27-ERP顧問式銷售課件

產(chǎn)品市場(chǎng)部出品

ERP顧問式銷售版本發(fā)布日期作者審核人受眾對(duì)象備注V1.007.03.30崔建中朱波峰馬建軍高級(jí)售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請(qǐng)聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場(chǎng)部崔建中cuijzh@0531－85106298

鼎新公司董事長(zhǎng)孫藹斌先生說(shuō)過這樣一句話：

“把教育客戶的任務(wù)交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們不在這方面浪費(fèi)時(shí)間！”

足見其對(duì)自己銷售團(tuán)隊(duì)的信心，其言外之意是說(shuō)：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把工作做到可以簽約的時(shí)候，我們?cè)僖慌e拿下！目錄四：顧問式銷售談判

1、認(rèn)識(shí)顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALES顧問型交易型戰(zhàn)略型銷售的三種類型

1、認(rèn)識(shí)顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALES是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)與滿足客戶需求的人是一個(gè)制定策略、戰(zhàn)術(shù)和計(jì)劃的人是一個(gè)可以和客戶雙贏的人是建立信任、關(guān)系和達(dá)成交易的人是和客戶說(shuō)同樣語(yǔ)言的人是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值

1、認(rèn)識(shí)顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALES專業(yè)的知識(shí)有效的銷售技巧溝通說(shuō)服等客戶關(guān)系的建立銷售過程的推進(jìn)

有意識(shí)的自我管理周詳?shù)姆治霾邉澞芰φ?誠(chéng)實(shí)勤奮,耐勞快速變革信息的收集與分析戰(zhàn)略的思考銷售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解顧問咨詢與方案制作

1、認(rèn)識(shí)顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALESERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變推銷員產(chǎn)品式銷售顧問的角色顧問式銷售方法幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案并滿足需求ERP解決方案硬件、財(cái)務(wù)軟件幫助客戶實(shí)施項(xiàng)目并獲得成功顧問銷售與TOP

SALES成為TOP

SALES善于團(tuán)隊(duì)銷售、善于利用內(nèi)外部資源善于從同事、客戶、書本學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)知道如何尋找項(xiàng)目的切入點(diǎn)不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注ROI、關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)知道如何改變游戲規(guī)則靈敏的商業(yè)嗅覺無(wú)論賣什么、客戶都愿意從你那里買東西運(yùn)氣！AVERAGETOP

SALES準(zhǔn)備問題關(guān)注重點(diǎn)客戶、重要事情靈活應(yīng)變，因地制宜始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情擅長(zhǎng)詢問，會(huì)通過問問題影響客戶始終關(guān)注大問題，解決大問題，有效地控制項(xiàng)目始終會(huì)引導(dǎo)客戶“安排下一步的工作”會(huì)做計(jì)劃，并且能有效的執(zhí)行計(jì)劃準(zhǔn)備答案不分主次，搞不清重點(diǎn)生搬硬套銷售技巧把時(shí)間浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上沒有詢問技巧過度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)沒有下一步工作安排沒有計(jì)劃或者不能有效地執(zhí)計(jì)劃顧問銷售與TOP

SALES成為TOP

SALES目錄四：顧問式銷售談判1、您怎樣才能做到？顧問式客戶需求理解銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來(lái)獲得成功，而不光只是停留在表面需求上；客戶需求越明確,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多顧問式客戶需求理解13看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的?？吹玫降囊庾R(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的顧問式客戶需求理解看透客戶的需求ERP顧問式方案營(yíng)銷中的3P對(duì)客戶問題的了解(Problem)客戶的方案投資額(Price)(Proposal)客戶方案的價(jià)值顧問式客戶需求理解看透客戶的需求顧問式ERP方案營(yíng)銷的目標(biāo)

客戶由方案獲得最大價(jià)值供應(yīng)商由方案獲得最大利潤(rùn)客戶及供應(yīng)商達(dá)成雙贏成果Max客戶的價(jià)值Max供應(yīng)商的利潤(rùn)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向

客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購(gòu)買的決定人們不愛解決小問題，只愛解決大問題客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價(jià)格就愈高引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問題的代價(jià)引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向的方法庫(kù)存的積壓價(jià)值天平顧問式客戶需求理解看透客戶的需求常見問題分析：需求分析客戶分析調(diào)研技巧SALES分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以財(cái)務(wù)或硬件的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費(fèi)盡心思去搬自己的產(chǎn)品；不知道或弄錯(cuò)誰(shuí)是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個(gè)體需求不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的準(zhǔn)備；調(diào)研的隨意性大對(duì)被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會(huì)變成發(fā)布會(huì)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求20舉例說(shuō)明關(guān)鍵成功要素與障礙\問題(CSF)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求21電子行業(yè)的描述障礙\問題與牽連影響目錄四：顧問式銷售談判顧問式銷售策略你的銷售位置驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉停我必須改變什么來(lái)減少焦慮我需要改變什么以確保成功？對(duì)結(jié)果很確定（可以預(yù)期的）對(duì)結(jié)果不能確定（不可預(yù)期的）顧問式銷售策略看一段錄像顧問式銷售策略確定相關(guān)對(duì)象集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國(guó)際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場(chǎng)部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)角色圖表

顧問式銷售策略ERP銷售的六個(gè)關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)采購(gòu)影響者反映模式致勝結(jié)果銷售管理理想的客戶檔案關(guān)鍵因素顧問式銷售策略標(biāo)準(zhǔn)ERP銷售關(guān)鍵技能—角色分析

以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)EconomicBuyer（EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)Technical

Buyer（TB）以用戶應(yīng)用為出發(fā)點(diǎn)User

Buyer（UB）Coach以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)顧問式銷售策略1.Economic

Buyer（EB）

角色：給出采購(gòu)的最終批復(fù)意見通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會(huì)等方式職責(zé):---最后拍板采購(gòu)決定

---控制開銷---撥款授權(quán)

---能調(diào)配企業(yè)的資源

---有否決權(quán)

關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成著眼點(diǎn)：底線以及對(duì)公司的影響關(guān)心的問題：“這筆投資我們會(huì)得到什么回報(bào)”“ERP如何影響我們的企業(yè)”經(jīng)濟(jì)決策者顧問式銷售策略2.User

Buyer（UB）

角色：對(duì)那些給工作成績(jī)?cè)斐傻挠绊戇M(jìn)行判斷通常一個(gè)項(xiàng)目有多位

職責(zé):

---使用您的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管其使用情況

---最終使用解決方案者

---對(duì)方案中的個(gè)性內(nèi)容尤為關(guān)注

---有切身的關(guān)系

---直接影響解決方案的成敗

關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成關(guān)心的問題：“具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品怎么幫助我工作?”

應(yīng)用購(gòu)買影響者顧問式銷售策略3.Technical

Buyer（TB）

角色：篩選通常有很多通常一個(gè)項(xiàng)目有多位

職責(zé):---把關(guān)，公司的守門人

----對(duì)可以測(cè)知和計(jì)算的方面進(jìn)行評(píng)判

---具體評(píng)估每個(gè)解決方案

---不能拍板做采購(gòu)的決定

---從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案

著眼點(diǎn):在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配。會(huì)詢問的問題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎?”

技術(shù)購(gòu)買影響者顧問式銷售策略4.Coach角色：為本次銷售提供指導(dǎo)

至少要培養(yǎng)一位

提供如下信息并解釋:具體單一目標(biāo)的有效性其他采購(gòu)影響者的信息既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時(shí)可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。著眼點(diǎn)：您當(dāng)前銷售的成功應(yīng)詢問的問題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個(gè)方案有效

內(nèi)線顧問式銷售策略經(jīng)濟(jì)買主用戶買主技術(shù)買主指導(dǎo)人員較低的成本良好的預(yù)算匹配投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤(rùn)平穩(wěn)的資金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級(jí)技術(shù)針對(duì)問題的最佳解決方案工作起來(lái)更加出色/快速/容易良好的服務(wù)簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用性能良好，技術(shù)先進(jìn)追求時(shí)髦技術(shù)及時(shí)交付最佳的技術(shù)方案得到認(rèn)同出謀劃策的能力一鳴驚人做出貢獻(xiàn)角色訴求顧問式銷售策略紅旗我們的弱項(xiàng)缺乏關(guān)鍵的信息對(duì)已知信息的不確定任何尚未接觸的采購(gòu)影響者工作中新出現(xiàn)的采購(gòu)影響者重組銷售的成功是時(shí)刻保持警惕的結(jié)果！顧問式銷售策略實(shí)力我們的強(qiáng)項(xiàng)顯示差別的區(qū)域能被當(dāng)作提升您的定位的機(jī)會(huì)必須與這個(gè)銷售目標(biāo)息息相關(guān)削弱價(jià)格比較的重要性沒有任何產(chǎn)品和服務(wù)有與生俱來(lái)得優(yōu)勢(shì)！顧問式銷售策略是的！115,395tpmCSunStarfireEnterprise10000SunSolaris7/Oracle8iVBEATuxedo6.364個(gè)UltraSPARCII400MHzCPU64GB內(nèi)存，1GB緩存系統(tǒng)售價(jià)：12,189,298USD性能/價(jià)格比：US$105.63pertpmC37,757tpmCUNISYSAquantaES2085R8PentiumIIIXeon550MHzSQL7EE+NTEE+NonstopTuxedo6.3系統(tǒng)售價(jià)：875,180USD人民幣:七百二十六萬(wàn)三千九百九十四元性能/價(jià)格比：US$23.18pertpmC

客戶：我還是想買Oracle…因?yàn)槲矣X得我的應(yīng)用是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)應(yīng)用我怕SQLServer不行我想要115,395tpmC性能對(duì)比Oracle擁有最高的TPC值SQLServer又如何？顧問式銷售策略36SQLServer行不行？看看37,757.23tpmC什么含義？一個(gè)制造業(yè)公司有3104個(gè)倉(cāng)庫(kù),31040個(gè)銷售區(qū)78,240,000個(gè)客戶,100,000種零部件,310,400,000個(gè)零部件庫(kù)存931,203,891筆訂單(1.5TB數(shù)據(jù)量)30,480個(gè)并發(fā)用戶一天之內(nèi)處理24,368,818個(gè)新訂單,23,428,210筆收款和6,578,820筆其他交易。所有工作在一臺(tái)服務(wù)器上完成,系統(tǒng)總價(jià)$875,180顧問式銷售策略消除紅旗不應(yīng)該做的！直接攻關(guān)視而不見應(yīng)該做的！盡量覆蓋利用實(shí)力顧問式銷售策略客戶為什么會(huì)接受或者反對(duì)每當(dāng)你要求客戶購(gòu)買某種東西的時(shí)候，您其實(shí)就是要求這個(gè)人做一個(gè)改變！客戶對(duì)銷售的接受，并不是按人性來(lái)劃分的，而是顯示對(duì)當(dāng)前的，具體環(huán)境的不同感受！顧問式銷售策略成長(zhǎng)反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的方案是否能縮短差距？漸進(jìn)成長(zhǎng)采取行動(dòng)的可能性很高！顧問式銷售策略困境反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能幫助“買主”去除困境的病因呢？困難顧問式銷售策略平穩(wěn)反應(yīng)模式：

所需結(jié)果（理想狀態(tài)）目前現(xiàn)況為什么要改變？預(yù)見“成長(zhǎng)”“困境”時(shí)機(jī)來(lái)臨“現(xiàn)實(shí)”與“理想”是有差距的利用效益更好的“買主”向這位“買主”施加壓力采取行動(dòng)的可能性很低！舒服顧問式銷售策略42過度自信反應(yīng)模式：您的方案被看作是對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面影響買主對(duì)現(xiàn)況的認(rèn)知

理想結(jié)果

“誰(shuí)要你的產(chǎn)品？我從來(lái)沒有處于這么好的狀態(tài)?！边^度自信采取行動(dòng)的可能性為零！顧問式銷售策略幾個(gè)注意的問題不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個(gè)關(guān)鍵采購(gòu)者，覆蓋反復(fù)的覆蓋認(rèn)知大于事實(shí)；每一個(gè)角色都有不完全的地方在碰到混亂的局面時(shí)，要經(jīng)常想著用杠桿去解決。顧問式銷售策略切記?。≡诖箜?xiàng)目中切記：在銷售的整個(gè)過程中，您實(shí)際上只起很小作用。銷售的真正開始是你不再場(chǎng)的時(shí)候，即當(dāng)您的銷售對(duì)象回去以后試圖使他人相信的時(shí)候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說(shuō)的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開始的時(shí)候，您不一定在臺(tái)上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。顧問式銷售策略致勝的例子保護(hù)權(quán)利實(shí)現(xiàn)對(duì)他人的控制獲得更多的安逸維持一個(gè)給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個(gè)人的生產(chǎn)力作為一個(gè)改革的先鋒被看成一個(gè)解決問題的能人給組織帶來(lái)貢獻(xiàn)增加精神上鼓勵(lì)獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位與家人有更多的時(shí)間在一起獲得更大的權(quán)利提高自信心有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看作是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨(dú)一無(wú)二的特性償付一筆債務(wù)提高自己的職務(wù)和威信增加精神上鼓勵(lì)追求一種生活方式獲得更多的自由顧問式銷售策略46接近EB“我不知道誰(shuí)主事?！啊靶畔⒉康娜苏f(shuō)他們說(shuō)了算，可以完全做主，不用再找別人?！薄安少?gòu)部的人說(shuō)我只能和他合作;否則…….”“我見到領(lǐng)導(dǎo)就緊張”“他不見我”“沒有人希望承擔(dān)簽單的責(zé)任”“他所有的電話都通過秘書審查”“我不知道對(duì)他說(shuō)什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不與銷售人員交談”顧問式銷售策略三個(gè)問題它可以在銷售周期的任何一點(diǎn)否定這次銷售?。。”仨毐M早覆蓋他！交流不暢不能確定經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者無(wú)法接近他顧問式銷售策略EB的關(guān)住點(diǎn)他（她）到底想要什么？不要談技術(shù)細(xì)節(jié)談?dòng)?jì)劃、預(yù)測(cè)、前景和未來(lái)戰(zhàn)略可以談管理細(xì)節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談錢行業(yè)信息對(duì)等銷售宣傳過去的成功經(jīng)理人簡(jiǎn)報(bào)引入“業(yè)界權(quán)威”建立個(gè)人信用：顧問式銷售策略安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面的方法ArecommendationFromsomeoneinsideyourcompanyAreferralfromoutsidethecompanyAletterfromasalespersonfollowedbyadirectcallAcontactatanoff-sitemeetingAdirecttelephonecallfromasalespersonAlwaysUsuallyOccasionallyNever

16

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160

0203644

0443224

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8364412顧問式銷售策略與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任2.對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解13.在崗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素顧問式銷售策略培養(yǎng)COACH(信息來(lái)源）找出關(guān)鍵人物，判斷每一個(gè)關(guān)鍵人物的影響程度能夠幫您判斷當(dāng)前定位的優(yōu)勢(shì)，從而消除紅旗幫助您理解每個(gè)采購(gòu)影響者的真實(shí)感受，從而可以按照四種反映模式來(lái)衡量客戶對(duì)您的反應(yīng)幫您了解每個(gè)采購(gòu)者的制勝結(jié)果，從而每個(gè)人都達(dá)到雙贏COACH顧問式銷售策略發(fā)展COACH的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)您的信用COACH的信用對(duì)您成功的期盼><信任您的能力信任您的人品有過業(yè)務(wù)來(lái)往采購(gòu)人員信任他采購(gòu)人員可以與他共享信息位置不一定很重要項(xiàng)目和他之間有直接的利益關(guān)系您的成功和他的成功緊密相連顧問式銷售策略幾個(gè)要注意的問題EB是有可能發(fā)展成COACH的覆蓋；反復(fù)的覆蓋不斷的接受檢測(cè)建立網(wǎng)絡(luò)顧問式銷售策略行業(yè)總經(jīng)理馬齊

各自需要的好處（個(gè)人）集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國(guó)際部總經(jīng)理郝利民保持權(quán)利消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場(chǎng)部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)看起來(lái)象領(lǐng)導(dǎo)提升地位得到認(rèn)同成為問題解決者保密得到更多顧問式銷售策略

在復(fù)雜銷售中,決定性的因素不是產(chǎn)品或價(jià)格,而是結(jié)構(gòu)！目錄

四：顧問式銷售談判顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？與對(duì)手的報(bào)價(jià)有關(guān)？與客戶的預(yù)算有關(guān)與我們是否有失敗案例有關(guān)（或者與對(duì)手是否有成功案例有關(guān)）與我們歷史上的簽約記錄有關(guān)？與產(chǎn)品有關(guān)？顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價(jià)值有關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)主要杠桿關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPIs)價(jià)值驅(qū)動(dòng)力1.1降低信息傳輸成本1.3渠道要貨準(zhǔn)確率1.4提高對(duì)客戶和市場(chǎng)的反應(yīng)速度1.5企業(yè)產(chǎn)銷率1.6提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性2.1優(yōu)化和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程2.2提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2.3降低采購(gòu)成本2.4降低發(fā)貨延遲率2.6減少庫(kù)存損耗2.5提高內(nèi)部交易效率3.1人員能力提升3.2人員滿意度4.1減少庫(kù)存占用資金4.2降低運(yùn)營(yíng)資金需求4.3對(duì)渠道的信用控制4.4提高應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度1.2提高客戶滿意度1.1.1數(shù)據(jù)傳輸成本是否下降1.2.3系統(tǒng)使用前后的客戶滿意度指標(biāo)變化1.3.1渠道要貨準(zhǔn)確率變化指標(biāo)1.4.1對(duì)于客戶要求和市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度1.5.1生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品的指標(biāo)1.6.1使用系統(tǒng)前后銷售預(yù)測(cè)的典型誤差(%)1.6.2對(duì)庫(kù)存管理提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性的滿意指標(biāo)2.1.1系統(tǒng)為企業(yè)提高工作效率的滿意指標(biāo)2.2.2每類產(chǎn)品最暢銷/普通/不暢銷品種的庫(kù)存時(shí)間2.3.1單品采購(gòu)成本變化2.3.2呆料、缺料占庫(kù)存的比重變化2.4.1由于缺貨造成不能及時(shí)發(fā)貨的比例2.4.2由于信息傳輸造成不能及時(shí)發(fā)貨的比例2.5.1各流程成本變化的指標(biāo)2.5.2各流程所需時(shí)間變化的指標(biāo)2.5.3物料質(zhì)量合格率變化的指標(biāo)2.5.4設(shè)備正常運(yùn)行率變化的指標(biāo)2.6.1由于產(chǎn)品過期造成的損失(金額)2.6.2由于產(chǎn)品將要過期而打折銷售造成的損失(金額)3.1.2使用系統(tǒng)前后業(yè)務(wù)差錯(cuò)率變化的指標(biāo)3.1.3使用系統(tǒng)后知識(shí)積累的變化3.2.1業(yè)務(wù)人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.2管理人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.3決策人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.4使用系統(tǒng)后人員整體士氣變化4.1.1庫(kù)存占用資金的變化4.2.1運(yùn)營(yíng)資金需求的變化4.4.1應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度滿意指標(biāo)4.3.1對(duì)渠道超過欠款額度之外訂單的發(fā)貨

提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變提供技術(shù)加速器優(yōu)化內(nèi)部流程

加速技術(shù)創(chuàng)新

改善財(cái)務(wù)指標(biāo)提高客戶滿意顧問式銷售策略客戶ERP投資回報(bào)(ROI)分析%年月簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價(jià)值有關(guān)顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？2、與你個(gè)人的素養(yǎng)、學(xué)識(shí)有關(guān)學(xué)者的頭腦勞動(dòng)者的腳技術(shù)者的手藝術(shù)家的心顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？3、與客戶的心理格局有關(guān)榮獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的博弈理論這個(gè)理論同樣適用于復(fù)雜銷售中的心理格局建設(shè)自陷絕境可以加強(qiáng)自己的地位！拼命抵抗不如保留一個(gè)報(bào)復(fù)的權(quán)利！未知的報(bào)復(fù)手段比已知的報(bào)復(fù)手段更具威懾力！顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？4、與客戶對(duì)價(jià)格的理解有關(guān)1、他認(rèn)為自己賺了2、他判斷自己賺了的標(biāo)志是：我們不想做了3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是：我們對(duì)他是否選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不感興趣了甚至我們開始認(rèn)真的推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了

看起來(lái)不可思議，事實(shí)就是如此，這叫價(jià)格探底；我們現(xiàn)在沒有價(jià)格探底的概念，導(dǎo)致降價(jià)反而不能簽約。價(jià)格顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？

去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序，不失時(shí)機(jī)的拿掉籌碼，就是在降低銷售成本，同時(shí)你也知道，客戶的底線在那里?？蛻袈暦Q還沒有確定與我們合作客戶聲稱立項(xiàng)的時(shí)機(jī)還不成熟客戶聲稱要縮小立項(xiàng)范圍使價(jià)格縮水籌碼4、與客戶對(duì)價(jià)格的理解有關(guān)顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？5、與你對(duì)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法有關(guān)公司內(nèi)部待遇保密，所謂軟件報(bào)價(jià)和實(shí)施報(bào)價(jià)的總和，就是對(duì)這些費(fèi)用的折射。

房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎(jiǎng)金、…顧問人均消耗為每年23萬(wàn)，若項(xiàng)目歷時(shí)1.5年投入5人，后勤攤算0.5人：(5+0.5）X23X1.5=189.75萬(wàn)；研發(fā)實(shí)施人員數(shù)量對(duì)等開銷一樣，軟件也是189.75萬(wàn)；綜合費(fèi)用共計(jì)379.5萬(wàn)，再加上一部分稅金。報(bào)價(jià)計(jì)算顧問式銷售策略1、工序不全就下線，會(huì)貶值或報(bào)廢，幻想繞過價(jià)格探底階段，卻經(jīng)常使項(xiàng)目拖延；2、從PSE里拿出來(lái)簽單就算贏，相當(dāng)于賣原材料，價(jià)值很低但效率不一定高，且經(jīng)常被取代；3、甚至，有時(shí)在原材料還沒成型時(shí)就賣掉，毀林伐木、竭澤而漁，沒有擠垮對(duì)手，卻弄回一堆擺脫不掉的麻煩；我們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤讓半成品下線顧問式銷售策略我們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤不切實(shí)際的幻想希望實(shí)際結(jié)果產(chǎn)品足夠好、品牌絕對(duì)硬、關(guān)系也到位，然后我們沖上去把單子一舉拿下！今天你的環(huán)境是：產(chǎn)品絕對(duì)爛、品牌被懷疑、關(guān)系一團(tuán)糟；你還要簽出一個(gè)合理的價(jià)格確保大多數(shù)定單都是你的，銷售員是公司產(chǎn)品與企業(yè)需求的適配器。成功的ERP投資投資質(zhì)量目標(biāo)成功投資成功的ERP投資是一個(gè)等邊三角形，這是客戶的真正利益所在當(dāng)投資被壓縮的時(shí)候，目標(biāo)和質(zhì)量也要等比例縮放，重新得到一個(gè)等邊三角形。將費(fèi)用壓縮2/3，就意味著將10萬(wàn)年薪的顧問換成3萬(wàn)年薪的顧問，沒有別的途徑。但是：沒有經(jīng)驗(yàn)的顧問需要在項(xiàng)目中成長(zhǎng)，用戶的風(fēng)險(xiǎn)明顯加大！成功的ERP實(shí)施顧問式銷售策略杜邦集團(tuán)ERP8億RMB東風(fēng)股份ERP4億RMB北京汽車ERP1.6億RMB中國(guó)石化ERP17.3億RMB國(guó)外軟件項(xiàng)目?jī)r(jià)格這是最好的年代，也是最壞的年代！

-巴爾扎克《人間喜劇》ThankYou!演講完畢，謝謝觀看！?附錄資料：不需要的可以自行刪除ERP系統(tǒng)主要功能模塊

3.1銷售管理

1銷售環(huán)境與生產(chǎn)類型

（1）現(xiàn)貨生產(chǎn)在未收到市場(chǎng)訂單的前提下，進(jìn)行計(jì)劃并組織生產(chǎn)。（2）訂單生產(chǎn)按客戶的訂單，銷售合同來(lái)組織安排生產(chǎn)。

2銷售管理內(nèi)容

（1）開拓市場(chǎng)，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理（2）進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)?

（3）編制銷售計(jì)劃（4）接收訂單（5）組織貨源，下達(dá)提貨單，組織發(fā)貨（6）銷售發(fā)票管理（7）向客戶提供各種銷售服務(wù)（8）進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析

?

3銷售系統(tǒng)功能客戶檔案管理國(guó)內(nèi)客戶檔案國(guó)外客戶檔案報(bào)價(jià)管理產(chǎn)品目錄對(duì)客戶的報(bào)價(jià)銷售計(jì)劃年銷售計(jì)劃

季銷售計(jì)劃

月銷售計(jì)劃

客戶訂貨管理客戶訂單及來(lái)電記錄發(fā)貨情況退貨登記內(nèi)部調(diào)撥?銷售臺(tái)帳銷售通知單銷售發(fā)票銷售應(yīng)收款回收資金登記市場(chǎng)信息反饋報(bào)表統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品發(fā)貨匯總表銷售統(tǒng)計(jì)表客戶往來(lái)帳銷售匯總分析銷售績(jī)效發(fā)貨績(jī)效售后服務(wù)客戶走訪記錄客戶投訴記錄客戶調(diào)查表?相關(guān)信息查詢庫(kù)存信息在制品信息網(wǎng)上信息查詢產(chǎn)品目錄產(chǎn)品報(bào)價(jià)企業(yè)概況業(yè)務(wù)咨詢信息發(fā)布系統(tǒng)管理用戶注冊(cè)權(quán)限設(shè)置口令更改?3.2主生產(chǎn)計(jì)劃管理（MPS）

1主生產(chǎn)計(jì)劃的制定確定每一具體的最終產(chǎn)品在每一具體時(shí)間段內(nèi)的生產(chǎn)數(shù)量。安排生產(chǎn)數(shù)量＝銷售計(jì)劃量＋客戶訂單－庫(kù)存－在制品＋安全庫(kù)存量檢查計(jì)劃完成情況：（1）工時(shí)負(fù)荷是否在能力容許的范圍內(nèi)；（2）訂貨是否按期交貨（時(shí)間，品種，數(shù)量）；（3）生產(chǎn)流水線是否保持均衡穩(wěn)定生產(chǎn)；（4）計(jì)劃的執(zhí)行是否處于受控狀態(tài)。?

某自行車廠的一個(gè)MPS舉例：一月二月三月周次12345678910C型產(chǎn)量（千輛）1.61.62.42.43.2D型產(chǎn)量（千輛）1.51.51.51.52.252.252.252.253.03.0R型產(chǎn)量（千輛）0.40.40.60.60.8月產(chǎn)（千輛）1015?

2粗能力計(jì)劃用來(lái)檢查MPS方案的可行性（1）關(guān)鍵工序的總勞動(dòng)時(shí)間＝主生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)量×關(guān)鍵工序的直接勞動(dòng)因子直接勞動(dòng)因子：為每件產(chǎn)品的直接勞動(dòng)時(shí)間。（2）每個(gè)工序所需勞動(dòng)時(shí)間＝關(guān)鍵工序的總勞動(dòng)時(shí)間×關(guān)鍵工序的負(fù)荷因子負(fù)荷因子：該關(guān)鍵工序的勞動(dòng)時(shí)間占全部關(guān)鍵工序總勞動(dòng)時(shí)間的百分比。（3）比較各關(guān)鍵工序的實(shí)際能力和上述計(jì)算出的負(fù)荷估計(jì)量，決定是否接收該MPS方案或進(jìn)行修改。?

舉例說(shuō)明某公司生產(chǎn)三種產(chǎn)品的MPS方案：產(chǎn)品周次總計(jì)12345678A2525252535353535240B--50--50--50--50200C72--75--56--68--271(1)確定關(guān)鍵工序本例中確定了兩個(gè)關(guān)鍵工序:0810A0820B?(2)估計(jì)直接勞動(dòng)因子將各關(guān)鍵工序的直接勞動(dòng)時(shí)間匯總,得出一個(gè)直接勞動(dòng)因子,再將非關(guān)鍵工序的直接勞動(dòng)時(shí)間匯總,得出第二個(gè)直接勞動(dòng)因子,例:產(chǎn)品關(guān)鍵工序的非關(guān)鍵工序的總計(jì)直接勞動(dòng)時(shí)間直接勞動(dòng)時(shí)間A1.60(H)0.00(H)1.60B6.07(H)8.00(H)14.07C5.04(H)4.00(H)9.04

(3)確定每一關(guān)鍵工序的負(fù)荷因子

?(4)計(jì)算負(fù)荷估計(jì)量

每期全部關(guān)鍵時(shí)間=每種產(chǎn)品的MPS量×關(guān)鍵工序的直接勞動(dòng)因子某關(guān)鍵工序所需勞動(dòng)時(shí)間(負(fù)荷估計(jì)量)=每一關(guān)鍵工序的負(fù)荷因子×全部關(guān)鍵時(shí)間工序(H)季度總計(jì)負(fù)荷1234因子(%)0810A11401285117513004900340820B2430254021002380945066關(guān)鍵時(shí)間357038253275368014350100非關(guān)鍵時(shí)間520051505000530020650(計(jì)算負(fù)荷估計(jì)量舉例)?(5)檢查MPS是否可行(6)調(diào)整能力/負(fù)荷

調(diào)整能力的方法有:?加班?增加人員和設(shè)備?提高工作效率?改進(jìn)工藝路線?增加外協(xié)處理等

調(diào)整負(fù)荷的方法有:?修改生產(chǎn)計(jì)劃?調(diào)整生產(chǎn)批量?推遲交貨期?交叉作業(yè)等?

3主生產(chǎn)計(jì)劃管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)編制生產(chǎn)計(jì)劃月生產(chǎn)計(jì)劃制定、修改周生產(chǎn)計(jì)劃制定、修改月、周生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)審增補(bǔ)生產(chǎn)計(jì)劃粗能力計(jì)劃關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)定額查詢計(jì)算MPS的負(fù)荷估計(jì)量調(diào)整負(fù)荷方案及評(píng)審執(zhí)行計(jì)劃監(jiān)控生產(chǎn)計(jì)劃查詢生產(chǎn)進(jìn)度查詢?cè)谥破穭?dòng)態(tài)流水帳查詢?cè)谥破烦善仿什樵儺a(chǎn)品的出貨達(dá)成率查詢綜合數(shù)據(jù)查詢工藝材料消耗查詢生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)能查詢….?3.3采購(gòu)管理采購(gòu)工作主要為企業(yè)提供生產(chǎn)所需的各種物料

1采購(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)容(1)接受采購(gòu)物料需求物料需求主要來(lái)自生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生的需求,采購(gòu)部門必須按物料規(guī)格、數(shù)量、需求時(shí)間及質(zhì)量要求提供給生產(chǎn)部門.(2)生成采購(gòu)計(jì)劃根據(jù)MRP的物料需求計(jì)劃及庫(kù)存子系統(tǒng)的物料需求來(lái)生成采購(gòu)計(jì)劃(或采購(gòu)建議訂單).(3)選擇供應(yīng)商(4)下達(dá)采購(gòu)訂單(5)定單跟蹤(6)驗(yàn)收貨物(7)結(jié)帳與費(fèi)用核算?

2采購(gòu)系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)系3采購(gòu)管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)采購(gòu)計(jì)劃管理物料采購(gòu)計(jì)劃編制物料需求計(jì)劃查詢物料采購(gòu)計(jì)劃查詢訂單管理訂單錄入、修改、查詢訂單審批到貨管理到貨情況登記到貨情況查詢退貨管理退貨登記、修改、查詢退貨統(tǒng)計(jì)、查詢供應(yīng)商管理供應(yīng)商檔案計(jì)劃執(zhí)行情況訂單執(zhí)行情況查詢采購(gòu)匯總統(tǒng)計(jì)查詢庫(kù)存情況查詢品種、規(guī)格、數(shù)量等信息?3.4庫(kù)存管理

1庫(kù)存分類(1)按物品的價(jià)值劃分庫(kù)存ABC分類法.(2)按物品在企業(yè)的產(chǎn)品成型狀態(tài)劃分原材料庫(kù)存、半成品庫(kù)存和成品庫(kù)存.(3)按庫(kù)存物品的形成原因劃分?安全庫(kù)存為了應(yīng)付需求,制造與供應(yīng)的意外情況而設(shè)立的一種庫(kù)存.?儲(chǔ)備庫(kù)存用于應(yīng)付季節(jié)性市場(chǎng)采購(gòu)與銷售.?在途庫(kù)存由于材料和產(chǎn)品運(yùn)輸而產(chǎn)生的庫(kù)存.?正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存指一般用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要而產(chǎn)生的庫(kù)存.?

2庫(kù)存的主要作用(1)維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定(2)維持生產(chǎn)的穩(wěn)定(3)平衡企業(yè)物流

3ABC庫(kù)存控制法ABC庫(kù)存控制法是根據(jù)庫(kù)存物品的價(jià)格來(lái)劃分物品的重要程度.

4庫(kù)存作業(yè)內(nèi)容(1)物料的入庫(kù)(2)物料的出庫(kù)(3)庫(kù)存盤點(diǎn)

5庫(kù)存管理系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關(guān)系庫(kù)存管理系統(tǒng)與采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)之間有著密切的數(shù)據(jù)傳遞關(guān)系.?

6庫(kù)存管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)實(shí)物入庫(kù)管理物料到貨通知單錄入修改查詢開出物料送檢單物料送檢合格錄入、確認(rèn)實(shí)物出庫(kù)管理物料送檢不合格退貨登記配料單的生成、發(fā)貨確認(rèn)提貨單錄入修改查詢實(shí)物盤點(diǎn)實(shí)物盤存表錄入盤存結(jié)果自動(dòng)轉(zhuǎn)入實(shí)物帳月末結(jié)算和初始化帳面庫(kù)管理開收料單+供應(yīng)商發(fā)票帳面紅沖綜合信息查詢實(shí)物庫(kù)查詢、發(fā)票查詢收發(fā)料查詢統(tǒng)計(jì)報(bào)表物資消耗明細(xì)表……………….?3.5車間作業(yè)管理

3.5.1車間作業(yè)管理內(nèi)容

1按MRP計(jì)劃生成車間任務(wù)2加工計(jì)劃與加工單說(shuō)明某任務(wù)的加工工序、工作中心、工作進(jìn)度、使用的工裝設(shè)備等,即進(jìn)行作業(yè)排序.作業(yè)排序的目的:(1)將作業(yè)任務(wù)按優(yōu)先級(jí)編排;(2)按能力(設(shè)備、人力)分配任務(wù);(3)保證任務(wù)如期完成;(4)完成任務(wù)時(shí)間最短.

3生產(chǎn)控制生產(chǎn)控制的主要內(nèi)容是進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、車間物流控制與成本控制.?

4在制品管理5統(tǒng)計(jì)分析統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)有在制品物流分析、進(jìn)度分析、投入產(chǎn)出分析、工作效率分析、車間成本分析、人員考勤分析等.

3.5.2作業(yè)排序把企業(yè)自加工工件的生產(chǎn)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)槊總€(gè)班組、人員、每臺(tái)設(shè)備的工作任務(wù)稱為作業(yè)排序.

1作業(yè)排序分類(1)生產(chǎn)作業(yè)排序(2)勞動(dòng)力作業(yè)排序

2作業(yè)排序工具---甘特圖把活動(dòng)和時(shí)間聯(lián)系起來(lái),有兩種基本形式:?(1)作業(yè)進(jìn)度圖作業(yè)進(jìn)度圖表示一項(xiàng)工作計(jì)劃的開始日期、計(jì)劃完成日期以及現(xiàn)在的進(jìn)度.例如,一個(gè)汽車零件制造公司有三項(xiàng)工作在進(jìn)行中,它們分別是加工三種汽車零件A、B、C.工作4/174/184/194/204/214/224/234/244/254/26ABC

符號(hào)說(shuō)明:當(dāng)前日期計(jì)劃所用時(shí)間實(shí)際進(jìn)度?(2)機(jī)器圖機(jī)器圖描述不同工作在每一臺(tái)機(jī)器上的工作次序,可被用來(lái)管理生產(chǎn)進(jìn)度.例如上面三項(xiàng)工作都在等待進(jìn)行磨削加工,然后進(jìn)行拋光.機(jī)器4/224/234/244/254/264/274/284/29磨床ABC拋光機(jī)ABC

當(dāng)前日期符號(hào)說(shuō)明:非生產(chǎn)性時(shí)間?

3優(yōu)先調(diào)度規(guī)則運(yùn)用若干預(yù)先規(guī)定的優(yōu)先順序規(guī)則,順序決定下一個(gè)應(yīng)被加工的工件的排序方法.常用優(yōu)先順序規(guī)則:(1)FCFS(FirstComeFirstServed)優(yōu)先選擇最早進(jìn)入可排序集合的工件.(2)EDD