凈水器營(yíng)銷策劃方案

#/19三、目標(biāo)市場(chǎng)定位（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位中等收入的大眾階層，普通的工薪階層家庭n（-）目標(biāo)市場(chǎng)行為特征①以家庭購(gòu)買力為②認(rèn)識(shí)到錠用水存在水質(zhì)問題口③關(guān)注凈水器的凈水激果是否徹底°④平均文化水平較高，能夠接受新的消費(fèi)觀念.⑤追求健康、時(shí)尚的生活品質(zhì)。（三）引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)的主題①完善的給水服務(wù)②提高生活質(zhì)量④造水比買桶裝水更好，安全衛(wèi)生方便④社會(huì)時(shí)尚四、推廣戰(zhàn)略.市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定是市場(chǎng)發(fā)展的前提，加快研究建立相關(guān)的行業(yè)行規(guī)，規(guī)范凈水器行業(yè)的行為是重中之重；2,重新進(jìn)行凈水器的市場(chǎng)定位，只有成為家庭必須的廚房用品之后，凈水器產(chǎn)品才能引起廣大消費(fèi)者（?特別是中國(guó)廣大的農(nóng)村消費(fèi)者”購(gòu)買的欲望；.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度及市場(chǎng)管理監(jiān)督機(jī)制，讓消費(fèi)者了解凈水器產(chǎn)品；4、大力研究應(yīng)用先進(jìn)的凈化技術(shù)，解決凈水器發(fā)展的瓶頸問題。五、推廣策略（一）前期市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容 踮1,管理層深度訪談.泉州地區(qū)小區(qū)家庭飲用水情況3,渠道調(diào)查：冷水器銷售渠道類型及特點(diǎn),知名品牌的渠道政策.終端調(diào)查：凈水器銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購(gòu)、終端促銷活動(dòng)等.經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對(duì)當(dāng)?shù)貎羲浭袌?chǎng)的認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等.捎捌者調(diào)查：對(duì)凈水器的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購(gòu)買的主耍因素等調(diào)查方式深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、-F筌料、網(wǎng)上杳閱等（二）產(chǎn)品策略?目前“益銳”凈水器主要有廚房?jī)羲畽C(jī)系列，管線凈水機(jī)系列，管道凈水機(jī)系列。對(duì)于選定目標(biāo)市場(chǎng)，我們主推廚房?jī)羲畽C(jī)系列的UR-1、RO型產(chǎn)品，凈水器本身價(jià)格可以壓價(jià)，售后再定期免費(fèi)維護(hù)方面收取凈水器濾芯更換費(fèi)用。（三）產(chǎn)品推廣?廣告方面針對(duì)“益銳”凈水器推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。電視廣告以泉州電視臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和配合商場(chǎng)促箱活動(dòng)的前期造勢(shì)，同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對(duì)本公司生產(chǎn)的健怡凈水器進(jìn)行宣傳，以達(dá)到如F效果.(1)在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購(gòu)買興趣(2)提升企業(yè)及品牌形象電視廣告幃準(zhǔn)黃金時(shí)段播出的收視率極高的娛樂節(jié)目,在節(jié)口之前、中間插入廣告匚海報(bào)宣傳在各街道宣傳欄內(nèi)張貼大型海報(bào)，內(nèi)容激情活力，不是清新高雅。建議公司參與設(shè)計(jì)海報(bào)單及自行制作，以求的公司的宣傳達(dá)到最好最全面的效果。傳單派發(fā)在促銷活動(dòng)期間同時(shí)進(jìn)行傳單派發(fā)，推廣知名度展板經(jīng)常更新位置，擺放醒目不受其他任何組織宣傳影響。產(chǎn)品展示會(huì)在促銷活動(dòng)會(huì)場(chǎng)外設(shè)展覽場(chǎng)地，進(jìn)行公司產(chǎn)品小型展覽會(huì)，活動(dòng)當(dāng)天是公司產(chǎn)品得到展示，吸引人來參觀及過路人的目光，建議公司準(zhǔn)備具有特色的音像制品現(xiàn)場(chǎng)播放以求最佳效果?，F(xiàn)場(chǎng)介紹贊助商可派單位的人前來促銷活動(dòng)場(chǎng)地，與推廣人員合作表演節(jié)目，或者現(xiàn)場(chǎng)宣傳，推廣人員也會(huì)以游戲等形式宣傳，這樣的宣傳效果也很好。其它廣告形式公交車體廣告、出租車尾粘貼廣告u在人癱量大的高架路邊、車站、高速公路,交警崗?fù)?、做顯眼的燈箱.給店鋪?zhàn)鲩T頭「還有廣告?zhèn)?襯衫、氣球、橫幅匚?信息推廣方面可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司的％的利澗通常來自「?20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可.以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求，M以成立專門的電話營(yíng)銷中心，對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)笆，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)谛纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電詁回訪，關(guān)系維護(hù)口開拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶T我們可以通過HJS會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式,來提供更詳匆的資料，加大力度推錯(cuò)我們的產(chǎn)品，詢問對(duì)方的一些要求=?網(wǎng)絡(luò)推廣與霜售方面利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨口的口在網(wǎng)解建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研.對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐.并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開通彖色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件T在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商.另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿卜；?促銷與街道店面推廣相結(jié)合，在節(jié)假日或者周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取打折促銷等多種形式，達(dá)到提高益銳凈水器的知名度及銷售額的效果。?事件營(yíng)銷①贊助有重大影響的活動(dòng)②為相關(guān)群體免費(fèi)提供凈水器?！舅模┙K端策略1,建立顧客擋案，定期為店面提供上門服務(wù)，主耍是進(jìn)行凈水器日常維護(hù)及定期有償更換過濾內(nèi)芯等，并讓顧客了解保養(yǎng)冷水器的知識(shí)..在街道店面設(shè)立健怡直飲水服務(wù)，并設(shè)立友情提示牌.提高終端服務(wù)人員服務(wù)形象〔五）銷售推廣第售推廣方式包括以消費(fèi)者為對(duì)象的推廣方式、以中間商為對(duì)象的推廣方式，以及以推銷人員為對(duì)象的推廣方式.有贈(zèng)送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費(fèi)贈(zèng)送.陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推相、廣告和公共關(guān)系以外的各種促船手段的總和.營(yíng)業(yè)推廣工具有以下三種：1、針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣工具①樣品U即將一定數(shù)量的產(chǎn)品免費(fèi)送給消費(fèi)者使用.樣品的發(fā)送方式有：匕門贈(zèng)送、郵寄、在商店中發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標(biāo)明n通過樣品推廣新產(chǎn)品是有效也是最昂世的方法.②優(yōu)惠券。優(yōu)思券是持有者在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)E.免付一定金額的單據(jù).優(yōu)盅券發(fā)放方式：懈寄、附在其他,商品中，插在雜志或報(bào)紙廣告中.其回收率因發(fā)放方式的不同而不同n一般，報(bào)紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%,直接燃寄分發(fā)的的為瑞,附在其他產(chǎn)品中的則有1雞的M收率。優(yōu)息券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵(lì)新產(chǎn)品的使用方面效果較好。③現(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金與優(yōu)惠券差不多，不同的只是減價(jià)發(fā)生在購(gòu)買之后，而不是購(gòu)買之時(shí)。顧客購(gòu)物后將一張“購(gòu)物證明”寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后成產(chǎn)商用郵寄方式用郵寄方式向消費(fèi)者退換購(gòu)物貨款。④贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）。贈(zèng)獎(jiǎng)是以相對(duì)較低的價(jià)格出售或免費(fèi)提供某種商品，以此作為對(duì)購(gòu)買對(duì)特定產(chǎn)品的刺激。形式括一、隨附贈(zèng)品，將贈(zèng)品附在商品或包裝里面：二、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，就是消費(fèi)者來購(gòu)買的證據(jù)時(shí)，回寄一件商品：三、自然贈(zèng)送，即把產(chǎn)品以低于正常零售價(jià)的價(jià)格出售給消費(fèi)者，或向消費(fèi)者提供多種多樣的印有企業(yè)名稱的贈(zèng)品。⑤競(jìng)賽（抽獎(jiǎng)、游戲）。競(jìng)賽是提供贏得獎(jiǎng)金，旅游、商品等機(jī)會(huì)，作為購(gòu)買某種商品的結(jié)果。競(jìng)賽是消費(fèi)者在購(gòu)買某種商品后向組織者提供參加競(jìng)賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識(shí)，交由評(píng)價(jià)小組審查，確定獲獎(jiǎng)?wù)?。抽?jiǎng)是消費(fèi)者購(gòu)買商品后，參加有獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)。游戲是指購(gòu)買時(shí)提供參加獎(jiǎng)賽的競(jìng)猜游戲。⑥惠:顧回報(bào)口消費(fèi)者從特定的賣上中購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)，而這些回報(bào)是以購(gòu)買量為基礎(chǔ)的「比如航空公司大多有一個(gè)“經(jīng)常乘客計(jì)劃。即規(guī)定一定的里程數(shù)，乘坐飛機(jī)里程達(dá)到這一數(shù)口的旅客可得到一次免費(fèi)航程口⑦免費(fèi)試用口這里指邀請(qǐng)潛在購(gòu)買者免費(fèi)嘗試產(chǎn)品，希望他們作出購(gòu)買決定口@產(chǎn)品保證.產(chǎn)品保證是一種重要的促笆T具，特別是節(jié)消費(fèi)者重視產(chǎn)品質(zhì)量時(shí).可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)的質(zhì)量保證期。⑨購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)(POP)陳列和示范表演「POP陳列和示范表演是指在銷生現(xiàn)場(chǎng)幫助零售尚布更現(xiàn)場(chǎng)。2、針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣工具①購(gòu)買折扣n是指在一定時(shí)期內(nèi)，經(jīng)箱商從每次購(gòu)買中得到的對(duì)于報(bào)價(jià)的直接折扣口這種折扣可以鼓勵(lì)中間商購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)他們平時(shí)不愿進(jìn)貨的新產(chǎn)品，②免費(fèi)商品.在中間商購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品匚企業(yè)還可以提供印有企業(yè)名稱或廣告信息的特別廣告商品,如鋼笛、鉛簿、日班、記事本■■煙灰缸、打火機(jī)、文具等等03、凈水器人員推銷人員推銷是促銷組合中最傳統(tǒng)也是最不可缺少的一種促銷方式，引起溝通方式直接性以及易于與顧客建立親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系等特點(diǎn)，它在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中仍具有很重要的地位。人員推銷是指推銷人員現(xiàn)場(chǎng)對(duì)顧客做宣傳，已達(dá)到推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的一種直接營(yíng)銷方式。具體而言，人員推銷的任務(wù)包括在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所接受訂單、上門征訂、建立信譽(yù)、培養(yǎng)現(xiàn)有或潛在客戶、充當(dāng)技術(shù)顧問、運(yùn)送產(chǎn)品等。人員推銷是一種雙向溝通，它是推銷人員和顧客面對(duì)面進(jìn)行交易商談，具有交流充分、服務(wù)方式靈活、適應(yīng)性強(qiáng)、彈性大、效果明顯但推廣費(fèi)用高的特點(diǎn)。人員推銷的方式有：①單個(gè)推銷員對(duì)單個(gè)客戶。及一對(duì)一的推銷活動(dòng)②單個(gè)推銷員對(duì)一群客戶。③推銷小組對(duì)顧客群體。④推銷會(huì)議。⑤推銷研討會(huì)。即推銷人員與技術(shù)人員一起，為顧客單位舉辦有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的講座及研討會(huì)，口的是增迸顧客對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的了解，培養(yǎng)其對(duì)木產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和好感「對(duì)于經(jīng)銷商來說，人員推船是建立下級(jí)分銷窗以及搞好市場(chǎng)宣傳工作必不用少的F段「（六）利用公共關(guān)系宣傳造勢(shì)公共關(guān)系是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段之一「口的是采取有效的措施處理與公眾的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，從而促進(jìn)笆售.公共關(guān)系是一種充滿創(chuàng)造性的活動(dòng)，有以下方式時(shí)以利用：①公共關(guān)系廣告：和商品廣告不同，公共關(guān)系廣告?zhèn)戎赜诠驹谏鐣?huì)上的地位和形象T訴求目標(biāo)是要公眾.信我、愛我。采用的是先讓公眾認(rèn)識(shí)企業(yè)然后認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的策略，注重與公眾進(jìn)行情感交源，引發(fā)公眾的好感達(dá)到公關(guān)的口的口②新聞媒體：處理好與新聞媒體的關(guān)系，經(jīng)常與新聞界提供新聞稿，重大事件舉行新聞發(fā)布會(huì)，向新聞界分發(fā)企業(yè)刊物，宣傳下冊(cè)子等，以求最迅速的將企業(yè)內(nèi)部信息擴(kuò)算到新聞界，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會(huì)輿論。③舉辦各種招待會(huì)，座談會(huì)，茶話會(huì)，接待和專訪等社交活動(dòng)：這內(nèi)公共關(guān)系具有直接性，靈活性和人情味等特點(diǎn)，能使人際間的關(guān)系進(jìn)入“情感”的層次，因而在公共關(guān)系活動(dòng)中得到廣泛應(yīng)用。④提供能夠各種優(yōu)惠活動(dòng)：比如開展售后服務(wù)，咨詢服務(wù)，維修技術(shù)培訓(xùn)等，以行動(dòng)證實(shí)對(duì)公眾的誠(chéng)意。這類公共關(guān)系被譽(yù)為“實(shí)惠”公關(guān)，容易獲得公眾的理解和好感。（七）服務(wù)策略1,開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題2,設(shè)計(jì)產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案3,定期回訪健怡凈水器使用者，詢問客戶建設(shè),提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度4,重視轡前和售中眼界T作，提高顧客成交率SfTh(A)相關(guān)部門職責(zé).招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案的制定，招商活動(dòng)的執(zhí)行口.市場(chǎng)割：工要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)情策劃和廣告管理等工作.3,情售割：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反常意見的收集，.物流割：主要負(fù)責(zé)零配件的采購(gòu)、產(chǎn)品的配送。5,客服割：工要負(fù)責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方間的普詢、產(chǎn)品售后服務(wù)工作..技術(shù)部：為泗店提供凈水解決方案，并定期與酒店進(jìn)行溝通,通過產(chǎn)品技術(shù)F段完善方案。七、實(shí)踐效果評(píng)估此次我們的實(shí)踐活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)在湖心新華都(小組抽簽而定)，跟我們?cè)韧茝V策劃有很大的出入.所以沒能按照原先的方案迸行箱售?因此我們?cè)诨顒?dòng)結(jié)束后對(duì)我們的方案迸行了仝面的修改，口標(biāo)群體和上推產(chǎn)品也隨之改變，按照我們現(xiàn)場(chǎng)的箱售情況T我們進(jìn)行了一些總結(jié)：由于前期的宣傳不到位，促船活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)人流量較少，與預(yù)期的效果存在反差，但是隨著活動(dòng)的進(jìn)行，到現(xiàn)場(chǎng)迸行咨詢的消跋者也隨之增加，因此,廣告的宣傳力度極為重要「在促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，有些顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位不滿意，雖然有需求，但是價(jià)格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買，鎮(zhèn)在促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，有些顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位不滿意，雖然有需求，但是價(jià)格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買，針對(duì)這種情況，我們采取“多贈(zèng)”的促銷手段，這就對(duì)于一些對(duì)價(jià)格有意見的顧客，我們采取在保證產(chǎn)品價(jià)位不變的條件下再多附贈(zèng)竟是龍頭，以滿足顧客“多得”的需求。對(duì)于產(chǎn)品較為滿意但還在猶豫的顧客，我們將對(duì)其保證上門安裝使用的原則，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，試用期完畢不滿意者可以無條件退貨，以此讓顧客用的舒心，用得放心。

在促情過程中，我們發(fā)現(xiàn)17:00-19:00是促懦的黃金時(shí)段,在此期間人漪量比白天多，前往促儲(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)咨詢的顧客也隨之增:多，因此我們假餡的時(shí)間點(diǎn)也隨之延長(zhǎng)，以增加銷售額，比我們?cè)?小時(shí)的T作時(shí)間事了近三個(gè)小時(shí).八、費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目比例(%)報(bào)紙10SP活動(dòng)6.2其他費(fèi)用8總計(jì)100九、可行性分析（一）可行性的運(yùn)轉(zhuǎn)銷售模式1,企業(yè)開創(chuàng)期營(yíng)建捎售網(wǎng)絡(luò).借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略.爭(zhēng)取最有力的犯J售基礎(chǔ)口.企業(yè)發(fā)展期打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化「在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整F是企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身撤主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利強(qiáng)，對(duì)市一場(chǎng)進(jìn)一步深耕..精神文明期企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路°同時(shí)產(chǎn)品品種的豐富，通路利潤(rùn)的逐步降低，企業(yè)同時(shí)面臨的被就入企業(yè)沖擊的危險(xiǎn)，或承受大幅度大范南的風(fēng)險(xiǎn)打擊n企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展離不開對(duì)通路的長(zhǎng)期利潤(rùn)投資，要想實(shí)現(xiàn)利益最大化，在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力T開，既淘汰中間環(huán)節(jié)『直接控制終端，