銷售部薪資及績效考核管理制度

銷售部薪資及績效考核管理制度一、目

1、為了增進企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，激發(fā)銷售部員工工作熱情，實現(xiàn)企業(yè)銷售目，特制定本制度。

2、增長銷售人員工作積極積極性，提高銷售人員新客戶拓展、商務(wù)談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍團體合作精神，以使企業(yè)整個銷售團體形成互相協(xié)助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高良好局面，同步為企業(yè)人才梯度建設(shè)打下良好基礎(chǔ)。

3、培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)忠誠度，能長期地追隨企業(yè)共同成長。二、制定原則本方案本著公平、競爭、鼓勵、經(jīng)濟、合法原則制定，意在客觀評價員工業(yè)績基礎(chǔ)上，獎勵先進、鞭策后進、提高員工工作愛好和熱情，體現(xiàn)以選拔、競爭、鼓勵、淘汰為關(guān)鍵用人機制；強調(diào)薪酬競爭性和鼓勵性，并向營銷體系關(guān)鍵骨干人員傾斜。1、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回憶和工作計劃，客觀地反應(yīng)客戶、競爭對手及行業(yè)等有關(guān)信息至企業(yè)。

2、

績效貫徹原則：根據(jù)銷售人員工作業(yè)績，企業(yè)及時地貫徹有關(guān)績效。3、

公平公正原則：企業(yè)在各類獎勵機制，如人員培訓(xùn)計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。三、范圍合用于企業(yè)銷售部所有人員。四、銷售部組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副總銷售會計銷售內(nèi)勤營銷經(jīng)理銷售助理區(qū)域經(jīng)理營銷助理市場助理五、薪酬模式

1、總體收入＝基本工資+績效獎金+津貼補助。

2、實際收入＝總收入-扣除項目。

3、績效獎金＝銷售獎金+績效工資。

4、津貼補助：話費補助、差旅補助等。

5、扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分及其他應(yīng)扣款項等。六、薪酬模式闡明

1、績效獎金：企業(yè)銷售業(yè)績到達一定原則，為獎勵員工辛勤工作而設(shè)置薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。

2、津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生費用予以一定補助。

3、銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績予以一種鼓勵獎金。

4、績效工資：通過對員工工作業(yè)績、工作態(tài)度、工作技能等方面綜合考核評估。5、設(shè)置原則：獎金高于基本工資，企業(yè)通過高獎金形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增長產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。

（一）基本工資

基本工資＝基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。

1、基本工資闡明

基本工資：基本工資不是銷售人員重要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)生活和工作保障。

（1）基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏健⒆畹蜕钤瓌t、生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。（2）崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高下、崗位責(zé)任繁簡輕重、工作條件等確定，崗位工資在基本工資總額中占50％。

（3）工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定，鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。2、基本工資管理規(guī)定

（1）基本工資調(diào)整：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營效益，經(jīng)董事會同意可以對基本工資進行調(diào)整。原則上是每年月進行調(diào)整，基礎(chǔ)工資調(diào)整幅度重要根據(jù)當(dāng)?shù)厣钏胶妥畹凸べY來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)企業(yè)薪酬制度規(guī)定。

（2）崗位工資管理：按照企業(yè)薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘任崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位最下限一級，經(jīng)六個月考核，再調(diào)整等級；對于崗位變動，根據(jù)晉升增薪，降級減薪原則，工資變更從崗位變動后1個月起調(diào)整?？冃И劷?/p>

（二）津貼補助

1、津貼補助闡明：包括有通訊補助、市內(nèi)交通津貼、出差伙食津貼。

2、津貼補助規(guī)定：銷售人員出差時會予以一定補助。（三）績效獎金績效獎金＝銷售獎金+績效工資。

1、銷售獎金

（1）計算公式：銷售獎金＝基準獎金×銷售到達率

（2）基準獎金：企業(yè)規(guī)定固定值（詳見背面基準獎金部分）。

（3）銷售到達率：（銷售到達率＝實際銷售額/目銷售額*100%）。

（4）目銷售額：是在對市場銷售狀況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)企業(yè)同意后確定銷售金額，目銷售額是在充足遵照市場規(guī)則前提下制定，不一樣銷售區(qū)域其目銷售額也許不一樣樣，就是同一銷售區(qū)域因不一樣階段其目銷售額也也許不一樣樣。2、績效工資為了充足調(diào)動各方面積極性，形成科學(xué)合理績效管理機制，推進企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和效益提高，不停提高員工執(zhí)行意識和工作績效，對員工工作純凈及時進行考核。（1）將個人收入同其本人工作績效直接掛鉤，會鼓勵員工發(fā)明更多效益，同步又不增長企業(yè)固定成本。（2）嚴格、長期績效工資體系是一種有效措施，讓企業(yè)不停改善員工工作能力、工作措施，提高員工績效。（3）這種措施使績效好員工得到了獎勵，同步也能獲取、保留績效好員工。附：工資構(gòu)成表項目薪等崗位基礎(chǔ)工資崗位工資績效考核津貼補助備注通訊費交通費一銷售副總一、試用期為三個月。二、市場助理晉升至區(qū)域經(jīng)理需持續(xù)6個月以上100%完畢銷售任務(wù)額，且每月需開發(fā)1家以上進貨額不低于5萬元客戶。二營銷經(jīng)理三營銷助理四區(qū)域經(jīng)理五市場助理六銷售助理七銷售會計八銷售內(nèi)勤七、試用期薪酬1、試用期間工資為（基礎(chǔ)工資+崗位工資）。2、試用期間被證明不符合崗位規(guī)定而終止勞動關(guān)系或試用期間員工自己離職，不享有試用期間績效獎金。3、試用期合格并轉(zhuǎn)正員工，正常享有試用期間績效獎金。附：銷售部區(qū)域經(jīng)理績效考核表：級別月銷售回款業(yè)績基礎(chǔ)工資崗位工資提成比例交通費通訊費招待費見習(xí)萬以上（含萬）%初級萬以上（含萬）%中級萬以上（含萬）%高級萬以上（含萬）%資深萬以上（含萬）%銷售部業(yè)績核定及獎勵細則1、轉(zhuǎn)正之后大區(qū)經(jīng)理，月銷售回款在萬元如下，底薪按%發(fā)放，銷售回款只算年合計，當(dāng)月不記提成。持續(xù)兩個月月銷售回款在萬元如下，底薪按%發(fā)放，招待費用減半。2各辦事處（除去許昌各區(qū)及禹州區(qū)）經(jīng)理底薪在上述原則之上底薪增長元/月，通訊費用為元/月，招待費用在上述基礎(chǔ)上增長元；出差交通費用實報實銷，住宿與餐費按天120元/天核定報銷。3、營銷經(jīng)理銷售提成:區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%；區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%；區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%。銷售團體區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績低于萬，只發(fā)基礎(chǔ)工資。4、營銷內(nèi)勤：區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%；區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%；區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%。區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績低于萬，只發(fā)基礎(chǔ)工資。5、銷售提成按季結(jié)算60%；其他40%年終發(fā)放。銷售部設(shè)置季度銷售冠軍與銷售回款冠軍獎，獎金500元。設(shè)置新客戶開發(fā)獎，新增客戶（化工客戶買化纖也稱為新客戶，化纖客戶買化工也成新增客戶）持續(xù)三個月銷售回款金額按%予以獎勵。懲罰細則1、月度銷售額（銷售回款金額）持續(xù)兩個月倒數(shù)第一名，懲罰500元;月度銷售額（銷售回款金額）持續(xù)兩個月倒數(shù)第二，懲罰300元。2、不準時上報5日報報表第一次50元，兩次以上每次懲罰100元；不準時上交下月銷售計劃，一次懲罰100元。3、賒銷賬期超過50天賬款，按超過時間計算，以月息1.5分計算利息；超過3個月賬款，在計算考核銷售回款時扣除賒銷金額進行月度考核（原則上扣除金額不超過總賒銷金額40%），并以此參與月度績效考核。 備注：凡營銷人員或管理人員經(jīng)企業(yè)考核不合格者，予以解雇或降職；觸犯法律，企業(yè)依法追究其法律責(zé)任。附：市場助理薪酬體系：級別區(qū)域月銷售基本工資崗位工資銷售提成交通補助通訊補助見習(xí)萬以上（含萬）初級萬以上（含萬）中級萬以上（含萬）高級萬以上（含萬）銷售助理考核規(guī)范1、遵守工作紀律，服從區(qū)域經(jīng)理工作安排，圓滿完畢銷售試驗。2、做好試驗室值班工作，認真、嚴厲完畢值班試驗，并清潔好試驗室，擺放好試驗藥劑，做好試驗成果匯報。3、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好銷售前、售中、售后跟蹤服務(wù)，及時向大區(qū)經(jīng)理和企業(yè)反應(yīng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況及使用我們企業(yè)產(chǎn)品狀況，及時處理客戶異議。4、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理做好市場調(diào)研，不停開發(fā)新客戶資源。5、市場助理：區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%；區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%；區(qū)域經(jīng)理人均銷售萬以上，提成為銷售額%。區(qū)域經(jīng)理人均業(yè)績低于萬，只發(fā)基礎(chǔ)工資。6、不停學(xué)習(xí)，提高試驗技能，豐富銷售管理知識，提高營銷技能。獎勵與懲罰1、獎勵：試驗獎：成功放大貨，并且產(chǎn)生銷售。一次獎勵50元。創(chuàng)新獎：優(yōu)化試驗成果，產(chǎn)生最大效益，通過企業(yè)鑒定適于推廣者，一次獎勵100元；參與月度技能考核。2、懲罰：試驗值班缺席一次，懲罰20元，沒有找人替代值班者懲罰50元/次。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時指導(dǎo)助理進行試驗，并檢查效果。沒有盡到檢查指導(dǎo)工作者，一次懲罰50元。八、績效考核為了調(diào)動企業(yè)員工工作積極性，激發(fā)員工工作熱情，提高工作業(yè)績，增強企業(yè)競爭力，保證企業(yè)目順利到達，特制定本績效考核措施?？己藘?nèi)容為員工本人當(dāng)月工作完畢狀況及綜合體現(xiàn)。1、績效考核管理目項目考核項目權(quán)重比率原則分數(shù)計算方式銷售業(yè)績60%100實際銷售額/當(dāng)月銷售任務(wù)*0.6業(yè)務(wù)知識技能10%100下錯單、發(fā)錯貨、資料錯、客訴每次扣10分開拓新客戶數(shù)量10%100每月至少開發(fā)一家新客戶，否則扣除所有分數(shù)服從上級領(lǐng)導(dǎo)10%100不服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排、頂撞領(lǐng)導(dǎo)等每次扣10分出勤狀況10%100每缺席一次會議或遲到、上班遲到均扣10分注：考核成績在95分以上發(fā)放100%績效工資，85-94分發(fā)放80%，60-84分發(fā)放60%，60分如下不發(fā)放績效工資。備注：獎懲方面考核得分直接加減當(dāng)月績效考核得分。2、獎懲方面考核。獎懲架構(gòu)1）獎勵：記功、記大功懲罰：記過、記大過、罷職開除（1）整年度合計三小功為一大功（2）整年度合計三小過為一大過（3）功過相抵：以一功抵一過，一大功抵一大過（4）整年度合計三大過者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過一次扣當(dāng)月考核3分D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分獎勵措施開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。到達月度銷售目者，記功一次。到達六個月、整年度銷售目者，記功一次。超越年度銷售目20%（含）以上者，記功一次。其他體現(xiàn)優(yōu)秀者，視奉獻程度予以記功。懲罰方面挪用公款者，一律開除。企業(yè)并循法律途徑向挪用人追蹤。做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不管與否知情，記大過一次。與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。凡運用公務(wù)外出時，無