采購談判方案定稿

電腦采買談判方案一、談判雙方單位背景（甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：企業(yè)）甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家鼎力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽，是全國先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。乙方：企業(yè)開業(yè)日期是2015年9月14日，總經(jīng)理孟歡，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，企業(yè)的辦公地點設(shè)在大梁路９８號，企業(yè)建立之初員工有4人，企業(yè)在日益發(fā)展壯大，立足IT行業(yè)長遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營近20個品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶供應(yīng)優(yōu)秀產(chǎn)品和周密服務(wù)。二、談判主題及內(nèi)容1．甲方向乙方企業(yè)采買120臺多媒體教室臺式電腦及基本設(shè)備2．購買電腦的配置，型號、數(shù)量、價格等，配置、型號、價格以下：計算機(jī)機(jī)房設(shè)備清單分類品名參照品牌詳盡配置單位數(shù)量計算機(jī)房設(shè)備

交換機(jī)插座水晶頭網(wǎng)線電線

CISCO24口/支持VLAN/可網(wǎng)管/背3COM板帶寬/10/100Base-TH3C只4公牛GN-109K/3米加長線個40AMP正品AMPRJ-45水晶頭盒5AMP正品超五類線箱8若干KBG管用于強(qiáng)電電纜穿線若干計算機(jī)

交換機(jī)柜防靜電地極教師機(jī)學(xué)生機(jī)

圖騰遠(yuǎn)川宏巨東方星豪IBM惠普聯(lián)想IBM惠普聯(lián)想

用于存放交換機(jī)，應(yīng)可以安只2裝很多于10個交換機(jī)全鋼防靜電地板：600*600*35防火等級A級，表面采用高耐磨防靜電貼面，要求：集中荷載平方米360LB>1500，N>6674，KG>681;均布荷載>16000N/m2;系統(tǒng)電阻.英特爾雙查辦理器/IntelG45芯片組以上/2GDDRIII1066/320GSATA(7200轉(zhuǎn))/集成顯卡/集成千兆網(wǎng)卡/USB光電鼠只4標(biāo)/防水抗菌鍵盤/17寸LED(標(biāo)準(zhǔn)屏)/原廠三年（含鍵盤，鼠標(biāo)，液晶顯示器）上門保修服務(wù)/主板集成硬件還原卡。英特爾雙查辦理器/IntelG45芯片組以上/2GDDRIII1066/320GSATA(7200轉(zhuǎn))/集成顯卡/集成千兆網(wǎng)卡/USB光電鼠標(biāo)/防水抗菌鍵盤/17寸只120LED(標(biāo)準(zhǔn)屏)/原廠三年（含鍵盤，鼠標(biāo)，液晶顯示器）電腦教師用桌子桌椅教師用椅子學(xué)生用桌子學(xué)生用椅子3．貨物結(jié)算時間及方式4．違約補償問題5．售后服務(wù)

上門保修服務(wù)/主板集成硬件還原卡。優(yōu)惠條件：免費贈予授課控制軟件兩套。支持60個以上客戶端，要請授課演示，監(jiān)看屏幕流暢，擁有遠(yuǎn)程關(guān)機(jī)重啟，文件下發(fā)，作業(yè)提交功能。正版授權(quán)，無使用時間限制及功能限制。LED顯示器在桌面上放置，詳盡拜會黃河水院機(jī)房款張4式（合成板）詳盡拜會黃河水院機(jī)房款張4式（優(yōu)秀板）LED在桌面上放置（合成板）張120詳盡拜會黃河水院機(jī)房款張120式（優(yōu)秀板）三、談判團(tuán)隊人員組成主談：汪艷鑫

（學(xué)校談判全權(quán)代表）決策人：展俏

（負(fù)責(zé)重要問題的決策）法律顧問：李景艷

（負(fù)責(zé)交易上的法律問題）秘書：張藝珂

（負(fù)責(zé)款待安排、資料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議）四、談判款待與安排1．款待室地點：黃河水院實訓(xùn)室2．談判時間：2015年9月18日3．談判地點：實訓(xùn)談判室4．談判桌上：談判必備的信息資料、簽字筆、茶水等。五、雙方利益及利害勢解析甲方核心利益：1．要求對方盡量以最低價格供應(yīng)我方如上配置電腦。2．在保證質(zhì)量的前提下減少成本。乙方核心利益：1．用最高的價格銷售，爭取利潤。我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)企業(yè)可供甲方選擇我方劣勢：急需采買電腦，以滿足授課的迫切需要。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象很多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，若是談判沒有完成協(xié)議，可能損失今后的合作機(jī)會。六、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1．和平談判，按我方的采買條件完成采買協(xié)議(1)報價：元/臺供應(yīng)日期：兩周內(nèi)2．最后底線(1)以我方最低底線報價元/臺趕忙完成采買后的運作3．最后雙方談判完成共鳴，促進(jìn)合作。七、談判議程及詳盡策略(一)談判開局階段：一致性開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較友好的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，就采買價格，售后服務(wù)，交貨方式等方面進(jìn)行談判，雙方在同樣、合作的氣氛中開局。（二）談判的磋商階段：對方提出有關(guān)要求我方價格退步的對付策略：層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為陣營爭取利益以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再退步從前向?qū)Ψ教岢瞿承┩瞬揭?，將退步作為攻擊手段，變被動為主動。如對方要求進(jìn)一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，也許是擔(dān)當(dāng)運輸花銷等。3．掌握退步原則：①不做無謂的退步，還取決于對互相的退步策略，即怎樣做出退步，以及對方怎樣爭取到退步，建立一個能退步的范圍。②退步要讓得恰到好處，使自己較小的退步能給對方以較大的滿足，以及控制好退步的幅度和次數(shù)③在我方認(rèn)為重要的問題上要力爭對方先退步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做退步，但不要做太大的退步，太輕易的退步。④對每次退步都要進(jìn)行屢次磋商，使對方?jīng)Q得我方退步也不是十拿九穩(wěn)的事情，珍惜已經(jīng)獲取的退步。4．突出己方優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，重申與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，表示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失（三）磋商僵局階段：如有必要，依照實質(zhì)情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。打破僵局:合理利用暫停休會，第一沉穩(wěn)解析僵局原因，平穩(wěn)情緒，解析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進(jìn)行商議解析，盡可能的達(dá)到順利解決問題的目的。（四）價格談判階段：1．感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出退步時，向?qū)Ψ奖硎?，我方做出此退步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只贊成個別退步，即對方必定在某個問題上有所回報。2．退步策略:嚴(yán)格掌握最退后步的幅度，在合適的機(jī)會提出最后報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的退步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈便地使對方在其他方面獲取補償。(五)談判結(jié)束階段1．談判成功（1）回第一前的已完成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。(2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系.(3）完成協(xié)議：明確最后談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間2．談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會，盡量防備對峙破裂的結(jié)束談判。八、準(zhǔn)備談判資料《經(jīng)濟(jì)合同法》和《中華人民共和國合同法》九、擬定應(yīng)急方案1．若是乙方不同樣意我方對報價表示異議對付方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2．對方使用權(quán)益有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價對付方案：認(rèn)識對方權(quán)