銷售經(jīng)理的基本技能職責(zé)

經(jīng)理的職責(zé)節(jié)銷售經(jīng)理的職責(zé)第三節(jié)銷售經(jīng)管的職能第四節(jié)的知識背景財務(wù)基本知識第三節(jié)經(jīng)管基本原理第四節(jié)經(jīng)濟基本銷售經(jīng)理的技能準則第二節(jié)銷售經(jīng)理的基本技能第三節(jié)商務(wù)技能第第七節(jié)經(jīng)管下屬第四第一節(jié)為什么要進行市場調(diào)研第二節(jié)市場調(diào)研的內(nèi)容第三節(jié)市場調(diào)研步驟第四節(jié)市場調(diào)研形式第五節(jié)室內(nèi)調(diào)研第六節(jié)實地調(diào)查第七節(jié)問卷設(shè)計第八節(jié)第九節(jié)廣告媒體調(diào)研第十節(jié)競爭對手調(diào)研第五章銷售計劃售預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)算第三節(jié)年度銷售目標的確定第四節(jié)銷售定的編制第六節(jié)營銷控制第六章銷售人員經(jīng)管第一節(jié)銷售人員的招聘第二節(jié)銷售人員的培訓(xùn)第三節(jié)銷售人員的激勵第四節(jié)銷售人員的動經(jīng)管第五節(jié)銷售團隊建設(shè)第六節(jié)提升團隊第七章客戶經(jīng)管第一節(jié)銷售過程經(jīng)管第二節(jié)客戶開發(fā)第三節(jié)客戶經(jīng)管第四節(jié)顧客滿意度第客戶服務(wù)第八章銷售經(jīng)管控制二節(jié)工作績效與工作滿意感第三節(jié)績效考核第四節(jié)銷售人員的報酬第五節(jié)銷售人員評價與能力開發(fā)第六節(jié)績效評價中的問題第九章信息溝通第一節(jié)信息溝通的原則第二節(jié)公司內(nèi)部溝通渠道第三節(jié)信息溝通的方法第四節(jié)信息溝通的障礙第五節(jié)信息溝通的技巧第六節(jié)垂直溝通第七節(jié)營銷情報系統(tǒng)第十章產(chǎn)品策略第一節(jié)產(chǎn)品組合第二節(jié)產(chǎn)品的五個層次第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)第四節(jié)產(chǎn)品生命周期第五節(jié)品牌策略第六節(jié)產(chǎn)品包裝策略第七節(jié)服務(wù)決策第十一章價格策略第一節(jié)基本價格的制定第二節(jié)產(chǎn)品基本價格的修訂第三節(jié)相關(guān)產(chǎn)品的定價第四節(jié)產(chǎn)品生命周期與價格策略第五節(jié)服務(wù)的定價第六節(jié)價格競爭第七節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略第十二章第一節(jié)分銷渠道及其結(jié)構(gòu)第二節(jié)分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展第三節(jié)中間商與選擇第五節(jié)實體分配第六節(jié)電子分銷第十三章促銷組合第一節(jié)促銷組合第二節(jié)廣告第三節(jié)人員推銷第四節(jié)營業(yè)推廣第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系特色營銷第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷第四節(jié)數(shù)據(jù)庫營銷第五節(jié)營銷組合創(chuàng)新第六節(jié)新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克售,只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果,其余一切都是"成本".由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性.學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容:2.銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容.3.銷售經(jīng)管的基本職能.4.銷售經(jīng)理的角色.直接的效益實現(xiàn)者,在企業(yè)中具有舉足輕重的接決定企業(yè)的成敗.企業(yè)的各項工作最終是以市場目標至關(guān)重要的一環(huán).那么銷售部門是干什么的呢這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題.本組織中的作用和職能,銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé).售是營銷經(jīng)管的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場的橋梁.常有二大職能部門:一為銷售部,二為市場部.其中銷售部在營銷組織中的作用主要是:定新的營銷規(guī)劃.售部是企業(yè)"沖在最前沿的戰(zhàn)士",在瞬息萬變的市場之間的紐帶,不斷地進行著創(chuàng)造性的工作,為企業(yè)帶來足顧客的各種需要.銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù).點銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心"排兵布陣",量力而為,用最少的經(jīng)管成本獲得最大的經(jīng)濟效益.織模式.1,地域型組織模式這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中,各個銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示).銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集,更深入,更龐大.人員集中易于經(jīng)管。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn).銷售活動,技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品.地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),銷售.從組織基層開始,經(jīng)銷商向銷售員負責(zé),后者則向區(qū)域主管負責(zé).分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于經(jīng)管。銷售潛力易估銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力.通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征.銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入了一個衡量工作成績的規(guī)范.各地銷售額長時期的不力或努力程度不同的反映.銷售員受到激勵會盡全力工作.密度不同,具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很售員,用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績.的,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績,或作出更大的努力才能取得相同的成績.的銷售員較高的報酬,以補償其額外另一個解決辦法是,承認各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)..劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙,相鄰區(qū)域的一致性,交通的便利性等等.許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一致性,交通的便利性等等.許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一程度和銷售隊伍對工作的滿意形,橢圓形和楔形.現(xiàn)今,企業(yè)可以使用電腦程序來劃顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu).談及的銷售經(jīng)管皆以此模式為范例.2,產(chǎn)品型組織模式銷售員對產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品經(jīng)管的發(fā)展,線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu).特別是當產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,產(chǎn)品之間時,按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適.例如,樂凱企業(yè)就為和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍.普通膠卷銷售隊伍負責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品.售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時,適合技術(shù)含量高,產(chǎn)品種類多成本高.種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的.例如,莊品分部,各個分部都有自己的銷售隊伍.很可能,在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷.如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公.織模式企業(yè)也可以按市場或消費者(既顧客類型)來組建自己的銷售隊伍.例如一家兼容計算機廠商,可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分.是每個銷售員都能了解消費者的特定需要,有銷售隊伍費用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路.給公司造成一定的威脅.在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用.銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品,加以組織,一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責(zé).公司本部聯(lián)系,要和不同的部門及公司層級接觸,等.另外和生產(chǎn),研究開發(fā),行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會.只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù).某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的,銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶(1)該材料在生產(chǎn)線上加工時,對員工的技術(shù)要求較高,拉力太組織了一次部門會議,征求各銷售人員的意見.銷售員王某認為這幾個問題都不,最多只能把情況反映上去.張某認為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部,技術(shù)部和運輸部聯(lián)系,以取得相關(guān)部門的支持.其他幾個銷售員也認為這不是銷售為銷售經(jīng)理,你應(yīng)該如何去做呢謝經(jīng)理在仔細考慮之后,決定以書面式直接向總經(jīng)理匯報.總經(jīng)理李先生在看到報告后,立即把營銷副總經(jīng)負責(zé)解決這些問題.鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來,首先責(zé)備為什么不向他報告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題.先后與儲運部,生產(chǎn)部,供應(yīng)部,財務(wù)部進行聯(lián)系,得到如下答復(fù):儲運部:"因為沒有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去."時,影響生產(chǎn)進度,找供應(yīng)部門去"供應(yīng)部:"沒有足夠的資金,找財務(wù)部."財務(wù)部:"因為銷售部回款不力,應(yīng)收款占用大量資金."技術(shù)部:"可以為客戶提供技術(shù)支持."質(zhì)管部:"質(zhì)量控制太嚴,更無法交貨."呢問題提示:責(zé)三節(jié)銷售經(jīng)管的職能導(dǎo)經(jīng)管者,你要注意發(fā)揮經(jīng)管四大基本職能.經(jīng)管的基本職能可以概括為計劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制.要的功能之一.切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的前提.若計劃做得不好,那么,你在接下來的組織,領(lǐng)導(dǎo),控制等工作中,就導(dǎo),控制等工作中,就會陷于被動.要制定好銷售計體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃,因為如果沒有戰(zhàn)略目標,銷向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向.只有知道了目標是什么,,并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進.計劃的主要有以為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)些優(yōu)勢。你的劣勢是什么,競爭對手的劣勢是什么。在市場中你有哪些機會,你面臨的威協(xié)有哪些.劣勢(Weekness),機會(Opportunities)與威脅(Threats).企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有:成品在定價上較有競爭力,這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一.一種優(yōu)勢.因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品,或在相同價格下,愿意多消費一些.各項促銷活動的推出,以及公益活動的參與。建立一個廣受歡迎的品牌,是一件很困難的事,但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢.爭自然有好處.通常,企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢.并且具有規(guī)模經(jīng)濟,就具有了成本優(yōu)勢.經(jīng)濟的產(chǎn)品,市場占有率大,仍然十分品牌,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。單攤銷在每一個產(chǎn)品身上的廣告費用就少,這又形成另一項成本優(yōu)勢,也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟.外國的授權(quán),或許來自自己的研究開發(fā).有獨到的技術(shù),出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品,還可能可以創(chuàng)造一項獨門能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品,從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢.,認真負責(zé)又能集體合作的員工,可減少浪費,提高效率.么,如何避免.售目標.不過,制定目標時要注意有目的,實施計劃,資源配體系要實現(xiàn)遠景目標就必須制定部門的目標體系,每一個目標標也就實現(xiàn)了.計劃所有的銷售技術(shù)方案,都要作出具體的行動計劃,并定期加以檢查.,企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是構(gòu)的公司將向成功邁進,而那些不能調(diào)整的公企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力.銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此.的能力有重要的影響.同時,銷售組織的設(shè)計,在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面,銷售組織的作用.銷售組織設(shè)計還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系.往往組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功。但不種組織是千差萬別的,但任何一個運征.一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循以下原則:某個職位的下屬.下采用.以及其他因素來確定.提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海.效率.傳統(tǒng)的經(jīng)管理論提出四種工作細分的方的正常運作,你需要對所有的銷售員進行領(lǐng)導(dǎo),指導(dǎo)他做和什么時候做.如果要想銷售員的行動取得理想的成識,賦予他們責(zé)任心和使命感,銷售員也應(yīng)當確切地知要確保銷售員了解公司總體銷售目標,他們必須做哪什么規(guī)范.知道了工作的原因可使銷售人員更有效工作.他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康?就能更加積極地發(fā)揮主動性.要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進,身先士卒,還要有親和力,并且對部下要多褒少貶,以激勵銷售員做得更好.蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進行控制.并在必要時做一些調(diào)整,包括對銷售員增加工作壓力或進行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等.掉良好形象只需幾分鐘.因此要認真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量.能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項細節(jié),定期評估績效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點經(jīng)管等.第四節(jié)銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色1,"頭"的角色這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色.經(jīng)理由于其正式權(quán)威,是一個部門的象征,必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé).這些職責(zé)中有些是例行公事,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動,而沒有一項涉及重大的信息處理或決策.在某些情況下,銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。在另一些情況下,經(jīng)理的參與則是一種社會的需要,如主持某些事件2,領(lǐng)導(dǎo)者角色銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負責(zé)人,要負責(zé)對下屬進行激勵和括對下屬中的雇用,訓(xùn)練,評價,報酬,提升,表揚,干預(yù)以至解雇.部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的,銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部的是把部門成員的個人需求同部門目標結(jié)合起的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立這些渠道有:參加外部的各種會議,參加各種社會活經(jīng)理互相訪問或互通信息,同與銷售有關(guān)的其他機構(gòu)的人員進行各種正式和非正式的交往等.職務(wù)中一個關(guān)鍵部分的開始.經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系,并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息.獲得.術(shù)的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報刊等獲得.件的分析報告.信,瀏覽同業(yè)組織的報告,并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議.理把外部信息傳播給他的部門,把內(nèi)部信息從分為兩種:售經(jīng)理會收到許多有關(guān)事實的信息,并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬.便指導(dǎo)下屬正確的決策.每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時,都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價值規(guī)范的信息.實的信息或有關(guān)價值的信息,使下屬了解情況,.信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系.因為,務(wù)委托給下屬,就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播.把信息傳遞給兩類人:第一個其直接上級.第二是信息同他所聯(lián)系的人共享,才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò).同時,銷售經(jīng)理的信息必須是即時的.售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家.由于他的地位和在他那個部門和行業(yè)的許多知識.因此,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見.變革者角色的活動開始于觀察工作,尋找各種機會以后,如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進該提出改進技術(shù)方案,報上級批準后組織本部門進行實施.2,故障排除者角色故障有以下類型:極為重要的.故障很少在例行的信息流程(如報告)中被"的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報給經(jīng)理.經(jīng)理則一般把數(shù)活動都優(yōu)先的地位.他重新安排自己的工作日程,日解決,暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進者角色有重大的意義.因為,排除故障的決策會樹立或大或小的影響.的資源分配者有以下三個部份組成:其上花了較多的時間.而加一些問題則是不重要的,因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間.類決策涉及基本的資源分配,一般是同改進技術(shù)方案就是安排下屬的工作.這是一種重要的資源分配形式.先批準.這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制.有:由下屬擬定的改進性技術(shù)方案,對較為次要的故政策的例外情況,由下屬談判的合同,業(yè)務(wù)預(yù)算的要求所有重要決定的權(quán)力,就保證他能夠把這些決定互相而防止沖突,并在資源有限的情況下選用最好的技術(shù)分散了,就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略.經(jīng)理來說,談判者的角色顯然是最重要的角色之一.這些談判,也包括非程式化的談判.談判就是當場的資源各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定.對于銷售經(jīng)理來說,很多談判場合都需要他的參加并作出決定.思考題:思考題:1.你認為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)二章:銷售經(jīng)理的知識背景一些知識.這些知識有助于提高銷售經(jīng)管的水平,需要.知識結(jié)構(gòu)的更新是每個銷售經(jīng)理必須堅特的工的成功,但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭.2.常用的營銷概念.3.銷售工作中常用的財務(wù)手段.4.人的基本需求.5.激勵的基本原理.一,市場營銷基本內(nèi)容體系現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心,長期地,綜合地,的經(jīng)營活動,是以市場調(diào)查,營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ),以經(jīng)針,從制定市場營銷目標到市場營銷經(jīng)管的完整體系.掌握這一體系的基本內(nèi)容,了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系,有利于較好的進行市場銷售工作..在消費者的需求日趨多樣化,個性化,復(fù)雜化的今天,不掌握消費者的具體需求,明確目標市場,企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預(yù)期的效果.標市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning).由于消費者需求差異的客觀存在,也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求.所市場的特性,根據(jù)消費者需求的差異性進行市場細分,選擇適宜服務(wù)的目標市場,是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容.分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性,一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體(子市場),并從中選擇一個或多活動過程.細分是識別市場機會最有效的方法.它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機會,形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程.的重要保證.它有利于企業(yè)集中使用量分散,從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益.施.它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力.可衡量性.要求細分的市場不僅可以識別而且可以衡量,即細僅范圍界定明晰,而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量,可以進行比較.用現(xiàn)有的人力,物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入.研究細分市場的可占領(lǐng)性,實際上研究的是可行性.法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義.細分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖.因必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以獲得長期收益.場細分要依據(jù)一定的細分規(guī)范來進行.消費者市場的細分規(guī)求的四大因素,即地理因素,人文因素,心理因素和行為地理因素細分,就是企業(yè)按照消費者所在地理位置以及其他地理因素的人文因素細分,就是企業(yè)按照消費者的職業(yè),收入,教,宗教,種族,國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細分消費者市場。按心理因業(yè)按照消費者的生活方式,個性,購買動機等心理因素來細分消費者市場。按行為因素來細分,就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機,態(tài)度,追求和利益行為因素細分消費者市場.周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國籍及民族購買動機包括生產(chǎn)市場,中間商市場和政府市場.者市場細分的規(guī)范,有許多與消費者市場細分是相同的.牌的信賴程度,態(tài)度等.但是,由于生產(chǎn)者市場具有與消費者市用戶購買行為差異的因素也不同于消費者市場.因此,還范.較為常見的是使用"最終用戶","顧客規(guī)模","用戶要"最終用戶"的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的買者對產(chǎn)品的選擇.以橡膠輪胎為例,飛機制造商,汽車制的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的,這子市場價值的不同.在生產(chǎn)者市場上,用戶需求量的差異遠遠個人消費者之間的區(qū)別.少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企,而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略.例如,對于大的用戶的采購行為在追求利益點上往往有很大的不同.子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),一行為上會有很大的不同.生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時,同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進銷售.也往往是由多種因素造成的,因此,需個角度進行細分.現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細分市場.分為四個步驟:第一步是按"最終用戶"這一因素把制造業(yè),住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場.然后,他們?yōu)槠淠繕耸袌龆釛壠囍圃鞓I(yè)和飲料容器制造商業(yè).第二應(yīng)用"這一因素進一步細分為原料半成品,建筑部件和鋁制活動以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個子市場,只把為目標市場.第三步是再按"顧客規(guī)模"這個因素把建筑部件市場客,中顧客,小顧客三個子市場,然后又決定把中顧客做為目標市品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分,即按照"用)"來細分市場并選定重點占領(lǐng)"重視服務(wù)"這一子市場.經(jīng)過驟來細分市場,我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標市場已經(jīng)是非常細分中間商市場和政府市場的細分,均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細分規(guī)范并注意結(jié)合其自身特點,使其更具有針對性和適應(yīng)性.場.此時,企業(yè)需要進入哪幾個細分市場.一般說來,有以下三種模式可供選擇.的個性.因此,企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品,運用單一的市場營式的最大優(yōu)點是成本低,從而可以取得成本和價格上的優(yōu)勢.其缺點也是十分明顯的,即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費者差別需求和需求變化,容易給競爭對手帶來可乘之機.同時為幾個子市場服務(wù),試圖以差異性的產(chǎn)品滿施不同的市場營銷組合策略,通過多規(guī)范化的產(chǎn)品線,多道和多樣化的促銷方式進行銷售.差異性市場營銷的主要優(yōu)點是可類消費者的不同需求,其主要的缺點是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加.,實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售.集中市場銷售的優(yōu)點是容易在某得有利的競爭地位,如果市場選擇得當,企業(yè)可以估較小的市取得較大的,甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報收益營銷往往具有較大的風(fēng)險性,由于目標市場比較單一,范圍化,企業(yè)就有可能陷入困境.2,選擇目標市場應(yīng)注意的問題一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素:遵循以下四個原則:·產(chǎn)品,市·產(chǎn)品,市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián).企業(yè)所選擇的目場,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長,生產(chǎn)出符合目標市場需求的產(chǎn)品來.展方向來確定.這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢,在競爭中處于有利的地位..實現(xiàn)同時擴大銷售量和提高市場占有率的目的,從而使才,技術(shù),資金等資源都能有效地加以利用,使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益.目標市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)有別于競爭者品在目標市場上確定自己恰當?shù)奈恢?市場定位是是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色,給予消費者留競爭優(yōu)勢.場位置,與強者企業(yè)采用大體相同的營銷策式要求企業(yè)必須具備與強大競爭對手不相達到與其平分天下或被消費者廣為知曉,就是巨大的成功.開強者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)一般風(fēng)險較小,成功率較高.但是,避強定位也往往佳位置.對于那些目前實力尚未達到強者發(fā)起挑廣為采用.的競爭優(yōu)勢.市場定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的以突出體現(xiàn)在兩個方面:一是價格競爭優(yōu)勢,即相同的偏好競爭優(yōu)勢,即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色,能滿足消費者的偏好.有三點務(wù)必要搞清楚:在組織和謀劃企業(yè)的營銷經(jīng)管實踐活動則,是其對于市場的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營哲學(xué)或思維方法.簡而言之,市場營銷觀念是一種觀的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物.市場營銷段:快并大量采用,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還很呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象.生產(chǎn)觀念可簡單概括為"我們生產(chǎn)什么,就賣什么".一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量,花色品果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上.在這種觀念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是"以產(chǎn)定銷".產(chǎn)過剩,競爭越來越重要.推銷觀念可簡單概括為:"我們賣人們買什么",就是不問消費者是否真正需要,不擇手段地采取各種推者.企業(yè)經(jīng)管工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替.軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。高工資,高福利,高消費政策導(dǎo)致消費者購買力大幅度生產(chǎn)和推銷什么","能賣什么,就生產(chǎn)什么".結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一作為出發(fā)點,而又以滿足市場的需要為歸宿.,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗.任何事物必須保持與其生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚長避短,生產(chǎn)那些既是業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強.資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的理行為應(yīng)該是滿足社會發(fā)展,消費者需求,企業(yè)四方面利益.社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比較完善的階段.觀念的進步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善.了解這些銷售經(jīng)理的視野和思維,也能給銷售經(jīng)管工作起到到一定的作用.PlacePromotion組合.他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué),其師理查憶營銷組合主要工具的簡便方法.隨后,又有學(xué)者相繼提出了ffs略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定.戰(zhàn)略營銷計劃過過程的基礎(chǔ)上,戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進行.闡述了市場開拓期,市場擴展期和成熟期等.其后,西奧周期經(jīng)歷多次修定.然而,到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題.們所重視的是"產(chǎn)品",而不是"顧客需要".任何產(chǎn)品都只有手段.一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn),便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品.計引用它,從而使它得到了廣泛的傳播.這一概念尤其為廣告人.它創(chuàng)造了各種研究機會,擴大了就業(yè),并證明巨額的廣告費建立品牌形象是有益的.銷學(xué)在傳播重大的社會目標方面可能產(chǎn)生的作用,如環(huán)境保護,計劃地區(qū),加拿大,澳大利亞的發(fā)展速度比美國不織如美國的國際開發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑.可能有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,一個完美的營銷技術(shù)方案,但要進可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙.當代的技巧和公共關(guān)系技巧,以便在全球市場有效的開展工作.財務(wù)關(guān)系進行經(jīng)管.財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物所體現(xiàn)的價值運動,即企業(yè)的資金運動.銷售活務(wù)報告上面.作為銷售經(jīng)理,在工作中,必然會遇財務(wù)知識會有助于銷售工作的經(jīng)管和銷售業(yè)績的提高.款人或持票人的票據(jù).銀行匯票的出票銀行為種款項結(jié)算,均可使用銀行匯票.銀行匯票可以行匯票也可以用于支取現(xiàn)金.銀行匯票有以下特點:和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項,票.銀行本票有以下特點:d行本票,現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票或者持票人的票據(jù).單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款.支票的出票人,為在中國人民銀行當?shù)胤中信鷾兽k理業(yè)務(wù)票的存款帳戶的單位和個人.支票的特點是:款項的結(jié)算,均可以使用匯兌結(jié)算方式.匯兌業(yè)務(wù)的特點是:a.匯兌分為電匯,信匯兩種,由匯款人選擇使用.b.匯兌不受金額起點的限制.款項,收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式.使用托收承付結(jié)算方式的收款單需是國有企業(yè),供銷合作社以及經(jīng)營經(jīng)管較好,并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè).托收承付業(yè)務(wù)的特點是:d理拒絕付款時有委辦托收的權(quán)力.,債券,存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算,均可以使用委托收款的結(jié)算方式.委托收款業(yè)務(wù)的特點是:b可辦理。付款承諾.在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證.內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具.證是進口商銀行(開證行)應(yīng)進口商(申請人)的要求開立給出口商諾當出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時,將會作出承兌或付款保證文件.便利:a付許諾的專業(yè)服務(wù)。b.與賒銷和托收相比,信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期c不可撤銷信用證來保證付款,因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)能力.d.在統(tǒng)一授信的前提下,可向銀行申請辦理進口押匯.a.跟單信用證與光票信用證.b證和不可撤消信用證.可撤消信用證是指根據(jù)申請人(進口商)的指經(jīng)受益人(出口商)同意或通知,隨時由申請人提出修改,消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性.c指另外一家銀行接受開證行的要求,對其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證.d證,延期付款信用證與假遠期信用證.e信用證.可轉(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商(益人)提讓便利的一種結(jié)算方式.它是指受益人(第一受益人)可以請求授權(quán)付款,承擔(dān)延期付款責(zé)任,承兌或議付的銀行(轉(zhuǎn)讓行).f信用證(或第二信用證)是以中間商作為開行,或指定銀行向第二受益人開立,條款受約于原信用證條款的信用證.g是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證.一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等.h環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用,無需經(jīng)過信用證修改,半自動或非自動地更新或還原再被使用,直至達到規(guī)定的使用次數(shù),期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證.a。受客戶的委托,通過銀行間的資金劃撥,清算,通匯網(wǎng)款方委托銀行將款項匯交收款方,以完成收,付款之式.匯款有兩種形式:匯入?yún)R款和匯出匯款.中常用的結(jié)算方式之一,是出口商(債權(quán)人)為向外進售貨款或勞務(wù)價款,開具匯票委托出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結(jié)算方式.的最終目標通常都以財務(wù)工程表示出來.在公司的設(shè)或每股收益增加額.因而,對于建議采取的銷售行動務(wù)意義作出評估.你能想象當你為一個新的分銷中心或財務(wù)說明嗎在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事.雜.這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)計算方法.比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)經(jīng)管的課程.出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有提及的但非常有之間的差額.其實質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本,公司營本償固定成本.我們使用了變動成本和固定成本的工程.在這里我們想更正式地定義它們.固定的,而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品.我們制造得越多,總變動成本越多.而在總量上保持不變的成本.依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化.分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的.如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,就是一項變動成本.因此,勞動,原材料,包裝,銷售人員的傭金就是變動成本.要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時,不要讓它給蒙騙了.也許它看上去像一項變動成本,但它卻不是,而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額.例如,如果我們被告知單位廣告費用將為1美元,這指的是年然,故要留心然,故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時,這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點.0000)/12.5=40000(件)0(美元)虧平衡并不如盈利那么吸引人.因而,我們常常希望在我們的計算水平.從根本上說,是在回答這樣一個問題:在何種數(shù)量水平潤目標/單位貢獻毛利=60000/12.50=4800(件)量為:少件,但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要總的市場銷售量這一計算增加了對建/290000=13.8%的銷售技術(shù)方案能否獲得這樣的市場占有率.定的銷售技術(shù)方案會提到資本設(shè)備的支出費用.例如:假點將非常高.進而,從第二年至第十年,盈虧平衡點將總成本分攤到整個使用時期上.常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃相關(guān).平由于采納了那個計劃而發(fā)生變化,那么這項固定成,新的設(shè)備,新的研究和開發(fā),等等,都是相關(guān)的.比如,去和開發(fā)費用,不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化,因此就過去的支出作為滯留成本提及.它們不應(yīng)該計入現(xiàn)在向.公司營業(yè)費用提出了一個特殊的問題.一般說來,它變化.但是,在某些情況下,一些營業(yè)費用可能直接歸情況下,這就成為一項相關(guān)成本.我們應(yīng)該知道一個企期經(jīng)營中補償所有的成本.并且,從財務(wù)會計的觀點來這一類型的會計涉及到準備收益表和資產(chǎn)負債表向投策時,我們只對經(jīng)管感興趣,而不是財務(wù)和會計,經(jīng)管會有關(guān)的信息.因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)者分攤研究與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售的差額被稱為毛利或加價,因而:生了這樣一個問題,毛利百分比表示的基數(shù)是個百分比.以這種方式表示毛利更易于操作.十133.33%=33.33%100%十從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換:關(guān)基數(shù)且:作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是: