銷(xiāo)售白酒年終總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)銷(xiāo)售白?酒年終?總結(jié)?時(shí)間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個(gè)?年頭成?為歷史?，依然?如過(guò)去?的諸多?年一樣?，已成?為歷史?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對(duì)于白?酒界來(lái)?講是個(gè)?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過(guò)?度。國(guó)?家對(duì)白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的騷?動(dòng)，緊?接著又?是全國(guó)?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對(duì)于白?酒界來(lái)?說(shuō)更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來(lái)?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無(wú)奈?、困惑?和感動(dòng)?，真的?是無(wú)限?感慨-?-一?、負(fù)責(zé)?區(qū)域的?銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)回顧?與分析?（一?）、業(yè)?績(jī)回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款__?__萬(wàn)?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?；2?、成功?開(kāi)發(fā)了?四個(gè)新?客戶；?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟(jì)?寧為中?心的重?點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作；?（二）?、業(yè)績(jī)?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬(wàn)?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點(diǎn)?市場(chǎng)定?位不明?確不堅(jiān)?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場(chǎng)的?特殊性?（地方?保護(hù)）?和后來(lái)?經(jīng)銷(xiāo)商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場(chǎng)，雖?然市場(chǎng)?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷(xiāo)商?配合度?太差，?又放棄?了。直?至后來(lái)?選擇了?金鄉(xiāng)“?天元副?食”，?已近年?底了！?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實(shí)力小?）；?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場(chǎng)?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷(xiāo)?商的銷(xiāo)?售信心?；2?、新客?戶開(kāi)放?面，雖?然落實(shí)?了__?__個(gè)?新客戶?，但離?我本人?制定的?___?_個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?___?_個(gè)客?戶中有?___?_個(gè)是?小客戶?，銷(xiāo)量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說(shuō)“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷(xiāo)商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來(lái)的失?誤就在?于沒(méi)有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場(chǎng)納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)?，通過(guò)?兩個(gè)月?的市場(chǎng)?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個(gè)人的?成長(zhǎng)和?不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個(gè)?人無(wú)論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)整能?力增強(qiáng)?了；?2、學(xué)?習(xí)能力?、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)?見(jiàn)性和?控制力?能力增?強(qiáng)了；?3、?處理應(yīng)?急問(wèn)題?、對(duì)他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了；?4、?對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高?度有待?提升；?5、?團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)?驗(yàn)和整?體區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過(guò)關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場(chǎng)?的，況?且通過(guò)?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷(xiāo)?商開(kāi)發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來(lái)?臨前，?由于我?沒(méi)有能?夠同經(jīng)?銷(xiāo)商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷(xiāo)商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對(duì)我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場(chǎng)雖?然經(jīng)銷(xiāo)?商的人?品有問(wèn)?題，但?市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)?很好的?（無(wú)地?方強(qiáng)勢(shì)?品牌，?無(wú)地方?保護(hù)-?-）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場(chǎng)上也?有一定?的積極?因素，?后來(lái)又?拓展了?流通市?場(chǎng)，并?且市場(chǎng)?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒(méi)?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷(xiāo)商?，以至?后來(lái)管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對(duì)?事情的?預(yù)見(jiàn)性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場(chǎng)滕?州的市?場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷(xiāo)商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場(chǎng)我的?失誤有?幾點(diǎn)：?（1?）、沒(méi)?有能夠?引導(dǎo)經(jīng)?銷(xiāo)商按?照我們?的思路?自己運(yùn)?作市場(chǎng)?，對(duì)廠?家過(guò)于?依賴；?（2?）、沒(méi)?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充；?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來(lái)公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源！?四、?___?_年以?前的部?分老市?場(chǎng)的工?作開(kāi)展?和問(wèn)題?處理?由于以?前我們?對(duì)市場(chǎng)?的把握?和費(fèi)用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場(chǎng)?都遺留?有費(fèi)用?矛盾的?問(wèn)題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對(duì)不同?市場(chǎng)各?個(gè)解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費(fèi)用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解；?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費(fèi)?用作為?酒水款?使用，?自行銷(xiāo)?售；?3、泗?水：同?滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過(guò)?以上方?式對(duì)各?市場(chǎng)問(wèn)?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來(lái)也?都接受?了且且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對(duì)廠家?過(guò)于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經(jīng)銷(xiāo)?商”運(yùn)?作模式?運(yùn)作區(qū)?域市場(chǎng)?根據(jù)?公司實(shí)?際情況?和近年?來(lái)的市?場(chǎng)狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場(chǎng)的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷(xiāo)商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場(chǎng)?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過(guò)于嚴(yán)?重、地?方就太?強(qiáng)等；?2、?經(jīng)銷(xiāo)商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等；?辦事處?運(yùn)作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?人員本?土化；?2、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費(fèi)?人群；?3、?運(yùn)作渠?道化、?個(gè)性化?，以流?通渠道?為主，?重點(diǎn)操?作大客?戶；?4、重?點(diǎn)扶持?一級(jí)商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷(xiāo)的?作用；?五、?對(duì)公司?的幾點(diǎn)?建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺(jué)；?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪