咸陽(yáng)人民路1課件

咸陽(yáng)人民路商業(yè)提案

升級(jí)，是市場(chǎng)的必然選擇。前言規(guī)模升級(jí)業(yè)態(tài)升級(jí)觀念升級(jí)我們今天的開(kāi)發(fā)觀點(diǎn)，應(yīng)該站在未來(lái)5年的視角我們今天的營(yíng)銷(xiāo)思想，應(yīng)該站在未來(lái)5年的變化本案餐飲一條街第一商圈位置本案處于咸陽(yáng)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的新舊更替之處，成熟商圈與未成熟商圈的過(guò)渡地帶。未來(lái)發(fā)展前景巨大，黃金十字地段，未來(lái)吸金的新商圈?！皣?guó)家戰(zhàn)略”6月13日上午，國(guó)務(wù)院新聞辦公室在北京召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，省長(zhǎng)趙正永、副省長(zhǎng)江澤林和國(guó)家發(fā)改委有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹關(guān)中-天水經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)和《西咸新區(qū)總體規(guī)劃》的有關(guān)情況。《關(guān)中-天水經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》提出了“建設(shè)大西安，帶動(dòng)大關(guān)中，引領(lǐng)大西北”的任務(wù)，要求“加快推進(jìn)西咸一體化建設(shè)，著力打造西安國(guó)際化大都市”。國(guó)務(wù)院頒布的《國(guó)家主體功能區(qū)規(guī)劃》明確要求，“推進(jìn)西安、咸陽(yáng)一體化進(jìn)程和西咸新區(qū)建設(shè)”，這標(biāo)志著西咸新區(qū)建設(shè)已提升到國(guó)家戰(zhàn)略層面。從區(qū)域?qū)傩钥闯鲇诔鞘幸?guī)劃發(fā)展的主要方向上城市規(guī)劃與發(fā)展方向:“強(qiáng)化中心

、優(yōu)先南擴(kuò)、穩(wěn)步西拓、適當(dāng)東延、抑制向北”區(qū)域發(fā)展?jié)摿陌l(fā)展現(xiàn)狀看商品房銷(xiāo)售呈現(xiàn)供需兩旺，供應(yīng)平穩(wěn)增長(zhǎng)，需求持續(xù)旺盛。咸陽(yáng)商品房市場(chǎng)06年、07年銷(xiāo)售連續(xù)兩年突破100萬(wàn)平方米，08年受到金融危機(jī)影響有所下滑，2009年剛性需求充分釋放，成交量達(dá)到歷史高位158萬(wàn)平米，整體呈現(xiàn)持續(xù)性的供銷(xiāo)兩旺格局。從發(fā)展趨勢(shì)看隨著城市化進(jìn)程的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及消費(fèi)都面臨從初級(jí)向中級(jí)過(guò)渡，尤其在城市中心地段，因?yàn)橥恋氐南∪毙?，將使得綜合體成為開(kāi)發(fā)的必然選擇。站在西咸一體化角度看待，咸陽(yáng)市的商業(yè)中心將逐步升級(jí)，人民路商業(yè)迎來(lái)?yè)Q代時(shí)代。依托于良好的交通條件及日漸成熟的商圈氛圍，本項(xiàng)目將成為未來(lái)咸陽(yáng)最現(xiàn)代化的商業(yè)中心區(qū)。發(fā)展空間商業(yè)市場(chǎng)壞境分析商業(yè)市場(chǎng)格局回顧區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析未來(lái)區(qū)域商業(yè)前景探析咸陽(yáng)商業(yè)市場(chǎng)處于發(fā)展期，在售商業(yè)以底商居多，鮮見(jiàn)大型購(gòu)物中心，辦公物業(yè)處于初探階段。咸陽(yáng)商業(yè)物業(yè)主要集中在人民路、西蘭路、玉泉路、樂(lè)育路、渭陽(yáng)路等相對(duì)發(fā)展比較成熟的街區(qū)上，相對(duì)偏遠(yuǎn)的城區(qū)商業(yè)物業(yè)幾乎為零；市場(chǎng)處于起始階段向快速發(fā)展階段過(guò)渡，住宅為主特點(diǎn)顯著，商業(yè)多作為配套地位以底商形式出現(xiàn)，銷(xiāo)售均價(jià)在9000左右，人民路為核心商業(yè)區(qū)，臨街店鋪均價(jià)在20000元/㎡左右，最高可達(dá)50000元/㎡；人民路西蘭路樂(lè)育路渭陽(yáng)路玉泉路寫(xiě)字樓：目前咸陽(yáng)僅有如東銀大廈純寫(xiě)字樓項(xiàng)目寥寥無(wú)幾，許多實(shí)業(yè)公司辦公或選擇在自己企業(yè)的辦公樓上，或選擇在住宅小區(qū)的臨街住宅樓上。目前咸陽(yáng)寫(xiě)字樓物業(yè)處于初探階段。市場(chǎng)商圈格局回顧發(fā)展空間人民路商圈——咸陽(yáng)市中心主干道，周邊生活配套齊全，商業(yè)氛圍濃郁，同時(shí)也是市中心最繁華的商業(yè)街區(qū)。是本市主要的商業(yè)貿(mào)易、金融服務(wù)、文化娛樂(lè)、休閑游憩場(chǎng)所。同時(shí)也是

咸陽(yáng)市唯一的商圈。發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧人民路西蘭路樂(lè)育路渭陽(yáng)路玉泉路西蘭路以西商業(yè)缺乏，現(xiàn)以家居，建材為主。人民路北側(cè)商業(yè)稀少，以住宅底商街鋪為主樂(lè)育路以東廠房居多，商業(yè)比較落后，多以底商街鋪為主。人民路南側(cè)商業(yè)繁華，業(yè)態(tài)齊全，各大聚集于此核心區(qū)擴(kuò)建區(qū)成熟區(qū)發(fā)展趨勢(shì)從城市的規(guī)劃與區(qū)域的發(fā)展來(lái)講，人民路毋庸置疑是寸土寸金的黃金地段。發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧人民路西蘭路樂(lè)育路渭陽(yáng)路玉泉路123456781235678410991012111112發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧盛世銀泰購(gòu)物廣場(chǎng)位于咸陽(yáng)市人民路中段，人民廣場(chǎng)對(duì)面，商場(chǎng)一層外部以底商商鋪為主，主營(yíng)服裝（真維斯，以純等），商場(chǎng)內(nèi)部以珠寶首飾，品牌服裝，皮具，鞋，化妝品等。面向普通收入者。代表咸陽(yáng)市中端購(gòu)物場(chǎng)所，目前人氣一般。主要業(yè)態(tài)：1F、金銀首飾（百泰），服裝（真維斯、以純等），化妝品（歐萊雅），皮具（啄木鳥(niǎo)），鞋（紅蜻蜓），運(yùn)動(dòng)品牌（喬丹、361度）等。2F、品牌服裝（恒源祥、波司登等）租金：一層：170—200元/月/平二層：80—120元/月/平規(guī)格：35—80平客源層次：以普通收入者為主為主中端發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧嘉惠步行街主要業(yè)態(tài)：以時(shí)尚學(xué)生裝為主規(guī)格：10-20平租金：50-100面向客群：以學(xué)生為主。主要業(yè)態(tài)：以服裝，鞋，為主規(guī)格：10—20平租金：50-100元/月/平面向客群：周邊郊縣人群，學(xué)生新天地步行街——咸陽(yáng)的小寨——咸陽(yáng)的康復(fù)路低端發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧商業(yè)主要集中在人民路廣場(chǎng)周邊，包括大百貨，服飾專(zhuān)賣(mài)店，電器專(zhuān)賣(mài)、綜合超市，小商品步行街，附帶少量的娛樂(lè)休閑功能。人民路沿街的商業(yè)占據(jù)著黃金地段，但多以小網(wǎng)點(diǎn)居多，沒(méi)有發(fā)揮大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集居的特質(zhì)，其次就是商業(yè)業(yè)態(tài)模式雷同、重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重。目前，沿人民路兩側(cè)的建筑大多為廠區(qū)家屬樓的底商，多數(shù)為低層、多層磚混結(jié)構(gòu)，建筑立面呆板，色調(diào)陳舊。業(yè)態(tài)低端、重復(fù)，外立面陳舊，品牌檔次不高缺少大體量、綜合性的商業(yè)體發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧人民路商圈商業(yè)形態(tài)多以10-100平左右的1層臨街門(mén)面為主，20000平米大型商超僅1處，主力商業(yè)大部分為大百貨業(yè)態(tài)，綜合型商業(yè)幾乎為零。咸陽(yáng)市人均商業(yè)面積約為0.3平米，較西安人均0.8平米以及發(fā)達(dá)城市人均1.2存在很大差距，除去人均收入水平限制，考慮到人民路商圈為咸陽(yáng)市唯一的商圈，市場(chǎng)至少存在80萬(wàn)人×（0.8-0.3）=40萬(wàn)平的市場(chǎng)空間；人民路商圈商業(yè)研究結(jié)論：咸陽(yáng)人均可支配收入約為16404元，略低于全國(guó)平均水平（17175元），人均消費(fèi)性支出7531元，遠(yuǎn)低于同水平城市。消費(fèi)恩格爾系數(shù)約為31%，遠(yuǎn)低于37%的全國(guó)水平，消費(fèi)潛力巨大；發(fā)展空間市場(chǎng)商圈格局回顧項(xiàng)目名稱(chēng)占地建面商業(yè)面積開(kāi)盤(pán)日期售價(jià)底商層數(shù)第一大道13340㎡59000㎡12000㎡2009-726000元/平（1f）3層財(cái)富中心33350㎡350000㎡110000㎡待定待定4-7層世茂中心23165㎡160000㎡46000㎡2010-720000元/平（2f）4層第一大道財(cái)富中心世茂中心區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析第一大道項(xiàng)目名稱(chēng):第一大道地址:人民路與西蘭路十字西100米所在區(qū)域:城中所在板塊：人民路開(kāi)盤(pán)日期:2009-7交房日期:2011-7銷(xiāo)售狀態(tài):尾盤(pán)占地規(guī)模:13340開(kāi)發(fā)商:西安明順?lè)康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司建筑形態(tài):高層建筑面積:59000

規(guī)劃戶(hù)數(shù):住宅價(jià)格：4600元/平商業(yè)價(jià)格：26000元/平（1f）容積率:4.0綠化率:25%空中花園，多鏤空設(shè)計(jì)顯的立體感強(qiáng)，商業(yè)體量較大。第一大道：鄰街面公寓及商業(yè)一體化建筑。擁有近12000平商業(yè)，分地下一層和地上三層。商業(yè)售價(jià)26000元/平。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析咸陽(yáng)國(guó)際財(cái)富中心項(xiàng)目名稱(chēng)：咸陽(yáng)國(guó)際財(cái)富中心地址：人民路與西蘭路十字東南角所在區(qū)域：城中所在板塊：人民路開(kāi)盤(pán)日期：2010-12（暫定）交房日期：2012（暫定）銷(xiāo)售狀態(tài)：形象占地規(guī)模:：33350開(kāi)發(fā)商：陜西裕都置業(yè)有限公司建筑形態(tài)：高層建筑面積：320000

規(guī)劃戶(hù)數(shù)：不祥住宅價(jià)格：未定商業(yè)價(jià)格：未定容積率：9.6綠化率:不詳咸陽(yáng)該區(qū)域前地標(biāo)性建筑凌云樓改造項(xiàng)目，區(qū)域內(nèi)少有的綜合體，該片區(qū)未來(lái)的地標(biāo)性建筑，地塊較長(zhǎng)，臨街商業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。目前因規(guī)劃和手續(xù)問(wèn)題，項(xiàng)目處于停滯狀態(tài)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析建筑面積32萬(wàn)平米，分一、二期建設(shè)，一期建筑面積約19萬(wàn)平方米，地上30層，地下2層，其中地上4層為商業(yè)部分，5層以上為住宅；二期建筑面積約13萬(wàn)平方米，地上30層，地下2層，其中地上7層為商業(yè)部分，8層以上為星級(jí)酒店及公寓，框剪結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)，外墻采用幕墻、瓷磚、玻璃幕墻裝飾。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析世茂中心項(xiàng)目名稱(chēng):世茂中心地址:人民廣場(chǎng)所在區(qū)域:城中所在板塊：人民路開(kāi)盤(pán)日期:2010-7交房日期:2011-11銷(xiāo)售狀態(tài):預(yù)售開(kāi)發(fā)商:咸陽(yáng)世茂房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司建筑形態(tài):高層建筑面積:160000

占地規(guī)模:23165住宅價(jià)格：未出售商業(yè)價(jià)格：20000元/平（2f）容積率:6.9綠化率:30%世茂地產(chǎn)品牌，人民廣場(chǎng)核心絕版地段項(xiàng)目規(guī)劃為咸陽(yáng)市現(xiàn)代城市綜合體，地標(biāo)性建筑，商業(yè)占比為40%4.6萬(wàn)平世茂購(gòu)物廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)地下約1.8萬(wàn)平米的商業(yè)，3.9萬(wàn)平的世茂中心公館、約5.3萬(wàn)的國(guó)際酒店。項(xiàng)目地理優(yōu)勢(shì)明顯，大體量商業(yè)規(guī)劃，特色性鮮明，未來(lái)市中心的標(biāo)志性建筑區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析1f:品牌購(gòu)物，暫不對(duì)外銷(xiāo)售，可能為世貿(mào)合作品牌引入。3f:餐飲，目前在售，均價(jià)1.2萬(wàn)。2f:20-200㎡購(gòu)物，目前售罄，均價(jià)2萬(wàn)。-1f:20-100㎡小鋪，時(shí)尚購(gòu)物街區(qū)。4f:為項(xiàng)目自持世貿(mào)院線。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析世貿(mào)中心目前并未將旗下眾多商業(yè)資源引入，而是采取了化整為零，分拆銷(xiāo)售的方式，其目前產(chǎn)品去劃速度較高，世貿(mào)品牌以及核心地段的吸引效力明顯。如果后期世貿(mào)引入其中高端品牌，項(xiàng)目將成為咸陽(yáng)市的新的購(gòu)物中心，截流咸陽(yáng)東部客戶(hù)，對(duì)本案商業(yè)部分影響。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析小結(jié)：競(jìng)品多為國(guó)際化立面，都市、時(shí)尚感強(qiáng)；競(jìng)品商業(yè)占比均較高，為20%-40%；競(jìng)品商業(yè)體量較大，但目前尚未確立其主力店；競(jìng)品多為分割型小鋪面，以銷(xiāo)售為主；競(jìng)品除財(cái)富中心外，銷(xiāo)售情況均較樂(lè)觀；競(jìng)品多為復(fù)合型商業(yè)，符合咸陽(yáng)發(fā)展趨勢(shì)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析區(qū)域競(jìng)品對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的借鑒：區(qū)域三大競(jìng)品項(xiàng)目均為綜合體開(kāi)發(fā)模式；商業(yè)采取集中式，住宅開(kāi)發(fā)主打剛需產(chǎn)品；商業(yè)鋪位多以小面積劃分進(jìn)行出售，部分商業(yè)自己持有。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目分析商業(yè)定位商業(yè)定位業(yè)態(tài)升級(jí)前沿規(guī)劃景觀立體化創(chuàng)新建筑城市核心情景主題購(gòu)物整體定位方向研判目標(biāo)客戶(hù)群定位商業(yè)主力店面對(duì)大客戶(hù)招商，自持經(jīng)營(yíng)部分樓層散售，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，沿街底商散售，但需統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。產(chǎn)品定位的思考點(diǎn)

依托區(qū)域發(fā)展前景優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)銷(xiāo)售的規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)與咸陽(yáng)的人民路商圈的發(fā)展形成呼應(yīng)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)在借勢(shì)基礎(chǔ)上，結(jié)合本案特點(diǎn)，使項(xiàng)目成為商圈的核心；在深度挖掘內(nèi)外部?jī)r(jià)值的同時(shí)，盡可能地降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的最大化；整體思路/戰(zhàn)略思考核心優(yōu)勢(shì)資源在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的充分挖掘和利用！整合多重外部?jī)?yōu)勢(shì)資源，以項(xiàng)目自身價(jià)值的提升來(lái)贏取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整合外部資源：借地段商圈之勢(shì)；人民路是咸陽(yáng)唯一的核心商圈，而本地塊位于人民路商圈的中端，又緊鄰十字，借勢(shì)資源顯著；高端定位面世，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，超越市場(chǎng)；充分挖掘地塊內(nèi)部?jī)r(jià)值，提升項(xiàng)目自身產(chǎn)品品質(zhì)；合力規(guī)劃各種物業(yè)屬性配比；打造咸陽(yáng)人民路上獨(dú)特綜合體；營(yíng)銷(xiāo)策劃細(xì)分“規(guī)劃已定建設(shè)收尾”項(xiàng)目現(xiàn)已建設(shè)至尾期，規(guī)劃已不能更改，必須在現(xiàn)有規(guī)劃基礎(chǔ)上合理優(yōu)化項(xiàng)目商業(yè)。首先我們要明確商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大化利潤(rùn)?。?！1、基于目的對(duì)現(xiàn)有商業(yè)進(jìn)行合理鋪位劃分2、確定出售鋪位面積和位置3、確定持有鋪位面積和位置4、確定商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)招商步驟和策略。以下將對(duì)上述目的進(jìn)行逐一解答。1、合理鋪位劃分項(xiàng)目商業(yè)指標(biāo)：層數(shù)建筑面積一層3592.2㎡二層3592.2㎡三層3592.2㎡合計(jì)10776.2㎡本項(xiàng)目商業(yè)定位：城市休閑娛樂(lè)主題精品商業(yè)位置規(guī)模面積業(yè)態(tài)劃分一層3592.2㎡單鋪100-500平米餐飲及精品百貨二層3592.2㎡單鋪60-300平米品牌服飾精品店三層3592.2㎡單鋪50-200平米運(yùn)動(dòng)休閑戶(hù)外品牌店負(fù)一層停車(chē)場(chǎng)30-35㎡停車(chē)場(chǎng)商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃建議56㎡38.34㎡37.24㎡53.96㎡一層鋪位劃分示意一層鋪位劃分位置示意主要以餐飲及精品百貨為主二層鋪位劃分位置示意品牌服飾精品店變形縫三層鋪位劃分位置示意運(yùn)動(dòng)休閑戶(hù)外品牌店2、出售鋪位面積和位置出售鋪位為一層劃分的獨(dú)立臨街商鋪和內(nèi)部商鋪，面積區(qū)間在35㎡～60㎡之間，共計(jì)26間商鋪，后期營(yíng)銷(xiāo)中按所需面積按柱距進(jìn)行合理劃分進(jìn)行出售。3、持有鋪位面積和位置持有鋪位為二、三層整體商鋪，以整體對(duì)外招商為主要手段?？偯娣e為5000左右。因本項(xiàng)目商業(yè)區(qū)域含有住宅交通核，不但損失了大面積的鋪位面積而且增加了鋪位劃分難度，所以我們建議二三層商業(yè)開(kāi)發(fā)商自己持有，對(duì)外進(jìn)行招租或以經(jīng)營(yíng)權(quán)的形式出售。4、商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)招商步驟和策略。大型集中商業(yè)的出售模式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)權(quán)返租模式1操作方式——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)即與開(kāi)發(fā)商簽訂租約，將所購(gòu)房產(chǎn)返租給開(kāi)發(fā)商，租約期內(nèi)由開(kāi)發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購(gòu)”條款。典型案例——曼哈購(gòu)物廣場(chǎng)、常興天虹商場(chǎng)、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場(chǎng)、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷(xiāo)售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷(xiāo)售與提前消化的矛盾，但激化全部銷(xiāo)售和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾。建設(shè)部《房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理辦法》規(guī)定：2001年６月１日后，不得以返本銷(xiāo)售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略店中店銷(xiāo)售模式2店中店銷(xiāo)售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開(kāi)發(fā)商投資者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品操作方式——發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營(yíng)的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理約束。典型案例——賽格電子市場(chǎng)緩解了全部銷(xiāo)售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾，但無(wú)法解決高價(jià)銷(xiāo)售與提前消化之間的矛盾營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基金整售模式3操作方式——基金/大客戶(hù)直接收購(gòu)商場(chǎng)，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例——嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃?；鹫垆N(xiāo)售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者基金經(jīng)營(yíng)者使用者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益承租物業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)開(kāi)發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國(guó)內(nèi)對(duì)于那些還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶(hù)已經(jīng)簽訂租約的項(xiàng)目，基金也有信心購(gòu)買(mǎi)3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購(gòu)買(mǎi)的興趣不大，但是如果開(kāi)發(fā)商幾年后可以回購(gòu)，達(dá)到國(guó)外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)4、租約年限的基本要求是該商場(chǎng)大的租戶(hù)租期5年以上，小的租戶(hù)租期2年以上。5、新加坡來(lái)的基金主要是要求項(xiàng)目的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般在10％以上。來(lái)源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售之間的矛盾，但很難達(dá)到價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃2004年底，嘉德置地開(kāi)始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收購(gòu)。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國(guó)合資企業(yè)之一深圳國(guó)際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購(gòu)物中心將達(dá)到28家，然后把這些項(xiàng)目打包成“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃在新加坡上市。進(jìn)展情況：2004年12月23日，與深國(guó)投合作，以9.98億元人民幣收購(gòu)了6家商場(chǎng)，嘉德占股份51%，深國(guó)投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購(gòu)了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；２月底，凱德置地以５.５億元拿下北京東直門(mén)１.４７萬(wàn)平方米的綜合用地地塊；３月初，凱德置地又以１８.３７億元買(mǎi)下中環(huán)世貿(mào)中心Ａ、Ｂ兩棟甲級(jí)寫(xiě)字樓。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四種模式的對(duì)比擬合度最高擬合度最低四種銷(xiāo)售模式適用條件業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)前期銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售價(jià)格操作難度和本項(xiàng)目擬和度產(chǎn)權(quán)返租模式政府已明令禁止高快高低×店中店模式1、發(fā)展商期望通過(guò)商業(yè)直接獲取利潤(rùn)2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整售模式1、發(fā)展商對(duì)價(jià)格要求不高2、商業(yè)促進(jìn)寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售低慢低較高×項(xiàng)目信托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項(xiàng)目前景看好低快較低高招商與銷(xiāo)售關(guān)系思考成功的招商直接關(guān)系項(xiàng)目整體收益實(shí)現(xiàn)成功的招商能有力地保障與促進(jìn)商業(yè)的銷(xiāo)售成功的招商能有力的推動(dòng)住宅的銷(xiāo)售招商是必要的，也是實(shí)現(xiàn)收益最大化所必需的。把握的原則：招商先行樣板企業(yè)或主力店簽定意