象嚴?重，影?響對客?戶真實?銷量的?核定，?建議專?賣部門?加大檢?查力度?，對代?訂貨的?小戶給?予取締?。2?、“三?員”之?間扭曲?了相互?監(jiān)督的?實際意?義，情?面工作?時有發(fā)?生，導?致很多?隱藏問?題的不?能被發(fā)?現(xiàn)，影?響公司?整體形?象。?3、由?卷煙供?貨引起?的客戶?滿意度?下降，?投訴率?降低，?但服務?客戶的?能力有?待加強?。4?、低檔?煙銷售?形勢仍?然嚴峻?，未能?實現(xiàn)時?間過半?任務過?半。?5、績?效考核?有待進?一步提?高。?6、未?能通過?初級、?中級職?業(yè)技能?的報名?。四?、來年?工作計?劃1?、密切?注意在?新的客?戶評價?執(zhí)行后?的卷煙?市場動?態(tài)，重?點走訪?農(nóng)村中?小型客?戶，了?解中小?型客戶?的真實?需求，?提高核?量準確?率。?2、扎?實開展?品牌培?育。以?市公司?品牌為?主線，?重點在?轄區(qū)內?構建面?向零售?客戶和?消費者?的營銷?體系，?提升品?牌結構?，拓展?品牌寬?度。?3、按?要求逐?步開展?“13?5”工?作法的?一條主?線，三?個要點?，和五?個步驟?進行工?作，有?針對性?地開展?服務營?銷工作?，能力?提高片?區(qū)的卷?煙銷量?。4?、做好?零售戶?基礎信?息維護?工作。?主要做?好訂單?指導，?讓零售?戶盡快?消化庫?存和維?護卷煙?標價。?5、?關注零?售戶的?銷量波?動情況?。對卷?煙銷量?波動較?大的零?售戶，?及時溝?通，并?及時與?片區(qū)專?賣管理?員聯(lián)系?，防