《直銷系統(tǒng)下的企業(yè)》

組合營銷系統(tǒng) 直銷系統(tǒng)下的企業(yè)

在開放還不規(guī)范的市場 下運營的企業(yè)

市場市場ZXYB&BW??我應該關心客戶嗎??01我必須關心我的客戶。精選ppt市場營銷是一種

程序的集合它

計劃

支持

適應

一個或多個

產(chǎn)品

/

服務在一個市場內的商業(yè)化運作

04精選ppt產(chǎn)品被視為一種1–企業(yè)2–客戶3–最終消費者或最終用戶的利益03精選ppt

營銷過程

公司產(chǎn)品/服務

一個市場，通過市場調研和市場細分，即：

知道理解構架為檢查和評估其他已有的產(chǎn)品/服務：競爭對手客戶數(shù)量價格進行SWOT分析，提供一個滿足特定需求的合適的可贏利的產(chǎn)品/服務.由市場營銷和商業(yè)戰(zhàn)略支持，以幫助產(chǎn)品進入目標市場商業(yè)環(huán)境營銷公司或經(jīng)營者

05精選ppt06強勢劣勢社會的總體趨勢關于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢競爭分銷系統(tǒng)（貿易）整合客戶本公司的產(chǎn)品本公司的技術本公司的財務情況本公司的組織本公司的形象本公司的制度關系SWOT分析(1)精選ppt07機遇威脅社會國際化市場趨向競爭分銷客戶技術供應產(chǎn)品生產(chǎn)能力（生產(chǎn)，財務，組織）定價市場營銷形象SWOT分析(2)精選ppt08目標:-支持決策 -監(jiān)控來源:內部 -銷售統(tǒng)計 -會計 -(庫存)外部-官方統(tǒng)計 -行業(yè)統(tǒng)計 -地區(qū)統(tǒng)計 -大眾媒體 -會議、研討會等 -客戶 -市場調查信息精選ppt發(fā)展矩陣

現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品

現(xiàn)有消費者/市場

市場滲透a.向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品b.將客戶從競爭對手處搶過來c.將非用戶轉變?yōu)橛脩?/p>

1.高效的后勤和加工2.個人銷售以擴大分銷3.做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠度，吸引非客戶

新消費者/市場

市場發(fā)展a.擴張到新的地理區(qū)域b.擴張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細分市場.A和B相結合

1.個人銷售以獲得分銷2.做廣告以贏得新客戶多樣化a.利用現(xiàn)有生產(chǎn)線及技術和營銷合力的新產(chǎn)品將目標鎖定在新市場b.目標為現(xiàn)有客戶的與技術無關的新產(chǎn)品c.完全與現(xiàn)有技術、市場或產(chǎn)品無關的新產(chǎn)品

09產(chǎn)品發(fā)展a.現(xiàn)有產(chǎn)品的新特點/內容（適應、修改、擴大、縮小、替代、重新安排、轉變、結合）b.創(chuàng)造一個新的質量標準c.新的樣式/尺寸1.根據(jù)新想法組織產(chǎn)品開發(fā)以檢驗營銷2.人員銷售以擴大銷售3.做廣告以贏得客戶精選ppt10精選ppt

銷售拜訪電話銷售集體銷售私人信件郵遞廣告宣傳冊廣告報紙雜志電視電臺公共關系通用知識專用知識談判試購采購使用忠誠度溝通組合11精選ppt12

定價

-客戶的期望 -價格暗示了質量的好壞 -競爭定位

價格高中低高中低質量精選ppt13

營銷功能-營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃-信息的收集、處理與報告(包括市場調查)-產(chǎn)品開發(fā)-銷售-廣告-定價-客戶服務-投訴-后勤-公共關系精選ppt14小組成員領導下級l定期會議固定的議程寫會議備忘錄并分發(fā)雙向溝通總經(jīng)理職能經(jīng)理部門小組員工精選ppt調研產(chǎn)品開發(fā)廣告服務產(chǎn)品經(jīng)理項目經(jīng)理.(武漢)調研服務銷售營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理服務產(chǎn)品經(jīng)理銷售項目經(jīng)理(北京)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3營銷組織15精選ppt16-調研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品開發(fā) -公共關系5.資源規(guī)劃 -錢 -人 -設備6.營銷預算

收入 -總收入 -按產(chǎn)品/客戶/銷售員

成本 -調研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品 -時間 -按客戶/銷售員1.戰(zhàn)略部分 -戰(zhàn)略分析 -審查營銷戰(zhàn)略 -下階段的戰(zhàn)略目標 -戰(zhàn)略優(yōu)先 -資源2.銷售預算 -總費用 -按產(chǎn)品 -按客戶（群體） -按銷售員 -按月3.產(chǎn)品規(guī)劃 -市場 -客戶 -競爭對手 -分銷4.

營銷活動

營銷計劃精選ppt17數(shù)據(jù)庫的組織客戶總體市場消費者競爭對手分銷產(chǎn)品銷售區(qū)域銷售統(tǒng)計會計預算精選ppt181.定期報告

銷售員: 地區(qū):

時間:2001年5月結果的組織產(chǎn)品1產(chǎn)品2總額預算實際偏差預算實際偏差預算實際偏差客戶1客戶2客戶32.隨機報告:具體問題：2001年5月客戶3在4、7、11地區(qū)購買了產(chǎn)品2精選ppt競爭本公司競爭者1競爭者2競爭者N次競爭者公司名稱地理位置所有者權益營業(yè)額利潤產(chǎn)品范圍產(chǎn)品特性據(jù)點/客戶/產(chǎn)品市場分額增長率技術組織生產(chǎn)能力品牌與市場趨勢相關的銷售點橫向/縱向整合19精選ppt類型1類型2類型3類型4類型N客戶數(shù)地理/人口位置關系采購組織產(chǎn)品消費市場分額增長率技術消費習慣購買習慣購買標準傾向偏好與市場趨勢相關的銷售點團體客戶20精選ppt21細分市場/產(chǎn)品細分市場/產(chǎn)品細分市場/產(chǎn)品細分市場/產(chǎn)品細分市場/產(chǎn)品擴張維持推出戰(zhàn)略優(yōu)先精選ppt22可以使用可以得到財務技術供應(原材料)生產(chǎn)能力營銷能力銷售能力分銷能力資源精選ppt人: -銷售員 -營銷專員 -助手設備: -汽車 -電腦 -辦公室 -銷售員

-家具資源規(guī)劃錢: -工資 -交通 -培訓 -設備 -辦公文具 -營銷活動23精選ppt商業(yè)客戶共計折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品N產(chǎn)品1(擴張)產(chǎn)品1(擴張)產(chǎn)品1(擴張)員工工資銷售隊伍工資差旅教育/培訓其他共計營銷預算(1)24精選ppt1月2月3月4月5月…12月共計連續(xù)廣告促銷其他營銷活動工資差旅教育/培訓其他共計

營銷銷售(2)25精選ppt26收入=銷售--房租--房屋(折舊)--房屋(維護)-- 購買設備/辦公文具-- 購買產(chǎn)品--工資--能源

利潤可以客觀分攤的成本=直接成本

不可以客觀分攤的成本=間接成本 =制造費用工資設備辦公文具總部會計分部分部分部分部成本中心=利潤中心精選ppt27

銷售員： 1月2月3月4月5月… 產(chǎn)品1

合計–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2

產(chǎn)品2

合計–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2自下而上的方式總計地區(qū)公司數(shù)量生產(chǎn)部收入財務部精選ppt28有效的銷售方式：將優(yōu)質產(chǎn)品賣給回頭客。成功的銷售是創(chuàng)造滿意的客戶。精選ppt人員銷售需要下面一些技巧：管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報告等人際技巧:

了解客戶的感覺，購買動機，團體成員的動機等銷售演示:

準備并進行有效的銷售演示29精選ppt30有效銷售代表的素質

傾聽技巧

責任心

高效力

有組織能力

自信

積極的態(tài)度精選ppt31銷售代表必須知道本公司與客戶之間的歷史情況市場知識：市場細分，細分市場的需求層次，季節(jié)因素，決定客戶購買的關鍵因素。本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務

本公司的產(chǎn)品：滿足需求的能力，證據(jù)，技術細節(jié)精選ppt32客戶的動機客戶希望從你的公司得到三樣東西：1-

購買產(chǎn)品或服務所支付的錢的價值2-

與你的公司打交道時得到效率與禮貌3-

專業(yè)的銷售演示.精選ppt33削弱客戶動機的因素邋遢的外表注意力不集中不預約約會遲到約會沒有準備精選ppt34--老客戶： --概括上次的訪問情況 --詢問最新動態(tài)--新客戶： --展示你的公司 --闡明來訪的原因--判斷氣氛--如果冷淡，尋找原因--如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會。接觸的階段精選ppt35DAPA模式之“D”D=確定客戶需要與需求開放式問題：

誰

何時

什么

何地

為何

如何

頻率

數(shù)量

等

等精選ppt

DAPA模式之“D”D=確定客戶的需要與需求試探:客戶先生，你說你每月需要30噸X產(chǎn)品。你希望是按周發(fā)貨還是按月發(fā)貨？

一個一個地過完所有需求/需要，并記錄下來不斷問客戶他是否還有其他需求如果沒有其他問題了，就問：客戶先生，這些就是你所有的需求嗎？如果“是”，就進行下一步。(the“Emptyandlockmethod”)精選ppt37DAPA模式之“A”陳述：客戶先生，你說你每月需要30噸，按月發(fā)貨。請確認我有沒有說錯。讓他說：是的，你的理解是正確的。

過完所有提到過的需求，將客戶的“是”注在每個需求后面。A=接受：正確理解需要與需求需求需求需求需求需求是是

是是

是“客戶先生，我們可以說我

已正確地理解了你的需求”--是(Emptyandlock)精選ppt38DAPA模式之“P”P=證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳述：客戶先生，你每月需要30噸，按周發(fā)貨。我們生產(chǎn)能力足以保證每月可以生產(chǎn)甚至40噸。我們自己有貨車所以不需要依靠運輸公司。提供調查測試結果，參數(shù)，質量控制結果或其他你所有的證明材料。一個一個地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。對你的客戶要誠實：--如果你不知道你的產(chǎn)品是否能夠滿足一項特殊的需求，告訴他你將了解清楚后在一定時間內告訴他。--如果你的產(chǎn)品不能滿足一項特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可以滿足的方面。如果這個問題是決定性的，就說你將努力讓你的技術人員解決這個問題，但不要向你的客戶撒謊。精選ppt39DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。讓他說“是的”。過完所有需求，讓他接受每一項。P=DP=DP=DP=DP=D是是

是是

是“客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？”–是的(Emptyandlock)精選ppt40反對客戶從不全盤接受銷售代表所說的關于其產(chǎn)品或服務的話他一定會在某個階段提出反對意見。你不準因有反對意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。=精選ppt反對意見：-顧左右而言他-以彼之矛，攻彼之盾-積極聆聽-錯誤的反對意見 -沒興趣 -沒競爭 -偏見-常見的反對原因 -沒有預見其需要 -證據(jù)不夠好 -無法使用你的建議 -你的努力太大了-反對意見必須處理-讓客戶參與問題的解決41精選ppt如何處理反對意見保持冷靜不要個人理解反對意見---客戶不理解，不同意還是沒有認識到。確保你理解此反對意見---如有必要讓客戶詳細解釋一下。完整處理該反對意見，但要尊重客戶的觀點。最重要的是---不要與客戶爭論。42精選ppt43客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。--它可能簡化我們的生產(chǎn)工序--按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題--我的一個同事對你們的產(chǎn)品非常滿意--我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品如果出現(xiàn)購買訊號，立即結束會談。購買訊號精選ppt44將價格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價值。絕不使用“價格（代價）”這個詞，因為它有太多負面的含義---它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。因此，使用“成本”這個詞。精選ppt45結束許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結束是銷售演示中最難的一部分。他們擔心他們會被拒絕或他們不小心得罪了客戶。但是，除非你已準備好結束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結束點。精選ppt46技術技巧

“是”回答結束

替代式結束

假設性結束

讓步式結束

警告式結束

孤立式結束精選ppt47分析當日情況做筆記目的是否達到你做得好的有哪些你必須改善的有哪些談到了什么需要和需求被談及需要哪些改進你的服務需要改進的其他部分提出了哪些反對意見你能否解決這些反對意見什么爭論起了作用你向客戶承諾了什么下次會議是什么時候有哪些表格需要填寫定單表是否完成了你學到了什么經(jīng)驗需要傳遞什么信息記下來！會談后精選ppt48不要越位討價還價越位爭執(zhí)只會產(chǎn)生不明智的協(xié)議越位爭執(zhí)是無效的越位爭執(zhí)會破壞現(xiàn)有關系如果有多方參與，越位討價還價就更糟了。好脾氣也無濟于事。這里有一個替代方法。精選ppt49

談判者首先是人。每個談判者都有兩種利益：

物質和關系.

關系：關系試圖與問題糾纏在一起。越位討價還價使關系和物質發(fā)生沖突。將關系與物質分開；直接處理問題。將人和問題分開精選ppt50未雨綢繆最有作用

建立一種工作關系

面對問題，而非人精選ppt首先要認知并理解他們以及你自己的感情。讓感情清晰表露，并承認這種感情是合情合理的。允許對方宣泄感情。不要回應感情的爆發(fā)。使用象征性的手勢。感情51精選ppt52設身處地。不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。討論每一方的理解。尋找機會回應與他們的理解不一致的地方。通過確保他們參與整個過程而給他們得到利益留面子：確保你的建議書與他們的價值觀一致感知精選ppt積極傾聽并認可所說的話。說能讓人理解的話談論自己，而不要說他們。有目的地談話。溝通53精選ppt54一個明智的解決方案調解雙方的利益而非位置利益決定問題。在反對位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。精選ppt55你如何發(fā)現(xiàn)利益：問“為什么？”問“為什么不？”；考慮他們的答案要意識到每一方都有多重利益。最有影響力的利益是人的基本需要。開個清單。精選ppt56討論利益使你的利益顯得象真的一樣承認他們的利益是問題的一部分在你回答前提出問題展望未來，而不是回顧過去具體但要靈活對問題要嚴厲，對人要柔和精選ppt57使他們容易決策誰的處境？什么決策？恐嚇是不夠的。精選ppt58尋求雙贏發(fā)現(xiàn)共同利益滿足不同的利益

不同的利益

不同的信仰

對時間不同的價值觀

不同的預測

對風險不同的態(tài)度詢問他們的選擇精選ppt59堅持客觀標準根據(jù)意愿來決定代價很高。使用客觀標準的案例

有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。精選ppt60協(xié)議可能基于以下：市場價格

先例

科學判斷

專業(yè)標準

效率

成本

什么機構決定

道德標準

平等待遇

傳統(tǒng)

互惠

等精選ppt61建立客觀標準

公平的標準

公平的步驟精選ppt62依據(jù)客觀標準進行談判將每一件事作為建立客觀標準的基礎

問“你的理論是什么？”

首先就原則達成一致理由以及思考為什么是這樣的理由永不向壓力妥協(xié)精選ppt63如果他們比我們強大怎么辦？(建立你的BATNA-談判協(xié)議的最佳替代方法)保護你自己使用底線的代價了解自己的BATNA未知的BATNA的不安全感找一個替代方法精選ppt64最大利用你的資產(chǎn)

你的BATNA越好，你的力量就越大

發(fā)展自己的BATNA

考慮BATNA的另一面當另一面也強大精選ppt65如果它們不起作用怎么辦？談判柔道

不要攻擊他們的位置，看位置后面

不要辯白你的想法：歡迎意見與建議

將對你的攻擊轉化為對問題的攻擊

提問，暫?？紤]統(tǒng)一的步驟精選ppt66如果他們使詐怎么辦？你如何就游戲規(guī)則進行談判？將人與問題分開專注于利益而非位置創(chuàng)造雙贏的方案堅持客觀標準精選ppt67一些常見詭計：故意欺詐

偽造事實

權力不明晰

曖昧的意圖隱瞞與欺詐是不一樣的。精選ppt心理戰(zhàn)有壓力的環(huán)境人身攻擊好孩子/壞孩子常規(guī)行為威脅68精選ppt拒絕談判極端需求需求逐漸增多鎖進戰(zhàn)術無情的伙伴故意延遲“要么接受，要么離開”定位壓力戰(zhàn)術69精選ppt70家庭作業(yè)： --行政工作 --計劃路線 --評估現(xiàn)有客戶 --預期的客戶 --計劃銷售訪問 --處理并匯報所收集的信息 --更新客戶資料 --完成并發(fā)送定單、報告、其他信息訪問前: --回顧客戶信息 --確定訪問目的銷售訪問： --接觸階段 --面談階段 --討論階段 --決定階段 --結束訪問后：--分析此次訪問 --是否達到了目的 --哪些方面進行得很好

哪些不好 --有什么需要或需求 --有什么反對意見 --哪些爭論有作用 --我們的建議有哪些缺點 --哪些方面需要改進--寫定單，報告，文件銷售員的工作精選ppt71銷售手冊產(chǎn)品1之圖產(chǎn)品1的規(guī)格以及證明(證書，檢測報告等）單獨列出價格出示的產(chǎn)品=極品

塑料袋品質形象--手提電腦--活頁夾精選ppt72--廣告的復印件--電視廣告的照片--海報,掛旗--宣傳冊,傳單如果使用媒體廣告（報紙，電視等）總是

制作賣點的海報，

信息+圖片

以記錄廣告.總是通知經(jīng)銷商有媒體廣告廣告資料精選ppt73分析、計劃、執(zhí)行、管理銷售隊伍的活動。

為銷售隊伍設定目標

設計銷售隊伍戰(zhàn)略

招聘、挑選、培訓銷售人員

監(jiān)督、評估銷售人員銷售管理精選ppt74銷售管理定義銷售管理–銷售隊伍管理–是指公司運營中人員促銷部分的管理。銷售經(jīng)理通過最優(yōu)達到公司的目的的方式計劃、組織、激勵并控制銷售部門他負責招聘、培訓、激勵他的銷售隊伍并監(jiān)控他們的業(yè)績。他還負責按產(chǎn)品、地域和客戶分配銷售人員。精選ppt75*希望* 溝通* 銷售* 服務* 信息收集* 資源分配設定目標精選ppt76銷量 --非促銷，“正?！变N售 --產(chǎn)品促銷地區(qū)銷量訪問現(xiàn)有客戶次數(shù)訪問潛在客戶的次數(shù)新客戶數(shù)產(chǎn)品銷量的增長客戶使用產(chǎn)品的增長

銷售目標精選ppt77

*方式 --個人對個人 --個人對團體 --小組對團體 --會議 --研討會*自己或聘請的銷售隊伍*銷售隊伍結構*銷售隊伍規(guī)模*銷售期*銷售區(qū)域銷售隊伍戰(zhàn)略精選ppt78根據(jù)進展將客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計算/估計潛在客戶數(shù)如可能將潛在客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計算每年訪問的總數(shù)計算每個銷售員每年的訪問數(shù) =每天訪問數(shù)*現(xiàn)場工作天數(shù)計算需要的銷售員數(shù)根據(jù)地理情況調整決定銷售隊伍的大小將一年分為幾個銷售期=預算周期每期分配主要的第1、2、3種產(chǎn)品確定當期主要產(chǎn)品的銷售目標按客戶給銷售員劃分目標計劃精選ppt79內部職能處理客戶接觸受理從銷售員和直接從客戶處來的定單發(fā)票的處理與定單一致分派定單管理客戶付款處理客戶投訴客戶服務更新銷售監(jiān)控體系更新客戶資料更新銷售統(tǒng)計隨時向管理層報告精選ppt80不同的方式:1.只有傭金2.固定工資+傭金3.固定工資+年度獎金 --銷售額 --利潤4.固定工資+年度獎金+月度獎勵精選ppt81報酬總體業(yè)績具體活動銷售獎金額外的傭金非經(jīng)濟的通報誰得到了報酬,對銷售人員進行排名精選ppt82職位描述

職位名稱

目的與首要目標

次要目標

報告對象

下屬

其他聯(lián)系

職責

權力級別

績效標準

報酬精選ppt83

日報

日期: 銷售員: 區(qū)域:信息:……………….貨品

現(xiàn)有客戶

潛在客戶牛奶1/1客戶1客戶2客戶1客戶2牛奶?詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額奶酪酸奶法國酸奶黃油人造黃油油cot.chee奶油crfrai雞蛋脫脂牛奶全脂牛奶精選ppt8419961997199819992000114187233318503客戶登記卡客戶 客戶號百貨商店 1234025678123，青年路||單個,

私營33517武漢 ||編碼起始年份聯(lián)系人: ||客戶類別XiBo ||銷售區(qū) ||地區(qū)電話傳真

信用等級07111223307333112202e-mail:superwuhan@銷售額:精選ppt_85貨品1月2月3月4月5月…12月牛奶1/1牛奶?奶酪酸奶法國酸奶黃油人造黃油油cot.chee奶油crfrai雞蛋脫脂牛奶全脂牛奶精選ppt86定單訂單號:銷售員:日期：區(qū)域:客戶名稱:客戶號:

地址:送貨地址:送貨日期:付款事項:數(shù)量貨號貨名說明價格金額41012345051234578桌子椅子黑色黑色120.-80.-4808001,200精選ppt87會議所能提供的好機會大家都可以發(fā)問，這時就與大家共享了信息在同一時間和同一地點把大家的建議和技能結合起來檢查目標及目標實現(xiàn)過