銷售計劃與生產(chǎn)計劃的關(guān)系及銷售計劃方案

銷售計劃與生產(chǎn)計劃的關(guān)系生產(chǎn)計劃的準確與否直接影響到制造浪費和原材料以及成品不良庫存和市場供應(yīng)的充足與否，因此生產(chǎn)計劃的準確性對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。對于食品企業(yè)而言，由于其產(chǎn)品的時效性和不可逆性則顯得尤為重要。我們知道對于生產(chǎn)公司來說，所有的浪費中最大的浪費是生產(chǎn)制造浪費，如何降低制造浪費唯一的途徑就是制定準確的生產(chǎn)計劃。如何制定更加合理的生產(chǎn)計劃？這里面牽扯到多方面的因素：1、市場的需求狀況。2、公司的銷售方向。3、對經(jīng)銷商或辦事處的資金支持。4、公司制定的各項促銷措施。這些都在很大的程度上決定了產(chǎn)品的銷售量，反過來必然影響公司的生產(chǎn)重點，如果以上幾個方面不能及時的被生產(chǎn)公司掌握而制定出有針對性的生產(chǎn)計劃，必然要導(dǎo)致供求之間的矛盾！一、市場供求狀況：經(jīng)銷商和客戶基本不變的，每一個地方的消費習慣在短時間內(nèi)一般情況下不會有太大的變動（當然，特殊性的情況也有，而且也隱藏有巨大的商機，本章節(jié)不做重點）。其二是公司的銷售方向：今年我們公司定了四大品項的考核指標以及優(yōu)惠政策，在資金一定的情況下，各經(jīng)銷商為了獲取更大的利潤，必然要傾向于四大品項，四大品項之外的其他品項則一定會受到不同程度的影響，現(xiàn)在這種影響已經(jīng)在銷售中產(chǎn)生了明顯而且直接的影響，因此生產(chǎn)公司必須及時做出調(diào)整。第三，生產(chǎn)單位如果能及時了解公司對經(jīng)銷商的一些資金支持方面的信息，也可以有效的指導(dǎo)生產(chǎn)計劃的制定，比如現(xiàn)在我們?nèi)匀徊恢拦緦Ω鹘?jīng)銷商對于漲價方面的情況制定的是否予以資金支撐的信息。如果資金到位，經(jīng)銷商一定會囤積部分產(chǎn)品從而加大要貨量。其要貨增加量據(jù)某一個經(jīng)銷商透露，他的要貨量會增加現(xiàn)有任務(wù)的一倍以上。這就是一個很可怕的數(shù)字。能否滿足市場需求？如果沒有資金支持，尤其是現(xiàn)在的情況，我們一味的去加大生產(chǎn)量必然造成產(chǎn)品的大量積壓。因此這方面的信息對于生產(chǎn)單位來說相當?shù)闹匾駝t所造成的結(jié)果是很尷尬的。第四方面：公司的各種促銷措施對生產(chǎn)也會造成直接的影響，如果生產(chǎn)公司的生產(chǎn)計劃不能根據(jù)這些去做調(diào)整，那么也可能造成生產(chǎn)和供應(yīng)的脫節(jié)。比如今年7月份我們接到的信息是8月10日以前奶糖和水果糖漲價，這是一個大的前提，但是其中也有要貨量大的而不漲價的品種，但是事前并不知曉而只是針對大的方向制定了原材料的申請計劃并已經(jīng)實施，然而等到知道某規(guī)格不漲價的時候，為時已晚，造成了原材料的積壓，甚至……。圓柱奶糖五聯(lián)包和麥麗素就是現(xiàn)在的情況。有些已經(jīng)造成了積壓，漲價過后不能夠及時的銷售出去，必然要造成制造浪費。因此，這方面的信息能否及時的到達分公司的生產(chǎn)部門，將直接影響到生產(chǎn)計劃的準確性以及將來原材料和成品的不良庫存數(shù)量以及制造浪費和二次制造的浪費！其數(shù)額必然是巨大的??！針對以上四點，提出以下幾點解決辦法，請老總參考：1、加強市場數(shù)據(jù)分析，甄別數(shù)據(jù)的真實性和把握數(shù)據(jù)的時效性（在這里我提出對信息平臺數(shù)據(jù)的嚴重質(zhì)疑，希望大家引起重視：根據(jù)信息平臺提供的信息，通過計算得出今年咸陽公司生產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)貨比例占到了西北總銷售的98%，而按照財務(wù)提供的數(shù)據(jù)，咸陽公司實際的銷售比例占西北銷售的69.5%）。如果按照信息平臺提供的銷售數(shù)據(jù)去指導(dǎo)生產(chǎn)必然產(chǎn)生嚴重的后果！多套帳，多部門，多結(jié)果的現(xiàn)象造成了信息的不確定。生產(chǎn)計劃如果沒有正確的信息為依據(jù)，對于我們這樣一個主要從事生產(chǎn)的的公司來說其產(chǎn)生的影響必然是非常巨大的，產(chǎn)生的浪費同樣也是非常巨大的！2、根據(jù)公司的銷售方向，及時制定出合理的各品項銷售預(yù)測并根據(jù)此項預(yù)測制定了較為翔實的生產(chǎn)計劃并具體到了各品項和規(guī)格。（具體有附表請大家指正）如果銷售任務(wù)能夠確定，可以根據(jù)銷售任務(wù)的變化了解生產(chǎn)任務(wù)的變化。3、希望生產(chǎn)主管部門能及時地把各種銷售方面的資金政策或促銷政策傳達到分公司生產(chǎn)部門，以便分公司及早采取措施，避免不必要的制造浪費或者造成供求矛盾。XXX服裝溫州地區(qū)銷售管理方案一、行業(yè)競爭概況目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進入中國，日趨了解消費者的習性，已從培育市場到引導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實的消費群，占據(jù)著高端消費市場的大量市場份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。二、企業(yè)概況奧莉服飾是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是XXX，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標消費者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計、營銷型的公司。公司在溫州地區(qū)主要優(yōu)勢是消費者品牌認知度較高，銷售團隊管理相對完善，劣勢主要是服裝庫存積壓問題較為突出。三、銷售目標基于對市場的分析與預(yù)測，制定了溫州地區(qū)XXX服飾銷售目標的各項指標：1、品牌浙江地區(qū)年度銷售總額計劃達成200萬元；2、銷售額增長率預(yù)計為21.6%；同比增長29%；3、品牌預(yù)計實現(xiàn)毛利率32%，達成毛利潤64萬元；4、從目前的市場占有率看，從目前的3.5%增長到6.5%；5、品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到10家以上，品牌加盟店達20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10家；四、銷售配額分配按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷售區(qū)域的年度銷售配額：甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入100萬元；樂清、永嘉等縣級地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入50萬元；瑞安、蒼南等縣市市場統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計下半年實現(xiàn)銷售收入50萬元。五、銷售策略重點年度銷售計劃除最終銷售額作為業(yè)績以外，還要考慮以下重點：1、品牌市場建設(shè)的一大重點是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運營效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。2、通過擴大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準度來建立穩(wěn)定的品牌形象。3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。六、銷售渠道建設(shè)公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點是市場開始操作，以點帶面，以強帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點市場，周邊縣市為關(guān)注市場，而關(guān)注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市為代表。此年度渠道建設(shè)的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。1、延續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家----縣區(qū)代理-----終端地區(qū)團隊應(yīng)繼續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點市場，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時深入了解代理商的資信水平，嚴格控制代理商的信用和資金風險。2、加強“公司----終端”模式對潛力市場以及市區(qū)重點市場的部分商場發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標準，規(guī)范加盟程序。同時銷售團隊協(xié)助公司營銷團隊做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。3、加強自營終端在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端，有利于樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并及時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。4、加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。銷售團隊負責拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會并對網(wǎng)商銷售貢獻做評估和分析。七、招商政策在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分:1、低折扣行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，XXX應(yīng)該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。2、大額的廣告支持及高返利行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。A.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責)。B.年銷售完成80萬者返利7%等。3、高換貨率一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團隊可以規(guī)定重點市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產(chǎn)品不與調(diào)換。八、廣告宣傳廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準度。1、專賣店的形象建設(shè)統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計上嚴格把關(guān)。2.巡回演出(內(nèi)衣秀)以巡回演出(內(nèi)衣秀)吸引媒體與消費者的眼球。XXX要展示自己品牌的時尚性，宣揚內(nèi)衣時尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動作用，同時會吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭相報道。3、參與服裝交易會九、前期準備前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標。1.招商手冊的完成。2.招商政策(詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)3.高質(zhì)量的圖冊。4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)十、后期維護市場維護包括開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護。要求對XXX重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是縣級級以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計上等要嚴格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。1協(xié)助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。2.督促代理商經(jīng)常的補充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。十一、營銷團隊建設(shè)根據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標，團隊成員總計12人，其中2名負責加盟連鎖店，2名負責大賣場，2名負責網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負責業(yè)績考核。十二、規(guī)章制度建設(shè)在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段，溫州地區(qū)銷售團隊要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細化、完善。A、銷售人員管理條例B、加盟店管理條例C、營業(yè)員管理條例D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷售渠道的價格管理。具體細則，可先制定出草案，在實施過程中總結(jié)完善，并應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動向，采取相應(yīng)的對策，也要隨時觀察市場動態(tài)，消費者動態(tài)，隨時修正不合時宜的計劃。十三、銷售人員培訓(xùn)（一）培訓(xùn)目標1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時降低銷售成本。2、加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。3、增強士氣：目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們在企業(yè)和社會的目標。4、促進溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。（二）

培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)計劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。2、產(chǎn)品知識：具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。3、競爭知識：具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。4、企業(yè)知識：具體包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。（三

）培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對最優(yōu)。主要通過課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、個案研討法、角色扮演法、戶外活動訓(xùn)練法等展開。（四）

師資配備1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果較好。4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。十四、報酬與激勵