電話營銷技巧培訓

電話銷售培訓講師：吳軼為什么要做電話培訓12銷售工作離不開電話溝通。發(fā)現(xiàn)銷售在電話溝通中說話不到位。電話溝通的場景：私密的、隨意的正式的、商務的遇到的問題：非正式的輕松愉快；商務電話中由于伴隨著強烈的目的和利益關系，怕被拒絕和指責，緊張而嚴肅；喜歡給客戶打電話掌握有效的電話溝通技巧知道怎么做好電話記錄培訓后你就會變得……打電話前的準備工作1電話銷售的目標是什么2電話銷售的方法及技巧3客戶行為分析4客戶關心什么5目錄CONTENTS1.打電話前的準備工作自己的客戶名單電話發(fā)言稿停止一切不必要的動作面帶微笑電話銷售目標？？？？？ 確認客戶是否目標；預約見面，確認準確時間確認客戶需求、需求量以及預算確認客戶目前服務提供商及量的分布確認決策人、決策鏈甚至組織架構及決策流程得到客戶認可，同意試用得到轉介紹，轉推薦2.電話銷售的目標是什么 總結以上這些就決定了，不要試圖在電話中去解決矛盾和說明復雜的問題。目標要清晰，找到?jīng)Q策鏈上的關鍵人，約見面。見面電話銷售的目標只有一個約客戶見面局限性看不見對方的真實表情，感情傳遞比較困難；不能借助手勢、畫圖等其他的工具，表達負責內容比較困難；客戶掛斷電話比當面拒絕你更加容易；電話中人的耐性和注意力集中的時間不容易把握。3.電話銷售方法與技巧----禮儀 時間選擇有效的呼出時間準備態(tài)度規(guī)范心態(tài)語調語速產品業(yè)務的賣點電話稿客戶名單規(guī)范禮貌職業(yè)3.電話銷售方法與技巧----傾聽 02030401聲音靠聽覺看到客戶靠聽覺達成信賴時間極短時間快速成象過程雙向溝通3：1價值提出問題探討解決思路3.電話銷售方法與技巧----流程 了解產品業(yè)務找客戶名單找負責人探索需求有效詢問開場白提供解決思路約見拜訪有效信息確認IDCCDN公司介紹行業(yè)、競爭對手客戶所處行業(yè)的現(xiàn)狀帝聯(lián)對這個行業(yè)現(xiàn)有問題的分析以及解決方案計費標準了解產品業(yè)務找客戶名單 01廣告02網(wǎng)站03搜索04圈子廣告條幅、文字鏈BANNER/BUTTONS互動式廣告微博、微信資本市場圈子會議及其他媒體俱樂部客戶的行業(yè)圈子知名網(wǎng)站網(wǎng)站平臺、板塊門戶網(wǎng)站合作、鏈接搜索引擎行業(yè)搜索找負責人

不要太客氣/抬高姿態(tài)找到前臺空擋時間

找到愿意幫助你的人或部門

隨便分機不按前臺分機

直接說服前臺

單刀直入要手機號，口氣略強硬

找運維/技術部門核實互聯(lián)網(wǎng)信息……開場白 15秒致電目的好處我是誰回應互動有效詢問/探索需求/提供解決思路

確認客戶現(xiàn)狀；

確認談話對象是否有權做決定

爭取雙向溝通，營造氣氛，鼓勵客戶說話

確實對方是否了解我們以及相應產品初步了解客戶需求量；

有前提的適時介紹產品情況；約見拜訪詢問技巧 詢問前奏

反問，提問后沉默給客戶思考時間，不緊逼

回應及反饋（感受到你在認真聽）

注意記錄

從電話說聽出客戶的性格

切記打斷客戶

封閉式問題（開放式問題不會有滿意回復）約見拜訪找到各種不可推托的見面理由

自信輕松的態(tài)度

同一區(qū)域的客戶約到一起拜訪

了解客戶感興趣的話題及愛好男：娛樂八卦、感情、經(jīng)濟、車、事業(yè)、房子女：工作、愛情、美容減肥、孩子、家庭事業(yè)型：同行對手、市場動態(tài)、各種圈子、

認同感、事業(yè)、企業(yè)家近況……4.客戶行為簡析主導型疑問：行不行/信任度？傾聽——理解本意及要求站在對方立場說話避免對抗，但也不必順著迎合他說按照一張嘴2個耳朵的自然比例使用嘴，多聽少說分析型疑問：你懂不懂/可靠性？一切以事實及真實數(shù)據(jù)出發(fā)注意記錄，逐項詳細回答，不知道答案一定要確認后答復，不得隨意作答社交型疑問：是否了解、喜不喜歡我、是否合得來？多傾聽，隨擴大信息量，需要多了解業(yè)內訊息多支持多關心多關注多稱贊多表示友好多方式見面5.客戶關心什么？ C