《市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)》教案

《市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)》教案第1教案一、單項(xiàng)選擇寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是B．家族商標(biāo)策略。采用無選擇性市場(chǎng)策略的主要好處是B．降低成本。產(chǎn)品的有形部分所構(gòu)成的是產(chǎn)品的B．形式產(chǎn)品。產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的D．實(shí)體層。產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是A．組織管理費(fèi)用太高。除了提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，還必須提供相應(yīng)的附加服務(wù)，如保養(yǎng)、售后服務(wù)等，這對(duì)制造商來說，C．這是產(chǎn)品整體概念的一部分，很有必要。當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是A.認(rèn)識(shí)了解商品，提高知名度。當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用D．長(zhǎng)而寬的渠道。當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取B．專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)于擁有良好聲譽(yù)且生產(chǎn)質(zhì)量水平相近產(chǎn)品的企業(yè)，宜采用的包裝策略應(yīng)是B．類似包裝策略。服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的A.使用權(quán)。個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是C．安全需要。李明計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)電腦，但他既缺乏電腦方面的知識(shí)，又不了解有關(guān)的市場(chǎng)情況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷措施是A.適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息。理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是D．找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值。某企業(yè)過去從事的是地區(qū)性銷售，現(xiàn)在擴(kuò)展到全國(guó)的銷售，這種做法屬于D．市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫A．前向一體化。某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場(chǎng)生命周期的B．成長(zhǎng)期階段。品牌資產(chǎn)是一種特殊的D．無形資產(chǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要主動(dòng)地去D．適應(yīng)環(huán)境。企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用C．聲望定價(jià)法定價(jià)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的第一步是D．分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的C．廣度。。人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為B．成本高、顧客有限。設(shè)在居民區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷售品種范圍有限的小型商店稱為A．便利商店。生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取C．密集分銷的策略。市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的關(guān)系是B．市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)C．跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者。市場(chǎng)上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求即B．市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)A．買方的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是C．交換。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的第一步是D．確定問題研究目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需進(jìn)行A．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在C．20世紀(jì)初。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指D．對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合。似下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？A．簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有B．較多的共同性。無選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是B．成本的經(jīng)濟(jì)性。下列哪種情況不適宜采取密集分銷策略？D．產(chǎn)品價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)下列情況下的C．技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。下列因素中哪個(gè)不是影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的主要因素？B．文化下面不屬于網(wǎng)絡(luò)廣告特點(diǎn)的是B．交互性強(qiáng)。下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？C．顧客需要向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于A．零售。消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做B．個(gè)人可支配收入。消費(fèi)者購(gòu)買飲料（或牛奶）屬于哪類購(gòu)買行為？A．經(jīng)常性購(gòu)買行為新產(chǎn)品開發(fā)需要優(yōu)選最佳產(chǎn)品構(gòu)想，以下哪一個(gè)不是選擇的依據(jù)？D．新產(chǎn)品的體積大小選出市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的代表性口號(hào)B．消費(fèi)者需要什么，我們生產(chǎn)什么。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的恩格爾系數(shù)越小，反映該國(guó)家或地區(qū)的生活水平C．越高。一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買過程是從A．引起需要開始的。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是B．產(chǎn)品觀念。以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的企業(yè)是C．市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型企業(yè)？以防御為核心是A．市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略。以下不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范疇的是D．經(jīng)銷商。以下哪個(gè)不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范疇？A．經(jīng)銷商以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？C．簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉以下哪類產(chǎn)品不適予用人員銷售的方式促銷？A．單價(jià)低的日用品以下哪一點(diǎn)不是產(chǎn)品包裝的作用？B．升級(jí)換代以下哪一點(diǎn)不是短渠道的好處？C．產(chǎn)品市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)、覆蓋面廣以下哪一點(diǎn)不是消費(fèi)者探究性購(gòu)買行為的特點(diǎn)？B．不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息以下哪一個(gè)不是地理細(xì)分的變數(shù)？D．家庭規(guī)模以下哪一個(gè)不是密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑？B．價(jià)格折扣以下哪一個(gè)不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范疇？A.經(jīng)銷商以下哪一個(gè)是探究性購(gòu)買的特點(diǎn)？C．消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解，一般對(duì)該類商品沒有購(gòu)買經(jīng)歷以下哪一項(xiàng)不是公共關(guān)系的功能？C．刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買以下哪一項(xiàng)不是批發(fā)商的職能？C．延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。以下哪種價(jià)格形式不屬于差別定價(jià)？D．對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給予的優(yōu)惠以下哪種情況最不適合采用滲透定價(jià)策略？C．仿制困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少以增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、降低產(chǎn)品價(jià)格為基本營(yíng)銷策略的市場(chǎng)觀念是A．生產(chǎn)觀念。營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是B．刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買。影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最大？D．與生活關(guān)系不十分密切且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多的非必需品影響消費(fèi)者需求變化的最活躍的因素是B．個(gè)人可任意支配收入、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是D．再使用包裝。在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)晶，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采取A．廣告促銷方式。在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在C．成熟期階段開始出現(xiàn)。在各種調(diào)查方法中，最有代表性同時(shí)又能節(jié)省人力、物力、財(cái)力支出的方法是C．抽樣調(diào)查法。在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為A．同質(zhì)性市場(chǎng)：在其他情況不變的情況下，通常產(chǎn)品的價(jià)格上升，則該產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)量A．上升。在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的增加而下降，低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)宜對(duì)此產(chǎn)品采用B．滲透定價(jià)。在市場(chǎng)營(yíng)銷的初創(chuàng)階段，其主要研究?jī)?nèi)容是A.推銷與廣告的方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)階段，其主要研究?jī)?nèi)容是A．推銷與廣告的方法。在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是C．搜集構(gòu)想。在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是C．專業(yè)商店。旨在促發(fā)顧客的購(gòu)買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種激勵(lì)手段稱為D．營(yíng)業(yè)推廣注冊(cè)后的品牌有利于保護(hù)D．品牌所有者。最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是：C．集中性市場(chǎng)策略第2教案二、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，在答題紙相應(yīng)的位置上正確的劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。）按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，換代產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇?！涟凑帐袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇?！涟b有幾個(gè)主要構(gòu)成要素，其中品牌是最具有刺激銷售作用的要素。×避強(qiáng)定位策略要求企業(yè)必須具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的的競(jìng)爭(zhēng)能力?！敛捎米冯S策略要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)?！翍K透定價(jià)策略適合于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品?！坍a(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大?！坍a(chǎn)品進(jìn)入成熟期的一個(gè)重要任務(wù)就是研制第二代產(chǎn)品，為產(chǎn)品的升級(jí)換代做好準(zhǔn)備。√產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力?！廉a(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命，它與產(chǎn)品的自然壽命長(zhǎng)短沒有必然的聯(lián)系?！坍a(chǎn)品投資組合是指企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例?！坛闃诱{(diào)查通常比普查在人力、物力、財(cái)力方面的開支大，所需要的時(shí)間長(zhǎng)?！链怪笔椒咒N渠道是指由專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理，事先規(guī)定了經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)效果的集權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)?！虖氖袌?chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐看，當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，且對(duì)商品的需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)往往能成功地實(shí)施撇脂定價(jià)策略?！虖臓I(yíng)銷學(xué)的角度看，市場(chǎng)就是買賣商品的場(chǎng)所?！链黉N就是企業(yè)為其產(chǎn)品作廣告?！翆?duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來說，防御性策略是其最理想的選擇。×對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷；而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷?！虒?duì)于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類多、特點(diǎn)突出、技術(shù)服務(wù)要求高的企業(yè)，一般應(yīng)建立以產(chǎn)品型模式為主的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)?！潭鞲駹栂禂?shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低?！练彩菨M足相同的市場(chǎng)需要、或者服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，都可能是企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者?！谈嬷詮V告的目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求?！坦碴P(guān)系的全部活動(dòng)和職能，最終都是為了塑造企業(yè)的良好形象?！藤?gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益也屬于產(chǎn)品概念的一部分?！虖V告最有利于建立和維護(hù)銷售人員與顧客的關(guān)系。×國(guó)外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響?！良悠髽I(yè)的利潤(rùn)?！探档彤a(chǎn)品價(jià)格是處在暢銷階段的產(chǎn)品的營(yíng)銷策略之一?！吝M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的第一步就是要收集信息?！两?jīng)紀(jì)人和代理商是獨(dú)立的企業(yè)，擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的全部所有權(quán)?！两?jīng)紀(jì)人是擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的全部所有權(quán)的批發(fā)商?！聊称髽I(yè)一業(yè)務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略?！聊硵z影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類產(chǎn)品中，尼康D80相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目?！棠撤N洗衣粉，顧客一次購(gòu)買10袋以下每袋價(jià)格為4元，若一次購(gòu)買10袋以上，則每袋價(jià)格為3.6元，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買?！疗仓▋r(jià)策略適用于需求價(jià)格彈性較大的商品?！疗髽I(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例就叫產(chǎn)品投資組合?！唐髽I(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)接收者。√企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境?！疗髽I(yè)可以利用市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段影響消費(fèi)者的態(tài)度，使之向著有益子企業(yè)的方面轉(zhuǎn)變。√企業(yè)如有較強(qiáng)的銷售實(shí)力，可以考慮選擇較短的渠道結(jié)構(gòu)?！唐髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)體環(huán)境不包括企業(yè)自身?！疗髽I(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)步驟是確定企業(yè)目標(biāo)。×企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種基本形式。√企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)著多少不同的產(chǎn)品品類是產(chǎn)品組合的深度。×汽車和零配件是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最好的定價(jià)技巧是同高同低，即汽車價(jià)格高，零配件的價(jià)格也定得高，反之亦然?！寥魏蜗M(fèi)品的營(yíng)銷活動(dòng)都必須依據(jù)地理環(huán)境因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?！寥绻袌?chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實(shí)行無選擇性市場(chǎng)策略?！躺鐣?huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求求得企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)?！翝B透定價(jià)策略適合于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品?！躺a(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以企業(yè)為中心的經(jīng)營(yíng)思想，其區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品產(chǎn)量，后者注重產(chǎn)品質(zhì)量?！躺a(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品，這就是密集分銷?！辽a(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)這些生產(chǎn)資料制品的需求，因此，有人稱之為“引申需求”?！躺a(chǎn)者市場(chǎng)多采用直接式渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用間接式渠道?！淌袌?chǎng)補(bǔ)缺者策略的核心在于跟隨。×市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的鳳險(xiǎn)性。√市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！淌袌?chǎng)挑戰(zhàn)者是指行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)古有率最高的企業(yè)?！潦袌?chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)?！淌袌?chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷觀念的一個(gè)重要特征就是將企業(yè)利潤(rùn)作為優(yōu)先考慮的事情?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想?！淌袌?chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查?！潦刈∽约旱年嚨厥鞘袌?chǎng)領(lǐng)先者最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略。√隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形式越來越多地轉(zhuǎn)向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。×隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)供應(yīng)日益豐富，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)者的選擇性增多，消費(fèi)風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長(zhǎng)?！镣其N員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問?！涛矓?shù)定價(jià)的目的是使人感覺價(jià)廉且計(jì)價(jià)精確，因而對(duì)需求的價(jià)格彈性小的商品意義不大?！碳?xì)分市場(chǎng)是由相類似的企業(yè)組成的?！料嚓P(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響因購(gòu)買產(chǎn)品的不同而不同，對(duì)價(jià)值小和使用時(shí)不易被他人察覺的商品影響小，反之影響大?！滔闼圃焐淘O(shè)法說服不用香水的婦女使用香水，這是運(yùn)用了市場(chǎng)滲透策略。√消費(fèi)品分銷渠道的主要類型是直接式渠道?！料M(fèi)者的一個(gè)完整的購(gòu)買過程是從決定購(gòu)買開始的?！料M(fèi)者收入是企業(yè)可以控制的因素?！列枨?、交換、市場(chǎng)等是市場(chǎng)營(yíng)銷研究中的重要概念?！踢x擇性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大?！烈粋€(gè)人的行為、興趣和觀念主要是由其經(jīng)濟(jì)狀況決定的?！烈粋€(gè)設(shè)計(jì)出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價(jià)值，進(jìn)而增以防御為核心是市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略?！虪I(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買?！逃行У臓I(yíng)銷調(diào)研一般包括五個(gè)步驟，其中第一個(gè)步驟是確定問題研究目標(biāo)?！膛c日用消費(fèi)品比較，一般生產(chǎn)資料缺少時(shí)尚性?！淘诖_定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是普遍性銷售?！猎谑袌?chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料?！淘跔I(yíng)銷學(xué)里，換代產(chǎn)品也屬于新產(chǎn)品?！陶w產(chǎn)品包含三個(gè)層次，其中最基本的層次是產(chǎn)品的實(shí)體層?！谅毮苄徒M織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。×制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位?！套鳛橐粋€(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者具有較強(qiáng)的吸引力?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品?！磷鳛橐粋€(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者具有較強(qiáng)的吸引力?！吝x擇性營(yíng)銷策略具有一定的局限性，因此這一策略的運(yùn)用，必須有一個(gè)前提，即銷售額擴(kuò)大所帶來的利益，要大于營(yíng)銷總成本的增加?！淌袌?chǎng)定位是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)?！劣绊戀?gòu)買者決策的心理因素主要包括職業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等。×規(guī)劃投資組合實(shí)質(zhì)上是企業(yè)高層對(duì)各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和分類，確認(rèn)宅們的發(fā)展?jié)摿?，決定投資結(jié)構(gòu)。√在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上，不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性?！镣|(zhì)性產(chǎn)品適合于采用選擇性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略?！翆?duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉的策略?！堂恳环N產(chǎn)品都需經(jīng)歷試銷期、暢銷期、飽和期和滯銷期等四個(gè)階段。×市場(chǎng)營(yíng)銷研究中的市場(chǎng)，指的是商品所有者全部交換關(guān)系的總和?！潦袌?chǎng)細(xì)分就是把一個(gè)異質(zhì)的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相對(duì)同質(zhì)的子市場(chǎng)的過程?！痰冢?至4）教案三、簡(jiǎn)答題分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面人手？答：1經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。主要指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)總的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展?fàn)顩r。2人口與收入。對(duì)人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：人口的數(shù)量和變化趨勢(shì)、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入等。3消費(fèi)狀況。主要分析營(yíng)銷所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。恩格爾系數(shù)是一種有效手段。4物質(zhì)環(huán)境狀況。集中性市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？在什么情況下適宜采用這種策略？答：集中性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省費(fèi)用，可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。但是也有缺點(diǎn)：實(shí)行這種策略對(duì)企業(yè)來說要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫x的市場(chǎng)面比較窄，把全部精力都放在這兒，一旦市場(chǎng)情況變化快、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)或是營(yíng)銷方案制訂得不利，就可能失敗。在以下情況下適宜采用這種策略：1企業(yè)的實(shí)力比較薄弱。2產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性較大或產(chǎn)品特性變化較快。3市場(chǎng)差異性較大。4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無選擇性市場(chǎng)策略。家電企業(yè)為空調(diào)和手機(jī)確定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素有差別嗎？為什么？答：有差別?？照{(diào)和手機(jī)是兩類完全不同的商品。前者是滿足調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度、主要滿足人們物質(zhì)和生理需求的產(chǎn)品，人們對(duì)這類產(chǎn)品的需求差異不大，主要是制冷（制熱）效果好、速度快，噪音小、耗電少等；而手機(jī)則主要是滿足人們相互溝通信息需要的產(chǎn)品，特別是在不同的消費(fèi)群體中，消費(fèi)的訴求點(diǎn)差別很大，如顯示身份、追求時(shí)尚等等，早已不僅僅是通訊工具的單一功能。因此，在為這兩類產(chǎn)品確定促銷組合時(shí)所考慮的因素應(yīng)有所差別。如：空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期“階段等因素；手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況等因素。簡(jiǎn)要說明社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義，并舉一個(gè)你認(rèn)為符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)例。答：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。簡(jiǎn)要說明社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義，并舉一個(gè)你認(rèn)為符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)例。答：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。具備什么條件的產(chǎn)品可以采用撇脂定價(jià)策略？答：實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須具有以下條件：1新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；2在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；3短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。你認(rèn)為下列產(chǎn)品主要應(yīng)以哪些變數(shù)作為其細(xì)分市場(chǎng)的根據(jù)？（每種產(chǎn)品舉出兩個(gè)細(xì)分變數(shù)）1兒童玩具2牙膏3保健食品4圖書5轎車6冬裝。答：1性別、收入；2利益追求、收入；3利益追求、年齡；4職業(yè)、教育程度；5利益追求、收入；6氣候、收入。企業(yè)定價(jià)主要有哪三類方法？答：1成本導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià)。2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。3需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來制定企業(yè)價(jià)格。企業(yè)分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面人手？答：企業(yè)分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般應(yīng)從以下方面人手：1經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。2人口與收入。3消費(fèi)狀況。4物質(zhì)環(huán)境狀況。企業(yè)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，一般需經(jīng)過哪幾個(gè)步驟？答：一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過程，通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成：1調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。2調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。3根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。4設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的空位。企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷組合時(shí)需經(jīng)過哪幾個(gè)步驟？答：企業(yè)開發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷時(shí)的步驟主要有：1找出目標(biāo)接收者；2確定溝通目標(biāo)；3設(shè)計(jì)信息；4選擇溝通渠道；5制定促銷預(yù)算；6確定促銷組合。企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅有哪些對(duì)策可供選擇？答：1對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?。即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。2減輕策略，也稱削弱策略。即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。3轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括哪些步驟？答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包含著下列五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：1企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；2研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)；3制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃；4規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略；5實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？答：企業(yè)的文化環(huán)境一般包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：1教育狀況；2宗教信仰；3審美觀念；4語言；5亞文化群。企業(yè)在什么情況下適宜采用集中性市場(chǎng)策略？答：企業(yè)在以下情況下適宜采用集中性市場(chǎng)策略：1企業(yè)的實(shí)力比較薄弱；2產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性的較大或產(chǎn)品特性變化的較快；3市場(chǎng)差異性的較大；4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無選擇性市場(chǎng)策略時(shí)。企業(yè)在什么情況下適宜采用滲透定價(jià)策略？答：企業(yè)在以下情況下適宜采用滲透定價(jià)策略：1產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；2商品產(chǎn)的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加；3通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。人員推銷與廣告相比有哪些優(yōu)勢(shì)？在什么條件下適宜采用人員推銷的形式？答：與廣告相比，人員推銷主要有以下優(yōu)勢(shì)：1面對(duì)面接觸，能相互影響，及時(shí)獲得反饋信息；2有助于培養(yǎng)與顧客的關(guān)系；3更容易引起顧客注意并刺激反應(yīng)。在以下情況下適宜采用人員推銷：1產(chǎn)業(yè)用品；2當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)；3市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中等等。什么是集中性市場(chǎng)策略？這種策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？答：集中性市場(chǎng)策略，即用一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品和營(yíng)銷方案去滿足一小部分特殊消費(fèi)者的需要，是一個(gè)比較特殊的策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省費(fèi)用，可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。其缺點(diǎn)：實(shí)行這種策略對(duì)企業(yè)來說要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有哪些方面？答：相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。主要有以下方面：11向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；2相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；4相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么？一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備哪些特征？答：市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：1有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)定位的程序如何？答：一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過程，通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成：1調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。2調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。3根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。4設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的空位。消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？答：1經(jīng)常性的購(gòu)買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。2選擇性的購(gòu)買，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。3探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。對(duì)此，企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，說明企業(yè)在其產(chǎn)品處于其生命周期的暢銷階段時(shí)應(yīng)采取的營(yíng)銷組合策略。答：新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購(gòu)買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開了銷路。這時(shí)，產(chǎn)品就進(jìn)入了暢銷階段。在這一階段，企業(yè)可采取以下營(yíng)銷策略：1提高產(chǎn)品質(zhì)量。根據(jù)顧客需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種、型號(hào)、款式，力求創(chuàng)出新的特色；2擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；3轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)。將廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向品牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感和偏愛；4增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。影響分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件有哪些？答：影響分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件主要有：1目標(biāo)顧客的類型；2潛在顧客的數(shù)量；3目標(biāo)顧客的分布；4購(gòu)買數(shù)量；5競(jìng)爭(zhēng)狀況。第（5至8）教案四、案例分析1．羅林洛克啤酒的包裝策略。回答以下問題：1為什么說綠瓶子確立了羅林洛克啤酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？2結(jié)合案例談?wù)劗a(chǎn)品包裝的重要作用。答：1企業(yè)為自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品量身定做一個(gè)恰如其分的包裝，可以向購(gòu)買者傳遞企業(yè)信息、引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。羅林洛克啤酒的生產(chǎn)者成功地運(yùn)用了這一營(yíng)銷手段，對(duì)其生產(chǎn)的啤酒賦予與眾不同的外在形象，使消費(fèi)者感到“獨(dú)特而有趣”，認(rèn)為“這種瓶子里的啤酒更好喝”。2產(chǎn)品包裝的作用，主要從以下方面闡述：①保護(hù)商品；②方便使用；③促進(jìn)銷售。2．小蠟燭點(diǎn)亮別樣的生意空間?；卮鹣铝袉栴}：1李嵐為什么能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功？2從這個(gè)故事談?wù)勀銓?duì)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”這一概念的理解。為什么識(shí)別和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)營(yíng)銷管理過程的首要任務(wù)？答：1本案例主人公李嵐之所以獲得了經(jīng)營(yíng)的成功，主要是因?yàn)檎覝?zhǔn)了市場(chǎng)，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。高端蠟燭存在著一定的市場(chǎng)需求，但鮮有人經(jīng)營(yíng)。李嵐發(fā)現(xiàn)并抓住了這個(gè)市場(chǎng)空缺，細(xì)心經(jīng)營(yíng)，獲得了成功。2尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本的和首要的任務(wù)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就成功了一半?！捌髽I(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)一顧客沒有被滿足的需求”，企業(yè)營(yíng)銷人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)，通過市場(chǎng)調(diào)研、分析，確定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3．一種蘋果的三種商機(jī)?；卮鹣铝袉栴}：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上發(fā)掘一個(gè)適合自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)獲勝的關(guān)鍵，你如何理解市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義？如今，許多企業(yè)都感到市場(chǎng)難找，從這個(gè)小故事中你受到哪些啟發(fā)？答：營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)一顧客沒有被滿足的需求。本案例中3個(gè)年輕人都發(fā)現(xiàn)并抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然而由于開發(fā)的方式不同，結(jié)果卻相差懸殊。這說明，開發(fā)、利用機(jī)會(huì)與發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)同等重要。第三位年輕人不急于求成，目光遠(yuǎn)大，對(duì)所發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)深度挖掘，因此他的成就最大。企業(yè)營(yíng)銷人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更要善于開發(fā)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)上的成功奠定基礎(chǔ)。4．國(guó)家工商總局最近公布的馳名商標(biāo)消息有一個(gè)熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)――大連韓偉集團(tuán)。回答下列問題：1雞蛋這種過去在消費(fèi)者心中的同質(zhì)商品如今也進(jìn)入了品牌時(shí)代，這說明了什么？2讀了這個(gè)案例，你有什么體會(huì)？答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸現(xiàn)。消費(fèi)者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購(gòu)物的意識(shí)越來越強(qiáng)，范圍越來越大。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，努力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌富予豐富的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)企業(yè)提供了巨大的商機(jī)?！翱┛﹪}”靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理，生產(chǎn)出無藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再經(jīng)過相應(yīng)的促銷活動(dòng)，將品牌信息及時(shí)傳遞出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)適度的品牌溝通，建立了消費(fèi)者與商家的的信任，使“咯咯噠”獲得了成功。5．“炭”里尋商機(jī)。回答下列問題：1．李晶為什么能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功？2．從這個(gè)故事談?wù)勀銓?duì)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”這一概念的理解。為什么識(shí)別和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷管理過程的首要任務(wù)？答：本案例主人公李晶之所以獲得了經(jīng)營(yíng)的成功，主要是因?yàn)檎覝?zhǔn)了市場(chǎng)，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本的和首要的任務(wù)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就成功了一半。“企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)一顧客沒有被滿足的需求”，企業(yè)營(yíng)銷人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)，通過市場(chǎng)調(diào)研、分析，確定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。6．一碗豆?jié){、兩根炸油條是三頓美餐中的第一餐，這是長(zhǎng)期以來許多，回答下列問題：1香港的豆品公司根據(jù)時(shí)代的變遷，不斷調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)策略，從而獲得了成功。請(qǐng)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理，簡(jiǎn)要回答這個(gè)事例說明了什么道理？2在這個(gè)案例中，主要是哪一類因素在影響消費(fèi)者購(gòu)買行為？答：1從豆?jié){變成維他奶，直至國(guó)際飲品的過程，揭示出這樣一個(gè)道理：同一種產(chǎn)品，在不同的時(shí)代或社會(huì)，應(yīng)以不同的形象出現(xiàn)，即使其物質(zhì)產(chǎn)品的內(nèi)容、性能毫無改變，也能找到正確的市場(chǎng)定位，成為暢銷商品。這是因?yàn)?，在不同的時(shí)代或不同的社會(huì)，人們的價(jià)值觀和生活方式是逐步發(fā)展變化的，而且存在著巨大的差異。企業(yè)應(yīng)該以消費(fèi)者的需要和欲望為重點(diǎn)，了解和掌握消費(fèi)者的真正需求，順應(yīng)消費(fèi)者的愿望，從而長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。2主要影響因素包括心理因素、個(gè)人因素、文化因素等等。7．北京同仁堂是中藥行業(yè)聞名遐邇的老字號(hào)，回答下列問題：1同仁堂如何根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)發(fā)展的方向？2同仁堂歷經(jīng)百年不衰的原因何在？答：現(xiàn)代企業(yè)常常處于要素復(fù)雜多變、決策信息不充分的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，隨時(shí)面臨