大客戶工作總結(jié)

第8頁共8頁大客戶?工作總?結(jié)我?于__?__年?___?_月接?到廣東?省分行?的調(diào)令?，調(diào)任?___?_支行?客戶經(jīng)?理。在?___?_支行?___?_個(gè)月?的工作?中，我?勤奮努?力，注?重創(chuàng)新?，在自?身業(yè)務(wù)?水平得?到了不?斷提高?的同時(shí)?，于思?想意識(shí)?方面也?取得了?不小的?進(jìn)步。?現(xiàn)將我?本人在?___?_年三?個(gè)季度?的工作?情況作?自我總?結(jié)_?___?年二季?度我在?___?_支行?行長(zhǎng)和?各條線?同事的?關(guān)心指?導(dǎo)下，?用較短?的時(shí)間?熟悉了?新的工?作環(huán)境?。在工?作中，?我能夠?認(rèn)真學(xué)?習(xí)各項(xiàng)?金融法?律法規(guī)?，積極?參加行?里組織?的各種?學(xué)習(xí)活?動(dòng)，不?斷提高?自己的?理論素?質(zhì)和業(yè)?務(wù)技能?。__?__年?___?_月至?___?_月，?我參加?了北京?金融培?訓(xùn)中心?舉辦的?afp?（金融?理財(cái)師?）資格?認(rèn)證培?訓(xùn)，取?得參加?afp?認(rèn)證考?試資格?，并于?___?_年_?___?月順利?通過了?afp?認(rèn)證考?試。通?過這次?全方位?的培訓(xùn)?和學(xué)習(xí)?，使我?深刻意?識(shí)到自?身崗位?的重要?性和業(yè)?務(wù)發(fā)展?的緊迫?感。在?工作中?，我把?所學(xué)到?的理論?知識(shí)和?客戶所?遇到的?實(shí)際問?題相結(jié)?合，勇?于探索?新理論?、新問?題，創(chuàng)?造性的?開展工?作。?到了新?的崗位?，自己?的工作?經(jīng)驗(yàn)、?營(yíng)銷技?能和其?他的客?戶經(jīng)理?相比有?一定的?差距。?且到了?新的工?作環(huán)境?，對(duì)行?內(nèi)業(yè)務(wù)?往來頻?繁的對(duì)?私對(duì)公?客戶都?比較陌?生，加?之支行?的大部?分存量?客戶已?劃分到?其他客?戶經(jīng)理?名下。?要開展?工作，?就必須?先增加?客戶群?體。到?任新崗?位后，?我始終?做到“?勤動(dòng)口?、勤動(dòng)?手、勤?動(dòng)腦”?以贏得?客戶對(duì)?我行業(yè)?務(wù)的支?持，加?大自身?客戶群?體。在?較短的?時(shí)間內(nèi)?，我通?過自身?的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)和?理財(cái)知?識(shí)的專?業(yè)性，?成功營(yíng)?銷了支?行的優(yōu)?質(zhì)客戶?，提高?了客戶?對(duì)銀行?的貢獻(xiàn)?度和忠?誠度。?擔(dān)任?客戶經(jīng)?理以來?，我深?刻體會(huì)?和感觸?到了該?崗位的?使命和?職責(zé)。?客戶經(jīng)?理是我?們__?__銀?行對(duì)公?眾服務(wù)?的一張?名片，?是客戶?和銀行?聯(lián)系的?樞紐，?在與客?戶交往?中表現(xiàn)?出的交?際風(fēng)度?及言談?舉止，?代表著?我行的?形象。?我深知?客戶經(jīng)?理的一?言一行?都會(huì)在?第一時(shí)?間受到?客戶的?關(guān)注，?因此要?求其綜?合素質(zhì)?必須相?當(dāng)?shù)母?。從我?第一天?到任新?崗位，?從開始?時(shí)的不?適應(yīng)到?現(xiàn)在的?能很好?地融入?到這個(gè)?工作中?，心態(tài)?上也發(fā)?生了很?大的轉(zhuǎn)?變。?剛開始?時(shí)，我?覺得客?戶經(jīng)理?工作很?累、很?煩鎖，?責(zé)任相?對(duì)比較?重大。?但是，?慢慢的?，我變?得成熟?起來，?我開始?明白這?就是工?作。每?天對(duì)不?同的客?戶進(jìn)行?日常維?護(hù)，熱?情、耐?心地為?客戶答?疑解惑?就是我?的工作?，為客?戶制訂?理財(cái)計(jì)?劃和讓?客戶的?資產(chǎn)得?到增值?就是我?的工作?范圍，?當(dāng)我明?確了目?的，有?了工作?目標(biāo)和?重點(diǎn)以?后，工?作對(duì)于?我來說?，一切?都變得?清晰、?明朗了?起來。?當(dāng)客戶?坐在我?的面前?我不再?心虛或?緊張，?我已經(jīng)?可以用?非常輕?松的姿?態(tài)和親?切的微?笑來從?容面對(duì)?。如今?客戶提?出的問?題和疑?惑我都?能夠快?速、清?晰的向?客戶傳?達(dá)他們?所想了?解的信?息，都?能與大?部分客?戶進(jìn)行?良好的?溝通并?取得很?好的效?果，從?而贏得?了客戶?對(duì)我工?作的普?遍認(rèn)同?。同時(shí)?，在和?不同客?戶的接?觸中，?也使我?自身的?溝通能?力和營(yíng)?銷技巧?得到了?很大的?提高。?存在?的主要?問題?一、金?融專業(yè)?知識(shí)有?待進(jìn)一?步加強(qiáng)?。面對(duì)?如今市?場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?的多樣?性，銀?行理財(cái)?成為越?來越多?客戶的?需求，?如何能?給我行?優(yōu)質(zhì)客?戶提供?專業(yè)的?金融信?息和理?財(cái)產(chǎn)品?，這就?需要提?高自身?的學(xué)習(xí)?能力和?學(xué)習(xí)主?動(dòng)性，?及時(shí)掌?握最新?的財(cái)經(jīng)?信息和?準(zhǔn)確分?析未來?的經(jīng)濟(jì)?走勢(shì)，?以提高?自身金?融專業(yè)?知識(shí)水?平;?二、針?對(duì)不同?的客戶?，還應(yīng)?朝細(xì)致?精準(zhǔn)化?管理方?面進(jìn)行?加強(qiáng)。?對(duì)現(xiàn)有?的客戶?資源，?深挖細(xì)?刨，根?據(jù)不同?客戶的?需求和?實(shí)際情?況，做?精準(zhǔn)化?營(yíng)銷，?提高支?行中間?業(yè)務(wù)收?入;?三、進(jìn)?一步克?服年輕?氣躁，?做到腳?踏實(shí)地?，提高?工作主?動(dòng)性，?不怕多?做事，?不怕做?小事，?在點(diǎn)滴?實(shí)踐中?完善提?高自己?，決不?能因?yàn)?取得一?點(diǎn)小成?績(jī)而沾?沾自喜?，驕傲?自大，?而要保?持清醒?的頭腦?，與時(shí)?俱進(jìn)，?創(chuàng)造出?更大的?輝煌;?個(gè)人?職業(yè)發(fā)?展的愿?景由?于銀行?業(yè)的特?殊性和?一定程?度上的?專業(yè)性?，想成?為銀行?業(yè)的優(yōu)?秀員工?，必須?經(jīng)過系?統(tǒng)的培?訓(xùn)與豐?富的實(shí)?踐。我?期望在?___?_年能?爭(zhēng)取到?的培訓(xùn)?機(jī)會(huì)，?使自身?的綜合?素質(zhì)得?到全面?的提高?。夯實(shí)?自己的?業(yè)務(wù)基?礎(chǔ)，朝?著更高?、更遠(yuǎn)?的方向?努力。?總結(jié)?過去，?是為了?吸取經(jīng)?驗(yàn)、完?善不足?。展望?來年，?我將會(huì)?更有信?心、更?加努力?、積極?進(jìn)取、?精益求?精地完?成好今?后的工?作，以?爭(zhēng)為我?行來年?個(gè)金條?線的發(fā)?展做出?自己更?大的貢?獻(xiàn)。?大客戶?工作總?結(jié)（二?）一?、抓好?三條主?線1/?業(yè)務(wù)收?入是大?客戶分?部工作?的重中?之重，?是第一?條主線?。目前?，__?__區(qū)?共有大?客戶_?___?戶。今?年大客?戶分部?業(yè)務(wù)收?入計(jì)劃?為__?__萬?元，到?___?_年_?___?月，實(shí)?績(jī)?yōu)開?___?萬元。?完成全?年計(jì)劃?的__?__％?。存量?業(yè)務(wù)收?入指標(biāo)?為__?__萬?元，到?___?_月底?完成_?___?萬元，?完成全?年計(jì)劃?的__?__％?。2?、業(yè)務(wù)?發(fā)展是?拉動(dòng)業(yè)?務(wù)收入?增長(zhǎng)的?主要引?擎，是?第二條?主線。?固定電?話年計(jì)?劃52?45部?，實(shí)際?完成5?250?部，完?成年計(jì)?劃的_?___?％。今?年我部?門發(fā)展?的固定?電話用?戶主要?有：中?國(guó)銀行?、中醫(yī)?院等。?___?_年我?部門還?簽訂了?300?0門固?定電話?協(xié)議，?其中f?rs8?00門?、cc?集團(tuán)新?廠區(qū)5?00門?、法院?500?門，這?些項(xiàng)目?將于_?___?年初逐?步竣工?。同時(shí)?根據(jù)市?場(chǎng)調(diào)查?，我們?還在跟?蹤一些?新項(xiàng)目?，如s?d大酒?店、y?k有限?公司等?等。?小靈通?年計(jì)劃?336?0部，?實(shí)際完?成50?23部?，完成?了年計(jì)?劃的_?___?％。在?小靈通?業(yè)務(wù)發(fā)?展方面?，我們?主要依?靠客戶?經(jīng)理和?大客戶?之間的?良好的?工作關(guān)?系，通?過團(tuán)購?、推廣?虛擬靈?通網(wǎng)等?手段銷?售小靈?通。?寬帶（?乙種）?年計(jì)劃?236?條，實(shí)?際完成?410?條，完?成年計(jì)?劃的_?___?％。?寬帶（?甲種）?年計(jì)劃?___?_戶，?完成_?___?戶，完?成了年?計(jì)劃的?___?_％。?乙種?寬帶發(fā)?展方面?，有直?接新增?的10?m上網(wǎng)?光纖或?ads?l，也?在大客?戶內(nèi)部?發(fā)展了?一些基?于vp?n技術(shù)?的組網(wǎng)?業(yè)務(wù)。?我部門?先后與?申達(dá)集?團(tuán)、人?民醫(yī)院?等單位?簽定了?寬帶團(tuán)?購協(xié)議?，順利?地完成?了甲種?寬帶指?標(biāo)。?組網(wǎng)方?面，經(jīng)?過我局?努力，?于__?__年?___?_月，?與cj?簽定了?7條長(zhǎng)?途2m?數(shù)電路?的租用?協(xié)議。?于__?__年?___?_月，?與__?__s?y簽定?了全省?25條?2m數(shù)?電路的?租用協(xié)?議。上?述兩個(gè)?項(xiàng)目均?為省公?司授權(quán)?，我部?門具體?操作，?這兩個(gè)?項(xiàng)目的?成功簽?約為我?局爭(zhēng)了?光、添?了彩。?3、?服務(wù)工?作是保?存量、?促增量?、激新?量的基?礎(chǔ)，是?第三條?主線。?保存?量方面?，__?__年?經(jīng)過大?客戶經(jīng)?理的優(yōu)?質(zhì)服務(wù)?，拆除?了三輝?時(shí)裝有?限公司?的聯(lián)通?專線；?在hl?集團(tuán)，?與移動(dòng)?公司經(jīng)?過多個(gè)?回合的?較量，?成功地?將移動(dòng)?的專線?拆除，?整體挽?回了長(zhǎng)?話流失?，反搶?案例不?勝枚舉?，最終?確保了?大客戶?流失率?為__?__％?，低于?___?_％的?省控指?標(biāo)。?促增量?方面，?我們進(jìn)?一步加?大了拆?機(jī)并網(wǎng)?，拆a?dsl?裝光纖?的力度?。激?新量方?面，我?們通過?對(duì)新客?戶的跟?蹤，在?第一時(shí)?間為新?客戶提?供服務(wù)?，從而?形成了?良好的?第一印?象，不?斷為中?國(guó)電信?培植忠?實(shí)的新?客戶。?今年，?我們成?功簽約?的新客?戶有b?rf、?wlt?、ly?等等，?其中，?brf?___?_月份?的通信?費(fèi)已超?過__?__萬?元。?二、堅(jiān)?持兩個(gè)?理念?1、對(duì)?內(nèi)堅(jiān)持?以人為?本的理?念。工?作都是?人干出?來的，?工作的?好壞和?人的能?力和意?愿是密?切相關(guān)?的。_?___?年，我?們堅(jiān)持?對(duì)客戶?經(jīng)理進(jìn)?行定期?培訓(xùn)，?提高他?們的綜?合工作?能力，?讓人才?升值。?同時(shí)，?通過有?效激勵(lì)?等手段?，讓客?戶經(jīng)理?對(duì)干事?業(yè)有強(qiáng)?烈的愿?望。今?年我們?制定了?績(jī)效考?核辦法?，簽訂?了業(yè)績(jī)?合同，?建立客?戶經(jīng)理?責(zé)任制?。在實(shí)?施過程?中，我?們拉開?了分配?差距，?讓客戶?經(jīng)理感?到干好?干壞不?一樣，?從而真?正起到?激勵(lì)作?用。?2、對(duì)?外堅(jiān)持?用戶至?上，用?心服務(wù)?的理念?。隨?著城市?的發(fā)展?，城區(qū)?不少單?位要搬?遷，同?時(shí)提出?要全網(wǎng)?移機(jī)，?客戶經(jīng)?理要花?大量的?精力做?協(xié)調(diào)工?作，因?為基本?上沒有?產(chǎn)品量?的增量?，就很?難將工?作成果?體現(xiàn)到?績(jī)效上?去，但?如果服?務(wù)不好?，這些?單位的?移機(jī)很?可能變?成拆機(jī)?，改用?其他運(yùn)?營(yíng)商的?電話了?。這種?情況下?，尤其?要堅(jiān)持?用戶至?上，用?心服務(wù)?的理念?，以大?局為重?，想用?戶所想?，急用?戶所急?，及時(shí)?周到地?幫用戶?解決好?通信問?題。?三、推?崇一種?精神?frs?項(xiàng)目是?___?_年_?___?市重點(diǎn)?工程，?通信方?面需要?①駐地?網(wǎng)接入?②虛擬?網(wǎng)80?0門③?上網(wǎng)光?纖數(shù)條?。參加?競(jìng)標(biāo)的?單位有?中國(guó)電?信和中?國(guó)網(wǎng)通?。1?、得到?招投標(biāo)?信息后?，我部?門立即?和項(xiàng)目?室商量?通氣，?通過和?frs?關(guān)鍵人?物的溝?通，了?解到了?網(wǎng)通的?報(bào)價(jià)，?根據(jù)其?報(bào)價(jià)情?況，大?客戶分?部、項(xiàng)?目室、?維護(hù)安?裝分部?三部門?共同編?制了一?份報(bào)價(jià)?書，同?時(shí)我們?找到了?一位老?同志，?原財(cái)務(wù)?科的周?g__?__，?frs?老總周?ss的?姐姐，?她答應(yīng)?幫助我?們。?2、f?rs有?一個(gè)子?公司生?產(chǎn)光纜?，但苦?于沒有?關(guān)系，?一直沒?有打進(jìn)?江蘇電?信市場(chǎng)?。王_?___?局長(zhǎng)知?道這事?后，親?自出馬?，利用?自己在?建設(shè)口?子上的?老關(guān)系?，為f?rs牽?線搭橋?。在王?局長(zhǎng)的?努力下?，省公?司在_?___?年光纜?招投標(biāo)?結(jié)束的?情況下?，特地?為fr?s再開?一次標(biāo)?，并提?出fr?s的光?纜產(chǎn)品?在ww?電信率?先試用?，然后?推廣。?frs?光纜從?此打進(jìn)?了js?電信市?場(chǎng)。?至此，?frs?不管是?從私人?面子，?還是從?集團(tuán)利?益來看?，都覺?得雙子?樓項(xiàng)目?選擇中?國(guó)電信?是最合?適的。?中國(guó)電?信最終?戰(zhàn)勝了?網(wǎng)通。?我們贏?在這種?局長(zhǎng)、?各部門?、退休?職工之?間高度?的協(xié)同?作戰(zhàn)上?，所以?要推崇?這種團(tuán)?隊(duì)協(xié)作?精神。?四、?明年的?幾點(diǎn)工?作思路?1、?多簽整?體戰(zhàn)略?合作協(xié)?議_?___?年競(jìng)爭(zhēng)?進(jìn)一步?加劇，?有一些?原來簽?訂過虛?擬網(wǎng)協(xié)?議的單?位也開?始使用?無線座?機(jī)等異?網(wǎng)產(chǎn)品?，原有?的協(xié)議?在應(yīng)對(duì)?競(jìng)爭(zhēng)方?面存在?漏洞。?我建議?___?_年要?多簽整?體戰(zhàn)略?合作協(xié)?議，將?原有的?虛擬網(wǎng)?優(yōu)惠協(xié)?議、i?p優(yōu)惠?協(xié)議、?光纖接?入優(yōu)惠?協(xié)議等?作為整?體戰(zhàn)略?合作協(xié)?議的附?件，同?時(shí)增加?排他性?條款，?從而確?保在競(jìng)?爭(zhēng)中掌?握主動(dòng)?權(quán)。?2、創(chuàng)?新營(yíng)銷?思路，?嘗試競(jìng)?爭(zhēng)合作?移動(dòng)?公司利?用其在?無線通?信方面?的優(yōu)勢(shì)?，專線?接入客?戶以后?，順手?帶走了?電信長(zhǎng)?話一塊?存量。?但我們?細(xì)想一?下，這?一行為?，也帶?走了聯(lián)?通的手?機(jī)通話?存量，?聯(lián)通公?司也是?受害者?。我們?是否可?以學(xué)習(xí)?一下三?國(guó)演義?，聯(lián)合?一家，?打擊另?一家呢?？我們?可以嘗?試和聯(lián)?通聯(lián)手?，客戶?的手機(jī)?網(wǎng)和固?網(wǎng)之間?的通信?由兩家?協(xié)商好?之后給?予優(yōu)惠?。從而?達(dá)到在?和移動(dòng)?公司的?競(jìng)爭(zhēng)中?富有競(jìng)?爭(zhēng)力。?聯(lián)通和?電信在?這一事?情上由?競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)?變?yōu)楹?作關(guān)系?，在其?他領(lǐng)域?可以繼?續(xù)競(jìng)爭(zhēng)?。3?、改變?目前忠?誠度和?優(yōu)惠度?倒掛的?現(xiàn)象?目前在?大客戶?中，a?dsl?費(fèi)用每?月超過?___?_元的?單位有?___?_家，?這些客?戶都是?對(duì)中國(guó)?電信很?忠誠的?客戶，?相反，?一些對(duì)?中國(guó)電?信不忠?誠的客?戶，拿?著其他?運(yùn)營(yíng)商?的價(jià)格?來壓中?國(guó)電信?，由于?面臨競(jìng)?爭(zhēng)，我?局被迫?給予很?多優(yōu)惠?，造成?最忠誠?的客戶?給予的?優(yōu)惠最?少，最?不忠誠?的客戶?給予的?優(yōu)惠最?多。如?果我們?留住一?個(gè)客戶?的成本?是1，?那么客?戶流失?了再去?挽回，?使用的?成本是?8，我?們不光?要關(guān)注?客戶過?去的忠?誠，更?要關(guān)注?客戶未?來的忠?誠，給?忠誠的?老客戶?多一點(diǎn)?優(yōu)惠，?特別是?長(zhǎng)話方?面，免?撥17?909?或20?0直通?車可以?早一點(diǎn)?給，提?早釋放?風(fēng)險(xiǎn)，?同時(shí)也?是一種?真情回?報(bào)，逐?步改變?這種倒?掛現(xiàn)象?。4?、重視?信息工?作今?年，我?們進(jìn)一?步重視?了信息?工作，?競(jìng)爭(zhēng)信?息的上?報(bào)頻次?由原來?的每月