如何尋找市場新的增長點

關(guān)于如何尋找市場新的增長點第一頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日“面對市場，

背對田”的日子累嗎？第二頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日起得比“公雞”還早睡得比“小姐”還晚干得比“驢”還累賺得比“乞丐”還少

農(nóng)資營銷人的生活寫照第三頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日中國農(nóng)村的現(xiàn)狀38-61-99第四頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日農(nóng)資行業(yè)的幾多現(xiàn)象

廠家多產(chǎn)品多同質(zhì)化產(chǎn)品多同類產(chǎn)品多批發(fā)商多零售商多廣告多推廣會多

促銷形式多假冒偽劣多運作模式多業(yè)務(wù)員多促銷員多

、、、、、、第五頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日

在產(chǎn)品同質(zhì)化的過剩的今天

“激情燃燒”的農(nóng)化營銷人

卻注定要看

——風(fēng)雨兼程！

第六頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一如

——初步入行的你，懵懂挾裹著年青而激昂的心，一路前行，不知踩平了多少泥濘，也不知道跋涉了多少山水

卻始終叩不開營銷秘籍的門！

笑看——風(fēng)雨兼程！第七頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二如

——多年苦讀的你，拿著一紙證明學(xué)歷的文憑，叩開農(nóng)藥行業(yè)的大門，卻發(fā)現(xiàn)豪言壯志和五車才情在公司銷售任務(wù)面前竟如此蒼白無力！

笑看——風(fēng)雨兼程！第八頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日三如

——多年打拼的你，在面對新員工時，卻發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)在市場上游刃有余、所向披靡的成熟經(jīng)驗

一夜之間變得效果甚微，甚至與現(xiàn)實南轅北轍！

笑看——風(fēng)雨兼程！第九頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日2007年市場營銷工作

最經(jīng)典的詞語創(chuàng)新第十頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日2007年市場營銷工作

最經(jīng)典的詞語增量第十一頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日如何尋找市場新的增長點河南片區(qū)-----周天慧

第十二頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

1、公司業(yè)務(wù)員

2、客戶（批發(fā)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商）

3、市場方面

4、公司的資源第十三頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

1、公司業(yè)務(wù)員A、到公司不久的業(yè)務(wù)員

（公司的新生代力量）D、到公司三年以上的業(yè)務(wù)員

（公司的骨干力量）B、為自己找“借口”的業(yè)務(wù)員C、心態(tài)較好的業(yè)務(wù)員E、有創(chuàng)新、會借力的業(yè)務(wù)員第十四頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日優(yōu)秀業(yè)務(wù)員需具備的基本條件會不會做不做愛不愛第十五頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

2、客戶類型

A、盡心盡力的客戶

（積極性高）

B、有市場不盡力的客戶

（積極性不高）

C、沒有創(chuàng)新思路的客戶

第十六頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

2、渠道上的各級客戶類型

D、經(jīng)營理念有問題的客戶

E、跟著感覺走的客戶

F、資金實力較差的客戶第十七頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

2、渠道上的各級客戶類型

G、難以突破瓶頸的客戶

H、不遵守“游戲”規(guī)則的客戶

I、心態(tài)不好的客戶第十八頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

2、渠道上的各級客戶類型

K、老大難客戶

L、眼光短的客戶（只認(rèn)利潤，不管質(zhì)量）

M、新生代客戶第十九頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

3、市場可分A、成熟的市場，品牌基礎(chǔ)好B、不成熟的市場，品牌基礎(chǔ)差但市場潛力大C、空白市場第二十頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日一、影響市場增長的因素

4、公司資源A、公司領(lǐng)導(dǎo)的支持C、產(chǎn)品的資源，特別是新產(chǎn)品的投入B、人力、財力、物力第二十一頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日“葵花寶典”若練神功，必先自宮若不自宮，亦可練功

若已自宮，未必成功第二十二頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日

結(jié)果---

郁悶!!!!!!!!

“葵花寶典”第二十三頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點

1、加強學(xué)習(xí)，提升自己的綜合能力

（李嘉誠：經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)）

A、學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識，找出產(chǎn)品特點、亮點。

（把好處說夠,把痛處說透）

B、植保知識的學(xué)習(xí)第二十四頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點

1、加強學(xué)習(xí)，提升自己的綜合能力

（李嘉誠：經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)）

C、學(xué)習(xí)營銷方面的知識

D、公司內(nèi)部的相互學(xué)習(xí)

（特別片區(qū)與片區(qū)之間）

E、學(xué)習(xí)其他方面知識

（了解各地種植習(xí)慣、種植變化、用藥水平）（了解競爭對手的特點、運作方式；競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢等）第二十五頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點

2、加強客情關(guān)系維護(hù),穩(wěn)中求勝

A、和經(jīng)銷商的關(guān)系

（這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們經(jīng)常講的客情關(guān)系）

B、和零售商的關(guān)系

C、和公司內(nèi)部各部門的關(guān)系

（與公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，物流部、財務(wù)部、內(nèi)勤助理以及片區(qū)與片區(qū)之間等）第二十六頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點3、鎖定重點客戶,打造樣板市場

（在這里鎖定培養(yǎng)的客戶是——能否成功打造樣板市場實務(wù)關(guān)鍵）第二十七頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點4、找出問題客戶,尋求解決方案

沒有十全十美的客戶換位思考，找出客戶真正的問題所在對癥下藥，才能增加市場的增量（案例—原陽）第二十八頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點5、規(guī)范市場,提升客戶激情,提升增量

A、“假冒如狼，竄貨如虎”

B、竄貨,舍與不舍的情結(jié)糾葛第二十九頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日

竄貨,舍與不舍的情結(jié)糾葛1、生產(chǎn)者---竄貨短期內(nèi)像鴉片,但最終竄掉的是我們的信譽和利益2、銷售者---

不竄完不成任務(wù)，但竄掉了明天的市場第三十頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日

竄貨,舍與不舍的情結(jié)糾葛3、經(jīng)銷者---竄貨，價格經(jīng)常跌；即使到了旺季我也不敢貨4、消費者---買便宜的產(chǎn)品是我們的期望，但是同類同品牌同規(guī)格的產(chǎn)品價位相差很大，反而嚇得我們不敢買了

-----“怕假”第三十一頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點6、開發(fā)新客戶

A、空白市場客戶的開發(fā)

B、成熟區(qū)域的客戶的開發(fā)

我建議大家把自己區(qū)域市場的客戶重新進(jìn)行分類，把我們的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品也進(jìn)行重新整合，把好產(chǎn)品投到喜歡推廣此產(chǎn)品的客戶處。不要把所用的產(chǎn)品(不管客戶喜歡與否),都規(guī)劃到一個客戶處第三十二頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點6、開發(fā)新客戶

C、幫助客戶開發(fā)下一級客戶；

（建立更完善的網(wǎng)絡(luò)渠道）

D、把部分有發(fā)展?jié)摿Φ泥l(xiāng)鎮(zhèn)零售商納入管理范疇

（你熟悉你轄區(qū)的零售商嗎？）第三十三頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點6、開發(fā)新客戶

E、把種植大戶同樣納入我們的管理的視線范圍，建立種植大戶檔案第三十四頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點7、開發(fā)新市場

A、空白區(qū)域的市場開發(fā)

B、老市場的重新開發(fā)

C、倒著做渠道，從重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起，建立根據(jù)地市場建議大家把老市場進(jìn)行整合，讓老市場重?fù)Q新顏，提升市場增量第三十五頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點

8、運作新產(chǎn)品

新產(chǎn)品的分類

A、針對區(qū)域市場的“新產(chǎn)品”，即老產(chǎn)品新市場（廣東的“青鮮素，細(xì)胞分裂素）

B、“象征性的新產(chǎn)品”----其實它并不是新產(chǎn)品；只是對現(xiàn)有的產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、訴求等稍加調(diào)整的產(chǎn)品（河南玉米矮豐）第三十六頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點8、運作新產(chǎn)品

新產(chǎn)品的分類

C、真正意義上的全新產(chǎn)品（對我公司來說：除草劑、沖施肥、復(fù)合肥、磷化鋁、解害靈等）

在營銷工作遇到的大多數(shù)新產(chǎn)品都是第一、第二類；第三類的新產(chǎn)品是比較少第三十七頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點8、運作新產(chǎn)品

運作方案

運作一、選擇推廣上市的時機運作二、合理的價格體系運作三、合適的宣傳、促銷手段

（根寶）第三十八頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點8、運作新產(chǎn)品

運作方案

運作四、建立的暢通的銷售渠道運作五、瞄準(zhǔn)新產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)第三十九頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點9、做好目標(biāo)分解,增強信心

A、把大目標(biāo)分解成容易完成的小目標(biāo)，增加我們和客戶的信心，創(chuàng)造激情

B、清楚自己當(dāng)年在什么產(chǎn)品上下功夫，了解全年重點

C、做好目標(biāo)分解，最關(guān)鍵是同客戶一起認(rèn)真做目標(biāo)分解，讓客戶充分認(rèn)識到目標(biāo)分解的好處，充分調(diào)動客戶的推廣積極性第四十頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點10、促通渠道，提高實際消化率

誰是我們的真正客戶，誰給我們帶來真正的增量

——

“客戶的客戶才是真正的客戶”第四十一頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點11、體驗營銷的作用

做好服務(wù)，拉近與各級客戶的距離，激勵客戶的推廣積極性，是保證我們增量的重要手段

第四十二頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點12、會議營銷的作用

A、批發(fā)商會

B、零售商會

第四十三頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點12、會議營銷的作用

C、農(nóng)民田間藥效現(xiàn)場會

D、夜間電影---技術(shù)講座第四十四頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點13、正確的宣傳方式方法

A、電視廣告

投放時間

品牌廣告

功能廣告

專家講座廣告

技術(shù)講座

小品形式廣告

藥效對比廣告

、、、、、、

第四十五頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點13、正確的宣傳方式方法

B、紙質(zhì)媒體農(nóng)業(yè)報紙——農(nóng)村科技報、農(nóng)民日報、農(nóng)資?？?、農(nóng)資導(dǎo)報、南方農(nóng)村報等

雜志——

中國農(nóng)藥、農(nóng)資與市場、中國植保導(dǎo)報、農(nóng)藥市場信息、植保信息等專業(yè)性刊物——

中國水稻、中國棉花、蔬菜、長江蔬菜、農(nóng)業(yè)新技術(shù)等第四十六頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點13、正確的宣傳方式方法

C、廣播電臺

D、墻體廣告

E、噴繪、宣傳畫

（宣傳畫怎樣才能起到較好的效果）

F、組合形式廣告

、、、、、、第四十七頁，共五十三頁，編輯于2023年，星期日二、尋找市場新的增長點