產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第五章渠道策略§5-1銷售渠道銷售渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品傳遞給最終購(gòu)買者的過程中所使用的各種中間商。銷售渠道是由批發(fā)商和零售商構(gòu)成的，企業(yè)通過他們將產(chǎn)品銷售給最終購(gòu)買者（終端），通常有三種類型：1、零階渠道——企業(yè)越過批發(fā)商和零售商直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶；2、一階渠道——企業(yè)通過零售商把產(chǎn)品銷售給最終用戶；3、二階渠道——企業(yè)通過批發(fā)商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給零售商，零售商再銷售給最終用戶。本公司主要采用第三種類型——設(shè)立中間商——批發(fā)商。其作用（優(yōu)點(diǎn)）有：1、可以減少交易量，從而降低成本，商品售價(jià)相應(yīng)地也會(huì)降低；2、中間商本身具備市場(chǎng)營(yíng)銷職能（營(yíng)銷調(diào)研、刊登產(chǎn)品廣告、有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道、有營(yíng)銷隊(duì)伍等）。且有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)只要將市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)讓給更有效的中間商去做，就可以降低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用；3、具有完成產(chǎn)品集中和分散職能，有倉(cāng)庫(kù)、有銷售渠道、有運(yùn)輸工具。從而能節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用；4、可以溝通買賣雙方關(guān)系，可以使尋求產(chǎn)品的購(gòu)買者與銷售該產(chǎn)品的銷售者聯(lián)系在一起，可以向企業(yè)經(jīng)常提供有關(guān)市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息資料；5、有產(chǎn)品存儲(chǔ)、商業(yè)信貸、催收債務(wù)以及向用戶提供各項(xiàng)服務(wù)等職能?！?-2總經(jīng)銷商銷售渠道是企業(yè)將產(chǎn)品傳遞給最終購(gòu)買者的過程中所使用的各種中間商，企業(yè)可使用的中間商分為兩大類：批發(fā)商和零售商。根據(jù)本公司的營(yíng)銷體系，設(shè)置了經(jīng)銷批發(fā)商—總經(jīng)銷商，它將公司的產(chǎn)品批量進(jìn)貨，然后以較小批量售給二級(jí)批發(fā)商或零售商，一般它不直接和終端發(fā)生關(guān)系，它和生產(chǎn)廠的關(guān)系是買者和賣者關(guān)系，它只經(jīng)營(yíng)商品的購(gòu)買和轉(zhuǎn)銷，它對(duì)所購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品具有所有權(quán)。總經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)收入主要是通過向其他二級(jí)批發(fā)商或零售商而賺取進(jìn)銷差價(jià)及部分服務(wù)費(fèi)。本公司將采取給二級(jí)批發(fā)商或零售商之間的差價(jià)＋公司給予扣點(diǎn)＋年終返利＋獎(jiǎng)勵(lì)?？偨?jīng)銷商通常由市場(chǎng)部授權(quán)市場(chǎng)代表物色選擇，二級(jí)經(jīng)銷商（或零售商）以及營(yíng)銷員（包括直銷員）由總經(jīng)銷商選擇，市場(chǎng)代表配合。原則上一個(gè)縣（市）只設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷商，二批商、零售商一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)。1、如何選擇經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的選擇是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，選擇經(jīng)銷商要考查三點(diǎn)：1）經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況（看每天的走貨量）和管理情況；2）經(jīng)銷商的信譽(yù)和品行（通過市場(chǎng)代表、營(yíng)銷員、用戶了解）；3）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況。為此，我們擬定了如下選擇經(jīng)銷商的十一條標(biāo)準(zhǔn)：1）對(duì)公司及其產(chǎn)品有一定了解，在此基礎(chǔ)上，能樹立起為經(jīng)營(yíng)我們公司產(chǎn)品的信心；2）有共同開發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，能與公司同舟共濟(jì)，不失時(shí)機(jī)地把我們公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)；3）有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)和條件（包括有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、經(jīng)營(yíng)許可證等有效證件以及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)、通訊及運(yùn)輸工具等）；4）在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和銷售能力，有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍；5）在當(dāng)?shù)叵碛幸欢ǖ男抛u(yù)，能與當(dāng)?shù)乜蛻艏罢嘘P(guān)管理部門（如工商、稅務(wù)、技術(shù)監(jiān)督、農(nóng)技、環(huán)?！└愫藐P(guān)系，具有一定的公關(guān)能力；6）有較豐富的銷售肥料、農(nóng)藥等經(jīng)驗(yàn)，熟悉并能迅速、及時(shí)掌握肥料、農(nóng)藥的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括品種、價(jià)格、銷售網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)份額、新產(chǎn)品及發(fā)展方向、廣告宣傳及促銷等）富有經(jīng)營(yíng)之道；7）原則上只能在各自所轄范圍之內(nèi)銷售，不得擅自向其他地區(qū)（市場(chǎng)）串貨或隨意壓價(jià)傾銷；8）依法經(jīng)營(yíng)，反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，不允許以次沖好，不準(zhǔn)銷售偽劣的，變質(zhì)的產(chǎn)品，不得損害公司的利益和信譽(yù)；9）維護(hù)公司品牌，一旦發(fā)現(xiàn)有仿冒、偽造本公司產(chǎn)品的，能義不容辭地給予抵制和舉報(bào)；10）能及時(shí)回籠貨款或有能力按合同規(guī)定將產(chǎn)品銷售出去，避免積壓；11）有能力尋找、設(shè)立并管理好分銷商（包括合同簽訂、銷售任務(wù)的分配和調(diào)劑、鋪貨率的要求、廣告宣傳和促銷活動(dòng)的安排及貨款回籠以及能維護(hù)公司利益，禁止互相串貨、競(jìng)相壓價(jià)等）。2、經(jīng)銷商管理20則1）銷售額增長(zhǎng)率分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須作具體分析，營(yíng)銷員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，本公司商品的平均增長(zhǎng)情況來分析比較，如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自己公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，營(yíng)銷員（市場(chǎng)代表）對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥當(dāng)。2）銷售額統(tǒng)計(jì)分析年度、月度的銷售額，同時(shí)檢查所銷售的內(nèi)容，如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的，平衡淡旺季銷售，是市場(chǎng)代表的一大責(zé)任。3）銷售額比率即檢查本公司產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商銷售額的比率。如果總經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司的產(chǎn)品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，市場(chǎng)代表就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。4）費(fèi)用比率銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向打折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司去進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對(duì)你沒有忠誠(chéng)，說明你的客戶管理工作不到位。5）貨款回籠是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回籠不順利或大量拖延貨款，問題更大。6）了解企業(yè)的政策市場(chǎng)代表不能盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針、政策，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、串貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是市場(chǎng)代表對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。7）銷售品種市場(chǎng)代表首先要了解經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的產(chǎn)品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的產(chǎn)品、利潤(rùn)較高的產(chǎn)品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不有愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。市場(chǎng)代表應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。8）商品的陳列狀況商品在經(jīng)銷商處的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要，市場(chǎng)代表要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。9）商品有庫(kù)存狀況缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，市場(chǎng)代表與經(jīng)銷商的接觸不多，這是市場(chǎng)代表嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很的多機(jī)會(huì)。因此，做好庫(kù)存管理是市場(chǎng)代表對(duì)經(jīng)銷管理的最基本職責(zé)。10）促銷活動(dòng)的參與情況經(jīng)銷商對(duì)自己公司所開展的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作，每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)；如經(jīng)銷商不愿意參與或不配合公司開展的各種促銷活動(dòng)，市場(chǎng)代表就要分析原因，制定相應(yīng)的對(duì)策，經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)不參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。11）訪問計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。市場(chǎng)代表要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行研討。許多市場(chǎng)代表常犯的一種錯(cuò)誤是：對(duì)銷售額比較大的或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高，卻有發(fā)展?jié)摿蛟阡N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。12）訪問狀況市場(chǎng)代表要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，市場(chǎng)代表就要分析原因；二是市場(chǎng)代表要做建設(shè)性的拜訪，即市場(chǎng)代表的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商一定歡迎市場(chǎng)代表的拜訪，不認(rèn)為市場(chǎng)代表的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。13）人際關(guān)系市場(chǎng)代表和經(jīng)銷商之間有良好的情感關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。市場(chǎng)代表要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，應(yīng)設(shè)加深與客戶的情感關(guān)系。14）支持程度市場(chǎng)代表應(yīng)確定經(jīng)銷商到底是支持自己的公司，還是支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？產(chǎn)品的推廣工作是否按照自己公司的規(guī)定去做？在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無多大差異的情況下，市場(chǎng)代表能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，市場(chǎng)代表得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。15）信息傳遞所謂“信息傳遞”是指市場(chǎng)代表要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，市場(chǎng)代表再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法去執(zhí)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題，有時(shí)市場(chǎng)代表必須針對(duì)“追蹤的問題”設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。16）意見交流市場(chǎng)代表應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見，每位市場(chǎng)代表應(yīng)反省一下，自己與經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，市場(chǎng)代表就應(yīng)考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。17）對(duì)自己公司的關(guān)心程度經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。市場(chǎng)代表要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針、政策，讓對(duì)方深感公司對(duì)他抱有關(guān)心和期望。19）對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說，是舉足輕重的，換句話來說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額，市場(chǎng)代表應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位20）建議的頻度市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，市場(chǎng)代表應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。市場(chǎng)代表如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大的增加。21）經(jīng)銷商資料的整理市場(chǎng)代表對(duì)經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠很明確地作出，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好。相反，市場(chǎng)代表如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。以上是經(jīng)戲商管理的20個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：1）采用經(jīng)銷商資料卡及客戶檔案。市場(chǎng)代表必須定期地檢查客戶檔案和經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理和追加？2）分析經(jīng)銷商資料。必須對(duì)經(jīng)銷商有關(guān)資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。3）訪問?？蓮呐c經(jīng)銷商交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。4）其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪，參加銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，作好管理工作?！?-3總代理1、含義：總代理是受公司委托銷售公司產(chǎn)品，但不擁有商品所有權(quán)，它和總經(jīng)銷商不同之處是將公司產(chǎn)品交代理商代銷，代理商必須按公司規(guī)定的價(jià)格批發(fā)后零售，一切手續(xù)及費(fèi)用都由公司提供，所銷售產(chǎn)品的銷售額如數(shù)上交公司，公司按照成交數(shù)額按比例提成或提取傭金（等于在某單位或個(gè)人設(shè)點(diǎn)）。2、原則：凡有經(jīng)銷商的地區(qū)不設(shè)總代理商，以保護(hù)經(jīng)銷商利益為原則?！?-4區(qū)域分公司（或辦事處）1、原則：凡有經(jīng)銷商的地區(qū)不設(shè)區(qū)域分公司，以保護(hù)經(jīng)銷商的利益。2、含義：區(qū)域分公司和公司總部是松散型聯(lián)合體，由公司任命委派經(jīng)理，等于由公司員工承包，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，有自己的委托法人資格，它使用公司的名稱、商標(biāo)、招牌及品牌形象，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)方法都和公司總部高度標(biāo)準(zhǔn)化，它享有總經(jīng)銷商的一切待遇?！?-5聯(lián)銷體1、目的：為了統(tǒng)一價(jià)位，使各市場(chǎng)不發(fā)生沖突，并可減少如運(yùn)費(fèi)等開支，以總經(jīng)銷商為龍頭，以相鄰的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合起來銷售。例如某售點(diǎn)離它所轄的總經(jīng)銷商比較遠(yuǎn)而離另一個(gè)總經(jīng)銷商比較近，它完全可申請(qǐng)到離本身售點(diǎn)較近的客戶提貨。這種聯(lián)銷體既能有力地促進(jìn)產(chǎn)品銷售，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)；又能較好地解決了客戶間的相互沖貨、借款等問題，使市場(chǎng)銷售納入正常軌道。2、規(guī)定：1）可以從就近總經(jīng)銷商處提貨，但貨款應(yīng)該交給供貨之經(jīng)銷商，而該批貨的計(jì)劃屬于本地區(qū)所指定的經(jīng)銷商；2）各總經(jīng)銷商到年底必須如實(shí)匯總售給非自己轄區(qū)客戶的銷量，以便按計(jì)劃計(jì)算年終返利?！?-6連鎖經(jīng)營(yíng)1995年初，原國(guó)務(wù)院副總理李嵐清在河南考察時(shí)強(qiáng)調(diào)：大力發(fā)展國(guó)有商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)，是商業(yè)流通體制的重大改革。連鎖經(jīng)營(yíng)是以標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化為特征的。連鎖經(jīng)營(yíng)的任何一項(xiàng)策略的制訂與推行，都是由整體經(jīng)營(yíng)觀切入，務(wù)必做到整體均衡性與綜合效益的極大化，無論是資源的分配、政策的推行和銷售業(yè)務(wù)的開展，都要在連鎖經(jīng)營(yíng)的整體性的考慮下，努力減少經(jīng)營(yíng)死角，并使資源的利用和動(dòng)作的打擊力能夠達(dá)到最大限度的效果；結(jié)合數(shù)據(jù)管理、定性分析和現(xiàn)場(chǎng)管理，制訂出一套標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范，一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作，連鎖綜合效應(yīng)得以發(fā)揮，將不可控制因素降到最低，減少了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的灰色地帶，相對(duì)提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益；突顯形象，通過現(xiàn)代化的企業(yè)形象包裝和有別于競(jìng)爭(zhēng)者的標(biāo)志，連鎖經(jīng)營(yíng)比較容易與消費(fèi)者溝通交流，人們可以從高度統(tǒng)一的企業(yè)標(biāo)識(shí)、較好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)中，加深了對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)和信任感；分散的大規(guī)模銷售，設(shè)于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，切近平民百姓，充分感受普通老百姓的需求變化，經(jīng)營(yíng)策略可隨著顧客的這些變化而及時(shí)調(diào)整?？傊?，連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式由公司統(tǒng)一制定、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算。由于批量大，分店越多，經(jīng)銷數(shù)量越大，各店負(fù)擔(dān)的平均進(jìn)貨成本和部門管理費(fèi)用就越少。這樣，連鎖店可以低于全社會(huì)同行平均利潤(rùn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，將本屬連鎖組織的利潤(rùn)一部分還給消費(fèi)者，使商品顯得物美價(jià)廉，保持了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。連鎖經(jīng)營(yíng)還可以小搏大，可讓企業(yè)“撒豆成兵”在最短的時(shí)間內(nèi)建立“精良部隊(duì)”，成為市場(chǎng)經(jīng)銷的“航空母艦”。本公司擬通過總經(jīng)銷商在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)分銷商或零售店，將零售店統(tǒng)一規(guī)范，形成連鎖店，做到“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算”?！?-7恒綠聯(lián)盟計(jì)劃一、概述肥料消費(fèi)市場(chǎng)，商機(jī)無限！高品質(zhì)的產(chǎn)品，成熟的市場(chǎng)，近8億人的消費(fèi)群體，有著極其驚人的消費(fèi)潛力，恒綠公司突破成本極限給予極大的利潤(rùn)空間，作為從事或有志從事肥料消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)加盟者，毫無疑問是一次真正創(chuàng)業(yè)發(fā)展良機(jī)。恒綠聯(lián)盟計(jì)劃的核心在于公司在授于加盟者地區(qū)獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)的同時(shí)，免費(fèi)向加盟者贈(zèng)送紅股，讓加盟者與其他經(jīng)銷商一起分享公司國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的50%，由于有加盟者的參與，我們不再?gòu)氖轮苯拥氖袌?chǎng)銷售。我們管理市場(chǎng)，我們推廣品牌，我們幫加盟者促銷，由此而節(jié)省的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，我們就讓加盟者享受到一個(gè)意想不到的優(yōu)惠——股東價(jià)提貨——它比出廠價(jià)約低8%～10%。這樣，公司依然有合理的利潤(rùn)，而加盟者有了更廣闊的利潤(rùn)空間，也讓加盟者有了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有效的武器。恒綠聯(lián)盟計(jì)劃讓加盟者與我們成為新的聯(lián)合體——我們專業(yè)生產(chǎn)，加盟者在當(dāng)?shù)貙I(yè)銷售；我們?cè)谌珖?guó)推廣品牌，加盟者在當(dāng)?shù)刈鼍唧w工作；加盟者的銷售為自己直接創(chuàng)造利潤(rùn)，而別人的銷售也在為加盟者間接增加紅利（因?yàn)榧用苏呤枪镜募t股股東，加盟者與公司共同分享企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)）。我們把當(dāng)?shù)厮械慕?jīng)營(yíng)者都讓給加盟者，我們也將一直協(xié)助加盟者開展工作，因?yàn)槲覀兿嘈?，，在?dāng)?shù)丶用苏邔⒈任覀冏龅酶?。加盟者的?yōu)勢(shì)結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)，加盟者之所長(zhǎng)結(jié)合我們之短，我們共同努力將造就我們的輝煌——加盟“恒綠”，將與我們攜手締造中國(guó)“有機(jī)農(nóng)業(yè)”的“航空母艦”。加盟“恒綠”，必將是加盟者在世紀(jì)之交的一次最好的創(chuàng)業(yè)發(fā)展良機(jī)！二、恒綠聯(lián)盟計(jì)劃推行的目的恒綠聯(lián)盟計(jì)劃推行的目的在于恒綠公司與各加盟者在正常迎銷的基礎(chǔ)上，各聯(lián)盟者通過該計(jì)劃成為恒綠公司的紅股股東，享有分享年終50%紅利的權(quán)力。這樣，各加盟者無需承擔(dān)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而享有公司的經(jīng)營(yíng)利益，從而使加盟者與恒綠公司利益與共、休戚相關(guān)地緊密聯(lián)系在一起，同時(shí)出讓所有地區(qū)經(jīng)銷權(quán)，公司不直接從事市場(chǎng)銷售，由此而節(jié)約的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用使各加盟者得以享受意想不到的價(jià)格優(yōu)惠——股東價(jià)提供。三、恒綠聯(lián)盟計(jì)劃推行的具體辦法各加盟者根據(jù)其所在區(qū)域?qū)嶋H情況提貨，多少不限，但第一次提貨的貨物款不得低于該地區(qū)最低紅股金，也不能超出最高限額，按出廠價(jià)結(jié)算，以后提貨量受此限制，并按此出廠價(jià)更優(yōu)惠的股東價(jià)結(jié)算，運(yùn)費(fèi)自負(fù)。××公司根據(jù)各加盟者第一次提貨款，按5000元配送出一股紅股，紅股總額限定在2萬(wàn)股。所有持有公司紅股的加盟者享有分配公司年終50%紅利的權(quán)利，所有紅股可在合作合同有效期內(nèi)參與按股分紅。這樣，各加盟者就成為可享受公司利益的紅股股東。公司每半年向各加盟者提供一份由公司所在地權(quán)威會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的公司財(cái)務(wù)報(bào)表。第一次提貨每5000元公司配送一股紅股，加盟者第一次提貨按以下要求限額配股：區(qū)域最少最多一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)2股6股一般縣城及縣級(jí)市（含縣城）5股10股專業(yè)農(nóng)場(chǎng)（含果場(chǎng)、茶場(chǎng)等）8股12股五、恒綠聯(lián)盟計(jì)劃公司與股東各自的權(quán)力與義務(wù)A、公司的權(quán)力與義務(wù)1、權(quán)力1）恒綠聯(lián)盟計(jì)劃及相關(guān)規(guī)定的解釋權(quán)；2）獨(dú)立進(jìn)行全國(guó)性或區(qū)域性的廣告推廣與公關(guān)策劃的權(quán)力；3）制定產(chǎn)品銷售政策的權(quán)力；4）各加盟者互相之間的糾紛調(diào)解權(quán)；5）公司品牌、專利等的所有權(quán)。2、義務(wù)1）根據(jù)公司計(jì)劃進(jìn)行全國(guó)性廣告推廣與公關(guān)策劃；2）按股東價(jià)向加盟者供貨；3）統(tǒng)一管理，協(xié)調(diào)市場(chǎng)；4）推廣公司品牌與公司形象；5）每一財(cái)政年度向加盟者支付紅利。B、股東（加盟者）的權(quán)力與義務(wù)1、權(quán)力1）有××公司產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；2）有享受比出廠價(jià)更低的股東價(jià)提貨的權(quán)力；3）獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算；4）依約分享紅利的權(quán)力；5）免費(fèi)享受第一次提貨量的8%贈(zèng)品的權(quán)力。2、義務(wù)1）嚴(yán)格按劃定的區(qū)域開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，努力開拓市場(chǎng)；2）執(zhí)行公司制定的銷售政策，相互之間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；3）監(jiān)控仿冒產(chǎn)品，協(xié)助公司打假；4）不得跨出所轄區(qū)域經(jīng)銷公司產(chǎn)品，不得互相沖（竄）貨，競(jìng)相壓價(jià)。六、加入恒綠聯(lián)盟計(jì)劃的申請(qǐng)程序任何有信心從事恒綠公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的公司和個(gè)人、團(tuán)體均可申請(qǐng)加入恒綠聯(lián)盟計(jì)劃，申請(qǐng)人按下列程序辦理有關(guān)手續(xù)：1、詳細(xì)掌握公司推出聯(lián)盟計(jì)劃的宗旨和目的；2、調(diào)查所在地區(qū)肥料市場(chǎng)狀況，包括品種、規(guī)格、生產(chǎn)廠家、價(jià)格、需求量等，對(duì)比有機(jī)菌肥，尋找開拓市場(chǎng)的突破口；3、填寫《認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書》，傳真或郵寄至公司，并附單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照或個(gè)人身份證復(fù)印件，以及標(biāo)明其優(yōu)勢(shì)和實(shí)力（包括資金、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸工具、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍等）；4、公司在接到《認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)書》后，將視申請(qǐng)人情況將《合作合同》寄掉申請(qǐng)者手中；5、簽訂《合作合同》，一式三份，留存一份，并將另兩份速交××公司營(yíng)銷部；6、根據(jù)申請(qǐng)者認(rèn)購(gòu)的股數(shù)及金額將貨款如數(shù)匯入公司指定的專用帳戶上，并將憑證及所需品種傳真到公司；7、公司將按匯款憑證查證后，從速安排發(fā)貨到認(rèn)購(gòu)者指定的所在地，認(rèn)購(gòu)者收到貨后，即通知公司營(yíng)銷部，說明貨已收到；8、每次提貨方式均按第6、7條執(zhí)行。為了增強(qiáng)雙方的信心，公司希望第一次認(rèn)股、提貨時(shí)帶款到公司實(shí)地視察。七、其他事項(xiàng)1、各加盟者第一次提貨時(shí)按規(guī)定配送紅股，并按出廠價(jià)結(jié)算，從第二次提貨起，只享受股東價(jià)，紅股不再配送；2、各加盟者除第一次提貨外，年度提貨量少于最低紅股金額的50%，將不再享受紅股東的權(quán)力和義務(wù)，公司可考慮只分配年終紅利的50%或取消區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；3、各加盟者如放棄該地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，公司則按原有紅股數(shù)的50%連續(xù)分配三年紅利，三年后自動(dòng)終止；4、各加盟者所分紅利，僅指本公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售利潤(rùn)，其他項(xiàng)目利潤(rùn)不列入分紅計(jì)劃；5、加盟者價(jià)格體系的確定，如下表所示：項(xiàng)目品名規(guī)格出廠價(jià)股東價(jià)建議市場(chǎng)零售價(jià)A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)………注：出廠價(jià)、股東價(jià)均不含運(yùn)輸費(fèi)用?！?-8直銷（無店鋪銷售或第三代促銷方式）隊(duì)一、直銷的意義直銷突破了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和地理位置的局限，變坐店等客為廣泛尋找客戶，由被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，其優(yōu)點(diǎn)：1、縮短了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，降低了流通費(fèi)用，直銷員和顧客可以同時(shí)受益——“幾何效應(yīng)”；2、方便省時(shí)，無須顧客到公司或中間商處提貨，可直接送貨上門；3、企業(yè)和用戶直接聯(lián)系，可以根據(jù)各種顧客不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳、促銷、介紹產(chǎn)品性能、質(zhì)量、使用方法，還可直接演示，誘發(fā)購(gòu)買欲望，促成交易。4、不僅能夠?qū)⑵髽I(yè)的信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給客戶，還能經(jīng)常了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)以及用戶意見、要求和建議，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力。二、直銷方法1、多層次隊(duì)伍行銷——網(wǎng)絡(luò)銷售模式（組成直銷隊(duì)）；2、數(shù)據(jù)庫(kù)（公司及其產(chǎn)品上網(wǎng)）與便函郵購(gòu)式；3、廣播電視式；4、熱線電話購(gòu)物式。但是，由于銷售人員流動(dòng)率高，