營銷類公司營銷管理手冊

營銷類公司營銷管理手冊營銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)部部儲運部二、主要職責(zé)一)以不斷提高整體運行效率為核心任務(wù)二)以不斷提高有效出貨為基本保障1、負責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道(1)指揮部屬對各市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。(2)據(jù)此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責(zé)及計劃目標(biāo)。(3)不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、負責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域(1)依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。明確銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。(2)必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承(3)必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。(4)必須加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。3、負責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)(1)根據(jù)市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年(24個月)的實際銷售業(yè)績(或銷售修正指數(shù))，決定市場的目標(biāo)銷售任務(wù)。(2)根據(jù)總公司下達的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。(3)進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛提高分銷力。4、負責(zé)制定工作任務(wù)計劃(1)必須制定工作計劃(年、季、月、周)，明確目標(biāo)任務(wù)。作計劃可以逐周滾動進行。(3)在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻。25、負責(zé)檢查工作完成情況(1)持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。(2)必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴(yán)格考核。，(4)根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。三)以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo)四)負責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。六)負責(zé)審查商品廣告的費用預(yù)算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整七)及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理八)完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理前臺二、主要職責(zé)1、監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運行效率，制定自己的工作計、整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責(zé)任區(qū)域。3、制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險，加強市場信息的匯總反饋。5、對整體運行費用及經(jīng)常性經(jīng)營費用進行有效控制。6、對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員(理貨員)依照員工考核、獎懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。7、對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。8、依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計劃，隨時予9、運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)10、做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊伍。3****營銷部區(qū)域主管職責(zé)上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)(1)指揮下屬對所轄市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。(2)對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁(3)按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。(4)執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、確定市場責(zé)任區(qū)域(1)依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實處。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。(2)必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)(3)必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低(4)加強對客戶經(jīng)理、理貨員(或促銷員)的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為，是分銷力的來源。3、分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)(1)根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年(24個月)的實際銷售業(yè)績(或銷售修正指數(shù))，決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。(2)把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商(分銷商)，或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。(3)進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。(1)每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。(2)每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)(3)必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。持有效出貨。4(2)必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴(yán)格考核。(3)在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。(4)根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。6、管理好所負責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。7、對于負責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶(分銷商、終端)建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結(jié)分析，寫出市場分析報告，呈與部門經(jīng)理。9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。效狀態(tài)。13、定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。計劃部主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理二、主要職責(zé)要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員(促銷員)制定相應(yīng)的年度工作計劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計劃。信譽考評)。為合同的依據(jù)。詢意見?？己撕酮剟顟土P工作。5財務(wù)主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理二、主要職責(zé)一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標(biāo)，即“利潤”、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標(biāo)與“有效出貨”、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關(guān)?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費用和控制人員相關(guān)費用。具體職責(zé)如下：金運用的依據(jù)。2、提出財務(wù)、會計及預(yù)算等制度，并負責(zé)其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項制度的功能。使預(yù)算在經(jīng)營管理上行之有效。6、按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產(chǎn)，并使實際存量，與帳列數(shù)字彼此符合。7、依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。10運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達成。11將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。(1)受總公司財務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。(2)以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。(3)視業(yè)務(wù)需要，對各區(qū)域的資金有交調(diào)度。(4)與金融機構(gòu)保持良好的關(guān)系。市場主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責(zé)1、在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理2、重點負責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。6提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。4、不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責(zé)編制實施方案。5、負責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進6、負責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。7、負責(zé)處理消費者投訴及產(chǎn)品的市場管理。8、負責(zé)對市場推廣方案具體策劃、實施。儲運主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司機二、主要職責(zé)負責(zé)保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。具體職責(zé)如下：1、依據(jù)公司的營銷計劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計劃。4、考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬訂各項產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。。程序。、設(shè)計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。8、運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。9、據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理二、主要職責(zé)71、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。2、在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí)行3、對所負責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認真完成達到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。4、對分銷商的銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細致調(diào)查了解，將市場分析以報告形式上交時把握市場動向。5、配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。6、對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批回訪表，二批銷售情況對比表等。理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理工作對象：零售終端二、主要職責(zé)端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息：一)根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每日拜好終端所需的廣告宣傳品等資料；三)認真細致做好理貨工作：1、檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。3、給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。4、終端庫存是否安全，以便及時補貨。戶需求并制訂幫助解決方案。務(wù)拓展做準(zhǔn)備。六)依據(jù)工作情況，認真細致填寫各類報表，及時準(zhǔn)確反饋匯總市場信息與工作情況。按時七)做好個人區(qū)域目標(biāo)銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。八)積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。九)對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。十)每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是：前臺的工作職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)1、負責(zé)進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對無關(guān)人員，上門推2、負責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。3、負責(zé)公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時轉(zhuǎn)告；對緊急電話設(shè)法接通，未通者速報公司領(lǐng)導(dǎo)處理。4、定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。5、做好公司文件、資料的打印工作。檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)1、員工考勤管理及計薪作業(yè)。3、在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、4、負責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。6、辦理員工的各項福利事項，負責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。7、辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。10、營業(yè)區(qū)值日(夜)、節(jié)假日值班安排。14、負責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進第三部分****市場營銷管理體系第一章市場調(diào)研管理第一節(jié)市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營銷調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研顧客調(diào)研銷售調(diào)研促銷調(diào)研第二節(jié)市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求、市場調(diào)研的原則。市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的原二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。第三節(jié)市場調(diào)研的程序和方法一、市場調(diào)研的程序。4、調(diào)查費用估算。5、制定作業(yè)進度表。6、調(diào)查項目申請。撰寫和提交調(diào)查報告。12調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。(一)市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：(1)國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；(2)國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；(3)宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；(4)社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)；(5)當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；(6)與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。(1)購買力總量及其影響因素；(2)消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；(3)消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；(4)消費者購買動機、心理和行為。(1)同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；(2)商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；(3)主要銷售市場和范圍變化。銷活動調(diào)查。(1)競爭對手狀況；(2)產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。(3)銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；(4)銷售渠道及中間商；(5)產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；(7)各種促銷活動效果；(8)產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。5、除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。(二)市場調(diào)查方法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。(1)個人訪問；(2)小組訪問；(3)電話訪問；(4)郵寄訪問。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。(1)顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。(2)店鋪觀察。親自參與購買過程。(3)實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確(1)改變商品品種；(2)改變商品包裝；(3)改變商品價格；(4)改變商品陳列方式。三、市場預(yù)測(一)市場預(yù)測內(nèi)容——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。(二)市場預(yù)測方法。常見的方法如下：(1)顧客需求直接調(diào)查法優(yōu)點：比較準(zhǔn)。缺點：速度較慢。(2)市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準(zhǔn)。缺點：速度較慢。(3)專家意見法(德爾菲法)通過不見面(背靠背)通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果?！獌?yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。(4)綜合加權(quán)法自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。(1)直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)機變化小的場合。(2)時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 (3)季節(jié)變動分析法(4)曲線方法首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原(1)回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進行預(yù)測，這些模型如：(2)需求彈性分析法第四節(jié)市場調(diào)研管理制度劃和年度計劃、費用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實施。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。展的建議和設(shè)想。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。準(zhǔn)，不得私自泄露。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第二章目標(biāo)計劃管理一、總則程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利于動員企業(yè)業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條上級部門下達的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第三條國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。第四條公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實施中的遺留問題。三、目標(biāo)編制的程序第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第七條部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。第八條發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。方針目標(biāo)執(zhí)行圖。想交流工作、職工福利等。第十二條各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管××編制完成，××校對，總經(jīng)理檢查手段、評價、總結(jié)等項。認真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在××完成。由負責(zé)分管專人審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實施第十七條為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進度和總經(jīng)理前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。第十九條在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo)值的實現(xiàn)和完成。第二十條要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十一條目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目第二十二條組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題?？偨?jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十四條根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。丙級：沒有達到目標(biāo)進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。目標(biāo)管理方案()銷售回款目標(biāo)二、銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確1、銷售回款獎：回款率采取月推法(當(dāng)月回款率必須達到85%，年回款率達到97%)。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款資中體現(xiàn))2、銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)未達標(biāo)扣罰10%，****未達標(biāo)扣罰10%。公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)達到銷售部要求的扣罰50~100元工資獎金。開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。是銷售部考核的重要指標(biāo)之一。(1)要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。(2)要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。(3)按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。(4)及時作好貨款回籠(現(xiàn)款現(xiàn)貨)工作和月末費用返納工作。續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。5、由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失(如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢)，將視情節(jié)給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。6、本方案考核期限為****年**月—****年**月。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條營銷計劃管理工作的任務(wù)：1、在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟效果。在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職(或兼職)的營銷計劃人員。不留缺口，不“打埋伏”。第六條公司的營銷計劃是銷售活動的行動準(zhǔn)則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各第七條統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面：2、公司的發(fā)展規(guī)模；4、公司各項指標(biāo)將要達到的水平；5、公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；第二條編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)：1、經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要；4、國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢；第三條長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責(zé)匯總、 (草案)。三、年度綜合營銷計劃工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須執(zhí)行。第二條年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負責(zé)、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷計劃”第三條年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)：劃；2、總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)；合同和市場預(yù)測資料；第四條編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。第五條專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責(zé)人要親自主持，營銷計劃草案應(yīng)認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。第一條年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務(wù)是通過一定的營銷計劃指標(biāo)來表示的。營銷計劃指標(biāo)就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達到的目標(biāo)和水，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第二條營銷計劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)。第三條營銷計劃指標(biāo)實行分級歸口管理?？傊笜?biāo)由營銷計劃管理主管負責(zé)匯總、平貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。第四條為使?fàn)I銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標(biāo)必須進行層層分解，堅持誰管什么指標(biāo)，就分解什么指標(biāo)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定。1月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃。五、營銷計劃指標(biāo)的調(diào)整第一條為維護營銷計劃的嚴(yán)肅性，公司營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達后，必須嚴(yán)格理審批手續(xù)。1、總指標(biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計劃行。2、調(diào)整年度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標(biāo)慶提前十天申請。3、調(diào)整某一項營銷計劃指標(biāo)，如需同時相應(yīng)調(diào)整其他有關(guān)營銷計劃指標(biāo)時，應(yīng)一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調(diào)。4、調(diào)整營銷計劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷計六、營銷計劃的檢查和考核第一條各級領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。檢查營銷計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)。第三條營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責(zé)任制考核相結(jié)合?？己说臓I銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準(zhǔn)或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。第三章系統(tǒng)管理****銷售公司例會制度納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。2．晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。4．每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。二、下午匯總座談會。區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，。召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。****銷售公司考勤制度訓(xùn)代簽(代打)者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的,需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級審核簽字五、事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，兩天(含兩天)以上由部門領(lǐng)導(dǎo)審核，報人事部門備案。員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明(病假條)否則按事假處理。員工不請假不上班者為曠工。曠工三天(不含三天)以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)(含三天)者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。九、考勤記錄：資的依據(jù)。工作制度一、工作時間：銷售公司原則上實行每周****小時工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。二、休假日：2．依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。假等假期按國家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。三、工資，獎金，業(yè)務(wù)提成：2．全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。3．業(yè)務(wù)提成由財務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。4．銷售公司每月根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員及管理人員獎金。按公司規(guī)定員工每月每人餐補***元，交通費***元，不能回家的免餐一次(每天標(biāo)準(zhǔn)每人**元)。除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟損失?？埂８骷夘I(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)，不可粗的各項工作，同時發(fā)揮團結(jié)協(xié)作的團隊精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)和意見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經(jīng)采納，視其對公司的效益及工作效率的貢獻，給予相應(yīng)的獎勵，對積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎和年度獎。同時視員工及組織能力等方面的貢獻大小，給予一定的職位晉升。十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴(yán)守公司秘密。對待客戶耐心認真，尊重團結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。上班時間禁止大聲喧私事。十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相應(yīng)部十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計劃和月計劃，同時上交上周和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。計劃、總結(jié)由部門主管審核，并就其質(zhì)量給予一定分檔考核，將考核結(jié)果轉(zhuǎn)交人事部，作為績效考核的一項依據(jù)，與個人獎懲相聯(lián)系。之后，按公司差旅補助標(biāo)準(zhǔn)及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經(jīng)理批準(zhǔn)，方可從財滯留公款。十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。對于超出個人職責(zé)權(quán)限的決策問題，須提請部門主管批示后方可行,不可自作主張。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項問題并作出相應(yīng)分析。十六、公司各部門間須全力配合協(xié)作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服務(wù)。領(lǐng)取款項。事務(wù)完畢后，須在兩天內(nèi)向部門經(jīng)理提交相應(yīng)依據(jù)，之后給予相應(yīng)核銷。二十一、公司全體員工須嚴(yán)格執(zhí)行此制度。銷售公司辦公設(shè)備使用制度一．銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負責(zé)使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求的經(jīng)濟損失均由當(dāng)事人負責(zé)賠償。三．辦公室使用計算機的員工在辦公時間內(nèi)嚴(yán)禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200危險的器具，保證安全。，不能將公司的專用辦公設(shè)備帶出辦公地點，否則一切后果自負。銷售公司保密制度一．必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。三．不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。四．不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。五．不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。六．違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。出差管理規(guī)定(試行)2、部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批；由本人(特殊情況下可以委托他人代辦)填寫借款單，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財務(wù)部按差旅費包干標(biāo)準(zhǔn)審核借款金額，辦理借款事宜。由第四條：差旅費包干標(biāo)準(zhǔn)按后附(表一)規(guī)定執(zhí)行。按包干費用的50%報銷。該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。報酬，具體細則另定。市內(nèi)交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理。單”，的責(zé)任，經(jīng)辦會計人員也要承擔(dān)審核不嚴(yán)密的責(zé)任。公員接受簽字后，財務(wù)部予以報銷。出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內(nèi)交通費伙食補標(biāo)準(zhǔn)包包干費用合計區(qū)特殊地區(qū)住宿一般地區(qū)特殊地區(qū)市內(nèi)交通伙食費一般地區(qū)特殊地區(qū)飛機普通艙普通艙——輪船三等艙三等艙四等艙火車硬臥硬臥硬臥標(biāo)準(zhǔn)職別及相當(dāng)職務(wù)人員部門經(jīng)理及相關(guān)職務(wù)人員公司其他交通工具溫州、福州、湛江、北海。2、包干差旅費包括：市內(nèi)交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。宿舍管理暫行辦法(試行)訂本辦法。一、住宿申請員工在市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿的員工。二、宿舍管理員1、宿舍管理員應(yīng)備置住宿員工登記簿，將住宿員工的姓名、性別、職務(wù)、籍貫、緊急聯(lián)系方式、聯(lián)系人、必要的出入動態(tài)等，詳細登記并保證資料的完整，以備檢查和緊急時之2、宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災(zāi)害時，有權(quán)及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經(jīng)理或行政綜合部報請?zhí)幚怼?、宿舍管理員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本辦法各項規(guī)定及上繳命令，若有徇情或怠忽職責(zé)時，應(yīng)依管理規(guī)則嚴(yán)予處分。三、管理規(guī)定：住宿員工應(yīng)遵守下列各項規(guī)定：。3、宿舍公物應(yīng)加以愛護，如因過失致使公物損失時，應(yīng)負責(zé)照價賠償，賠償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。5、舍內(nèi)不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。6、舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當(dāng)行為。11、不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。12、住宿員工應(yīng)注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。六、舍內(nèi)衛(wèi)生1、各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。物等垃圾，須集中于指定場所傾倒。起床后，整理就緒，不得隨意放置。5、行政綜合部應(yīng)隨時派員檢查宿舍內(nèi)務(wù)。七、住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權(quán)利、勒令退宿外，并由行政綜合部理者。八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員最遲須于奉令之時起二十四小時之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。九、本辦法由行政綜合部負責(zé)解釋。十、本辦法自公布之日起實施。通訊工具及其費用管理規(guī)定(試行)為了加強公司通訊工具的管理，本著方便工作，節(jié)儉費用的原則，結(jié)合公司實際，特一、通訊電話，公司一律不予配備，傳呼機根據(jù)業(yè)務(wù)的員工調(diào)出本公司由行政綜合部負責(zé)收回。2、單位(部門)辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經(jīng)理審批后，二、通訊費用補，超支自付，當(dāng)月有效，兩項話費可合計計算。2、單位(部門)辦公用電話話費按定額標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，由公司行政綜合部統(tǒng)一交費，統(tǒng)一責(zé)人工資獎金中扣除。3、員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請，報副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登項目職別副總經(jīng)理部門正職部門副職重點部門一般部門重點部門移動電話費標(biāo)準(zhǔn)住宅電話費標(biāo)準(zhǔn)一般部門業(yè)務(wù)員報磁卡(或其它)100元——三、傳呼費用核后，交財務(wù)部主管審批報銷。第四章財務(wù)管理第五章營銷管理第一節(jié)產(chǎn)品品牌管理一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義市場地位。牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。5、品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。二、品牌規(guī)劃場的知名品牌，并在周邊省份具有一定的認知度(25％)，實現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，****擴展到其它新的果蔬汁。***分公司在全國各地的市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最大第一年，品牌投入占公司總銷售額的第二年，品牌投入占公司總銷售額的第三年，品牌投入占公司總銷售額的％％％關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。三、品牌維護與發(fā)展益募捐活動和售前中后服務(wù)掛鉤。來源于先進的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先進先進及時全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。5、公關(guān)活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機。6、經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結(jié)合實際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。者，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理制度第三條公司客服中心負責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者第四條公司執(zhí)行經(jīng)理負責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支，獎第六條公司員工須全力維護公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策第七條公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。進行測評分析的組織，及時呈交報告。分。第十條公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。第十一條本制度未盡事項，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別2、堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。外3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。二、價格及返利政策1、定價(表一)單位：元格格************1232、扣點(表二)位瓶聽盒指導(dǎo)批發(fā)價指導(dǎo)零售價單位：元商場、超市商場、超市3%~8%************批發(fā)3%~5%特區(qū)集團三、定價依據(jù)的品質(zhì)，具有獨特的內(nèi)含及飲用價值。四、返利辦法及時間4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準(zhǔn)。5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款(其貨價按出廠價供給)所返貨物隨貨同行。6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。、特殊情況，別行商定。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：(1)促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績掛鉤。(2)POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公(1)凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配(2)經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司市場部負責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司市場部統(tǒng)一安排。(3)經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準(zhǔn)后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計劃。六、付款方式2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可(以款到公司帳戶為準(zhǔn))。3、款到公司后，地區(qū)域內(nèi)當(dāng)日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠近程度而定。七、滯貨及有關(guān)事宜處理辦理調(diào)貨手續(xù)。2、經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補給，造成直接經(jīng)濟損失由公司承擔(dān)。八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求九、業(yè)務(wù)員提成1、區(qū)域主管、客戶經(jīng)理片區(qū)范圍內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員的銷售提成為：每百元利潤，片區(qū)主管分成比例為10％，2、公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務(wù)提成本和3、銷售公司的行政人員只領(lǐng)公司發(fā)放的工資及統(tǒng)一發(fā)放的獎金，不占任何銷售提成(工資及獎金與總的銷售利潤掛鉤)。4、公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時由財務(wù)部門將業(yè)績核算后，當(dāng)月存入卡內(nèi)并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。銷售管理辦法第一節(jié)總則第一條本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法。第二條業(yè)績管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計工作，而是對原始資料加以綜合統(tǒng)計和研究。第三條業(yè)績管理工作不是對個人單純的績效的統(tǒng)計工作，而是與其他單位或團體不可分的整體性統(tǒng)計工作。第二節(jié)實績統(tǒng)計第四條業(yè)務(wù)人員個人銷售實績，須加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目如下：2、信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計——指對各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來電話或信件訂貨數(shù)量二、新拓客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計——即非固定(原有)客戶訂貨統(tǒng)計。四、銷貨作廢統(tǒng)計——指業(yè)務(wù)員開具“售貨清單”已登記入統(tǒng)計表，在未送貨前又五、銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計——指傭金款額統(tǒng)計。六、實銷額統(tǒng)計——即客戶訂貨累計額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計。第五條凡個人銷貨中退貨為上月份之訂貨(或送貨)，其退回數(shù)量，應(yīng)由本月份(可下月份)該業(yè)務(wù)員銷售實績中扣除，或追回該退回數(shù)量績效獎金。第六條對業(yè)務(wù)員個人銷售損益加以統(tǒng)計，即個人銷售毛利統(tǒng)計，其項目如下所列：(一)確定各產(chǎn)品的邊際成本——即邊際價格及推銷成本。(二)銷售費用統(tǒng)計——即薪水、津貼、機車保險、油料、旅費等費用統(tǒng)計。(三)其它費用統(tǒng)計——即對交際、贈送、其他等費用進行統(tǒng)計，運費也應(yīng)列入。第七條對業(yè)務(wù)員個人銷售收款實績加以統(tǒng)計，其中下所列：(一)本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計(含本月底止應(yīng)收未收款)。(二)本月實收額統(tǒng)計(含期票)。三、期票利息損益統(tǒng)計。第八條對業(yè)務(wù)員個人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計。第九條本公司銷售實績分月份及年度二類加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目如下：(一)實際銷售總額統(tǒng)計。(二)銷售退貨總額統(tǒng)計。銷售額統(tǒng)計。第三節(jié)實績統(tǒng)計圖表第十條營業(yè)單位對營業(yè)人員工作實績加以統(tǒng)計后，對績效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營者了解經(jīng)營狀況。地業(yè)務(wù)人員工作績效統(tǒng)計圖表各類規(guī)定如下：(一)個人業(yè)績統(tǒng)計比較表(如表4－4)。(二)經(jīng)銷商業(yè)績統(tǒng)計比較表(如前表4－4)。(一)業(yè)務(wù)員每月業(yè)績統(tǒng)計比較表(如表4－5)。(二)經(jīng)銷商業(yè)績比較表(如前表4－5)。第十一條營業(yè)單位應(yīng)以銷售凈額統(tǒng)計為主，銷售成長率應(yīng)列出圖表，其中包括：一、銷售總額增長一覽表(如圖表4－6)。二、產(chǎn)品銷售額增長一覽表(同表4－6)。三、各業(yè)種銷售總額增長一覽表。第四節(jié)績效評價第十三條公司對營業(yè)單位確定銷售目標(biāo)。第十四條營業(yè)單位同時對營業(yè)人員確定個人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額規(guī)定(如表4－2)。管理制度一、理貨(促銷)員管理制度：(一)促銷員必須嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度，服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排(二)促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護好(三)按工作安排制訂個人詳細工作計劃，按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶，并嚴(yán)格按所填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進行理貨促銷工作。(四)準(zhǔn)備促銷工作所需完善的工具及促銷活動所需宣傳品及禮品。參考。(制訂可行的終端開發(fā)計劃)。(七)促銷理貨員拜訪時，安排合理時間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進友誼，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境?？蛻簟?(九)及時發(fā)現(xiàn)問題，如有破損，過期要及時撤貨；幫助客戶完成補貨單據(jù)、定價等問題；(十)促銷、理貨員有義務(wù)將發(fā)生的情況與重大問題及時準(zhǔn)確上報公司，并協(xié)調(diào)幫肋，按公司安排解決；如促銷員的工作失誤使公司失誤使公司承受損失，責(zé)任由個人承擔(dān)。(十一)促銷員如未按工作計劃進行工作或未到客戶處工作，按曠工處理。工作態(tài)度要核。(十二)按公司安排、接受統(tǒng)一培訓(xùn)及工作調(diào)動；如因個人原因離崗不得將公司資料帶離崗后對公司不得有消極影響。(一)客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守公司制度制訂的各項規(guī)章制度，服從公司分配的業(yè)務(wù)區(qū)域和負責(zé)管理的分銷商的工作安排。(三)按公司工作安排，制訂詳盡的月、周工作計劃；制訂每周每天具體工作內(nèi)容，按地域(四)拜訪客戶時，了解客戶存量，價格執(zhí)行，貨品流向、流速，宣傳品使用，促銷活動開展及效果，以及產(chǎn)品的銷量與價格政策。情況重點，接受指示；同時根據(jù)市場信息分析，寫出本人的意見和促銷方案，匯報上級參考審閱(每周)。(六)根據(jù)拜訪情況，制訂建立分銷商檔案，為分銷商分級別，確定公司核心分銷商，加強對客戶的管理，確定客戶信譽度。(七)根據(jù)客戶等級，制訂拜訪時間、內(nèi)容，與客戶多溝通、了解，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境。(八)主動積極了解客戶困難、需求，經(jīng)上報公司批示后，主動幫肋客戶解決困難，提出合理建議，并幫肋客戶拓展網(wǎng)絡(luò)，達到服務(wù)于客戶的目的。(九)主動詢問，側(cè)面了解，發(fā)現(xiàn)問題；如有破損,過期等貨品問題，要及時主動上報公司，造求(十)管理好下屬促銷理貨員工作，對其工作定期監(jiān)督、檢查，寫出考核報告及人員布置計(十一)客戶經(jīng)理不得在公司未批示的情況下，私自改變貨品價格，價格策略，出貨數(shù)不得擅自離崗；不得未經(jīng)允許私自泄露公司資料。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責(zé)任自負，公司將嚴(yán)肅處理。三、區(qū)域主管管理制度：(一)區(qū)域主管必須嚴(yán)格遵守公司制訂的各項規(guī)章制度，服從公司分配的工作區(qū)域及工作目，工作任務(wù)等工作。(二)區(qū)域主管應(yīng)著公司統(tǒng)一服裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、精干、維護公司形象。(三)根據(jù)公司整體銷售計劃，制訂其負責(zé)的區(qū)域年度、季度、月度、半月度銷售計劃；并根據(jù)市調(diào)，按地域為下屬客戶經(jīng)理、理貨員劃分責(zé)任區(qū)。分配銷售任務(wù)，相應(yīng)制訂人事業(yè)務(wù)員的組織構(gòu)架及制度。(四)根據(jù)市調(diào)，幫助客戶經(jīng)理整理分析分銷商檔案，協(xié)肋公司與分銷商簽訂合作協(xié)議，并與分銷商篩選終端目標(biāo)，有步驟開拓市場；根據(jù)銷售任務(wù)，有目標(biāo)發(fā)展分銷大戶，并(五)根據(jù)客戶經(jīng)理與促銷員匯報，建立本區(qū)域的客戶檔案并不斷完善。積極幫助公司拓展公司整體目標(biāo)。行。(七)對下屬工作認真檢查、監(jiān)督、考核，配合公司整體管理機制，進行獎懲；配合人員部檔案)。(八)協(xié)肋下屬解決客戶的困難需求；申請經(jīng)費，嚴(yán)格審批下屬的回款、出貨、促銷方案；務(wù)員、促銷員工作創(chuàng)造良好工作環(huán)境。一、退貨(一)退貨的可能原因：3、客房轉(zhuǎn)行或搬遷，主動退貨；4、理貨員或客戶經(jīng)理與客戶產(chǎn)生矛盾；5、店鋪暫停止，防止影響貨流速度(如學(xué)校放假)。(二)退貨事務(wù)由該客房的理貨員、客戶經(jīng)理協(xié)同儲運部人員處理。(三)退庫貨物必須保證產(chǎn)品包裝完好無損且保質(zhì)期在六個月以上，否則不予退貨(產(chǎn)品質(zhì)量有問題除外)。若產(chǎn)品保質(zhì)期不足四個月，退貨總額(零售價)的60%作為罰款由當(dāng)事責(zé)任人承擔(dān)，(五)客戶經(jīng)理點驗退貨產(chǎn)品，填寫退貨單(一式四份，理貨員、客房經(jīng)理、儲運部、財務(wù)退貨客戶、理貨員、儲運部人員簽字，注明退貨原因及產(chǎn)品生產(chǎn)日期。(六)根據(jù)客戶退貨量，客戶經(jīng)理可在財務(wù)部預(yù)借退貨款；財務(wù)部以退貨單核銷借款，同時扣除責(zé)任人的罰款。(七)出現(xiàn)以下兩種情況：1、無特殊情況，客戶持續(xù)一個月，銷量在區(qū)域內(nèi)同類網(wǎng)點中最低；二、滯貨(一)滯貨原因：2、客房管理不善，客房缺乏積極性；3、價格、促銷策略不當(dāng)；(二)客戶經(jīng)理要及時查明滯貨原因，得出針對性的解決辦法(三)解決辦法中涉及公司整體價格、包裝、促銷等策略的問題，需及時以書面報告形式呈(四)客戶經(jīng)理多與客戶溝通，激發(fā)客戶的銷售積極性。(五)及時調(diào)換問題產(chǎn)品和豐富產(chǎn)品包裝。(六)對調(diào)整后的銷售低迷的客房給予清貨處理。三、呆死貨(一)呆死貨原因：客戶采購負責(zé)人調(diào)換，現(xiàn)有人員不認帳；(二)出現(xiàn)呆死貨現(xiàn)象，客戶經(jīng)理以書面報告呈送區(qū)域主管，上報公司經(jīng)理。(四)由區(qū)域主管解決“2”引起的呆死貨，如仍未能回款，處理辦法同“(三)”。(五)因“3”引起的呆死貨，由當(dāng)事責(zé)任人承擔(dān)該批貨品全額回款的賠償，并扣除5分。(六)出現(xiàn)呆死貨后，由客戶經(jīng)理如實填寫沖銷單(一式四份，客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部各一份、公司存檔1份)。(七)各級人員需及時做好總結(jié)工作，避免再次發(fā)生同類問題。****銷售公司回款制度為順利完成公司下達的銷售任務(wù)，針對目前市場現(xiàn)狀，盡量使產(chǎn)品基本無庫存，銷售公司根據(jù)已掌握的市場信息和現(xiàn)有的市場關(guān)系，制定幾條針對措施。1．對經(jīng)銷商實行年終返利及客戶經(jīng)理，區(qū)域主管的獎勵制度，來擴大產(chǎn)品的銷量，在旺季銷量大，淡季為爭取年終返利及獎勵而不萎縮市場。批發(fā)和直供渠道外，還拓展了較多的團購及特區(qū)業(yè)務(wù)，加之自己的配送隊伍行動較靈活，力爭在一些小的商品及路邊攤點也能買到****系列產(chǎn)品。期目的，可利用較小的成本獲取最大的利潤(詳見促銷方案)，在電視、電臺、報紙等新聞媒體中也做了較周密的安排，使產(chǎn)品入市的面積發(fā)展到最大量。1．以相對量大的促銷人員、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管等鋪市場維護人員盡快鋪開市場，力2．公司原則上先款后貨，現(xiàn)買現(xiàn)結(jié)，但對信譽較好的客戶可以放寬政策，不能超過公司規(guī)定的帳期。按回款額計算，并以此做為商家及客戶經(jīng)理的工作業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)之一。方約束。銷售公司客戶提案意見處理制度一．目的：本制度的制定，旨在廣泛聽取客戶意見，使客戶的提案與意見處理規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，做到廣泛聽取及時處理，迅速反饋。以銷售公司銷售的****牌產(chǎn)品為對象，所有****產(chǎn)品銷售客戶都應(yīng)視作提案(意見或合理化建議)的提出者。降低銷售成本，增加銷量兩個方面。具體內(nèi)容有以下幾