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美國皮爾斯堡面粉公司——市場營銷案例分析

美國皮爾斯堡面粉公司，于1869年成立，從成立到20年代以前，這家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口號。因為在那個年代，人們的消費水平很低，面粉公司無須太多宣傳，只要保持面粉質量，降低成本與售價，銷量就會大增，利潤也會增加，而不必研究市場需求特點和推銷方法。

1930年左右，美國皮爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競爭加劇，銷量開始下降。公司為扭轉這一局面，第一次在公司內部成立商情調研部門，并選派大量推銷員，擴大銷售量，同時把口號變?yōu)椤氨竟局荚谕其N面粉”，更加注意推銷技巧，進行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。

1).生產觀念，是在賣方市場條件下。以生產為中

心的觀念

2).產品觀念，以產品為中心的觀念，認為顧客歡

迎質量好、價格合理的產品，不重視推銷3).推銷觀念，是由賣方市場向買方市場過渡時期產生的一種以推銷為中心的經營觀點

4).市場營銷觀念，在買方市場條件下，以顧客為中心的經營觀念5).社會市場觀念，以社會利益為中心的營銷觀念。這種觀念在強調滿足市場需求和獲取利益的同時，還必須注重社會利益

6).戰(zhàn)略營銷觀念，是指在市場壁壘，企業(yè)難以進入的情況下，以滿足守門人的渴求為中心，爭取進入市場的指導思想。

市場營銷觀念是隨著商品經濟發(fā)展和企業(yè)經營環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的?？煞治錾鐣洕少u方市場轉變?yōu)橘I方市場這一歷程導致營銷觀念發(fā)生的變化。

二戰(zhàn)之后，全世界的商業(yè)領域都處于“硬銷售”時代，市場營銷的主導性觀點是4P的概念，即產品、價格、渠道和促銷。20世紀七十年代末八十年代初，西方營銷界提出4C的市場營銷理論，即消費者需求和欲望、成本、便利和溝通。到了20世紀九十年代末，又出現(xiàn)了5R理論，它是4C的延伸，包括與顧客建立關聯(lián)、注重顧客感受、提高市場反應速度、關系營銷的重要性和“營銷的源泉”贊賞回報。從5R理論中可以看出，顧客的核心地位被更明顯地予以突出了。營銷的核心從交易轉向建立顧客關系。現(xiàn)如今，公共關系等5R因素開始迅速伸展，企業(yè)逐漸重視廣告促銷和關系營銷并舉，綜合運用各種各樣的手段塑造和推廣品牌，進入一個

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