廣東精品寫字樓項目營銷策略營銷全攻略

1天譽(yù)商務(wù)大廈營銷執(zhí)行方案啼聲初試鋒芒初露2占地3950m2，規(guī)劃建筑面積5.65萬m2；1-3層裙樓商場，合計7千多平方米，首層層高4.5m，2-3層層高4m，四層架空；地下一層停車場（20-40個車位），總車位140個以內(nèi)；兩棟塔樓寫字樓（5樓以上），東塔33層（一層約900m2），西塔29層（一層約700m2），總建約4萬多m2，層高2.95m，凈高2.85m，梁底2.35m，實用率近8成半；戶型配比，東塔四梯八戶，四套140-150m2，一套120-130m2，一套80-90m2，一套90-100m2，一套60-70m2；西塔3梯6戶；采用分體空調(diào)，大堂裝修盡量做好；7月初開始拆排柵，10年前的預(yù)售證，計劃8月中9月初開賣（電梯未能使用），估計年底交樓；…………十分有限的項目情況資料……3客戶定位價格方案營銷全攻略銷售前提項目核心價值賣給誰？賣什么價錢？怎么賣？做什么準(zhǔn)備？賣什么？貴公司提出的希望和要求……營銷執(zhí)行策略方案4挑戰(zhàn)考驗&10天內(nèi)出一份營銷執(zhí)行方案……5策劃總動員(團(tuán)隊和系統(tǒng)的力量）……6“白板文化”——頭腦風(fēng)暴……7營銷執(zhí)行策略方案賣給誰？賣什么價錢？怎么賣？做什么準(zhǔn)備？賣什么？項目分析區(qū)域競爭比較寫字樓市場分析小結(jié)賣什么？項目核心價值8市場供應(yīng)量“井噴”，區(qū)域內(nèi)未來競爭壓力大；政策影響促成“兩極分化”，甲級寫字樓“錦上添花”，乙級寫字樓“雪上加霜”；天河地位依舊屹立，珠江新城琶洲新熱點(diǎn)，沿江板塊悄然崛起；公寓寫字樓、地鐵概念、沿江概念寫字樓走俏；裙樓辦公成一大亮點(diǎn)，成為成交新力軍；中大規(guī)模寫字樓走俏，中價盤大面積成交；購買寫字樓不是主流方向，宏觀利好帶動了寫字樓的租賃需求；寫字樓推廣期普遍較長，市場關(guān)注度低，上門量小，銷售速度相應(yīng)較慢。賣什么寫字樓市場小結(jié)9檔次城市區(qū)位建筑規(guī)模建筑文化和形象硬件設(shè)施配套物管服務(wù)甲A級中心區(qū)域城市干線沿線高層或超高層，大規(guī)模建筑外觀極富個性昭示性極強(qiáng)五星級設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)：*進(jìn)口品牌高速電梯//*進(jìn)口品牌分戶中央空調(diào)//*衛(wèi)生間充裕//*3A智能化管理//*寬頻網(wǎng)絡(luò)//*進(jìn)口品牌備用電源//裝修豪華氣派大規(guī)模會所，配套完善齊備車位充裕國際認(rèn)證知名物管管理甲B級金融商業(yè)區(qū)或城市干線沿線高層，中等規(guī)模建筑外觀個性鮮明昭示性強(qiáng)四星級設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)：*進(jìn)口品牌高速電梯//*部分進(jìn)口中央空調(diào)//*衛(wèi)生間使用位適中//*3A智能化管理//*寬頻網(wǎng)絡(luò)//*進(jìn)口備用電源//裝修高檔中等規(guī)模會所，配套齊全，車位充裕知名物管管理顧問訓(xùn)練有數(shù)的一流物管管理乙A級區(qū)域中心或城市主干道高層，中等規(guī)模建筑外觀有一定個性，昭示性較好三-四星級設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)：*高速電梯//*部分中央空調(diào)//*衛(wèi)生間使用位適中//*3A智能化管理//*寬頻網(wǎng)絡(luò)//*備用電源//裝修中檔會所較小配套適合車位滿足一流或二流物管管理乙B級區(qū)域中心或城市次干道高層，中等規(guī)模建筑外觀一般，昭示性較弱三星級設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)：*高速電梯//*部分中央空調(diào)//*衛(wèi)生間使用位偏少//*2A智能化管理//*寬頻網(wǎng)絡(luò)//*備用電源//裝修中檔無會所，配套齊全但規(guī)模小車位偏緊二流物管管理或自管寫字樓檔次定位分類賣什么區(qū)域競爭比較10綜合素質(zhì)租售價格東峻廣場甲A級甲B級乙B級乙A級新創(chuàng)舉廣發(fā)健力寶財富廣場高高高性價比賣什么區(qū)域競爭比較界限界限素質(zhì)太高價格太低一定虧本素質(zhì)太低價格太高沒人會買新光商務(wù)港華信新裕中旅商務(wù)新達(dá)城環(huán)球素質(zhì)高、價格高競爭激烈素質(zhì)低、價格高問題產(chǎn)品素質(zhì)高、價格低銷售暢旺素質(zhì)低、價格低愛恨難分本項目11分類特點(diǎn)例子寫字樓純寫字樓純粹的商務(wù)辦公電子大廈綜合性寫字樓寫字樓+公寓+酒店+商場+……規(guī)模大，配套全正佳廣場太古廣場商住樓公寓“住大于商”新達(dá)城SOHO“商住并舉”、居家辦公北京建外SOHO新商住“商大于住”，甚至“只商不住”中旅商務(wù)大廈個性化寫字樓Studio（工作室）OfficeparkSVO（服務(wù)式寫字樓）SVA（服務(wù)式公寓）生態(tài)寫字樓……突出概念、個性化中旅商務(wù)大廈寫字樓分類賣什么項目分析12結(jié)論類甲級品質(zhì)，乙級的價格樹立新形象，做出差異化特色服務(wù)，展現(xiàn)物超所值車位嚴(yán)重不足層高低，凈空不夠夠剪力墻多，空間組組合和使用不便大堂尺度不夠氣派派分體空調(diào)機(jī)對立面面的影響電梯廳和公共走道道光線不足電梯不大足夠產(chǎn)權(quán)年限問題開發(fā)商缺乏寫字樓樓開發(fā)經(jīng)驗多年的爛尾影響優(yōu)勢劣勢機(jī)會實用率高地段優(yōu)勢交通便捷經(jīng)營成本低昭示性強(qiáng)采光通風(fēng)好天譽(yù)品牌甲級寫字樓需求旺旺盛公寓式寫字樓走俏俏知識經(jīng)濟(jì)時代，小小型化公司增多SARS引起客戶對寫字樓樓通風(fēng)的重視東峻二手房低價拋拋售的沖擊天河?xùn)|山未來供應(yīng)應(yīng)量巨大乙級寫字字樓租售售兩難周邊的商商務(wù)配套套不夠完完善東風(fēng)東區(qū)區(qū)域租賃賃不景，，空置率率逾30％新裕尤其其是東峻峻的不景景氣影響響做出差異異化提供特色色針對性性的配套套及物管管服務(wù)與各專業(yè)業(yè)公司合合作產(chǎn)品改良良和包裝裝樹立嶄新新的形象象強(qiáng)調(diào)性價價比，針針對中小小型企業(yè)業(yè)客戶強(qiáng)調(diào)健康康生態(tài)裝修上盡盡量做到到接近甲甲級品質(zhì)質(zhì)巧妙運(yùn)用用燈光及及個性化化樣板房房設(shè)計威脅發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅13營銷執(zhí)行行策略方方案賣給誰？？賣什么價價錢？怎么賣？？做什么準(zhǔn)準(zhǔn)備？賣什么？？目標(biāo)客戶群客戶購買特征分析客戶購買原動力賣給誰？客戶定位14商業(yè)環(huán)境境：商業(yè)是是否集中中，人氣氣是否興興旺等；；市政設(shè)施施：道路交通通、停車車位、相相關(guān)服務(wù)務(wù)設(shè)施，，如銀銀行、打打字、復(fù)復(fù)印、餐餐飲設(shè)施施等；價格合理理：——；；社會形象象：立面外外觀、地地標(biāo)性、、身份標(biāo)標(biāo)簽感、、象征意意義等；；空間布局局：層高、、戶型間間隔、通通風(fēng)采光光等；配套設(shè)施施：電梯、衛(wèi)衛(wèi)生設(shè)施施、寬帶帶網(wǎng)、空空調(diào)和通通訊設(shè)備備等是否否齊備有有效，數(shù)數(shù)量是否否足夠，，質(zhì)量是是否穩(wěn)定定；物業(yè)管理理：品牌、、口碑、、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、收收費(fèi)、管管理水準(zhǔn)準(zhǔn)等；投資價值值：城市規(guī)規(guī)劃、利利好消息息等；已成定局，有待挖掘操之在我，發(fā)力創(chuàng)造賣給誰誰客戶購買買原動力力15客戶類型特點(diǎn)及心態(tài)分析1、以貿(mào)易、事務(wù)型為主的起步型中小型公司看中地段區(qū)位，昭示性強(qiáng)，交通方便，對環(huán)境要求不太高，一般購買面積在50--100平米左右2、發(fā)展階段有一定基礎(chǔ)的成長型公司（例如投資公司、房地產(chǎn)公司等）看中區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，昭示性?qiáng)，對環(huán)境及樓宇素質(zhì)有一定要求，購買面積多在100--250平米之間。3、區(qū)域及周邊辦公的公司熟悉該片區(qū)環(huán)境，生意往來多在該區(qū)及附近，需要擁有自己的辦公空間。購買面積在50--250平方米之間。4、IT業(yè)、高科技公司要求交通方便，升值潛力大，區(qū)域形象，智能化系統(tǒng)，高水平的物業(yè)管理。購買面積在100--200之間。5、投資者總價不高，有升值潛力，投資回報率有保障。購買面積在50--100平方米之間。6、企業(yè)駐廣州辦事處總價不高，交通方便，昭示性強(qiáng)，易于尋找購買面積100--150平方米之間。7、外資公司、集團(tuán)公司總部、金融證券類成熟型買家，看中區(qū)域升值、樓宇保值潛力，多為半層或整層購買，對物業(yè)管理、配套設(shè)施、辦公環(huán)境要求較高。購買面積在500--1000平方米之間。寫字樓消消費(fèi)群體體特征分分析賣給誰誰客戶特征征分析16外地駐廣州辦事處與環(huán)市東或天河北有頻繁業(yè)務(wù)往來的公司邊緣客戶賣給誰誰目標(biāo)客戶戶群核心客戶投資客（附近及高尚住宅區(qū)業(yè)主）周邊區(qū)域的現(xiàn)租戶SOHO一族首要挖掘與激發(fā)其次引導(dǎo)公司主要要特征起點(diǎn)較高高的創(chuàng)業(yè)業(yè)型公司司創(chuàng)業(yè)后期期的中小小型公司司處于成長長期，成成熟初期期的民營營企業(yè)主導(dǎo)行業(yè)業(yè)中小貿(mào)易易、財會會、服務(wù)、資資訊、顧顧問IT、軟軟件、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告、設(shè)設(shè)計制作作17營銷執(zhí)行策略略方案賣給誰？賣什么價錢？？怎么賣？做什么準(zhǔn)備？？賣什么？賣給誰？客戶定位賣什么？項目核心價值項目定位18類甲級品質(zhì)乙級價格服務(wù)式個性化中心區(qū)————精品寫字字樓本項目定位項目定位位項目定位19行動策略（Actions)：類甲級品質(zhì)聯(lián)系兩大核心心商圈的樞紐紐地帶…………項目定位位定位支撐大堂及公共部分的氣派裝修品牌高速電梯“殺菌”、“負(fù)離子”等健康功能化空調(diào)寬帶上網(wǎng)，安防監(jiān)控設(shè)施應(yīng)用機(jī)械式立體停車庫現(xiàn)代、工業(yè)化的外立面（需消除分體空調(diào)機(jī)的影響）20乙級價格…………項目定位位定位支撐超值的物業(yè)管理費(fèi)合理的售價行動策略（Actions)：21服務(wù)式…………項目定位位定位支撐引入知名品牌物管顧問商務(wù)個性化服務(wù)，可選擇的物管收費(fèi)方式設(shè)備租用（投影儀、幻燈幕，錄音筆等）商務(wù)秘書送餐、夜宵，代訂票務(wù)活動策劃培訓(xùn)講座（創(chuàng)業(yè)、管理、專業(yè)等）行動策略（Actions)：22個性化…………項目定位位定位支撐行動策略（Actions)：“復(fù)合式辦公”：寫字樓+商場+高級驛站、特色會所（多功能會議室、商務(wù)中心、高級公寓）、架空休閑園林、咖啡室、員工餐廳…“即時辦公”：提供裝修套餐全產(chǎn)權(quán)小戶型寫字樓“辦證一條龍”：買樓即辦按揭，辦營業(yè)執(zhí)照…23營銷執(zhí)行策略略方案賣給誰？賣什么價錢？？怎么賣？做什么準(zhǔn)備？？賣什么？賣什么價錢？價格方案24實收均價元/M2銷售面積M2中旅商務(wù)大夏820810000新達(dá)城廣場750010987新裕大廈10840570對比樓盤實收收價格表租金（元/月）管理費(fèi)（元/月）備注東峻廣場3528.8含中央空調(diào)環(huán)球中心廣場60-7025含中央空調(diào)新裕大廈6528含中央空調(diào)新達(dá)成廣場80-909.8——華信大廈5025含中央空調(diào)廣發(fā)銀行大廈80-9031含中央空調(diào)新光商務(wù)港50-7020含中央空調(diào)健力寶大廈80-9028含中央空調(diào)參考樓盤租金金及管理費(fèi)表表賣什么價價錢定價支撐25價格估算1、項目市場場比較法項目的銷售價價格為7485元/平方米2、收益還還原法當(dāng)還原利率率=7.5%時，項項目銷售價價格=8000元/平方米米當(dāng)還原利率率=8.5%時，項項目銷售價價格=7058元/平方米米實收均價范范圍：7200—8000元元/平方米米賣什么么價錢錢均價區(qū)間為了使本項項目的銷售售價格不脫脫離市場，，考慮到區(qū)區(qū)域客戶的的心理承受受預(yù)期并結(jié)結(jié)合上面的的兩種計算算結(jié)果，得得出本項目目的總體均均價區(qū)間：：26賣什么么價錢錢價格策略價格策略低層單位低低價（一口口價）入市市，聚集人人氣，隨銷售進(jìn)度度多次小幅幅提升折扣扣率，最終達(dá)到銷銷售實收均均價。27營銷執(zhí)行策策略方案賣給誰？賣什么價錢錢？怎么賣？做什么準(zhǔn)備備？賣什么？怎么賣？推廣策略宣傳主題項目命名營銷全攻略渠道為先項目包裝活動營銷銷售安排銷控策略形象定位展示體驗28怎么賣賣形象定位現(xiàn)代的、新新銳的、激激情的品味的、個個性的、創(chuàng)創(chuàng)新的…………關(guān)鍵詞：29[項目命命名建議]天譽(yù)創(chuàng)展中心CREATECENTER怎么賣賣項目命名陽光SOHO財智時代中中心新起點(diǎn)商務(wù)務(wù)大廈東風(fēng)SOHO天譽(yù)國際天譽(yù)SOHO天譽(yù)2003峰尚商務(wù)大大廈E世代商務(wù)務(wù)大廈[其它選選擇]30推廣主題(一)怎么賣賣宣傳主題“后SOHO時代””SmallOffice+MyOffice+SeviceOffice小型化+個個性化+服務(wù)式辦辦公室推廣主題(二)可持續(xù)發(fā)展展的生態(tài)寫寫字樓，迎迎接綠色健健康世界會呼吸的寫寫字樓———與陽光光一起呼吸吸與空氣一起起呼吸與廣州一起起呼吸與世界一起起呼吸“告別集中中中央空調(diào)調(diào)時代”31寫字樓是現(xiàn)現(xiàn)代人一生生2/3時時間渡過的的地方！人的2/3的生命應(yīng)應(yīng)該這樣渡渡過——在充滿陽光光、充滿氧氧氣的地方方提高2/3的生命質(zhì)質(zhì)量提升2/3的事業(yè)價價值創(chuàng)造2/3的社會財財富怎么賣賣宣傳主題推廣主題(三)推廣主題(四)“SOSO商務(wù)生活活”“寫字樓淘淘金招術(shù)””圈地鎖定/欲望望鎖定/面相鎖鎖定/品質(zhì)鎖定定/物業(yè)鎖定32采用以戶外廣告告為主多項媒體互動整整合方式的媒體體組合戶外廣告+DM+活動+報紙+網(wǎng)絡(luò)+派單怎么賣推廣策略33主動出擊，重點(diǎn)點(diǎn)突破，尋找目目標(biāo)客戶直郵廣告配合掃掃樓風(fēng)暴行動，，針對可能區(qū)域及目標(biāo)客客戶針對性重點(diǎn)點(diǎn)推廣區(qū)域:東風(fēng)路的甲、乙乙級寫字樓環(huán)市東甲B、乙乙級寫字樓天河的商住樓中小型企業(yè)及行行業(yè)智力型企業(yè):廣廣告、咨詢服務(wù)務(wù)、IT、律師師、會計等外地駐廣州辦事事處賣給誰渠道為先34大堂及公共走道道品質(zhì)怎么賣展示體驗明亮簡潔現(xiàn)代35架空層綠化、休閑休閑、會友、交交流怎么賣展示體驗36[多功能會議室室]可合可拆分液晶顯示器、電電子白板等怎么賣展示體驗特色會所37風(fēng)格簡約，功能能齊全（接待臺臺、會客廳、會會議室、開敞式式寫字間、高理理獨(dú)立寫字間、、總經(jīng)理寫字間間）等怎么賣展示體驗示范單位38怎么賣展示體驗明快色調(diào)，時尚尚辦公用具和設(shè)設(shè)備配置（音響響、影視等）待客的沙發(fā)可以以是兩用沙發(fā)（（坐、臥）示范單位39MYOFFICE怎么賣展示體驗天花處理注重細(xì)節(jié)

營造造閃光點(diǎn)示范單位40怎么賣展示體驗高科技配置寬帶上網(wǎng)、衛(wèi)星星系統(tǒng)、安防系系統(tǒng)….41怎么賣項目包裝昭示性和標(biāo)識性性立面特色標(biāo)志造造型樓宇墻體燈飾掛掛畫樓頂燈光工程樓體掛幅圍墻包裝……42怎么賣項目包裝簡潔、硬朗的設(shè)設(shè)計風(fēng)格，配色色前衛(wèi)背景音樂、模模型、展板、洽洽談處售樓部電子顯示屏，體體現(xiàn)信息化43怎么賣活動營銷新聞發(fā)布會專業(yè)研討會講座、論壇（估估價師、會計所所…）目的：吸引目標(biāo)標(biāo)客戶群；改變投資觀念；；增強(qiáng)知名度，擴(kuò)擴(kuò)大市場影響力力；44銷售目標(biāo)2004年1月月底回籠資金1.5億怎么賣銷售安排銷售計劃銷售階段銷售時間銷售期（月）銷售階段工程進(jìn)度主力突破銷售面積（㎡）銷售金額（萬）本期銷售率（%）累計銷售率（%）一2003.8.27——10.151.5個月內(nèi)部認(rèn)購50%外裝低樓層寫字樓約3000約2500約10%約10%二2003.10.16—2004.1.30.313.5個月寫字樓強(qiáng)銷期交樓中低樓層寫字樓約17000約12500約40%約50%入市時機(jī)內(nèi)部認(rèn)購日：2003年8月月27日或9月月3日（星期三三）正式開盤日：10月15日（（星期三）45內(nèi)購8月9月10月11月12月1月2月脫1/2外裝外外立面面全部出來交交樓售樓部示示范層開放放架架空空層園林/設(shè)施施開放籠梯電電梯、大堂展示示模型/DM樓樓書/折頁頁/展板效果圖200問銷銷售資料料銷售準(zhǔn)備形象工程進(jìn)度賣場包裝銷售節(jié)點(diǎn)軟文開開盤廣告廣廣告/軟文交交樓活動/軟軟文DM媒體廣告推廣銷售物料準(zhǔn)備內(nèi)購正式開盤怎么賣銷售安排銷售總控圖46內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鰱|梯梯單位,以散賣為為主正式發(fā)售時再推出出西梯,以整層售售賣為主怎么賣銷控策略銷控推貨法作用：不同銷售階段應(yīng)推推出的樓層、貨類類，既不流失小客客戶，又保證大客客的整層購買需求求。組合套拳銷售法作用：若靚位小單位（靠靠電梯口）放開銷銷售，則相鄰大單單位滯銷，造成開開發(fā)商最終利潤無無法實現(xiàn)。必須某某些單位分割組合合銷售才能達(dá)成最最佳銷售業(yè)績。47先售后租，帶租約約出售27/815/101月底2004年2003年以”售”為主推出租賃租售并舉帶租約出售11月開盤內(nèi)部認(rèn)購怎么賣銷控策略48營銷執(zhí)行策略方案案賣給誰？賣什么價錢？怎么賣？做什么準(zhǔn)備？賣什么？公開發(fā)售期內(nèi)部認(rèn)購期做什么準(zhǔn)備？銷售前提49工程形象:外墻脫脫落一半,售樓處大部分裝修修完畢可使用，懸懸掛展板；形象墻制作完畢；；籠梯包裝完畢投入入使用樓宇墻體燈飾掛畫畫制作完畢；停車場取得預(yù)售許可證銷售的前提條件/內(nèi)部認(rèn)購做什么準(zhǔn)備備內(nèi)部認(rèn)購50工程形象:外墻基基本完成,售樓處裝修完畢，，模型展示等制作作完畢；