銷售管理方案范文

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一份好的營銷計劃應(yīng)注意計劃的條理清晰與實際操作性，計劃分析應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)。下面是OK為你帶來的銷售管理計劃范文，歡迎參閱。

銷售管理計劃范文1某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)進(jìn)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌進(jìn)展哲學(xué)。用容易的語言概括就是：思想先行、傳揚理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;專心經(jīng)營、全神關(guān)注，進(jìn)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店勝利經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需求不斷完美的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才干為某五金的品牌進(jìn)展奠定良好基礎(chǔ)。詳細(xì)做提升工作的人員普通做好以下各項工作才干使提升工作見到實效：

1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清楚的品牌操作思路;相對完美的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體協(xié)作的高效與仔細(xì);公司市場操作人員的能力、勤奮與辦法;所以這是個復(fù)合型的問題。小編們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的樂觀作用，確切推斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇锌隙私?、對?jīng)銷商舉行了充分交流的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得小編們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獵取更大利潤與更大的進(jìn)展空間來工作的。這樣通過對小編們自身的角色舉行定位、對經(jīng)銷商所瀕臨的問題舉行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作舉行整體性掌握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開頭無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在肯定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商徹低認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同小編們對市場的掌握能力。

2、對專賣辦法舉行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有緣由的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完美的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可挑選性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增加顧客對品牌的相信感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增加營銷網(wǎng)絡(luò)的力氣。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣辦法舉行管理是十分重要的。

專賣辦法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后按照產(chǎn)品特色，按照**五金與競爭對手的區(qū)分，按照品牌專賣要求，確定專賣人員的工作辦法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》舉行規(guī)范。商務(wù)人員要具有肯定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的商務(wù)人員領(lǐng)會到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才干確切引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象舉行管理

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認(rèn)知，利于增強(qiáng)親切感的。因此對產(chǎn)品陳設(shè)、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的用法、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的面面掌握舉行專賣形象的管理。作為**，則務(wù)必對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性舉行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當(dāng)?shù)厥袌雠e行確切分析，找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌雠e行確切分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要辦法;小編們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)赜梅?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的交流，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌龃_切切入點的推斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的交流，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需求確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信念的工作方向。這一點必定是與經(jīng)銷商本身的特長相結(jié)合才干確定的。

5、要求經(jīng)銷商舉行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才干見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需求什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商舉行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長久經(jīng)營，穩(wěn)步推動重要的客情關(guān)系的問題。在無數(shù)狀況下，經(jīng)銷商可能比小編們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，假如是這樣，小編們應(yīng)樂觀協(xié)作其工作。比如說爭取比較大的裝點公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，小編們可以把這些協(xié)作工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做須要的市場投入，這是十分關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有確切的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)該多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長期、精彩經(jīng)營**為其本職工作。

6、協(xié)助舉行裝點公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展

裝點公司可能是小編們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，因為地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的進(jìn)展、消費觀念改變的復(fù)合作用，使裝點行業(yè)的進(jìn)展越來越快速，裝點公司對五金品牌也就越來越重要。小編們向經(jīng)銷商提供《裝點公司業(yè)務(wù)拓展計劃》的同時，商務(wù)人員應(yīng)該分析當(dāng)?shù)匮b點公司的進(jìn)展?fàn)顩r，以推斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，務(wù)必充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解須要信息。

假如已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝點公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝點公司合作的協(xié)議。對裝點公司挑選**五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等舉行設(shè)計。不同份量的裝點公司當(dāng)然需求不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝點公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)該協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝點公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避開把大部分時光投入在開發(fā)裝點公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝點公司，是可以協(xié)作一起拓展的，從中找出一些市場邏輯。因為裝點公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長久工作，因此小編們需求提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作樂觀性，讓他們明了怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備須要的培訓(xùn)資料。

除了裝點公司外，裝修隊也是小編們應(yīng)該關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助舉行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝點市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝點公司并列，需求賦予仔細(xì)關(guān)注。小編們應(yīng)首先面向地級經(jīng)銷商，根據(jù)公司的《木工俱樂部實施計劃》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與攢分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完美檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商舉行解釋。惟獨木工會員達(dá)到肯定數(shù)量后，才干開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有須要。

8、協(xié)助舉行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需求互相商議的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供須要的廣告宣揚用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與須要的促銷品。惟獨當(dāng)這些東西落實了，促銷計劃確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都務(wù)必保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才干起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，務(wù)必要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明了下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

圍繞地級運營中央建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于**五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)進(jìn)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力十分可觀。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)該通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面攢、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營狀況的了解，推斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，準(zhǔn)時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。小編們要定期分析推斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才干有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有十分顯著的作用。小編們需求了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何怎樣結(jié)款價格怎樣主要的款式是哪些需求分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里需求了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中央家居廣場等企業(yè)的連鎖店。假如有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)該引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有十分大的益處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓舞、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占據(jù)全部主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特別性與消費者挑選時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，小編們需求占據(jù)更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點

小編們在做市場、找代理，采取品牌化經(jīng)營的同時，小編們的競爭對手也在做這些工作。而且，因為行業(yè)進(jìn)展的特點，打算了競爭對手是不斷增強(qiáng)的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等狀況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明了怎么做才干超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售狀況，把握庫存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)該要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售舉行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做須要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，確切的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必定源于各個區(qū)域的確切統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是把握辦法、推斷要點、循序漸進(jìn)、逐漸滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需求業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是**在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力氣之一;是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深化理解自身角色定位，在上述的方方全面做好自身工作，做好時光管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司協(xié)作間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;

(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作舉行督導(dǎo)，準(zhǔn)時發(fā)覺問題;

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展須要的促銷與市場推廣活動;

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;

(6)把握經(jīng)銷商的庫存狀況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升狀況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的準(zhǔn)時與細(xì)致性;

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完美與迅速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需求對商務(wù)人員舉行系統(tǒng)培訓(xùn)，需求設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作舉行監(jiān)控管理的辦法，需求對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)舉行調(diào)節(jié)，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)

對商務(wù)人員的工作考核，采納以下方式。

1、商務(wù)人員對天天的工作應(yīng)做仔細(xì)記錄。按公司設(shè)計的日報表格式舉行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作狀況舉行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)確切記錄裝點公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作舉行小結(jié)并方案下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求舉行總結(jié)并對次月工作舉行方案。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售情況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核辦法

根據(jù)設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作舉行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)

2、網(wǎng)點維護(hù)與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)

4、經(jīng)銷商問題處理的準(zhǔn)時性與完美性(15分)

5、裝點公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)舉行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其解釋應(yīng)該予以充實的地方。

三、**五金對市場怎樣提供有效支持

**五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。小編們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳揚影響力的逐漸擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理

正如小編們所意識到的，品牌是做出來的，是通過給予肯定的品牌內(nèi)涵，舉行肯定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清楚認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必定要注意形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中務(wù)必包含對品牌形象的解釋，關(guān)注對**所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也務(wù)必統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。小編們要有能力對形象本身舉行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用擔(dān)當(dāng)方式，可另行商議。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣揚形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需求制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝點公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需細(xì)心設(shè)計，卓越特色)。再次，要為促銷推廣活動制定計劃，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的預(yù)備基礎(chǔ)上。公司需求考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商任意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷辦法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。惟獨面面掌控，才干使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點

小編們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與樂觀性的保持，對市場投入的延續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。普通地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希翼，讓經(jīng)銷商多一份期盼，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實掌握與抱負(fù)掌握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素養(yǎng)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合掌握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的掌握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的樂觀作用。小編們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完美期間，商務(wù)人員可以起到肯定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體協(xié)作工作不完美所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳揚與推廣品牌的工作。品牌是什么品牌就是一連串的記憶，事實上就是心理示意。小編們要塑造屬于**的記憶點與示意點，讓小編們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可小編們的規(guī)范，讓裝點公司認(rèn)可小編們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可小編們的適應(yīng)性，讓全部的中間通道清楚感覺怎樣傳揚**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就勝利一半了。

品牌沒有什么奧秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點的過程，就是增強(qiáng)示意的過程，就是占領(lǐng)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐漸占領(lǐng)消費者心智資源而操作起品牌的。小編們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到全部重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對小編們的業(yè)主舉行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是短缺詳盡有效的培訓(xùn)資料，短缺精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的預(yù)備工作。需用一周時光，收拾出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完美產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個逐漸改進(jìn)與完美的問題，此處不做探討。

8、廣告宣揚支持

對于延續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣揚的協(xié)作問題。費用不在于多少，而在于舉行精當(dāng)分析后確定推動區(qū)域市場銷售的有效辦法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的綻開方式與費用擔(dān)當(dāng)舉行分析。普通來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同擔(dān)當(dāng)廣告費用益處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到肯定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素養(yǎng)

通過以下五方面的工作，可以逐漸提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計完美的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作計劃方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)學(xué)問、企業(yè)產(chǎn)品學(xué)問、裝修行業(yè)學(xué)問、專賣店經(jīng)營管理學(xué)問、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理舉行，現(xiàn)在已完美的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃計劃》、《**五金提升計劃》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝點公司業(yè)務(wù)拓展計劃》、《木工俱樂部操作計劃》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完美。小編們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作舉行適當(dāng)監(jiān)督

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，辦法無數(shù)。一是與經(jīng)銷商交流，二是對其工作報表舉行分析，三是對其工作成效舉行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員根據(jù)其工作職責(zé)，仔細(xì)開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作舉行考核分析

根據(jù)小編們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作狀況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐漸提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供須要工作指導(dǎo)

在實際的工作當(dāng)中，市場部將按照商務(wù)人員的工作狀況對其做須要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清楚，對區(qū)域市場熟悉能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增加，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護(hù)與銷量提升

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中浮現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參加，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)峻時，共同商議并尋求解決計劃;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性進(jìn)展舉行規(guī)劃;(3)碰到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參加并解決;(4)區(qū)域市場浮現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝點公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參加并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)浮現(xiàn)較大改變，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

銷售管理計劃范文2一、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，減弱店員斗志，無法凝結(jié)店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失束縛性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向含糊，工作看法消極。

所以，小編們要整合個體單店的全部有利資源，重新調(diào)節(jié)個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升小編們店員對銷售觀念的一個新變化。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個愛好，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過小編們帶來的勝利的銷售的方式辦法，來營造賣場一個樂觀向上，輕松愉悅，憤怒勃勃的氣氛。讓小編們的店員在小編們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把小編們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要緣由表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話小編微要先去走第一步，變化小編們店員的銷售觀念。你想要變化一個人的時候，首先你要在她的心理制服她。想要變化一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證實給她看，她學(xué)的就肯定是實用的東西。

那么要證實這套銷售是實用的話，小編的辦法就是示范，用身體力行來證實自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員面面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，惟獨她們在心底認(rèn)同了你的辦法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

二、銷售培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)的全部內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成績。把小編們在銷售示范中所碰到的案例拿出來大家研究。由于囫圇銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面全部的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體味。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個研究。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過小編們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓小編們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐步推廣到其他小編們的賣場去。還可以養(yǎng)成小編們公司一個樂觀向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為小編們公司未來在建立一種，用法于，屬于小編們自己的一套培訓(xùn)辦法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來映襯的話，那么小編們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動小編們員工的全部工作樂觀性。那么要想調(diào)動她們的樂觀性，就要建立好一個良好交流與互動關(guān)系。發(fā)覺店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而小編們又覺得適宜的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成愛好，興趣。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身全部的能量投入到小編們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，互相誠摯，互相敬重，互相關(guān)懷的感情。讓小編們?nèi)康牡陠T在小編們的賣場都有劇烈的歸屬感，自發(fā)的專心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客情愿自己走到小編們的賣場里來。

四、激勵員工

通過小編們的勝利的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候小編們就要幫她們規(guī)劃好一個美妙的明天。讓她們認(rèn)同了小編們的銷售模式，感觸到了小編們的賣場氛圍。讓她們在工作中感觸到了輕松，歡樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅決的信任，小編們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。小編們要讓小編們?nèi)康膯T工都要清晰的熟悉到，小編們不是一個很單純的只是一個賣場。小編們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大理想的公司。一個處處都洋溢著激動幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。小編們也不是一般的店員，小編們是一個公司的人才，是公司未來走向更高更遠(yuǎn)的力氣。

五、條例執(zhí)行

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的狀況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。小編想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之惋惜的這樣一份工作的同時，還要面向一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個束縛店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心中排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。小編想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的勝利與否是息息相關(guān)的。假如說小編們賣場讓她們有了生活的方向，有了樂觀的看法，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那小編們賣場制定的條例的束縛力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的勝利里得到屬于她們自己的一份成就感，那小編們的條例就會更有威風(fēng)堅決了。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高小編們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范小編們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。惟獨在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到小編們的事業(yè)中去。那么小編們?nèi)考榷ǖ恼吲c條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推脫責(zé)任。小編不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人勝利與否，自己本身就不勝利的話，談什么去束縛別人呢。

小編們在賣場中同時裸露無數(shù)問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在小編們?nèi)鄙匍啔v的這個時候，小編建議小編們不要想把小編們?nèi)康膯栴}都囫圇一起解決。先要把囫圇問題都弄明了了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說小編們現(xiàn)在瀕臨的問題是銷售的成交率不高，那么小編們就要先增加小編們的銷售技巧;比如說小編們現(xiàn)在瀕臨的問題是顧客進(jìn)店率不高，那小編們就要從店鋪形象，貨品陳設(shè)，尋覓客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要小編們專心的發(fā)覺了問題，就要耐煩的解決它。一個一個來，切不行貪功冒進(jìn)，不攢蛙步，何以致千里

只要小編們在一步一步的總結(jié)小編們自己的閱歷，一步一步來完美小編們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于小編們，屬于小編們自己的東西，從勝利的單店里復(fù)制到其他賣場去，再按照單個賣場不同的狀況做合理的調(diào)節(jié)。小編信任到那時小編們的賣場，小編們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

篇三：銷售提升計劃

1.營銷攢分目標(biāo)分解：對每月的攢分目標(biāo)舉行分解，將攢分完成目標(biāo)分解到每一天。

2.制定攢分達(dá)成方案：明確天天營銷完成的攢分，學(xué)習(xí)總結(jié)營銷技巧

3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷辦法，培養(yǎng)樂觀主動營銷意識和習(xí)慣。

4.充分利用公司營銷資源，獵取營銷支持，解決營銷困窘，完成營銷攢分

5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要推薦五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。

6.每一個客戶都要主動咨詢，主動挖掘，主動推介，深化營銷。

7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;按照顧客的目光點、外貌、衣著…推斷顧客的用法習(xí)慣、生活環(huán)境以及交流方式。聞：容易溝通，表達(dá)談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本狀況，容易需要;問什么怎么問咨詢引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需要愛好、購買能力終于確認(rèn)客戶需求的手機(jī)，切入說服。

8.臺席營業(yè)員營銷切入技巧：小編看您的每個月消費挺高的小編看到你手機(jī)有上網(wǎng)記錄小編看到你本地幾個號碼懂得挺多的小編看到你有區(qū)外地的漫游記錄小編看您的手機(jī)用了無數(shù)了小編看您是小編們移動的老客戶了您補(bǔ)卡是手機(jī)在嗎

9.營業(yè)員臺席營銷技巧：“查言觀設(shè)”營銷法。查：查詢用戶資費結(jié)構(gòu)，言：咨詢用戶歷史消費。觀：觀看推斷用戶消費特征。設(shè)：設(shè)計與用戶匹配的產(chǎn)品

10.營業(yè)員挖掘客戶需要的黃金問句：請問你辦理什么業(yè)務(wù)請問您每月話費多嗎請問您是打長途多還是本地電話多請問您用手機(jī)上網(wǎng)嗎請問您對自己每個月的電話費清晰嗎請問您參與了移動的優(yōu)待活動嗎請問您用手機(jī)上網(wǎng)嗎請問您對自己每個月的電話費清晰嗎請問您參與了移動的優(yōu)待活動了嗎請問您用的手機(jī)用了多久了請問您最近有沒有想換部新手機(jī)請問您平常用手機(jī)上網(wǎng)嗎呢請問你加入惠農(nóng)忘了嗎請問你辦理了I萬家了嗎請問你用手機(jī)上網(wǎng)了嗎請問你參與存話費送洗衣粉活動嗎

11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法好處總結(jié)法情景講述法。

12.營業(yè)員勝利營銷閱歷共享：多問，多聽，多觀看深挖掘;越努力，運氣越好，機(jī)會越多;主動跟進(jìn)挖掘客戶需要;珍惜每一次機(jī)會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機(jī)會;主動營銷，樂觀找到營銷賣點;樂觀跟進(jìn)，深度挖掘客戶需要;找到營銷賣點，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

銷售管理計劃范文3一、目的

(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體進(jìn)展的實現(xiàn)。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽度，促進(jìn)酒店營銷業(yè)績的提升。

二、活動主題

“迎中秋，慶團(tuán)聚，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回來，卓越親情和團(tuán)聚的氣息。

三、活動支配

(一)婚慶服務(wù)

1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

2、詳細(xì)執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，協(xié)作部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人按照其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店進(jìn)展歷史和特色菜肴的宣揚材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的暫時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店進(jìn)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的選購由選購部負(fù)責(zé)。

(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。

四、費用支配

(一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費用控制由財務(wù)部負(fù)責(zé)，各項活動所需物品的選購均由相關(guān)部門報到選購部，選購部統(tǒng)一舉行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后