廣東售電模式探討和盈利分析

廣東售電模式探討和盈利分析第1頁/共46頁1售電政策的解讀及其落實(shí)情況廣東售電市場的分析2廣東售電模式前后對比分析3售電公司的困難與營銷策略分析4目錄總結(jié)5第2頁/共46頁一、售電政策的解讀及其落實(shí)情況第3頁/共46頁售電政策的解讀及其落實(shí)情況三放開，一獨(dú)立1432有序放開輸配以外的競爭性環(huán)節(jié)電價建立獨(dú)立電力交易機(jī)構(gòu)政府按照“準(zhǔn)許成本加合理收益”的原則，單獨(dú)核定輸配電價，放開公益性以外的發(fā)售電價格，理順電價形成機(jī)制。有序向社會資本放開配售電業(yè)務(wù)多途徑培育售電側(cè)市場競爭主體，放開售電業(yè)務(wù)；發(fā)電公司及其他社會資本均可投資成立售電公司。售電主體設(shè)立不搞審批制，可以自主交易。交易價格可以通過雙方自主協(xié)商或市場競價的方式確定。有序放開公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計劃明確電網(wǎng)企業(yè)主要從事電網(wǎng)投資運(yùn)行、電力傳輸配送，不再以上網(wǎng)電價和銷售電價價差作為收入來源，而是按照政府核定的輸配電價收取過網(wǎng)費(fèi)。組建電力交易中心，實(shí)現(xiàn)交易機(jī)構(gòu)相對獨(dú)立運(yùn)行，形成公平規(guī)范的市場交易平臺。建立優(yōu)先購電、發(fā)電制度，通過有序縮減發(fā)用電計劃、開展發(fā)電企業(yè)與用戶直接交易，逐步擴(kuò)大市場化電量的比例，加快電力電量平衡從以計劃手段為主向以市場手段為主轉(zhuǎn)變。政府保留必要的公益性、調(diào)節(jié)性發(fā)用電計劃。第4頁/共46頁售電政策的解讀及其落實(shí)情況2016年是中發(fā)9號文及其配套文件出臺后，電力體制改革全面加速推進(jìn)的一年。電改總體架構(gòu)：“管住中間放開兩頭”，充分激活市場，推動電力市場化交易。輸配電價改革：70%以上省份已啟動輸配電價改革，落地時間時間表尚不清晰。電力市場化交易：絕大多數(shù)省份以大客戶直供電方式，加速開展市場化交易。售電試點(diǎn)省進(jìn)展：廣東電力交易中心運(yùn)行，產(chǎn)生示范效應(yīng)，推動全國售電加速。能源互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)：國家出臺系列文件，要求加速能源互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略落地。第5頁/共46頁售電政策的解讀及其落實(shí)情況

改革試點(diǎn)進(jìn)展情況目前，本輪改革正在加速推進(jìn)，形成了以綜合試點(diǎn)為主、多模式探索的改革試點(diǎn)格局，電力改革呈快速推進(jìn)之勢。

2015-03-152015-11-262016-10-08

六個配套文件印發(fā)

《輸配電價改革實(shí)施意見》《電力市場建設(shè)實(shí)施意見》《交易機(jī)構(gòu)自檢和規(guī)范運(yùn)行》

《關(guān)于有序放開發(fā)用電計劃的實(shí)施意見》《售電側(cè)改革實(shí)施意見》《燃煤自備電廠監(jiān)督管理指導(dǎo)意見》《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》《有序放開配電網(wǎng)業(yè)務(wù)管理辦法》（1）國家出臺的相關(guān)文件目前除西藏外，各省均出臺試點(diǎn)方案第6頁/共46頁售電政策的解讀及其落實(shí)情況1、放給市場的部分熱情高漲：各地組建2000多家售電公司，市場對放開受電側(cè)積極呼應(yīng)；增量配電試點(diǎn)項目國家發(fā)改委已經(jīng)確定105各項目，申請的項目更多。多能互補(bǔ)試點(diǎn)項目也在積極推進(jìn)中；放開發(fā)電計劃后各地積極開展大用戶直接交易，預(yù)計今年達(dá)到1萬億千瓦時。2、發(fā)電企業(yè)積極應(yīng)對：

面對政府下達(dá)的發(fā)電計劃的逐步縮減，發(fā)電企業(yè)也積極應(yīng)對，轉(zhuǎn)變觀念，開拓市場尋找用戶，特別是企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)管理，提高效率。但是在當(dāng)前情況下確實(shí)面臨很大壓力，煤電全面虧損，電量降低、電價降低、煤價上漲，棄風(fēng)、棄光等。小結(jié)：第7頁/共46頁二、廣東售電市場的分析第8頁/共46頁廣東售電市場的分析1、民企參與熱情很高，股東屬性為民營企業(yè)的售電公司數(shù)量為125家，占總數(shù)的82.78%；廣東售電市場特點(diǎn)如下：第9頁/共46頁廣東售電市場的分析2、大部分售電公司主要集中在廣州和深圳；注冊地為廣州和深圳的售電

公司數(shù)量分別為58家和43家，售電公司高度集中在省會城市。

3、具有電力相關(guān)服務(wù)、設(shè)備供應(yīng)商背景的售電公司數(shù)量最多，具有電力

相關(guān)服務(wù)設(shè)備供應(yīng)商背景的售電公司占總體的23%，具有發(fā)電公司背

景的售電公司占總體的7%。

4、市場參與熱情高漲，交易量持續(xù)上漲但成交價差不斷走低。2016年的

競爭交易目標(biāo)額為140億千瓦時，截止到9月底為止，交易額為159.8

千瓦時，提前三個月完成本年度目標(biāo)；月度交易量從3月的10.5億千

瓦時到9月的40億千瓦時，增幅顯著；交易價差從3月的-122厘/千瓦

時到9月的-37厘/千瓦時，下滑趨勢明顯。第10頁/共46頁廣東售電市場的分析成交情況：三個月完成本年度目標(biāo)；月度交易量從3月的10.5億千瓦時到9月的40億千瓦時，增幅顯著；交易價差從3月的-122厘/千瓦時到9月的-37厘/千瓦時，下滑趨勢明顯。第11頁/共46頁廣東售電市場的分析成交數(shù)據(jù)分析：2016年7月份數(shù)據(jù)分析：

第二批54家進(jìn)入售電市場后，幾乎拿不到市場份額，7月市場份額只占3%。后期還有第三批、第四批，第五批等，競爭非常激烈。2016年9月份數(shù)據(jù)分析：

第三批50家進(jìn)入售電市場后，幾乎拿不到市場份額，9月市場份額只占0.9%。后期還有第四批，第五批等，競爭非常激烈。第12頁/共46頁廣東售電市場的分析第一階段（2017-18）特征：探索，試錯，確定模式市場：從無需競爭到優(yōu)勝劣汰局面：生存為大，數(shù)量逐步減少第二階段(2019-20)特征:推廣、普及、總結(jié)、提高市場:市場走向成熟、合理模式主導(dǎo)局面:優(yōu)質(zhì)公司成長壯大第三階段(2020--)特征:優(yōu)化、創(chuàng)新、超越、領(lǐng)跑市場:健康發(fā)展，多方共贏局面:精品企業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷售電市場的發(fā)展過程分析：第13頁/共46頁廣東售電市場的分析2020年，廣東省全面放開工商業(yè)購電市場，預(yù)計份額將達(dá)到6000億度廣州實(shí)施售電平臺競價，2016年售電市場份額為420億度。2018年廣東省基本放開工業(yè)購電市場，預(yù)計份額為5000億度。廣東省首次開展企業(yè)參與現(xiàn)場電價競爭交易2013.9201620182020售電市場發(fā)展份額分析：第14頁/共46頁廣東售電市場的分析項目分類廣東2016廣東2017云南京津冀江蘇安徽

申報方式1、分3段申報價差2、申報電量>=10萬千瓦時，價差最小單位0.001元/千瓦時3、發(fā)電企業(yè)申報電量>=100萬千瓦時同2016年一樣1、售電主體申報電價=目錄電價-調(diào)價幅度2、購電主體申報電價=目錄電價-調(diào)價幅度3、售電主體分3段報價，每段2個意愿4、購電主體按計量點(diǎn)申報

在輸配電價批復(fù)前，為了便于市場交易和結(jié)算系統(tǒng)銜接，采用價差傳導(dǎo)方式開展交易與結(jié)算。在輸配電價核定后，應(yīng)按照“市場交易電價+輸配電價+政府性基金及附加”方式開展交易與結(jié)算電力用戶同一戶號下的每個電壓等級只能申報一個價差及對應(yīng)電量，申報價差的最小單位為0.001元/千瓦時，電量最小單位為100萬千瓦時參加月度集中交易的市場主體，于每月15—20日通過省電力交易平臺申報次月電量、電價售電申報方式：第15頁/共46頁廣東售電市場的分析項目分類廣東云南京津冀江蘇安徽電費(fèi)結(jié)算方式1、電力用戶按目錄電價向電網(wǎng)企業(yè)繳費(fèi)，價差電費(fèi)由電網(wǎng)企業(yè)在應(yīng)交電費(fèi)中扣除2、售電公司價差有電網(wǎng)企業(yè)支付。3、結(jié)算方式不變。1、購電主體完成交易后，在15日前交電費(fèi)20%保證金。2、在25日繳納30%3、在交易中心出具結(jié)算憑證后，繳納剩余電費(fèi)。

同廣東類似，核定輸配電價后，同云南類似。

同廣東類似

同廣東類似售電電費(fèi)結(jié)算方式：第16頁/共46頁廣東售電市場的分析項目分類廣東2016廣東2017云南京津冀江蘇安徽競價模式撮合制邊際統(tǒng)一出清絕對值撮合制均衡價差統(tǒng)一出清分為撮合制和邊際統(tǒng)一出清，交易日前三日公布交易模式邊際統(tǒng)一出清優(yōu)缺點(diǎn)漏洞較大，容易人為控制，被廢除能還原電的商品屬性操作較為困難現(xiàn)階段最為科學(xué)的交易模式靈活應(yīng)用，實(shí)踐兩種模式的優(yōu)劣能還原電的商品屬性售電競價模式：第17頁/共46頁三、廣東售電模式前后對比分析第18頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析

一、出清模式：

由撮合制改為邊際出清

撮合規(guī)則：首先介紹下價差對的概念：

價差對=發(fā)電企業(yè)申報價差?售電公司或電力用戶申報價差例如：發(fā)電企業(yè)申報價差為-100厘/千瓦時，電力大用戶申報價差為-50厘/千瓦時，價差對為-100-（-50）=-50厘/千瓦時。第19頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析第20頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析需要注意的是：

價差對只有是負(fù)的才可以成交，表示賣方對買方讓利（試想，如果賣方一直保

持高價格不對買方讓利，交易怎么可能成交）。

賣方（發(fā)電企業(yè)）肯定希望價差的絕對值越小越好，這樣表示他讓利讓的少。

買方（售電企業(yè)與電力用戶）肯定希望價差的絕對值越大越好，因?yàn)檫@意味著

自己買電的價格更低，從賣方獲利越大。價差對絕對值越大的越優(yōu)先成交（相當(dāng)于賣家讓利最大）。當(dāng)價差對相同的時候，按申報價差對應(yīng)電量比例確定中標(biāo)電量。第21頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析邊際出清：

以最后成交的價格作為所有成交的統(tǒng)一價格出清?？此茍髢r方法變簡單了：用戶只要略高于出清價，就可以以市場統(tǒng)一的價格進(jìn)行結(jié)算。然而實(shí)際上，由于大部分用戶不具備影響出清價格的能力，容易被動接受大型售電公司引導(dǎo)的電價與電量，企業(yè)將面臨更多不確定性。改變原因：

撮合制交易漏洞較大，容易人為控制，改為邊際出清模式后，更為科學(xué)，更能反應(yīng)用電市場的市場屬性。第22頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析二、返還結(jié)算規(guī)則改為偏差結(jié)算結(jié)算規(guī)則主要涉及兩點(diǎn)：

價差電費(fèi)返還：配對成交的買賣雙方存在價差對，因此會產(chǎn)生價差電費(fèi)，價差電費(fèi)按照各自申報成交電費(fèi)成比例返還給發(fā)電企業(yè)和大用戶。

價差返還系數(shù)：50%意味著價差電費(fèi)在價差對雙方之間平均分配。

平均結(jié)算價格：（成交電量部分申報價差*成交電量+-返還電費(fèi)）/總成交量第23頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析價差返還模式：第24頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析偏差結(jié)算：

正負(fù)偏差均進(jìn)行懲罰

正偏差結(jié)算：當(dāng)用戶實(shí)際用電量超過月度市場電量（月度雙邊協(xié)商交易電量與集中競爭交易電量之和）時，偏差電量按月度集中競爭交易成交價差絕對值結(jié)算。

負(fù)偏差結(jié)算：當(dāng)用戶實(shí)際用電量小于月度市場電量（月度雙邊協(xié)商交易電量與集中競爭交易電量之和）時，偏差電量按月度集中競爭交易成交價差絕對值的3倍計算。第25頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析此前，用戶只需要保證偏差在±5%即可；再加上由于售電公司之間的競爭，許多用戶的電量偏差風(fēng)險都轉(zhuǎn)移到了售電公司。在新的偏差懲罰機(jī)制下，企業(yè)的任何偏差都會導(dǎo)致電價罰款，在負(fù)偏差的情況下甚至?xí)?dǎo)致巨額罰款，雙方共擔(dān)風(fēng)險的模式將更為普遍。新的偏差結(jié)算不利于小的售電公司，更加有利于代理電力客戶多的大的售電公司，預(yù)測明年廣東小的售電公司的合并以“抱團(tuán)取暖”模式更為普遍。第26頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析三、競價由當(dāng)月競價改為上一月競價這不是簡單的時間變化問題，而將考驗(yàn)用戶的市場分析能力。此前廣東電力集中交易在月中甚至月底競爭當(dāng)月電量，對申報的電量更有把握；而若需對下一月份電量進(jìn)行申報，企業(yè)需要好好分析下個月的公司的市場需求、能源價格甚至天氣變化——因?yàn)樗鼈兌家馕吨娏康牟▌?。?7頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析四、電網(wǎng)不再保底，用戶需全電量競爭電改從單純?yōu)橛脩魻幦r格紅利，逐漸過渡到引導(dǎo)市場雙方共同建設(shè)市場、共同優(yōu)化資源配置。此前沒有豐富競價經(jīng)驗(yàn)的大用戶要么退出市場、放棄可能得到的紅利，要么接受市場決定的價格——聽起來并不是個容易作出的選擇。第28頁/共46頁廣東售電模式前后對比分析交易模式及主體關(guān)系：大用戶大用戶大用戶交易中心售電公司售電公司售電公司發(fā)電企業(yè)發(fā)電企業(yè)發(fā)電企業(yè)中小用戶中小用戶中小用戶中小用戶中小用戶中小用戶中小用戶中小用戶直接交易直接交易調(diào)度中心電力輸送第29頁/共46頁四、售電公司的困難與營銷策略分析第30頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析困難點(diǎn)分析：經(jīng)營特點(diǎn)：無配網(wǎng)資源、無電源資源，靠買賣電價差價作為主要盈利方式。理想模式：代理大用戶在交易市場上買電，獲得賣電的差價。競爭挑戰(zhàn)：大用戶成為所有售電公司的競爭焦點(diǎn)，在紅海市場中很難發(fā)展。經(jīng)營難點(diǎn)：（1）大量公司經(jīng)營同質(zhì)化產(chǎn)品，僅靠電價差競爭，前景令人擔(dān)憂；（2）中小用戶電量達(dá)不到交易門檻，無法開展代理交易業(yè)務(wù)；（3）競價購電的價格和電量無法預(yù)測，盈利難，經(jīng)營虧損風(fēng)險大。第31頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析同質(zhì)化競爭：在嚴(yán)重的同質(zhì)化經(jīng)營模式之下，多數(shù)售電公司無優(yōu)勢可言；用戶不穩(wěn)定：僅靠電價獲取用戶的經(jīng)營模式很難實(shí)現(xiàn)客戶的穩(wěn)定性；盈虧不可控：用戶選擇售電公司代理，基本條件是售電公司可帶來更大價值，導(dǎo)致售電公司盈利空間極小，經(jīng)營虧損機(jī)率很大；前景不樂觀：2017年是市場化交易的實(shí)驗(yàn)期，各地政策多變是大概率事件；電廠售電公司：發(fā)電企業(yè)的售電公司面臨“必要性”的考驗(yàn)，市場化競爭將導(dǎo)致許多電廠的售電公司成為“成本中心”，而逐漸萎縮；困難點(diǎn)分析：第32頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析困難點(diǎn)分析：與電廠的關(guān)系：一方面需要爭取電廠的最大讓價好獲得用戶，另一方面又從電廠

讓價中獲得盈利，真可謂“兩難”地位；與用戶的關(guān)系：一方面需要靠電價下降來獲得用戶，另一方面又需要少讓價來獲取盈利；往往迫于市場競爭壓力而充分讓利、無法盈利；與同行的關(guān)系：在電價上同質(zhì)化競爭，血拼紅海；進(jìn)入門檻極低：進(jìn)入售電代理市場門檻極低，導(dǎo)致“易虧損、難盈利”；交易信息透明化：代理用戶的全過程交易信息透明化，比其他市場更難經(jīng)營。第33頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析

售電公司如果經(jīng)營得當(dāng)，是能以較小的成本，獲得很大利潤，售電公司的利潤差距15倍也是非常大，競價策略與預(yù)測決策具有決定性的重要作用。同時，我們看到，競價決策風(fēng)險也是非常大！但是改為統(tǒng)一出清后，利潤空間會非常小，負(fù)荷預(yù)測就更為重要！困難點(diǎn)分析：第34頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析營銷策略分析：策略之一：銷售價格策略

要提售電公司營銷，那么銷售價格是第一步。銷售價格是影響所有商品核心競爭力的最重要因素之一。首先，售電公司會根據(jù)自己的負(fù)荷量、服務(wù)類型等與發(fā)電企業(yè)簽訂長期合同，然后參與電力現(xiàn)貨市場，報價購買所需電量。第35頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析營銷策略分析：營銷策略之二：軟件系統(tǒng)策略

售電當(dāng)中毋庸置疑的是，各個類型的售電公司，不論是發(fā)售一體化的售電公司、配售一體化的售電公司、園區(qū)節(jié)能的售電公司還是獨(dú)立的售電公司，售電相關(guān)業(yè)務(wù)的開展必然離不開配套基本技術(shù)與軟件的支持。售電軟件系統(tǒng)是否實(shí)用方便可靠先進(jìn)，是運(yùn)行中實(shí)實(shí)在在必需用到的工具。第36頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析營銷策略分析：營銷策略之三：服務(wù)產(chǎn)品策略

客戶體驗(yàn)度非常重要，是用戶在電力大市場中的關(guān)鍵性合作對象選擇條件之一。售電公司除了整合垂直在電力市場環(huán)節(jié)上游的發(fā)用電交易外，還可以提供電力下游的橫向業(yè)務(wù)的服務(wù)，滿足客戶需求，切身為客戶提供訂購服務(wù)。第37頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析營銷策略分析：營銷策略之四：電力金融策略

當(dāng)電力市場發(fā)展到一定程度時，將會建立中長期電力交易市場。服務(wù)產(chǎn)品策略之后，必須要提的就是電力金融策略。售電公司的產(chǎn)品不再限于實(shí)物電力的買賣，會出現(xiàn)各種的電力金融衍生品交易。第38頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析營銷策略分析：營銷策略之五：售電品牌策略

各行各業(yè)都有品牌領(lǐng)頭軍式的企業(yè)，售電行業(yè)也不例外。把售電公司做成一個品牌從而提升公司在整個行業(yè)當(dāng)中的競爭力和影響力也是未來一個發(fā)展趨勢。第39頁/共46頁

售電公司的困難與營銷策略分析營銷策略分析：營銷策略之六：新能源項目策略

智能電表、電動汽車、充電樁、分布式電源、節(jié)能減排、電能替代等方面都是發(fā)展探尋的方向，從智慧能源到