房地產(chǎn)培訓 -電話回訪及逼定技巧

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一二三逼定要素一Part1contents

Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有錢1.單價：單價主導，有錢但是覺得單價高不劃算，怕吃虧，想壓價；2.總價：總價主導，單價能接受，但是錢不夠，需要湊；3.時間：時間主導，需要解決資金周轉(zhuǎn)的問題（例如賣房、賣股票、定期理財產(chǎn)品等），錢沒到，需要等；4.貸款：由于前期貸款有記錄或者征信有問題，需要用特殊方式解決（例如過戶，假離婚等），資質(zhì)差，難度大。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有權(quán)判斷誰是決定權(quán)人；學會抓關(guān)鍵人：決定權(quán)人可能是一個人，也可能是一群人，人多口雜往往難下決定，因此要學會其中的抓關(guān)鍵人，如何抓關(guān)鍵人？首要是出錢人，其次是使用者，尤其留意“狗頭軍師”的言論；另外，首次來訪的人，往往是買房意向度較高的，直接決定是否再次來訪，因此請首次接待至關(guān)重要。逼定的三大核心要素3-有興趣認可度：專注客戶對項目的全面認可程度，例如地段、規(guī)劃、戶型、交付標準等；興奮點：抓住客戶最認同的點，即興奮點；抗性點：客戶抗性不可怕，關(guān)鍵是要判斷客戶的抗性是否可以被解決或者轉(zhuǎn)移，如不能被解決的客戶抗性，盡量告知客戶“十全九美”就可以了，并將其抗性盡量轉(zhuǎn)移到其興奮點上。逼定要素Part1針對三大核心要素，特別說明幾點：第一,學會利用輔助手段判斷客戶預算，例如工作、投資、住房、貸款情況、公積金繳存金額、首付及可承受的月供金額等，都可以間接的摸清客戶預算，直接問”您買房預算是多少呢？“往往得不到客戶的真實回答；第二,我們”盤客“的時候經(jīng)常會說”客戶預算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我們說的四種情況中的哪一種，單價主導的客戶需解決項目價值認同的問題(也就是項目性價比的問題)，時間導向需要解決付款方式(如分期付款)和付款時間的問題，往往這些是幫助項目在滯銷期有所突破的關(guān)鍵，而不僅僅是要求開發(fā)商降價。第三,不是每一個成交客戶在成交時都同時具備逼定的”三大要素“，但是在某些要素暫不具備又影響客戶做出購買決定時，如何引導客戶解決問題是逼定成功的關(guān)鍵，逼定不能急于求成。例如，錢需要周轉(zhuǎn)是不是可以幫客戶申請延期簽約？決定人沒到場是不是可以電話確認，或者答應客戶后續(xù)可以換房？客戶對戶型存在抗性是不是可以通過其他的認可點抵消或彌補？…逼定要素Part1逼定的兩個參考要素逼定要素Part11-有需求1.需求的重要性：客戶需求的挖掘，在改善型產(chǎn)品的銷售中體現(xiàn)得尤為重要，否則談判過程很容易陷入“可買可不買”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非買不可的理由，如果沒有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住現(xiàn)狀（空間不夠，家庭矛盾）、購買時機（房源銷售、促銷優(yōu)惠）、增值保值等角度出發(fā)。2-有資格有購房資格，不限購，無法解決的限購為問題具有“一票否決權(quán)”逼定的三大核心要素：有錢、有權(quán)、有興趣逼定要素Part1逼定的兩個參考要素：有需求、有資格Review：電話回訪二contents

Part2電話回訪Part2常規(guī)的電話回訪技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，因此，這里只做一些關(guān)鍵點的補充講解。關(guān)鍵一：時機電話回訪注意把握”時機“。例如，客戶正在競品樓盤比較時，盡量在客戶回到談判桌前去電話，早上打電話往往比晚上打更好等等。電話回訪Part2關(guān)鍵二：動機

打電話前先想想”切入點“。不要只會問”最近房子考慮得怎么樣了呀？“，盡量從客戶關(guān)注的、疑慮的問題出發(fā)，引起客戶繼續(xù)交談的興趣（例如，活動、獎品、優(yōu)惠、政策、房源、貸款問題、學位、簽約時間等等），并且告知客戶“問題可以解決”，為約客戶來現(xiàn)場做好鋪墊。好的銷售員，會先把要說的，要算的寫下來，再打電話。電話回訪Part2關(guān)鍵三：目的電話回訪的核心目的只有一個：讓客戶來！

但是，客戶為什么要來？而且，為什么要在你約定的”周六上午“來？因為”房源只有一套、優(yōu)惠只有一天、活動抽獎送禮“……想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的“動機”，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利于我們”成功約訪“！逼定技巧三Part3contents

逼定技巧Part3逼定的前提就是，基本滿足”三大要素“+”兩個參考“！有錢、有權(quán)、有興趣、有需求、有資格！我們是不是經(jīng)常這樣做：1】帶客戶看房回來，一坐到談判桌，就問客戶”您今天定不定得下來呢“；2】算完價格，急著跟客戶說”今天不定明天就沒有優(yōu)惠了“；3】覺得客戶熱情度不高，就盡快想把客戶送走，跟客戶說“您先回去考慮考慮吧”。其實，客戶決定權(quán)人沒到場，就算明天優(yōu)惠取消，他也定不下來，但明天優(yōu)惠取消了，人家來還是不來？客戶對項目理解還不夠深入，興趣不大，就這樣讓客戶回去了，客戶下次更不會來了！所以，逼定是有前提的！逼定技巧Part3虛擬競爭客戶逼定制造現(xiàn)場熱銷氣氛逼定利用價差逼定利用交換條件逼定利用優(yōu)惠促銷逼定常用逼定技巧把逼定的”前提“準備好之后，我們再來看看常用的逼定技巧有哪些？逼定技巧Part3虛擬競爭客戶逼定舉例1：A銷售員正在談判桌接待客戶王先生一家，客戶已經(jīng)是第二次來訪了，意向強烈，全家都非常喜歡1503這套房子，但客戶對優(yōu)惠不太滿意，想爭取更多折扣，所以正在猶豫不決。這時，碰巧B銷售員帶著客戶李小姐看房回來正準備落座，于是A銷售員私下讓B銷售做銷售配合——讓B銷售員大聲向客戶李小姐推薦客戶王先生正在看的房源1503，估計讓王先生聽見。這時，王先生開始神色緊張，A銷售員順勢說道：您再不定，我同事的客戶就定了，這么好的樓層沒有了多可惜??！于是，王先生只能快速下定。講解：

很多時候，競爭戶不一定是坐在旁邊的真實客戶，也可以是“一通電話”或者“一個同事”，虛擬競爭戶逼定是逼定中最常用的方法之一。逼定技巧Part3制造現(xiàn)場熱銷氣氛逼定舉例2：A銷售員正在逼定客戶說：“1503這套很好??！您不買其他客戶就買了！”客戶很平靜的回答說：“哪有其他客戶啊，我坐了一上午，你們這里就我一個客戶！”(無語，汗~~~~)講解：客戶都有“跟風”購買的習慣，并把”很多人買啊“作為購房的一個重要理由！所以，不要小看”現(xiàn)場氛圍“！如遇小型加推或周末促銷，客戶約訪數(shù)量不足，我們通常會有兩種方式(或者結(jié)合起來)來制造熱銷氣氛：方式一，暖場活動——講座、抽獎，送禮，游戲等方式，吸引業(yè)主或者老客戶來訪；方式二，準備“托兒”——公司同事、親朋好友等。逼定技巧Part3利用價差逼定舉例3：A銷售員向客戶王先生一家推薦了兩套房源，一套是1503，總價200萬，另一套是2503，總價220萬，并告訴客戶：”1）因為您比較喜歡03號房，又不要低樓層的，所以中高樓層比較合適的就15、25F這兩套了；2）我個人覺得15F比較適合您，既可以看到小區(qū)景觀，又不受前面樓棟遮擋，價格還比25F便宜20萬，省來的錢剛好可以裝修！“說完，王先生連連點頭，覺得15F非常滿意，趕緊下定。講解：如果A銷售員跟客戶推薦1503和1903，客戶可能就沒這么快做決定了，15F便宜，19F更喜歡，價差不大不小，你讓客戶怎么選？所以，利用樓層差、戶型差、朝向差等價差逼定的技巧非常關(guān)鍵。但是，也不一定越便宜越好，如何利用價差推薦較貴的房子？大家可以自己動腦筋想一想！逼定技巧Part3利用交換條件逼定舉例4：還是A銷售員在接待客戶王先生一家。王先生跟A銷售員說：”跟你們領(lǐng)導申請一下，再跟我優(yōu)惠一點！“A銷售員說：”那您剛剛還說，您要延期到月底簽約？領(lǐng)導不會同意您又延期，又要折扣的！因為一直以來我們所有延期的客戶，都沒有額外折扣！”王先生想了一下：“那好吧，你幫我申請優(yōu)惠吧，我現(xiàn)在定，三天內(nèi)可以簽約！”講解：當客戶提出條件時，要懂得提出交換條件，而所有的交換條件的原則是“是不是馬上定？”或者“是不是馬上簽？“，這樣一來，答應客戶條件之后，客戶定房就順其自然了！逼定技巧Part3利用優(yōu)惠促銷逼定舉例5：”優(yōu)惠今天最后一天“這往往是最有說服力的逼定方式！講解：利用優(yōu)惠逼定的舉例就不多說了，特別要注意的是，要讓客戶相信”為什么明天就沒有優(yōu)惠了？“所以，我們往往會給優(yōu)惠促銷起個閃亮亮的由頭，例如”新春特惠”之類的，如