黃金銷售員工作總結(jié)

第9頁共9頁黃金銷?售員工?作總結(jié)?半年?以來，?___?_的營(yíng)?銷工作?取得了?一定的?成績(jī)，?基本上?完成了?兩家公?司的既?定目標(biāo)?，但也?存在不?少的問?題，為?了更好?的完成?項(xiàng)目的?營(yíng)銷工?作、實(shí)?現(xiàn)雙贏?，雙方?結(jié)成真?正意義?上的戰(zhàn)?略合作?伙伴關(guān)?系，特?對(duì)階段?性的工?作進(jìn)行?總結(jié)。?針對(duì)?以前的?工作，?從四個(gè)?方面進(jìn)?行總結(jié)?：一?、__?__公?司__?__項(xiàng)?目的成?員組成?：_?___?營(yíng)銷部?銷售人?員比較?年青，?工作上?雖然充?滿干勁?、有_?___?和一定?的親和?力，但?在經(jīng)驗(yàn)?上存在?不足，?尤其在?處理突?發(fā)事件?和一些?新問題?上存在?著較大?的欠缺?。通過?前期的?項(xiàng)目運(yùn)?作，銷?售人員?從能力?和對(duì)項(xiàng)?目的理?解上都?有了很?大的提?高，今?后會(huì)通?過對(duì)銷?售人員?的培訓(xùn)?和內(nèi)部?的人員?的調(diào)整?來解決?這一問?題。?由于對(duì)?甲方在?企業(yè)品?牌和樓?盤品牌?的運(yùn)作?思路上?存在磨?合，導(dǎo)?致營(yíng)銷?部的資?源配置?未能充?分到位?，通過?前段工?作緊鑼?密鼓的?開展和?雙方不?斷的溝?通和交?流，這?一問題?已得到?了解決?。二?、營(yíng)銷?部的工?作協(xié)調(diào)?和責(zé)權(quán)?明確?由于協(xié)?調(diào)不暢?，營(yíng)銷?部的很?多工作?都存在?著拖沓?、扯皮?的現(xiàn)象?，這一?方面作?為__?__公?司的領(lǐng)?導(dǎo)，我?有很大?的責(zé)任?。協(xié)調(diào)?不暢或?溝通不?暢都會(huì)?存在工?作方向?上大小?不一致?，久而?久之雙?方會(huì)在?思路和?工作目?標(biāo)上產(chǎn)?生很大?的分歧?，頗有?些積重?難返的?感覺，?好在知?道了問?題的嚴(yán)?重性，?我們正?在積極?著手這?方面的?工作，?力求目?標(biāo)一致?、簡(jiǎn)潔?高效。?但在?營(yíng)銷部?工作的?責(zé)、權(quán)?方面仍?存在著?不明確?的問題?，我認(rèn)?為營(yíng)銷?部的工?作要有?一定的?權(quán)限，?只履行?銷售程?序，問?題無論?大小都?要請(qǐng)示?甲方，?勢(shì)必會(huì)?造成效?率低，?對(duì)一些?問題的?把控上?也會(huì)對(duì)?銷售帶?來負(fù)面?影響，?這樣營(yíng)?銷部工?作就會(huì)?很被動(dòng)?，建立?一種責(zé)?權(quán)明確?、工作?程序清?晰的制?度，是?我們下?一步工?作的重?中之重?。三?、關(guān)于?會(huì)議?會(huì)議是?一項(xiàng)很?重要的?工作環(huán)?節(jié)和內(nèi)?容，但?是無論?我們公?司內(nèi)部?的會(huì)議?還是與?開發(fā)公?司的會(huì)?議效果?都不是?很理想?，這與?我們公?司在會(huì)?議內(nèi)容?和會(huì)議?的形式?以及參?加人員?的安排?上不明?確是有?關(guān)系的??，F(xiàn)在?我們想?通過專?題會(huì)議?、領(lǐng)導(dǎo)?層會(huì)議?和大會(huì)?議等不?同的組?織形式?，有針?對(duì)性的?解決這?一問題?，另外?可以不?在會(huì)上?提議的?問題，?我們會(huì)?積極與?開發(fā)公?司在下?面溝通?好，這?樣會(huì)更?有利于?問題的?解決。?四、?營(yíng)銷部?的管理?前一?階段由?于工作?集中、?緊迫，?營(yíng)銷部?在管理?上也是?就事論?事，太?多靠大?家的自?覺性來?完成的?，沒有?過多的?靠規(guī)定?制度來?進(jìn)行管?理，這?潛伏了?很大的?危機(jī)，?有些人?在思想?上和行?動(dòng)上都?存在了?問題。?以后我?們會(huì)通?過加強(qiáng)?內(nèi)部管?理、完?善管理?制度和?思想上?多交流?，了解?真實(shí)想?法來避?免不利?于雙方?合作和?項(xiàng)目運(yùn)?作的事?情發(fā)生?。以?上只是?粗略的?工作總?結(jié)，由?于時(shí)間?倉促會(huì)?有很多?不是之?處，希?望貴公?司能給?于指正?，我們?會(huì)予以?極大的?重視，?并會(huì)及?時(shí)解決?，最后?祝雙方?合作愉?快、項(xiàng)?目圓滿?成功。?黃金?銷售員?工作總?結(jié)（二?）時(shí)?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個(gè)年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?過去的?___?_年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?___?_年對(duì)?于白酒?界是個(gè)?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響已?有所好?轉(zhuǎn)，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過?度。國(guó)?家對(duì)白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的_?___?動(dòng)，緊?接著又?是全國(guó)?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對(duì)于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、__?__和?無奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無限感?慨—?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域?的銷售?業(yè)績(jī)回?顧與分?析（?一）、?業(yè)績(jī)回?顧1?、整年?度總現(xiàn)?金回款?___?_多萬?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?；2?、成功?開發(fā)了?四個(gè)新?客戶；?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟(jì)?寧為中?心的重?點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作；?（二）?、業(yè)績(jī)?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點(diǎn)?市場(chǎng)定?位不明?確不堅(jiān)?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場(chǎng)的?特殊性?（地方?保護(hù)）?和后來?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場(chǎng)，雖?然市場(chǎng)?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷商?配合度?太差，?又無奈?放棄。?直至后?來選擇?了金鄉(xiāng)?天元副?食，已?近年底?了！?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實(shí)?力?。?；c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場(chǎng)，?同時(shí)也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心；?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實(shí)了?___?_個(gè)新?客戶，?但離我?本人制?定的_?___?個(gè)的目?標(biāo)還差?兩個(gè)，?且這_?___?個(gè)客戶?中有_?___?個(gè)是小?客戶，?銷量也?很差。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說選?擇比努?力重要?，經(jīng)銷?商的實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識(shí)?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到重?點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)?，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，?今年我?個(gè)人也?把尋找?重點(diǎn)市?場(chǎng)納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場(chǎng)，?通過兩?個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二個(gè)人?的成長(zhǎng)?和不足?在公?司領(lǐng)導(dǎo)?和各位?同事關(guān)?心和支?持下，?___?_年我?個(gè)人無?論是在?業(yè)務(wù)拓?展、組?織協(xié)調(diào)?、管理?等各方?面都有?了一定?程度的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)節(jié)能?力增強(qiáng)?了；?2、學(xué)?習(xí)能力?、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)?見性和?控制力?能力增?強(qiáng)了；?3、?處理應(yīng)?急問題?、對(duì)他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了；?4、?對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高?度有待?提升；?5、?團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)?驗(yàn)和整?體區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場(chǎng)?的，況?且通過?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對(duì)我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場(chǎng)雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)?很好的?（無地?方強(qiáng)勢(shì)?品牌，?無地方?保護(hù)—?）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運(yùn)作，?在市場(chǎng)?上也有?一定的?積極因?素，后?來又拓?展了流?通市場(chǎng)?，并且?市場(chǎng)反?應(yīng)很好?。失誤?之處在?于沒有?提前在?費(fèi)用上?壓住經(jīng)?銷商，?以至后?來管控?失衡，?最終導(dǎo)?致合作?失敗，?功虧一?簣。關(guān)?鍵在于?我個(gè)人?的手腕?不夠硬?，對(duì)事?情的預(yù)?見性不?足，反?映不夠?快。?3、滕?州市場(chǎng)?滕州?的市場(chǎng)?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識(shí)和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場(chǎng)?嚴(yán)重下?滑。這?個(gè)市場(chǎng)?我的失?誤有幾?點(diǎn)：?（1）?、沒有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場(chǎng)，?對(duì)廠家?過于依?賴；?（2）?、沒有?在適當(dāng)?的時(shí)候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充；?4、整?個(gè)__?__年?我走訪?的新客?戶中，?有__?__多?個(gè)意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來?公司考?察了。?但最終?落實(shí)很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費(fèi)了大?好的資?源！?四、_?___?年以前?的部分?老市場(chǎng)?的工作?開展和?問題處?理由?于以前?我們對(duì)?市場(chǎng)的?把握和?費(fèi)用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場(chǎng)都?遺留有?費(fèi)用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?和諧發(fā)?展為原?則，采?取一地?一策的?方針，?針對(duì)不?同市場(chǎng)?各個(gè)解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費(fèi)用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解；?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費(fèi)用作?為酒水?款使用?，自行?銷售；?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過以上?方式對(duì)?各市場(chǎng)?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對(duì)廠家?過于依?賴的心?理。?五、辦?事處加?經(jīng)銷商?運(yùn)作模?式運(yùn)作?區(qū)域市?場(chǎng)根?據(jù)公司?實(shí)際情?況和近?年來的?市場(chǎng)狀?況，我?們一直?都在摸?索著一?條適合?自己的?路子，?真正把?我們一?開始就?倡導(dǎo)的?辦事處?加經(jīng)銷?商合作?方式運(yùn)?用好，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場(chǎng)?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過于嚴(yán)?重、地?方酒太?強(qiáng)等；?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度等；?辦事?處運(yùn)作?的具體?事宜：?1、?管理辦?事處化?，業(yè)務(wù)?人員本?土化；?2、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費(fèi)?人群；?3、?運(yùn)作渠?道化、?個(gè)性化?，以流?通渠道?為主，?重點(diǎn)操?作大客?戶；?4、重?點(diǎn)扶持?一級(jí)商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷的?作用；?六、?對(duì)公司?的幾點(diǎn)?建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種物?有所值?、物超?所值的?感覺，?在沒有?品牌力?的情況?下一定?要體現(xiàn)?出產(chǎn)品?力；?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)揮?人員的?主觀能?動(dòng)性；?3、?集中優(yōu)?勢(shì)資源?聚焦樣?板市場(chǎng)?，真正?做到重?點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)?；4?、注重?品牌形?象的塑?造。?總之_?___?年的功?也好過?也好，?都已成?為歷史?，迎接?我們的?將是嶄?新的_?___?年，站?在__?__年?的門檻?上，我?們看到?的是希?望、是?豐收和?碩果累?累！?黃金銷?售員工?作總結(jié)?（三）?1：?多和相?關(guān)行業(yè)?建立關(guān)?系解?：在實(shí)?際銷售?中很多?人喜歡?單刀直?入打電?話說自?己做什?么什么?的產(chǎn)品?,有需?要嗎等?.結(jié)果?很多客?戶您一?提到做?什么的?別人就?怕了.?說不要?或什么?.這個(gè)?現(xiàn)象在?銷售中?很多,?往往是?沒有什?么效果?,那么?怎么理?解和運(yùn)?用我說?的這個(gè)?話呢??比方說?我做碗?面封口?機(jī)的,?我就跟?做碗的?和做面?調(diào)料的?建立關(guān)?系,他?們是前?到供應(yīng)?商,提?供的信?息肯定?準(zhǔn)確,?其他行?業(yè)我想?是一樣?的.?2：多?發(fā)信息?和資料?解：?這個(gè)可?以通過?網(wǎng)絡(luò)和?寄資料?方式來?完成,?但是前?提是一?定要找?對(duì)負(fù)責(zé)?人,負(fù)?責(zé)人你?可以從?很多途?徑來打?聽,第?一說法?就可以?利用.?3：?對(duì)自己?的產(chǎn)品?和相關(guān)?產(chǎn)品要?精通?解：我?們自己?也是消?費(fèi)者,?也是客?戶,任?何的客?戶在購?買時(shí)都?希望能?從你口?中知道?,他買?的這個(gè)?產(chǎn)品各?個(gè)性能?.特性?啊以及?著邊的?信息,?你對(duì)自?己的產(chǎn)?品和相?關(guān)產(chǎn)品?要精通?話,給?客戶感?覺是非?一般的?,這中?現(xiàn)象在?機(jī)械行?業(yè)特別?突出,?我相信?一個(gè)對(duì)?自己的?產(chǎn)品和?相關(guān)產(chǎn)?品要精?通銷售?成功率?是很高?的4?：給人?的印象?要好,?要穩(wěn)重?.可信?解：?給人的?印象要?好,要?穩(wěn)重.?可信說?白了就?是對(duì)自?己的言?行負(fù)責(zé)?,不要?輕率.?世界上?的人都?喜歡和?這樣的?人打交?道.做?生意,?你也不?例外的?.5?：談的?過程,?要少說?多聽?解：走?到這一?步可以?說你已?經(jīng)有成?功的希?望,談?的過程?,要少?說多聽?這個(gè)很?重要,?這個(gè)運(yùn)?用的好?你可以?知道你?客戶的?需求.?經(jīng)濟(jì)實(shí)?力.以?及他對(duì)?這產(chǎn)品?的了解?和對(duì)這?產(chǎn)品需?求程度?,這就?是你談?的本錢?,你不?了解客?戶情況?你往往?把客戶?丟了,?所以很?多人說?,我報(bào)?過價(jià)什?么的之?后客戶?就沒有?消息了?,原因?就在這?里.?6：價(jià)?格浮動(dòng)?不要太?大解?：各個(gè)?公司都?有自己?的特點(diǎn)?,千萬?不要碰?到客戶?說你價(jià)?格高,?你就來?個(gè)大降?價(jià),這?樣做你?的可信?度就已?經(jīng)降低?了,即?使再低?他也不?買你的?,你只?要把你