愛莎牌襪子的營銷策劃報告

愛莎魔術(shù)襪營銷策劃報告PAGE10目錄概要 2前言…………………3第1章界定問題 41.1策劃目標(biāo) 41.2策劃主題 4第2章環(huán)境分析 52.1宏觀環(huán)境分析 52.2微觀環(huán)境分析 6第3章SWOT分析……………….73.1企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢 73.2企業(yè)內(nèi)部弱勢 73.3來自企業(yè)外部的機(jī)會 73.4企業(yè)面臨外部的威脅 7第4章營銷目標(biāo) 84.1市場目標(biāo) 84.2財務(wù)目標(biāo) 8第５章營銷戰(zhàn)略…………………95.1市場細(xì)分………….……..95.2目標(biāo)市場………………...95.3市場定位………………...9第６章營銷組合策略 116.1產(chǎn)品策略 116.2價格策略 126.3渠道策略 126.4促銷策略 13第７章行動方案 147.1人員安排 147.2道具安排 147.3時間安排 14第８章財務(wù)分析 158.1廣告預(yù)算 158.2人員工資 158.3網(wǎng)站的預(yù)算 158.4合計 16第９章策劃控制方案 179.1方案執(zhí)行控制 179.2風(fēng)險預(yù)測 179.3應(yīng)急方案 17第１0章結(jié)束語 ……18參考文獻(xiàn)…………………………..19

概要這是一份如何讓愛莎魔術(shù)襪銷售出驚人佳績的營銷策劃方案,通過對市場環(huán)境分析、SWOT分析法的運(yùn)用，以及市場的前期調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品很具有市場潛質(zhì)，將會得到各類人群的一致喜愛，在此基礎(chǔ)上，報告中進(jìn)一步確定了營銷目標(biāo)與營銷組合策略，并進(jìn)行了行動方案的具體規(guī)劃，在人員，道具，時間上都做了周密的安排，對于預(yù)算，報告中也有大篇幅的提及，小到一幅宣傳畫，大到電視廣告的安排，都考慮了進(jìn)來。有理由相信，只要正確的運(yùn)用了市場營銷學(xué)的知識，愛莎牌魔術(shù)襪必將占有一席之地。

前言根據(jù)古代資料考證，在中國夏朝就出現(xiàn)了最原始的襪子?！俄n非子》一書中，有“文王伐崇，至鳳黃（凰）墟，襪系解，因自結(jié)。”的記載，是指周文王系襪子的帶子散形，自己手扎襪帶的情形?？梢?，在這個時期襪子已經(jīng)在我國上層人士中出現(xiàn)，并成為一種身份的象征。現(xiàn)在，襪子在人們看來并不稀奇，人們每天都要穿著，但隨著社會的發(fā)展與進(jìn)步，人們對生活品質(zhì)、日用品的要求也越來越高，因此，也是人們都想得到的。而襪子也有許多不同的分類與用途。本次推出的愛莎魔術(shù)襪就是一個不一樣的產(chǎn)品，它有顧客想要的所有材質(zhì)，棉的、絲的、毛線的、丙綸襪、尼龍襪以及環(huán)保材料的襪子等等。其中，女生的長襪不但顏色豐富，且具有塑腿、按摩腳底的功效，就算穿一天的高跟鞋也不會覺得累，腿形還會越穿越完美！而男士的襪子也有按摩腳底，舒緩疲勞的作用，還特別加了除腳臭的功能，在某些程度上，可以幫助適齡的男生增長身高。本策劃報告就是針對該新產(chǎn)品而推出的，可以幫助愛莎牌魔術(shù)襪更快的打開消費(fèi)者市場，獲取較大的利益。這份策劃報告并不是特別的長和深奧，用的都是較為通俗易懂的文字,但里面的分析還是很精確到位的，并且，撰寫人本著實事求是，讓雙方利益最大化和諧化的理念，得出每一項結(jié)論，因此，這份營銷策劃書很具有實質(zhì)性。希望商家在此報告的基礎(chǔ)上，獲得更多商業(yè)利益的同時,也收獲一定的社會價值,體現(xiàn)這份策劃報告的用途。最大程度的滿足人們的生活需要。

第1章界定問題1.1策劃目標(biāo)本次策劃的主要目的就是要讓消費(fèi)者了解并熟悉愛莎這款襪業(yè)產(chǎn)品,讓消費(fèi)者了解它的特性與功能,并且對這樣一款,一襪多用的產(chǎn)品產(chǎn)生購買的興趣,并最終形成購買的實際行動。并且希望在一定時間內(nèi),讓愛莎襪業(yè)始終在市場上占有一席之地。而后,在此基礎(chǔ)上,得到更多反饋以及改進(jìn)本產(chǎn)品,延長愛莎產(chǎn)品的成熟期,以獲得更多的利益。1.2策劃主題“愛莎”生活，輕松有我。主題構(gòu)想:正如報告前面所提到的，一雙好襪子不但會穿著十分舒適，而且也是一種身份的象征，雖然它并不是人們每時每刻都能看見的。擁有一雙自己喜歡的襪子,也是享受生活的一種體現(xiàn),擁有一雙合適的襪子，就擁有了腳底的健康。而本公司此次推出的愛莎魔術(shù)襪就會給顧客這樣的感覺,讓他們穿著它就會覺得十分舒適,開心,輕輕松松就能達(dá)到塑身美體,按摩,除臭增高的作用。它所具備的所有功能，其實也可以歸納為一點，就是讓消費(fèi)者愛上生活，愛上與“愛莎”一同走過的每一天。

第2章環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析政治與法律環(huán)境現(xiàn)行的國家法律對有正規(guī)批號與銷售文件的產(chǎn)品還是很支持的,政府很鼓勵新產(chǎn)品的開發(fā)與應(yīng)用,尤其歡迎技術(shù)含量高的產(chǎn)品。在這種國家局勢安定，人民生活美滿，大環(huán)境穩(wěn)定的情況下，愛莎這種創(chuàng)新的，具有實用性的襪子，一定會很有市場。人口環(huán)境本次的策劃，主要是集中在人口較密集的大中城市，在那里有一大群敢于消費(fèi)，能消費(fèi)的人群，他們能很快的接受新的事物，并且對自己的生活質(zhì)量要求較高，在有了一份相對穩(wěn)定的收入之后，就會激起他們的購買欲望，無論是為自己，還是家人，還是朋友，他們都會舍得花出這樣的一份錢，在人和、地利上愛莎襪業(yè)就已經(jīng)占得了先機(jī)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境在大中城市中生活的人，并不是人人都有高收入，但基本都能滿足生活需要，人們的消費(fèi)意識得到了很大程度上的發(fā)展，人們舍得消費(fèi)，懂得享受生活。而愛莎牌魔術(shù)襪的定價并不高，又具有如此多的功能，因此在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一定會促使人們?nèi)ベ徺I的。社會文化環(huán)境在大中城市中生活的人，耳濡目染，會學(xué)著追求時尚與健康，價值觀與消費(fèi)習(xí)慣都比較成熟，在這樣的環(huán)境中推出我們品牌的襪子，更易獲得成功。2.2微觀環(huán)境分析顧客我們的顧客是不分男女的。而其中的女性顧客她們的職業(yè)一般為公司白領(lǐng)，律師，教師，醫(yī)生，美容達(dá)人等等收入相對較高的行業(yè)。而他們都對自己的形象要求很高，對身上的每一個細(xì)節(jié)都很重視，她們會在護(hù)扶品、美容用品上花很多的錢，所以這種又好看，又具有塑身美體，按摩功效的產(chǎn)品，定會受到女士的追捧。而我們的主要男性顧客多為事業(yè)有成的成功男人，他們?yōu)榱讼冢A得尊重，也定不會吝嗇這一雙襪子的錢。當(dāng)然了，我們也會考慮到雙方互買愛莎魔術(shù)襪的情況的。供應(yīng)商此次推出的產(chǎn)品是由本公司自主研發(fā)的，而在產(chǎn)品的供應(yīng)方面公司也做足了工作。產(chǎn)品的生產(chǎn)原料大多是從最好的原產(chǎn)基地收購，并與他們保持了長期的合作關(guān)系。想要成為我們的供應(yīng)商，必須保證無論在什么季節(jié)，什么樣的惡劣天氣下，都能保證生產(chǎn)原料的及時供應(yīng)，并且原料的質(zhì)量必須達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)，這樣的供應(yīng)商，才能滿足我們產(chǎn)品的需要，才能形成長期穩(wěn)定的合作。2.2.3競爭者我們的主要競爭者是浪莎，和一些輔助生產(chǎn)襪子的運(yùn)動用品生產(chǎn)商，如NIKE、ADDIDAS，特步，361等。浪莎從事制襪行業(yè)已經(jīng)有很多年頭了，所以他們在襪業(yè)的資歷是最深的，他們也有長短的絲、棉襪，除臭的，當(dāng)然，在不久之后，說不定也會生產(chǎn)與本公司功能相近的襪子，成為我們最大的對手。而剩下的多為運(yùn)動形品牌，雖然在襪子上優(yōu)勢不是很大，但隨著他們運(yùn)動鞋的銷售，還是會搶占掉我們的一部分市場，并且根據(jù)本公司進(jìn)行的市場調(diào)查，一部分消費(fèi)者會為了方便起見，就直接在運(yùn)動用品專賣店里一次性把鞋襪全都買好了，這些專賣店里的襪子穿起來也還是比較舒服的，因此，他們也毋庸質(zhì)疑的成為了我們的競爭對手。

第3章SWOT分析3.1企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢愛莎襪業(yè)雖然是個新星品牌，但公司的技術(shù)實力雄厚，產(chǎn)品新穎，實用性、時尚性都很強(qiáng)。并且，愛莎的生產(chǎn)與銷售團(tuán)隊成員都很年輕，富有創(chuàng)造性，所以在對待工作時，也就更有活力，我們企業(yè)內(nèi)部上下一心，空前的團(tuán)結(jié)，因此公司的未來是充滿了希望的。3.2企業(yè)內(nèi)部弱勢也正是因為剛成立，所以愛莎知名度上并不夠，人們可能更愿意買他們穿慣了的牌子，例如：NIKE、ADDIDAS，浪莎等，這些品牌都對我們企業(yè)造成了一定的威脅。而我們在流動資金與顧客群體上也沒有那些大企業(yè)有優(yōu)勢，在面對一些突發(fā)問題的挑戰(zhàn)時，可能處理的不會太完美。3.3來自企業(yè)外部的機(jī)會機(jī)會是一直都會存在的，主要是看商家能不能抓的住了。特別是像我們這樣一款功能與外觀都如此吸引人眼球的新產(chǎn)品，市場留給我們的機(jī)會就更大，仿佛能看見我們的顧客就在不遠(yuǎn)的地方?，F(xiàn)在市場上還沒有這樣一種同時具有如此功能的襪子，而售價的合理性也為我們增加了砝碼。只要運(yùn)用了好的，適用的營銷方法，機(jī)會就會乖乖的待在我們的掌握之中。3.4企業(yè)面臨外部的威脅在現(xiàn)在的市場上，單純的塑腿襪和除腳上異味的襪子還是存在的，并且價格也不是特別貴，人們在這方面還是會有一定的選擇余地的，而且在品牌知名度上，我們與其他品牌仍有一定差距。有些顧客對于襪子的要求并不高，而有些人并不愿意接受新的事物，怕會對身體有傷害，這也成為了我們的銷售難點。

第4章營銷目標(biāo)4.1市場目標(biāo)本次營銷策劃方案決定先從大中城市開始拓展市場，例如：南京、上海、廣州、深圳等等。，通過我們在電視，廣播，路上廣告牌以及各大賣場中的密集宣傳，在第一個月里就會取得不俗的成績，假設(shè)我們在第一個月賣出10萬雙襪子，男款、女款各5萬雙，那么我們第一個月的銷售額就大約為250萬元（人民幣），這樣，在下個月，我們爭取在前半個月將市場分額再擴(kuò)大5%，將銷售額提高到300萬-350萬左右，在這樣的情況下，基本可以肯定是，我們占時在大中城市站穩(wěn)了腳跟，之后，就會把公司的產(chǎn)品向相對較小的城市擴(kuò)展。因為從某種程度上說，人們都有從眾心理，一旦我們的產(chǎn)品在各大中城市中造成了影響，有了好的口碑，就不怕其他地方的消費(fèi)者會不來購買了，有的時候，在一些特定的情況下，還沒有等我們將實體賣場進(jìn)駐他們所在的城市，消費(fèi)者們就已經(jīng)按捺不住好奇的心理而來購買了。4.2財務(wù)目標(biāo)公司前期會推出較大的廣告宣傳，爭取在半個月內(nèi)讓人們知道并了解愛莎這款產(chǎn)品，在這個時間段里，公司是達(dá)不到贏利的標(biāo)準(zhǔn)的，但是要在2個月內(nèi)將銷售額提升30%-50%，那時愛莎公司的銷售額將很有可能突破了500萬，而后，隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長期與成熟期的交接點，銷售業(yè)績將進(jìn)一步突破，在原有基礎(chǔ)上在增加10-15個百分點的增長，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場1-2年后，產(chǎn)品就進(jìn)入成熟期的階段，就會達(dá)到購買狂潮，此時，企業(yè)應(yīng)實現(xiàn)完全贏利，銷售額較一年前翻1-2番，達(dá)到千萬的目標(biāo)，并通過科學(xué)合理的方式，延長這樣的一種購買時間。最終，讓我們的品牌深入人心，占有相當(dāng)數(shù)量的市場份額，同時，達(dá)到最終目的，獲得可觀的利益。第5章營銷戰(zhàn)略5.1市場細(xì)分本公司的愛莎魔術(shù)襪主張的是時尚與健康，它在擁有了襪子常規(guī)用途的同時，也兼具了時尚的外觀和健康的功能。根據(jù)市場細(xì)分，現(xiàn)將男士襪子的市場分為“少兒市場、青少年市場、成功人士市場”；女士襪子的市場分為“幼兒市場、少女市場、熟女市場”。5.2目標(biāo)市場愛莎魔術(shù)襪將男士襪子的主要銷售放在“青少年市場和成功人士市場”這兩個大的市場中，將女性襪子的銷售放在“少女市場和熟女市場”中。因為愛莎魔術(shù)襪它具有幫助適齡男士增高的作用，所以很適合正處于生長發(fā)育階段的男生穿著，而對于30歲以上的成功人士來說，擁有一雙健康舒適的腳是很重要的，他們也不希望因為腳上有異味而失去了身份和面子。對于女性來說，她們最追求美麗的時候是在少女時期和工作，結(jié)婚后不久，那時，女性對自己的美麗要求依然很高，我們在研發(fā)生產(chǎn)時充分兼顧了襪子的美感和實用性，一定很受這兩個階段的女性的青睞。在以上基礎(chǔ)上，本公司選定了這樣的目標(biāo)市場。5.3市場定位產(chǎn)品定位愛莎魔術(shù)襪是本公司最新研發(fā)的一款產(chǎn)品，它擁有不同的材質(zhì)供顧客選擇，同時，擁有按摩腳底，塑腿，舒緩疲勞去除腳上異味的功能，最特別的是它可以幫助適齡的男士增長身高。這是一款真正的魔術(shù)襪，結(jié)合了市場上襪子的大部分功能，達(dá)到了一襪多用的目的。企業(yè)定位愛莎公司是一個才成立不久的公司，在競爭激烈的襪業(yè)市場中，愛莎人堅信，他們的產(chǎn)品必將占有一席之地。愛莎襪子的質(zhì)量和功能是創(chuàng)品牌、打市場的最有利條件，愛莎的員工也很年輕，充滿活力與創(chuàng)造性，在賣場中的銷售人員也是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，具有豐富的專業(yè)知識。這一切都為我們的企業(yè)定位做了良好的保證。競爭定位愛莎采用與競爭企業(yè)并存的策略，在并存的同時，展現(xiàn)自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，與各大運(yùn)動品牌，襪業(yè)生產(chǎn)商在良性競爭中謀得發(fā)展，獲得利潤。

第6章營銷組合策略6.1產(chǎn)品策略6品牌我們的品牌名稱是“愛莎”，有點像是外國人的名字，體現(xiàn)了我們品牌的時尚感，而“愛莎”讀起來又有點像是“愛上”，讓人們愛上生活，愛上健康，愛上我們“愛莎”牌魔術(shù)襪。6包裝包裝要遵循美觀，大方，易懂，新穎，時尚的理念設(shè)計，要讓顧客看到后就知道我們是在賣什么。要讓他們覺得我們的產(chǎn)品就是不一樣,就是該賣的比其他的襪子貴。同時在設(shè)計時，還得讓包裝易拆，要吸引人的眼球。6產(chǎn)品組合“愛莎”襪業(yè)的產(chǎn)品種類還是比較豐富的，從女款的來看，既有短襪，也有長襪，還考慮到女生愛美，喜歡不同的搭配，因此也有7分的和9分的，當(dāng)然了，這些襪子的材質(zhì)也一定有你滿意的，棉的、絲的、毛線的、丙綸襪、尼龍襪以及環(huán)保材料的襪子等等，顏色也是五彩繽紛的。從男款的來說，就主打短款的和中筒的，擁有按摩腳底，舒緩疲勞的作用，還特別加了除腳臭的功能，我們還有一個秘密武器，就是，當(dāng)適齡的男生穿上該款襪子，還可以幫助他們長的更高。相信在這樣一種襪子種類如此齊全的情況下，顧客會很青睞我們的產(chǎn)品的。6.2價格策略一雙普通的短襪在最便宜時可以賣到10元/4雙。普通的長襪是8-10元/雙，而女生夏天穿的7分，9分襪大約是10-15元/雙，而男士帶除腳臭功能的襪子大約是二十元，經(jīng)過大量的市場調(diào)查，與實際的成本考慮，我們可以將男士的襪子定價在25-30元每雙。定價理由：產(chǎn)品的成本價大約為20元，成本加成率約為50%，所以最高受價為30元，允許10%-15%的讓利空間。而女士的長襪可以定位在30元/雙左右，短襪可以定位在20-25元/雙，定價與讓價標(biāo)準(zhǔn)可以參考男士的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。這樣的話，價格雖然要比一般的襪子要貴，但相信人們還是能夠消費(fèi)的起的，對于有如此功能的襪子，大部分人群還是很舍得花出這樣的錢的。6.3渠道策略我們公司對于產(chǎn)品的銷售將采取間接分銷與直接分銷相結(jié)合的方式。在網(wǎng)下采取間接分銷策略，在網(wǎng)上采取直接分銷策略。因為我們的主要消費(fèi)人群為年輕的時尚男女，按照他們一般的購物習(xí)慣，我覺得可以將產(chǎn)品放在各大超市，和像屈臣式這樣的大型賣場中進(jìn)行銷售。在那里人流量較大，一旦有人好奇圍觀、詢問，根據(jù)從眾心理的解釋，必定會吸引更多的消費(fèi)者前來，而此時，存在在我們面前的，已經(jīng)不僅僅是單純的消費(fèi)者了，而是一個個商機(jī)。同時要建立自己的銷售網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行直接分銷，也可以依托現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺打開自己的網(wǎng)上銷售市場，例如淘寶等等。形成多點開花，共同收獲的銷售渠道。在網(wǎng)上銷售的最大好處就是節(jié)約了成本與時間，最大程度的提高了銷售效率。6.4促銷策略6網(wǎng)下的促銷首先，因為我們公司剛剛才進(jìn)入市場，廣告是必不可少的，而且一定要做的吸引人的眼球，在電視，廣播，車站上展示我們的廣告，而在電視上播放的廣告，一定要注意，不要做的像電視促銷的感覺，那樣的方式，會使真實性大打折扣，在路上，車站上的廣告牌也要多下些功夫，要真正做到“廣而告之”的作用。對于在超市，屈臣式這樣的賣場中銷售的商品，不但要在醒目位置貼上宣傳畫報，宣傳標(biāo)語，甚至可以派駐自己公司的促銷人員進(jìn)駐賣場，現(xiàn)場進(jìn)行推銷，由于公司派駐的推銷員都經(jīng)過了專門的培訓(xùn)，對產(chǎn)品更了解，因此，推銷起來的效果會更好，公司也會承諾，在開始的第一個月，每天的前30名顧客，再另送一雙襪子，這就加大了對產(chǎn)品的促銷力度，同時，各大賣場是很鼓勵團(tuán)購的，如果消費(fèi)者來進(jìn)行團(tuán)購，我們會給予顧客更大的優(yōu)惠。6網(wǎng)上的促銷我們采取先穿后付款的方式，讓顧客用切身的體會來說明一切，并且在產(chǎn)品宣傳欄下，特設(shè)一個留言板，無論消費(fèi)者有什么想法，意見都可以寫在上面。不過，根據(jù)我們對產(chǎn)品的了解，認(rèn)為在留言板上還是會表揚(yáng)的話語比批評的多的，這樣一來，就又為我們的產(chǎn)品做了一次宣傳，會促使更多的人對該款產(chǎn)品產(chǎn)生好感，購買愛莎魔術(shù)襪，這真正是一個免費(fèi)的活廣告！

第7章行動方案7.1人員安排需要安排人員的地方，主要是超市，賣場這些地方，每個賣場安排1-2人就差不多了，假設(shè)南京有30個大型的賣場，那么公司安排50個人左右就可以了，而在公司的總部，會再另外安排一個人來進(jìn)行網(wǎng)站的維護(hù)，同時我們公司也會定期派一些人員進(jìn)行市場調(diào)查，力爭以最快的方式獲取第一手的市場資料。7.2道具安排銷售、展示柜臺，宣傳畫報，試用商品，銷售人員的服裝，調(diào)查表等等。7.3時間安排網(wǎng)上的銷售要求長久性，而超市的人員促銷在第一個月會全面進(jìn)行，一個月后，大型，特大型賣場的促銷人員仍然保留，二個月后，促銷人員離場。廣告先播出半年，然后根據(jù)市場的反饋再做決定。這份策劃報告自公司審核批準(zhǔn)后，即開始實施，，各種促銷方案待到與各放溝通后開始實施，調(diào)查人員一般是2-3個月派出去調(diào)查一次。

第8章財務(wù)分析8.1廣告預(yù)算8電視廣告費(fèi)用