基于價值創(chuàng)造的雙贏談判實戰(zhàn)訓(xùn)練

.z...基于價值創(chuàng)造的雙贏談判基于價值創(chuàng)造的雙贏談判實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)對象：采購人員、管理者、營銷人員、銷售人員、培訓(xùn)課程、時間及費用序號時間課程名稱課程時間〔小時〕講師費用12天?雙贏商務(wù)談判?12*行健面議課程背景在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn).價格已壓無可壓，供給商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低本錢的要求.軟弱的供給商無能力，有能力的供給商不配合，您如何掌握主動.談判常進入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié).強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整.公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識.不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡.課程目標學(xué)習高效談判者的風格，學(xué)會用談判力學(xué)模型分析談判環(huán)境，制訂談判策略，方案談判方案，掌握常用的談判技巧。課程收益-.z根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略運用談判力場模型分析談判引力談判風格測試掌握五種說服方法掌握開價與還價技術(shù)“BATNA〞評估模型用“解構(gòu)法〞估算對方底價運用博弈論進展策略分析“決策樹〞和“沉錨效應(yīng)〞尋找差異創(chuàng)造價值-.z培訓(xùn)講師華為老將-*行健桑德拉〔中國〕高級參謀**市科技孵化器協(xié)會及留學(xué)創(chuàng)業(yè)園營銷教練**交大安泰經(jīng)濟管理學(xué)院特邀講師中財華路財經(jīng)研究院理事兼研究員教育背景：清華大學(xué)MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工程雙學(xué)士工作經(jīng)歷：曾任外企部門經(jīng)理；1995年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘參加華為技術(shù)，先擔任管理工程部流程優(yōu)化處處長，后參與組建華為投標管理辦，建立華為投標體系，制訂華為投標策略。實施過許多重大工程搏標，對重大工程攻關(guān)、銷售工程管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運作深有體會。2003年加盟飛利浦全球采購中心，任資深戰(zhàn)略采購主管，深入研究世界級采購體系。在飛利浦期間，負責全球戰(zhàn)略采購與談判；；2007年，應(yīng)邀出任任美國Black&Deck小家電亞太區(qū)業(yè)務(wù)運營負責人。2009年進入咨詢界，專心從事戰(zhàn)略營銷咨詢、銷售體系搭建、商務(wù)談判教練等工作。專長領(lǐng)域：擅長于組織間營銷，特別是重大工程銷售分析與籌劃。精通商務(wù)談判，對買賣雙方搏弈深有研究。對哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點，較深厚的國學(xué)根基，加之以多年對各企業(yè)的比照研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。參謀觀點：思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警覺瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑。速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的。企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。企業(yè)飛速開展的三塊奠基石：選好時機點，設(shè)計好動力機制，建立端到端的流程咨詢業(yè)績：輔導(dǎo)白云電器，建立新型營銷系統(tǒng)。屢次效勞格蘭仕，傳授狼性營銷、雙贏商務(wù)談判；效勞農(nóng)業(yè)銀行**、**、**等分行，主講狼性營銷、執(zhí)行力等；效勞企業(yè)：TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器。授課風格：培訓(xùn)300余場，洞察、激情、富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評。課程大綱熱身游戲：現(xiàn)場競標〔啟示：談判構(gòu)造的設(shè)計〕模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判.實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.如何談判.談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS*國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供給商眼中的客戶2.2客戶眼中的供給商2.3十六種買賣關(guān)系匹配模型應(yīng)用：供給商與買手關(guān)系矩陣資料分享：飛利浦供給商管理方格2.4不同買賣關(guān)系下的談判策略模塊3談判中的人性3.1談判風格測試心理測試：您的談判風格3.2風格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策略角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)模塊4談判中的“力學(xué)〞4.1成交區(qū)預(yù)測模型應(yīng)用：ZOPA4.2談判的底線探測模型應(yīng)用：BATNA4.3談判力場構(gòu)圖模型應(yīng)用：談判中的拔河分析角色扮演：錫線緊急采購實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招模塊5說服的藝術(shù)5.1鬼谷子的說服術(shù)5.2說服的原理模型應(yīng)用：ACE模型5.3五種說服的方法角色扮演：說服方法的應(yīng)用實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量本錢索賠機制〔NQC〕推行紀實模塊6構(gòu)建雙贏的空間6.1拔河－〉拉纖模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：原理應(yīng)用：差異就是價值案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例6.3如何在談判中索取價值：案例分析：框架協(xié)議設(shè)計與簽訂6.4破解囚徒困境模型應(yīng)用：博弈中雙贏博弈游戲：供給商與客戶的對賭實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供給環(huán)境中如何雙贏.模塊7談判程序與執(zhí)行7.1信息挖掘與分析模型應(yīng)用：從報價中分析供給商的底價7.2時機的選擇原理應(yīng)用：時機的分析7.3議程設(shè)計：原理應(yīng)用：議程的有機互生原理7.4開局：案例分享：聯(lián)想集團并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細節(jié)7.5出價原理應(yīng)用：首先出價者虧嗎.錨定策略案例演練：原材料報價與談判－17.6還價原理應(yīng)用：如何應(yīng)對出價案例演練：原材料報價與談判－27.7成交成交原理：異議處理十招7.8實施原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實施而努力！實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆〔砍價成功，虧損利潤〕案例演練“路考〞：三方購銷談判〔懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習〕模塊8總結(jié)談判高手的必備素質(zhì)8.1案例心得分享8.2談判高手的決勝心經(jīng)8.3課程總結(jié)以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課教師將對授課企業(yè)與對象進展調(diào)研，然后根