全球營銷管理期末復(fù)習(xí)整合

1.營銷的三大原則(營銷的實(shí)質(zhì))：(可能選擇題)目標(biāo)：創(chuàng)造超過競爭者所能提供的顧客價(jià)值目標(biāo)：通過差異化創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)C.Focus(集中優(yōu)勢(shì))——是實(shí)現(xiàn)前兩條的主要方法文件、公司或者公共圖書館，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，政府戶籍檔案、商會(huì)、國際組織)(問卷調(diào)查通常包括通過郵件、電話或者發(fā)放問卷)3.全球戰(zhàn)略伙伴關(guān)系成功的因素有：(可能多選題3.全球戰(zhàn)略伙伴關(guān)系成功的因素有：(可能多選題)Mission(使命)、Strategy(戰(zhàn)略)、Governance(治理)、Culture(文化)、Organization(組織)、Management(管理)9.侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的兩種行為：counterfeiting(造假)和piracy(盜版)1.營銷(marketing)：營銷是一個(gè)將組織的資源與目標(biāo)集中于機(jī)遇和需求的過程。營銷由最重要的利益關(guān)系者是顧客。MarketAllocation(市場配置——依靠消費(fèi)者或者顧客分配資源的形式)(example：美CommandAllocation(計(jì)劃配置——政府計(jì)劃者決定資源的配置。顧客可以自由購買(example：中國、前蘇聯(lián)和印度、古巴)MixedSystem-(混合體制——所有的市場配置都有計(jì)劃，而所有的計(jì)劃配置都有市場化：包含各種有意或無意形成的價(jià)值觀、看法、態(tài)度以和符號(hào)正是這些組成影響了人的行為，并且代代相傳。身的文化價(jià)值觀的無意識(shí)的參照6.EnvironmentalSensitivity(環(huán)境敏感性)：是指在不同的國家市場上，產(chǎn)品需要符合7.利潤剝離(earningsstripping)：即外國公司給其美國的子公司貸款，而不是直接投資，以此減少利潤。繳稅時(shí)，美國子公司要扣除還貸的利息，從而達(dá)到少繳稅的目的。8.征用(Expropriation)：是企業(yè)所面臨的最大的政治風(fēng)險(xiǎn)，指政府剝奪公司或投資者的9.Creepingexpropriation(蠶食)：指一些發(fā)展中國家對(duì)國內(nèi)的外國公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的嚴(yán)厲限制。10.成文法(Codelaw)使用編纂好的、已經(jīng)寫成文的法條，以法庭裁決作為補(bǔ)充。11.普通法(Commonlaw)依據(jù)的是以前判例留下的傳統(tǒng)和先例。12.Jurisdiction(管轄權(quán))：指參與人必須在雙方都同意的基礎(chǔ)上在合同中注明該合同適用的法律。所指定的法律應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一方當(dāng)事人永久或主要業(yè)務(wù)場所所在地、合同簽訂地或合同執(zhí)行地。有相似需要的顧客分為截然不同的顧客群的過程。14.全球目標(biāo)市場確定(GlobalTargeting)：是對(duì)已界定出的組群進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)比，并選擇一個(gè)或多個(gè)最具潛力的群組作為未來目標(biāo)的行為。銷自己的產(chǎn)品g允許該法人單位在合同期限內(nèi)使用企業(yè)的專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商品名稱、原產(chǎn)地明、專有技術(shù)等無形資產(chǎn)，在一定條件下生產(chǎn)銷售某種產(chǎn)品，企業(yè)則從該法人單位獲得許可報(bào)酬。外市場上獨(dú)立的公司或個(gè)人使用，被特許方必須按照特許方制定的政策和規(guī)定的方法經(jīng)營，并支付初始費(fèi)用或銷售提成。18.18.產(chǎn)品：一種產(chǎn)品可以被定義為一系列物理特性、心理特性、服務(wù)特性和象征特性的集能，在消費(fèi)者的意識(shí)中使該品牌區(qū)別于其他產(chǎn)品的一種行為。決定產(chǎn)品定位的因素很多，包括：屬性或效能、質(zhì)量/價(jià)格、使用或應(yīng)用方式、使用/使用者等，此外對(duì)于全球產(chǎn)品來說高科技定位和高感性定位也是可選擇的戰(zhàn)略。20.市場撇脂(MarketSkimming)：是對(duì)愿意為某種產(chǎn)品支付價(jià)格溢價(jià)的細(xì)分市場而作的一種有準(zhǔn)備的嘗試。21.滲透式定價(jià)(PenetrationPricing)：將價(jià)格作為競爭武器來贏得市場地位。通常意味著在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品將虧本銷售。22.市場保持(MarketHolding)：該策略經(jīng)常被希望保持其市場份額的公司接受。在該戰(zhàn)略下，生產(chǎn)國貨幣的增值不會(huì)自動(dòng)地以價(jià)格升高的形式傳遞到銷售國。23.成本加成/價(jià)格升級(jí)(23.成本加成/價(jià)格升級(jí)(Cost-Plus/PriceEscalation)：成本加成定價(jià)就是將產(chǎn)品到達(dá)最終目的地前所需的所有成本全部相加，加上運(yùn)輸費(fèi)、輔助費(fèi)和一定比例的利潤；價(jià)格升級(jí)指的是在廠價(jià)之外又加上運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅和分銷商毛利而造成的產(chǎn)品價(jià)格上升。24.灰色市場貨物(GrayMarketGoods)：是那些有商標(biāo)的產(chǎn)品從一個(gè)國家出口到另個(gè)比那些正當(dāng)?shù)倪M(jìn)口商開出的價(jià)格低的價(jià)格來銷售。當(dāng)該種產(chǎn)品短缺或是生產(chǎn)者準(zhǔn)備提高價(jià)格的時(shí)候，平行進(jìn)口這種行為也許會(huì)盛行起來。25.傾銷(Dumping)：是指進(jìn)口品的銷售價(jià)低于國內(nèi)或來源國市場的正常售價(jià)。在賣方和買方之間的轉(zhuǎn)移必須發(fā)生在同一公司下。27.人員銷售(PersonalSelling)：是企業(yè)代表和潛在顧客之間雙向的人際溝通。品或品牌增加有形價(jià)值的活動(dòng)。29.直復(fù)營銷(Directmarketing)：是指一種營銷系統(tǒng)，它把各種獨(dú)立的普通營銷組合行直接銷售。即即同時(shí)運(yùn)作于不同國家而產(chǎn)生出的優(yōu)勢(shì)GlobalProductPositioning的位置和服務(wù)質(zhì)量的前提下，使自己的產(chǎn)品價(jià)格低于競爭對(duì)手，以爭取最大市場份額的競爭戰(zhàn)略。ion34差異化戰(zhàn)略(Differentiation)：別具一格戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略，是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。35集中戰(zhàn)略(Concentration)：集中型戰(zhàn)略是指把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。在全球市場上的更進(jìn)一步的參與、創(chuàng)建或收購一家企業(yè)、公司擁有完全的決策力和控制權(quán)、投資者擁有更大的靈活性、在許多國家外國公司擁有主要或者100%的所有權(quán)是被禁止的有更大的參與權(quán)；缺點(diǎn)：全部所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展一個(gè)外國勢(shì)力沒有第三方的支持、國有化的風(fēng)險(xiǎn)、東道國文化和經(jīng)濟(jì)主權(quán)的問題A.合作與競爭、B.和諧與沖突、C.合作的結(jié)束邊界和競爭性妥協(xié)的開始、D.向合作者學(xué)習(xí)(①盡管合伙人是要在一些領(lǐng)域里追求共同的目標(biāo)，但必須記住他們各自之間也是競爭關(guān)系②和諧不是衡量成功最重要的尺度，發(fā)生一些沖突時(shí)可以想象的③所有的雇員工程師和管理者都必須明白合作的結(jié)束邊界在哪里，因?yàn)槟且彩歉偁幮酝讌f(xié)的開始④向合作者學(xué)習(xí))RG(1)Ethnocentric(母國中心)：母國最受重視；看到其它國家的相似點(diǎn)Regiocentric(區(qū)域中心)：在某一區(qū)域內(nèi)既看到差異又看到一致的地方；在區(qū)域以外則為母國中心或東道國中心取向都有可能Geocentric(世界中心)：具有世界性眼光；無論在母國還是在東道國都既能看到差異又能看到相似點(diǎn)s通與通信的改善、產(chǎn)品開發(fā)成本、質(zhì)量、世界經(jīng)濟(jì)走向、杠桿作用、全球/跨國公司Leverage時(shí)運(yùn)作于不同國家而產(chǎn)生出的優(yōu)勢(shì)。sategy和進(jìn)入壁壘低背景文化：信息的表達(dá)比較直接明確，語言是溝通中大部分信息的載體(美國、瑞士、德沙特阿拉伯)區(qū)別：高背景文化中，一個(gè)人說的話就是其信譽(yù)保證。在低背景文化國家中，交易的達(dá)成對(duì)高背景文化中進(jìn)行談判的目的有一部分是為了結(jié)識(shí)潛在的合作者。Aperson’sword-‘getitinwriting’-‘timeismoney’Hofstede’sculturaltypology(霍夫斯泰德的文化類型說)不同的民族文化可以依照四種維度進(jìn)行比較：PDI：權(quán)力距離，指社會(huì)中相對(duì)無權(quán)的成員承認(rèn)和預(yù)期權(quán)力不平等分配的程度IDV：個(gè)人整合進(jìn)團(tuán)體的程度MASCULINTY：男性氣質(zhì)(FEMININITY：女性氣質(zhì))(男性氣質(zhì)作為第三維度時(shí)，男性往往自信果斷，希望取得事業(yè)上的成功；而女性的角色則的角色相互重疊，都不會(huì)表現(xiàn)得過度積極或競爭)UAI：不確定性回避，描述的是社會(huì)成員對(duì)于不確定、多義或是未結(jié)構(gòu)化狀況不適到何種程度前三種唯獨(dú)都是預(yù)期的社會(huì)行為，而第四種則是“人對(duì)真理的探求”傳播理論，一個(gè)普遍的營銷理論，概要地講述了購買者的心理歷程。艾維瑞特?羅杰斯把研(接納)感知：消費(fèi)者第一次知道這種產(chǎn)品或創(chuàng)新發(fā)生興趣：消費(fèi)者從旁觀者角度轉(zhuǎn)向測(cè)評(píng)者評(píng)價(jià)：人們會(huì)將產(chǎn)品或創(chuàng)新與當(dāng)前的情況或預(yù)測(cè)的未來情況結(jié)合起來考慮試用：大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)購買沒有“動(dòng)手”體驗(yàn)過的昂貴的產(chǎn)品信息比非人際的信息源更重要。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。復(fù)雜性(Complexity)：指的是創(chuàng)新或新產(chǎn)品理解和使用的困難程度?？煞中?Divisibility)：這是一項(xiàng)衡量產(chǎn)品使用范圍可縮小程度的特性。接納者分類:正式的營銷調(diào)研(FormalMarketingResearch)：現(xiàn)有市場(Existingmarkets)是指那些消費(fèi)者已經(jīng)獲得一家或者數(shù)家公司提供的服務(wù)的市場。潛伏市場(Latentmarket)本質(zhì)上是一個(gè)還沒有被開發(fā)的細(xì)分市場。初期市場需求(Incipient)是指特定的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治或社會(huì)文化趨勢(shì)進(jìn)一步向前發(fā)展時(shí)將顯現(xiàn)出來的需求。步驟二：建立調(diào)研計(jì)劃。文件、公司或者公共圖書館，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，政府戶籍檔案、商會(huì)、國際組織)(問卷調(diào)查通常包括通過郵件、電話或者發(fā)放問卷)4.4步驟四：分析調(diào)研數(shù)據(jù)五：結(jié)果報(bào)告全球目標(biāo)市場戰(zhàn)略：標(biāo)準(zhǔn)化的全球營銷(StandardizedGlobalMarketing)：指的是在一個(gè)具有潛在購買者的廣大市場中采用相同的市場營銷組合。它同單一國家中的批量營銷類似。ng某一個(gè)細(xì)分部門差異全球營銷(DifferentiatedGlobalMarketing)：是集中營銷的一種變體。它把兩個(gè)或多個(gè)各具特色的目標(biāo)市場同多種市場營銷組合相結(jié)合。這種戰(zhàn)略使得公司可以獲得更大的市場覆國際國際商務(wù)的決策標(biāo)準(zhǔn)(DecisionCriteriaforInternationalBusiness)：(簡答題)?政治風(fēng)險(xiǎn)(Politicalrisk)：或者說是政府政策改變帶來的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)一個(gè)公司產(chǎn)生負(fù)面影響，使之不能有效地運(yùn)作并獲利，進(jìn)而阻礙對(duì)當(dāng)?shù)刎浽吹耐顿Y間和運(yùn)送成本就越高勞動(dòng)力資源、國內(nèi)秩序和政府工作效率許可經(jīng)營(Licensing)：許可經(jīng)營是指企業(yè)與國外市場的法人單位簽訂許可協(xié)議合同，允許該法人單位在合同期限內(nèi)件下生產(chǎn)銷售某種產(chǎn)品，企業(yè)則從該法人單位獲得許可報(bào)酬。技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；5.便于服務(wù)性行業(yè)進(jìn)入國際市場；6.使小型企業(yè)有機(jī)會(huì)進(jìn)入國際市場特許經(jīng)營(Franchising)：特許經(jīng)營是指企業(yè)將工業(yè)產(chǎn)權(quán)和整個(gè)經(jīng)營體系特許給國外市場上獨(dú)立的公司或個(gè)人使用，被特許方必須按照特許方制定的政策和規(guī)定的方法經(jīng)營，并支付初始費(fèi)用或銷售提成。相對(duì)較小直接投資；3.對(duì)被特許方經(jīng)營的控制權(quán)不如直接投資；4.某些國家的政策法律會(huì)限制特許經(jīng)營方式的運(yùn)用戰(zhàn)略1：集中于較窄的領(lǐng)域(Narrowfocus):集中于某幾個(gè)國家的少數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場。對(duì)絕大多數(shù)公司而言，這是一種典型的起步做法，它使得公司的資源和市場投資需要相匹配。戰(zhàn)略2：集中于某個(gè)或某些國家(countryfocus)：所涉和的國家比較集中而目標(biāo)細(xì)分市場客服務(wù)?？头?wù)。(服務(wù)于某種特定需求或消費(fèi)領(lǐng)域且管理水平較高的行業(yè)往往會(huì)采取這種戰(zhàn)略)戰(zhàn)略4：全球性企業(yè)集團(tuán)(globaldiversification)：指的是國家和目標(biāo)細(xì)分市場同時(shí)追波特的五力模型——行業(yè)分析：影響競爭的力量(五大因素中必有一個(gè)因素為新加入者的威脅供應(yīng)商現(xiàn)有競爭者之間的抗衡替代產(chǎn)品或替代服務(wù)的威脅之間的抗衡購買者討價(jià)還價(jià)的能力場地位的要求，往往還有滿足顧客需要的新措施。8種主要壁壘決定了行業(yè)新加入者的威脅程度：公司享有的與規(guī)模無關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)、預(yù)期的競爭者如果市場上有可得到的替代產(chǎn)品，那行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品價(jià)格就受到了限制，因?yàn)檫^高的價(jià)格將導(dǎo)致購買者轉(zhuǎn)為購買其它可替代的產(chǎn)品。能力：A相對(duì)較少，他們將占有優(yōu)勢(shì)B.當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于其客戶行業(yè)來講是很重要的原始投入，也可能其產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了差應(yīng)商將對(duì)購買商有很強(qiáng)的杠桿優(yōu)勢(shì)影響力CD.當(dāng)供應(yīng)商不能從購買商那里得到滿意的條件時(shí)，是否有意愿和能力發(fā)展自己產(chǎn)品和品牌條件：A.供應(yīng)商與購買者之間的交易數(shù)量足夠大，使得供應(yīng)商的生存與購買者的業(yè)績休戚相關(guān)勁壓低價(jià)格，因?yàn)槟軡M足其需要的公司很多C.如果供應(yīng)商行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)在購買商的成本中占了相當(dāng)大的比例，購買商也會(huì)竭力壓低價(jià)格D自己滿足自己的供應(yīng)需求競爭者間的抗衡：指行業(yè)中的各個(gè)公司為了提高各自市場地位和贏取優(yōu)勢(shì)而采取的行動(dòng)，包括價(jià)格競爭、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品差異傾向等何能以其它公司的代價(jià)來獲取這些市場份額的問題C.產(chǎn)品缺乏差異性或不存在轉(zhuǎn)換成本的情況，會(huì)鼓勵(lì)購買商把產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成大陸商品，并按最合適的價(jià)格來購買，這樣又一次形成了壓低價(jià)格和利潤的壓力D.在行業(yè)中成功與否如果具有很高戰(zhàn)略重要性的話，公司一般容易動(dòng)搖型機(jī)會(huì)要素條件企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競爭對(duì)手2.1要素條件：指一個(gè)國家的土地、勞動(dòng)力、自然資源、資金和基礎(chǔ)設(shè)施分為5類：人力資源要素、物質(zhì)資源要素、知識(shí)資源要素、資金資源要素、基礎(chǔ)設(shè)施要素?要素進(jìn)一步可以分為基本要素(BasicFactors)和高級(jí)要素(AdvancedFactors)：基本要素?按照要素差異性可將要素分為一般要素(GeneralizedFactors)和特殊要素(SpecializedFactors)：一般要素包括合適的高速公路體系等，特殊要素則著重指教育體系。2.2需求條件：指本國市場對(duì)公司的或行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求條件特點(diǎn)本國需求推進(jìn)本國產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入外國市場的途徑2.3相關(guān)和輔助產(chǎn)業(yè)：如果一個(gè)國家存在著具有國際競爭力的行業(yè)，則這些行業(yè)可能幫助那些與它們相關(guān)或它們可以直接輔助的行業(yè)處于有利的競爭地位。當(dāng)國家中存在著具有國際競爭力的相關(guān)行業(yè)時(shí)，類似的優(yōu)勢(shì)也會(huì)產(chǎn)生，這時(shí)會(huì)產(chǎn)生的是協(xié)調(diào)和分享價(jià)值鏈活動(dòng)的機(jī)會(huì)2.4企業(yè)戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競爭對(duì)手：國內(nèi)對(duì)手競爭力量的差異與管理風(fēng)格、組織技巧和戰(zhàn)略眼光的差異一樣為公司在不同行業(yè)的競爭中創(chuàng)造了有利或不利的條件。也許對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)影響最大的是國內(nèi)對(duì)手之間的競爭。后果、重大技術(shù)突破、要素或投入成本的突然改變因素的重要影響者。勢(shì)戰(zhàn)略一般戰(zhàn)略所一般戰(zhàn)略所基于的原則是：取得競爭優(yōu)勢(shì)是成功的營銷戰(zhàn)略的核心的公司必須通過建造最有效率的生產(chǎn)設(shè)備(規(guī)模、技術(shù)等)，從而獲取最大的市場份額來確保其單位產(chǎn)品平均成本最低，處于領(lǐng)先地位。(example：IBM)Differentiation有實(shí)際的或能被客戶感受到?差異專注(Focusdifferentiation)：提供一個(gè)較窄的目標(biāo)市場以獨(dú)特的感知來進(jìn)行產(chǎn)品溢價(jià)(example：高端音響設(shè)備領(lǐng)域)更低的價(jià)格。(example：造船行業(yè)中中國和波蘭船廠)ess從事有限數(shù)目的活動(dòng)對(duì)而言比較廣泛的需要，則這種做法其實(shí)就是一種以需求為基礎(chǔ)的定位。一特定市場，這種能力就是以接觸便利性為基礎(chǔ)的定位。產(chǎn)品設(shè)計(jì)(ProductDesign)應(yīng)考慮到4方面因素：偏好、成本、法律與法規(guī)、兼容性、標(biāo)簽和用法說明該戰(zhàn)略在本國之外幾乎所有的市場都是用與本國國內(nèi)相似的廣告和促銷方式來銷售同樣的所以經(jīng)常被使用(example：應(yīng)用軟件)(處于第二、四、五階段的公司)相似的使用環(huán)境下執(zhí)行了一種不同的功能時(shí)，公司可能需要對(duì)營銷溝通進(jìn)行調(diào)整。該戰(zhàn)略無論維持本國市場的基本溝通戰(zhàn)略不變的情況下對(duì)其進(jìn)行延伸，同時(shí)使產(chǎn)品適應(yīng)于當(dāng)?shù)氐氖褂没蚱脳l件(example：電子產(chǎn)品)(處于第三、四、五階段的公司)這是一種被動(dòng)的改變，如果產(chǎn)品開發(fā)成本并不太大，在不發(fā)達(dá)國家的批量市場中就是一種潛價(jià)值的廣告和營銷溝通來支持。銷售方法的反應(yīng)。一般來說，在不考慮市場發(fā)展程度的前提下，隨著顧客數(shù)量的增加，對(duì)多種渠道中介的需求也增大試圖進(jìn)行國際溝通的企業(yè)中會(huì)出現(xiàn)四類主要困難：A.信息可能沒有被原定的接受者收到B.信息可能會(huì)被目標(biāo)觀眾所接受，但是可能沒有得到他們的理解或引起他們錯(cuò)誤的理解發(fā)送者所希望的行動(dòng)D.信息的效果會(huì)被噪音干擾市場發(fā)展階段——?jiǎng)澐忠罁?jù)：人均國民生產(chǎn)總值特點(diǎn)：工業(yè)化不足，高比例的農(nóng)業(yè)人口和自給自足的農(nóng)業(yè)；高出生率；高文盲率；高度依賴外國的援助；主要集中在撒哈拉沙漠以南的非洲。特點(diǎn)：處于工業(yè)化的早期；消費(fèi)者市場正在擴(kuò)張主要的競爭優(yōu)勢(shì)：成熟的和標(biāo)準(zhǔn)化的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品特點(diǎn)：提高工資、提高文化素質(zhì)、推進(jìn)教育這一階段的國家逐漸成為可怕的競爭者并且在出口的引導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)迅速增長后工業(yè)化國家：美國、瑞典、日本和其它先進(jìn)的高收入國家特點(diǎn)：服務(wù)業(yè)的重要地位——超過國民生產(chǎn)總值的50%主要戰(zhàn)略資源中知識(shí)相對(duì)資本地位的上升低收入國家和中低收入國家=欠發(fā)達(dá)國家或LDC中高收入國家=正在實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的國家高收入國家=先進(jìn)的、工業(yè)化或后工業(yè)的國家人類學(xué)家對(duì)文化的觀點(diǎn)(TheAnthropologist’sStandpoint)：?不論一個(gè)人的行為或者觀點(diǎn)有多么怪異，其思維、感覺和行為方式都與其經(jīng)歷有一定的聯(lián)?對(duì)國外市場的任何系統(tǒng)化研究都必須意志堅(jiān)定而且慷慨大方：必須對(duì)自己的信念和傳統(tǒng)有信心；了解其它生活方式和觀點(diǎn)的全貌或價(jià)值Maslow’shierarchyofneeds(馬斯洛需求層次理論)提供了一種將消費(fèi)與基本生理動(dòng)因聯(lián)系起來的假設(shè)。在國家沿著經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段不斷前進(jìn)的情況下，更多的社會(huì)成員在滿足了生理、安全、和社會(huì)需求后，開始在尊敬需求或者更高的層次上奮斗。隨著各國的不斷發(fā)展，自我實(shí)現(xiàn)需求開始逐漸影響消費(fèi)者行為被尊敬的需求社會(huì)需求安全需求需求人們對(duì)其自身的文化價(jià)值觀的無意識(shí)的參照A和規(guī)則表示出來C.分離出問題中自參照標(biāo)準(zhǔn)的影響并仔細(xì)檢查它如何將問題變得復(fù)雜。D.排除自參照標(biāo)準(zhǔn)的影響后，將問題重新表示出來并根據(jù)外國市場情況找出解決方案。CulturalDiversity(文化的多樣性)為什么失?。喝驙I銷活動(dòng)發(fā)生在由政府機(jī)構(gòu)、政黨和其他體現(xiàn)一國民眾和統(tǒng)治者權(quán)利的組織等組成的政已簽訂了雙邊稅收條約為海外納稅提供稅收抵免。A.完全遵循法律B.離開這個(gè)國家C.在法律下協(xié)商D.采取預(yù)先行動(dòng)征用：是企業(yè)所面臨的最大的政治風(fēng)險(xiǎn)，指政府剝奪公司或投資者的財(cái)產(chǎn)。ion普通法(Commonlaw)依據(jù)的是以前判例留下的傳統(tǒng)和先例。風(fēng)雨等天災(zāi)；對(duì)諸如商標(biāo)等(專利除外)產(chǎn)權(quán)所屬的判斷依據(jù)則是使用的先后，而非是否注亞太地區(qū)(Asia-Pacific)的市場特征：?文化上，主要的語言是漢語和北印度語，但是整個(gè)亞洲有數(shù)以百計(jì)的語言和方言。?對(duì)于這樣一個(gè)有著文化多樣性的亞太地區(qū)，雖說很難對(duì)營銷做出一個(gè)一般性概括，但是有一些文化價(jià)值觀直接影響著營銷。?沿海省市和內(nèi)陸省市之間差距很大。?是美國最大的貿(mào)易伙伴之一。許多外國公司直接在中國投資?人口稠密和地理位置偏遠(yuǎn)，土地資源稀缺?主要語言是日語，主要宗教是佛教和東道教。?進(jìn)入日本的障礙是非關(guān)稅壁壘，如費(fèi)用、風(fēng)俗傳統(tǒng)、商業(yè)習(xí)慣和偏好。?任何公司想在日本參與競爭，必須提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。重要市場、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重要來源。?石油價(jià)格驅(qū)動(dòng)著中東地區(qū)的商業(yè)發(fā)展，石油收入拉大了中東地區(qū)國家之間的貧富差距，造系的最為重要的因素。?下列話題應(yīng)該明智地加以回避：A.在了解你的阿拉伯主人之前避免提出業(yè)務(wù)上的話題，否則會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?；B.不要對(duì)某人的妻子和女兒提任何問題或發(fā)表評(píng)論，這是禁忌；C教的話題；D.避免任何有關(guān)以色列的討論。非洲(Africa)：?非洲可以劃分為三個(gè)不同的區(qū)域：南非共和國、北非以和位于北部撒哈拉沙漠和南部贊比西河之間的黑非洲地區(qū)。這是一個(gè)擁有7.3億人口的大市場。占世界總財(cái)富1.3%和人口11.9%(1)低的人均收入(4000美元甚至更低)；(2)高的通貨膨脹(每年10%~30%)；(3)收入分配差距大；(4)高的稅收、進(jìn)口稅和其他官僚障礙；(5)黑色市場的存在使得營銷意識(shí)欠缺；(6)零散的通信和分銷渠道；(7)分銷和物流基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善。營銷的實(shí)質(zhì)是在世界任何地方創(chuàng)造超過競爭對(duì)手所能提供的顧客價(jià)值。全球營銷信息系統(tǒng)(MIS)：建立MIS的目的是為主管經(jīng)理和其他決策人員提供一系列的完整的市場信息、文化信息、和公司經(jīng)營信息。一個(gè)MIS系統(tǒng)應(yīng)該提供一套方法以用來搜集、分析、分類、存儲(chǔ)、回收和報(bào)告關(guān)于顧客、市場、渠道、銷售和競爭者的相關(guān)數(shù)據(jù)。一個(gè)公司的MIS系統(tǒng)也應(yīng)該包括對(duì)公司外部環(huán)境的分析功能。監(jiān)視和搜尋的區(qū)別：?在監(jiān)視模式下，營銷者進(jìn)行各種非正式信息的搜集。全球取向的營銷者經(jīng)常尋找著分布在世界各地的潛在商機(jī)和威脅。常用的方法：瀏覽報(bào)紙和雜志、上網(wǎng)沖浪、通過觀看衛(wèi)星轉(zhuǎn)播的電視新聞節(jié)目和廣告了解市場上的各種信息?搜尋模式是一種更加正式的行為。其特點(diǎn)是處心積慮地尋找某種特定信息。搜尋經(jīng)常會(huì)涉搜尋中同時(shí)也可能涉和“研究”，即由一個(gè)正式的組織為了特定的目的而獲取相關(guān)的信息。全球市場細(xì)分(globalmarketsegmentation)：是將世界市場根據(jù)行為相同或者具有相似需要的顧客分為截然不同的顧客群的過程。A.細(xì)分市場必須衡量其購買力大小B.營銷人員必須找到一個(gè)方法來有效的促進(jìn)和服務(wù)細(xì)分市場C.營銷人員必須確定市場細(xì)分能足夠大的給他們帶來良好的潛在利潤D.公司制定的細(xì)分市場必須和其營銷能力相匹配【細(xì)分必須是可衡量的(Measurable)、實(shí)質(zhì)性的(Substantial)、可行的(Accessible)、可區(qū)分的(Differentiable)、可操作的(Actionable)】mentation環(huán)境、城市規(guī)模等局限：僅僅處于地球上相同的地域并不意味著他們是相似的態(tài)度等者狀況、追求的利益等全球目標(biāo)市場確定(GlobalTargeting)：是對(duì)已界定出的組群進(jìn)行評(píng)價(jià)和對(duì)比，并選擇一個(gè)或多個(gè)最具潛力的群組作為未來目標(biāo)的行(兩方面考慮因素：細(xì)分的整體吸引力、公司的目標(biāo)和資源)性reatofnewentrants srs高科技定位(High-TechPositioning)：科技產(chǎn)品(technicalproducts)、特殊興趣產(chǎn)品(special-interestproducts)和可演示產(chǎn)品高感性產(chǎn)品定位(High-ToughPositioning)：市場選擇標(biāo)準(zhǔn)(MarketSelectionCriteria)：市場潛力、市場準(zhǔn)入、運(yùn)輸成本與時(shí)間、潛在競爭、服務(wù)要求、產(chǎn)品適應(yīng)性組織出口(OrganizingForExporting)：生產(chǎn)國的安排：內(nèi)部出口機(jī)構(gòu)、外部獨(dú)立出口機(jī)構(gòu)消費(fèi)國的安排：直接市場代表、獨(dú)立代表、背馱營銷/依托營銷(Piggybackmarketing)Corporation)：國內(nèi)公司(Domestic)→國際公司(International)→多國公司(Multinational)→全球公司(Global)→跨國公司(Transnational)全球戰(zhàn)略伙伴(GSP)的性質(zhì)(Thenatureofglobalstrategicpartnership)：第一，聯(lián)盟后參與各方還是保持獨(dú)立地位第二，參與者共享聯(lián)盟的益處，也共擔(dān)控制各自所分到的任務(wù)之業(yè)績的責(zé)任第三，參與者在技術(shù)、產(chǎn)品和其他關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)域不斷有所貢獻(xiàn)全球戰(zhàn)略伙伴關(guān)系與合資企業(yè)的區(qū)別A.兩家或兩家以上的公司發(fā)展共同的長期戰(zhàn)略B.關(guān)系是互惠互利的C.合作者的視野和行動(dòng)是真正全球性的，能超越本國市場D.合作者之間有連續(xù)的資源轉(zhuǎn)讓E.參與者必須要有能力維護(hù)自己的競爭地位以防止其垂直關(guān)系伙伴推進(jìn)或是阻礙共同發(fā)展F.當(dāng)在合作伙伴關(guān)系之外的市場上競爭時(shí)，參與者仍然保留著各自民族和意識(shí)形態(tài)上本來的點(diǎn)略集中點(diǎn)哈默爾和帕哈拉德提出了獲得競爭優(yōu)勢(shì)的可選框架，這一框架的形成來自公司戰(zhàn)略意圖和競s可以與競爭對(duì)手合作(collaboration)以利用其專有技術(shù)。全球產(chǎn)品(Globalproducts)全球產(chǎn)品的市場是全球市場。一個(gè)真正的全球產(chǎn)品銷售到“大任何一種發(fā)