（中職）商務(wù)談判實(shí)物項(xiàng)目三 任務(wù)二：巧用談判開(kāi)局策略教學(xué)課件（）

（中職）商務(wù)談判實(shí)物項(xiàng)目三任務(wù)二：巧用談判開(kāi)局策略教學(xué)課件（工信版）任務(wù)二:巧用談判開(kāi)局策略目錄

商務(wù)談判開(kāi)局策略商務(wù)談判開(kāi)局的要點(diǎn)0201知識(shí)與能力目標(biāo)學(xué)會(huì)商務(wù)談判開(kāi)局策略和開(kāi)局技巧知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)確運(yùn)用商務(wù)談判開(kāi)局策略和開(kāi)局技巧

案例導(dǎo)入

吉利董事長(zhǎng)李書(shū)福去跟福特全球總裁艾倫˙穆拉利談判收購(gòu)沃爾沃汽車品牌的時(shí)候，穆拉利只給了李書(shū)福一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。李書(shū)福用了五分鐘就把吉利介紹完了，穆拉利看上去對(duì)他的介紹不感興趣。“我是你的粉絲?！崩顣?shū)福突然說(shuō)。一直心不在焉把玩名片的穆拉利很好奇地抬起了頭。李書(shū)福開(kāi)始大談穆拉利在擔(dān)任波音飛機(jī)總裁時(shí)是如何把波音扭虧為盈的，他提到了一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)，十多年前李書(shū)福的第一家汽車公司名字居然是“四川吉利波音汽車制造有限公司”。“我很崇拜你，所以用了波音當(dāng)公司名字，波音的人還來(lái)找我打官司，所以，在十年前你就應(yīng)該知道我了?！蹦吕唤α?。在接下來(lái)的時(shí)間里，李書(shū)福開(kāi)始談他對(duì)汽車的理解，以及中國(guó)市場(chǎng)對(duì)沃爾沃的重要性。談判愉快地繼續(xù)展開(kāi)。福特全球總裁的粉絲商務(wù)談判開(kāi)局策略談判開(kāi)局策略是談判人員為謀求談判開(kāi)局的有利地位，采取一定行動(dòng)或技巧對(duì)談判的開(kāi)局進(jìn)行控制。商務(wù)談判開(kāi)局策略圖3-2-1開(kāi)局策略的類型一、保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。保留式開(kāi)局的概念

案例分享三泰汽車廠位于廣東省，專門(mén)生產(chǎn)汽車零部件，經(jīng)過(guò)二十多年的努力，發(fā)展壯大，產(chǎn)品打入美國(guó)市場(chǎng)，并廣受好評(píng)。有一次，美國(guó)的三家汽車公司接踵而至到廠定貨，而其中一家資本雄厚的大公司，要求原價(jià)包銷全廠的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。通過(guò)調(diào)研該廠發(fā)現(xiàn)，原來(lái)該廠的新產(chǎn)品由于技術(shù)革新遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同類產(chǎn)品，且價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，在歐美市場(chǎng)得到了極好的口碑，由此吸引美國(guó)公司來(lái)此定貨。于是，該廠決定采用“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的保留式的談判策略。把大公司先擱置在一邊，積極與兩家小公司開(kāi)展業(yè)務(wù)商談，使得大公司產(chǎn)生了貨源缺少的危機(jī)感。面對(duì)此種情況大公司不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終,三泰汽車以滿意的價(jià)格與大公司簽訂了長(zhǎng)期大規(guī)模采購(gòu)合同?！锇咐龁⑹荆涸诖税咐袕S家巧于審勢(shì)布陣，首先以優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)的價(jià)格讓客戶對(duì)其認(rèn)可；其次采用欲擒故縱，先與小公司談，讓大公司感覺(jué)失落，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感，最終得到滿意的銷售價(jià)格。二、一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。一致式開(kāi)局的概念

案例分享主方：讓我方先介紹一下我們的產(chǎn)品線情況，您覺(jué)得怎么樣？客方：可以，要是時(shí)間允許的話，咱們等會(huì)能不能直接簽約呢？主方：那就太好啦，那我們預(yù)計(jì)談兩個(gè)小時(shí)如何？客方：沒(méi)問(wèn)題，估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)半小時(shí)時(shí)間談合約差不多。主方：行，那么，讓我們的產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始介紹吧？★案例啟示：此案例中談判雙方都在不斷肯定對(duì)方，并對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)不斷進(jìn)行補(bǔ)充，使己方意見(jiàn)變成對(duì)方意見(jiàn)。讓對(duì)方產(chǎn)生愉快的感覺(jué)，營(yíng)造良好的談判氣氛，這就是一致式開(kāi)局策略的關(guān)鍵所在。三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局的概念

案例分享慈云科技合伙人劉宇在說(shuō)服吉利集團(tuán)創(chuàng)始人李書(shū)福對(duì)其進(jìn)行投資時(shí)，劉宇一進(jìn)入李書(shū)福辦公室，李書(shū)福第一句話就是：“我要參加一個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的會(huì)議，只給你15分鐘”。這句話一來(lái)就把劉宇整蒙了，因?yàn)?5分鐘時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他的心理預(yù)期時(shí)間，且無(wú)法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行展示。在這樣的情況下，劉宇干脆放棄了對(duì)自己項(xiàng)目的展示，開(kāi)始坦誠(chéng)的介紹起自己的經(jīng)歷，自己是是干什么的，自己為什么要干這個(gè)。通過(guò)簡(jiǎn)單卻真誠(chéng)的介紹打動(dòng)了對(duì)方，最終獲得了李書(shū)福的投資。★案例啟示：該案例中慈云科技合伙人劉宇屬于談判勢(shì)弱的一方，但他坦率地表明了自己的過(guò)往經(jīng)歷與想法，讓對(duì)方明白己方的誠(chéng)意，這樣的坦誠(chéng)式開(kāi)局更容易促進(jìn)談判順利展開(kāi)。四、挑剔式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略是指談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。挑剔式開(kāi)局的概念

案例分享湖北武漢一家公司到香港去商談一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)事項(xiàng)。內(nèi)地談判小組成員由于對(duì)香港路況不熟，耽誤了時(shí)間，比預(yù)定時(shí)間晚了40分鐘。香港代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)內(nèi)地談判代表不遵守時(shí)間，缺乏信用，難以信任。對(duì)此，內(nèi)地代表感到理虧，只好不停地向香港代表道歉。談判開(kāi)始以后香港代表還是抓住這個(gè)問(wèn)題緊咬不放，提出了很多苛刻的條件，一時(shí)間弄得內(nèi)地代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與香港代表討價(jià)還價(jià)，自知理虧，只想趕緊結(jié)束這場(chǎng)談判，于是匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，內(nèi)地代表平靜下來(lái)，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，但為時(shí)已晚?！锇咐龁⑹荆捍税咐邢愀壅勁写碜プ×藘?nèi)地談判代表遲到一事，成功地使用了挑剔式開(kāi)局策略，迫使內(nèi)地談判代表自覺(jué)理虧，在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同，為自己的遲到付出了巨大的代價(jià)。

課堂小實(shí)訓(xùn)3-2-1假設(shè)你是案例中的內(nèi)地談判代表，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)香港談判代表的挑剔式開(kāi)局策略,扭轉(zhuǎn)局面呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

解析：如果我是內(nèi)地的談判代表，我會(huì)這樣表達(dá):非常抱歉耽誤了貴方時(shí)間，但這絕非我們本意。由于對(duì)路況的不熟，導(dǎo)致了今天的遲到。希望我們不要再為這個(gè)問(wèn)題再耽誤寶貴的時(shí)間了。我們以合作為目的而來(lái)，如果貴方質(zhì)疑我們的誠(chéng)意，我想我們的談判也只能到此結(jié)束，相信以我們的條件，一定有公司愿意與我們合作。五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。進(jìn)攻式開(kāi)局的概念

案例分享2017年年初，滴滴出行在與軟銀集團(tuán)的談判中，滴滴出行創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官程維明確告訴軟銀集團(tuán)負(fù)責(zé)人孫正義，他不需要現(xiàn)金，因?yàn)楣疽呀?jīng)籌集到了100億美元。孫正義告訴程維，“好吧，如果這樣我就會(huì)投資滴滴出行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！背叹S不得不讓步接受孫正義的50億美元投資，這也是有史以來(lái)科技創(chuàng)業(yè)公司所獲得的最大一筆融資。當(dāng)年11月份，孫正義再次采取了類似的策略。他公開(kāi)警告Uber，如果沒(méi)有達(dá)成他想要的交易，他會(huì)轉(zhuǎn)而支持其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Lyft。而2018年初，Uber也宣布接受軟銀的90億美元投資?！锇咐龁⑹荆涸谶@個(gè)案例中軟銀集團(tuán)孫正義采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略，通過(guò)強(qiáng)硬的姿態(tài)，化被動(dòng)為主動(dòng)，最后讓談判順利進(jìn)行。進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎使用，通常用在對(duì)方制造低調(diào)的談判氣氛時(shí)，用以扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的局勢(shì)。進(jìn)攻式開(kāi)局策略與挑剔式開(kāi)局策略是兩種爭(zhēng)鋒相對(duì)的開(kāi)局策略，運(yùn)用時(shí)必須把握好力度，做到有理、有節(jié)，對(duì)事不對(duì)人，避免在一開(kāi)始就使談判陷入僵局。

課堂小實(shí)訓(xùn)3-2-2假設(shè)你過(guò)年前看中了寶馬4S店的一款汽車，過(guò)年后準(zhǔn)備去購(gòu)買時(shí)發(fā)現(xiàn)該款汽車已經(jīng)全線漲價(jià)3萬(wàn)元，而當(dāng)時(shí)接待你的銷售人員并沒(méi)有告知該款汽車年后將提價(jià)，你現(xiàn)在希望能夠以原價(jià)購(gòu)買。在這樣的情況下，你和4S店銷售人員進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)會(huì)采取何種開(kāi)局策略呢？請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行情景展示。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

解析：可采取挑剔式開(kāi)局策略，因?yàn)?S店銷售人員沒(méi)有做到在漲價(jià)前及時(shí)提醒的義務(wù)?？梢源藶橥黄泣c(diǎn)，營(yíng)造低調(diào)的開(kāi)局氣氛。商務(wù)談判開(kāi)局的要點(diǎn)在談判開(kāi)始前，不宜急于進(jìn)入正題，優(yōu)秀的談判者會(huì)創(chuàng)造出輕松、誠(chéng)摯、愉快的開(kāi)局氣氛，常采用“拉家常式”的隨便閑談。（一）要把握好寒暄的時(shí)機(jī)，巧妙地進(jìn)入正題商務(wù)談判開(kāi)局的要點(diǎn)

在開(kāi)局階段，不同的人有不同的談判風(fēng)格，要注意觀察對(duì)方，及時(shí)了解和判斷對(duì)方的談判方式。并根據(jù)談判對(duì)方的行為和觀念，及時(shí)調(diào)整預(yù)先準(zhǔn)備的談判策略。（二）根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格及時(shí)調(diào)整策略課堂小實(shí)訓(xùn)3-2-3假如你在談判開(kāi)局中遇到以下情景，你會(huì)如何調(diào)整策略？在開(kāi)局中，對(duì)方是一位謹(jǐn)慎的談判者，一直采用保留式策略，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題不做徹底的回答，甚至想延遲協(xié)議簽訂，然而己方迫切需要與對(duì)方合作，十分渴望改變所處的被動(dòng)地位。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

解析：對(duì)方一直采用保留式的開(kāi)局策略，不做明確回應(yīng)，無(wú)法下定合作的決定。應(yīng)對(duì)這樣的策略時(shí)